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    萌萌哒小鱼

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    第一次发帖,形式不重要,重点是内容,希望大家海涵。
    第一步: RFQ
    我是9月6号来新公司报道,以前做过3年的外贸,但是一直没有做阿里巴巴平台,是靠展会来获得客户的,这是我第一次使用国际站报价。如图:

    图片:{L%%MO}1FP{%][IOYA4V[6V.png



    但是报价不等于万事大吉,重点在于时机与跟进。 我觉得我很重要的一点是占据了先机,就是客户发布求购信息之后,第一要在第一时间去报。红色部分是我的报价,排在第二位。

    图片:$%TUFM]M6@T9$]PSK8J~I4W.png



    获取客户信息之后,我很开心,因为客户信息下面带了蓝标哦,说明这是个潜在优质客户。一般下面是灰色的标志,我不会浪费太多时间,但是也不能掉以轻心,往往在买家行为里面,如果看到有公司网站的,要多留意,这也许是个大买家。

    图片:ZHYAO1`6Q4}`]8IF4P13]{G.png




    第二步: 开发信
    千万不要等着客户在阿里的询盘处给你回复,我一般都是得到客户信息后,立马发一封开发信过去。第一封发出去之后,客户并没有当天回复,而是一封自动回复,大致说在出差,9/11回来后联系您。 然而令我没有想到的是,客户竟然在9/8就给了回复,说你发的产品图片就是我们需要的产品,你能给我报价吗? 看图:

    图片:$L5IX@}8PR[_JU`J{FA}3KD.png





    我一看客户在出差,却急着回复了我的邮件,那说明,他真正需要这款产品,于是打起200%的精神,准备回复。
    于是我在9/9声情并茂地写了封开发信,公司的亮点,产品的优势,全写进去了,而且分层次,并且用颜色标注了重要文字,期待回复,然并卵,他收到后,并没有当天及时回复我, 于是我在9/10 跟进了一封邮件,说你收到我的邮件,有什么疑问的地方吗? 他倒是及时回了,说刚出差回来,于是我客套了一下,出差那么累,我却打扰到你,不好意思,你注意身体,好好休息之类的。 这些都是下午4点时间段来往的邮件; 到了晚上10点钟的时候,他主动给我一封邮件,说,你的邮件很清楚,谢谢你的努力,没多少废话,进入主题,开始介绍他的产品和需求了.

    图片:3TC8@YJ4U)P{L[I(SW6_XPQ.png



    第三步: 重头戏 跟进
    我知道,客户讲自己的需求的时候,一定是重点点,每个字眼都在琢磨,他真正要的是什么,哪怕他的邮件一共3行, 每行不超过10个单词。

    图片:G0YP3~EVXM)]ZUMH@2H1OW4.png




    9/12 进入报价阶段,由于我是个新手,刚来公司1周,想了解清楚产品,那是不可能的,于是我就一步步地问总经理和老同事。 其实他们都不报希望地给我回复,比如我会问,需要寄样品吗? 老同事就说,不用,为时太早,客户就是问问,一般都成不了 。但是我就像一个小学一年级的孩子对待一道简单的数学题一样去解答。我按照我三年的贸易经验,拿出自己的专业,他的需求和我的热情,最后给他报了价。可以看到上图邮件我带了附件,产品的图,以及我们的产品所生产的成品效果,这就是典型的对症下药,他需要什么,就给他什么,一语中的。但是有一点,客户毕竟是真正的买家,而我是个新手,我忘了一点,客户主动问我: 你的产品效率是多少?  我竟没有写到邮件中,大大的败笔。 紧接着我又现学现回邮件,说1000pcs/h, 客户说可以。紧接着让我寄样品,想看看我们的产品效果究竟怎么样。 我说好的,并问了经理运费谁付。我们小公司,100元的成本都要节省的,经理开始是不想付的,于是我问了客户要DHL 账户, 天了噜,客户竟然痛快地给了,那就是说,他愿意承担样品费用和运费。
    第四步: 用专业征服他
    但是,山回路转啊,刚确定了下周一给他寄样,客户又回了邮件,问有没有效率更高的产品,我刚收到了一个报价,比你们家价格略胜一筹,效率还高。

    图片:1ZIUL24]7MX]AG}AGXATO5V.png



    这时候怎么办,难免心慌,有竞争对手了,怎么办? 淡定!
    有竞争者,人家效率高,价钱还略低,但是客户还是来找你,说明你仍然有戏!这危机处大有玄机。
    他想要高效率嘛, 我们可以做到。但是考虑到工艺和质量问题,你的效率越快,时间就越短,会影响产品质量的。 解释的话语并不多,但是客户很认同,依旧坚持质量最重要。
    出现问题,首先肯定他,问的好,哈哈,然后给人家合理的解释。

    图片:5F%P8%O)Z%4[}4Z3IWR$291.png




    前提是不能胡说,不能诋毁你的竞争对手,而是从他的需求,站在他的角度去想,他真正想要的是什么? 真的是效率吗? 还是想要以别家的高效率低价格来压价的? 好的解释得到客户的肯定还不跌价。

    图片:H@30U}HF2R)UPAR4QH)GPHE.png



    你的解释很清楚,我要一次买3台,呵呵,就是这么傲娇。最终帮助我征服他的是,我发了一个视频给他,一下击中他的内心。我们的产品怎样操作,一目了然。
    最后顺利成章地成单了,客户在9/7接触到我, 在9/14 接受我的报价,成单。 能看到6万美金的开头哦

    图片:52D}]K(]8F%B4B@$TDQ3QO9.png



    付款条件也很痛快,40% 预付,尾款上船前付清。 第二天就把定金打过来了,现在货也差不多备齐了,这个月的20号发货。


    好了,给大家分享到此吧,希望对你们有所帮助。
    最后一句话送给大家:
    当别人对你的希望和理想不屑一顾的时候,你要坚持下去,像个傻瓜一样,对他们口中的困难无知无惧,当你一直走的时候,就会发现,原来别有一片洞天,是从聪明人根本到不了的地方。


    谢谢
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    哈萨克俄罗斯专线

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    。。。。。。。。。。

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    萌萌哒小鱼

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    多谢捧场,亲,第一次发表,多多海涵

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    萌萌哒小鱼

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    cn1514548019itlx:。。。。。。。。。。回到原帖
    多谢捧场,亲,第一次发表,多多海涵

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    支持下。。。。。

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    萌萌哒小鱼

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    cn1515445621yolw:支持下。。。。。回到原帖
    多谢

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    贸小七-王

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 7 楼#

    cn1515640023dobn

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    好厉害 。学习了。

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    青紫檀香

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    好厉害,学习了,代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 9 楼#

    cn1511312772

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    zhenbang

  • 10 楼#

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    哎呦,不错哦,加油

  • 11 楼#

    cn1512293279

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    好厉害啊。我们做定制产品,跟踪时间好长好长的说。

  • 12 楼#

    cn1513635127

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    厉害,学习了。。

  • 13 楼#

    大佳米是小虾米

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    谢谢分享,喜欢你最后几句话。

  • 14 楼#

    cn1515482303chqa

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    羡慕呀

  • 15 楼#

    cn1510386163

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    当别人对你的希望和理想不屑一顾的时候,你要坚持下去,像个傻瓜一样,对他们口中的困难无知无惧,当你一直走的时候,就会发现,原来别有一片洞天,是聪明人根本到不了的地方。
     
    喜欢这句话,加油!!!

  • 16 楼#

    cn1511796960

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    学习了,客户跟进看来得有技巧,楼主做的太棒了

  • 17 楼#

    cn1515365488yjza

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    牛逼啊。。。楼主是男是女啊?

  • 18 楼#

    Benjaming

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    思路清晰

  • 封禁
    19 楼#

    ann姐

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  • 第一次发帖,形式不重要,重点是内容,希望大家海涵。
    第一步: RFQ
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    但是报价不等于万事大吉,重点在于时机与跟进。 我觉得我很重要的一点是占据了先机,就是客户发布求购信息之后,第一要在第一时间去报。红色部分是我的报价,排在第二位。

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    获取客户信息之后,我很开心,因为客户信息下面带了蓝标哦,说明这是个潜在优质客户。一般下面是灰色的标志,我不会浪费太多时间,但是也不能掉以轻心,往往在买家行为里面,如果看到有公司网站的,要多留意,这也许是个大买家。

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    第二步: 开发信
    千万不要等着客户在阿里的询盘处给你回复,我一般都是得到客户信息后,立马发一封开发信过去。第一封发出去之后,客户并没有当天回复,而是一封自动回复,大致说在出差,9/11回来后联系您。 然而令我没有想到的是,客户竟然在9/8就给了回复,说你发的产品图片就是我们需要的产品,你能给我报价吗? 看图:

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    我一看客户在出差,却急着回复了我的邮件,那说明,他真正需要这款产品,于是打起200%的精神,准备回复。
    于是我在9/9声情并茂地写了封开发信,公司的亮点,产品的优势,全写进去了,而且分层次,并且用颜色标注了重要文字,期待回复,然并卵,他收到后,并没有当天及时回复我, 于是我在9/10 跟进了一封邮件,说你收到我的邮件,有什么疑问的地方吗? 他倒是及时回了,说刚出差回来,于是我客套了一下,出差那么累,我却打扰到你,不好意思,你注意身体,好好休息之类的。 这些都是下午4点时间段来往的邮件; 到了晚上10点钟的时候,他主动给我一封邮件,说,你的邮件很清楚,谢谢你的努力,没多少废话,进入主题,开始介绍他的产品和需求了.

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    第三步: 重头戏 跟进
    我知道,客户讲自己的需求的时候,一定是重点点,每个字眼都在琢磨,他真正要的是什么,哪怕他的邮件一共3行, 每行不超过10个单词。

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    9/12 进入报价阶段,由于我是个新手,刚来公司1周,想了解清楚产品,那是不可能的,于是我就一步步地问总经理和老同事。 其实他们都不报希望地给我回复,比如我会问,需要寄样品吗? 老同事就说,不用,为时太早,客户就是问问,一般都成不了 。但是我就像一个小学一年级的孩子对待一道简单的数学题一样去解答。我按照我三年的贸易经验,拿出自己的专业,他的需求和我的热情,最后给他报了价。可以看到上图邮件我带了附件,产品的图,以及我们的产品所生产的成品效果,这就是典型的对症下药,他需要什么,就给他什么,一语中的。但是有一点,客户毕竟是真正的买家,而我是个新手,我忘了一点,客户主动问我: 你的产品效率是多少?  我竟没有写到邮件中,大大的败笔。 紧接着我又现学现回邮件,说1000pcs/h, 客户说可以。紧接着让我寄样品,想看看我们的产品效果究竟怎么样。 我说好的,并问了经理运费谁付。我们小公司,100元的成本都要节省的,经理开始是不想付的,于是我问了客户要DHL 账户, 天了噜,客户竟然痛快地给了,那就是说,他愿意承担样品费用和运费。
    第四步: 用专业征服他
    但是,山回路转啊,刚确定了下周一给他寄样,客户又回了邮件,问有没有效率更高的产品,我刚收到了一个报价,比你们家价格略胜一筹,效率还高。

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    这时候怎么办,难免心慌,有竞争对手了,怎么办? 淡定!
    有竞争者,人家效率高,价钱还略低,但是客户还是来找你,说明你仍然有戏!这危机处大有玄机。
    他想要高效率嘛, 我们可以做到。但是考虑到工艺和质量问题,你的效率越快,时间就越短,会影响产品质量的。 解释的话语并不多,但是客户很认同,依旧坚持质量最重要。
    出现问题,首先肯定他,问的好,哈哈,然后给人家合理的解释。

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    前提是不能胡说,不能诋毁你的竞争对手,而是从他的需求,站在他的角度去想,他真正想要的是什么? 真的是效率吗? 还是想要以别家的高效率低价格来压价的? 好的解释得到客户的肯定还不跌价。

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    你的解释很清楚,我要一次买3台,呵呵,就是这么傲娇。最终帮助我征服他的是,我发了一个视频给他,一下击中他的内心。我们的产品怎样操作,一目了然。
    最后顺利成章地成单了,客户在9/7接触到我, 在9/14 接受我的报价,成单。 能看到6万美金的开头哦

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    谢谢
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