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    cn1520201660tnrl

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     写这篇分享时,我一直在考虑要用一个什么样的标题来表达我的心情,想想,“重启”一词可能再恰当不过了。

     我是13年7月初涉外贸行业的,15年4月由于各种原因离开了原来的公司。之后,为客户作采购,自己创业,也尝试过体制下的朝九晚五,终是找不到状态,直到痛下决心重新开始外贸并加入到途悦长沙酒店用品有限公司。

     17年3月1号,我正式入职,新账号,新产品,规则多变的阿里平台也可以说是新的,这一切,既成了我的动力,也是压力。重回职场的归零心态,让我决定从获取客户最直接的RFQ开始,随之,我的第一个客户也就来了,接下来是我对这个订单3方面的分析总结。

    Part one: WHO--客户分析

     3月2号,把公司几大类的产品各发了一条之后,我开始搜索行业的RFQ,并开始筛选报价,第一条RFQ,也就是我这个订单的客户,他来自非洲的坦桑尼亚,活跃度并不高,可我发现一个有效的线索就是,他近期搜的均为酒店用品,发的询盘不多,简单报价,得到名片后,我进一步发现他在2月份共发了3条有关酒店用品的RFQ,而且得到的报价数都只有4.5条,想着客户做这行的可能性比较大,而且同行竞争比较小,我又追了一封邮件过去,以确保客户可以看到我的信息。
    (小结:1.客户提供的信息要有效的利用。2.不要地域歧视。)

    Part two:WHAT--产品分析

     直到3月3号,我在广告邮件中发现了客户2号就回复了我的消息,并提供了一个图片形式的excel报价需求表,最重要的是,客户一句话的邮件下方,附上的签名有公司名称,我条件反射的查了一下,发现是一家度假村,尽管客户报价时的量不大,但当时就觉得来对客户了。客户的列表中有32个产品,我们目前真正做的可能占一半左右,虽然对产品不熟,我还是决定让客户看到我们的专业,于是将32个产品的图片形式需求表,一个个敲到excel表格里边,找到老板报价,并加上公司抬头和一些货期,付款方式等等我们能提供的报价信息一并发给了客户,并透露出初次合作,可以配合他的量。
    (小结:1.不管客户专不专业,我们要尽最大化的专业化。2.高筑墙,广积粮,行业资源积累很重要。)

    Part three:HOW--谈判分析

     4号,客户回复过来了,并询问我们的MOQ,及一些相关产品是否生产,以及生产产品中的标准品的推荐,接到这封邮件时,已经周六了,由于公司是刚转外贸的新公司,对于产品信息这块的资源也是不完善的,当客户问到这块时,我其实有点懵的,决定晚上回家静下心来好好想想怎么回复,于是3个想法冒出来了:1.由于客户一直询问我们的MOQ,想着可以探一下客户是想增量还是想减价,于是适当的把数量调高了5倍左右,答应可以重新报价,但并没有报价。2.虽然没有生产相关品,诚实告知,但可以从平台搜索一些热销款给客户。3.标准品尺寸网上可以有,客户报价中也有,是否在试探我们,于是又网上找了尺寸,重新和客户确认一遍。
    果然,客户没有再问其他产品了,就回到了我们的MOQ的报价上,这下我高兴了,客户要的量真的不仅仅是报价上的量而已,想着我们有上下5%的调价权利,我很快的给客户整理了一份对比报价过去,并直接附上了excel和PDF格式的过去,以便客户算价格和调整数量,并耐心的等着客户的回复。
    (小结:1.伏笔很重要,如:报量不报价,报高量低价卖人情。2.不懂时,先尝试自我解决,无法确定时,诚恳对待客户。3.体现你的专业+职业+商业能力。)

     6号,周一,公司正在把网易企业邮箱的域名更到外贸邮来,于是开始用Hotmail,但没有意识到收不到邮件了,于是,老板的qq邮箱来了一封客户联系不到我的邮件,说实话,看到客户为了找我找到我们老板的qq邮箱,我是有点感动的,并且笃定,不管客户量大量小,我们的订单可能性已经非常大了,于是我们开始qq邮箱联系了。客户果真增加了量,但没达到我们的MOQ,并且说只要能接受这个量的优惠价,就让我们发PI过去,同时又问了一款相关产品,由于最终产品还没确定好,我重新做了一份PI,但没有附上银行信息,这时的货值大概15w,我把重点放在了相关产品上,上网找供应商,并自己整理了一份报价过去,客户说太贵了,直接把自己的logo发过来,然后找我要银行信息了。由于客户logo是小的JPG,我重新找客户要清晰格式的,并且关于其他产品信息确定一些细节,并附上了PI,期间7.8号就这么过去了。想不到的是,客户在9号告诉我,没有更详尽的logo图了,但已经让财务安排打款了,同时提出某一款是否可以改颜色,直到这个时候,我才意识到,之前的沟通过程中,关于产品具体的详情这块我们是有误解的,虽然我PI中一直强调的是我们的颜色,但客户理解的又是另一种,这样子的结果意味着,我们之前的报价低了。
    (小结:1.在没有确认详情时,快速下单并不有利于我们的后续服务;2.一定要仔细仔细再仔细)

     没办法,虽然不确定客户是否已经安排打款,在承认错误,又避重就轻中提到改颜色的不利面后,我还是提到涨价,这一次,客户说喜欢和我打交道,但有点不开心了,因为我们涨了8k多。我又一次道歉并提到这样子提价对他不公平,但也是为了他好,并且把期间主动给他做的LOGO,包装设计等等提了一遍,以示对他的重视。客户没有回复我,过了一个忐忑的周末,在周一,也就是13号,阿里一达通信保培训时,我们发现客户的款到账了,而且收到了客户的来信,提到水单,也提到希望之前提供的相关产品优价卖给他,我果断的同意了,挑了两款并重新报价过去。客户也很爽快的答应了,并增加了其中某一款产品的数量,要求我重新发PI打款,至此,我们的订单金额上升到18w了。由于开始客户定金打了将近44%,我估算了一下,加上新产品,客户之前的定金都可以达到38%,于是我又主动告知不用另外安排打款,我们一并生产了。客户这时明显又开心起来了,并告知还有一个很大的项目,只要我们这票货的产品没问题,下个项目的单子也会下过来。至此,我们的产品项目,数量,细节基本上确认了,整个单子前期工作算是落定,开始投入生产。

    (小结:1.主动积极性,全方位为客户考虑,包括表格使用的便捷性,logo设计和包装等。2.勇于承担错误,但也要避重就轻,并提出自己对客户的重视。3.客户态度不强硬的时候,要抓住契机,并果断的调整价格。4.不要给客户过多选择,根据可能性提供相对应的推荐。)

    Part four:CONCLUSION--结论

     整个订单下来,觉得自己很幸运,一方面,遇到的客户很有同理心,善于沟通配合;其次,在需要报价,设计等方面的支持时,公司总能第一时间提供出来。同时,在谈单过程中,jac大神提到新外贸人员的基本素质(专业+职业+商业)也一直影响着我的思维方式,让我能更好的把握客户,我相信,在好的平台,好的公司配合中,只要自己不断完善专业,职业,商业等能力,我们的订单也会水到渠成的到来。

  • 1 楼#

    cn****467

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 2 楼#

    cn****kpo

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    我爱狮子座姑娘

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    cn****kof

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    哈萨克俄罗斯专线

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    cn****opg

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    学习下,新手,多谢了!

  • 7 楼#

    cn****fnh

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    cn204729013

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    如果是真的,挺为你开心的,
    希望不是软文.

  • 9 楼#

    cn****216

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    好厉害,谢谢分享

  • 10 楼#

    为谁风露立中宵

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    好赞,挑选客户的眼光好犀利!

  • 11 楼#

    cn1511444300

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    好快丫。。。。。。

  • 12 楼#

    call me phillips

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    10086个赞,有故事有总结,写得真好。

  • 13 楼#

    cn1520192061fmas

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    真的就好,替你开心

  • 14 楼#

    cn200045356

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  • 15 楼#

    dzmuke

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    赞一个,总结得很好,学习了

  • 16 楼#

    cn****wqa

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    “途悦”跟我们公司的品牌同名,也是酒店用品行业

  • 17 楼#

    cn1512984347

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    不错不错,学到了新知识

  • 18 楼#

    jiajunoem

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    好厉害!外贸人需要这份细致和头脑!

  • 19 楼#

    cn1279416254zyfp

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    很厉害啊 学习了






  •  写这篇分享时,我一直在考虑要用一个什么样的标题来表达我的心情,想想,“重启”一词可能再恰当不过了。

     我是13年7月初涉外贸行业的,15年4月由于各种原因离开了原来的公司。之后,为客户作采购,自己创业,也尝试过体制下的朝九晚五,终是找不到状态,直到痛下决心重新开始外贸并加入到途悦长沙酒店用品有限公司。

     17年3月1号,我正式入职,新账号,新产品,规则多变的阿里平台也可以说是新的,这一切,既成了我的动力,也是压力。重回职场的归零心态,让我决定从获取客户最直接的RFQ开始,随之,我的第一个客户也就来了,接下来是我对这个订单3方面的分析总结。

    Part one: WHO--客户分析

     3月2号,把公司几大类的产品各发了一条之后,我开始搜索行业的RFQ,并开始筛选报价,第一条RFQ,也就是我这个订单的客户,他来自非洲的坦桑尼亚,活跃度并不高,可我发现一个有效的线索就是,他近期搜的均为酒店用品,发的询盘不多,简单报价,得到名片后,我进一步发现他在2月份共发了3条有关酒店用品的RFQ,而且得到的报价数都只有4.5条,想着客户做这行的可能性比较大,而且同行竞争比较小,我又追了一封邮件过去,以确保客户可以看到我的信息。
    (小结:1.客户提供的信息要有效的利用。2.不要地域歧视。)

    Part two:WHAT--产品分析

     直到3月3号,我在广告邮件中发现了客户2号就回复了我的消息,并提供了一个图片形式的excel报价需求表,最重要的是,客户一句话的邮件下方,附上的签名有公司名称,我条件反射的查了一下,发现是一家度假村,尽管客户报价时的量不大,但当时就觉得来对客户了。客户的列表中有32个产品,我们目前真正做的可能占一半左右,虽然对产品不熟,我还是决定让客户看到我们的专业,于是将32个产品的图片形式需求表,一个个敲到excel表格里边,找到老板报价,并加上公司抬头和一些货期,付款方式等等我们能提供的报价信息一并发给了客户,并透露出初次合作,可以配合他的量。
    (小结:1.不管客户专不专业,我们要尽最大化的专业化。2.高筑墙,广积粮,行业资源积累很重要。)

    Part three:HOW--谈判分析

     4号,客户回复过来了,并询问我们的MOQ,及一些相关产品是否生产,以及生产产品中的标准品的推荐,接到这封邮件时,已经周六了,由于公司是刚转外贸的新公司,对于产品信息这块的资源也是不完善的,当客户问到这块时,我其实有点懵的,决定晚上回家静下心来好好想想怎么回复,于是3个想法冒出来了:1.由于客户一直询问我们的MOQ,想着可以探一下客户是想增量还是想减价,于是适当的把数量调高了5倍左右,答应可以重新报价,但并没有报价。2.虽然没有生产相关品,诚实告知,但可以从平台搜索一些热销款给客户。3.标准品尺寸网上可以有,客户报价中也有,是否在试探我们,于是又网上找了尺寸,重新和客户确认一遍。
    果然,客户没有再问其他产品了,就回到了我们的MOQ的报价上,这下我高兴了,客户要的量真的不仅仅是报价上的量而已,想着我们有上下5%的调价权利,我很快的给客户整理了一份对比报价过去,并直接附上了excel和PDF格式的过去,以便客户算价格和调整数量,并耐心的等着客户的回复。
    (小结:1.伏笔很重要,如:报量不报价,报高量低价卖人情。2.不懂时,先尝试自我解决,无法确定时,诚恳对待客户。3.体现你的专业+职业+商业能力。)

     6号,周一,公司正在把网易企业邮箱的域名更到外贸邮来,于是开始用Hotmail,但没有意识到收不到邮件了,于是,老板的qq邮箱来了一封客户联系不到我的邮件,说实话,看到客户为了找我找到我们老板的qq邮箱,我是有点感动的,并且笃定,不管客户量大量小,我们的订单可能性已经非常大了,于是我们开始qq邮箱联系了。客户果真增加了量,但没达到我们的MOQ,并且说只要能接受这个量的优惠价,就让我们发PI过去,同时又问了一款相关产品,由于最终产品还没确定好,我重新做了一份PI,但没有附上银行信息,这时的货值大概15w,我把重点放在了相关产品上,上网找供应商,并自己整理了一份报价过去,客户说太贵了,直接把自己的logo发过来,然后找我要银行信息了。由于客户logo是小的JPG,我重新找客户要清晰格式的,并且关于其他产品信息确定一些细节,并附上了PI,期间7.8号就这么过去了。想不到的是,客户在9号告诉我,没有更详尽的logo图了,但已经让财务安排打款了,同时提出某一款是否可以改颜色,直到这个时候,我才意识到,之前的沟通过程中,关于产品具体的详情这块我们是有误解的,虽然我PI中一直强调的是我们的颜色,但客户理解的又是另一种,这样子的结果意味着,我们之前的报价低了。
    (小结:1.在没有确认详情时,快速下单并不有利于我们的后续服务;2.一定要仔细仔细再仔细)

     没办法,虽然不确定客户是否已经安排打款,在承认错误,又避重就轻中提到改颜色的不利面后,我还是提到涨价,这一次,客户说喜欢和我打交道,但有点不开心了,因为我们涨了8k多。我又一次道歉并提到这样子提价对他不公平,但也是为了他好,并且把期间主动给他做的LOGO,包装设计等等提了一遍,以示对他的重视。客户没有回复我,过了一个忐忑的周末,在周一,也就是13号,阿里一达通信保培训时,我们发现客户的款到账了,而且收到了客户的来信,提到水单,也提到希望之前提供的相关产品优价卖给他,我果断的同意了,挑了两款并重新报价过去。客户也很爽快的答应了,并增加了其中某一款产品的数量,要求我重新发PI打款,至此,我们的订单金额上升到18w了。由于开始客户定金打了将近44%,我估算了一下,加上新产品,客户之前的定金都可以达到38%,于是我又主动告知不用另外安排打款,我们一并生产了。客户这时明显又开心起来了,并告知还有一个很大的项目,只要我们这票货的产品没问题,下个项目的单子也会下过来。至此,我们的产品项目,数量,细节基本上确认了,整个单子前期工作算是落定,开始投入生产。

    (小结:1.主动积极性,全方位为客户考虑,包括表格使用的便捷性,logo设计和包装等。2.勇于承担错误,但也要避重就轻,并提出自己对客户的重视。3.客户态度不强硬的时候,要抓住契机,并果断的调整价格。4.不要给客户过多选择,根据可能性提供相对应的推荐。)

    Part four:CONCLUSION--结论

     整个订单下来,觉得自己很幸运,一方面,遇到的客户很有同理心,善于沟通配合;其次,在需要报价,设计等方面的支持时,公司总能第一时间提供出来。同时,在谈单过程中,jac大神提到新外贸人员的基本素质(专业+职业+商业)也一直影响着我的思维方式,让我能更好的把握客户,我相信,在好的平台,好的公司配合中,只要自己不断完善专业,职业,商业等能力,我们的订单也会水到渠成的到来。



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!









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  • 好厉害,谢谢分享



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  • 好快丫。。。。。。



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  • “途悦”跟我们公司的品牌同名,也是酒店用品行业



  • 不错不错,学到了新知识



  • 好厉害!外贸人需要这份细致和头脑!



  • 很厉害啊 学习了


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