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    把脉电商

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    展会结束了, 有同学在旺旺群里面着急上火的问, 客户怎么跟进啊?
    拿了一堆名片,然后呢?
    给客人都发了邮件了, 都没回啊!~~~~
    其实我也遇到类似的问题, 这是我看到的一篇写的挺好的展会会客户跟进的文章, 特地分享给大家啦~~~


    作者/林增建(逸鸿电子科技有限公司外贸经理)
    在展会上,由于参展时间紧张,客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈,只是看看产品,然后留下参展商的联系方式,希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系,并让展商报价。
         因此,展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。以下,我将谈谈如何在展会后联络客户。

    给客户报价的技巧


         展会结束后,很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题:虽然展会一结束你就及时联系了客户,并给他报价,但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高,吓跑客户呢?还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险和你做生意?另外,在面对一些比较有实力的客户时,你可能也不知道该如何报价。报得太低,你没钱赚;太高,又怕客户把订单下给别人。
         那么,展会之后我们到底应该如何给客户报价?
         有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备,如在报价中选择恰当的价格术语,同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价;另外,还会凭借自己公司的综合优势,在报价中掌握主动,做到有的放矢。
         我认为,在给客户报价前,应该做好以下事情:
        首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素,如果你一开始就报给他很接近底线的价格,那么赢得订单的可能性就会比较大;而有的客户会有还价的习惯,总觉得你的报价中含有水分,无论你报多低的价格,他总要砍价,这时候你要分清他的购买意愿和意图,然后才决定是给他报虚盘,还是实盘。
         其次,做好市场调研,了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”,买卖才有成交的可能。我个人的经验是,外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时,还要关注同行的成本与价格,做到知己知彼。比如,经常去一些工厂搜集信息,了解一些厂家的售价情况。另外,还要了解这个行业的发展和价格变化历史,从而对近期的走势做出合理的分析和预测。
         最后,做一份完整的报价表。特别是针对新客户,在报价表中要体现以下几个方面的内容:价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注(如电子产品要指明产品的配置)等。

    与客户邮件联络的技巧


         展会结束后,外贸业务员还要主动与客户联络。因为客户通常都很忙,而且一场展会下来,他会去很多同行的展位,索要很多样品,展会后也会收到很多同行的邮件。因此,他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击,提供完整的资料和价格给客户,然后跟进,赢得客户的信任。我认为,做业务一定要主动,比如客人一个眼色,你就要完成三四个动作;客人问了价格,你要连详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他;客人问你说明书,你要连设计稿和文字一起都给他参考;客人需要彩盒,你不仅要给他图片,还要有准确尺寸的刀模图,甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此,客人将会对你拥有很好的印象。
        在给客户的联络邮件中,应该注意一下问题:
         一是邮件不要过长,客户的时间很宝贵,一般看完一封邮件的时间不会超过5秒,特别是以英语为母语的国家客户。
         二是不能没有主题,而类似need cooperation这样的主题也不会引起客户的注意。
         三是不要长篇阔论介绍你的公司。
         四是不要炫耀你的英文水平。
         五是不要问一些毫无意义的话。

    客户跟进技巧


        技巧一:不要无条件满足客户。例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递,应考虑快递费用的问题,应先和客户多通过邮件等方式交流,了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等,这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后,再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品,那可以让客户到付快递费,真正的买家是不在乎这点费用的,这也是衡量客户真实需求的一种办法。
         技巧二:坚持、耐心以及热情,会给你带来最后的成功。我有个欧洲客户,从一见面到第一次下单,整整跟踪了半年时间。现在这个客户每个月给我们公司下10个柜的订单。我认为,在仔细分析客户需求的基础上,不断与客户接触,帮助他们,从客户的立场去解决问题,如此他会很信任你。
        技巧三:保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。这样的客户很多,他们各怀目的,并非真正的买家,或者有些是暂无成交意愿,但作为卖家,我们广而告之的目的也达到了。
         技巧四:在成交后,将客户当做朋友,同时及时更新产品资料等。


    本文转载来源 CIFNEWS.COM,感谢原文的作者~~~~

  • 1 楼#

    包法利夫人

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    感谢分享这么好的文章~~~~~



  • 2 楼#

    cn220016728

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    谢谢分享

  • 3 楼#

    cn220058244

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    Hanken XU

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    好好喔

  • 5 楼#

    Andy5555

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    文章很精彩,也很实用!

  • 6 楼#

    风筝的主人

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    不错不错~

  • 7 楼#

    weiyisss

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    借用

  • 8 楼#

    chuangtoujixie

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    学习了

  • 9 楼#

    Tracy关关

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    挺好的文章

  • 10 楼#

    cn1001464981

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  • 11 楼#

    hzyintex

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    学习学习

  • 12 楼#

    cn1001221143

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    不错不错,学习了

  • 13 楼#

    maybachtools

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    不错不错,学习了,希望我也能像楼主一样一个月十个柜呀.

  • 14 楼#

    Ding

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  • 15 楼#

    CKyip

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    一个月十个柜,顶起!!!

  • 16 楼#

    cn1000821915

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    厉害

  • 17 楼#

    cn1500309207

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    fghx

  • 18 楼#

    cn1001715242

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    谢谢分享!

  • 19 楼#

    Emma Huang

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  • 展会结束了, 有同学在旺旺群里面着急上火的问, 客户怎么跟进啊?
    拿了一堆名片,然后呢?
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    其实我也遇到类似的问题, 这是我看到的一篇写的挺好的展会会客户跟进的文章, 特地分享给大家啦~~~


    作者/林增建(逸鸿电子科技有限公司外贸经理)
    在展会上,由于参展时间紧张,客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈,只是看看产品,然后留下参展商的联系方式,希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系,并让展商报价。
         因此,展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。以下,我将谈谈如何在展会后联络客户。

    给客户报价的技巧


         展会结束后,很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题:虽然展会一结束你就及时联系了客户,并给他报价,但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高,吓跑客户呢?还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险和你做生意?另外,在面对一些比较有实力的客户时,你可能也不知道该如何报价。报得太低,你没钱赚;太高,又怕客户把订单下给别人。
         那么,展会之后我们到底应该如何给客户报价?
         有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备,如在报价中选择恰当的价格术语,同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价;另外,还会凭借自己公司的综合优势,在报价中掌握主动,做到有的放矢。
         我认为,在给客户报价前,应该做好以下事情:
        首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素,如果你一开始就报给他很接近底线的价格,那么赢得订单的可能性就会比较大;而有的客户会有还价的习惯,总觉得你的报价中含有水分,无论你报多低的价格,他总要砍价,这时候你要分清他的购买意愿和意图,然后才决定是给他报虚盘,还是实盘。
         其次,做好市场调研,了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”,买卖才有成交的可能。我个人的经验是,外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时,还要关注同行的成本与价格,做到知己知彼。比如,经常去一些工厂搜集信息,了解一些厂家的售价情况。另外,还要了解这个行业的发展和价格变化历史,从而对近期的走势做出合理的分析和预测。
         最后,做一份完整的报价表。特别是针对新客户,在报价表中要体现以下几个方面的内容:价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注(如电子产品要指明产品的配置)等。

    与客户邮件联络的技巧


         展会结束后,外贸业务员还要主动与客户联络。因为客户通常都很忙,而且一场展会下来,他会去很多同行的展位,索要很多样品,展会后也会收到很多同行的邮件。因此,他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击,提供完整的资料和价格给客户,然后跟进,赢得客户的信任。我认为,做业务一定要主动,比如客人一个眼色,你就要完成三四个动作;客人问了价格,你要连详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他;客人问你说明书,你要连设计稿和文字一起都给他参考;客人需要彩盒,你不仅要给他图片,还要有准确尺寸的刀模图,甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此,客人将会对你拥有很好的印象。
        在给客户的联络邮件中,应该注意一下问题:
         一是邮件不要过长,客户的时间很宝贵,一般看完一封邮件的时间不会超过5秒,特别是以英语为母语的国家客户。
         二是不能没有主题,而类似need cooperation这样的主题也不会引起客户的注意。
         三是不要长篇阔论介绍你的公司。
         四是不要炫耀你的英文水平。
         五是不要问一些毫无意义的话。

    客户跟进技巧


        技巧一:不要无条件满足客户。例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递,应考虑快递费用的问题,应先和客户多通过邮件等方式交流,了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等,这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后,再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品,那可以让客户到付快递费,真正的买家是不在乎这点费用的,这也是衡量客户真实需求的一种办法。
         技巧二:坚持、耐心以及热情,会给你带来最后的成功。我有个欧洲客户,从一见面到第一次下单,整整跟踪了半年时间。现在这个客户每个月给我们公司下10个柜的订单。我认为,在仔细分析客户需求的基础上,不断与客户接触,帮助他们,从客户的立场去解决问题,如此他会很信任你。
        技巧三:保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。这样的客户很多,他们各怀目的,并非真正的买家,或者有些是暂无成交意愿,但作为卖家,我们广而告之的目的也达到了。
         技巧四:在成交后,将客户当做朋友,同时及时更新产品资料等。


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