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    bagele

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    外贸坎坷路真是个好题目,天下没有免费午餐,阳光总在风雨后!这或许将是我这辈子贸易生涯中最难忘的经历: 交易会上他一瘸一拐的走进我的视线,友好的交换了名片,尔后没做任何停留又一瘸一拐的消失了。
    1个月后收到了一封邮件,发件人是一位女士,以传统的书信格式介绍自己的公司、产品路线和05年的供应商计划,同时表达了与我司合作的意向,并对产品目录中的几个款式发了询盘。直觉告诉我,这是一个机会。我随即安排了样品,对邮件只做了简短的回复并附上正式的报价单: It was nice meeting you during Canton Fair and our pleasure to have your interest in our products. We herein attach our official quotation sheet for your selected items. Please check and if you need any further information, do not hesitate to contact us.
    不出所料,3天后客户下了样品单。由于预先做了准备,样品很快送达客户手里。对样品的质量,我们的服务,客户显得比较满意。于是一下寄了两大箱他们的常规产品过来并邀请我一个月后到澳门见面谈定这些款式的价格和订单。 这是个烫手的山芋,因为客户的款式太过于复杂,周边地区的厂商生产起来比较困难。走访了6, 7个厂,其中只有3家可以完整的生产整个产品系列。尔后反复的比较他们的报价和复样,忙活了一个月。终于到了见面的日子,扛着两大箱样品和公文包就上了飞机。
    这是我第一次到澳门,很漂亮的岛屿,干净,天空很兰。难怪机场安检的保安一再叮嘱,下次来澳门,禁止只带一个公文包,至少带上几套衣服好好玩几天才放行。/题外话:夜幕降至,澳门是绝对的另类娱乐场所,挑战人类道德极限!/ Meeting安排在上午9301100,地点在绿茵环绕的别墅酒店二楼会议厅。一进门先迎上来的是一位和颜悦色的女士,“HiChelseaHow are you? How nice to meet you, Sarah!”我也激动的迎上前去,只见从里面咖啡室里走出那个熟悉的一瘸一拐的身影: HiChelseaNice to meet you again.”他身着米黄色西装,头发梳得很整齐,很绅士的微笑着,Please take a seat, tea or coffee? 我这才明白过来这位才是他们的President。交易会上人来人往太多,有时根本记不清楚谁是谁了。 尔后进入正题,Meeting进展的还算顺利。订单拿到了。剩下的就有我来“找媳妇”了。
    尽管订单谈下来了,成交价格却不甚理想。工厂在打确认样的时候没有考虑生产线的实际工艺水平,一味追求“省事”,“经济”,于是实际生产中出现了许多的困难,屡屡因为材料质量问题中断生产。我心急如焚。 一个月过去了,客户按约定的日期过来检验。原定只是驻宁波办事处的人员过来,却没想到他竟专程从英国飞过来了。此行的目的除了检验货物以外,还要给工厂评分,挑选新样品。后从宁波办的人员口中得知,这是President首次访问工厂,以往验厂工作是Managing Director负责,由此可见,他对我们的重视程度。 我有点不解,有点兴奋,但更多的是担忧。我无法拒绝或者推迟这次验厂。 然而见面的过程是相当愉快的,尽管只见过两次,却像是老朋友一般了。往工厂的路上,他谈到5年前如何以12亿欧元出售他经营了20年的企业,尔后如何收购了现在的公司,又将如何把它经营到更大的规模。赞叹之余:“PeterHow can you sell that company you have cultivated for 20 years? It’s just like selling your own child. Yeshe’s my child. But he’s a grown-up like 20 years old. He ‘s already independent by himself. So I let him go.”他依然很绅士的微笑着。 BTWhow many kids you have? Oh, my eldest son is almost the same age as you. He used to be a teacher in Beijing for 6 months.”他眼里流露出自豪。 Teacher我惊异的问,“Teach what?” He studies Law, but he teach language here.”他接着说,“Now he’s working in a small firm in London. The other two children still in school. And my wife…”谈到家庭他有些乐此不疲。 尔后,到了工厂的办公室。我知道本次验货不可能通过,于是事先准备了一份专门为他们制作的质量控制流程的书面协议,算是给自己打一针强心针。找来质量部经理,暗示此次货物恐怕无法如约完成,并坦白了大货当中发现了哪些瑕疵,我们正在如何整改当中。也许如此的坦诚反而打动了客户。 Ok, Chelsea, you email Sarah all what you just said. Make sure she understands what’s going on and when you can deliver the qualified goods.”他严肃的表情让我不寒而栗。不知是自己心虚,或是眼前的这个人比自己高出太多太多。 Tom(与他同行的宁波办事处人员),make sure Chelsea knows what the penalty we will receive from customer if the goods are delayed for more than 10 days.” 于是Tom把他们在目的港的配送货物流程和可能的违约金一五一十的说完了。巨额的违约金象一棒槌敲在头上。我非常勉强的挤开眉头笑起来,“Don’t worry. We won’t let that happen. Okay, lunch time. Let’s go. Do you want to try our local food? Yesthat would be nice.” 由于客户要搭乘下午530的航班要前往其它城市,我们打算用午餐拖延和缩短验货时间,所以我们驱车到离厂半小时以外的一个较为豪华的中餐酒店。不过这是非常愉快的午餐,让我至今记忆犹新。 You like football, Chelsea?”(因我的英文名和英超联赛的切尔西俱乐部同名) Ho ho, frankly, I like football players. And I don’t really like Chelsea. You know, the match between Chelsea and Liverpool in 2000, Michael Owen was hurt by Chelsea… I bet you do”,他大声笑道,“My wife is also a Michael Owen fan.… … 我好奇的问道:“I hope you won’t mind my asking about your leg.”这才得知在他们那一代的英国人中有相当一部分由于环境因素得了小儿麻痹。“So sorry about that.” I never let it get into my happy way of life.”他依然很绅士的微笑着,“WellI am much impressed by what you present just now, the Quality Control Plan. It’s good to let your business partner knows about your standard way of business practice. It works well in very first cooperation and avoid misunderstanding. Can you, if possible, send this file to me by email. I want to show it to my sales team. Surehappy to.”没想到我为了给自己打气用的质量控制流程协议此时此刻发挥了点作用,然后借题发挥,“I think Chinese vendors should pay more attention on the markets. Marketing skills, market share, market requirements. Then we can truly understand what and why customers are asking for. You know Ma JiangChelsea? Yes, I do. I am a good player.”晕,这鬼老难不成也玩麻将。 Doing business is just like playing Ma JiangYou agree? 我想了想,“WellI think Doing Business is more like playing Chess. Ma jiang is a game that depends more on Luck. While chess is more about skills and tricks. I quite agree with that!”他显得很激动,“I just mention Ma Jiang, coz I think this might be something that you would be more familiar with. Actually, no matter Ma Jiang or Chess, people must agree on rules before playing it. 非常有趣,我接过他的话:“That’s true. You know, China is very big geographically, and we have different area cultures and Ma Jiang rules. When people from different areas sit together to play Ma Jiang, firstly we must agree on a common rule, then when we start playing, everyone obey the rules, can have fun and won’t be in conflict with the so-called Rules. It’s fair for everyone. That’s even more important for people across national borders.”他非常认同的点了点头。 午餐结束,已经是下午230,回到工厂就到300了。尽管只剩下一个小时左右的时间验货,我被一种巨大的压力和极度不安的情绪笼罩住了。

    由于生产屡次被中断,货期将被严重拖延,工厂把一半的货物发给协作厂加工。这是经过我允许的。尽管到现在我也说不清楚当时的决定是对是错。屋漏偏逢连夜雨,在返回工厂的路上接到质量部经理的电话,原定准备给客户检验的5000只成品,很不幸的发现内里塑料板在翻包时全部断裂,也就是100%的不良率 我无法相信。这是我信赖的工厂,怎么会出现100%的不良率;这是我信赖的质量部经理,怎么会到最后一刻钟才通知我。然而埋怨解决不了任何问题。挂断电话后我一言不发,心中有点隐隐的痛。“Calm down.”我默念着,随即往公司打了电话安排一位同事过来驻扎工厂。 很快我们的车就进了工厂的大门。我带着客户绕过成品仓库,直接上生产线看半成品了。看着他一瘸一拐艰难的上着台阶,我百感交集,很不是滋味。 经过包装检验区,我瞥了一眼,满是被断裂的塑料板撑到变型和破损的货物。我悻悻的说:“Look, I guess factory would get a LOT experience in producing this kind of bags later on. They pay high price for this.”他也瞥了一眼,摇了摇头“Chelsea, you SHOULD have arranged a full time QC here. Problems SHOULD be found and solved at the very beginning.”我没有将这句话翻译给站在一旁的质量部经理,只是默然的闭上双眼,深深的吸进一口气,“I am sorry.”
    接下来的是一场恶梦。在线上发现的问题比包装检验区的更加严重。正是线上的每道工序检验都没有到位才使得100%的不良率得以发生。最糟糕的是,因为发给外协厂加工,把每道工序前应放置的正确样都发过去了,于是在线上找不到检验可做比对的工序标准。 “Chelsea?”他皱起眉头惊诧的质问,“I can’t imagine you can EVER let these things happen.”“Quality control is not just in here”他指着自己的头。 “I am sorry.”除此之外我无话可说,只感觉快要无法控制住自己的情绪。 与此同时,我们发现那块导致成品破损的塑料板还在线上不停的被车进半成品里。他大步走上前去,“Who’s in charge of this section? Why this is not stopped?”我站在一旁,此刻我的大脑似乎已经停止了运转。 “Chelsea”,他示意让我到一旁说话。“Chelsea, this is a pleasant visit until we come here. There are even a lot of interesting diagrams with you. I trust you, trust your company. But what happens here is totally unacceptable. My customer wouldn’t accept any of these products, and so won’t I. You must figure out the solutions immediately and make sure qualified products finished on time. Otherwise you will lose me.” “Chelsea, I meant to become your biggest customer in two years.” “I…”我紧紧皱着眉头,感觉眼前有点模糊,不敢看他的眼睛,“I am so sorry.” 随后他即安排Tom也驻扎工厂直到货物完成,并到一旁做了特别交代和叮嘱。此时的我,望着这“忙忙碌碌”的流水线,陷入沉思。下午415,送客户赶往机场,一路沉寂。直到换登机牌的柜台前,尽管知道反复的道歉也解决不了什么,我还是忍不住: Peter, I don’t know how to describe how sorry I feel. Let’s expect your solutions for this disaster, Chelsea. I won’t let you down.”我突然感到一股强烈的使命感,也许当时脸上出现了“革命烈士”一般的表情。 只见他又露出了绅士的微笑,“I told Tom, if the problems still can’t be solved, I will come again next Monday. If everything just under control, I will be back to London and expect the goods to arrive. I hope to meet you again but not next Monday, Peter.”我坚定的望着他,伸出手。 他握住我的手,“You will, Chelsea. I believe that.
    送走了客户。我立即返回工厂。公司下来增援的A同事也到了。在厂长的协助下,我召集了工厂的业务,质检部,车间主任和线长开了个短会,列明返工要点,张贴在生产线的各个角落。线上的不合格品全部撤下。立即清点材料,数量不够的质量有瑕疵的立即补数。质检部派专人与我司质量部经理到外协厂盯货。A同事负责接待好Tom并对两个厂的各道工序和成品的合格总负责。争分夺秒,Tom规定了每天必须完成的合格品。就这样,工厂和外协厂开始了三班倒的“返工大战”。 然而,尽全力并不代表就能够解决问题。否则怎会有古人告诫我们:“尽人事,听天命。”由于部分材料是开模定做的,现在补数最快也要一周的时间才能全部到位。这意味着,只有空运才可能使货物如期到港。 空运的费用将比违约金更加昂贵。但我们不能牺牲“信誉”为代价。我们立即向客户通报了情况并主动承担全部空运费用。这一步也替工厂争取了宝贵的生产时间。尔后Tom离开工厂返回宁波。我让A同事继续驻扎直到出货为止。 另一方面,我们联系多家航空公司以期尽可能减少损失。客户却在此时坚持要求我们通过指定的货代空运,他们的价格比行情每公斤高了3块钱。我们的货,毛重将近3吨。 也许是为了表达足够的诚意,或者心中还有很深的歉疚,我知道做生意不能投入太多的情感,但此时此刻无法去对客户的任何要求说不。
    出货前一周再传噩耗,A同事与工厂管理人员大吵起来,原来好不容易补齐的材料居然又少了。采购推脱是生产部浪费太大,生产部指责采购的数量根本就不够。仓库没有验数就收货也成了千夫所指。 我坐在办公室里望着天花板,就让这宝贵的时间一秒一秒的溜走。 我开始反思整个过程中,到底哪里错了。从见客户的第一面到机场送走客户就象电影一幕一幕的重现在眼前。归根结底,客户与工厂是处于两个不同发展阶段的企业。客户的需求远远超出工厂所能承受的。而我在之中犯了决定性的错误,硬是把两个原本搭不上边的买卖双方凑在了一起,同时没有尽到充分的质量监督和技术指导,才导致现在这样的局面。这样的局面用四个字概括,“惨不忍睹”,付出的代价是超过10万圆的损失。 收拾残局,申请分批出运。至少还能保证大部分货物准时抵港。至于剩下20%的货物,决定权留给客户,是继续空运,违约罚款或者打折,或者扣款。我做好了最坏的打算,就是再也见不到Peter了。 这怨不了谁,只怪我自以为是,轻视了这个行业。 看到这,大家一定都在猜测,客户将如何处置剩下的货物。与客户的关系还可能修复吗?当时的我连想都不愿去想了,“听天命”才能得到精神上的宁静。这段时间下来,心太累了。结果是:继续空运,客户自行承担了违约金。 后记: 出人意料的事情发生在两周以后,一早到办公室发现桌上有两份传真,是翻单!7月底交货,款式相同,足足给了60天交货期。我再三的考虑后,决定还是下给这个工厂。有了前面的惨痛经验与教训。工厂的生产管理和质量控制得到显著改善,后续翻单一直做的很顺利。Peter两个月后再次访问了工厂,并合作开发了新款。 这“乱点鸳鸯普”,蒙老天眷佑,才得以平祸事。仅以此文献给广大外贸企业工作者。为我们的努力与辛劳干一杯吧!

  • 1 楼#

    包法利夫人

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    从交易会上认识这个一瘸一拐的买家, 然后一个人扛着2大箱子的样品飞到澳门,终于拿下一个不错的单子,!
    但是当大货生产到一半, 买家从英国飞过来验厂的时候发现大货是100%的不良率,没有一个产品是合格的!
    该怎么收拾残局?  
    并且最终让买家一再翻单 ?
    大家可以从中学习到解决危机的态度和方法!


     

    图片:微博桌面截图_20130522115054.jpg


    如果你也想说说你自己的外贸坎坷路,来吧!
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-400395-fid-71.html  

  • 2 楼#

    cngoogdbag

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    学习了。。。

  • 3 楼#

    龟龟

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    受教了

  • 4 楼#

    cn200820051

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    学习了!也震撼了!

  • 5 楼#

    Mario

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    so good  experience of foreign trade.我像人在迫不得已的情况下,能量也是巨大的。学到了一点新东西

  • 6 楼#

    helenlula

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    很珍贵的经验,学习了!!

  • 7 楼#

    dgsanhe

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    学习了,太棒了LZ,太佩服了

  • 8 楼#

    cn1000442116

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    写得真好,获益匪浅

  • 9 楼#

    把脉电商

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    楼主真的很厉害!学习了!给楼主加分!

  • 10 楼#

    cn200807771

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    感谢分享,很好的例子

  • 11 楼#

    Susie Yang

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    不错,受益匪浅,学到很多……

  • 12 楼#

    beltlady

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    要是我这时候,肯定是除了在工厂撒泼,什么事都做不了。脑袋停止运转啊。

  • 13 楼#

    cn220154206

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    尽管写的非常长,但还是一眼一字看完了,生怕漏了些可以弥补自己不足的地方。从开始跟客户见面,到样板,到生产,到发货,最后的翻单,每走一步真的都不容易。不过LZ的案例中可以看出,做外贸,遇到事情千万不要退宿,要冷静下来思考,这就是真正考验一个人优秀的业务员时候。

  • 14 楼#

    Only-Spark

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    神奇的外贸...态度决定一切.真的是如此.

  • 15 楼#

    cn1001841125

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    敏感度和执行力很强,多么强大的内心啊!!

  • 16 楼#

    Mirror Yu

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    受益匪浅

  • 17 楼#

    cn200052967

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    加油.

  • 18 楼#

    SUNSHINTRACY

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    这真是个好客户啊。。

  • 19 楼#

    冰淇淋味地雷

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    真的很棒!感谢分享!很多方面值得我们学习!



  • 外贸坎坷路真是个好题目,天下没有免费午餐,阳光总在风雨后!这或许将是我这辈子贸易生涯中最难忘的经历: 交易会上他一瘸一拐的走进我的视线,友好的交换了名片,尔后没做任何停留又一瘸一拐的消失了。
    1个月后收到了一封邮件,发件人是一位女士,以传统的书信格式介绍自己的公司、产品路线和05年的供应商计划,同时表达了与我司合作的意向,并对产品目录中的几个款式发了询盘。直觉告诉我,这是一个机会。我随即安排了样品,对邮件只做了简短的回复并附上正式的报价单: It was nice meeting you during Canton Fair and our pleasure to have your interest in our products. We herein attach our official quotation sheet for your selected items. Please check and if you need any further information, do not hesitate to contact us.
    不出所料,3天后客户下了样品单。由于预先做了准备,样品很快送达客户手里。对样品的质量,我们的服务,客户显得比较满意。于是一下寄了两大箱他们的常规产品过来并邀请我一个月后到澳门见面谈定这些款式的价格和订单。 这是个烫手的山芋,因为客户的款式太过于复杂,周边地区的厂商生产起来比较困难。走访了6, 7个厂,其中只有3家可以完整的生产整个产品系列。尔后反复的比较他们的报价和复样,忙活了一个月。终于到了见面的日子,扛着两大箱样品和公文包就上了飞机。
    这是我第一次到澳门,很漂亮的岛屿,干净,天空很兰。难怪机场安检的保安一再叮嘱,下次来澳门,禁止只带一个公文包,至少带上几套衣服好好玩几天才放行。/题外话:夜幕降至,澳门是绝对的另类娱乐场所,挑战人类道德极限!/ Meeting安排在上午9301100,地点在绿茵环绕的别墅酒店二楼会议厅。一进门先迎上来的是一位和颜悦色的女士,“HiChelseaHow are you? How nice to meet you, Sarah!”我也激动的迎上前去,只见从里面咖啡室里走出那个熟悉的一瘸一拐的身影: HiChelseaNice to meet you again.”他身着米黄色西装,头发梳得很整齐,很绅士的微笑着,Please take a seat, tea or coffee? 我这才明白过来这位才是他们的President。交易会上人来人往太多,有时根本记不清楚谁是谁了。 尔后进入正题,Meeting进展的还算顺利。订单拿到了。剩下的就有我来“找媳妇”了。
    尽管订单谈下来了,成交价格却不甚理想。工厂在打确认样的时候没有考虑生产线的实际工艺水平,一味追求“省事”,“经济”,于是实际生产中出现了许多的困难,屡屡因为材料质量问题中断生产。我心急如焚。 一个月过去了,客户按约定的日期过来检验。原定只是驻宁波办事处的人员过来,却没想到他竟专程从英国飞过来了。此行的目的除了检验货物以外,还要给工厂评分,挑选新样品。后从宁波办的人员口中得知,这是President首次访问工厂,以往验厂工作是Managing Director负责,由此可见,他对我们的重视程度。 我有点不解,有点兴奋,但更多的是担忧。我无法拒绝或者推迟这次验厂。 然而见面的过程是相当愉快的,尽管只见过两次,却像是老朋友一般了。往工厂的路上,他谈到5年前如何以12亿欧元出售他经营了20年的企业,尔后如何收购了现在的公司,又将如何把它经营到更大的规模。赞叹之余:“PeterHow can you sell that company you have cultivated for 20 years? It’s just like selling your own child. Yeshe’s my child. But he’s a grown-up like 20 years old. He ‘s already independent by himself. So I let him go.”他依然很绅士的微笑着。 BTWhow many kids you have? Oh, my eldest son is almost the same age as you. He used to be a teacher in Beijing for 6 months.”他眼里流露出自豪。 Teacher我惊异的问,“Teach what?” He studies Law, but he teach language here.”他接着说,“Now he’s working in a small firm in London. The other two children still in school. And my wife…”谈到家庭他有些乐此不疲。 尔后,到了工厂的办公室。我知道本次验货不可能通过,于是事先准备了一份专门为他们制作的质量控制流程的书面协议,算是给自己打一针强心针。找来质量部经理,暗示此次货物恐怕无法如约完成,并坦白了大货当中发现了哪些瑕疵,我们正在如何整改当中。也许如此的坦诚反而打动了客户。 Ok, Chelsea, you email Sarah all what you just said. Make sure she understands what’s going on and when you can deliver the qualified goods.”他严肃的表情让我不寒而栗。不知是自己心虚,或是眼前的这个人比自己高出太多太多。 Tom(与他同行的宁波办事处人员),make sure Chelsea knows what the penalty we will receive from customer if the goods are delayed for more than 10 days.” 于是Tom把他们在目的港的配送货物流程和可能的违约金一五一十的说完了。巨额的违约金象一棒槌敲在头上。我非常勉强的挤开眉头笑起来,“Don’t worry. We won’t let that happen. Okay, lunch time. Let’s go. Do you want to try our local food? Yesthat would be nice.” 由于客户要搭乘下午530的航班要前往其它城市,我们打算用午餐拖延和缩短验货时间,所以我们驱车到离厂半小时以外的一个较为豪华的中餐酒店。不过这是非常愉快的午餐,让我至今记忆犹新。 You like football, Chelsea?”(因我的英文名和英超联赛的切尔西俱乐部同名) Ho ho, frankly, I like football players. And I don’t really like Chelsea. You know, the match between Chelsea and Liverpool in 2000, Michael Owen was hurt by Chelsea… I bet you do”,他大声笑道,“My wife is also a Michael Owen fan.… … 我好奇的问道:“I hope you won’t mind my asking about your leg.”这才得知在他们那一代的英国人中有相当一部分由于环境因素得了小儿麻痹。“So sorry about that.” I never let it get into my happy way of life.”他依然很绅士的微笑着,“WellI am much impressed by what you present just now, the Quality Control Plan. It’s good to let your business partner knows about your standard way of business practice. It works well in very first cooperation and avoid misunderstanding. Can you, if possible, send this file to me by email. I want to show it to my sales team. Surehappy to.”没想到我为了给自己打气用的质量控制流程协议此时此刻发挥了点作用,然后借题发挥,“I think Chinese vendors should pay more attention on the markets. Marketing skills, market share, market requirements. Then we can truly understand what and why customers are asking for. You know Ma JiangChelsea? Yes, I do. I am a good player.”晕,这鬼老难不成也玩麻将。 Doing business is just like playing Ma JiangYou agree? 我想了想,“WellI think Doing Business is more like playing Chess. Ma jiang is a game that depends more on Luck. While chess is more about skills and tricks. I quite agree with that!”他显得很激动,“I just mention Ma Jiang, coz I think this might be something that you would be more familiar with. Actually, no matter Ma Jiang or Chess, people must agree on rules before playing it. 非常有趣,我接过他的话:“That’s true. You know, China is very big geographically, and we have different area cultures and Ma Jiang rules. When people from different areas sit together to play Ma Jiang, firstly we must agree on a common rule, then when we start playing, everyone obey the rules, can have fun and won’t be in conflict with the so-called Rules. It’s fair for everyone. That’s even more important for people across national borders.”他非常认同的点了点头。 午餐结束,已经是下午230,回到工厂就到300了。尽管只剩下一个小时左右的时间验货,我被一种巨大的压力和极度不安的情绪笼罩住了。

    由于生产屡次被中断,货期将被严重拖延,工厂把一半的货物发给协作厂加工。这是经过我允许的。尽管到现在我也说不清楚当时的决定是对是错。屋漏偏逢连夜雨,在返回工厂的路上接到质量部经理的电话,原定准备给客户检验的5000只成品,很不幸的发现内里塑料板在翻包时全部断裂,也就是100%的不良率 我无法相信。这是我信赖的工厂,怎么会出现100%的不良率;这是我信赖的质量部经理,怎么会到最后一刻钟才通知我。然而埋怨解决不了任何问题。挂断电话后我一言不发,心中有点隐隐的痛。“Calm down.”我默念着,随即往公司打了电话安排一位同事过来驻扎工厂。 很快我们的车就进了工厂的大门。我带着客户绕过成品仓库,直接上生产线看半成品了。看着他一瘸一拐艰难的上着台阶,我百感交集,很不是滋味。 经过包装检验区,我瞥了一眼,满是被断裂的塑料板撑到变型和破损的货物。我悻悻的说:“Look, I guess factory would get a LOT experience in producing this kind of bags later on. They pay high price for this.”他也瞥了一眼,摇了摇头“Chelsea, you SHOULD have arranged a full time QC here. Problems SHOULD be found and solved at the very beginning.”我没有将这句话翻译给站在一旁的质量部经理,只是默然的闭上双眼,深深的吸进一口气,“I am sorry.”
    接下来的是一场恶梦。在线上发现的问题比包装检验区的更加严重。正是线上的每道工序检验都没有到位才使得100%的不良率得以发生。最糟糕的是,因为发给外协厂加工,把每道工序前应放置的正确样都发过去了,于是在线上找不到检验可做比对的工序标准。 “Chelsea?”他皱起眉头惊诧的质问,“I can’t imagine you can EVER let these things happen.”“Quality control is not just in here”他指着自己的头。 “I am sorry.”除此之外我无话可说,只感觉快要无法控制住自己的情绪。 与此同时,我们发现那块导致成品破损的塑料板还在线上不停的被车进半成品里。他大步走上前去,“Who’s in charge of this section? Why this is not stopped?”我站在一旁,此刻我的大脑似乎已经停止了运转。 “Chelsea”,他示意让我到一旁说话。“Chelsea, this is a pleasant visit until we come here. There are even a lot of interesting diagrams with you. I trust you, trust your company. But what happens here is totally unacceptable. My customer wouldn’t accept any of these products, and so won’t I. You must figure out the solutions immediately and make sure qualified products finished on time. Otherwise you will lose me.” “Chelsea, I meant to become your biggest customer in two years.” “I…”我紧紧皱着眉头,感觉眼前有点模糊,不敢看他的眼睛,“I am so sorry.” 随后他即安排Tom也驻扎工厂直到货物完成,并到一旁做了特别交代和叮嘱。此时的我,望着这“忙忙碌碌”的流水线,陷入沉思。下午415,送客户赶往机场,一路沉寂。直到换登机牌的柜台前,尽管知道反复的道歉也解决不了什么,我还是忍不住: Peter, I don’t know how to describe how sorry I feel. Let’s expect your solutions for this disaster, Chelsea. I won’t let you down.”我突然感到一股强烈的使命感,也许当时脸上出现了“革命烈士”一般的表情。 只见他又露出了绅士的微笑,“I told Tom, if the problems still can’t be solved, I will come again next Monday. If everything just under control, I will be back to London and expect the goods to arrive. I hope to meet you again but not next Monday, Peter.”我坚定的望着他,伸出手。 他握住我的手,“You will, Chelsea. I believe that.
    送走了客户。我立即返回工厂。公司下来增援的A同事也到了。在厂长的协助下,我召集了工厂的业务,质检部,车间主任和线长开了个短会,列明返工要点,张贴在生产线的各个角落。线上的不合格品全部撤下。立即清点材料,数量不够的质量有瑕疵的立即补数。质检部派专人与我司质量部经理到外协厂盯货。A同事负责接待好Tom并对两个厂的各道工序和成品的合格总负责。争分夺秒,Tom规定了每天必须完成的合格品。就这样,工厂和外协厂开始了三班倒的“返工大战”。 然而,尽全力并不代表就能够解决问题。否则怎会有古人告诫我们:“尽人事,听天命。”由于部分材料是开模定做的,现在补数最快也要一周的时间才能全部到位。这意味着,只有空运才可能使货物如期到港。 空运的费用将比违约金更加昂贵。但我们不能牺牲“信誉”为代价。我们立即向客户通报了情况并主动承担全部空运费用。这一步也替工厂争取了宝贵的生产时间。尔后Tom离开工厂返回宁波。我让A同事继续驻扎直到出货为止。 另一方面,我们联系多家航空公司以期尽可能减少损失。客户却在此时坚持要求我们通过指定的货代空运,他们的价格比行情每公斤高了3块钱。我们的货,毛重将近3吨。 也许是为了表达足够的诚意,或者心中还有很深的歉疚,我知道做生意不能投入太多的情感,但此时此刻无法去对客户的任何要求说不。
    出货前一周再传噩耗,A同事与工厂管理人员大吵起来,原来好不容易补齐的材料居然又少了。采购推脱是生产部浪费太大,生产部指责采购的数量根本就不够。仓库没有验数就收货也成了千夫所指。 我坐在办公室里望着天花板,就让这宝贵的时间一秒一秒的溜走。 我开始反思整个过程中,到底哪里错了。从见客户的第一面到机场送走客户就象电影一幕一幕的重现在眼前。归根结底,客户与工厂是处于两个不同发展阶段的企业。客户的需求远远超出工厂所能承受的。而我在之中犯了决定性的错误,硬是把两个原本搭不上边的买卖双方凑在了一起,同时没有尽到充分的质量监督和技术指导,才导致现在这样的局面。这样的局面用四个字概括,“惨不忍睹”,付出的代价是超过10万圆的损失。 收拾残局,申请分批出运。至少还能保证大部分货物准时抵港。至于剩下20%的货物,决定权留给客户,是继续空运,违约罚款或者打折,或者扣款。我做好了最坏的打算,就是再也见不到Peter了。 这怨不了谁,只怪我自以为是,轻视了这个行业。 看到这,大家一定都在猜测,客户将如何处置剩下的货物。与客户的关系还可能修复吗?当时的我连想都不愿去想了,“听天命”才能得到精神上的宁静。这段时间下来,心太累了。结果是:继续空运,客户自行承担了违约金。 后记: 出人意料的事情发生在两周以后,一早到办公室发现桌上有两份传真,是翻单!7月底交货,款式相同,足足给了60天交货期。我再三的考虑后,决定还是下给这个工厂。有了前面的惨痛经验与教训。工厂的生产管理和质量控制得到显著改善,后续翻单一直做的很顺利。Peter两个月后再次访问了工厂,并合作开发了新款。 这“乱点鸳鸯普”,蒙老天眷佑,才得以平祸事。仅以此文献给广大外贸企业工作者。为我们的努力与辛劳干一杯吧!



  • 从交易会上认识这个一瘸一拐的买家, 然后一个人扛着2大箱子的样品飞到澳门,终于拿下一个不错的单子,!
    但是当大货生产到一半, 买家从英国飞过来验厂的时候发现大货是100%的不良率,没有一个产品是合格的!
    该怎么收拾残局?  
    并且最终让买家一再翻单 ?
    大家可以从中学习到解决危机的态度和方法!


     

    图片:微博桌面截图_20130522115054.jpg


    如果你也想说说你自己的外贸坎坷路,来吧!
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-400395-fid-71.html  



  • 学习了。。。



  • 受教了



  • 学习了!也震撼了!



  • so good  experience of foreign trade.我像人在迫不得已的情况下,能量也是巨大的。学到了一点新东西



  • 很珍贵的经验,学习了!!



  • 学习了,太棒了LZ,太佩服了



  • 写得真好,获益匪浅



  • 楼主真的很厉害!学习了!给楼主加分!



  • 感谢分享,很好的例子



  • 不错,受益匪浅,学到很多……



  • 要是我这时候,肯定是除了在工厂撒泼,什么事都做不了。脑袋停止运转啊。



  • 尽管写的非常长,但还是一眼一字看完了,生怕漏了些可以弥补自己不足的地方。从开始跟客户见面,到样板,到生产,到发货,最后的翻单,每走一步真的都不容易。不过LZ的案例中可以看出,做外贸,遇到事情千万不要退宿,要冷静下来思考,这就是真正考验一个人优秀的业务员时候。



  • 神奇的外贸...态度决定一切.真的是如此.



  • 敏感度和执行力很强,多么强大的内心啊!!



  • 受益匪浅



  • 加油.



  • 这真是个好客户啊。。



  • 真的很棒!感谢分享!很多方面值得我们学习!


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