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    眯眯眼小小包

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    [post]常常听到有人说我做了很多报价单,寄送了很多样品,甚至也做了不少PI,数数手里的潜在客户也不少,为什么客户就没有付款的,没有爽快购买的,我现在和各位朋友说说我的看法。
    (一)首先定位
    主要是2个方面定位,行业定位和客户区域定位
    1.行业定位:要清楚你这个行业具体是做什么的,是提供哪些服务的,在全球经济中是什么地位等,产品生产周期,交货期以及与客户确认订单的周期,主要购买客户群等。
    2.客户区域的定位:中国是世界工厂,但不是说中国的产品在世界任何一个国家都有优势,都能畅销,所以要搞清楚自己的客户主要分布在哪,以及那些区域的人有什么特性,如印巴特喜欢杀价,南美办事效率低,非洲诚信度低等,
    定位做好,询盘来了,提前就有了心理准备,就很从容了,而不会出现烦躁,沉着应对各种情况,所以人人常说外贸注重心态,
    (二)必须弄清楚客户意思后,再给出具体的方案和报价单
    1.往往有人收到询盘后,看到询盘内容挺详细,马上做好报价单给客户了,认为这样做,客户会认为自己的办事效率高,我想说的是当你这样做的时候,你要问问自己真的全部明白客户意思了吗?不要忙着报价,很多时候报价是你的最后一张牌,因为很多客户就是冲着你的价格来的,你报高了,可能客户就爱低价,你报低了,可能客户就认为你的产品质量不行,所以不要轻易报价,必须弄清楚客户所思所想,然后再出招,知己知彼百战百胜。
    2.不要怕问客户,有的人会这样想我这么问客户,会不会客户觉得我不够专业,会不会烦,医生要给出病人一个治疗方案,不光要问很多,还要做各种检查才敢给出方案,因为我遇到一些这样的情况,有的与客户联系很久了,客户也要付款了,但是这时才发现客户有一个要求达不到,公司不能提供这类产品,简单一个例子同是一个产品,用途不一样,如工业用,和食品用或医药用,弄清楚客户的意思是对客户负责也是对你负责。
    (三)专业的沟通和释疑
    1.一站式,所谓一站式,就是收到询盘,一封邮件把所有主要的问题问清楚,而不是挤牙膏一样,今天问1个,明天问1个,这样沟通效率高,同时客户也认为他是在与一个工程师联系,因为只有熟悉产品才能知道要问哪些问题。
    2.多站在客户的角度上考虑问题,一个产品在不同的地方使用的时候,所需要的要求可能不一样,要能为客户考虑他没考虑到的问题,给客户的感觉你不是卖东西的,而是一个帮他解决问提的技术员。
    3.充足的耐心,有不少客户是第一次接触这类东西,很多问题他们自己也不清楚,要有耐心的去告诉客户该怎么去做,而不是感觉到客户什么都不懂,而怀疑客户是不是买家,甚至对客户不耐烦等
    (四)价格不是取胜法宝
    1.有不少人经常这样说:哎!老板价格再便宜1个点,这单子就成交了,总是把所有的失败总是和价格挂钩,我承认价格对于客户是否选择你占有很大比例,但是并不是唯一主要因素,首先和客户沟通的时候可以试探的问问客户是重视价格还是质量,肯定大多数都是说看性价比,不过有时能觉察到,然后报价单上一定要详细点,写清楚报价包括哪些东西,有的厂家喜欢玩低价,就是报价不常规,阿迷那么多东西,如不包含电机等,你这边写清楚了,如果客户说价格高,你让客户仔细对比一下,看看到底是不是一样多的东西。
    (五)敢于拒绝
    1.不是每个客户都那么友好,有的很麻烦,甚至提出无理的要求,在客户面前绝不能表现很软弱,要让客户明白我这产品你不买,没关系,我们的销路很好。不要让客户以为你相当相当重视他,没有他,你们就没订单了,在客户面前一定要自信。
    (六)肯定还有其他的,随时补充,也请大家来补充!
    关于外贸心态以及其他曾发过贴http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=4160           有兴趣的也可以看看!
    关于 新人入门的一些问题,可以看看这个帖子http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=18769
    新人常问问题汇总http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=21267&fpage=2
    大家有什么看法,希望大家能留言,和所以的外贸朋友一起成长!
     
     
     
     
     

  • 1 楼#

    cgs_cczhongsheng

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    恩,写的不错。学习了。
    但是可能行业不同,回复的方式也不一样的。
    我们的产品比较单一,不存在报价里面包括哪些东西。而且很多客户比我们更懂,不光是质量,价格也很清楚。

  • 2 楼#

    cntopmaths

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    领教了....

  • 3 楼#

    Moon Chan

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    我都是直接报价给客户的,但是报价过去之后,就完全没了回音,完全不知道原因。我无语。

  • 4 楼#

    cn106617078

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    爱钻研爱分享的童鞋都是好样的!

  • 5 楼#

    Linky

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     我们的产品都是很明确的, 有些时候客户说的很详细了,就只能直接报价了

  • 6 楼#

    cn200553000

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    我的情况也类似,不知道那个环节有问题,无缘无故的报价没有回复,不知不觉的客户就做掉了

  • 7 楼#

    cn209777665

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    文章不错,受用。顶下,顺便说下,好饿呀!

  • 8 楼#

    cn1000296862

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    看了楼主两帖后,受益匪浅。

  • 9 楼#

    cn220059516

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    一般情况我受到询盘都会先询问一下客人的具体要求信息,这样也有利于辨别客人是否诚心要买东西的。 然后在报价。

  • 10 楼#

    sallyuanhang绿原酸

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    不错,但是现在的买家越来越聪明,一封询盘,发给很多人,第一次你不报价,他就不回你了,所以可以先问清问题,在后面写了一般而言,报价如何、、、、

  • 11 楼#

    sdwangda

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    谢谢。不过我的英语底子不高,平台重要,但有时真的忙不过来,不过以后我会坚持管理的

  • 12 楼#

    safetent01

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    受用,顶一下

  • 13 楼#

    cn220086263

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    好文章

  • 14 楼#

    第三种答案

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    我觉得也是,现在的客户都是一下发很多出去询价,如果你第一次没有报价而是去问他具体的需求等,他很可能就不会搭理我们了,因为他没有时间去回复你这样的问题,如果每个人都问,他要回复很多遍,他们采购好像都是有任务和计划的,多少天之内就要完成,如果照这样的速度,他们是很头痛的,所以我们还是要设身处地的为对方考虑,让他们省心

  • 15 楼#

    第三种答案

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    我也试过这样的,可是有的客户就直接不搭理我了,可能是他已经收到别人的报价了吧

  • 16 楼#

    山上的海

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    顶一下
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  • 17 楼#

    cn1000477235

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    您好!打扰一下::我司代理货物进出口买单报关.包柜(优势盐田蛇口),专业退税、拖车、海运、散货入仓、优势办理全国商检:服装.鞋子.家具.灯具.仿首饰.竹木制品.玩具.陶瓷.不锈钢.塑料.电线缆.连接线.音箱.DVD.手机.草滕柳.机电.铅笔.钢材等...办理产地证(co/FA/FE/FF/FM/FTA)输欧盟纺织品证,大使馆加签,提供核销单等业务。欢迎随时咨询:13691989680 陈先生 QQ:626573677

  • 18 楼#

    wenzhounf

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    做外贸快一年了,就出几个单,收益还是有的

  • 19 楼#

    cn220149295

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    写的很好 新手学习



  • [post]常常听到有人说我做了很多报价单,寄送了很多样品,甚至也做了不少PI,数数手里的潜在客户也不少,为什么客户就没有付款的,没有爽快购买的,我现在和各位朋友说说我的看法。
    (一)首先定位
    主要是2个方面定位,行业定位和客户区域定位
    1.行业定位:要清楚你这个行业具体是做什么的,是提供哪些服务的,在全球经济中是什么地位等,产品生产周期,交货期以及与客户确认订单的周期,主要购买客户群等。
    2.客户区域的定位:中国是世界工厂,但不是说中国的产品在世界任何一个国家都有优势,都能畅销,所以要搞清楚自己的客户主要分布在哪,以及那些区域的人有什么特性,如印巴特喜欢杀价,南美办事效率低,非洲诚信度低等,
    定位做好,询盘来了,提前就有了心理准备,就很从容了,而不会出现烦躁,沉着应对各种情况,所以人人常说外贸注重心态,
    (二)必须弄清楚客户意思后,再给出具体的方案和报价单
    1.往往有人收到询盘后,看到询盘内容挺详细,马上做好报价单给客户了,认为这样做,客户会认为自己的办事效率高,我想说的是当你这样做的时候,你要问问自己真的全部明白客户意思了吗?不要忙着报价,很多时候报价是你的最后一张牌,因为很多客户就是冲着你的价格来的,你报高了,可能客户就爱低价,你报低了,可能客户就认为你的产品质量不行,所以不要轻易报价,必须弄清楚客户所思所想,然后再出招,知己知彼百战百胜。
    2.不要怕问客户,有的人会这样想我这么问客户,会不会客户觉得我不够专业,会不会烦,医生要给出病人一个治疗方案,不光要问很多,还要做各种检查才敢给出方案,因为我遇到一些这样的情况,有的与客户联系很久了,客户也要付款了,但是这时才发现客户有一个要求达不到,公司不能提供这类产品,简单一个例子同是一个产品,用途不一样,如工业用,和食品用或医药用,弄清楚客户的意思是对客户负责也是对你负责。
    (三)专业的沟通和释疑
    1.一站式,所谓一站式,就是收到询盘,一封邮件把所有主要的问题问清楚,而不是挤牙膏一样,今天问1个,明天问1个,这样沟通效率高,同时客户也认为他是在与一个工程师联系,因为只有熟悉产品才能知道要问哪些问题。
    2.多站在客户的角度上考虑问题,一个产品在不同的地方使用的时候,所需要的要求可能不一样,要能为客户考虑他没考虑到的问题,给客户的感觉你不是卖东西的,而是一个帮他解决问提的技术员。
    3.充足的耐心,有不少客户是第一次接触这类东西,很多问题他们自己也不清楚,要有耐心的去告诉客户该怎么去做,而不是感觉到客户什么都不懂,而怀疑客户是不是买家,甚至对客户不耐烦等
    (四)价格不是取胜法宝
    1.有不少人经常这样说:哎!老板价格再便宜1个点,这单子就成交了,总是把所有的失败总是和价格挂钩,我承认价格对于客户是否选择你占有很大比例,但是并不是唯一主要因素,首先和客户沟通的时候可以试探的问问客户是重视价格还是质量,肯定大多数都是说看性价比,不过有时能觉察到,然后报价单上一定要详细点,写清楚报价包括哪些东西,有的厂家喜欢玩低价,就是报价不常规,阿迷那么多东西,如不包含电机等,你这边写清楚了,如果客户说价格高,你让客户仔细对比一下,看看到底是不是一样多的东西。
    (五)敢于拒绝
    1.不是每个客户都那么友好,有的很麻烦,甚至提出无理的要求,在客户面前绝不能表现很软弱,要让客户明白我这产品你不买,没关系,我们的销路很好。不要让客户以为你相当相当重视他,没有他,你们就没订单了,在客户面前一定要自信。
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    关于外贸心态以及其他曾发过贴http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=4160           有兴趣的也可以看看!
    关于 新人入门的一些问题,可以看看这个帖子http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=18769
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  • 恩,写的不错。学习了。
    但是可能行业不同,回复的方式也不一样的。
    我们的产品比较单一,不存在报价里面包括哪些东西。而且很多客户比我们更懂,不光是质量,价格也很清楚。



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  • 我都是直接报价给客户的,但是报价过去之后,就完全没了回音,完全不知道原因。我无语。



  • 爱钻研爱分享的童鞋都是好样的!



  •  我们的产品都是很明确的, 有些时候客户说的很详细了,就只能直接报价了



  • 我的情况也类似,不知道那个环节有问题,无缘无故的报价没有回复,不知不觉的客户就做掉了



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  • 一般情况我受到询盘都会先询问一下客人的具体要求信息,这样也有利于辨别客人是否诚心要买东西的。 然后在报价。



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  • 我觉得也是,现在的客户都是一下发很多出去询价,如果你第一次没有报价而是去问他具体的需求等,他很可能就不会搭理我们了,因为他没有时间去回复你这样的问题,如果每个人都问,他要回复很多遍,他们采购好像都是有任务和计划的,多少天之内就要完成,如果照这样的速度,他们是很头痛的,所以我们还是要设身处地的为对方考虑,让他们省心



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  • 做外贸快一年了,就出几个单,收益还是有的



  • 写的很好 新手学习


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