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    爱学习的阿牛

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    如果是你,碰到了下面的问题,你如何解决呢?
    别急着看答案,给自己多一些思考吧,提升解决问题的能力吧~

    先看提“问”,思考1分钟!
    再看解“答”!回复即可看答案,看看别人的解决思路!

    这些实战问题都来自哪里?
    以下的提问和解答来源于3月热门直播课 《2分钟询盘分析及[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/tag/询盘回复]询盘回复7大关键因素解读》[/url]的完整课后讨论、互动内容。 感谢支持本期课后交流的谷志伟、傅萌老师,还有各位热心的同学们!

    【你问,我答】询盘类  (点击直达1楼)
    【你问,我答】样品、跟进、付款、[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/tag/风险]风险  (2楼)
    [/url]【你问,我答】产品、报价、报关、货代、[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/tag/开发信]开发信、订单、行业类(3楼)[/url]
    【你问,我答】其他类(google使用等)(8楼)

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    【你问,我答】询盘类

    你问:谷歌,我觉得机械行业的客户意向比较明显,如果愿意做就会跟你联系,不愿意做就不联系,个人意见是: 如果查不到客户的详细资料, 追三封邮件,一条短信,如果他不回复就不再跟进, 你认为三封邮件解决一个妥当吗?
    我答:这个很难说,上面已经有同学发了十封邮件,最终成功了。跟踪的频率关键在于你是否能提供客户有价值的信息,比如行业走势、价格变化趋势等等。  




    你问:谷老师,我收到这样一封询盘是来自印度的,我应该怎么回复呢
     
    我答:印度的询盘我建议你运用我今天讲到的工具查查客户的各种信息,只有信息搜集充分了,我才好判断。我google了一下这个公司,好多都是PVC材料的,而且我们公司接到印度的询盘特别多。





    你问:谷老师 今天您的讲课很精彩。我对其中一点很赞同。我之前有很多的询盘都没有回好,但是根据您的方法有很多还是不错的。请问它们还有价值吗? 有的话怎么补救,谢谢!
     
    我答:因为客户每天都有很多供应商发邮件,他不可能还记得清你以前的内容。所以你可以试试我们今天7大要素的分析,看看能不能找到一种方案能够打动他。  





    你问:谷哥, 我跟着一个以色列的客户, 将近三个月了。 他是中间商,对我们行业不是很懂,在沟通中因为关键词等的差异,之间造成了误会,双方都出现错误。他的购买意向很明显,如今仍在联系着,讨论技术方面的问题,请问我怎样才能让他更信任我呢?
     

    我答:以色列的客户我也做过,关键是你去了解他这种产品的用途和质量,深入了解对方的市场,用你的专业技术能力帮他解决问题。  




    你问:Dear Kelly,
    Thank you very much.
    Would you please send us your fabric qaulity swatches for our checking


    Thanks

    Pervaiz
    我开发信一个客户回我邮件
    报完价格后他给我这么个邮件 我又回复他说样品是免费的,但是运费他们承担,然后我再回邮件过去就被退信了

     
    我答:
    我的做法可能和大家有点不一样,如果这个客户值得开发,所有费用我承担,如果不值得开发,我根本就不寄样品。越大的客户越牛。你想想你主动开发客户,又舍不得投入?
    要求什么样的付款方式?针对LC30天 我们工厂不同意远期的信用证的,其实这很正常呀,一点都不过分。如果是我,我都主动和客户提了。大公司LC30天正常的。。。远期信用证可以到银行去融资呀。如果我通过分析发现这是个大公司,我会查一下这个公司对于产品质量的要求等级,看看我是否能做的到。然后免费寄样品,在付款方式上主动提 L/C60天。
    我说的融资是指把信用证押给银行,和即期的区别就在于费用的问题。这需要大家和银行沟通好,搞清楚区别,有效规避,让老板知道即期和远期的区别在于费用,然后把费用合理的处理掉就OK了。如果老板在乎的是风险,那么你就告诉他规避的方式。包括费用和汇率的风险都是可以规避的。我建议你先从银行了解清楚运期信用证的各种风险规避方式、成本大小,然后再结合客户的各种信息分析,再和老板去谈你的解决防范。老板是需要解决方案的。建议先从银行入手,再了解客户各种信息,再去说服你的老板。






    你问:
    Dear Summy Chan,
    I'm interested in your product(s)
    I would like to know more about your company and your products, your minimum order quantity, your FOB Prices and FOB Port and your estimated delivery time.
    My expected order varies on price/unit.
    My contact details are below.这是客人的询盘,我觉得意向还行吧,可是我发了二封邮件过去了,还是没消息,如果是你你怎么回呢?是的。价格信息我了解了。我们的价格要比一般中国工厂要贵上4倍以上。因为我们的产品是可重复使用的,但客人一再问我要价格,我都没敢报价,直到现在客人测试觉得不错,因为我怕一报价,人家就放弃了。



    我答:搜一下客户,看看客户到底做什么产品的,对质量的要求大概是什么,公司的规模、实力、可能的采购量等等。躲是没用的。

    我建议你再根据客户可能的采购量,核算一下你们的成本,报最优惠的价格,同时说明为什么这么贵的原因。这更需要你精算了,客户是在考虑如果大批量采购,你价格可以低到什么程度,这个客户应该很专业的。我用了几个搜索引擎,也没找到这家公司的资料。如果可以,你私发我一下客户的其它的内容,比如电话或者邮箱,我怀疑客户的公司名称写的不对。或者你直接在搜索引擎输入邮箱或者电话试试。如果还找不到,我就要考虑一下这个客户的实力了。




    你问:你今天的课和十步打动客人有点相似?是不是?



    我答:
    是有点类似,但逻辑更加清楚。实际上询盘回复真的不是特别的难
    如果能够抓住这7大核心要素,分析的够清楚和透彻,该做下的客户还是能做下的。





    你问:谷师父,如果按照你说的方法跟工具 我都查不到客户信息,那怎么回?还是按照原来的方式回吗?邮件的内容说他们是贸易公司从2000年就开始做这个贸易了,可是问的产品内容很不专业,我第一次有回复问他具体的细节,可是他的没有回答我,只是让我报个价格给他。之后没有回应了,我应该继续跟踪么?



    我答:如果用工具找不到客户的信息,大家可以用用傅老师的询盘本身的分析方法。  


    你问:今天的课没看全哦,我的最大问题还是询盘过去后的后期跟踪问题,谷老师,你有针对这方面的课吗?
     

    我答:如果客户有回复了,那就见招拆招了。
    如果客户没有回复,那说明我们对于询盘回复的7大关键因素分析的不够透彻,没有打动客户。





    你问:如果第一封邮件没有打动客户 后续的话怎么来补救呀

     
    我答:如果第一封没打动,那么你就更需要仔细分析和研究客户的各种资料了,找准这核心的点打。





    你问:买家第一封:Dear Sir / Madame
    We are Cotton Blue company, who is looking for suppliers who can provide us with wooden lamp with FCS certificate for wood.
    Could you please confirm us whether you make wood lamp with FCS certificate for wood or not.
    Thanks a lot and I'm looking for your promt reply so that we can proceed further steps
    Thanks and Best Regards
    Ngan                                                                          
    买家第二封:Dear Susan,
    Thanks for your quick reply but our customer need product with FSC certificate.
    Hope to have chance to co operate with  you next time
    Have a nice  day
    Thanks and Best Regards
    Ngan

     
    我答:你认为的特色 客户不一定认为有特色
    优势都要针对到需, 才有意义所以我说,先搞清楚FCS证书到底是干嘛的
    买家关心它 究竟是关心什么 比如 是关心质量吗,FSC 是森林认证环保,所以最终买家的规格档次 你大致也有感觉了吧,它要承担社会责任的。如果这个客户真的实力很大,未来采购量不错,我觉得还是可以考虑去做这个FSC认证的,只或许会成为你公司未来的核心竞争力。有没有了解过,你的同行有多少通过这个认证的?这些是必然要了解的 客户整个询盘里最关心的就是这一点,不吃透 再谈别的都是白谈的。小结一下 底线是你这单即使做不了 也得让客户清楚你对他们的需求很清楚并且做不了的理由 站得住脚;我觉得FSC的问题,你可以告诉客户,目前你们公司正在与SGS公司沟通通过认证的事情,感谢客户让你有机会提升公司的社会责任感,哈哈。





    你问:谷老师:这是客人的第二封回信
    Thanks again for your prompt reply
    I am an importer with so many years of experience .
    I have imported from several countries , since 1992
    like Austria (Martin Miller)
    West Germany (Holert - Bohler)
    Brazil (Armco - Mangels )
    India ( Bushan- Jainex )
    China ( Some companies )
    Please let me know the recent prices of:
    0.3 x 100  &  0.3 x 120 mm
    0.4 x 100 mm
    0.8 x 175 mm
    1 mm x 30 mm
    C75 or Mn 65 -  45-47 HRC
    white bright
    Slit edges
    Best Regards

    之前用开发信开发了这么一个客户
    根据老师讲的课,我查到好多资料,他是一间很大的公司,质量上我们可以满足他的要求,但价格没有多大的优势,对于我这样一个新手来说,他具有太多的采购经验。我怎样才能了解他真正的意图呢?我们各方面聊的很好只是他觉得我们价格太高 我们老板却说这已经是最低价了 然后再没有联系我们 这样的客户还应该继续跟进吗 如何跟进 谢谢老师啦



    我答:你从所有的客户搜集的资料上,有没有核算出客户可能的采购量?
    如果有,我建议可以从付款方式上入手,比如L/C30天,这样的大公司对于资金的利用更加看重,你和老板确定这么大的采购量,你们最低的价格了吗?LC远期完全可以做的呀,指不定这个变化一下,客户就不再纠结价格了。任何大买家都希望拿到最低的价格,特别是大批量采购。那你更要比较一些和其它供应商相比,你有何优势?如果你确认你的价格比其它人有优势,那么就可以抗住,再看看有没有其它可以打动客户的点。这是客户谈判的一种技巧而已。你对行业趋势的分析、价格走势的判断,也是一种手段。从行业网站还有你们老板那里多下手。




    你问:请问如果再跟进的话是在原来的询盘上直接回复,还是以开发信的形式比较好呢,谢谢


    我答:那就要看你之前询盘回复的质量如何了。
     



    你问 : 还有个问题,有个客户询盘,我产品符合他的要求,价格也低于他的目标价,后来客户说在等等,等参考了别家的信息,然后再择优选择,然后我等了一段时间,可是邮件发过去他就不回我了。。这是为什么,按理说我的产品已经能够打动他了啊。


    我答:那很有可能,别人提供的方案,比你更打动客户。
     


    你问 : 还好比较幸运,我一个德国客户,他给我发了一个询盘,我给他回了十封信,不知道是不是他觉得烦了还是怎么的,总之最后给我回了一个电话,,然后一直沟通到现在,终于可以合作了;后来通过了解才发现,他做的三家德国客户居然是三个实力强大的德国家族性企业。原来我捡了个便宜,真够走运。又通过了解之后,发现跟我聊天的居然是个中国通。以后就讲中文一直沟通!
     
    我答:呵呵,看来你的诚意打动了客户。
     


    你问 : 多久跟踪一次频率比较佳呢?

    我答:跟踪的频率关键在于你是否能提供客户有价值的信息,比如行业走势、价格变化趋势等等。
     


    你问 : Kindly send us the English product brochure without price so that we can present to our Malaysia market customers.
    Furthermore, kindly email us the sole distributor letter for Taizhou Guotai Safety Equipment Manufacturing Co., Ltd then only we can proceed to market your products to our customers.
    My business card is attached for your reference.Regards,
    Carlos 谷兄,这个客户,发了2次邮件,说要我们的目录,问他要到付账号就不理我,这样的邮件是不是直接忽略掉?

     
    我答:查查这个客户的实力,如果是真有实力的客户,完全可以提供。
     


    你问 : 我一新加坡客户, 做了PI, 没定金 ,要我们生产 ,到时验厂质量,好的话 ,全款。我委婉否定?请问有好建议吗?没单子我很不爽啊

    我答:不交定金,直接否定,不用委婉,你如果委婉,会给他形成有婉转的余地,他还会再拖着你,要对他们有压迫式感觉。谷老师 新加波的客户你可以搜集一下客户的资料,看看客户的公司规模如何?如果可以,可以采用信用证的方式。  


    你问 : cn1000632342:老师,请问加拿大的天花板大体是什么材料的?我们厂主要是生产PVC扣板的。我有一个加拿大的客户是代理商,他问我要PVC材料的认证,可是我们工厂没有什么认证可以提供,可能他对我们产品也不是很了解,PVC扣板主要是销往不发达国家的。我该怎么回复他啊?
     
    我答:这个涉及到你的行业了。你可以查一下加拿大你这种产品的行业网站信息以及我在课程中讲到的,查一下客户的各种规格要求,看看认证的主要内容是什么。
     


    你问 : cn220195148: 1、老师,我们产品价格是上周五的时候调整的,客户要说要在本周二的时候下单,但是按原来的谈价格实在做不下来,这种情况下怎么跟客户解释比较好呢?                                       2、老师当时我们报价的时候是有有效期的,客户下单的也在有效期内,但是老板突然说不能做了。我要怎样恢复客户

    我答:1、你当时报价的时候,有有效期吗?                                          

    2、这个就很难办了。我的方式是,如实告诉客户因为原材料价格变化太大,无法按之前的价格做,然后告知你现在能够报的价格。另外,建议你搜素一下这个客户的信息,看看这个客户潜力到底有多大。  


    你问 : ali1000121068:1、可是我们工厂一般的原则是客户要什么提供什么,一般不给客户提出什么建议的。老板是有点那个意思,害怕建议给客户带来损失。我们产品专业度要求比较高。                                2、我们公司就一种产品,怎样给客户提供建议呢?

    我答:
    傅萌:为什么怕担责任?那取决于 你是不是在瞎提建议了。这是需要一点专业度的 如果自己没底 就先补习一下。好的销售 业务专业度是大前提唉。他要买你们的产品 你们的产品是否能满足他的需求。这是你份内要明确的事。不是额外的呢。多谈价格之外的东西才能让客户不死盯着价格比较。工厂的业务员其实比外贸公司的优势大很多 产品能了解的信息也多很多。 但外贸公司的业务员有时就是肯多花时间去补习产品知识。临时恶补的那种,能让老外感觉很专业。   外贸公司的基本只能恶补,工厂的 就抓住平时的机会把自己那些产品的来龙去脉搞清楚

    gaokeprint:如果你们没有建议,怎么证实你们的专业性。他们都是需要找专业的工厂去做,你们必须要告诉他们,怎么做才是对的,而不是一直在讨论价格,当你用技术告诉他之后,价格已经不是问题了。当客户跟你说价格的时候,你要去跟他问质量,当客户再问你价格的时候,你要告诉他工艺,最后客户就不会再问价格,而是问你什么样的价格可以做了。                                                  
    cn1000420156: 那不行的,他不懂,你不教,他怎么相信你是最好的呢?
    machinezy: 就是,说的对。我当时客户过来,看着都是非常不好做的样子,结果一个二十多页的技术方案发过去, 问题就轻松多了。首先得让人家相信你专业。做生意要先做人,人家相信你了,生意就好说了,即使一次不成,下次人家还会想到你。                                                    
    2、傅萌:提供建议 就是要换位到客户的视角 想想他买你产品是去干嘛用的 是不是真的能用 用的时候可能出现什么问题 买你的和买别家的有什么区别。这些问题有答案建议也就出来了。  


    你问 : lktsz: 1、谷老师, 客人让提供cost breakdown,是表示什么意思?
     
    我答:1、吴肖:让你发成本明细。                                                    

    2、谷老师:那就要看你这个产品由多少个部分构成了。吴肖:你是做什么产品的比如,我以前做压缩机,铜的材料费大概多少                                        
    3、谷老师:再小也是由很多部分构成的,把每个部分的成本列举出来。
    吴肖:那就是设计到的PVC这类的成本(包装费什么的也要算进去)。还有人工费(工资),管理费。损耗费……建议你不要先给明细,因为买家这么问得目的是什么?是对你的产品价格有疑问吗?还是对国内产品比较熟 ,压价为目的? 有可能对你价格觉得高了。想看看。有可能是老中国了。对产品很熟悉,就看看你的价格有没有问题咯。反正不要主动给明细。对了。忘记说了,后期哪些托柜费阿啥的杂费也要算进去的                                                          
    4、谷老师:要这么细的目的,客户要看看你的价格的水分有多大,另外也可以看看你的专业度,这一步要走好。 你在搜集一下客户的各种资料,如果客户是业内多年的买手,而且公司实力不错,那么这个cost breakdown就要做的非常的仔细和专业。                                                          
    5、gaokeprint: 你们的是专利产品,价格当然不能和别人的一样,你要解释你的东西给他们听,而不是去解释成本。你如果一直跟别人解释成本,你的专利权又何在,如果你的不是杂牌产品,你去解释成本,不就是等于在把你们的专利丢一边。然后去混杂牌,你越解释,客户越觉得你的专利是坑爹的。  


    你问 : cn100431996:谷老师,我有个客户从11月份谈好价格一直到现在没下单,原因是他说在给我们的产品做框架,一月份跟踪的时候说2月份会下单,也没下,后来又说三月1日会下单,还是没下,我三月份又跟踪了一下,让回邮件也不回,打电话过去说还要再等两个星期。我能不能找个借口说原材料马上要涨价,让他尽快下到哪啊?我们的产品是半成品,所以我也不知道他的用途是什么,不知道怎么查
     
    我答:别找借口,你可以看看整个行业的行情趋势,和他分析分析,另外对你的产品在他们市场上的情况,也分析分析,增强他下单的信心。
     


    你问 : Sznstar:我有个询盘帮我看看好吗?Hello,I represent a small company from Romania that works in the electrical field.Recently we have started a program called: “ Electrical Efficiency in Industrial Lighting”.Our goal is to change as many as possible fluorescent tubes with the new LED tubes.We have signed two partnerships till now with two grocery supermarkets chains from our country. Now we are making that step in the project in witch we have to find the best producer of LED fluorescent tubes. I am writing you this email with the hope that you could offer us the best solution to achieve our goal and find the best product.

    我答:1、傅萌:如果他没那么大的量 反而是好事。因为你的报价都会基于他这么大的量。  


    你问 : cn220050159: 老师,帮我看一下这个人是不是套价的:I'm interested in your Guangzhou City Guangwei Youliang Trading Co., Ltd.  P{lease send a best quote for 1.5mm x 32mm & 1.5mm x 50mm black annealed steel strip,what i want is most cheaper & ordinery one.Thanks.我无论用什么方法查都查不到公司的任何资料。不过类似的公司,我倒是能查到其他国家的公司。像他们这样,用你们老师的方法一样一样查,查到最后才发像是套价的,费时费力,好郁闷喔。而且网址像www.xxx@hotmail.com的,我没见过是用网页发的吗?
     
    我答:cn1000420156: 每个产品都是用于不同的地方的,问下他们公司是做什么的,买这个产品用在哪里,你们好推荐个最合适又便宜的给他……  



    你问 : tzguotai: 每天就是在跟踪自己觉得不错的客户,可是很多客户邮件都回来说:项目推迟,或者项目取消,或者先报价给老板或者客户,回头联系,有的干脆就不回复我。怎么办啊谷老师付老师。我们的产品油漆刷貌似没有周期,一年四季都差不多。国外销售我们是刚开始,所以有没有淡季我也不知道,我们厂里以前是以内销为主的,一年到头没什么固定的淡季旺季,客户没货了就问我们拿,或者有时候多拿点备库存。
     
    我答:cn220050159:做外贸真的是除了坚持就是坚持,我有一个客户跟我说跟现在的供应商合作得很好,有需要会联系我,我只好跟他聊其他罗,半年后,一张PO下来了。所以还是坚持吧。有库存的也不代表没需求。你例如上一年的查到是1000,上一年的是500,那你算这一年的就要加上这个百分比可以查他年采购,每月用量,现在库存是多少,你可以算你的生产时间。月用量你就查他年销售额方面的。                                                                  

    谷老师:不知道你们行业是否有周期,我之前的行业现在是最淡的时候,客户都在搜集信息、制定采购计划的阶段。对于我们很多刚开始从事外贸的人来说,坚持确实很重要。因为客户要和你合作,就是要不断的建立相互的信任。通过你不断的沟通,自己本身的成长,最后才会有结果。建议你找找国外的行业网站,再找一些PDF的文档,研究分析一下。  


    你问 : cn220195148: 谷老师,我们是做办公用纸A4纸的,我们只有一种产品(一种白度,没有等级的划分),很多的时候都不满足客户询盘的要求,这种情况下怎么回复最好呢?是的,因为我们只有一种白度,很多客户不需要我们这种比较高的白度的
     
    我答:这个就比较麻烦了。要么就找到适合这种产品的客户,要么就拓展产品线。我在想客户肯定没有你懂这个产品,你完全可以根据客户的需求,从国内市场上采购,再卖给他。








    你问 : amor(qad20123): 我的好多询盘回了都没音讯了。不知道怎么或是。去年的几个样品单发给客户,以后就再也没消息了。

    我答:这次的培训,你参加了吗?关键还是对于客户信息的了解。我建议你听听我的课程《十步打动客户》和《如何抓住你的客户》。然后针对询盘这7个要素入手


    你问:我们是机械行业的,客户要求报价有效期一年,经商量后打算定成报价有效期半年, 如果到了六个月 价格方面出现大的变动在调整价格,请问如果报价有效期是半年的话,汇率按多少算比较好呢


    我答:谷老师:需要你自己对汇率的变化有比较深的理解和判断。最好预定一个范围,比如汇率的浮动范围
    cn220050159:现在我的做法是把汇率写在报价单底下,注明价格变对仅与汇率有关,其他方面的要让他知道,你们已在尽量保持了。




    你问:我有一个美国大客户,要采购的产品有自己的品牌的,去年跟我询过价后告诉我有需要会找我;今年初突然给我发了封邮件问需要提供什么资料才能报价,能否给我寄样品鉴于去年问过他的要求和给他报过价格了,于是回复他说给我寄样最好,报价也准确很多的(没有同时告诉他需要什么资料才能报价)。之后经常发邮件追问他样品寄出没有,单号是多少等,N封邮件之后却等来他的一句:我不再感兴趣了。我们经理说我跟的不好,没有一封邮件内容对该客户是有用处的,而且显得不专业。最后把客户逼紧了就再也不想跟我谈了。这个客户能挽回吗?我该怎么做呢?


    我答:谷老师:重新搜集客户的各种资料,对客户的信息进行分析和研究,找到客户对什么最在意。然后结合你能做什么,来做个方案给客户。你的产品质量能够MACTCH到他的需求才是问题的根本。
    cn1000431157:我这个以色列客户就是这样做的,我是行业的新手,客户是不太懂这个行业的中间商,中间浪费了两个多月。最后有工程师跟他通过skype开了一个在线会议。就按谷哥说的弄明白他要的是什么质量的产品,如果你们的产品不是他要的品牌或标准,但是能达到同样的效果的话,可以给他proposal,说服他按你们的标准走。

    你问:按那些已经对我们产生讨厌之感买家,该怎么据需跟进呢?


    我答:cn1000431157:不要在纠结以前了,关键是现在给他提供有用的东西。客户对过去一般不会再去纠结。我都让客户骂了两次比你更惨。另外咱们情况可能不同,因为我的这个客户也不太专业,都出现过误会,我是直接承认错误的, 并告诉他现在已经了解他的需求并能提供他需要的, 然后就是一个proposal,我直接跟他说了,现在重要的不是过去怎样,是我现在能给他带来什么。他就没再说什么



    你问:cn1000678216:一个美国的客户这样说:Yes the machine seems good.Price is very high.I will buy if your price matched others。跟人家同类产品价格差距不大,也就差个2000吧顶多


    我答:【wanhonggy】:他已经认可你的质量了,价格差距也不大,当然是好办了了也是被人家忽悠过去,用老师的方法,你查不到自己标准的是什么价位,但普通标准的准能查到吧,把你能查到的用截图的形式拼成一张大的让客户一目了然,客户知道你懂行,也不会压得太厉害了,能跟你说价格高只是压价的技巧,真的太高的话早就不理你了
    【郑俊浠】:针对当前这个询盘来说,我觉得你可以问问老员工,效率高些,但是要多问几个,然后自己脑子要清楚,对方会不会忽悠我,觉得有疑虑的地方继续问或找个别的技术人员核对,如果当中还有不清楚的就借助网络再核对,慢慢自己就能有感悟了,问技术人员或老员工要有技巧到的,你懂得问有深度的问题,人家也认同的当前这个询盘,质量要强调,但买家的背景要清楚什么样的买家,价位上我要坚持多少,要综合考虑
    【谷志伟】:价格是相对的。你的价格有可能对于消费者很便宜,但对进口商很贵,所以关键还是要了解买家的类型、规模,再根据目标市场的终端价格、同行的价格,对比你自己的报价,才能形成一种合理的报价



    你问:cn220128082:Dear Kelly Wang,
    I am a representative of Akces Trading Company from Poland, Warsaw. I am currently looking for new suppliers of organza, nonwoven fabric, ribbons and other materials used for fresh flowers decorations. Please send me a photoquotation of what you have in offer.
    Best regards,
    这个是不是表示 之前的供应商有问题啊

    我答:Anita Wu-广州光威友量贸易(cn220050159):不一定,调查一下他公司吧
    我也喜欢跟trader做生意,所以看到这样的公司蛮喜欢的,而且他也喜欢多家供应商让他选
    【cn220128082】我现在要下班了 是先回封邮件告诉他晚点发图片给他还是晚上回去了再发啊?有时候强调回复要快 。。但是感觉跟他说我要下班了晚点发给你 有不好 纠结啊 你就加少少时间的班呗
    Anita Wu-广州光威友量贸易(cn220050159):真的不想加的话,就告诉他你希望给他个完整的资料跟方案,需要时间整理,在XX时间内回复别告诉人家你要下班了。。。。。。。



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    【你问,
    我答】样品类  (点击直达2楼)


    你问:傅老师,我天天寄样品,都没得回音了,现在再寄的话,要客户到付吗?
    印度的客户,让我寄到他朋友那里,他朋友在中国的印度的目标价格很低的,我们根本做不来的,但是这次都不问价格的,就要我们寄样品的。。


     
    我答:建议大家对自己的产品在印度的市场竞争力先做个分析。寄样前多作点筛选和把控 寄样后的状况 你心里就会更有数。






    你问:谷老师,是做面料的,去年还有几个小样品单的,现在怎么发邮件,客户都不回复了

    我答:有对客户的背景进行过分析和查询吗?就如我们讲课之前讲到的,样品寄之前,先对客户背景进行调查。



    你问:求解答啊谷老师,如果客人向我要了样品,样品还没寄出,在样品到达他那之前我应该跟他保持联系么?可是我们老板在工厂那边他一直说给找好样品 现在都过去两天了 都有事耽搁了 我也不好意思老师催。可是我已经两天没跟客户联系了 突然说样品没寄出还在生产 客户会不会很生气,谢谢老师

    我答:我的做法是告诉他具体的生产安排计划,每天的进度,前提是你这个样品需要的生产过程比较多。你不说客户更生气,实话告诉客户在样品过程中,具体遇到了什么问题,你的改进措施是什么。



    你问:谷兄,请教一下,我有个客户,在网上看中我们的产品,然后要求寄样,还告诉我到付账号了,我样品也寄了,收到样品后,他就没消息了,邮件发了好几封都没回,这是什么情况?

    我答:收到样品没回复,那就更好搜索一下这个客户的信息了。看看是不是你的样品的用途和质量,不符合客户的需求。那最好打个电话问问客户




    你问:我是公司是做可视门铃的,有一个印度的客户,要了我们的两个样品,现在还没有告诉我们测试结果,就发来他们公司四个人的护照要求我发邀请函,还是一个月的。 请问您该怎么处理比较好呢?

    我答:先查一下这个公司的网站和规模,如果实力还可以,就可以发;如果什么都查不到,就告知客户,商务部这边需要有实际贸易的往来才能发,可以让他们付一点定金什么的。现在google earth 不太好用。


    你问:zjgclw(zjgclwpc):有个客户要样品,我们工人没把样品弄干净就寄出去了,客户收到后反映问题很失望,我要怎么弥补比较好。收了样品费的

    我答:【郑俊浠】买家关注的是后期大货是否会有这问题,其实样品可以告知客户对于这个问题,我们现在加强的改善方案是什么,对于大货,我们公司的控制方案是什么消除疑虑比较重要
    【 zjgclw(zjgclwpc)】:嗯,先把样品费退了显示诚意,同时再说解决方案【谷志伟】:坦诚的承认自己管理不善的错误,告知客户改进的方案。让客户决定是退样品费还是给你一次机会重新寄样品。


    你问:古老师啊 你说客户看厂走了后 就没下文了 我咋办呢?

    我答:如果客户看厂后,就没下文了。你再仔细回顾一下,客户当时对你们哪些地方不满意?如果客户看厂后,就没下文了。你再仔细回顾一下,客户当时对你们哪些地方不满意?



    你问:插嘴问下问题  老师 有一个客户跟我在旺旺上聊了几句 要了我的联系方式 说他下周回来中国 到时候会跟我打电话 那请问这样的客户改如何跟进呢

    我答:客户有留自己的详细联系方式吗?最重要的是公司名称。你还需要跟客户了解一来中国的路线与真实目的,问他路线咋安排的,什么时候过来,方便接待~



    你问:cn220247923:客户要3年warranty 我们的产品是酒店电子门锁 warranty:1年, 该怎么回复客户比较好呢?

    我答:有信心,可以提高价格,做成3年质保,也是一种可能的解决方案。【郑俊浠】:可以考虑结合买家的订单金额来提供零件,单价提高可能比较难,还是从量上提高,总金额达到某个额度,可以提供总金额*xx%的零件更换额度



    你问:现在有一个客户,他们的样品寄了,然后我们这边和他们沟通之后,价格差不多也定下来了,只是在结款方式上,他们做月结120天,而我们又做不了这么长时间,压力太大,又想与他们合作,。应该怎么办,有没有什么好的方式可以让两方都觉得满意;

    我答:这个客户的背景你调查清楚了吗?实力如何?规模如何?什么类型?1年的采购量有多大?那就利用金融工具了,和银行谈一下买断信用证的方式。

    你问:一家比较有实力的公司,这次的定单他们是很大。一年可以做三个亿 ,,单次订单有四百多万,而且他们的样品都是寄给我们,我们公司到目前为止没有为他们产生过任何费用,所有费用都是他们自己支付的。

    我答:或者使用购买出口信用保险相结合的方式。你可以采用L/C120天,到银行去办理买断信用证的方式,可以融资。具体的操作,你可以咨询一下银行。可以投保 中信保 他们会根据对方国家和企业的信用来划分,帮助你了解对方;费用肯定是有的,你可以放入价格中,感觉到你这个客户最关键的是资金的融通的问题。价格高一点应该也是可以接受的。


    你问:老师我们有个做信用证的单子,有个增补合同但由于种种原因,看两份合同时间相差很大。这样要求付款时是不是有不符点啊?

    我答:信用证和合同没关系。请按信用证操作。



    你问:谷老师,好像现在国内都接不了伊朗的信用证吧。第三方也不接吧。。好像TT也不定银行能收到款。。

    我答:是的,伊朗还是不要做了,除非100%TT;伊朗应该不敢做TT啦,他们黑市买汇比做LC贵80%。


    你问:如果不是全款都是付了的话  想做电放 有什么好的防范风险的办法没?

    我答:没有全款,不做电放。


    你问:古老师 新客户做电放提单 有什么大的风险没有

    我答:除了要找可靠的货代,不能轻易电放,是不是还应该签署什么东西保证他不轻易把提单给买家?电放提单适合收到所有货款后,才能做。关键是货代的资信,好的货代都不会无单放货的。


    你问:高海芹(wujiangyueze): 有个孟加拉的客户要求L/C90天,这样能做的吗?20尺柜的。

    我答:如果金额比较大,可以考虑购买出口信用保险。如果金额不大,可以告诉押汇或者福费廷的方式。关键还是要看开证行的资信,另外要考虑汇率的风险



    你问:如果土耳其客户认定要用LC 付款 大约6万美金 我们公司从来没有做过LC 担心有风险 有没有办法让客户下单 我们又能顺利收货款呢?

    我答:L/C完全可以做的,只要对方的开证行资信不错,没有软条款,是一种对双方都有保障的方式。
    你问:谈判了蛮久 客户就是不肯前TT30%,后TT 70%, 只认LC

    我答:我以前做外贸,50%L/C


    你问:谷老师,我想问一下你,买家之前有被骗过,所以很担心产品质(是化工产品),那么像这种情况,如果除了让买家请第三方监装,以及介绍阿里的买家投诉机制外,还有什么比较好的办法呢

    我答:还可以考虑escrow的方法,如果金额不大的话。类似于国际版支付宝。


  • 3 楼#

    爱学习的阿牛

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    【你问,我答】产品、报价、报关、货代、开发信、订单、行业类


    你问:我们做纺织的 客人要的是坯布 我也不了解生产流程 肿么办老师

    我答:做业务必须深入了解生产流程,周末去工厂学习。做外贸,是否懂得产品和行业非常的关键。



    你问:谷老师,现在有个客人对我们的产品感兴趣。但我们的产品比别人要好很多,但价格要贵。因为我们的产品不是一个档次的。现客人要阶段性报价。如何报价?用什么思维去操作更好?请给一个分析,谢 谢!有留下联系方式  这是一个印度的客人 他说他现在在中国的办事处 邮寄样品的地址写的是中国的地址

    我答:我的思路是:分析一下这个客户的产品用途和质量要求,规模、实力、类型、各种价格对比,分析出他可能能够接受的采购价格。然后再从付款方式、交货条件、运输上看看有没有能够打动他的点。



    你问:客户问我们价格有效期能不能是一年, 该怎么办呢

    我答:那就要看你对行业走势的判断了。



    你问:谷老师,像我们做LED灯的,几乎大家的东西都差不多,现在有人将价格做的很低,报价方面,有没有什么好的建议?

    我答:那就要看看LED的不同品质规格上深入分析一下。

    你问:cn220050159:老师,一个贸易商跟我说只要最低价,质量什么都不管,我心中已有底我们做不了太低的价格,这样的客户我还要跟吗?要怎样跟呢?而且我一再试探他的目标价是多少,但他很明显就是在各处拼价。

    我答:【谷志伟】:质量太差,会有什么影响呢?或者说,是不是某些用途上根本就可以不用考虑质量呢?
    【Cn220050159】:对于贸易商来说没什么,但终端客户用的话会问题百出而且我也跟他讨论过这个问题
    【谷志伟】:你能大概知道终端客户的用途吗?这个很关键。
    【cn220050159】但以我们公司名出口,有问题了我们怕对我们影响不好因为试过有一家公司这样操作,被某国海关列入黑名单,再也打不进那个市场只有换公司名,所以我们怕我们做了这一票,会出现同样的情况,那家公司好像是被客户投诉太差,说是把次品当正品卖进去吧,具体不清楚,但知道是低价抢过去的单,因为原来那个客户有在我们这边询价。。了解以后再找我们这边的供应商吗?
    【谷志伟】:被海关列入黑名单?不是因为你的产品质量差吧,还是进口报价太低,帮客户逃避关税,你可以了解一下,对方市场质量很差的这种产品大致的价格,在于你们自己的想法,如果你是想做适合你产品的供应商,那么这个客户你就可以放弃。他并不是你的目标客户如果你判断,他以后还有可能做你现在能够做的产品,那么可以通过这次为契机,先成为他的供应商。建议你和老板商量之前,先搜集一下客户的资料,建议你商量之前,先搜集一下客户的资料,看看客户的公司类型、实力、规模、经营的范围等,我们业务员是要带着解决方案去找老板的!


    你问:amor(qad20123):老师您好。我有个印度的中间商,都几过几次样品了,他也寄样品过来的,最后却是价格上谈不下来。我给的价格就是老板给的价格化成FOB报给他的,他还嫌很高,请问我该怎么做呢

    我答:【郑俊浠】:对于印度的价格问题,可以提供价格明细:报价列明价格成本出在哪里,让买家清楚,不同的材料,成本在哪里,还有相应的人工成本
    【谷志伟】:这需要你深入分析一下印度市场你这种规格的产品的价格,看看客户的类型、规模和实力,再分析一下是产品质量和规格的差距,还是客户价格承受能力的差距



    你问:machinezy: 1、谷老师,我当时给客户报价, 客户也是中间商,当时经理给价格的时候,给的是出厂价,结果也没有说,我就没有继续加利润,就报了出厂价过去。估计如果生意做成价格就会是比较低了, 他们貌似也非常有意向, 现在真是不知道怎么办才好。今天我给客户说, 报价有效期是30天。客户说pls do not change the price, we are about to make a deal about 3 or 4 projects coming up                                        2、应该能做的。

    我答:1、ali1000121068: 出厂价里面应该是有利润了
    2、吴肖:可以做嘛?对方公司啥情况查了吗?还有同行的价格你基本了解吗?


    你问:zlmagnet: 谷老师,您好!我们是做机械产品出口的,现在有个加拿大的客户想买我们的产品,他是第一次从中国进口,我们也是第一次出口产品去加拿大,您知道那边海关需要些什么文件吗?

    我答:对机械产品不是特别的熟悉,你可以咨询一下走加拿大航线的货代。


    你问:cn220050159: 1、谷老师,你之前不是说会帮客户订制采购计划什么的吗?你要从哪些方面调查跟献计呀?有什么方法能更准确地分析对方市场情况?我网上能找到的都不是近期的消息。                            
    2、上次我不是问过一个巴西的清关问题吗?我找个N个货代,也不是走专线的,但具体运费什么的我都有个大概了,但清关那块,没人帮我查出来,怎办呢?

    我答:1、从客户的公司的规模、类型、市场情况分析、行业走势等,就如我在课程中讲到的。行业网站的最新信息+过去的文档。                                                  
    2、你告诉他们你准备做DDP,他们就能告知你很多细节了。另外货代找个有点实力的。


    你问:cn220252193: 谷老师,你在讲座的时候说,什么给客户做送货到仓库啊 什么的。 怎么我感觉很多货代都不是很清楚的?? 怎么找到有实力的货代呢??

    我答:到中国国际货运代理协会网上找找



    你问:cn1000631468: 大家每天都发多少开发信?大家每天都发多少开发信我们这里每天必须发30封。
    cn220303408: 你一般是如何做到跟客户一对一量身定做开发信的,我总是想尽力给客户产品之外的信息,感觉自己这方面很枯竭,开发信也总是讲讲自己的工厂,产品。我自己都觉得没有吸引力

    我答:cn220303408: 每天发30封,你能保证质量吗?我是5封左右。                                    
    cn220050159: 而且我的信是专门量身定做的。我不喜欢没回信的感觉,还要看他的发展趋势。我研究客户的网站可以研究上一个早上的,各人的工作习惯不一样。我跟我另外一个同事写信差不多,为一个客户可以整个下午写,写完又改,改完又写,还要就着客户的写作习惯。人家简洁就简洁,人家专业你就要更专业,所以遇到专业的,我查资料都查一天了。我的客户通常是我们的下游生产商,我会了解他们的流程,看他们注重那些方便。实在是看不出什么,有时我会直接问客户,那代表着我对他询盘的重视。                                  
    cn209784647: 30封~~我一天会花1个小时发开发信,平均才5封~~因为要搜索潜在客户,还要根据对方情况对开发信做些少修改~~                                                                          
    谷老师:开发信的数量和质量都很关键,我一般针对确实比较有可能的客户,会花很大的精力搜集客户信息,制定开发的方案,对于比较一般的客户,会用一些相对来说的通用方案试试。


    你问:wanhonggy:谷老师,我们是做竹木装饰灯具的,灯具都是原创设计,质量也是公认不错的,但是价格也比同行要高很多(价格我没法改变)。现在经常的情况是,很多客户都说喜欢这类产品,也相信我们的质量,对我的跟进服务也很满意,就是迟迟没有下单的。同时,我们这类产品是比较小众的,象这一类产品,应该怎么提升效率?

    我答:【谷志伟】:这个问题的关键在于找到适合的客户。这就需要你对这个行业和产品有深入的理解,知道你的产品到底有何不可替代的竞争优势,同时选择适合的用途范围,如果是客户来咨询,那么要结合你的产品和行业提供让客户非常有信息的营销推广的方案。从做生意的角度来说,每个人都希望能够找到更好的产品,能够不断的有生意可做。所以还在于客户本身的市场对这种产品的认知度,如果市场还没有,可以进行培育。
    【wanhonggy】:我不知道 ,如果客人跟我说“你的东西很好,你的服务很好”总之没说什么不好时,但又不下单,该如何继续跟进?我只能说我愿意配合他来小批量试单,来试一下市场,这就需要你下工夫去研究这个行业和市场,引导客户
    【郑俊浠】如果这个产品有在别的市场区域销售过,可以调研下市场的情况,阐述给买家带来的利润空间,以及市场的趋势情况,从这个角度出发,让买家下单尝试,竹木家具,我有个朋友销售过英国,本来以为竹木家具在潮湿的国家没有市场,但却在英国卖得不错【wanhonggy】:谢谢 这个问题有些为难了 最关键的问题还在于自己的产品


    你问:cn1000431996: 谷老师,我们是做半成品的,光学仪器-透镜,用途可以有很多,有些客户不会告诉用途的前提下怎么给建议呢?像这样的产品怎么去找市场行情呢,行业是属于光学仪器类的。

    我答:客户不告诉,就需要我们去搜集各种信息分析,给他建议。8钟寻找行业网站的方法,你可以看看论坛上我发的贴。

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    留坑待续

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    cn220010110

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    那个,样板已经寄到客户手上,然后他们觉得质量很有问题,要求全额退还样板费。请问有什么好的补救办法吗?谢谢。。

  • 6 楼#

    colormay

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    真遗憾没看到视频直播

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    cn1008753955

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    爱学习的阿牛

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    Shirley L

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    先把产品了解,再一步一步走。

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    cn1000731725

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    爱学习的阿牛

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    引用第15楼aylongbo于2012-03-21 10:59发表的 :
    新人报道
    来了

    欢迎欢迎~~~一起学习

  • 17 楼#

    cn200011159

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      好好学习

  • 19 楼#

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    引用第18楼cn1000717682于2012-03-21 14:50发表的 :
    好好学习

    天天向上!



  • 如果是你,碰到了下面的问题,你如何解决呢?
    别急着看答案,给自己多一些思考吧,提升解决问题的能力吧~

    先看提“问”,思考1分钟!
    再看解“答”!回复即可看答案,看看别人的解决思路!

    这些实战问题都来自哪里?
    以下的提问和解答来源于3月热门直播课 《2分钟询盘分析及[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/tag/询盘回复]询盘回复7大关键因素解读》[/url]的完整课后讨论、互动内容。 感谢支持本期课后交流的谷志伟、傅萌老师,还有各位热心的同学们!

    【你问,我答】询盘类  (点击直达1楼)
    【你问,我答】样品、跟进、付款、[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/tag/风险]风险  (2楼)
    [/url]【你问,我答】产品、报价、报关、货代、[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/tag/开发信]开发信、订单、行业类(3楼)[/url]
    【你问,我答】其他类(google使用等)(8楼)



  • 【你问,我答】询盘类

    你问:谷歌,我觉得机械行业的客户意向比较明显,如果愿意做就会跟你联系,不愿意做就不联系,个人意见是: 如果查不到客户的详细资料, 追三封邮件,一条短信,如果他不回复就不再跟进, 你认为三封邮件解决一个妥当吗?
    我答:这个很难说,上面已经有同学发了十封邮件,最终成功了。跟踪的频率关键在于你是否能提供客户有价值的信息,比如行业走势、价格变化趋势等等。  




    你问:谷老师,我收到这样一封询盘是来自印度的,我应该怎么回复呢
     
    我答:印度的询盘我建议你运用我今天讲到的工具查查客户的各种信息,只有信息搜集充分了,我才好判断。我google了一下这个公司,好多都是PVC材料的,而且我们公司接到印度的询盘特别多。





    你问:谷老师 今天您的讲课很精彩。我对其中一点很赞同。我之前有很多的询盘都没有回好,但是根据您的方法有很多还是不错的。请问它们还有价值吗? 有的话怎么补救,谢谢!
     
    我答:因为客户每天都有很多供应商发邮件,他不可能还记得清你以前的内容。所以你可以试试我们今天7大要素的分析,看看能不能找到一种方案能够打动他。  





    你问:谷哥, 我跟着一个以色列的客户, 将近三个月了。 他是中间商,对我们行业不是很懂,在沟通中因为关键词等的差异,之间造成了误会,双方都出现错误。他的购买意向很明显,如今仍在联系着,讨论技术方面的问题,请问我怎样才能让他更信任我呢?
     

    我答:以色列的客户我也做过,关键是你去了解他这种产品的用途和质量,深入了解对方的市场,用你的专业技术能力帮他解决问题。  




    你问:Dear Kelly,
    Thank you very much.
    Would you please send us your fabric qaulity swatches for our checking


    Thanks

    Pervaiz
    我开发信一个客户回我邮件
    报完价格后他给我这么个邮件 我又回复他说样品是免费的,但是运费他们承担,然后我再回邮件过去就被退信了

     
    我答:
    我的做法可能和大家有点不一样,如果这个客户值得开发,所有费用我承担,如果不值得开发,我根本就不寄样品。越大的客户越牛。你想想你主动开发客户,又舍不得投入?
    要求什么样的付款方式?针对LC30天 我们工厂不同意远期的信用证的,其实这很正常呀,一点都不过分。如果是我,我都主动和客户提了。大公司LC30天正常的。。。远期信用证可以到银行去融资呀。如果我通过分析发现这是个大公司,我会查一下这个公司对于产品质量的要求等级,看看我是否能做的到。然后免费寄样品,在付款方式上主动提 L/C60天。
    我说的融资是指把信用证押给银行,和即期的区别就在于费用的问题。这需要大家和银行沟通好,搞清楚区别,有效规避,让老板知道即期和远期的区别在于费用,然后把费用合理的处理掉就OK了。如果老板在乎的是风险,那么你就告诉他规避的方式。包括费用和汇率的风险都是可以规避的。我建议你先从银行了解清楚运期信用证的各种风险规避方式、成本大小,然后再结合客户的各种信息分析,再和老板去谈你的解决防范。老板是需要解决方案的。建议先从银行入手,再了解客户各种信息,再去说服你的老板。






    你问:
    Dear Summy Chan,
    I'm interested in your product(s)
    I would like to know more about your company and your products, your minimum order quantity, your FOB Prices and FOB Port and your estimated delivery time.
    My expected order varies on price/unit.
    My contact details are below.这是客人的询盘,我觉得意向还行吧,可是我发了二封邮件过去了,还是没消息,如果是你你怎么回呢?是的。价格信息我了解了。我们的价格要比一般中国工厂要贵上4倍以上。因为我们的产品是可重复使用的,但客人一再问我要价格,我都没敢报价,直到现在客人测试觉得不错,因为我怕一报价,人家就放弃了。



    我答:搜一下客户,看看客户到底做什么产品的,对质量的要求大概是什么,公司的规模、实力、可能的采购量等等。躲是没用的。

    我建议你再根据客户可能的采购量,核算一下你们的成本,报最优惠的价格,同时说明为什么这么贵的原因。这更需要你精算了,客户是在考虑如果大批量采购,你价格可以低到什么程度,这个客户应该很专业的。我用了几个搜索引擎,也没找到这家公司的资料。如果可以,你私发我一下客户的其它的内容,比如电话或者邮箱,我怀疑客户的公司名称写的不对。或者你直接在搜索引擎输入邮箱或者电话试试。如果还找不到,我就要考虑一下这个客户的实力了。




    你问:你今天的课和十步打动客人有点相似?是不是?



    我答:
    是有点类似,但逻辑更加清楚。实际上询盘回复真的不是特别的难
    如果能够抓住这7大核心要素,分析的够清楚和透彻,该做下的客户还是能做下的。





    你问:谷师父,如果按照你说的方法跟工具 我都查不到客户信息,那怎么回?还是按照原来的方式回吗?邮件的内容说他们是贸易公司从2000年就开始做这个贸易了,可是问的产品内容很不专业,我第一次有回复问他具体的细节,可是他的没有回答我,只是让我报个价格给他。之后没有回应了,我应该继续跟踪么?



    我答:如果用工具找不到客户的信息,大家可以用用傅老师的询盘本身的分析方法。  


    你问:今天的课没看全哦,我的最大问题还是询盘过去后的后期跟踪问题,谷老师,你有针对这方面的课吗?
     

    我答:如果客户有回复了,那就见招拆招了。
    如果客户没有回复,那说明我们对于询盘回复的7大关键因素分析的不够透彻,没有打动客户。





    你问:如果第一封邮件没有打动客户 后续的话怎么来补救呀

     
    我答:如果第一封没打动,那么你就更需要仔细分析和研究客户的各种资料了,找准这核心的点打。





    你问:买家第一封:Dear Sir / Madame
    We are Cotton Blue company, who is looking for suppliers who can provide us with wooden lamp with FCS certificate for wood.
    Could you please confirm us whether you make wood lamp with FCS certificate for wood or not.
    Thanks a lot and I'm looking for your promt reply so that we can proceed further steps
    Thanks and Best Regards
    Ngan                                                                          
    买家第二封:Dear Susan,
    Thanks for your quick reply but our customer need product with FSC certificate.
    Hope to have chance to co operate with  you next time
    Have a nice  day
    Thanks and Best Regards
    Ngan

     
    我答:你认为的特色 客户不一定认为有特色
    优势都要针对到需, 才有意义所以我说,先搞清楚FCS证书到底是干嘛的
    买家关心它 究竟是关心什么 比如 是关心质量吗,FSC 是森林认证环保,所以最终买家的规格档次 你大致也有感觉了吧,它要承担社会责任的。如果这个客户真的实力很大,未来采购量不错,我觉得还是可以考虑去做这个FSC认证的,只或许会成为你公司未来的核心竞争力。有没有了解过,你的同行有多少通过这个认证的?这些是必然要了解的 客户整个询盘里最关心的就是这一点,不吃透 再谈别的都是白谈的。小结一下 底线是你这单即使做不了 也得让客户清楚你对他们的需求很清楚并且做不了的理由 站得住脚;我觉得FSC的问题,你可以告诉客户,目前你们公司正在与SGS公司沟通通过认证的事情,感谢客户让你有机会提升公司的社会责任感,哈哈。





    你问:谷老师:这是客人的第二封回信
    Thanks again for your prompt reply
    I am an importer with so many years of experience .
    I have imported from several countries , since 1992
    like Austria (Martin Miller)
    West Germany (Holert - Bohler)
    Brazil (Armco - Mangels )
    India ( Bushan- Jainex )
    China ( Some companies )
    Please let me know the recent prices of:
    0.3 x 100  &  0.3 x 120 mm
    0.4 x 100 mm
    0.8 x 175 mm
    1 mm x 30 mm
    C75 or Mn 65 -  45-47 HRC
    white bright
    Slit edges
    Best Regards

    之前用开发信开发了这么一个客户
    根据老师讲的课,我查到好多资料,他是一间很大的公司,质量上我们可以满足他的要求,但价格没有多大的优势,对于我这样一个新手来说,他具有太多的采购经验。我怎样才能了解他真正的意图呢?我们各方面聊的很好只是他觉得我们价格太高 我们老板却说这已经是最低价了 然后再没有联系我们 这样的客户还应该继续跟进吗 如何跟进 谢谢老师啦



    我答:你从所有的客户搜集的资料上,有没有核算出客户可能的采购量?
    如果有,我建议可以从付款方式上入手,比如L/C30天,这样的大公司对于资金的利用更加看重,你和老板确定这么大的采购量,你们最低的价格了吗?LC远期完全可以做的呀,指不定这个变化一下,客户就不再纠结价格了。任何大买家都希望拿到最低的价格,特别是大批量采购。那你更要比较一些和其它供应商相比,你有何优势?如果你确认你的价格比其它人有优势,那么就可以抗住,再看看有没有其它可以打动客户的点。这是客户谈判的一种技巧而已。你对行业趋势的分析、价格走势的判断,也是一种手段。从行业网站还有你们老板那里多下手。




    你问:请问如果再跟进的话是在原来的询盘上直接回复,还是以开发信的形式比较好呢,谢谢


    我答:那就要看你之前询盘回复的质量如何了。
     



    你问 : 还有个问题,有个客户询盘,我产品符合他的要求,价格也低于他的目标价,后来客户说在等等,等参考了别家的信息,然后再择优选择,然后我等了一段时间,可是邮件发过去他就不回我了。。这是为什么,按理说我的产品已经能够打动他了啊。


    我答:那很有可能,别人提供的方案,比你更打动客户。
     


    你问 : 还好比较幸运,我一个德国客户,他给我发了一个询盘,我给他回了十封信,不知道是不是他觉得烦了还是怎么的,总之最后给我回了一个电话,,然后一直沟通到现在,终于可以合作了;后来通过了解才发现,他做的三家德国客户居然是三个实力强大的德国家族性企业。原来我捡了个便宜,真够走运。又通过了解之后,发现跟我聊天的居然是个中国通。以后就讲中文一直沟通!
     
    我答:呵呵,看来你的诚意打动了客户。
     


    你问 : 多久跟踪一次频率比较佳呢?

    我答:跟踪的频率关键在于你是否能提供客户有价值的信息,比如行业走势、价格变化趋势等等。
     


    你问 : Kindly send us the English product brochure without price so that we can present to our Malaysia market customers.
    Furthermore, kindly email us the sole distributor letter for Taizhou Guotai Safety Equipment Manufacturing Co., Ltd then only we can proceed to market your products to our customers.
    My business card is attached for your reference.Regards,
    Carlos 谷兄,这个客户,发了2次邮件,说要我们的目录,问他要到付账号就不理我,这样的邮件是不是直接忽略掉?

     
    我答:查查这个客户的实力,如果是真有实力的客户,完全可以提供。
     


    你问 : 我一新加坡客户, 做了PI, 没定金 ,要我们生产 ,到时验厂质量,好的话 ,全款。我委婉否定?请问有好建议吗?没单子我很不爽啊

    我答:不交定金,直接否定,不用委婉,你如果委婉,会给他形成有婉转的余地,他还会再拖着你,要对他们有压迫式感觉。谷老师 新加波的客户你可以搜集一下客户的资料,看看客户的公司规模如何?如果可以,可以采用信用证的方式。  


    你问 : cn1000632342:老师,请问加拿大的天花板大体是什么材料的?我们厂主要是生产PVC扣板的。我有一个加拿大的客户是代理商,他问我要PVC材料的认证,可是我们工厂没有什么认证可以提供,可能他对我们产品也不是很了解,PVC扣板主要是销往不发达国家的。我该怎么回复他啊?
     
    我答:这个涉及到你的行业了。你可以查一下加拿大你这种产品的行业网站信息以及我在课程中讲到的,查一下客户的各种规格要求,看看认证的主要内容是什么。
     


    你问 : cn220195148: 1、老师,我们产品价格是上周五的时候调整的,客户要说要在本周二的时候下单,但是按原来的谈价格实在做不下来,这种情况下怎么跟客户解释比较好呢?                                       2、老师当时我们报价的时候是有有效期的,客户下单的也在有效期内,但是老板突然说不能做了。我要怎样恢复客户

    我答:1、你当时报价的时候,有有效期吗?                                          

    2、这个就很难办了。我的方式是,如实告诉客户因为原材料价格变化太大,无法按之前的价格做,然后告知你现在能够报的价格。另外,建议你搜素一下这个客户的信息,看看这个客户潜力到底有多大。  


    你问 : ali1000121068:1、可是我们工厂一般的原则是客户要什么提供什么,一般不给客户提出什么建议的。老板是有点那个意思,害怕建议给客户带来损失。我们产品专业度要求比较高。                                2、我们公司就一种产品,怎样给客户提供建议呢?

    我答:
    傅萌:为什么怕担责任?那取决于 你是不是在瞎提建议了。这是需要一点专业度的 如果自己没底 就先补习一下。好的销售 业务专业度是大前提唉。他要买你们的产品 你们的产品是否能满足他的需求。这是你份内要明确的事。不是额外的呢。多谈价格之外的东西才能让客户不死盯着价格比较。工厂的业务员其实比外贸公司的优势大很多 产品能了解的信息也多很多。 但外贸公司的业务员有时就是肯多花时间去补习产品知识。临时恶补的那种,能让老外感觉很专业。   外贸公司的基本只能恶补,工厂的 就抓住平时的机会把自己那些产品的来龙去脉搞清楚

    gaokeprint:如果你们没有建议,怎么证实你们的专业性。他们都是需要找专业的工厂去做,你们必须要告诉他们,怎么做才是对的,而不是一直在讨论价格,当你用技术告诉他之后,价格已经不是问题了。当客户跟你说价格的时候,你要去跟他问质量,当客户再问你价格的时候,你要告诉他工艺,最后客户就不会再问价格,而是问你什么样的价格可以做了。                                                  
    cn1000420156: 那不行的,他不懂,你不教,他怎么相信你是最好的呢?
    machinezy: 就是,说的对。我当时客户过来,看着都是非常不好做的样子,结果一个二十多页的技术方案发过去, 问题就轻松多了。首先得让人家相信你专业。做生意要先做人,人家相信你了,生意就好说了,即使一次不成,下次人家还会想到你。                                                    
    2、傅萌:提供建议 就是要换位到客户的视角 想想他买你产品是去干嘛用的 是不是真的能用 用的时候可能出现什么问题 买你的和买别家的有什么区别。这些问题有答案建议也就出来了。  


    你问 : lktsz: 1、谷老师, 客人让提供cost breakdown,是表示什么意思?
     
    我答:1、吴肖:让你发成本明细。                                                    

    2、谷老师:那就要看你这个产品由多少个部分构成了。吴肖:你是做什么产品的比如,我以前做压缩机,铜的材料费大概多少                                        
    3、谷老师:再小也是由很多部分构成的,把每个部分的成本列举出来。
    吴肖:那就是设计到的PVC这类的成本(包装费什么的也要算进去)。还有人工费(工资),管理费。损耗费……建议你不要先给明细,因为买家这么问得目的是什么?是对你的产品价格有疑问吗?还是对国内产品比较熟 ,压价为目的? 有可能对你价格觉得高了。想看看。有可能是老中国了。对产品很熟悉,就看看你的价格有没有问题咯。反正不要主动给明细。对了。忘记说了,后期哪些托柜费阿啥的杂费也要算进去的                                                          
    4、谷老师:要这么细的目的,客户要看看你的价格的水分有多大,另外也可以看看你的专业度,这一步要走好。 你在搜集一下客户的各种资料,如果客户是业内多年的买手,而且公司实力不错,那么这个cost breakdown就要做的非常的仔细和专业。                                                          
    5、gaokeprint: 你们的是专利产品,价格当然不能和别人的一样,你要解释你的东西给他们听,而不是去解释成本。你如果一直跟别人解释成本,你的专利权又何在,如果你的不是杂牌产品,你去解释成本,不就是等于在把你们的专利丢一边。然后去混杂牌,你越解释,客户越觉得你的专利是坑爹的。  


    你问 : cn100431996:谷老师,我有个客户从11月份谈好价格一直到现在没下单,原因是他说在给我们的产品做框架,一月份跟踪的时候说2月份会下单,也没下,后来又说三月1日会下单,还是没下,我三月份又跟踪了一下,让回邮件也不回,打电话过去说还要再等两个星期。我能不能找个借口说原材料马上要涨价,让他尽快下到哪啊?我们的产品是半成品,所以我也不知道他的用途是什么,不知道怎么查
     
    我答:别找借口,你可以看看整个行业的行情趋势,和他分析分析,另外对你的产品在他们市场上的情况,也分析分析,增强他下单的信心。
     


    你问 : Sznstar:我有个询盘帮我看看好吗?Hello,I represent a small company from Romania that works in the electrical field.Recently we have started a program called: “ Electrical Efficiency in Industrial Lighting”.Our goal is to change as many as possible fluorescent tubes with the new LED tubes.We have signed two partnerships till now with two grocery supermarkets chains from our country. Now we are making that step in the project in witch we have to find the best producer of LED fluorescent tubes. I am writing you this email with the hope that you could offer us the best solution to achieve our goal and find the best product.

    我答:1、傅萌:如果他没那么大的量 反而是好事。因为你的报价都会基于他这么大的量。  


    你问 : cn220050159: 老师,帮我看一下这个人是不是套价的:I'm interested in your Guangzhou City Guangwei Youliang Trading Co., Ltd.  P{lease send a best quote for 1.5mm x 32mm & 1.5mm x 50mm black annealed steel strip,what i want is most cheaper & ordinery one.Thanks.我无论用什么方法查都查不到公司的任何资料。不过类似的公司,我倒是能查到其他国家的公司。像他们这样,用你们老师的方法一样一样查,查到最后才发像是套价的,费时费力,好郁闷喔。而且网址像www.xxx@hotmail.com的,我没见过是用网页发的吗?
     
    我答:cn1000420156: 每个产品都是用于不同的地方的,问下他们公司是做什么的,买这个产品用在哪里,你们好推荐个最合适又便宜的给他……  



    你问 : tzguotai: 每天就是在跟踪自己觉得不错的客户,可是很多客户邮件都回来说:项目推迟,或者项目取消,或者先报价给老板或者客户,回头联系,有的干脆就不回复我。怎么办啊谷老师付老师。我们的产品油漆刷貌似没有周期,一年四季都差不多。国外销售我们是刚开始,所以有没有淡季我也不知道,我们厂里以前是以内销为主的,一年到头没什么固定的淡季旺季,客户没货了就问我们拿,或者有时候多拿点备库存。
     
    我答:cn220050159:做外贸真的是除了坚持就是坚持,我有一个客户跟我说跟现在的供应商合作得很好,有需要会联系我,我只好跟他聊其他罗,半年后,一张PO下来了。所以还是坚持吧。有库存的也不代表没需求。你例如上一年的查到是1000,上一年的是500,那你算这一年的就要加上这个百分比可以查他年采购,每月用量,现在库存是多少,你可以算你的生产时间。月用量你就查他年销售额方面的。                                                                  

    谷老师:不知道你们行业是否有周期,我之前的行业现在是最淡的时候,客户都在搜集信息、制定采购计划的阶段。对于我们很多刚开始从事外贸的人来说,坚持确实很重要。因为客户要和你合作,就是要不断的建立相互的信任。通过你不断的沟通,自己本身的成长,最后才会有结果。建议你找找国外的行业网站,再找一些PDF的文档,研究分析一下。  


    你问 : cn220195148: 谷老师,我们是做办公用纸A4纸的,我们只有一种产品(一种白度,没有等级的划分),很多的时候都不满足客户询盘的要求,这种情况下怎么回复最好呢?是的,因为我们只有一种白度,很多客户不需要我们这种比较高的白度的
     
    我答:这个就比较麻烦了。要么就找到适合这种产品的客户,要么就拓展产品线。我在想客户肯定没有你懂这个产品,你完全可以根据客户的需求,从国内市场上采购,再卖给他。








    你问 : amor(qad20123): 我的好多询盘回了都没音讯了。不知道怎么或是。去年的几个样品单发给客户,以后就再也没消息了。

    我答:这次的培训,你参加了吗?关键还是对于客户信息的了解。我建议你听听我的课程《十步打动客户》和《如何抓住你的客户》。然后针对询盘这7个要素入手


    你问:我们是机械行业的,客户要求报价有效期一年,经商量后打算定成报价有效期半年, 如果到了六个月 价格方面出现大的变动在调整价格,请问如果报价有效期是半年的话,汇率按多少算比较好呢


    我答:谷老师:需要你自己对汇率的变化有比较深的理解和判断。最好预定一个范围,比如汇率的浮动范围
    cn220050159:现在我的做法是把汇率写在报价单底下,注明价格变对仅与汇率有关,其他方面的要让他知道,你们已在尽量保持了。




    你问:我有一个美国大客户,要采购的产品有自己的品牌的,去年跟我询过价后告诉我有需要会找我;今年初突然给我发了封邮件问需要提供什么资料才能报价,能否给我寄样品鉴于去年问过他的要求和给他报过价格了,于是回复他说给我寄样最好,报价也准确很多的(没有同时告诉他需要什么资料才能报价)。之后经常发邮件追问他样品寄出没有,单号是多少等,N封邮件之后却等来他的一句:我不再感兴趣了。我们经理说我跟的不好,没有一封邮件内容对该客户是有用处的,而且显得不专业。最后把客户逼紧了就再也不想跟我谈了。这个客户能挽回吗?我该怎么做呢?


    我答:谷老师:重新搜集客户的各种资料,对客户的信息进行分析和研究,找到客户对什么最在意。然后结合你能做什么,来做个方案给客户。你的产品质量能够MACTCH到他的需求才是问题的根本。
    cn1000431157:我这个以色列客户就是这样做的,我是行业的新手,客户是不太懂这个行业的中间商,中间浪费了两个多月。最后有工程师跟他通过skype开了一个在线会议。就按谷哥说的弄明白他要的是什么质量的产品,如果你们的产品不是他要的品牌或标准,但是能达到同样的效果的话,可以给他proposal,说服他按你们的标准走。

    你问:按那些已经对我们产生讨厌之感买家,该怎么据需跟进呢?


    我答:cn1000431157:不要在纠结以前了,关键是现在给他提供有用的东西。客户对过去一般不会再去纠结。我都让客户骂了两次比你更惨。另外咱们情况可能不同,因为我的这个客户也不太专业,都出现过误会,我是直接承认错误的, 并告诉他现在已经了解他的需求并能提供他需要的, 然后就是一个proposal,我直接跟他说了,现在重要的不是过去怎样,是我现在能给他带来什么。他就没再说什么



    你问:cn1000678216:一个美国的客户这样说:Yes the machine seems good.Price is very high.I will buy if your price matched others。跟人家同类产品价格差距不大,也就差个2000吧顶多


    我答:【wanhonggy】:他已经认可你的质量了,价格差距也不大,当然是好办了了也是被人家忽悠过去,用老师的方法,你查不到自己标准的是什么价位,但普通标准的准能查到吧,把你能查到的用截图的形式拼成一张大的让客户一目了然,客户知道你懂行,也不会压得太厉害了,能跟你说价格高只是压价的技巧,真的太高的话早就不理你了
    【郑俊浠】:针对当前这个询盘来说,我觉得你可以问问老员工,效率高些,但是要多问几个,然后自己脑子要清楚,对方会不会忽悠我,觉得有疑虑的地方继续问或找个别的技术人员核对,如果当中还有不清楚的就借助网络再核对,慢慢自己就能有感悟了,问技术人员或老员工要有技巧到的,你懂得问有深度的问题,人家也认同的当前这个询盘,质量要强调,但买家的背景要清楚什么样的买家,价位上我要坚持多少,要综合考虑
    【谷志伟】:价格是相对的。你的价格有可能对于消费者很便宜,但对进口商很贵,所以关键还是要了解买家的类型、规模,再根据目标市场的终端价格、同行的价格,对比你自己的报价,才能形成一种合理的报价



    你问:cn220128082:Dear Kelly Wang,
    I am a representative of Akces Trading Company from Poland, Warsaw. I am currently looking for new suppliers of organza, nonwoven fabric, ribbons and other materials used for fresh flowers decorations. Please send me a photoquotation of what you have in offer.
    Best regards,
    这个是不是表示 之前的供应商有问题啊

    我答:Anita Wu-广州光威友量贸易(cn220050159):不一定,调查一下他公司吧
    我也喜欢跟trader做生意,所以看到这样的公司蛮喜欢的,而且他也喜欢多家供应商让他选
    【cn220128082】我现在要下班了 是先回封邮件告诉他晚点发图片给他还是晚上回去了再发啊?有时候强调回复要快 。。但是感觉跟他说我要下班了晚点发给你 有不好 纠结啊 你就加少少时间的班呗
    Anita Wu-广州光威友量贸易(cn220050159):真的不想加的话,就告诉他你希望给他个完整的资料跟方案,需要时间整理,在XX时间内回复别告诉人家你要下班了。。。。。。。






  • 【你问,
    我答】样品类  (点击直达2楼)


    你问:傅老师,我天天寄样品,都没得回音了,现在再寄的话,要客户到付吗?
    印度的客户,让我寄到他朋友那里,他朋友在中国的印度的目标价格很低的,我们根本做不来的,但是这次都不问价格的,就要我们寄样品的。。


     
    我答:建议大家对自己的产品在印度的市场竞争力先做个分析。寄样前多作点筛选和把控 寄样后的状况 你心里就会更有数。






    你问:谷老师,是做面料的,去年还有几个小样品单的,现在怎么发邮件,客户都不回复了

    我答:有对客户的背景进行过分析和查询吗?就如我们讲课之前讲到的,样品寄之前,先对客户背景进行调查。



    你问:求解答啊谷老师,如果客人向我要了样品,样品还没寄出,在样品到达他那之前我应该跟他保持联系么?可是我们老板在工厂那边他一直说给找好样品 现在都过去两天了 都有事耽搁了 我也不好意思老师催。可是我已经两天没跟客户联系了 突然说样品没寄出还在生产 客户会不会很生气,谢谢老师

    我答:我的做法是告诉他具体的生产安排计划,每天的进度,前提是你这个样品需要的生产过程比较多。你不说客户更生气,实话告诉客户在样品过程中,具体遇到了什么问题,你的改进措施是什么。



    你问:谷兄,请教一下,我有个客户,在网上看中我们的产品,然后要求寄样,还告诉我到付账号了,我样品也寄了,收到样品后,他就没消息了,邮件发了好几封都没回,这是什么情况?

    我答:收到样品没回复,那就更好搜索一下这个客户的信息了。看看是不是你的样品的用途和质量,不符合客户的需求。那最好打个电话问问客户




    你问:我是公司是做可视门铃的,有一个印度的客户,要了我们的两个样品,现在还没有告诉我们测试结果,就发来他们公司四个人的护照要求我发邀请函,还是一个月的。 请问您该怎么处理比较好呢?

    我答:先查一下这个公司的网站和规模,如果实力还可以,就可以发;如果什么都查不到,就告知客户,商务部这边需要有实际贸易的往来才能发,可以让他们付一点定金什么的。现在google earth 不太好用。


    你问:zjgclw(zjgclwpc):有个客户要样品,我们工人没把样品弄干净就寄出去了,客户收到后反映问题很失望,我要怎么弥补比较好。收了样品费的

    我答:【郑俊浠】买家关注的是后期大货是否会有这问题,其实样品可以告知客户对于这个问题,我们现在加强的改善方案是什么,对于大货,我们公司的控制方案是什么消除疑虑比较重要
    【 zjgclw(zjgclwpc)】:嗯,先把样品费退了显示诚意,同时再说解决方案【谷志伟】:坦诚的承认自己管理不善的错误,告知客户改进的方案。让客户决定是退样品费还是给你一次机会重新寄样品。


    你问:古老师啊 你说客户看厂走了后 就没下文了 我咋办呢?

    我答:如果客户看厂后,就没下文了。你再仔细回顾一下,客户当时对你们哪些地方不满意?如果客户看厂后,就没下文了。你再仔细回顾一下,客户当时对你们哪些地方不满意?



    你问:插嘴问下问题  老师 有一个客户跟我在旺旺上聊了几句 要了我的联系方式 说他下周回来中国 到时候会跟我打电话 那请问这样的客户改如何跟进呢

    我答:客户有留自己的详细联系方式吗?最重要的是公司名称。你还需要跟客户了解一来中国的路线与真实目的,问他路线咋安排的,什么时候过来,方便接待~



    你问:cn220247923:客户要3年warranty 我们的产品是酒店电子门锁 warranty:1年, 该怎么回复客户比较好呢?

    我答:有信心,可以提高价格,做成3年质保,也是一种可能的解决方案。【郑俊浠】:可以考虑结合买家的订单金额来提供零件,单价提高可能比较难,还是从量上提高,总金额达到某个额度,可以提供总金额*xx%的零件更换额度



    你问:现在有一个客户,他们的样品寄了,然后我们这边和他们沟通之后,价格差不多也定下来了,只是在结款方式上,他们做月结120天,而我们又做不了这么长时间,压力太大,又想与他们合作,。应该怎么办,有没有什么好的方式可以让两方都觉得满意;

    我答:这个客户的背景你调查清楚了吗?实力如何?规模如何?什么类型?1年的采购量有多大?那就利用金融工具了,和银行谈一下买断信用证的方式。

    你问:一家比较有实力的公司,这次的定单他们是很大。一年可以做三个亿 ,,单次订单有四百多万,而且他们的样品都是寄给我们,我们公司到目前为止没有为他们产生过任何费用,所有费用都是他们自己支付的。

    我答:或者使用购买出口信用保险相结合的方式。你可以采用L/C120天,到银行去办理买断信用证的方式,可以融资。具体的操作,你可以咨询一下银行。可以投保 中信保 他们会根据对方国家和企业的信用来划分,帮助你了解对方;费用肯定是有的,你可以放入价格中,感觉到你这个客户最关键的是资金的融通的问题。价格高一点应该也是可以接受的。


    你问:老师我们有个做信用证的单子,有个增补合同但由于种种原因,看两份合同时间相差很大。这样要求付款时是不是有不符点啊?

    我答:信用证和合同没关系。请按信用证操作。



    你问:谷老师,好像现在国内都接不了伊朗的信用证吧。第三方也不接吧。。好像TT也不定银行能收到款。。

    我答:是的,伊朗还是不要做了,除非100%TT;伊朗应该不敢做TT啦,他们黑市买汇比做LC贵80%。


    你问:如果不是全款都是付了的话  想做电放 有什么好的防范风险的办法没?

    我答:没有全款,不做电放。


    你问:古老师 新客户做电放提单 有什么大的风险没有

    我答:除了要找可靠的货代,不能轻易电放,是不是还应该签署什么东西保证他不轻易把提单给买家?电放提单适合收到所有货款后,才能做。关键是货代的资信,好的货代都不会无单放货的。


    你问:高海芹(wujiangyueze): 有个孟加拉的客户要求L/C90天,这样能做的吗?20尺柜的。

    我答:如果金额比较大,可以考虑购买出口信用保险。如果金额不大,可以告诉押汇或者福费廷的方式。关键还是要看开证行的资信,另外要考虑汇率的风险



    你问:如果土耳其客户认定要用LC 付款 大约6万美金 我们公司从来没有做过LC 担心有风险 有没有办法让客户下单 我们又能顺利收货款呢?

    我答:L/C完全可以做的,只要对方的开证行资信不错,没有软条款,是一种对双方都有保障的方式。
    你问:谈判了蛮久 客户就是不肯前TT30%,后TT 70%, 只认LC

    我答:我以前做外贸,50%L/C


    你问:谷老师,我想问一下你,买家之前有被骗过,所以很担心产品质(是化工产品),那么像这种情况,如果除了让买家请第三方监装,以及介绍阿里的买家投诉机制外,还有什么比较好的办法呢

    我答:还可以考虑escrow的方法,如果金额不大的话。类似于国际版支付宝。




  • 【你问,我答】产品、报价、报关、货代、开发信、订单、行业类


    你问:我们做纺织的 客人要的是坯布 我也不了解生产流程 肿么办老师

    我答:做业务必须深入了解生产流程,周末去工厂学习。做外贸,是否懂得产品和行业非常的关键。



    你问:谷老师,现在有个客人对我们的产品感兴趣。但我们的产品比别人要好很多,但价格要贵。因为我们的产品不是一个档次的。现客人要阶段性报价。如何报价?用什么思维去操作更好?请给一个分析,谢 谢!有留下联系方式  这是一个印度的客人 他说他现在在中国的办事处 邮寄样品的地址写的是中国的地址

    我答:我的思路是:分析一下这个客户的产品用途和质量要求,规模、实力、类型、各种价格对比,分析出他可能能够接受的采购价格。然后再从付款方式、交货条件、运输上看看有没有能够打动他的点。



    你问:客户问我们价格有效期能不能是一年, 该怎么办呢

    我答:那就要看你对行业走势的判断了。



    你问:谷老师,像我们做LED灯的,几乎大家的东西都差不多,现在有人将价格做的很低,报价方面,有没有什么好的建议?

    我答:那就要看看LED的不同品质规格上深入分析一下。

    你问:cn220050159:老师,一个贸易商跟我说只要最低价,质量什么都不管,我心中已有底我们做不了太低的价格,这样的客户我还要跟吗?要怎样跟呢?而且我一再试探他的目标价是多少,但他很明显就是在各处拼价。

    我答:【谷志伟】:质量太差,会有什么影响呢?或者说,是不是某些用途上根本就可以不用考虑质量呢?
    【Cn220050159】:对于贸易商来说没什么,但终端客户用的话会问题百出而且我也跟他讨论过这个问题
    【谷志伟】:你能大概知道终端客户的用途吗?这个很关键。
    【cn220050159】但以我们公司名出口,有问题了我们怕对我们影响不好因为试过有一家公司这样操作,被某国海关列入黑名单,再也打不进那个市场只有换公司名,所以我们怕我们做了这一票,会出现同样的情况,那家公司好像是被客户投诉太差,说是把次品当正品卖进去吧,具体不清楚,但知道是低价抢过去的单,因为原来那个客户有在我们这边询价。。了解以后再找我们这边的供应商吗?
    【谷志伟】:被海关列入黑名单?不是因为你的产品质量差吧,还是进口报价太低,帮客户逃避关税,你可以了解一下,对方市场质量很差的这种产品大致的价格,在于你们自己的想法,如果你是想做适合你产品的供应商,那么这个客户你就可以放弃。他并不是你的目标客户如果你判断,他以后还有可能做你现在能够做的产品,那么可以通过这次为契机,先成为他的供应商。建议你和老板商量之前,先搜集一下客户的资料,建议你商量之前,先搜集一下客户的资料,看看客户的公司类型、实力、规模、经营的范围等,我们业务员是要带着解决方案去找老板的!


    你问:amor(qad20123):老师您好。我有个印度的中间商,都几过几次样品了,他也寄样品过来的,最后却是价格上谈不下来。我给的价格就是老板给的价格化成FOB报给他的,他还嫌很高,请问我该怎么做呢

    我答:【郑俊浠】:对于印度的价格问题,可以提供价格明细:报价列明价格成本出在哪里,让买家清楚,不同的材料,成本在哪里,还有相应的人工成本
    【谷志伟】:这需要你深入分析一下印度市场你这种规格的产品的价格,看看客户的类型、规模和实力,再分析一下是产品质量和规格的差距,还是客户价格承受能力的差距



    你问:machinezy: 1、谷老师,我当时给客户报价, 客户也是中间商,当时经理给价格的时候,给的是出厂价,结果也没有说,我就没有继续加利润,就报了出厂价过去。估计如果生意做成价格就会是比较低了, 他们貌似也非常有意向, 现在真是不知道怎么办才好。今天我给客户说, 报价有效期是30天。客户说pls do not change the price, we are about to make a deal about 3 or 4 projects coming up                                        2、应该能做的。

    我答:1、ali1000121068: 出厂价里面应该是有利润了
    2、吴肖:可以做嘛?对方公司啥情况查了吗?还有同行的价格你基本了解吗?


    你问:zlmagnet: 谷老师,您好!我们是做机械产品出口的,现在有个加拿大的客户想买我们的产品,他是第一次从中国进口,我们也是第一次出口产品去加拿大,您知道那边海关需要些什么文件吗?

    我答:对机械产品不是特别的熟悉,你可以咨询一下走加拿大航线的货代。


    你问:cn220050159: 1、谷老师,你之前不是说会帮客户订制采购计划什么的吗?你要从哪些方面调查跟献计呀?有什么方法能更准确地分析对方市场情况?我网上能找到的都不是近期的消息。                            
    2、上次我不是问过一个巴西的清关问题吗?我找个N个货代,也不是走专线的,但具体运费什么的我都有个大概了,但清关那块,没人帮我查出来,怎办呢?

    我答:1、从客户的公司的规模、类型、市场情况分析、行业走势等,就如我在课程中讲到的。行业网站的最新信息+过去的文档。                                                  
    2、你告诉他们你准备做DDP,他们就能告知你很多细节了。另外货代找个有点实力的。


    你问:cn220252193: 谷老师,你在讲座的时候说,什么给客户做送货到仓库啊 什么的。 怎么我感觉很多货代都不是很清楚的?? 怎么找到有实力的货代呢??

    我答:到中国国际货运代理协会网上找找



    你问:cn1000631468: 大家每天都发多少开发信?大家每天都发多少开发信我们这里每天必须发30封。
    cn220303408: 你一般是如何做到跟客户一对一量身定做开发信的,我总是想尽力给客户产品之外的信息,感觉自己这方面很枯竭,开发信也总是讲讲自己的工厂,产品。我自己都觉得没有吸引力

    我答:cn220303408: 每天发30封,你能保证质量吗?我是5封左右。                                    
    cn220050159: 而且我的信是专门量身定做的。我不喜欢没回信的感觉,还要看他的发展趋势。我研究客户的网站可以研究上一个早上的,各人的工作习惯不一样。我跟我另外一个同事写信差不多,为一个客户可以整个下午写,写完又改,改完又写,还要就着客户的写作习惯。人家简洁就简洁,人家专业你就要更专业,所以遇到专业的,我查资料都查一天了。我的客户通常是我们的下游生产商,我会了解他们的流程,看他们注重那些方便。实在是看不出什么,有时我会直接问客户,那代表着我对他询盘的重视。                                  
    cn209784647: 30封~~我一天会花1个小时发开发信,平均才5封~~因为要搜索潜在客户,还要根据对方情况对开发信做些少修改~~                                                                          
    谷老师:开发信的数量和质量都很关键,我一般针对确实比较有可能的客户,会花很大的精力搜集客户信息,制定开发的方案,对于比较一般的客户,会用一些相对来说的通用方案试试。


    你问:wanhonggy:谷老师,我们是做竹木装饰灯具的,灯具都是原创设计,质量也是公认不错的,但是价格也比同行要高很多(价格我没法改变)。现在经常的情况是,很多客户都说喜欢这类产品,也相信我们的质量,对我的跟进服务也很满意,就是迟迟没有下单的。同时,我们这类产品是比较小众的,象这一类产品,应该怎么提升效率?

    我答:【谷志伟】:这个问题的关键在于找到适合的客户。这就需要你对这个行业和产品有深入的理解,知道你的产品到底有何不可替代的竞争优势,同时选择适合的用途范围,如果是客户来咨询,那么要结合你的产品和行业提供让客户非常有信息的营销推广的方案。从做生意的角度来说,每个人都希望能够找到更好的产品,能够不断的有生意可做。所以还在于客户本身的市场对这种产品的认知度,如果市场还没有,可以进行培育。
    【wanhonggy】:我不知道 ,如果客人跟我说“你的东西很好,你的服务很好”总之没说什么不好时,但又不下单,该如何继续跟进?我只能说我愿意配合他来小批量试单,来试一下市场,这就需要你下工夫去研究这个行业和市场,引导客户
    【郑俊浠】如果这个产品有在别的市场区域销售过,可以调研下市场的情况,阐述给买家带来的利润空间,以及市场的趋势情况,从这个角度出发,让买家下单尝试,竹木家具,我有个朋友销售过英国,本来以为竹木家具在潮湿的国家没有市场,但却在英国卖得不错【wanhonggy】:谢谢 这个问题有些为难了 最关键的问题还在于自己的产品


    你问:cn1000431996: 谷老师,我们是做半成品的,光学仪器-透镜,用途可以有很多,有些客户不会告诉用途的前提下怎么给建议呢?像这样的产品怎么去找市场行情呢,行业是属于光学仪器类的。

    我答:客户不告诉,就需要我们去搜集各种信息分析,给他建议。8钟寻找行业网站的方法,你可以看看论坛上我发的贴。



  • 留坑待续



  • 那个,样板已经寄到客户手上,然后他们觉得质量很有问题,要求全额退还样板费。请问有什么好的补救办法吗?谢谢。。



  • 真遗憾没看到视频直播



  • 重新回顾下



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  • 活到老,学到老~



  • 活到老,学到老~



  • 活到老,学到老~



  • 先把产品了解,再一步一步走。



  • 学习了



  • 新人报道
    来了



  • 引用第15楼aylongbo于2012-03-21 10:59发表的 :
    新人报道
    来了

    欢迎欢迎~~~一起学习



  • 看看啊



  •   好好学习



  • 引用第18楼cn1000717682于2012-03-21 14:50发表的 :
    好好学习

    天天向上!


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