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    ailsa 昭君

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           写在开篇的话帖子很长,部分地方花了红色标识,希望需要知识的朋友能耐心看完!
     2014年7月份辞职了一家摩托车内外胎的工厂外贸部经理的工作,应朋友推荐到一家纺织机械工厂外贸部带团队。
           8月下旬终于招聘齐了四个业务员,一男三女,都是外贸新人,英语水平都一般。阿里巴巴平台续费,办公室办公设备及用品整理完毕后开始了新的团队工作。在今天的这篇帖子里,我把我这三个月以来带新手团队的一些经验和心得分享给大家,希望能给在外贸路上苦苦奋斗的朋友们一点点指引。
            我是喜欢新人的,因为很多老的业务员都有自己的固皮毛病,很多自己想当然的认为,不听经理说的,自己干自己的还要影响团队其他人。之前的摩托车内外胎的公司就这样,有一个老业务经常拿自己当根葱,就干了一颗老鼠屎坏了一锅汤事。
           人员到位后,我们就开始组织培训。培训分为两个部分,一个是关于产品知识的培训,一个是外贸技能的培训。
            产品知识培训,有条件的公司最好是让业务员下车间工作三个月到半年,这要视产品类型考虑下车间实习的时间长短。我们做的是纺织机械,这些设备都是配件组装的,所以学习起来尤为困难。老板设立外贸部的原因也是因为国内纺织机械市场行情太差而转攻国际市场,国内订单因大量货款拖欠而导致生产停滞。做为我们来说这一点给我们造成了产品知识学习的很大困难,毕竟一台设备上千个零部件。没有亲身经历产品的生产组装过程,很难通过语言描述教学来达到对产品知识半个工程师的要求。我们是工厂和外贸部分开的办公模式,在去工厂学习产品几次之后,工厂里的技术人员和老板对产品知识的讲解,让业务员大致对产品有了一个了解,在衡量了要不要继续去工厂学习产品之后,我们还是选择了边做客户边学产品的方式,尽管这种方式并不好,但是,没办法。
         外贸技能培训和产品知识培训的结合
         因为工厂没有办法提供业务员更多更详细深入的产品知识,我们只能边去工厂看设备样品,边在阿里巴巴上发布产品收询盘,在与客户交流的过程中学习。
         我记得我们培训的第一堂课是我做的,题目叫《销售美学与我们工作的结合》,这堂课是因为四个从来没有接触过阿里巴巴产品发布操作的新手而讲的。为什么要讲美学呢?很多业务员抱怨在阿里巴巴上产品发了N多,却没有几个询盘。那么我们来分析一下个中缘由吧!
            首先界定一下,使用阿里巴巴勤奋发产品淘询盘的大多数都是外贸新人。老业务员一般很少去操作阿里平台,或者因为倚老卖老的懒散,或者因为手头的老客户太多没有时间,也或者他们发现了更好的联系客户的方法!
            阿里巴巴平台操作,按业务员来讲,每个人手头的子帐号能做的也很有限,那么你要找几个做的非常好的产品让你的老板或者经理或者主帐号操作者给你做好橱窗产品,橱窗产品的广宣力度和具体操作我不多说了,阿里业务员也会告诉你的!
            我们知道,阿里平台在中国的外贸行业使用面是很广很多的。同类产品在阿里竞争力也很大,那么如何才能在万千同行产品中让客户看到你,喜欢你的产品,初识的产品,到给你发邮件或者询盘。这是我们要花心思去做好的。这也就是我最早要给业务员上的培训课,销售中的美学应用。
           我们知道,客户在阿里搜索引擎下,首先要用的是关键词,关键词的好坏决定了你发布的产品被客户搜索到的概率的大小和同行顺序排名。如果你们公司没有购买阿里的关键词排名,那么你还要花很多时间来整理并使用好产品的关键词。如何在阿里平台产品发布中用好关键词,相信你的阿里客户经理会很专业的告诉你的,大概在发布产品的8个地方要出现产品的关键词,才能增大你被搜到的几率。这八个地方,我就不说了,自己慢慢研究吧。产品关键词从哪里找,我在附件中也给了,我们用的是老鸟们共享的干货“布谷关键词搜索器”,还不错,你也可以让老板掏钱在阿里后台购买,10块钱能买3000个!
          关键词是让客户搜到你的产品,老外在阿里主界面搜索引擎中通过关键词搜索找到你所销售的同类产品,但是我们都知道,热门的产品,通过搜索到的产品条目会有几百上千条不同公司的同行发布的,如果你们花钱买了排名或者通过努力上了第一页或者第二页,那么如何在这些竞争对手中成功的吸引到客户的目光关注呢?
         下面我们要谈一下销售美学结合产品发布的流程

          关键词没有问题了,那么在搜索栏目下,有N多条同行发的产品图片。那么问题来了,如何在千百家同行中成功的吸引到客户的注意,这就需要我们在产品的P图上下点功夫。至于如何P,用什么P。我想说首先你该好好研究下美学基础的知识。色彩啦,构图啦,这些都不是很难。工具一般用美图秀秀足够了。
            至于产品图片的内容处理,我认为一张好的图片处理,需要外在美和内在美双结合。所谓外在美是指图片要有第一眼的吸引力,客户的浏览目光会第一时间吸引过来,看到你的产品,内在美是指图片要给客户足够的信息量,我们能在那么小的一张显示图片上让客户快速识别是不是他所需的产品。那么首先要突出你的产品重点,其次要告诉客户一些很有必要的提供给客户信心的信息,比如产品的认证,产品的品牌LOGO,或者你们公司的名称。我看到有很多人愿意把联系方式放在产品图片上,我是不建议用的!总之,P图要美观大方简洁的突出产品,还要有区别同行!如果这点你做好了,那么客户才能慷慨的点击你的产品链接。
            产品链接的内容就是我们平台操作的“产品发布”,具体说就是产品详情,如何在阿里规定的有限的字数和图片数中,非常完美的陈述给你的客户。这对于提升公司形象及产品的质量有很大的帮助。说白了,产品说明就是你要用心做的一份某个产品型号的“销售策划书” ,这个功课是要提前去完成的。说道这里,不得不说一下外贸业务员要在开展外贸日常工作之前需要准备的几样东西,或者说是要做的几种功课。粗略的说一下吧,要说完了,这篇帖子恐怕得几万字。大致需要准备的,开发信,格式报价表,PI,电子版catalog.产品说明的PPT,还有一些Facebook,twitter,wechat,whatsapp,skype,gmail邮箱等帐号,产品的市场调研书,国内同行比较详细的情报搜集等等吧!关于如何把产品详情做的美轮美奂又实用性很强,突出了产品的属性,又能在短时间内给客户需要的产品及相关信息。提振客户对你们产品的信心。这确实又是一项专业性和技术性比较高的工作。但是,你要知道,开始的时候把这些工作做好了,那就是应了古人所言:“磨刀不误砍柴工”,So you know,多用点心思在这上面,哪怕是用一个周一个月的时间把阿里的后台产品发布的功能用好,也不冤老板花了2.98万以上的平台投资。
            我常跟我们的业务员说,外贸操作平台其实一个木桩,你从平台上收到的询盘就是那些慕名撞死的兔子。如果你们没有那么强的经济实力参加不了各种各样的国内外行业展会,那么用点心,把这个木桩多好点,然后你祈祷着来撞这块树桩的兔子多一点吧!当然也有把平台比喻做钓鱼的,这一点我也认同,如果你没有姜子牙封神的本事,你还是要认真的做好鱼饵,你想想,你拿一块石头去钓鱼,鱼也不傻啊,那也不好吃啊。还是花些心思整个鱼儿喜欢的食料吧,哈哈!
            以上是简单的说了一下销售中的美学与我们外贸实际工作中的应用结合,那么什么是美学呢,这里我也简单补充说明一下,美学简单的理解就是能够引起人们幸福感,快乐感,愉悦敢的事物。关于销售美学,有心的朋友可以查阅一下贝恩特.施密特和亚历克斯.系蒙特在1997年写的《营销美学》一书。书中内容大致为:营销美学的价值,A产品的忠诚度,B提高产品的定价 C 具有吸引了 D获得竞争优势。从这四个价值点足以引起我们在销售中对于美学的运用重视度!所以,这是你区别一般菜市场卖菜大妈素质上的重要一点。同样在卖东西,你卖的东西里面有美的附加值的时候,那么你是具有吸引力和竞争力的优雅的销售者。

            以上内容简单的说了一下阿里平台产品发布的一点东西。做外贸如果想仅仅依靠阿里巴巴,不是不可以,但是你的路子会很窄。为什么说不是不可,我之前手下有个业务员,做了五年外贸,只参加过一次广交会,不会用GOOGLE等其他外贸工具,做的是手推车的轮胎,一样也能做到年销售额400万美金,行情是一方面,他的努力也是非常重要的,连给我们服务的阿里客户经理都说这个业务员对阿里平台的认知和操作水平比客户经理都厉害!至于这个人的沟通能力,从我对他的了解上来说,他根本不会做人和与人沟通,很闷,说话的时候舌头也不直溜,带严重的口头语“是不是”,反正我每次跟他谈话都感觉很累。我能告诉你们他为什么能做好外贸的是,这个人对产品不贪,少而精,两个最常规的最畅销的型号4.00-8,3.50-8,内外胎,材质也有不同。行业情报做的非常好,产地范围内所有生产这两个型号的企业都熟悉,熟悉到什么程度呢,所有生产这俩型号轮胎的厂家,产品质量,价格,业务员是谁,业务员,工厂长和老板电话多少,产能多少。原材料去哪里进的货,生产的成本核算他都一清二楚!每天休息时间不多,因为要跟客户,经常上班迟到,一看就是熬夜熬过了的那种眼眶发黑。发货的时候跟的很仔细,货物出现问题跟老板吵架发飙。还有好多吧,我不喜欢这个人,但是很敬佩他的敬业!从这些事情上不难看出来,他之所以能做好的一些原因!
            很多好的业务员,精力非常好,能做很多事情,他们不会依赖外贸平台,相反,很成功的业务员更喜欢自己开发客户,其实这些渠道有很多。但是做好需要很多的时间精力投入。开发信和销售技巧一定要很棒。懂得谈判的时候如何利用手中的筹码,如何寻找对方的破绽。知道客户的喜恶,能在短时间跟客户称兄道弟。很多大神级别的,如果你做不到,那么多学学如何跟客户交心做朋友吧。这一点应该不难。只要你心里懂得如何尊重别人,如何表扬和体贴别人,你总能跟客户成为朋友的,朋友都能做,单子根本不是问题!
            写到这里,我自己的回头看了看自己写过的这些东西,其实,如果你是一个有悟性的人,从我的这些话里应该能知道怎么样开始一个外贸新人的外贸路程。还有很多专业和技巧性的外贸知识,我也可以讲,你们也可以从论坛很多老鸟那里找到所需要的东西。大同小异,所以,我带的这个新团队,在第三个月开始,基本没什么可以教授的了。会的基本学会了,只是需要时间去磨练的更好,不会的还是不会,或许不适合外贸销售的行当。
           接下来,我想说说这三个月积累过来,从业务员身上日益凸显的几个问题。希望读到这篇帖子的新人或者管理者能有所帮助!
           第一点:语言问题,这篇帖子开头我就说了,我的四个业务员的英语水平都一般。我也知道招聘过来之后会发生什么,带来什么困扰,只是,你知道,招个业务员越来越难,不能总把外语要求做为最硬性的条件卡住。6级的8级的很难遇到的,我的四个业务员里面三个四级的一个还是高中水平的。好在高中水平的后来喜欢学习英语跟三个四级水平的同事差不哪里去。

         问题开始的时候出现在第一次客户来访,高中英语水平的nancy孟加拉的客户要来看厂。大概在入职一个班月之后,虽然这一个半月我每天要求他们在黑板上背诵15个专业词汇。每天都要带着耳机听英语口语练习的课。但是心里还是没有底气,就找了另外一个业务员flora陪她一起去接的客户。接到客户,简单的交流一下,谢天谢地,还能应付过去。貌似听力还能够应对一般的回话交流。但是心里还是担心,等到工厂面对复杂的机器,她们能不能顺利的跟客户介绍产品和回答客户的进一步的专业的提问呢?要命的是她们对产品也不是那么熟悉啊。到了工厂之后,又是谢天谢地(其实不该谢天谢地的),客户居然对产品不太了解,也没问什么更深入的问题。两个人硬是搜刮脑袋里上学时候学到的英文单词加上手舞足蹈还有先进的手机软件,“糊弄”了下来。我尚吁了一口气啊。这个孟加拉客户是个热心人,看到她们俩英语水平一般,居然在我们办公室教她们俩如何学习英语,让我哭笑不得!
            三个月来,一共接待了四批来看厂的客户,英语问题都或多或少的困扰我们,简单交流没有问题了,但是,商务化,专业化的表述还是差缺不少。每周一开早会,我都会把语言学习做为一项基本工作任务交代下去。每天至少一小时英语学习时间!
            第二点:询盘的回复问题,这个问题很重要,网上对这个课题做研究的外贸达人不在少数!下面是论坛ID“柳明”的神贴,大家可以参考。在次感谢柳明同学的分享。

    询盘回复时间
    大家通常回复询盘的时间是:
    A. 12小时内回复
    B. 24小时内回复
    C. 48小时内回复
    D. 2小时内回复
    在以上的所有选项中,无疑D项是相对来说最好的,但这需要业务非常熟练,对产品价格及贸易细节都非常熟悉才能达到,否则抢了时间可能影响了自己的专业度,效果不一定最好。但咱们业务员中很多一部分还达不到这个水平,所以建议在业务熟练之前,先量力而行,避免因为抢时间反而暴露的自己劣势。第一次回复的买家印象非常重要,所以要留意。
    然后我们再说其次,最好是24小时内,根据对方上班时间回复。超过了这个时间段,会被买家认为专业度不够,效率低,吃印象分的亏。
    如果是比较复杂的产品,中间需要其他部门配合的话,也要控制在48小时内。
    因此,以上的几个时间点,相对来说,都是越早越好。但注意3个细节:1. 不能影响专业度;2.注意对方上班时间;3.尽量不要超过48小时。
    几种回复方式的原因
    首先,马上回复对方,是这个时间对方可能还在线上,特别是那些刚上班就发询盘的,会为自己争取好很好的先机。
    如果时差很大,黑白颠倒。不想这么折腾的话,就是第二种,24小时内回复,同时,在接近对方上班时间的半小时之前。可以好好利用定时发送的功能,大多数邮箱都有这个功能的,定时的时候看好时区。这是因为,多数邮箱的规则,包括邮件客户端的规则,邮件是先收时间早的,晚收时间晚的,一般来说,上班时间半小时前发的邮件会出现在客户邮箱的第一屏,不用翻页就能看见,这就是抓这个时间点的原因。
    最后,48小时内回复,这是一个有效率的供应商应该具备的素质,是大多数采购商可以接受的最晚期限。

    主题
    一封回复的邮件,从主题到内容,就这么一小块空间,所以把每个细节做到极致,就显得非常重要,我们今天要讲的,就是这些事情。
    翻翻你邮箱就发现,你经常会收到大批主题非常相似的邮件,特别是阿里巴巴的平台上面来的询盘。
    标题分为回复报价和写开发信两种情况。
    写开发信把客户最可能关注的信息放到标题中即可,切忌广告味道太浓,会让买家以为是普通的推销邮件。例如,查看过客户资料,客户是主营木工类工具的,那么在开发信的主题中,不妨直接说通过XX认证的木工工具供应商等。开发信属于广告的一种,但我们要做有价值的广告。有针对性的,让客户看了不反感的,你说大让利呀大促销呀,而没有具体产品信息,可能效果就不好。也可以直接写上价格区间等内容,这些都是买家最关注的。因此,建议在开发信标题中采用的元素有:产品名称,价格,认证,企业认证,创新产品特点等这几项,不必都包括,有两到三项即可。
    做为行业采购商,他们是最关注市场行情的,如果你主动提供对他们有利的信息,他们是求之不得,所以他们拒绝的不是开发信,是发邮件的方式。例如,中国供应商XX产品6月份最新报价,如果对方是负责采购的,那一定会有兴趣看,即使没单他也乐意看,这类的名称,如果对方没兴趣只能说明发错了人。
    开发信前直接加上RE好不好?这个做法有可取之处,但也会有弊端。我见过一个案例,这样的开发信发过去,买家回复说,你不诚实,我没有联系过你,像这样就是反效果了。
    另外,说合作过的大买家是不错的方法。
    再来说回复型的,有很多说法会说让去掉RE,或直接修改原标题,避免与其他同行雷同,没有特点,这里大家以后注意一下,并不全是这样,有的询盘标题是客户自己写的,比较具体,例如有产品名称或特殊要求等,这样的保留原标题内容比较好,而有的可能是网站加的,或者客户写得比较大概,那就最好改一下了,让邮件的主题更具体,例如 reply to inquiry about XX price。写标题不必一定符合语法,用最简单的结构说明最核心的内容就好了。长度最长建议是7-8个单词。
    专业的标题能让买家对你首先建立认可。
    写价格是不错的钩子之一。会有同学有疑问,如果我标题中写价格,那价格没优势是不是反而会吃亏?价格大多数时候都不是决定客户意向的理由,但价格往往能吸引客户阅读。写价格是一种策略,但没必要一定写便宜的价格,写产品合适的价格就可以。
    另外还有特色类的,例如“愤怒的小鸟”图案T恤,这样就把卖点亮化了。
    如果是欧美的客户,那认证是很精准的标识,但如果是中东,非洲这样的市场,那价格可能更好一点。
    不过,咱们开课时候就强调过,法无定法,没有什么方法一定行,也没有什么方法一定不行,只是一个相对的概念,如何做到更好一点。
    所以,总的几个原则:1.避免与同行主题雷同;2.避免让客户不明所以;3.突出主题,体现个性;4.注意语气,避免让客户反感。
    格式
    格式包括内容格式和排版格式。
    内容格式是指你写信前心里要有框架,这封邮件我最重要的是跟客户沟通什么,其次是什么,各自的篇幅占多少。我见过有的回复开头先来两大段公司介绍,这样就是反例。
    一般来讲,内容上,先给答案,再做引导和提问,如果需要公司介绍,控制在三句话内。第一次回复,除了回答客户问题外,引导话题和问题最好不要超过五个,先提炼最中心的,容易引出客户意向的。
    在内容框架上,有很多都是看一遍客户的询盘马上就回,一,没做分析,咱们之前的课程讲的内容,二,没安排邮件构架,主次不分,表述不明。
    大家以后避免看一遍询盘就回,除非你非常熟练了,我的建议是再简单的询盘,看三遍再回。回复询盘前,一定要找出,或者确定至少一个核心内容,再去撰写邮件。就像咱们上次课中讲的,如何从简单询盘中挖掘价值点。
    以下几点元素是习惯性考虑的内容:称呼,问候语,正文,结束语,签名。
    在正文一项,特别注意客户有在询盘里提出问题和需求的内容,这些问题都要给出解答或回应,回应是指无法正面直接给出答案的。
    第一次回复如果对方没有主动提及了解公司资质的意向,忌大量公司介绍信息。正确的做法是,用三句话介绍清楚公司的业务和优势。
    再说排版格式,在字体选择,颜色设置上,都要留个心眼。避免你的字体颜色太亮,或太浅,影响客户体验,如果是彩色的话,注意频率,不可过高,尽量不超过三种,还要注意不同国家的颜色喜好,特别是民族特征比较明显的。
    方法并不是唯一的,但这节课最重要的是让大家意识到回复询盘的时候应该考虑到哪些纬度。
    报价
    最后一部分,报价思路。
    现在你们中的大多数目前的阶段是把这个问题看得太简单,你问我报,价格老板经理算好了,填好回复OK了。所以这里提醒,把现在简单的做法复杂化。
    买家的身份目的都不一样,通过我们之前课程的买家背景挖掘,意向分析等,我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点,在这个基础上再去推荐产品和报价,这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车,我给你推荐3万一辆的专业自行车,肯定行不通的。
    是否拿到询价就报呢?报价与否取决于对客户最终判断。
    如果在询盘中,我们已经了解到客户是寻求合作意向的,那可以先引导为主,报价非必要内容。询价,不一定代表客户现在的问题就是价格,或者他连想要什么东西都不清楚,拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里,这点非常重要。让你了解到产品选择范围后,你的问题就会更具体,也就更接近购买原真实意图。
    如果客户有大概的方向,但还未明确具体产品,可以对系列做整体介绍,特别是关键的区别点,在价格,性能,产品参数等问题上,但做这些的时候你的目的要清楚,就是要挖客户的需求点,帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价,不管你要不要,我先报一个卖的好的,或能代表我们公司产品的,在这个基础上,买家更容易提出自己的具体想法。
    总之是先帮客户做筛选,确定他想要的大概产品模型,再来做报价。如果客户询价内容专业具体,那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格,正面,直接。
    报价还需要考虑以下因素:买家国家地区,买家类型特点,对方市场特点,竞争热度,产品独有优势等。
    另外还有些报高还是报低的细节,例如,买家规模大,订单量大,这样的买家低报价优先考虑,而在询盘中强调产品功能质量细节的,还有自己产品是独特优势,创新等,可以适当高一点。
    独特优势一般是少部分商家有的,大部分商家这个方面都不突出。但更多的是要靠自己去发掘出来。因为有硬性的软性的两种,硬性的例如认证,专利,品牌等,软性的例如交货期,服务态度,售后服务体系等。例如小工厂,实力差,但是灵活,重视客户的需求,能及时调整产品满足客户需求等。
    最后总结一下,今天讲了四个内容,询盘回复时间,标题,询盘格式,报价注意事项。内容比较零散,课件出来大家注意再整体看一下。
    今天讲的内容你们会有问题,这很正常,因为本来就不是一节课能吸收完的,最重要的目的在于,告诉大家从这些因素出发,我们还有很多值得考虑的东西,大家可以在以后的工作学习中建立这方面的意识。从另一个角度看,听完课你心中一大堆问号,那说明咱们课程的目的就达到了,为什么这么说?因为今天讲的东西都是最基础,最简单的东西,业务人员最容易忽略的,让大家重新来审视这些东西,发现更多的问题,这样才能引导你思考更多,如何去做得更好。
    另外推荐一个海关数据网站
    http://comtrade.un.org/db/
    上面可以查历年全球各国的商品进出口数据,每年各国整理后提交到联合国,再录入到这个网站,每种产品都可以查到,这样知道了数据,就能了解这个产品在对方国家的大概市场情况。
    2014.12.08继续
    忙了好多天,才有空来继续,关注的各位,抱歉!
    询盘回复问题,不多说了,基本都这样,没什么更有效的,询盘成交100条里面能成功1个就不错了。
        还是谈谈团队管理的问题吧,再说多了貌似要跑题,压力很大,还是浓缩一下吧!
        业务员三个月,基本能够简单的掌握外贸流程和基础的产品知识,如果没有出单,即便从其他渠道了解到的外贸流程也只是想象中的,跟实际操作出入还是很大的,所以还是需要抓住机会努力成单。很正规的不说了,他们有跟单的,如果公司规模不够,你就是全能,从谈判到最后收款交给财务,这个过程会有不少的问题出现,所以会有很多外贸老鸟写的各种各样的经验文章。
       针对我自己的团队目前状况,写点东西吧,希望能给各位一点提醒或者学点东西!
       到今天为止(2014.12.08)我的团队四个月了。至今没有接到一个正式的订单。这一点,让人很难过,我的压力与日俱增。只能给自己开脱的是,机械行业的性质决定,产品知识较复杂,谈判周期长。对业务员的要求相对较高。
        几个问题:
        一:产品知识问题,我们公司的产品是纺织机械,喷水织布机,喷气织布机,梳棉机,清梳联配套。看上去貌似不难,但是在与客户谈判过程中,总会出现各种问题,很多问题来自与客户不懂,业务员也不懂,那么客户就不爱理你了,还有客户很懂,业务员稍微不懂,客户邮件来往三五次后,也不会理你了。说到底,还是业务员对产品的整体认知度不够。这个整体认知度范围很大,在我看来,应该包括:产品基础知识,行业产品基础知识,行业知识,上下游产品基础知识,还有市场调研知识,同行间情报获得能力,同行及上下游同行的沟通合作能力。
      1、产品基础知识:这个容易理解,比如说喷水织布机,要知道设备运行参数,关键配件组成及价格,配置性能可变的条件与价格变化。甚至整体产品成本也要知道。
      2、行业产品基础知识:这个知识点是要你对纺织机械行业有深入的了解,比如说,青岛纺织机械有限公司的前世今生,他家的产品的淘汰到改良历史,某个型号的纺织机的演变,目前最好的型号与性能与自家设备的差异性在哪?等等
       3、行业知识:这个是宏观产品知识,要对整个纺织机械行业做了解,从生产厂家到设备型号,从国内到国外,产品的发展史及现状。谁家生产哪些设备,哪些是优势的,哪些产品集中在哪些地区生产。都要有所了解,而且越详细了解,对你以后的业务谈判越有利。
        4、上下游产品基础知识:这个问题不是每种外贸行业都会遇到的,这里说到的是我们的纺织机械,纺织行业比较宽广和纵深。从棉花到最终的衣服布料,需要很多环节,用到多种不同的机械设备。这就是我所说的上下游产品,那么做为纺织机械行业的外贸业务员也有该对这些设备有所了解,虽然 不能像了解自家产品性能那么详细,至少你也该知道什么时候能用得上它,大概的价格是多少,谁家生产,工厂的销售人员的联系方式等。
       5、市场调研:这个必须要做的,你从事哪个行业,就应该仔细的去了解这个行业的一切。怎么调研,调研的内容应该是什么,不需要我多说了吧,客户关心的就是你应该关心的。对市场的需求有了较好的把握,其他的都是细活了。做到点上,订单自然来。
       6、同行间情报获得的能力:这个能力不是每个业务员愿意去掌握的,很多业务员不愿意理会同行的问询。其实你真的是错了。同行不是冤家,很多时候会利用这种关系,你的单子做成的机会比别人会更大。了解的越深入越仔细,你在同行的竞争力及谈判时候的说服力就越大。你要了解什么呢?如果你有心,不需要我说多,说多了你就懒了。我发现我的业务员就存在这个问题,开始的时候培训的过于细节,张着口就有经理送来,这样很不好,我现在更多的是,点到为止,自己去做,哪怕做不好,我给你点出来。
       7、同行及上下游同行的沟通合作能力:接第6条,当你的设备需要上下游链接的时候,你要多储备几家合作供应商。俗话说:货比三家。我一般都要求业务员有同类设备的五家以上的销售部门的联系方式。拿我们的梳棉机来说,单纯的用这样的设备不是很多,往往是需要整条生产线才能配置到梳棉机。比如说纺纱生产线,棉被生产线,医用棉生产线都会用到。但又不是唯一的设备,上游也有,下游也有,我们自家又不生产,只能采取合作的模式。所以,业务员必须具备这样的能力。跟同行上下游的供应商做朋友,你能给他下订单,他们也可能给你下订单。无论是内贸还是外销。
      要吃午饭了,先写到这里吧,得空的时候写关于客户分析的问题!如何获得并分析手头的客户。我觉得有必要说一下,目前来看,我培训了四个月的业务员在这方面还是反应不敏感。
    PS:2015年5月28日
    今天继续,在这家公司快10个月了,时间过的很快,前6个月的时间一直处在新业务员培训及业务初期阶段,第六个月接到了第一笔订单。然后又是无尽的等待,世界贸易大环境从春节过后一直不好,我认识的很多外贸业务员,外贸经理和公司老板都在苦苦的挣扎中。我们也不例外。在谈的客户很多,都是卡在半空,上不去下不来。


     从第三个月开始接待来工厂考察的客户,前前后后快有三十波了,目前在这三十波来厂参观考察的客户中居然还没有一个下订单,反倒是没有来看过的却很慷慨的给了一个。勉强维持了这十个月来的公司费用。


      很想找到三十波来厂的客户为何没有下单的原因,想了不少,却总要堆到心理学中的“外归因”上,工厂规模太小,客户看到的样机经常不能正常运行,公司对外贸销售过程中给予的技术支持太少,老板在接待来访客户太过抠门,后续客户跟踪上业务员的销售能力跟不上去。公司平台投入太少,只有阿里巴巴,没有资金参加国内外展会。翻qiang软件居然还要我自己掏钱买给业务员等等等等等等等等等等等等等,所有这些外部因素让我现在感觉非常疲惫。
       再想想自己,的确跟老板在工作沟通上也存在问题。比如明明知道问题在哪,因为老板强烈的小农意识拒绝后,一而再再而三,我的积极性遭到毁灭性打击,再遇到同类问题的时候,很不情愿跟老板做沟通。可能因为我的强势会惹到老板,很多事情处理起来会越来越累,家族企业式管理的弊端让公司业务受到影响。老板的女儿无事可做,活生生的办公室监控摄像头兼小报告专家。让我越来越觉得像一直受到攻击的刺猬,抱团抵御的方式让人无语。办公室日常饮水的问题都得不到很好的解决,业务员的心里受到影响。


       按理来说,办公室牢骚不断的时候,就是公司运行出现很大问题的时候,如何面对这样的问题呢?为什么会有业务员抱怨牢骚,不是业务员不努力,也不是客户不给力,而已业务中断不能成单的很多因素来自我们的不可控因素。按我的处理方式一般会比较放纵一下业务员的烦躁心理,比较遇到不爽的问题抱怨一下发发牢骚也是人之常情。但是如果不能从根本上解决牢骚发生的来源,那么这个时候就很危险,影响军心。但是,目前来看,这个根源很难解决,比较来自于老板比较多。所以,改变老板的想法,这个不容易!像这样的问题很多公司都能遇到。我们仅仅是公司的执行者,没有决策支配权。在面对询盘和订单的时候,能做的仅仅是跟客户说明产品的属性,价格。聪明的业务员能跟客户多聊几句。
       是不是我也在发牢骚了?是的,好吧,牢骚发到这里。还有个四百万美金的单子,加油吧。今年拿下这个单子,足够了!
    2015年7月6日
       今天,第二单终于拿下,8万美金的设备。客户来自尼日利亚。6月25到我工厂看设备,7月3号打来订金。很让人出乎意料。一方面说明我们的设备性价比确实不错,另一方面我的业务员Asion终于能够很好的处理询盘了。这次对客户的接待很重视也是一个因素,陪客户走了两个个省,看了两家上下游客户的产品。客户表示非常满意。加油吧,伙计们!
       事实证明,对于新手业务员只要你认真努力的对待你的工作,回报是早晚的问题。Asion的销售天分应该说一般,刚开始的时候,他给我的印象总是抓不住重点,脑子反应也慢,不够聪明。但是,他很努力很用功,我教给他的东西,学的最多,听进去的也是三个业务员里面最多的。所以,你用心了,听了经理的话,成单还是没有问题的!
    附件名称大小最后更新
    跟踪客户技巧.doc 35KB 2014-11-20 16:01
    各国交易习惯.docx 17KB 2014-11-20 16:01
    google找客户.doc 862KB 2014-11-20 16:02
    外贸报价中的5种技巧.doc 29KB 2014-11-20 16:02
    facebook找客户方法.docx 877KB 2014-11-20 16:03
    外贸人必备的工具包.zip 1559KB 2014-11-20 16:03

  • 1 楼#

    ailsa 昭君

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    本来写了好多,突然来了点事情,匆忙中忘记保存,丢了大概3000多字,顿时跟丢了魂一样,写不下去了!等静下心来再继续吧,后来想想这篇帖子估计少不了上万字,又释然了,慢慢写吧!



    以上为前外贸经理留下的经验,大家就将就看看吧,现在已经辞职,原因......(此处省略一万个字)。一个好的管理者不会去埋怨各种问题,只有想办法解决问题。

  • 7 楼#

    ailsa 昭君

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    cn1512229002:前辈,您好。我是刚入外贸行业的新人,大学学商务英语的,对外贸知识了解的不是很多,刚开始了3天,现在方向有点儿不明确,能为我指点一二吗?谢谢回到原帖
    你的签名写的很好,坚持下去吧。慢慢来,多看看论坛的帖子,学会利用你的工作时间,指点不敢说,很多东西不是几句话能跟你说的清楚。如果你公司有老业务员或者经理,多去请教他们一下吧!也可以看看我接下来的帖子,希望能对你有所帮助!

  • 8 楼#

    ailsa 昭君

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    今天就写这些吧,打字多了手指和胳膊都酸了,谢谢来看帖子的朋友。有需要纺织机械的,可以给我留言

  • 256 楼#

    ailsa 昭君

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    cn1512874538:很好奇,你说的这个布谷关键词搜索器,去网络找到的都不能用。
    不知道是否有幸让你链接一下?
    回到原帖

  • 257 楼#

    ailsa 昭君

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    cn1501700168:楼主你很容易一杆子打死一群人啊,不能因为你以前的老业务换的错就喜欢带新人,说老业务不听话,可见你有点大男子主义,控制欲很强啊。一个合格的团队本来就应该有老人和新人。再说你带老业务是为了让人家挣钱的,不是让人家听话的。我承认新人很容易塑造,但...回到原帖
    有道理

  • 258 楼#

    ailsa 昭君

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    techtruss:我是做摩托内外胎行业的,希望前辈能给点指点啊回到原帖
    摩托车内外胎行业,据说今年整顿胶南隐珠的无环评企业,对外贸业务员来说是个好事,隐珠轮胎摩托车内外胎行业没有一个好的行业协会,恶意压价,恶意竞争很严重,产品质量也乱七八糟,是该整顿一下了。能在摩托车内外胎的外贸做出来,也是不容易的。努力吧!

  • 294 楼#

    ailsa 昭君

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    cn209701517:经理您好,看了你的帖子,很实用,谢谢分享。
    另外麻烦问下,贵司生产的纺织机械有没有用到碳纤维的材料呢?我们公司有提供纺织机械的一些碳纤维配件,比如梳栉条之类的。希望能有机会与您合作~
    深圳市兴达益塑胶玻纤制品有限公司
    祁生
    求求号:1354...
    回到原帖
    谢谢你的跟帖,我把你的电话给我老板了,如果需要他会跟你联系的。

  • 330 楼#

    ailsa 昭君

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    cn1513444089:求楼主微信或电话回到原帖



  •        写在开篇的话帖子很长,部分地方花了红色标识,希望需要知识的朋友能耐心看完!
     2014年7月份辞职了一家摩托车内外胎的工厂外贸部经理的工作,应朋友推荐到一家纺织机械工厂外贸部带团队。
           8月下旬终于招聘齐了四个业务员,一男三女,都是外贸新人,英语水平都一般。阿里巴巴平台续费,办公室办公设备及用品整理完毕后开始了新的团队工作。在今天的这篇帖子里,我把我这三个月以来带新手团队的一些经验和心得分享给大家,希望能给在外贸路上苦苦奋斗的朋友们一点点指引。
            我是喜欢新人的,因为很多老的业务员都有自己的固皮毛病,很多自己想当然的认为,不听经理说的,自己干自己的还要影响团队其他人。之前的摩托车内外胎的公司就这样,有一个老业务经常拿自己当根葱,就干了一颗老鼠屎坏了一锅汤事。
           人员到位后,我们就开始组织培训。培训分为两个部分,一个是关于产品知识的培训,一个是外贸技能的培训。
            产品知识培训,有条件的公司最好是让业务员下车间工作三个月到半年,这要视产品类型考虑下车间实习的时间长短。我们做的是纺织机械,这些设备都是配件组装的,所以学习起来尤为困难。老板设立外贸部的原因也是因为国内纺织机械市场行情太差而转攻国际市场,国内订单因大量货款拖欠而导致生产停滞。做为我们来说这一点给我们造成了产品知识学习的很大困难,毕竟一台设备上千个零部件。没有亲身经历产品的生产组装过程,很难通过语言描述教学来达到对产品知识半个工程师的要求。我们是工厂和外贸部分开的办公模式,在去工厂学习产品几次之后,工厂里的技术人员和老板对产品知识的讲解,让业务员大致对产品有了一个了解,在衡量了要不要继续去工厂学习产品之后,我们还是选择了边做客户边学产品的方式,尽管这种方式并不好,但是,没办法。
         外贸技能培训和产品知识培训的结合
         因为工厂没有办法提供业务员更多更详细深入的产品知识,我们只能边去工厂看设备样品,边在阿里巴巴上发布产品收询盘,在与客户交流的过程中学习。
         我记得我们培训的第一堂课是我做的,题目叫《销售美学与我们工作的结合》,这堂课是因为四个从来没有接触过阿里巴巴产品发布操作的新手而讲的。为什么要讲美学呢?很多业务员抱怨在阿里巴巴上产品发了N多,却没有几个询盘。那么我们来分析一下个中缘由吧!
            首先界定一下,使用阿里巴巴勤奋发产品淘询盘的大多数都是外贸新人。老业务员一般很少去操作阿里平台,或者因为倚老卖老的懒散,或者因为手头的老客户太多没有时间,也或者他们发现了更好的联系客户的方法!
            阿里巴巴平台操作,按业务员来讲,每个人手头的子帐号能做的也很有限,那么你要找几个做的非常好的产品让你的老板或者经理或者主帐号操作者给你做好橱窗产品,橱窗产品的广宣力度和具体操作我不多说了,阿里业务员也会告诉你的!
            我们知道,阿里平台在中国的外贸行业使用面是很广很多的。同类产品在阿里竞争力也很大,那么如何才能在万千同行产品中让客户看到你,喜欢你的产品,初识的产品,到给你发邮件或者询盘。这是我们要花心思去做好的。这也就是我最早要给业务员上的培训课,销售中的美学应用。
           我们知道,客户在阿里搜索引擎下,首先要用的是关键词,关键词的好坏决定了你发布的产品被客户搜索到的概率的大小和同行顺序排名。如果你们公司没有购买阿里的关键词排名,那么你还要花很多时间来整理并使用好产品的关键词。如何在阿里平台产品发布中用好关键词,相信你的阿里客户经理会很专业的告诉你的,大概在发布产品的8个地方要出现产品的关键词,才能增大你被搜到的几率。这八个地方,我就不说了,自己慢慢研究吧。产品关键词从哪里找,我在附件中也给了,我们用的是老鸟们共享的干货“布谷关键词搜索器”,还不错,你也可以让老板掏钱在阿里后台购买,10块钱能买3000个!
          关键词是让客户搜到你的产品,老外在阿里主界面搜索引擎中通过关键词搜索找到你所销售的同类产品,但是我们都知道,热门的产品,通过搜索到的产品条目会有几百上千条不同公司的同行发布的,如果你们花钱买了排名或者通过努力上了第一页或者第二页,那么如何在这些竞争对手中成功的吸引到客户的目光关注呢?
         下面我们要谈一下销售美学结合产品发布的流程

          关键词没有问题了,那么在搜索栏目下,有N多条同行发的产品图片。那么问题来了,如何在千百家同行中成功的吸引到客户的注意,这就需要我们在产品的P图上下点功夫。至于如何P,用什么P。我想说首先你该好好研究下美学基础的知识。色彩啦,构图啦,这些都不是很难。工具一般用美图秀秀足够了。
            至于产品图片的内容处理,我认为一张好的图片处理,需要外在美和内在美双结合。所谓外在美是指图片要有第一眼的吸引力,客户的浏览目光会第一时间吸引过来,看到你的产品,内在美是指图片要给客户足够的信息量,我们能在那么小的一张显示图片上让客户快速识别是不是他所需的产品。那么首先要突出你的产品重点,其次要告诉客户一些很有必要的提供给客户信心的信息,比如产品的认证,产品的品牌LOGO,或者你们公司的名称。我看到有很多人愿意把联系方式放在产品图片上,我是不建议用的!总之,P图要美观大方简洁的突出产品,还要有区别同行!如果这点你做好了,那么客户才能慷慨的点击你的产品链接。
            产品链接的内容就是我们平台操作的“产品发布”,具体说就是产品详情,如何在阿里规定的有限的字数和图片数中,非常完美的陈述给你的客户。这对于提升公司形象及产品的质量有很大的帮助。说白了,产品说明就是你要用心做的一份某个产品型号的“销售策划书” ,这个功课是要提前去完成的。说道这里,不得不说一下外贸业务员要在开展外贸日常工作之前需要准备的几样东西,或者说是要做的几种功课。粗略的说一下吧,要说完了,这篇帖子恐怕得几万字。大致需要准备的,开发信,格式报价表,PI,电子版catalog.产品说明的PPT,还有一些Facebook,twitter,wechat,whatsapp,skype,gmail邮箱等帐号,产品的市场调研书,国内同行比较详细的情报搜集等等吧!关于如何把产品详情做的美轮美奂又实用性很强,突出了产品的属性,又能在短时间内给客户需要的产品及相关信息。提振客户对你们产品的信心。这确实又是一项专业性和技术性比较高的工作。但是,你要知道,开始的时候把这些工作做好了,那就是应了古人所言:“磨刀不误砍柴工”,So you know,多用点心思在这上面,哪怕是用一个周一个月的时间把阿里的后台产品发布的功能用好,也不冤老板花了2.98万以上的平台投资。
            我常跟我们的业务员说,外贸操作平台其实一个木桩,你从平台上收到的询盘就是那些慕名撞死的兔子。如果你们没有那么强的经济实力参加不了各种各样的国内外行业展会,那么用点心,把这个木桩多好点,然后你祈祷着来撞这块树桩的兔子多一点吧!当然也有把平台比喻做钓鱼的,这一点我也认同,如果你没有姜子牙封神的本事,你还是要认真的做好鱼饵,你想想,你拿一块石头去钓鱼,鱼也不傻啊,那也不好吃啊。还是花些心思整个鱼儿喜欢的食料吧,哈哈!
            以上是简单的说了一下销售中的美学与我们外贸实际工作中的应用结合,那么什么是美学呢,这里我也简单补充说明一下,美学简单的理解就是能够引起人们幸福感,快乐感,愉悦敢的事物。关于销售美学,有心的朋友可以查阅一下贝恩特.施密特和亚历克斯.系蒙特在1997年写的《营销美学》一书。书中内容大致为:营销美学的价值,A产品的忠诚度,B提高产品的定价 C 具有吸引了 D获得竞争优势。从这四个价值点足以引起我们在销售中对于美学的运用重视度!所以,这是你区别一般菜市场卖菜大妈素质上的重要一点。同样在卖东西,你卖的东西里面有美的附加值的时候,那么你是具有吸引力和竞争力的优雅的销售者。

            以上内容简单的说了一下阿里平台产品发布的一点东西。做外贸如果想仅仅依靠阿里巴巴,不是不可以,但是你的路子会很窄。为什么说不是不可,我之前手下有个业务员,做了五年外贸,只参加过一次广交会,不会用GOOGLE等其他外贸工具,做的是手推车的轮胎,一样也能做到年销售额400万美金,行情是一方面,他的努力也是非常重要的,连给我们服务的阿里客户经理都说这个业务员对阿里平台的认知和操作水平比客户经理都厉害!至于这个人的沟通能力,从我对他的了解上来说,他根本不会做人和与人沟通,很闷,说话的时候舌头也不直溜,带严重的口头语“是不是”,反正我每次跟他谈话都感觉很累。我能告诉你们他为什么能做好外贸的是,这个人对产品不贪,少而精,两个最常规的最畅销的型号4.00-8,3.50-8,内外胎,材质也有不同。行业情报做的非常好,产地范围内所有生产这两个型号的企业都熟悉,熟悉到什么程度呢,所有生产这俩型号轮胎的厂家,产品质量,价格,业务员是谁,业务员,工厂长和老板电话多少,产能多少。原材料去哪里进的货,生产的成本核算他都一清二楚!每天休息时间不多,因为要跟客户,经常上班迟到,一看就是熬夜熬过了的那种眼眶发黑。发货的时候跟的很仔细,货物出现问题跟老板吵架发飙。还有好多吧,我不喜欢这个人,但是很敬佩他的敬业!从这些事情上不难看出来,他之所以能做好的一些原因!
            很多好的业务员,精力非常好,能做很多事情,他们不会依赖外贸平台,相反,很成功的业务员更喜欢自己开发客户,其实这些渠道有很多。但是做好需要很多的时间精力投入。开发信和销售技巧一定要很棒。懂得谈判的时候如何利用手中的筹码,如何寻找对方的破绽。知道客户的喜恶,能在短时间跟客户称兄道弟。很多大神级别的,如果你做不到,那么多学学如何跟客户交心做朋友吧。这一点应该不难。只要你心里懂得如何尊重别人,如何表扬和体贴别人,你总能跟客户成为朋友的,朋友都能做,单子根本不是问题!
            写到这里,我自己的回头看了看自己写过的这些东西,其实,如果你是一个有悟性的人,从我的这些话里应该能知道怎么样开始一个外贸新人的外贸路程。还有很多专业和技巧性的外贸知识,我也可以讲,你们也可以从论坛很多老鸟那里找到所需要的东西。大同小异,所以,我带的这个新团队,在第三个月开始,基本没什么可以教授的了。会的基本学会了,只是需要时间去磨练的更好,不会的还是不会,或许不适合外贸销售的行当。
           接下来,我想说说这三个月积累过来,从业务员身上日益凸显的几个问题。希望读到这篇帖子的新人或者管理者能有所帮助!
           第一点:语言问题,这篇帖子开头我就说了,我的四个业务员的英语水平都一般。我也知道招聘过来之后会发生什么,带来什么困扰,只是,你知道,招个业务员越来越难,不能总把外语要求做为最硬性的条件卡住。6级的8级的很难遇到的,我的四个业务员里面三个四级的一个还是高中水平的。好在高中水平的后来喜欢学习英语跟三个四级水平的同事差不哪里去。

         问题开始的时候出现在第一次客户来访,高中英语水平的nancy孟加拉的客户要来看厂。大概在入职一个班月之后,虽然这一个半月我每天要求他们在黑板上背诵15个专业词汇。每天都要带着耳机听英语口语练习的课。但是心里还是没有底气,就找了另外一个业务员flora陪她一起去接的客户。接到客户,简单的交流一下,谢天谢地,还能应付过去。貌似听力还能够应对一般的回话交流。但是心里还是担心,等到工厂面对复杂的机器,她们能不能顺利的跟客户介绍产品和回答客户的进一步的专业的提问呢?要命的是她们对产品也不是那么熟悉啊。到了工厂之后,又是谢天谢地(其实不该谢天谢地的),客户居然对产品不太了解,也没问什么更深入的问题。两个人硬是搜刮脑袋里上学时候学到的英文单词加上手舞足蹈还有先进的手机软件,“糊弄”了下来。我尚吁了一口气啊。这个孟加拉客户是个热心人,看到她们俩英语水平一般,居然在我们办公室教她们俩如何学习英语,让我哭笑不得!
            三个月来,一共接待了四批来看厂的客户,英语问题都或多或少的困扰我们,简单交流没有问题了,但是,商务化,专业化的表述还是差缺不少。每周一开早会,我都会把语言学习做为一项基本工作任务交代下去。每天至少一小时英语学习时间!
            第二点:询盘的回复问题,这个问题很重要,网上对这个课题做研究的外贸达人不在少数!下面是论坛ID“柳明”的神贴,大家可以参考。在次感谢柳明同学的分享。

    询盘回复时间
    大家通常回复询盘的时间是:
    A. 12小时内回复
    B. 24小时内回复
    C. 48小时内回复
    D. 2小时内回复
    在以上的所有选项中,无疑D项是相对来说最好的,但这需要业务非常熟练,对产品价格及贸易细节都非常熟悉才能达到,否则抢了时间可能影响了自己的专业度,效果不一定最好。但咱们业务员中很多一部分还达不到这个水平,所以建议在业务熟练之前,先量力而行,避免因为抢时间反而暴露的自己劣势。第一次回复的买家印象非常重要,所以要留意。
    然后我们再说其次,最好是24小时内,根据对方上班时间回复。超过了这个时间段,会被买家认为专业度不够,效率低,吃印象分的亏。
    如果是比较复杂的产品,中间需要其他部门配合的话,也要控制在48小时内。
    因此,以上的几个时间点,相对来说,都是越早越好。但注意3个细节:1. 不能影响专业度;2.注意对方上班时间;3.尽量不要超过48小时。
    几种回复方式的原因
    首先,马上回复对方,是这个时间对方可能还在线上,特别是那些刚上班就发询盘的,会为自己争取好很好的先机。
    如果时差很大,黑白颠倒。不想这么折腾的话,就是第二种,24小时内回复,同时,在接近对方上班时间的半小时之前。可以好好利用定时发送的功能,大多数邮箱都有这个功能的,定时的时候看好时区。这是因为,多数邮箱的规则,包括邮件客户端的规则,邮件是先收时间早的,晚收时间晚的,一般来说,上班时间半小时前发的邮件会出现在客户邮箱的第一屏,不用翻页就能看见,这就是抓这个时间点的原因。
    最后,48小时内回复,这是一个有效率的供应商应该具备的素质,是大多数采购商可以接受的最晚期限。

    主题
    一封回复的邮件,从主题到内容,就这么一小块空间,所以把每个细节做到极致,就显得非常重要,我们今天要讲的,就是这些事情。
    翻翻你邮箱就发现,你经常会收到大批主题非常相似的邮件,特别是阿里巴巴的平台上面来的询盘。
    标题分为回复报价和写开发信两种情况。
    写开发信把客户最可能关注的信息放到标题中即可,切忌广告味道太浓,会让买家以为是普通的推销邮件。例如,查看过客户资料,客户是主营木工类工具的,那么在开发信的主题中,不妨直接说通过XX认证的木工工具供应商等。开发信属于广告的一种,但我们要做有价值的广告。有针对性的,让客户看了不反感的,你说大让利呀大促销呀,而没有具体产品信息,可能效果就不好。也可以直接写上价格区间等内容,这些都是买家最关注的。因此,建议在开发信标题中采用的元素有:产品名称,价格,认证,企业认证,创新产品特点等这几项,不必都包括,有两到三项即可。
    做为行业采购商,他们是最关注市场行情的,如果你主动提供对他们有利的信息,他们是求之不得,所以他们拒绝的不是开发信,是发邮件的方式。例如,中国供应商XX产品6月份最新报价,如果对方是负责采购的,那一定会有兴趣看,即使没单他也乐意看,这类的名称,如果对方没兴趣只能说明发错了人。
    开发信前直接加上RE好不好?这个做法有可取之处,但也会有弊端。我见过一个案例,这样的开发信发过去,买家回复说,你不诚实,我没有联系过你,像这样就是反效果了。
    另外,说合作过的大买家是不错的方法。
    再来说回复型的,有很多说法会说让去掉RE,或直接修改原标题,避免与其他同行雷同,没有特点,这里大家以后注意一下,并不全是这样,有的询盘标题是客户自己写的,比较具体,例如有产品名称或特殊要求等,这样的保留原标题内容比较好,而有的可能是网站加的,或者客户写得比较大概,那就最好改一下了,让邮件的主题更具体,例如 reply to inquiry about XX price。写标题不必一定符合语法,用最简单的结构说明最核心的内容就好了。长度最长建议是7-8个单词。
    专业的标题能让买家对你首先建立认可。
    写价格是不错的钩子之一。会有同学有疑问,如果我标题中写价格,那价格没优势是不是反而会吃亏?价格大多数时候都不是决定客户意向的理由,但价格往往能吸引客户阅读。写价格是一种策略,但没必要一定写便宜的价格,写产品合适的价格就可以。
    另外还有特色类的,例如“愤怒的小鸟”图案T恤,这样就把卖点亮化了。
    如果是欧美的客户,那认证是很精准的标识,但如果是中东,非洲这样的市场,那价格可能更好一点。
    不过,咱们开课时候就强调过,法无定法,没有什么方法一定行,也没有什么方法一定不行,只是一个相对的概念,如何做到更好一点。
    所以,总的几个原则:1.避免与同行主题雷同;2.避免让客户不明所以;3.突出主题,体现个性;4.注意语气,避免让客户反感。
    格式
    格式包括内容格式和排版格式。
    内容格式是指你写信前心里要有框架,这封邮件我最重要的是跟客户沟通什么,其次是什么,各自的篇幅占多少。我见过有的回复开头先来两大段公司介绍,这样就是反例。
    一般来讲,内容上,先给答案,再做引导和提问,如果需要公司介绍,控制在三句话内。第一次回复,除了回答客户问题外,引导话题和问题最好不要超过五个,先提炼最中心的,容易引出客户意向的。
    在内容框架上,有很多都是看一遍客户的询盘马上就回,一,没做分析,咱们之前的课程讲的内容,二,没安排邮件构架,主次不分,表述不明。
    大家以后避免看一遍询盘就回,除非你非常熟练了,我的建议是再简单的询盘,看三遍再回。回复询盘前,一定要找出,或者确定至少一个核心内容,再去撰写邮件。就像咱们上次课中讲的,如何从简单询盘中挖掘价值点。
    以下几点元素是习惯性考虑的内容:称呼,问候语,正文,结束语,签名。
    在正文一项,特别注意客户有在询盘里提出问题和需求的内容,这些问题都要给出解答或回应,回应是指无法正面直接给出答案的。
    第一次回复如果对方没有主动提及了解公司资质的意向,忌大量公司介绍信息。正确的做法是,用三句话介绍清楚公司的业务和优势。
    再说排版格式,在字体选择,颜色设置上,都要留个心眼。避免你的字体颜色太亮,或太浅,影响客户体验,如果是彩色的话,注意频率,不可过高,尽量不超过三种,还要注意不同国家的颜色喜好,特别是民族特征比较明显的。
    方法并不是唯一的,但这节课最重要的是让大家意识到回复询盘的时候应该考虑到哪些纬度。
    报价
    最后一部分,报价思路。
    现在你们中的大多数目前的阶段是把这个问题看得太简单,你问我报,价格老板经理算好了,填好回复OK了。所以这里提醒,把现在简单的做法复杂化。
    买家的身份目的都不一样,通过我们之前课程的买家背景挖掘,意向分析等,我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点,在这个基础上再去推荐产品和报价,这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车,我给你推荐3万一辆的专业自行车,肯定行不通的。
    是否拿到询价就报呢?报价与否取决于对客户最终判断。
    如果在询盘中,我们已经了解到客户是寻求合作意向的,那可以先引导为主,报价非必要内容。询价,不一定代表客户现在的问题就是价格,或者他连想要什么东西都不清楚,拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里,这点非常重要。让你了解到产品选择范围后,你的问题就会更具体,也就更接近购买原真实意图。
    如果客户有大概的方向,但还未明确具体产品,可以对系列做整体介绍,特别是关键的区别点,在价格,性能,产品参数等问题上,但做这些的时候你的目的要清楚,就是要挖客户的需求点,帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价,不管你要不要,我先报一个卖的好的,或能代表我们公司产品的,在这个基础上,买家更容易提出自己的具体想法。
    总之是先帮客户做筛选,确定他想要的大概产品模型,再来做报价。如果客户询价内容专业具体,那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格,正面,直接。
    报价还需要考虑以下因素:买家国家地区,买家类型特点,对方市场特点,竞争热度,产品独有优势等。
    另外还有些报高还是报低的细节,例如,买家规模大,订单量大,这样的买家低报价优先考虑,而在询盘中强调产品功能质量细节的,还有自己产品是独特优势,创新等,可以适当高一点。
    独特优势一般是少部分商家有的,大部分商家这个方面都不突出。但更多的是要靠自己去发掘出来。因为有硬性的软性的两种,硬性的例如认证,专利,品牌等,软性的例如交货期,服务态度,售后服务体系等。例如小工厂,实力差,但是灵活,重视客户的需求,能及时调整产品满足客户需求等。
    最后总结一下,今天讲了四个内容,询盘回复时间,标题,询盘格式,报价注意事项。内容比较零散,课件出来大家注意再整体看一下。
    今天讲的内容你们会有问题,这很正常,因为本来就不是一节课能吸收完的,最重要的目的在于,告诉大家从这些因素出发,我们还有很多值得考虑的东西,大家可以在以后的工作学习中建立这方面的意识。从另一个角度看,听完课你心中一大堆问号,那说明咱们课程的目的就达到了,为什么这么说?因为今天讲的东西都是最基础,最简单的东西,业务人员最容易忽略的,让大家重新来审视这些东西,发现更多的问题,这样才能引导你思考更多,如何去做得更好。
    另外推荐一个海关数据网站
    http://comtrade.un.org/db/
    上面可以查历年全球各国的商品进出口数据,每年各国整理后提交到联合国,再录入到这个网站,每种产品都可以查到,这样知道了数据,就能了解这个产品在对方国家的大概市场情况。
    2014.12.08继续
    忙了好多天,才有空来继续,关注的各位,抱歉!
    询盘回复问题,不多说了,基本都这样,没什么更有效的,询盘成交100条里面能成功1个就不错了。
        还是谈谈团队管理的问题吧,再说多了貌似要跑题,压力很大,还是浓缩一下吧!
        业务员三个月,基本能够简单的掌握外贸流程和基础的产品知识,如果没有出单,即便从其他渠道了解到的外贸流程也只是想象中的,跟实际操作出入还是很大的,所以还是需要抓住机会努力成单。很正规的不说了,他们有跟单的,如果公司规模不够,你就是全能,从谈判到最后收款交给财务,这个过程会有不少的问题出现,所以会有很多外贸老鸟写的各种各样的经验文章。
       针对我自己的团队目前状况,写点东西吧,希望能给各位一点提醒或者学点东西!
       到今天为止(2014.12.08)我的团队四个月了。至今没有接到一个正式的订单。这一点,让人很难过,我的压力与日俱增。只能给自己开脱的是,机械行业的性质决定,产品知识较复杂,谈判周期长。对业务员的要求相对较高。
        几个问题:
        一:产品知识问题,我们公司的产品是纺织机械,喷水织布机,喷气织布机,梳棉机,清梳联配套。看上去貌似不难,但是在与客户谈判过程中,总会出现各种问题,很多问题来自与客户不懂,业务员也不懂,那么客户就不爱理你了,还有客户很懂,业务员稍微不懂,客户邮件来往三五次后,也不会理你了。说到底,还是业务员对产品的整体认知度不够。这个整体认知度范围很大,在我看来,应该包括:产品基础知识,行业产品基础知识,行业知识,上下游产品基础知识,还有市场调研知识,同行间情报获得能力,同行及上下游同行的沟通合作能力。
      1、产品基础知识:这个容易理解,比如说喷水织布机,要知道设备运行参数,关键配件组成及价格,配置性能可变的条件与价格变化。甚至整体产品成本也要知道。
      2、行业产品基础知识:这个知识点是要你对纺织机械行业有深入的了解,比如说,青岛纺织机械有限公司的前世今生,他家的产品的淘汰到改良历史,某个型号的纺织机的演变,目前最好的型号与性能与自家设备的差异性在哪?等等
       3、行业知识:这个是宏观产品知识,要对整个纺织机械行业做了解,从生产厂家到设备型号,从国内到国外,产品的发展史及现状。谁家生产哪些设备,哪些是优势的,哪些产品集中在哪些地区生产。都要有所了解,而且越详细了解,对你以后的业务谈判越有利。
        4、上下游产品基础知识:这个问题不是每种外贸行业都会遇到的,这里说到的是我们的纺织机械,纺织行业比较宽广和纵深。从棉花到最终的衣服布料,需要很多环节,用到多种不同的机械设备。这就是我所说的上下游产品,那么做为纺织机械行业的外贸业务员也有该对这些设备有所了解,虽然 不能像了解自家产品性能那么详细,至少你也该知道什么时候能用得上它,大概的价格是多少,谁家生产,工厂的销售人员的联系方式等。
       5、市场调研:这个必须要做的,你从事哪个行业,就应该仔细的去了解这个行业的一切。怎么调研,调研的内容应该是什么,不需要我多说了吧,客户关心的就是你应该关心的。对市场的需求有了较好的把握,其他的都是细活了。做到点上,订单自然来。
       6、同行间情报获得的能力:这个能力不是每个业务员愿意去掌握的,很多业务员不愿意理会同行的问询。其实你真的是错了。同行不是冤家,很多时候会利用这种关系,你的单子做成的机会比别人会更大。了解的越深入越仔细,你在同行的竞争力及谈判时候的说服力就越大。你要了解什么呢?如果你有心,不需要我说多,说多了你就懒了。我发现我的业务员就存在这个问题,开始的时候培训的过于细节,张着口就有经理送来,这样很不好,我现在更多的是,点到为止,自己去做,哪怕做不好,我给你点出来。
       7、同行及上下游同行的沟通合作能力:接第6条,当你的设备需要上下游链接的时候,你要多储备几家合作供应商。俗话说:货比三家。我一般都要求业务员有同类设备的五家以上的销售部门的联系方式。拿我们的梳棉机来说,单纯的用这样的设备不是很多,往往是需要整条生产线才能配置到梳棉机。比如说纺纱生产线,棉被生产线,医用棉生产线都会用到。但又不是唯一的设备,上游也有,下游也有,我们自家又不生产,只能采取合作的模式。所以,业务员必须具备这样的能力。跟同行上下游的供应商做朋友,你能给他下订单,他们也可能给你下订单。无论是内贸还是外销。
      要吃午饭了,先写到这里吧,得空的时候写关于客户分析的问题!如何获得并分析手头的客户。我觉得有必要说一下,目前来看,我培训了四个月的业务员在这方面还是反应不敏感。
    PS:2015年5月28日
    今天继续,在这家公司快10个月了,时间过的很快,前6个月的时间一直处在新业务员培训及业务初期阶段,第六个月接到了第一笔订单。然后又是无尽的等待,世界贸易大环境从春节过后一直不好,我认识的很多外贸业务员,外贸经理和公司老板都在苦苦的挣扎中。我们也不例外。在谈的客户很多,都是卡在半空,上不去下不来。


     从第三个月开始接待来工厂考察的客户,前前后后快有三十波了,目前在这三十波来厂参观考察的客户中居然还没有一个下订单,反倒是没有来看过的却很慷慨的给了一个。勉强维持了这十个月来的公司费用。


      很想找到三十波来厂的客户为何没有下单的原因,想了不少,却总要堆到心理学中的“外归因”上,工厂规模太小,客户看到的样机经常不能正常运行,公司对外贸销售过程中给予的技术支持太少,老板在接待来访客户太过抠门,后续客户跟踪上业务员的销售能力跟不上去。公司平台投入太少,只有阿里巴巴,没有资金参加国内外展会。翻qiang软件居然还要我自己掏钱买给业务员等等等等等等等等等等等等等,所有这些外部因素让我现在感觉非常疲惫。
       再想想自己,的确跟老板在工作沟通上也存在问题。比如明明知道问题在哪,因为老板强烈的小农意识拒绝后,一而再再而三,我的积极性遭到毁灭性打击,再遇到同类问题的时候,很不情愿跟老板做沟通。可能因为我的强势会惹到老板,很多事情处理起来会越来越累,家族企业式管理的弊端让公司业务受到影响。老板的女儿无事可做,活生生的办公室监控摄像头兼小报告专家。让我越来越觉得像一直受到攻击的刺猬,抱团抵御的方式让人无语。办公室日常饮水的问题都得不到很好的解决,业务员的心里受到影响。


       按理来说,办公室牢骚不断的时候,就是公司运行出现很大问题的时候,如何面对这样的问题呢?为什么会有业务员抱怨牢骚,不是业务员不努力,也不是客户不给力,而已业务中断不能成单的很多因素来自我们的不可控因素。按我的处理方式一般会比较放纵一下业务员的烦躁心理,比较遇到不爽的问题抱怨一下发发牢骚也是人之常情。但是如果不能从根本上解决牢骚发生的来源,那么这个时候就很危险,影响军心。但是,目前来看,这个根源很难解决,比较来自于老板比较多。所以,改变老板的想法,这个不容易!像这样的问题很多公司都能遇到。我们仅仅是公司的执行者,没有决策支配权。在面对询盘和订单的时候,能做的仅仅是跟客户说明产品的属性,价格。聪明的业务员能跟客户多聊几句。
       是不是我也在发牢骚了?是的,好吧,牢骚发到这里。还有个四百万美金的单子,加油吧。今年拿下这个单子,足够了!
    2015年7月6日
       今天,第二单终于拿下,8万美金的设备。客户来自尼日利亚。6月25到我工厂看设备,7月3号打来订金。很让人出乎意料。一方面说明我们的设备性价比确实不错,另一方面我的业务员Asion终于能够很好的处理询盘了。这次对客户的接待很重视也是一个因素,陪客户走了两个个省,看了两家上下游客户的产品。客户表示非常满意。加油吧,伙计们!
       事实证明,对于新手业务员只要你认真努力的对待你的工作,回报是早晚的问题。Asion的销售天分应该说一般,刚开始的时候,他给我的印象总是抓不住重点,脑子反应也慢,不够聪明。但是,他很努力很用功,我教给他的东西,学的最多,听进去的也是三个业务员里面最多的。所以,你用心了,听了经理的话,成单还是没有问题的!
    附件名称大小最后更新
    跟踪客户技巧.doc 35KB 2014-11-20 16:01
    各国交易习惯.docx 17KB 2014-11-20 16:01
    google找客户.doc 862KB 2014-11-20 16:02
    外贸报价中的5种技巧.doc 29KB 2014-11-20 16:02
    facebook找客户方法.docx 877KB 2014-11-20 16:03
    外贸人必备的工具包.zip 1559KB 2014-11-20 16:03



  • 本来写了好多,突然来了点事情,匆忙中忘记保存,丢了大概3000多字,顿时跟丢了魂一样,写不下去了!等静下心来再继续吧,后来想想这篇帖子估计少不了上万字,又释然了,慢慢写吧!



    以上为前外贸经理留下的经验,大家就将就看看吧,现在已经辞职,原因......(此处省略一万个字)。一个好的管理者不会去埋怨各种问题,只有想办法解决问题。



  • cn1512229002:前辈,您好。我是刚入外贸行业的新人,大学学商务英语的,对外贸知识了解的不是很多,刚开始了3天,现在方向有点儿不明确,能为我指点一二吗?谢谢回到原帖
    你的签名写的很好,坚持下去吧。慢慢来,多看看论坛的帖子,学会利用你的工作时间,指点不敢说,很多东西不是几句话能跟你说的清楚。如果你公司有老业务员或者经理,多去请教他们一下吧!也可以看看我接下来的帖子,希望能对你有所帮助!



  • 今天就写这些吧,打字多了手指和胳膊都酸了,谢谢来看帖子的朋友。有需要纺织机械的,可以给我留言



  • cn1512874538:很好奇,你说的这个布谷关键词搜索器,去网络找到的都不能用。
    不知道是否有幸让你链接一下?
    回到原帖



  • cn1501700168:楼主你很容易一杆子打死一群人啊,不能因为你以前的老业务换的错就喜欢带新人,说老业务不听话,可见你有点大男子主义,控制欲很强啊。一个合格的团队本来就应该有老人和新人。再说你带老业务是为了让人家挣钱的,不是让人家听话的。我承认新人很容易塑造,但...回到原帖
    有道理



  • techtruss:我是做摩托内外胎行业的,希望前辈能给点指点啊回到原帖
    摩托车内外胎行业,据说今年整顿胶南隐珠的无环评企业,对外贸业务员来说是个好事,隐珠轮胎摩托车内外胎行业没有一个好的行业协会,恶意压价,恶意竞争很严重,产品质量也乱七八糟,是该整顿一下了。能在摩托车内外胎的外贸做出来,也是不容易的。努力吧!



  • cn209701517:经理您好,看了你的帖子,很实用,谢谢分享。
    另外麻烦问下,贵司生产的纺织机械有没有用到碳纤维的材料呢?我们公司有提供纺织机械的一些碳纤维配件,比如梳栉条之类的。希望能有机会与您合作~
    深圳市兴达益塑胶玻纤制品有限公司
    祁生
    求求号:1354...
    回到原帖
    谢谢你的跟帖,我把你的电话给我老板了,如果需要他会跟你联系的。



  • cn1513444089:求楼主微信或电话回到原帖


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