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    cn200016535

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    有人说从事外贸三年以下的都是菜鸟,好吧,我也是菜鸟。以下的外贸询盘处理和跟踪的处理方法呢,是我从别人身上学过来的,觉得很有用,所以和大家分享一下。
    收到询盘后第一步就是分析询盘,分析买家的意图,然后针对买家的目的回复询盘,然后就是跟踪了。



    一、询盘分析
    当收到询盘的时候第一件事就是去分析询盘,分析询盘的真假,客户的意图。

    1、排除垃圾询盘,产品不对路,或者显示询盘发给20 个供应商或者三天不回复自动转发,或者发附件直接给个PO订单的询盘。

    2、广泛的询盘,客户直接让我们发catalog,price list.这类询盘通常我都会先自我介绍,然后推荐一款主导产品,并询问客户的意向。

    3、针对具体产品的询盘。这询盘要仔细对待,认真回复,如果客户的信息全面就直接可以报价。

    可以把买家分为以下几类,第一第二类的客户要认真对待,经常联系。

       (1)寻找卖家型。这类询盘通常是指客户正在执行采购计划,为完成采购任务而奔忙,在寻找卖家所提供的产品。这类询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。因此对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复进而形成有竞争力的报盘。
    (2)准备入市型。准备入市型的询盘通常是指已经准备和你做生意,但还有许多具体问题需要解决。对于这类询盘我们可以从对方所提问的专业化程度作进一步的判断。这类客户是你的潜在客户,需要耐心、专业的回答和跟踪,不断培养他对你的信任,增强和你做生意的信心。
    (3)信息收集型。他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。这类询盘的特点十分专业。也许和他们交流一两次,他们就会汇款购买样品。但是,他们可能永远不会成为你的客户,相反有可能成为你在他们国家的竞争对手。
    (4)索要样品型。目标是索要免费样品。他们对价格、质量等并不关心,他们关心的只是给他们送样品。回复这类人的询盘我们可以采取坚持让他们付样品费和邮费的策略,这样就会使他们远离。
    (5)窃取情报型。通常是指询盘人,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定更有竞争力的策略,这是最难回复的邮件。可能是你的竞争对手。
    二、询盘回复注意事项

    (1)企业最好使用企业邮箱,也就是使用自己公司名称为后缀的邮箱。企业邮箱可以增加客户的信任度。


     (2)了解客人当地的时差及上班时间,按照客人的上班时间发送。


     (3)如果报价产品数量不是很多,建议直接写在正文中,图片也可以直接粘贴在正文中,这样既节省了买家打开附件的时间,又一目了然。


    (4)在客人回复已经在和其他供应商联系时也不要轻易放弃客户,保持和客人的联系,如果客人和现在供应商发现问题,他会再和你联系。


    (5)再通过邮件和客户联系得不到订单时,要想尽一切办法找到客户的直接联系方式,可以用MSN、ICQ、SKYP、YAHOO、电话和客户联系。




    三、客户跟踪事项


    报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作!报价之后要及时跟踪情况。尤其是没有回复的报价。以下是客户跟踪的一些方法。


    1.可以在报价2天之后,询问客户时候收到报价,询问报价情况。

    2.有效期话题:在有效期最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您!

    3.交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期!

    4.事件营销:可以借口公司做促销、周年庆等活动有优惠,询问客户最近是否有意向采购。


    5.重复报价:只要价格调整了,就发价格给客户,告知客户! 有时候价格没变化也可以重复报价,引起客户的关注。但是不要太频繁。

    6.询问需求法。问客户最近是否有订单,我司可以报价参考。


    7.同行刺激法,可以和客户说,最近他所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,问他们最近是否有需求。


    另外要注意客户跟踪的频率,随客户的跟踪不可以让他产生反感,一般在发完邮件的2天以后再进行跟踪或是邮件或是电话。电话往往在这个时刻会起到很大的作用。 如果客户最近没订单,可以每个月给客户发邮件问候,顺便问最近是否有采购。


  • 1 楼#

    老姜Jason

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    各种销售技巧都要用上呀~~~

  • 2 楼#

    Real Mario

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    给新人鼓励
    如果有案例就更好啦

  • 3 楼#

    Lucy Han

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    总结的很全面

  • 4 楼#

    wudi

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    希望有案例

  • 5 楼#

    cn1500286106

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    适合新人 谢谢分享

  • 6 楼#

    cn1501657697

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    常常么有成功  其实就是某个或者某几个环节做的不好

  • 7 楼#

    包法利夫人

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    总结的很棒!  总结是进步的阶梯

  • 8 楼#

    cn1001610582

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    鼓励下新人

  • 9 楼#

    饰娘娘

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  • 10 楼#

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    国庆快乐

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    Annie-Lin

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    有没有案例结合一下给我们分享分享

  • 12 楼#

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    分析得很具体

  • 13 楼#

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  • 16 楼#

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  • 19 楼#

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  • 有人说从事外贸三年以下的都是菜鸟,好吧,我也是菜鸟。以下的外贸询盘处理和跟踪的处理方法呢,是我从别人身上学过来的,觉得很有用,所以和大家分享一下。
    收到询盘后第一步就是分析询盘,分析买家的意图,然后针对买家的目的回复询盘,然后就是跟踪了。



    一、询盘分析
    当收到询盘的时候第一件事就是去分析询盘,分析询盘的真假,客户的意图。

    1、排除垃圾询盘,产品不对路,或者显示询盘发给20 个供应商或者三天不回复自动转发,或者发附件直接给个PO订单的询盘。

    2、广泛的询盘,客户直接让我们发catalog,price list.这类询盘通常我都会先自我介绍,然后推荐一款主导产品,并询问客户的意向。

    3、针对具体产品的询盘。这询盘要仔细对待,认真回复,如果客户的信息全面就直接可以报价。

    可以把买家分为以下几类,第一第二类的客户要认真对待,经常联系。

       (1)寻找卖家型。这类询盘通常是指客户正在执行采购计划,为完成采购任务而奔忙,在寻找卖家所提供的产品。这类询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。因此对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复进而形成有竞争力的报盘。
    (2)准备入市型。准备入市型的询盘通常是指已经准备和你做生意,但还有许多具体问题需要解决。对于这类询盘我们可以从对方所提问的专业化程度作进一步的判断。这类客户是你的潜在客户,需要耐心、专业的回答和跟踪,不断培养他对你的信任,增强和你做生意的信心。
    (3)信息收集型。他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。这类询盘的特点十分专业。也许和他们交流一两次,他们就会汇款购买样品。但是,他们可能永远不会成为你的客户,相反有可能成为你在他们国家的竞争对手。
    (4)索要样品型。目标是索要免费样品。他们对价格、质量等并不关心,他们关心的只是给他们送样品。回复这类人的询盘我们可以采取坚持让他们付样品费和邮费的策略,这样就会使他们远离。
    (5)窃取情报型。通常是指询盘人,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定更有竞争力的策略,这是最难回复的邮件。可能是你的竞争对手。
    二、询盘回复注意事项

    (1)企业最好使用企业邮箱,也就是使用自己公司名称为后缀的邮箱。企业邮箱可以增加客户的信任度。


     (2)了解客人当地的时差及上班时间,按照客人的上班时间发送。


     (3)如果报价产品数量不是很多,建议直接写在正文中,图片也可以直接粘贴在正文中,这样既节省了买家打开附件的时间,又一目了然。


    (4)在客人回复已经在和其他供应商联系时也不要轻易放弃客户,保持和客人的联系,如果客人和现在供应商发现问题,他会再和你联系。


    (5)再通过邮件和客户联系得不到订单时,要想尽一切办法找到客户的直接联系方式,可以用MSN、ICQ、SKYP、YAHOO、电话和客户联系。




    三、客户跟踪事项


    报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作!报价之后要及时跟踪情况。尤其是没有回复的报价。以下是客户跟踪的一些方法。


    1.可以在报价2天之后,询问客户时候收到报价,询问报价情况。

    2.有效期话题:在有效期最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您!

    3.交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期!

    4.事件营销:可以借口公司做促销、周年庆等活动有优惠,询问客户最近是否有意向采购。


    5.重复报价:只要价格调整了,就发价格给客户,告知客户! 有时候价格没变化也可以重复报价,引起客户的关注。但是不要太频繁。

    6.询问需求法。问客户最近是否有订单,我司可以报价参考。


    7.同行刺激法,可以和客户说,最近他所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,问他们最近是否有需求。


    另外要注意客户跟踪的频率,随客户的跟踪不可以让他产生反感,一般在发完邮件的2天以后再进行跟踪或是邮件或是电话。电话往往在这个时刻会起到很大的作用。 如果客户最近没订单,可以每个月给客户发邮件问候,顺便问最近是否有采购。




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