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    闽汕客户培训部

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    每一天太阳升起,我们都告诉自己,今天要做更好的自己!
    外贸人,有开心,有难过,有欢乐,有悲伤。
    我们在成长的路上
    今天,我们一起来聊聊。
    你眼中外贸精英应该是什么样子!






    【达人故事汇】第一期节目:美女外贸闫莉莉坚持哥杨丰地分享外贸菜鸟如何快速成长为外贸精英!主题:《达人故事汇》外贸精英成长之路 (4月18日14:00-16:00星期四)特邀嘉宾:美女外贸闫莉莉、坚持哥杨丰地以下置顶帖已附上访谈记录!
    闫莉莉,特固塑胶五金制品有限公司外贸经理。4年,从一名普通的外贸从业人员到职业外贸经理人,以兴趣为着眼点,在一次次的外贸洽谈中逐步提升自己的专业技能和销售技巧,像谈恋爱交朋友一样用心的与客户相处,全心全意为客户着想,耐心细致的为客户分忧解难,专业高效的替客户排除疑惑。
    杨丰地:厦门金波贵金属制品有限公司外贸经理,一个平凡却不平淡的人。一个连FOB都不懂的外贸菜鸟,加上公司不缺订单不重视外贸,两年时间通过自己努力自学与坚持,在比一个外贸成长环境更加艰难的公司,快速赢得认可,被提拔为外贸经理。一路走来,荆棘满地,曾经也有放弃的想法,内心的不甘,让他再一次拾起勇气,一步一个脚印往前走,勉励自己:在下雨天,没有带伞的孩子,只能拼命往前跑!坚信:成功只属于有准备的人!天道酬勤!

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    油画达人

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    美女

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    hjkj

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    老班李林,还有料神SAM

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    想不到坚持哥是个特别细心的人。

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    Lily han

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    讲的挺好的

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    回报价,不添加报价附件····好方法···可以试试···

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    cn1001113437

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    1.对外贸知识非常熟悉 2.愿意分享更多的外贸经验 3.开发能力强

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    Michelle Chen

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    坚持哥真是名不虚传,看直播中

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    cn220295576

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    刚刚听完二位的课 谢谢 祝福这些外贸精英们在达人赛上一路亨通!

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    Charles-GYM

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    发光体!

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    cn1000414913

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    这么好的经验分享可惜今天因公司内部搞培训没有参加,真的很可惜,能否把今天是视频发我下邮箱:smile@illusion-led.com,让我也从中和大家一起学习,感动。谢谢!!

  • 12 楼#

    cn209783711

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    在现场听了,挺好,都很努力。主动。坚持。

  • 13 楼#

    闽汕客户培训部

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    cn1000414913:这么好的经验分享可惜今天因公司内部搞培训没有参加,真的很可惜,能否把今天是视频发我下邮箱:smile@illusion-led.com,让我也从中和大家一起学习,感动。谢谢!!回到原帖
    文字分享今天会发布在本帖。请关注,视频回放时间未定,请关注本帖公告哟!

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    闽汕客户培训部

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    外贸菜鸟如何快速成长为外贸精英干货分享(【网商会客厅】达人故事汇
    4月18日 访谈记录)
    分享主要为6个模块:

    新人成长篇:作为新手进入公司是如何快速提升自己?
    心态篇:努力提升自己却没有结果的日子怎么过?
    突破篇:瓶颈期怎么度过(翻单、大单、小单化)
    自我定位篇:外贸业务员的作用(如何定位外贸业务员)
    持续成长篇:犯过的错误(错误后的经验总结分享)
    修炼篇:专业外贸业务员、优秀sales应具备的特性
    嘉宾介绍:
    闫莉莉,来自厦门美科制锁有限公司,特固事业部担任外贸经理一职。进入外贸的第五个年头,从一名普通的外贸从业人员到职业外贸经理人,一路走来,在一次次的外贸洽谈中逐步提升自己的专业技能和销售技巧,全心全意为客户着想,耐心细致的为客户分忧解难,专业高效的替客户排除疑惑,是她外贸销售开发坚持的原则。现在我的外贸之路刚刚开启,成为更职业的外贸经理人是她的职业规划,希望在外贸大家庭里,与各界外贸精英一起分享,共同成长。

    杨丰地,来自厦门金波贵金属制品有限公司,一个平凡但却不平淡的人,虽然不能决定自己的出生背景,但我们可以改变自己的生活环境。2年前怀揣着对未来的憧憬走上了外贸之路。刚入行的时候,真的是一个连FOB都不懂的外贸菜鸟,加上公司不缺订单,对于这样一个外贸新手来说,当时公司也不重视,想都不敢想,两年能成为这家公司的外贸经理。一路走来,荆棘满地,曾经也有放弃的想法,内心的不甘,让我再一次拾起勇气,一步一个脚印往前走,勉励自己:在下雨天,没有带伞的孩子,只能拼命往前跑!让我们一起携手共进,不抛弃,不放弃,成功只属于有准备的人!坚信:天道酬勤!
    主持人:欢迎两位。贸易公司走出来的白富美、工厂走出来的坚持哥。通过两位的演讲,我发现一个共性,两位都是在很短的时间内快速成长为外贸经理的。那么这一路走过来,肯定有很多的故事跟经验,那么我很想了解一下,当初你们是怎么走入现在的行业的。莉莉一开始是做服装行业,丰地是做五金行业的。你们是出于什么考虑选择了这样一个行业的呢?
    莉莉:
    09来厦门旅游,一直想做外贸,经过朋友推荐,考虑到它是个港口城市,符合我对职业的定位与对生活的理解,所以留在了厦门。以前尝试了很多产品,水暖、五金呀等,但是感觉这些产品是不温暖没感情的,所以没有兴趣点,我不可能去做好它。因为我喜欢服装,所以我会很好介绍它。所以,兴趣的原因,选择了服装这个行业。也是这种对产品的热爱和自信让第一个公司选择了我。
    主持人:嗯,出于兴趣选择了喜欢的产品及行业,这个真的还蛮重要,那么丰地是怎么走上外贸这条路的呢?
    丰地:09年7月份才毕业,一开始是去莆田做,后面妈妈哥哥都在厦门,所以也想来厦门。当时是摆摊起家,考虑到家庭的原因,所以通过各方面了解,找到外贸出口这个方向,找到五金这个行业,当时投简历的时候只选择了五金。
    主持人:这么说,丰地是通过理性来选择,莉莉是通过兴趣来着手。那么丰地,一开始你对外贸应该是空白的,不懂外贸也不熟悉英语,那么初加入这个公司,你是怎样去提升自己的专业技能的呢?
    丰地:是用男人的稳重去了解它。人本来就害怕机器,生存是我最大的问题,所以这是我做好他的理由。蹲在机器旁边一步步去学习软件、学习产品。所有青春献给了工厂。除了睡觉就是工作,晚上就学习阿里视频什么的。对于一线工人,但我觉得他们对产品是专业的,所以把自己的心态归零。坚持下来,这就是我们坚持下来的理由。
    成功=科学的计划+很强的执行力。
    刚进入公司的时候,从公司层面说,连网站都没有,阿里巴巴只是开通但没有上传产品,公司里没有人懂英语,更不懂外贸,只是单枪匹马;从自身来看,毕业于中文系,对理科一点不了解,而且特别害怕工厂的机器。知己知彼才能百战不殆,分析当面面对的困难后,我们开始制定自己的工作和生活计划。
    每天6点起来读英语,上班期间一边网络学习外贸知识,一边现场学习产品,直到晚上10点才寝室,回寝室后,除了洗漱和室内锻炼身体外,继续学习阿里视频里成功外贸人的经验。两年以来都是这么有规律地坚持着。
    主持人:那么莉莉是怎么提升自己的呢?刚加入公司的时候。
    莉莉:
    模仿是最好的学习。因为我们老板就是业务经理出身,所以从他身上我学到了很多外贸销售技巧,提升了与客户谈判的能力。我本人对服装就很感兴趣,所以会经常与制版师傅与裁剪师傅交流沟通,再加以老板的提点,一来二去很快就熟悉了各种礼服制作的工序和要点。除了逐步熟悉产品知识、提升外贸能力外,我还经常关注阿里巴巴平台的培训视频,因为那时我们的开发平台有限,仅有一个阿里巴巴的基础方案来开发客户,所以老板也积极督促我们新晋的业务人员在阿里巴巴平台上利用空余时间多多学习。当然与公司内部业务人员的交流也让我受益匪浅,使我在纷乱中理出头绪,快速的寻求到了解决问题的方案,俗话说:三个臭皮匠抵上一个诸葛亮、就是这个道理啦。

    •    2心态篇:努力提升自己却没有结果的日子怎么过?

    主持人:努力了不一定有结果,但是不努力一定没有结果。这句话说得非常好,我相信你们一定也有经历努力没结果的日子,没单的时候,你们是怎么度过的呢?
    莉莉: 当时确实经历过三个月没有订单的日子,心里确实万分沮丧。但因为我本来就对外贸这行非常感兴趣,所以从无转行放弃的念头。所以这时候我认定,改变不了环境就去调整自己,首先给自己做一遍遍的心里暗示:现在我正努力在拿订单的路上;其次重新梳理自己的客户资源,尝试与以前老客户联系,判断新客户的性质利用不同方式发送开发信;再次,趁着订单空白期,迅速丰富自己的网络的产品信息,提高客户查询到我们企业和产品的几率,做好基础平台的搭建工作。总而言之就是淡定的面对挫折,有序的找寻解决方案,而非盲目的抱怨。

    丰地:连外汇都不懂的,所以当时如果有培训必到。通过看别人的视频和分享知道外贸不容易。当时想的是先把土壤培养好,再来考虑生根发芽。一开始发产品都没什么询盘,所以当时告诉自己,要坚持。所以每个账户至少发布400个产品,坚持每天都发布产品,当我们由于自身原因无法在质量上保证所发布产品的效果时,一定要在数量上战胜。6个月之间,我在不同的三个网站上发布了1200多个产品。丰富的产品数量让我们产品在网络上占据优势,随时而来的便是客户的询盘。
    •    3突破篇:瓶颈期怎么度过(翻单、大单、小单化)
    主持人:我想每个人肯定都会有瓶颈期,例如可能我们单子不够大,你们是怎样去拓展大单的呢?
    莉莉:获取大订单有两个方面的因素:一个是我们的主观因素,另一个就是客人那边的客观因素。但客户的动向我们无权决定,所以只能练好内功,伺机待发啦。那如何修炼好内功呢,首先需要认真的完成每一笔客户的小的订单,提升客户对我们企业和产品的认可度;其次,把握好每一次与客户沟通的机会,最好能把客户发展成自己的朋友,这样拉近了与客户的距离,他自然而然会在第一时间想到你,你也能在很快时间内知道他的动向;再次,注重新产品的开发,一有新品上市可以及时向客户推荐,做好随时把客户引进来的准备。我个人认为做到以上几点,在等到合适的机会,例如客户的订单量加大,以前供应商消化不了;或者是以前大的供应商产品品质不能达到客户要求时,我们就很有机会与客户敲定大订单了。

    丰地:由于公司软件及硬件设备不完善,对于进一步开发客户有一定的难度,那个时候还是一个人单打独斗,于是我想,除了武装自己就是要不断提升客户潜力。
    一方面,通过深入分析客户的公司现状、当前供应商、上下游配合企业,进一步开发与客户的合作项目;另一方面,多渠道开发客户,借助不同的交易平台及SEO来寻找潜在客户。

    主持人:感谢两位的分享,你们有什么补充的吗?
    莉莉:
    翻单的基础是前次与客户的合作没有出现大的不满意。客户基本上还是对你的产品和业务人员是认可的态度。关键点就要从客户的角度出发,凡事为客户考虑。平时做好客情维护,掌握客户下单的规律在关键时间点问询客户是否有下单的意向;除此而外,做好新品的定期推荐,并且记得要客户的及时反馈,在反馈的过程中,你就会发现客户的真实需求,以便我们对症下药,设计出满足客户需求的产品,吸引他下单。

    丰地:人情在生意中很重要,很多时候是因为跟客户的关系不到位,才拿不到大订单的,因此建议多跟客户接触,建立人情往来,与客户成为朋友。
    同时,及时把新品介绍给客户,吸引客户的胃口和眼球,产品购买欲。

    主持人:大家都想要大单,但是目前小单化是目前的一个趋势,你们是怎样看待这个问题的呢?
    丰地:把观念转变过来。小单无形中也是一种品牌宣传作用。
     除非是非常小的订单,没有利润的就不用做,否则小订单是宣传公司的很好途径,伸手不打笑脸人,有可能服务好的小客户,他们会把我们介绍给他们身边的朋友,同时,小客户多了,宣传面大了,也提高了公司的知名度。
    莉莉:贸易,要顺势而为。根据行情变化调整策略。
    既然小单化已成为一种趋势,我们外贸同行就得做好应对这种趋势的准备。根据不同的外贸行业属性,分析自己小单化运作的难点,找寻应对的措施、制定计划予以实施。我们也可从Aliexpress平台,学习一些解决外贸小单的外贸知识、金融知识和货运知识,尽可能的避免在小单化运作时出现问题,以致影响客户的满意度。另一方面我们的外贸企业,可能要转变观念,小单有时也可能是大客户的试单,所以必须得认真对待。
    莉莉:没单、翻单、大单!都是瓶颈。通过客情表来管理。由管理者把控订单的进度,信息汇总,避免信息遗漏及误差。
        周例会、月总结是我一直以来秉持的管理观念,只有及时的了解业务人员的状态,开发客户的进度,才能有效帮助业务人员有效分析问题、解决问题;另一方面,及时总结业务人员的表现,鼓励好行为,及时纠正不好的行为,这样才能使业务团队形成一种向上的精神,增加凝聚力和向心力。为使大家能更好的了解我们美科的业务管理体系。屏幕上显示的《美科客户管理一览表》可以作为参考。
    •    4自我定位篇:外贸业务员的作用(如何定位外贸业务员)
    主持人:我们知道外贸业务员对于公司来说,是非常重要的,那么你们觉得外贸业务员起的作用主要是什么呢?换句话说,你们在作为外贸业务员期间是如何定位自己的呢?
    莉莉:
    首先要有主人翁意识。凡是不为做事而做事,要逆向推导,以为客户排忧解难为最终目的,随后制定方案,协调整合各种资源,为你所用。达到事半功倍的效果。
    主持人:两位的共同点--自我定位:项目负责人,而不单单是业务员
    丰地:思维模式的改变
    把工作当做事业,用事业的心态去工作。不要认为拿2000元的工资就做2000的工作,把工作看成是自己的事业,那样就不会在乎加班是否有加班费,晚上在家回复邮件是发自内心的行为,如果事情没有做完,做好,就会有负罪感。
    同时把客户看成是朋友,客户不是上帝是朋友,上帝只能仰望,不能抵触,但朋友是真诚的,可以交流,讨论,有错的地方可以明确指出。

    莉莉:发挥sales的主题,来推动生产。一旦出现问题就会反馈,去解决问题。
    优秀的外贸业务人员肯定是一名专业的sales, 这也是我2013年最大的目标—成为一名更为专业的sales.

    •    5持续成长篇:犯过的错误(错误后的经验总结分享)
    •    
    主持人:这样一路走来,你们犯过最大的错误是什么呢?能不能和分享一下你们的故事,来给我们更多的外贸人一些借鉴,让大家少走一些弯路呢?
    莉莉: 11年,第三年的时候,国庆7天都在工厂的案例
    这个案例让我记忆犹新的原因并非是国庆长假的泡汤,而是客户看到货品后的失望及寻求公司协助解决问题的无奈。那种表情和语气到现在我都无法忘怀。主是因为QC人员的渎职,和工厂的松懈对待,导致一款产品与客户要求不相符合,最后使得整批货物的发运都被延后。这个时候客人要求我们公司重做错款,并且承担延误出货的后果,整批改由空运而非海运,并且支付第三方公司的验货费用。因为这个客户是新客户,所以我们公司的态度也是尽量协助客户解决问题,把客户损失降到最低。但此时工厂又是不配合的态度,最后连我自己也去生产线上帮忙包装,后来经过公司的一再施压,工厂勉强愿意重做错款。我们也与客户协商,最后在原定货期后15天出货。因为我们积极配合解决此事,后来客户仍愿意与我们联系,但订单量一致很小。
    丰地:一个伊朗的客户,由于公司问题,不仅交期拖了一个月,而且质量还出现严重问题。客户收到货后,马上打电话给我,打发雷霆,用英语整整骂了40分钟,等气发完后,看到我没有去吃饭还在为他工作,他心软了,打电话过来向我道歉,说刚才是冲动。我表示理解,并及时处理了此问题,从那之后,我们成了好朋友。

    莉莉:最好的学习方式是模仿。我在这里再次强调一下。营造一种很熟悉的方式给他。会自然而然的拉进距离。从客户身上学习专业度。
    •    6修炼篇:专业外贸业务员、优秀sales应具备的特性
    主持人:其实,大家一定会发现,虽然莉莉跟丰地性格不一样,但是缺惊人的存在很多共性。我相信成功的人肯定有成功的共性,那么在你们看来,专业的外贸业务员或者说优秀的sales需要具备的特性都有什么呢?
    丰地:成功的人肯定有成功共同的特点:1、对工作的心态,要以事业的心态去对待工作;我一直只有工资,没提成,没加班费用。用主人翁的心态去做。如果你拿2000元的工资就做2000元的工作,那当我们加班的时候却没有加班费,心态就会不平衡。如果把工作看成自己的事业,那所有的无偿加班都变得理所当然。2、跟客户像跟朋友一样。把朋友关系带入到生意中。客户订单就会源源不断的过来。对上帝我们只能仰望,即使有问题也不敢直面抵触;但对于朋友,关系式平等的,可以互相探讨,互相学习,甚至可以互相指出对方的不足。(丰地请补充细节)

    莉莉:
    我认为专业优秀的sales要具备以下几点特质:
    1.    从客户角度出发,想客户所想,甚至是预设客户的问题,先于问题向客户提出自己的解决建议;
    2.    准确判断客户类型,在与客户邮件往来前,先做好信息搜集工作,做到知己知彼百战不殆;
    3.    良好的沟通技巧,通过客户的回复,确定用哪种方式与客户沟通,例如用相似的邮件书写方式、或者客户跟你的分享,来唤起客户的共鸣。
    降低客户对你销售的戒备心理,从供需关系自然过渡到朋友关系。
    4.    转化成订单的能力,不能一直与客户处于周旋谈判状态,在必要的时候,要拿出技巧和信心,经订单与客户最终敲定下来。

    主持人:总结一下就是,提高专业性,做好定位,用专业的方式分类跟进客户,我想不成功都难呀!

    •    7、分享精神
    主持人:今天听了大家的很多干货,从新人的自我提升到突破瓶颈期,再从业务员的自我定位以及优秀外贸业务员的特性。这一路,确实不容易,用掌声感谢一下我们自己!我们也请两位嘉宾用几句话来给大家分享一下做好外贸的几个经验点。
    莉莉:两个词:热爱与坚持。这里我引用阿里的一句励志话语:奋斗吧,奋斗到老天愿意出手相助的那一天。
    丰地:以事业的心态对待工作:把工作看成是自己的事业,想象公司就是自己开的,那我们肯定很有动力去加班,平时也会很关心与客户的交往。
    1.    客户不是上帝,是朋友,以平等、关爱的心态去与客户交往,让客户成为我们的朋友,除了做生意,还可以有私人感情、可以聊家常。
    2.    准确定位自己:把自己的身份放低,不管是本科生还是研究生,是否有长年的经验,资历和职务如何,始终以业务员的心态对待工作,踏踏实实做人,实实在在做事。

    感谢两位。同时,也感谢嘉宾以及我们现场观众的分享。关于分享,我想大家也知道,我们去年办了网商达人赛。我们知道丰地今年也报名了网商达人赛。莉莉去年也参加了网商达人赛。
    那么莉莉你去年为什么会选择参加达人赛呢?
    莉莉:成长、传递和分享。(莉莉请补充)
    希望能和更多的外贸人才相聚一起,在这个正能量圈里,快乐成长。
    主持人:我知道丰地今年报名参加了达人赛,你是怎么想到去报名的呢?
    丰地:2年前,我也没有想到有今天的发展,从原来连FOB都不懂的外贸菜鸟成长为飞翔的小鸟,是坚持的心态让我继续往前走。
    感谢阿里巴巴对我的肯定和扶持,多次的给其他外贸同学做讲座,让我深刻体会到越分享越快乐的心理,在传授经验的同时,我也成长了自己。于是报名参加了第二届网商达人赛。我的英文名是Jeeland ,中文意思 吉人。
    我的新浪微博网名是“吉人自有天相008”,多谢大家的肯定和支持,让我们一起坚持在外贸路上。
    [阿里巴巴闽汕大区客户运营部出品】

  • 15 楼#

    toplockers

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    cn1000327518:THANKS FOR SHARING回到原帖
    I feel so happy to share with you, everyone:)  Thanks for your continued supports. my friends.

  • 16 楼#

    makelock

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    加油!

  • 17 楼#

    Cici Liang

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    很好

  • 18 楼#

    cn1001675506

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    美女外贸闫莉莉

  • 19 楼#

    sozn

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    学习的楷模



  • 每一天太阳升起,我们都告诉自己,今天要做更好的自己!
    外贸人,有开心,有难过,有欢乐,有悲伤。
    我们在成长的路上
    今天,我们一起来聊聊。
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    闫莉莉,特固塑胶五金制品有限公司外贸经理。4年,从一名普通的外贸从业人员到职业外贸经理人,以兴趣为着眼点,在一次次的外贸洽谈中逐步提升自己的专业技能和销售技巧,像谈恋爱交朋友一样用心的与客户相处,全心全意为客户着想,耐心细致的为客户分忧解难,专业高效的替客户排除疑惑。
    杨丰地:厦门金波贵金属制品有限公司外贸经理,一个平凡却不平淡的人。一个连FOB都不懂的外贸菜鸟,加上公司不缺订单不重视外贸,两年时间通过自己努力自学与坚持,在比一个外贸成长环境更加艰难的公司,快速赢得认可,被提拔为外贸经理。一路走来,荆棘满地,曾经也有放弃的想法,内心的不甘,让他再一次拾起勇气,一步一个脚印往前走,勉励自己:在下雨天,没有带伞的孩子,只能拼命往前跑!坚信:成功只属于有准备的人!天道酬勤!



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  • 这么好的经验分享可惜今天因公司内部搞培训没有参加,真的很可惜,能否把今天是视频发我下邮箱:smile@illusion-led.com,让我也从中和大家一起学习,感动。谢谢!!



  • 在现场听了,挺好,都很努力。主动。坚持。



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  • 外贸菜鸟如何快速成长为外贸精英干货分享(【网商会客厅】达人故事汇
    4月18日 访谈记录)
    分享主要为6个模块:

    新人成长篇:作为新手进入公司是如何快速提升自己?
    心态篇:努力提升自己却没有结果的日子怎么过?
    突破篇:瓶颈期怎么度过(翻单、大单、小单化)
    自我定位篇:外贸业务员的作用(如何定位外贸业务员)
    持续成长篇:犯过的错误(错误后的经验总结分享)
    修炼篇:专业外贸业务员、优秀sales应具备的特性
    嘉宾介绍:
    闫莉莉,来自厦门美科制锁有限公司,特固事业部担任外贸经理一职。进入外贸的第五个年头,从一名普通的外贸从业人员到职业外贸经理人,一路走来,在一次次的外贸洽谈中逐步提升自己的专业技能和销售技巧,全心全意为客户着想,耐心细致的为客户分忧解难,专业高效的替客户排除疑惑,是她外贸销售开发坚持的原则。现在我的外贸之路刚刚开启,成为更职业的外贸经理人是她的职业规划,希望在外贸大家庭里,与各界外贸精英一起分享,共同成长。

    杨丰地,来自厦门金波贵金属制品有限公司,一个平凡但却不平淡的人,虽然不能决定自己的出生背景,但我们可以改变自己的生活环境。2年前怀揣着对未来的憧憬走上了外贸之路。刚入行的时候,真的是一个连FOB都不懂的外贸菜鸟,加上公司不缺订单,对于这样一个外贸新手来说,当时公司也不重视,想都不敢想,两年能成为这家公司的外贸经理。一路走来,荆棘满地,曾经也有放弃的想法,内心的不甘,让我再一次拾起勇气,一步一个脚印往前走,勉励自己:在下雨天,没有带伞的孩子,只能拼命往前跑!让我们一起携手共进,不抛弃,不放弃,成功只属于有准备的人!坚信:天道酬勤!
    主持人:欢迎两位。贸易公司走出来的白富美、工厂走出来的坚持哥。通过两位的演讲,我发现一个共性,两位都是在很短的时间内快速成长为外贸经理的。那么这一路走过来,肯定有很多的故事跟经验,那么我很想了解一下,当初你们是怎么走入现在的行业的。莉莉一开始是做服装行业,丰地是做五金行业的。你们是出于什么考虑选择了这样一个行业的呢?
    莉莉:
    09来厦门旅游,一直想做外贸,经过朋友推荐,考虑到它是个港口城市,符合我对职业的定位与对生活的理解,所以留在了厦门。以前尝试了很多产品,水暖、五金呀等,但是感觉这些产品是不温暖没感情的,所以没有兴趣点,我不可能去做好它。因为我喜欢服装,所以我会很好介绍它。所以,兴趣的原因,选择了服装这个行业。也是这种对产品的热爱和自信让第一个公司选择了我。
    主持人:嗯,出于兴趣选择了喜欢的产品及行业,这个真的还蛮重要,那么丰地是怎么走上外贸这条路的呢?
    丰地:09年7月份才毕业,一开始是去莆田做,后面妈妈哥哥都在厦门,所以也想来厦门。当时是摆摊起家,考虑到家庭的原因,所以通过各方面了解,找到外贸出口这个方向,找到五金这个行业,当时投简历的时候只选择了五金。
    主持人:这么说,丰地是通过理性来选择,莉莉是通过兴趣来着手。那么丰地,一开始你对外贸应该是空白的,不懂外贸也不熟悉英语,那么初加入这个公司,你是怎样去提升自己的专业技能的呢?
    丰地:是用男人的稳重去了解它。人本来就害怕机器,生存是我最大的问题,所以这是我做好他的理由。蹲在机器旁边一步步去学习软件、学习产品。所有青春献给了工厂。除了睡觉就是工作,晚上就学习阿里视频什么的。对于一线工人,但我觉得他们对产品是专业的,所以把自己的心态归零。坚持下来,这就是我们坚持下来的理由。
    成功=科学的计划+很强的执行力。
    刚进入公司的时候,从公司层面说,连网站都没有,阿里巴巴只是开通但没有上传产品,公司里没有人懂英语,更不懂外贸,只是单枪匹马;从自身来看,毕业于中文系,对理科一点不了解,而且特别害怕工厂的机器。知己知彼才能百战不殆,分析当面面对的困难后,我们开始制定自己的工作和生活计划。
    每天6点起来读英语,上班期间一边网络学习外贸知识,一边现场学习产品,直到晚上10点才寝室,回寝室后,除了洗漱和室内锻炼身体外,继续学习阿里视频里成功外贸人的经验。两年以来都是这么有规律地坚持着。
    主持人:那么莉莉是怎么提升自己的呢?刚加入公司的时候。
    莉莉:
    模仿是最好的学习。因为我们老板就是业务经理出身,所以从他身上我学到了很多外贸销售技巧,提升了与客户谈判的能力。我本人对服装就很感兴趣,所以会经常与制版师傅与裁剪师傅交流沟通,再加以老板的提点,一来二去很快就熟悉了各种礼服制作的工序和要点。除了逐步熟悉产品知识、提升外贸能力外,我还经常关注阿里巴巴平台的培训视频,因为那时我们的开发平台有限,仅有一个阿里巴巴的基础方案来开发客户,所以老板也积极督促我们新晋的业务人员在阿里巴巴平台上利用空余时间多多学习。当然与公司内部业务人员的交流也让我受益匪浅,使我在纷乱中理出头绪,快速的寻求到了解决问题的方案,俗话说:三个臭皮匠抵上一个诸葛亮、就是这个道理啦。

    •    2心态篇:努力提升自己却没有结果的日子怎么过?

    主持人:努力了不一定有结果,但是不努力一定没有结果。这句话说得非常好,我相信你们一定也有经历努力没结果的日子,没单的时候,你们是怎么度过的呢?
    莉莉: 当时确实经历过三个月没有订单的日子,心里确实万分沮丧。但因为我本来就对外贸这行非常感兴趣,所以从无转行放弃的念头。所以这时候我认定,改变不了环境就去调整自己,首先给自己做一遍遍的心里暗示:现在我正努力在拿订单的路上;其次重新梳理自己的客户资源,尝试与以前老客户联系,判断新客户的性质利用不同方式发送开发信;再次,趁着订单空白期,迅速丰富自己的网络的产品信息,提高客户查询到我们企业和产品的几率,做好基础平台的搭建工作。总而言之就是淡定的面对挫折,有序的找寻解决方案,而非盲目的抱怨。

    丰地:连外汇都不懂的,所以当时如果有培训必到。通过看别人的视频和分享知道外贸不容易。当时想的是先把土壤培养好,再来考虑生根发芽。一开始发产品都没什么询盘,所以当时告诉自己,要坚持。所以每个账户至少发布400个产品,坚持每天都发布产品,当我们由于自身原因无法在质量上保证所发布产品的效果时,一定要在数量上战胜。6个月之间,我在不同的三个网站上发布了1200多个产品。丰富的产品数量让我们产品在网络上占据优势,随时而来的便是客户的询盘。
    •    3突破篇:瓶颈期怎么度过(翻单、大单、小单化)
    主持人:我想每个人肯定都会有瓶颈期,例如可能我们单子不够大,你们是怎样去拓展大单的呢?
    莉莉:获取大订单有两个方面的因素:一个是我们的主观因素,另一个就是客人那边的客观因素。但客户的动向我们无权决定,所以只能练好内功,伺机待发啦。那如何修炼好内功呢,首先需要认真的完成每一笔客户的小的订单,提升客户对我们企业和产品的认可度;其次,把握好每一次与客户沟通的机会,最好能把客户发展成自己的朋友,这样拉近了与客户的距离,他自然而然会在第一时间想到你,你也能在很快时间内知道他的动向;再次,注重新产品的开发,一有新品上市可以及时向客户推荐,做好随时把客户引进来的准备。我个人认为做到以上几点,在等到合适的机会,例如客户的订单量加大,以前供应商消化不了;或者是以前大的供应商产品品质不能达到客户要求时,我们就很有机会与客户敲定大订单了。

    丰地:由于公司软件及硬件设备不完善,对于进一步开发客户有一定的难度,那个时候还是一个人单打独斗,于是我想,除了武装自己就是要不断提升客户潜力。
    一方面,通过深入分析客户的公司现状、当前供应商、上下游配合企业,进一步开发与客户的合作项目;另一方面,多渠道开发客户,借助不同的交易平台及SEO来寻找潜在客户。

    主持人:感谢两位的分享,你们有什么补充的吗?
    莉莉:
    翻单的基础是前次与客户的合作没有出现大的不满意。客户基本上还是对你的产品和业务人员是认可的态度。关键点就要从客户的角度出发,凡事为客户考虑。平时做好客情维护,掌握客户下单的规律在关键时间点问询客户是否有下单的意向;除此而外,做好新品的定期推荐,并且记得要客户的及时反馈,在反馈的过程中,你就会发现客户的真实需求,以便我们对症下药,设计出满足客户需求的产品,吸引他下单。

    丰地:人情在生意中很重要,很多时候是因为跟客户的关系不到位,才拿不到大订单的,因此建议多跟客户接触,建立人情往来,与客户成为朋友。
    同时,及时把新品介绍给客户,吸引客户的胃口和眼球,产品购买欲。

    主持人:大家都想要大单,但是目前小单化是目前的一个趋势,你们是怎样看待这个问题的呢?
    丰地:把观念转变过来。小单无形中也是一种品牌宣传作用。
     除非是非常小的订单,没有利润的就不用做,否则小订单是宣传公司的很好途径,伸手不打笑脸人,有可能服务好的小客户,他们会把我们介绍给他们身边的朋友,同时,小客户多了,宣传面大了,也提高了公司的知名度。
    莉莉:贸易,要顺势而为。根据行情变化调整策略。
    既然小单化已成为一种趋势,我们外贸同行就得做好应对这种趋势的准备。根据不同的外贸行业属性,分析自己小单化运作的难点,找寻应对的措施、制定计划予以实施。我们也可从Aliexpress平台,学习一些解决外贸小单的外贸知识、金融知识和货运知识,尽可能的避免在小单化运作时出现问题,以致影响客户的满意度。另一方面我们的外贸企业,可能要转变观念,小单有时也可能是大客户的试单,所以必须得认真对待。
    莉莉:没单、翻单、大单!都是瓶颈。通过客情表来管理。由管理者把控订单的进度,信息汇总,避免信息遗漏及误差。
        周例会、月总结是我一直以来秉持的管理观念,只有及时的了解业务人员的状态,开发客户的进度,才能有效帮助业务人员有效分析问题、解决问题;另一方面,及时总结业务人员的表现,鼓励好行为,及时纠正不好的行为,这样才能使业务团队形成一种向上的精神,增加凝聚力和向心力。为使大家能更好的了解我们美科的业务管理体系。屏幕上显示的《美科客户管理一览表》可以作为参考。
    •    4自我定位篇:外贸业务员的作用(如何定位外贸业务员)
    主持人:我们知道外贸业务员对于公司来说,是非常重要的,那么你们觉得外贸业务员起的作用主要是什么呢?换句话说,你们在作为外贸业务员期间是如何定位自己的呢?
    莉莉:
    首先要有主人翁意识。凡是不为做事而做事,要逆向推导,以为客户排忧解难为最终目的,随后制定方案,协调整合各种资源,为你所用。达到事半功倍的效果。
    主持人:两位的共同点--自我定位:项目负责人,而不单单是业务员
    丰地:思维模式的改变
    把工作当做事业,用事业的心态去工作。不要认为拿2000元的工资就做2000的工作,把工作看成是自己的事业,那样就不会在乎加班是否有加班费,晚上在家回复邮件是发自内心的行为,如果事情没有做完,做好,就会有负罪感。
    同时把客户看成是朋友,客户不是上帝是朋友,上帝只能仰望,不能抵触,但朋友是真诚的,可以交流,讨论,有错的地方可以明确指出。

    莉莉:发挥sales的主题,来推动生产。一旦出现问题就会反馈,去解决问题。
    优秀的外贸业务人员肯定是一名专业的sales, 这也是我2013年最大的目标—成为一名更为专业的sales.

    •    5持续成长篇:犯过的错误(错误后的经验总结分享)
    •    
    主持人:这样一路走来,你们犯过最大的错误是什么呢?能不能和分享一下你们的故事,来给我们更多的外贸人一些借鉴,让大家少走一些弯路呢?
    莉莉: 11年,第三年的时候,国庆7天都在工厂的案例
    这个案例让我记忆犹新的原因并非是国庆长假的泡汤,而是客户看到货品后的失望及寻求公司协助解决问题的无奈。那种表情和语气到现在我都无法忘怀。主是因为QC人员的渎职,和工厂的松懈对待,导致一款产品与客户要求不相符合,最后使得整批货物的发运都被延后。这个时候客人要求我们公司重做错款,并且承担延误出货的后果,整批改由空运而非海运,并且支付第三方公司的验货费用。因为这个客户是新客户,所以我们公司的态度也是尽量协助客户解决问题,把客户损失降到最低。但此时工厂又是不配合的态度,最后连我自己也去生产线上帮忙包装,后来经过公司的一再施压,工厂勉强愿意重做错款。我们也与客户协商,最后在原定货期后15天出货。因为我们积极配合解决此事,后来客户仍愿意与我们联系,但订单量一致很小。
    丰地:一个伊朗的客户,由于公司问题,不仅交期拖了一个月,而且质量还出现严重问题。客户收到货后,马上打电话给我,打发雷霆,用英语整整骂了40分钟,等气发完后,看到我没有去吃饭还在为他工作,他心软了,打电话过来向我道歉,说刚才是冲动。我表示理解,并及时处理了此问题,从那之后,我们成了好朋友。

    莉莉:最好的学习方式是模仿。我在这里再次强调一下。营造一种很熟悉的方式给他。会自然而然的拉进距离。从客户身上学习专业度。
    •    6修炼篇:专业外贸业务员、优秀sales应具备的特性
    主持人:其实,大家一定会发现,虽然莉莉跟丰地性格不一样,但是缺惊人的存在很多共性。我相信成功的人肯定有成功的共性,那么在你们看来,专业的外贸业务员或者说优秀的sales需要具备的特性都有什么呢?
    丰地:成功的人肯定有成功共同的特点:1、对工作的心态,要以事业的心态去对待工作;我一直只有工资,没提成,没加班费用。用主人翁的心态去做。如果你拿2000元的工资就做2000元的工作,那当我们加班的时候却没有加班费,心态就会不平衡。如果把工作看成自己的事业,那所有的无偿加班都变得理所当然。2、跟客户像跟朋友一样。把朋友关系带入到生意中。客户订单就会源源不断的过来。对上帝我们只能仰望,即使有问题也不敢直面抵触;但对于朋友,关系式平等的,可以互相探讨,互相学习,甚至可以互相指出对方的不足。(丰地请补充细节)

    莉莉:
    我认为专业优秀的sales要具备以下几点特质:
    1.    从客户角度出发,想客户所想,甚至是预设客户的问题,先于问题向客户提出自己的解决建议;
    2.    准确判断客户类型,在与客户邮件往来前,先做好信息搜集工作,做到知己知彼百战不殆;
    3.    良好的沟通技巧,通过客户的回复,确定用哪种方式与客户沟通,例如用相似的邮件书写方式、或者客户跟你的分享,来唤起客户的共鸣。
    降低客户对你销售的戒备心理,从供需关系自然过渡到朋友关系。
    4.    转化成订单的能力,不能一直与客户处于周旋谈判状态,在必要的时候,要拿出技巧和信心,经订单与客户最终敲定下来。

    主持人:总结一下就是,提高专业性,做好定位,用专业的方式分类跟进客户,我想不成功都难呀!

    •    7、分享精神
    主持人:今天听了大家的很多干货,从新人的自我提升到突破瓶颈期,再从业务员的自我定位以及优秀外贸业务员的特性。这一路,确实不容易,用掌声感谢一下我们自己!我们也请两位嘉宾用几句话来给大家分享一下做好外贸的几个经验点。
    莉莉:两个词:热爱与坚持。这里我引用阿里的一句励志话语:奋斗吧,奋斗到老天愿意出手相助的那一天。
    丰地:以事业的心态对待工作:把工作看成是自己的事业,想象公司就是自己开的,那我们肯定很有动力去加班,平时也会很关心与客户的交往。
    1.    客户不是上帝,是朋友,以平等、关爱的心态去与客户交往,让客户成为我们的朋友,除了做生意,还可以有私人感情、可以聊家常。
    2.    准确定位自己:把自己的身份放低,不管是本科生还是研究生,是否有长年的经验,资历和职务如何,始终以业务员的心态对待工作,踏踏实实做人,实实在在做事。

    感谢两位。同时,也感谢嘉宾以及我们现场观众的分享。关于分享,我想大家也知道,我们去年办了网商达人赛。我们知道丰地今年也报名了网商达人赛。莉莉去年也参加了网商达人赛。
    那么莉莉你去年为什么会选择参加达人赛呢?
    莉莉:成长、传递和分享。(莉莉请补充)
    希望能和更多的外贸人才相聚一起,在这个正能量圈里,快乐成长。
    主持人:我知道丰地今年报名参加了达人赛,你是怎么想到去报名的呢?
    丰地:2年前,我也没有想到有今天的发展,从原来连FOB都不懂的外贸菜鸟成长为飞翔的小鸟,是坚持的心态让我继续往前走。
    感谢阿里巴巴对我的肯定和扶持,多次的给其他外贸同学做讲座,让我深刻体会到越分享越快乐的心理,在传授经验的同时,我也成长了自己。于是报名参加了第二届网商达人赛。我的英文名是Jeeland ,中文意思 吉人。
    我的新浪微博网名是“吉人自有天相008”,多谢大家的肯定和支持,让我们一起坚持在外贸路上。
    [阿里巴巴闽汕大区客户运营部出品】



  • cn1000327518:THANKS FOR SHARING回到原帖
    I feel so happy to share with you, everyone:)  Thanks for your continued supports. my friends.



  • 加油!



  • 很好



  • 美女外贸闫莉莉



  • 学习的楷模


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