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    cn1000612126

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    周末,老板给了我一个电话号码,让我去接一个的德国来的客户。这个客户以前老板见过,之前离职的业务员Vicky一直联系,因为老板跟这个业务的私人关系很好,所以这个客户一直还在她的手里。
     然后老板就给我了几个字“把这个客户搞过来”我知道这意味着着什么。。。。
     
     在去的路上我一直在琢磨怎样既要把客户搞过来又不能伤了老板和Vicky的关系?有时候想想跟老板私交再好又能怎样?商人还不是以生意为主?在生意面前,又怎么会有优质的私人感情呢。
     EXIT出来的是两位帅哥,帅的让我流口水。。。花痴ING。。。
     
     简单的介绍了下自己,不明所以的客户还问Vicky为啥没来?这个时候不能作过多的解释,太冒进了不好,欲速则不达。我就说你明天可以见到她(其实Vicky死活都没想到我会去接客户,她之所以约客户周末过来,我想主要是想避开我吧。。哈哈,没想到老板道高一丈。。。)
     
     去酒店的路上,我一直在脑袋理想怎样跟客户聊天才可以让客户对我印象深刻呢?我决定跟客户聊德国市场,事实上,因为时间紧急我还没来得及对这个客户有过多的
    背景资料了解,但是我对德国市场是很了解的。我问客户的主要销售渠道有哪些?客户跟我说走的是连锁卖场的销售,简单的了解之后,我有了聊天的思路。
     
     我们这个产品在欧洲可以细分为三个市场(品质):
     
     1、 低端市场,类似于POCO这样的连锁店铺,所有的商品基本上走的都是低端线路,很便宜。本来前些年家庭主妇们都基本上对它不屑一顾,仁慈的金融危机拯救这
    个卖场的销售量,低端产品因为价格的原因很受青睐,销售量也直线上涨。进去这个店铺满眼可以看到来自中国的各种产品,从茶杯-小家电-板材。。。。。。全 是。产品进入这个店铺最主要的就是价格(当然质量也是要控制的)。
     
     2、 中端市场。基本上是一些专卖店,专门经营我们的产品,一些小众客户,要的是精致和特色。
     
     3、 高端市场。那对产品质量和设计要求不是一般的严,去过欧洲的几家类似的店铺,每次都倒吸一口气店内的装修还有对高端产品的呵护都让我嫉妒死了,我的产品一定要进入!!!
     
     一顿神聊,把客户快侃晕了,初步成效已经达到,我睡个好觉当晚,并且睡前跟老板定了个小策略,第二天早上老板9:00来公司顺便把Vicky带过来。而我8:00去接客户,在EMMA来之前我有一个小时的时间跟客户单独相处,这。。。已经足够了。。
    第二天一早,我起了个大早,让司机在去酒店之前拐去STARBUCK一下,给客户带两杯热咖啡是我接客户必备的细节之一。
     

    看着俩客户出来,帅得我眼晕,欧洲人很讲究,衬衫领带整整齐齐。客户一直以为我是个文员或者助理,只是来负责接他们而已,所以还说我们公司很专业,像我这样的人对产品和市场都这么熟悉,我只能傻傻的乐乐。

    这时候保持低调是必要的,所以我一直没有跟客户交换名片,我要的就是在平静中把客户争取过来。我带客户参观我们车间,每一个生产流程,带客户看我们样板室,给客户讲解我们产品质量控制流程,看成品库。。。。
    看我们正在给欧洲市场供的货。。
    有时,我为自己的公司自豪,如果没有好的平台,即使销售再有本事又如何施展的开呢。
    在Vicky来之前让那个客户对我们公司有个大致的了解。

    然后就等着Vicky来了。。。

    Vicky第一眼看到我可以感觉到明显的惊讶,其实这是我们第一次见面,然后她笑着问我“你今天不休息啊”瞬间火药味弥漫整个展厅。。。我抬头哀怨的看了一下老 板。。一定要这样么?你要客户我可以给你,为什么要看着我们两女人厮杀。。。?可是老板把头转一边了,我没辙了。。。

    客户跟Vicky很熟,聊得很自然很亲切,我不喜欢正面没什么技巧的厮杀,所以先让他们聊。

    我安静的把茶具摆开,打开茶包,做我擅长的。。。。
     我安静的烧水。。。
     安静的泡茶。。
     安静的冲洗紫砂壶,然后递给客户闻香杯,而且慢慢的跟客户说品茶门道,说什么茶叶配多少度的水温。。。说什么茶叶配什么样的茶具。。。说不同茶叶不同的饮用方法。。。
     让客户浅尝一泡、二泡、和三泡之后的甜甜白水。。
     
     明显可以看出客户的意外和惊喜。。。
     
     这是每个大客户来我拉近客户距离最好的方法,这一次也不出所料的奏效。。。


    然后,我们开始看样品谈生意,我一直不插话,我等待时机,相反,不知道为什么Vicky一直很心虚,一直不安的看着我。而且跟客户说的很多都出错,甚至于紫色可以说成粉色,甚至于尺寸和数量也要我轻声的提醒。

    再后来,不知道为什么客户开始跟我确认很多的细节。

    再后来,谈完后我跟客户REVIEW每一个重点,然后5分钟内IPAD发一份MEMO给客户,这一切让客户很满意。等我跟客户交换名片时,不用我多说客户已经知道很多事情都要跟我这个SD确认才能把后面的订单做好。

    客户下了一个40HQ的试订单,对于欧洲的客户,不能心急,一定要把产品质量搞好。在第一个柜的货到客户公司时候(10月份)我跟老板也飞到客户的公司,跟客户一起开柜验货,把客户所有意见都记录下来,把有问题的产品都甩出来,这个客户的N多后续订单就没啥可说的了。

    实话实说,此帖本人转载,因为实在太赞,所以分先给大家学习一下。看了这样惊心动魄的场景,小伙伴们是不是都佩服得五体投地。说说我的感想:
    1 接待老外,为啥紧张担心,都是人又不是魔鬼。提前准备好话题,没尴尬,更轻松有底气。
    2 细节的注意。老外的饮食起居,要照顾好他们的体验,like your own home。
    3 题外话。谈客户胡吃海喝又K歌,实在够土豪。泡泡茶,农家乐,逛寺院求平安,家人聚会,对客户来说又有中国味,又温馨。
    4 关键是够专业。提前准备好的样品,产品目录,工厂参观,对最后的谈判,价格定位都起了至关重要的作用。
    5 跟进。虽然我们不能做到陪客户收货验货,但千万不能收完钱就完事。询问客户对我们的意见,对产品的意见,对市场的看法,不但让客户有好的感受,后续的返单,也为了公司长远的发展奠定基础。


    外贸其实就是战场,今天看似是内部争斗,其实我们彼此间无时不在做着斗争,只是我们彼此没打过照面。实力,品质,内涵,这些才是我们斗的根本,而不是单单是价格。多和高端的客户打交道,会让我们视野更开阔,格局更高端,才能更好得走向世界。

  • 1 楼#

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    大家都知道你从哪转来的啦。。。。。。。

  • 2 楼#

    beltlady

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    zanyige

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    寻梦者

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    学习。。。。

  • 4 楼#

    cn1500433623

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    专业度太重要了!

  • 5 楼#

    cn200674082

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    哇塞

  • 6 楼#

    PengLee

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    同感,事实是这样的,我很早就意识到了。哈哈,同勉~

  • 7 楼#

    cn1001714169

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    呵呵,学习学习。

  • 8 楼#

    cn1500493579

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    厉害

  • 9 楼#

    cn1510267064

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    这个相当不错。

  • 10 楼#

    汽车总动员5

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    32个赞啦

  • 11 楼#

    cn220024867

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    真是厉害的!

  • 12 楼#

    春天依旧

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    学习了

  • 13 楼#

    博海纺织

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    高手!!~~~

  • 14 楼#

    cn1510497037

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    功力够深

  • 15 楼#

    再快乐一点

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    功力够深

  • 16 楼#

    cn1501814883

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    cn1000414975:大家都知道你从哪转来的啦。。。。。。。回到原帖
    我不知道,求解!

  • 17 楼#

    Emily.Xinghe

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    很想知道你从哪里转来的,十分膜拜改大神啊,太强啊,偶像啊。她太强啦

  • 18 楼#

    Emily.Xinghe

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    cn1000414975:大家都知道你从哪转来的啦。。。。。。。回到原帖
    我也想知道他从哪转来的?求解

  • 19 楼#

    szjyx

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    值得学习



  • 周末,老板给了我一个电话号码,让我去接一个的德国来的客户。这个客户以前老板见过,之前离职的业务员Vicky一直联系,因为老板跟这个业务的私人关系很好,所以这个客户一直还在她的手里。
     然后老板就给我了几个字“把这个客户搞过来”我知道这意味着着什么。。。。
     
     在去的路上我一直在琢磨怎样既要把客户搞过来又不能伤了老板和Vicky的关系?有时候想想跟老板私交再好又能怎样?商人还不是以生意为主?在生意面前,又怎么会有优质的私人感情呢。
     EXIT出来的是两位帅哥,帅的让我流口水。。。花痴ING。。。
     
     简单的介绍了下自己,不明所以的客户还问Vicky为啥没来?这个时候不能作过多的解释,太冒进了不好,欲速则不达。我就说你明天可以见到她(其实Vicky死活都没想到我会去接客户,她之所以约客户周末过来,我想主要是想避开我吧。。哈哈,没想到老板道高一丈。。。)
     
     去酒店的路上,我一直在脑袋理想怎样跟客户聊天才可以让客户对我印象深刻呢?我决定跟客户聊德国市场,事实上,因为时间紧急我还没来得及对这个客户有过多的
    背景资料了解,但是我对德国市场是很了解的。我问客户的主要销售渠道有哪些?客户跟我说走的是连锁卖场的销售,简单的了解之后,我有了聊天的思路。
     
     我们这个产品在欧洲可以细分为三个市场(品质):
     
     1、 低端市场,类似于POCO这样的连锁店铺,所有的商品基本上走的都是低端线路,很便宜。本来前些年家庭主妇们都基本上对它不屑一顾,仁慈的金融危机拯救这
    个卖场的销售量,低端产品因为价格的原因很受青睐,销售量也直线上涨。进去这个店铺满眼可以看到来自中国的各种产品,从茶杯-小家电-板材。。。。。。全 是。产品进入这个店铺最主要的就是价格(当然质量也是要控制的)。
     
     2、 中端市场。基本上是一些专卖店,专门经营我们的产品,一些小众客户,要的是精致和特色。
     
     3、 高端市场。那对产品质量和设计要求不是一般的严,去过欧洲的几家类似的店铺,每次都倒吸一口气店内的装修还有对高端产品的呵护都让我嫉妒死了,我的产品一定要进入!!!
     
     一顿神聊,把客户快侃晕了,初步成效已经达到,我睡个好觉当晚,并且睡前跟老板定了个小策略,第二天早上老板9:00来公司顺便把Vicky带过来。而我8:00去接客户,在EMMA来之前我有一个小时的时间跟客户单独相处,这。。。已经足够了。。
    第二天一早,我起了个大早,让司机在去酒店之前拐去STARBUCK一下,给客户带两杯热咖啡是我接客户必备的细节之一。
     

    看着俩客户出来,帅得我眼晕,欧洲人很讲究,衬衫领带整整齐齐。客户一直以为我是个文员或者助理,只是来负责接他们而已,所以还说我们公司很专业,像我这样的人对产品和市场都这么熟悉,我只能傻傻的乐乐。

    这时候保持低调是必要的,所以我一直没有跟客户交换名片,我要的就是在平静中把客户争取过来。我带客户参观我们车间,每一个生产流程,带客户看我们样板室,给客户讲解我们产品质量控制流程,看成品库。。。。
    看我们正在给欧洲市场供的货。。
    有时,我为自己的公司自豪,如果没有好的平台,即使销售再有本事又如何施展的开呢。
    在Vicky来之前让那个客户对我们公司有个大致的了解。

    然后就等着Vicky来了。。。

    Vicky第一眼看到我可以感觉到明显的惊讶,其实这是我们第一次见面,然后她笑着问我“你今天不休息啊”瞬间火药味弥漫整个展厅。。。我抬头哀怨的看了一下老 板。。一定要这样么?你要客户我可以给你,为什么要看着我们两女人厮杀。。。?可是老板把头转一边了,我没辙了。。。

    客户跟Vicky很熟,聊得很自然很亲切,我不喜欢正面没什么技巧的厮杀,所以先让他们聊。

    我安静的把茶具摆开,打开茶包,做我擅长的。。。。
     我安静的烧水。。。
     安静的泡茶。。
     安静的冲洗紫砂壶,然后递给客户闻香杯,而且慢慢的跟客户说品茶门道,说什么茶叶配多少度的水温。。。说什么茶叶配什么样的茶具。。。说不同茶叶不同的饮用方法。。。
     让客户浅尝一泡、二泡、和三泡之后的甜甜白水。。
     
     明显可以看出客户的意外和惊喜。。。
     
     这是每个大客户来我拉近客户距离最好的方法,这一次也不出所料的奏效。。。


    然后,我们开始看样品谈生意,我一直不插话,我等待时机,相反,不知道为什么Vicky一直很心虚,一直不安的看着我。而且跟客户说的很多都出错,甚至于紫色可以说成粉色,甚至于尺寸和数量也要我轻声的提醒。

    再后来,不知道为什么客户开始跟我确认很多的细节。

    再后来,谈完后我跟客户REVIEW每一个重点,然后5分钟内IPAD发一份MEMO给客户,这一切让客户很满意。等我跟客户交换名片时,不用我多说客户已经知道很多事情都要跟我这个SD确认才能把后面的订单做好。

    客户下了一个40HQ的试订单,对于欧洲的客户,不能心急,一定要把产品质量搞好。在第一个柜的货到客户公司时候(10月份)我跟老板也飞到客户的公司,跟客户一起开柜验货,把客户所有意见都记录下来,把有问题的产品都甩出来,这个客户的N多后续订单就没啥可说的了。

    实话实说,此帖本人转载,因为实在太赞,所以分先给大家学习一下。看了这样惊心动魄的场景,小伙伴们是不是都佩服得五体投地。说说我的感想:
    1 接待老外,为啥紧张担心,都是人又不是魔鬼。提前准备好话题,没尴尬,更轻松有底气。
    2 细节的注意。老外的饮食起居,要照顾好他们的体验,like your own home。
    3 题外话。谈客户胡吃海喝又K歌,实在够土豪。泡泡茶,农家乐,逛寺院求平安,家人聚会,对客户来说又有中国味,又温馨。
    4 关键是够专业。提前准备好的样品,产品目录,工厂参观,对最后的谈判,价格定位都起了至关重要的作用。
    5 跟进。虽然我们不能做到陪客户收货验货,但千万不能收完钱就完事。询问客户对我们的意见,对产品的意见,对市场的看法,不但让客户有好的感受,后续的返单,也为了公司长远的发展奠定基础。


    外贸其实就是战场,今天看似是内部争斗,其实我们彼此间无时不在做着斗争,只是我们彼此没打过照面。实力,品质,内涵,这些才是我们斗的根本,而不是单单是价格。多和高端的客户打交道,会让我们视野更开阔,格局更高端,才能更好得走向世界。



  • 大家都知道你从哪转来的啦。。。。。。。



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  • 专业度太重要了!



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  • 同感,事实是这样的,我很早就意识到了。哈哈,同勉~



  • 呵呵,学习学习。



  • 厉害



  • 这个相当不错。



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  • 真是厉害的!



  • 学习了



  • 高手!!~~~



  • 功力够深



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    我不知道,求解!



  • 很想知道你从哪里转来的,十分膜拜改大神啊,太强啊,偶像啊。她太强啦



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    我也想知道他从哪转来的?求解



  • 值得学习


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