工厂经验15年，从业外贸10余载，我认为一个业务员必须知道的东西！（一）

[CN1510005185]

一直以来美女斑竹推送各种外贸帖子，最近手痒也想写点什么给大家。
各种寻找客户帖子比较多，就不多说了。
我认为你作为一个业务员必须要知道的东西！！！若有不明，欢迎跟帖提问，大家一起加强练功！
先简单描述一下自己，本人初中毕业就开始进各类工厂，做过机械，纺织，模具加工，设计制图，各类维修。最后进入现在这个劳动密集型行业一直到现在，做的差不多15年了。做外贸也有10多年了吧，我们公司是个工贸一体的小公司。差不多70个人左右，一开始做其他行业的，15年前公司转入现在的行业。开始做外贸公司的订单。10多年前公司自己有了进出口权，开始直接做美金出口一直到现在。本人英语水平三级，全靠金山词霸。

先说下出口中间各个环节：我们以工厂自己有进出口权直接出口为基准。
工厂—国内采购商（含香港）—国外中间商—国外采购商—国外最终客户
如果发送询盘就是反过来而已，大家都知道雁过拔毛，如果你们工厂直接卖给国外最终客户那你的价格竞争力是非常强的。省下一个中间商成本就会下来一点。

工厂内部常规报价格式：
你“业务员”—打板师傅—报价核算员—老板审批—价格出去。
以上简单一点来说就是：老板—你“业务员”—客户
下面我们来分析一下各方面人物：

先从链条最高点说起：
国外最终客户有个意向订单，他就开始寻找国外的贸易公司进行询价。当然这些最终客户一般都是外行。国外贸易公司一般都会配备设计人员进行设计，之后发送给国内工厂或者贸易公司进行询价，最后你的价格被一层一层加价后再到最终客户手上。如果你很幸运的话而且最终客户也是直接找到你的话那你就会有很高的概率拿到订单。如果上面的链条中的每一个公司都发给5家报价的话，一个询盘最终会在国内找到50-3000家工厂报价，那你的概率是多少？这个时候你的竞争力你的品质你的所有的完美都将会被掩盖。而且这里面还要看每一家公司和上家的关系。说起来真是复杂。也有的最终客户拿到所有的报价后会做投标，但是你懂得，这个都是假的，和国内一样，里面也有金钱交易。一般这个最终客户就是一只待宰的肥羊。

肥羊有了，下一步该屠夫来了，国外的中间商和国内的中间商就是屠夫了。换了以前那叫投机倒把，现在改叫贸易，他们的优势就是下面有很多工厂和他们配合，上面有很多最终客户问他们采购。一般他们都会有专业的设计人员，按照客户要求设计后发送给工厂报价。香港深圳那边有很多这样的公司。

有了肥羊和屠夫，下一个就是工厂这个磨刀石了。同一个产品每家工厂报价都会不同的，这个原材料价格都是差不多的，最大的是人工费用和工厂固定费用的不同而造成的最后价格的不同，一般做外贸的工厂都会有固定的外加工单位，工厂全部自己做是来不及的。工厂开料后把半成品外协给加工单位加工，一般加工单位是按照人工费的双倍报价的，所以外发的成本比较高，也就是说外发越多工厂的利润越少。工厂还有一个固定成本的费用，比如办公室人员工资，保安，食堂，车间主任，机修工，打样间，设计师，业务员，网站维护，B2B平台，财务，仓库等等不直接生产的人员的费用，还有国地税以及其他费用。这些费用都能算出来的，也能影响产品价格，每个工厂都会有一个利润临界点，比方说按照这个临界点去核算产品价格，目标一年销售200万美金，保持不亏也不赚钱，那200万美金的销售额就是你们工厂的临界点。作为一个合格的业务员必须要知道这个临界点。正常的工厂的利润一般有4个部分组成：人工费结余+正常的利润+退税+合理避税。现在有些难搞定的客户工厂一般都把退税当做成本来核算了。

【相关推荐】
对业务员的几点忠告，句句都是血泪史，希望大家不要走弯路，奔康庄大道吧!（二）
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443420-fid-71.html

深入解剖外贸公司与工厂谁的价格更低,如何发现其中端倪？（三）
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443439-fid-71.html

老板，你开明吗？业务员，你精明吗？(四）
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443741-fid-71.html

抓客户要分清主次，找关键点，抓重点!（五）
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443745-fid-71.html

“价格战”该怎么打？新、老客户不同法！（六）
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1458585-1-fid-71.html
 
经历10年的外贸生涯，关于B2B，我眼中的阿里巴巴！（七）
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1459559-fid-71.html

[sfsuspenders]

很好 很强大

[nblangxi]

好帖 顶

[suzhouxinxiang]

学习。。。。。。。。。。

[cn****975]

我就有的时候跟客户讲，你以为你找的是工厂，其实工厂早吧订单外包出去了， 其实你找到的工厂也是个贸易公司的角色，，，，

[cn****769]

赞一个

[xinxingcostume]

火钳流明~
求楼主更新~

[cn****991]

学习~~~

[cn****058]

xinxingcostume：火钳流明~
求楼主更新~回到原帖

专门去查了这个词啥意思，火钳刘明！

[cn****094]

非常不错，顶一下，等待续。。。。

[cn****082]

待续................

[wkxrshoes]

不错，等待续

[CN1510005185]

cn1000414975：我就有的时候跟客户讲，你以为你找的是工厂，其实工厂早吧订单外包出去了， 其实你找到的工厂也是个贸易公司的角色，，，，回到原帖

http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443439-fid-71.html看这个

[cn****901]

cn1001466058：专门去查了这个词啥意思，火钳刘明！回到原帖

不明觉厉，顶下。

[xinxingcostume]

cn1001466058：专门去查了这个词啥意思，火钳刘明！回到原帖

哈哈~

[boou201288]

nice to learn,thx!!

[cn****805]

学习了，谢谢分享。

[cn****086]

不错，很好很强大。楼主V5

[cn****184]

醍醐灌顶，谢谢分享。

[tangshanyoumei]

真心有用，感谢楼主！
真心有用，感谢楼主！
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[CN1510005185]

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好帖 顶

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我就有的时候跟客户讲，你以为你找的是工厂，其实工厂早吧订单外包出去了， 其实你找到的工厂也是个贸易公司的角色，，，，

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[xinxingcostume]

火钳流明~
求楼主更新~

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学习~~~

[cn****058]

xinxingcostume：火钳流明~
求楼主更新~回到原帖

专门去查了这个词啥意思，火钳刘明！

[cn****094]

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不错，等待续

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cn1000414975：我就有的时候跟客户讲，你以为你找的是工厂，其实工厂早吧订单外包出去了， 其实你找到的工厂也是个贸易公司的角色，，，，回到原帖

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[cn****901]

cn1001466058：专门去查了这个词啥意思，火钳刘明！回到原帖

不明觉厉，顶下。

[xinxingcostume]

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哈哈~

[boou201288]

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[cn****805]

学习了，谢谢分享。

[cn****086]

不错，很好很强大。楼主V5

[cn****184]

醍醐灌顶，谢谢分享。

[tangshanyoumei]

真心有用，感谢楼主！
真心有用，感谢楼主！
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