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    现在差不多到采购旺季了,不少外贸朋友准备参加各种展会,或者客户已经约好要来中国面谈。




    这个时候业务员们往往比较容易纠结一个问题,和客户到底谈什么,我该做些什么准备。
    特别是初次直接面对客户的外贸新手,心情是即兴奋又紧张。
    给大家分享一个朋友给我的激励案例,感觉很不错。和客户面谈过程的实录,情景对话模式,供大家参考借鉴。
    客人:Jack, Rain
    我方人员:Wolf(这个就是A哥化身的灰太狼), Robert(助手) and Lee(秘书)
    地点:香港XXX酒店
    前奏:
    我方人员提前30分钟到酒店大厅,Wolf 提前15分钟联系Jack。双方见面后,Wolf和Jack 相互寒暄几句,向Jack 介绍我司人员。Jack 说 Rain 在咖啡厅,我们一块到楼上咖啡厅谈。
    谈判过程:
    相互介绍寒暄之后进入主题。不论我们是在展会上见到的客户,还是事先约好时间面谈生意的客户。首先把握一点大家都是做生意的,时间都很宝贵,没有太多时间闲聊,往往是寒暄几句后就直入主题,这些问题往往是几句话就可以让对方判断你是否专业。所以,外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习。(强调一下,在和客户面谈时不要担心自己的语法是否正确,只要你的产品专业名词不要搞错,就可以确保客户会理解你),不然英文说得再溜,产品专业知识一窍不通是没有用的。
    先谈市场竞争对手:
    Jack:Do you have clients or agent in Spain?你们在西班牙有客户或代理商吗?
    Wolf:We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain。我们在西班牙还没有客户或代理商,希望您能成为我们的第一个西班牙客户。
    这个是客户经常会问的问题,实话实说即可,如果在其所在国有客户,这个客户就会考虑市场竞争的问题,或者可以对我们公司进行资信调查。
    情景:Wolf 给 Rain 介绍六类配线架样品和进行样品操作演示。
    Wolf:We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust。我们应您的要求带了一些超五类和六类的产品。
    (Wolf 把六类配线架给Rain,同时向Rain 介绍了模块式和模组式配线架,特别介绍了模块式配线架,如果每个模块坏了可以很方便地更换。)
    Rain 看过样品,手模了铁架,看过喷漆,特别看了六类模组式配线架后面的卡接条和标识。把配线架给Jack 说:Good, Good。
    Rain:We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and faceplate我们需要KR 款式24口超五类配线架。另外需要这样的超五类模块和一些面板。
    Rain:Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.在西班牙Keystone jack式配线架(模块式配线架)不流行,在西班牙只使用普通款式的配线架。
    Rain 用笔记本电脑给Wolf 展示了他需要的模块和面板的图片,并把网站发到Wolf 的邮箱。 (这个是客户告诉我们他需要的东西是什么,客户会展示给我们看)
    Wolf:We have not this type moulde, but we have similar one.这样的模块我们没有,我们有类似的模块。(Wolf 在样本上指出来)
    Rain:If you have no this type moulde, Well, We will go back where we are come from.开玩笑说,如果没有这样的模块,我们大家就从哪里来回哪里去喽。
    Rain:It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need toProduce by yourself.没有关系,你们如果在中国能找到这样的模块也可以。并不一定是你们自己生产。
    从这段谈判中我们可以看出,客户需要采购的东西我们没有自己生产并没多大关系,既然是见面了,只要能给客户找到他要的东西,他就可以接受,因为他自己找太费事了。
    Wolf:Could you tell us how many quantity do you want?可否告诉我们这样的面板和模块你们的需求量。
    Rain:Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.面板和模块的量各10K. KR 24口配线架 1000pcs
    价值分析:
    客户说了产品数量,我们就可以判断出几个技术参数,面板和模块都是配套的,一个10K的组合就会延伸出10000条网络跳线的潜在需求,1000只24口配线架就隐藏着24000条网线的需求(这个潜在的网线量就达到了34000条,一条赚2元,利润就是68000元),面板+模块赚2元一个,配线架赚20元一条,利润就是4万,合计毛利就是10.8万,现在才是刚刚开始哦。
    这个计算问题,我们在和客户谈的时候自己脑子里要快速过一遍。业务员只有精通自己产品的应用情况,才好从客户的谈吐中预计自己的订单可能是多少,能赚多少。

  • 1 楼#

    cn15010708159

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    我是来坐沙发的..

  • 封禁
    2 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 3 楼#

    dgsgjx

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    好快的思维知道自己赚多少钱

  • 4 楼#

    cn1510740024

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    我都不知道今年赚了几个钱。

  • 5 楼#

    cn1001454505

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    外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习!

  • 6 楼#

    Allen SYD

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    以前谈了一个澳洲老头,瞎扯了半天,啥也没问就交定金了。

  • 7 楼#

    cn1511476794

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    外贸业务员熟悉产品很重要。

  • 8 楼#

    WY- Sue

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    把客户当成普通朋友就行,话题就没有那么沉重了

  • 9 楼#

    康品

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    cn1511561341:以前谈了一个澳洲老头,瞎扯了半天,啥也没问就交定金了。回到原帖
    这么爽的客户啊

  • 10 楼#

    Allen SYD

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    cnkangpin:这么爽的客户啊回到原帖
     比较有共同语言罢了,呵呵

  • 11 楼#

    Lii

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    销售就是要建立信任、找共同点、成为朋友,成交的几率就比较大些了,感谢楼主的分享!
    -------------------------------------------------------
    北京网聚电商——阿里全球旺铺装修第三方服务商
    更多服务介绍:http://exporter.alibaba.com/product/buy.htm?spm=5386.7227693.1997253385.3&code=ISVXX7AECEA

  • 12 楼#

    cn****686

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    我对自己的产品价格把握的很不好呢,每次报价都要问过老板的意思

  • 13 楼#

    jackson.chen

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    的确要对自己的产品熟悉才能有效地sell出去,楼主!!!!good

  • 14 楼#

    Turbosonicspeakers

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    外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习!

  • 15 楼#

    cn1000377886

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    嗯,要学习

  • 16 楼#

    cn200119816

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  • 17 楼#

    cn201208171

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    这次对话中,基本都是客人问,你们回答,拥有扎实的产品专业知识,掌握实时的市场动态,真诚对待客人问题,适当给予客人合作的有利信息,加上产品质量过硬,相信客人都不会冷场。

  • 18 楼#

    cn201208171

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    这么看的话,就不知道楼主这篇“外贸谈判实景录:与客户谈什么不冷场?”,主题的内容在哪里,从我们这方来看,要跟客户谈什么才不会冷场呢?貌似每次来厂面谈的客人,也都是有准备的,他们不会无的放矢,想冷场都难啊!

  • 19 楼#

    cn201208171

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    会议前的寒暄和后面的宴席接待,都是朋友间的谈话,很轻松。如果说冷场,是不是这个时候,外贸新人不知道说什么?可是吃饭的时候,还用的着说吗?直接开吃比较实在。中途我们敬酒或茶,客人都是很高兴的,谈谈菜肴特色,客人也很感兴趣。





  • 现在差不多到采购旺季了,不少外贸朋友准备参加各种展会,或者客户已经约好要来中国面谈。




    这个时候业务员们往往比较容易纠结一个问题,和客户到底谈什么,我该做些什么准备。
    特别是初次直接面对客户的外贸新手,心情是即兴奋又紧张。
    给大家分享一个朋友给我的激励案例,感觉很不错。和客户面谈过程的实录,情景对话模式,供大家参考借鉴。
    客人:Jack, Rain
    我方人员:Wolf(这个就是A哥化身的灰太狼), Robert(助手) and Lee(秘书)
    地点:香港XXX酒店
    前奏:
    我方人员提前30分钟到酒店大厅,Wolf 提前15分钟联系Jack。双方见面后,Wolf和Jack 相互寒暄几句,向Jack 介绍我司人员。Jack 说 Rain 在咖啡厅,我们一块到楼上咖啡厅谈。
    谈判过程:
    相互介绍寒暄之后进入主题。不论我们是在展会上见到的客户,还是事先约好时间面谈生意的客户。首先把握一点大家都是做生意的,时间都很宝贵,没有太多时间闲聊,往往是寒暄几句后就直入主题,这些问题往往是几句话就可以让对方判断你是否专业。所以,外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习。(强调一下,在和客户面谈时不要担心自己的语法是否正确,只要你的产品专业名词不要搞错,就可以确保客户会理解你),不然英文说得再溜,产品专业知识一窍不通是没有用的。
    先谈市场竞争对手:
    Jack:Do you have clients or agent in Spain?你们在西班牙有客户或代理商吗?
    Wolf:We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain。我们在西班牙还没有客户或代理商,希望您能成为我们的第一个西班牙客户。
    这个是客户经常会问的问题,实话实说即可,如果在其所在国有客户,这个客户就会考虑市场竞争的问题,或者可以对我们公司进行资信调查。
    情景:Wolf 给 Rain 介绍六类配线架样品和进行样品操作演示。
    Wolf:We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust。我们应您的要求带了一些超五类和六类的产品。
    (Wolf 把六类配线架给Rain,同时向Rain 介绍了模块式和模组式配线架,特别介绍了模块式配线架,如果每个模块坏了可以很方便地更换。)
    Rain 看过样品,手模了铁架,看过喷漆,特别看了六类模组式配线架后面的卡接条和标识。把配线架给Jack 说:Good, Good。
    Rain:We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and faceplate我们需要KR 款式24口超五类配线架。另外需要这样的超五类模块和一些面板。
    Rain:Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.在西班牙Keystone jack式配线架(模块式配线架)不流行,在西班牙只使用普通款式的配线架。
    Rain 用笔记本电脑给Wolf 展示了他需要的模块和面板的图片,并把网站发到Wolf 的邮箱。 (这个是客户告诉我们他需要的东西是什么,客户会展示给我们看)
    Wolf:We have not this type moulde, but we have similar one.这样的模块我们没有,我们有类似的模块。(Wolf 在样本上指出来)
    Rain:If you have no this type moulde, Well, We will go back where we are come from.开玩笑说,如果没有这样的模块,我们大家就从哪里来回哪里去喽。
    Rain:It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need toProduce by yourself.没有关系,你们如果在中国能找到这样的模块也可以。并不一定是你们自己生产。
    从这段谈判中我们可以看出,客户需要采购的东西我们没有自己生产并没多大关系,既然是见面了,只要能给客户找到他要的东西,他就可以接受,因为他自己找太费事了。
    Wolf:Could you tell us how many quantity do you want?可否告诉我们这样的面板和模块你们的需求量。
    Rain:Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.面板和模块的量各10K. KR 24口配线架 1000pcs
    价值分析:
    客户说了产品数量,我们就可以判断出几个技术参数,面板和模块都是配套的,一个10K的组合就会延伸出10000条网络跳线的潜在需求,1000只24口配线架就隐藏着24000条网线的需求(这个潜在的网线量就达到了34000条,一条赚2元,利润就是68000元),面板+模块赚2元一个,配线架赚20元一条,利润就是4万,合计毛利就是10.8万,现在才是刚刚开始哦。
    这个计算问题,我们在和客户谈的时候自己脑子里要快速过一遍。业务员只有精通自己产品的应用情况,才好从客户的谈吐中预计自己的订单可能是多少,能赚多少。



  • 我是来坐沙发的..


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  • 好快的思维知道自己赚多少钱



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  • 以前谈了一个澳洲老头,瞎扯了半天,啥也没问就交定金了。



  • 外贸业务员熟悉产品很重要。



  • 把客户当成普通朋友就行,话题就没有那么沉重了



  • cn1511561341:以前谈了一个澳洲老头,瞎扯了半天,啥也没问就交定金了。回到原帖
    这么爽的客户啊



  • cnkangpin:这么爽的客户啊回到原帖
     比较有共同语言罢了,呵呵



  • 销售就是要建立信任、找共同点、成为朋友,成交的几率就比较大些了,感谢楼主的分享!
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  • 我对自己的产品价格把握的很不好呢,每次报价都要问过老板的意思



  • 的确要对自己的产品熟悉才能有效地sell出去,楼主!!!!good



  • 外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习!



  • 嗯,要学习






  • 这次对话中,基本都是客人问,你们回答,拥有扎实的产品专业知识,掌握实时的市场动态,真诚对待客人问题,适当给予客人合作的有利信息,加上产品质量过硬,相信客人都不会冷场。



  • 这么看的话,就不知道楼主这篇“外贸谈判实景录:与客户谈什么不冷场?”,主题的内容在哪里,从我们这方来看,要跟客户谈什么才不会冷场呢?貌似每次来厂面谈的客人,也都是有准备的,他们不会无的放矢,想冷场都难啊!



  • 会议前的寒暄和后面的宴席接待,都是朋友间的谈话,很轻松。如果说冷场,是不是这个时候,外贸新人不知道说什么?可是吃饭的时候,还用的着说吗?直接开吃比较实在。中途我们敬酒或茶,客人都是很高兴的,谈谈菜肴特色,客人也很感兴趣。


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