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    英雄宝安

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    感谢雪清老师的无私分享, 感谢参与此次分享活动讨论的同学们!以下为分享精华!


    昨天,我看到这个群里,有位同学来自威讯兴电子的小丽同学,她的敬业精神让众人竖指!
    从小丽的身上可以看出,她是真正把工作当为一种事业!会成为一名很优秀的外贸业务员!
    她有很强的正能量,正因为有这种正能量,才会有积极的心态面对工作!

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    销售是指:销自己,售观念。
    我以前的销售经理,我对他非常敬佩,因为他不会英语,但是却跟外贸公司认认真真把产品的细节,一一核对清楚,虽然他离开我们公司有一段时间创业去了,但我依然收到许多老客户对他的赞扬。他是真正做到了把自己销出去。他的积极态度对我影响很大。
    我们做外贸,很少机会面对面见到客户,在推广产品的过程之中,发邮件和打电话有很多会被客户拒绝或沉默以对。

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    百次心动不如一次行动! 以后大家每天早上上班的时候记得要问下自己:今天,你行动了吗? 行动可以从微小的事情做起,像做好今天要安排工作的工作笔记。我每天都要在笔记本上坚持写下今天要完成的事情,哪个完成了,我就打X号。 工作上一定要有目标,通过完成无数个小目标,才能促成大目标的完成。 外贸是一个非常有挑战的工作,热爱它,才能做好它。我非常喜欢这样的工作,我以前经常提到:正因为真心喜欢,所以才会激情满满,难免伤痕累累(没单的时候),最后却茁壮成长了。同学们,你们也一样可以做到! 在邮箱里建立子目录把客户的名称输进去,然后把客户所发的邮件都统一拉到那个客户的子目录当中。因为一张订从询盘到出货要耗时几个月,特别是OEM订单,所以我们要整理好客户的所有资料,统一放在一起,需要的时候马上可以找到,这样是不是节省了许多时间? 多做一点点跟聊天差不多,与其花时间在网上聊天,不如在工作上花多一点点功夫,说不定因为你付出了多一点点,订单就来了。 最好能够深入了解自己的产品,在给客户介绍产品的不同之处,有什么卖点,有客户来访时,能够真正在现场操作产品示范给客户看。刚从事外贸工作的同学,一定要清楚了解自己公司的背景,拥有哪些机器设备,自己产品的日产量是多少,这个是方便有客户来时带客户参观工厂,懂得产品日产量就可以了解产品的交货期需要多长时间! 之前有一个订单,来自香港的客户,产品是销到南非的,数量有20万。 这张单子在中间遇到了两个问题:
    1)产品颜色跟客户提供的机身颜色有差异,造成打板时间跟不上。那时候我都是跟着采购员直接到调油漆颜色供应商那里候着,因为十万火急,一定要亲力亲为。这也是一个技巧,关键你亲力亲为地守着别人做事,别人一定可以快速做到并且做得非常好! 2)订单确定下来后,产品的一个物料钥匙扣跟提供给客户的样板有差异。等会儿截图给大家看。

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    当时提供给客户的样板,钥匙圈中其中有一个圈较大;而大货订回的物料,每个小圈都一样大,没有较大的那个圈。所以只能急中生智,想到产品是儿童玩的,所以跟客户说,为了小孩子的安全着想,我们采用了不刮手的四个圈一样大的钥匙圈。 当然,我不是跟大家说要去怎样怎样忽悠客户,但是不造成客户跟工厂的损失的时候,可以用好的技巧,好的方法,再配一些图文指示,发给客户看,让客户觉得放心又能开心。 这就是我所要讲的,对自身行业的专业知识一定要深入了解,才能在关键时刻想到好方法,才不会跟进的订单之中,遇到困难时手足无措。 下半场接下贴!

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  • 1 楼#

    英雄宝安

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    我相信大家都非常了解自己公司的产品了。

    最好能够深入了解自己的产品,在给客户介绍产品的不同之处,有什么卖点,有客户来访时,能够真正在现场操作产品示范给客户看。
    刚从事外贸工作的同学,一定要清楚了解自己公司的背景,拥有哪些机器设备,自己产品的日产量是多少,这个是方便有客户来时带客户参观工厂,懂得产品日产量就可以了解产品的交货期需要多长时间。多了解产品的细节,还能为你的工作在遇到麻烦时排忧解难!

    图片:图片11.png


    开发客户分为几种:展览会,网络,杂志海报,广告,客户或朋友转介绍我举个案例,其中那个客户转介绍的开发渠道是一种成功率非常高的方法。
    案列分析:曾经,我有位来自尼日利亚的客户,大家看到来自尼日利亚的客人,会不会觉得他们会用骗人的伎俩?刚开始我也在怀疑,当尼日利亚客人S来到工厂时,直接说订货,我半信半疑,但还是非常认真地像别的客户一样对待,报价,核算装箱体积等。。。对于这样国家来的客户,我们要坚持自己的原则,就是确保货款收到后才出货。所以当时我就说订的货要收订金30%,出货前付款。要保持那种心态,老板教的方法:要把每一位客户都当作是成交的客户。
    而后那位客户S马上就要付美钞现金,直接来厂订货直接交订金,当时也有点怀疑是不是假钞?因为我们也看不懂美金。在跟客户不断沟通之后,才知道并不是我想像中的,尼日利亚的客户也有许多好的一面。客户S在完成第一张单后,次年就带了他的朋友来工厂一起订货。

    图片:图片12.png


    外贸订单若想要源源不断地返单,最好的方法就是跟客户成为朋友!通过S这位朋友转介绍,也因此获得更多新的订单。
    本身我们做外贸行业,除了自身的专业水平,很重要的要把服务意识提高。像及时回复客户询盘,及时安排打样等,这些都是重要的小细节。关于样板,也只是建议,有些是价值高的,不适合免费提供给客户。价值低的,可考虑免费给客户,按照国际惯例,客户出快递费。接客户这个一定要有,想办法,暂时没能实现的,争取多向公司提出意见。还有一种方法,跟客户讲先收打样费,等下大单时再退回给客户。要不然客户和工厂之间僵持在那里,很难跨越这个鸿沟。看来这个样板是否收费用之问题要另外开专项讨论大家都有相同的心声让客户和老板在样板费用的问题上破冰,需要各位外贸同仁来搭桥梁。样板费用的事之前也有许多同学问起过。。。也就因为样板的事情,订单就没接到。样板费是否收取等课程结束后再作讨论,我继续今天的课题,今天会比较快结束。样板费是否收取等课程结束后再作讨论,我继续今天的课题,今天会比较快结束。

    图片:图片13.png


    如何报价,我觉得可分为以下:
        1
    )直接在邮件里回复报价。
    如果是客户询问的直接型号,只有一两款产品,最好直接在邮件内容上回复,不用EXCEL表格或PDF的附件。方便客户简单明了知道产品的价格以及产品的相关参数内容。

    图片:图片19.png


    类似这样,直接在邮件里回复报价。2询问多款产品,像中东或非洲的客户,他们问了许多型号,一般要跟别的工厂拼柜走货,所以也是直接在邮件内容上回复:价格/装箱数量/库存货数量等。因为EXCEL表格文件太大,非洲客有时候邮件收不到的情况发生;中东客户很懒,他们比较喜欢直接了当。

    图片:图片20.png


    3用EXCEL表格报价。这个相当于数据库资源,把所有产品都放进表格里,再针对不同客户的询问,另外做报价表,将总表中的相关资料COPY过来报价,不同的客户用不同的文件名称标明清楚。方便以后查找。有时候客户多了,隔了两个月后客户讲要下单,你都会觉得莫名其妙,想当初自己报了什么价给客人,所以这个在文件名上标清楚给什么客户和时间,都能够很清晰地找到自己曾经报了什么价给客人。
    为什么报价表用EXCEL 而不用PDF:
    我们的客户很多不是直接最终客户,他们也要进行推广,所以这是为了方便客户转载我们的参数。当你的产品被别人转载越多,曝光量越大,知道你产品的人就越多,自然订单也会越多了。现在都网络很发达,产品信息都很透明了,遮遮掩掩的时代已是过去式了,除非是发明了独特的高端产品,但目前MADE IN CHINA的货很多同行都有相类似的产品。 OEM订单成交的案例,我之前在阿里的外贸论坛发有个贴子:谈谈我的外贸客户,讲解很详细,大家有时间可关注。今天就不详细讲案例过程。
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-47125-fid-107.html

    这个是曾经发过的贴子。 客户首次询盘时,不要立刻报价。反问客户的销售市场,目标价等。
    这个在贴子里多次提到过,特别是初次询盘的客户,多向客户了解对方的目标市场,因为不同的市场可以提供不同的报价,像欧美国家可抬高一些,他们质量要求严格。

    图片:图片14.png


    客户能来工厂参观看厂,订单成交率90%以上。在面对客户来工厂时,就是展现自身专业水平的时候,介绍工厂背景,熟悉操作自己产品演示给客人看,我之前在第三步的内容有提到过。平时可能过发了一些客户相同市场,或者曾经过做大牌子公司,印有该公司LOGO的,如可口可乐之类的LOGO,可增加客户的信赖感。或者箱唛也可以,我之前有试过这样的方法,很有效。那时候客户就会好奇地问:那箱唛上的某某公司给你下了多少单?
    下了什么产品?勾起客户的好奇心,他才有兴趣跟我们继续交谈订单的事,这个也是一个挺好的技巧。

    图片:图片15.png


    要想跟客户保持长期合作,一定不要忘了保持沟通,先要把客户的档案建档完善,我们一般是用EXCEL建档的。有新产品出来的时候,有促销特价产品的时候,逢年过节的时候,都不要忘了将这些信息传递给上帝们(客户)

    图片:图片16.png


    有许多人看到他人做了什么新东西或者成为大人物,很好奇,也想着自己这么干,有一天成为什么样的人。但是很快又被消极的心态打消了,只有想法没行动。百次心动不如一次行动,如果喜欢外贸工作,就赶紧发挥各自的聪明才智,用心做事,认认真真做好它。华丽的话语我就不多讲了。真的,行动很重要,不要等老板催你的时候才来做,这样会有很大压力。
     百次心动不如一次行动,如果喜欢外贸工作,就赶紧发挥各自的聪明才智,用心做事,认认真真做好它。华丽的话语我就不多讲了。真的,行动很重要,不要等老板催你的时候才来做,这样会有很大压力。 百次心动不如一次行动,如果喜欢外贸工作,就赶紧发挥各自的聪明才智,用心做事,认认真真做好它。华丽的话语我就不多讲了。真的,行动很重要,不要等老板催你的时候才来做,这样会有很大压力。
    百次心动不如一次行动,如果喜欢外贸工作,就赶紧发挥各自的聪明才智,用心做事,认认真真做好它。华丽的话语我就不多讲了。真的,行动很重要,不要等老板催你的时候才来做,这样会有很大压力。

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    大多数人在上班的时候,抱怨老板是常事。大多数是因为工资待遇不公平。。。在心底,有感恩过他们吗?
    感恩父母赐予我们生命,感恩客户成了我们的衣食父母,感恩公司提供工作平台。。。常怀感恩之心,才能获得好的口啤,获得客户更多的支持,而且自己也能够拥有一颗宁静致远的心。可能这个要有一定年纪的人才有这种想法,你们有很多是88年以后的同学吧。以上就是分享精华总结,期待雪清老师下次的精彩分享!

     


  • 2 楼#

    阿里巴巴-苏sir

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    沙发一定要抢,刘雪清老师的分享太棒了!!!

  • 3 楼#

    cn1001271732

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    感谢分享!

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    Austin

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    沙发 新手之最佳引导!!!

  • 5 楼#

    GINA  

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  • 6 楼#

    奋斗的小鸟

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    阿里余秀娟

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    好多精华啊,顶起来!

  • 8 楼#

    cn1501459571

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    学习了

  • 9 楼#

    若兰

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    这是绝对的干货贴嘛!顶起顶起!

  • 10 楼#

    cn1501601407

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    楼主

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    强烈支持,写的太好了啊!

  • 12 楼#

    cn1500106823

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    ,,,哇撒,,太有爱啦。。谢谢分享,,,学习啦!!不断成长中。。。。

  • 13 楼#

    cn1500106823

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  • 14 楼#

    taihongrubber

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    感谢分享

  • 15 楼#

    夏天爱烧仙草

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    哎呦 不错哦

  • 16 楼#

    cn1510240465

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    受益匪浅!

  • 17 楼#

    friendmolding

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    抢一个先,可以不用留言哈

  • 18 楼#

    cn1514167749

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    刚进入外贸行业1个多月,渐渐的多看多学多问,有点头绪。希望能够认识更多朋友,一起交流一起进步,风雨无阻。我在西乡。Q1340376236



  • 感谢雪清老师的无私分享, 感谢参与此次分享活动讨论的同学们!以下为分享精华!


    昨天,我看到这个群里,有位同学来自威讯兴电子的小丽同学,她的敬业精神让众人竖指!
    从小丽的身上可以看出,她是真正把工作当为一种事业!会成为一名很优秀的外贸业务员!
    她有很强的正能量,正因为有这种正能量,才会有积极的心态面对工作!

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    销售是指:销自己,售观念。
    我以前的销售经理,我对他非常敬佩,因为他不会英语,但是却跟外贸公司认认真真把产品的细节,一一核对清楚,虽然他离开我们公司有一段时间创业去了,但我依然收到许多老客户对他的赞扬。他是真正做到了把自己销出去。他的积极态度对我影响很大。
    我们做外贸,很少机会面对面见到客户,在推广产品的过程之中,发邮件和打电话有很多会被客户拒绝或沉默以对。

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    百次心动不如一次行动! 以后大家每天早上上班的时候记得要问下自己:今天,你行动了吗? 行动可以从微小的事情做起,像做好今天要安排工作的工作笔记。我每天都要在笔记本上坚持写下今天要完成的事情,哪个完成了,我就打X号。 工作上一定要有目标,通过完成无数个小目标,才能促成大目标的完成。 外贸是一个非常有挑战的工作,热爱它,才能做好它。我非常喜欢这样的工作,我以前经常提到:正因为真心喜欢,所以才会激情满满,难免伤痕累累(没单的时候),最后却茁壮成长了。同学们,你们也一样可以做到! 在邮箱里建立子目录把客户的名称输进去,然后把客户所发的邮件都统一拉到那个客户的子目录当中。因为一张订从询盘到出货要耗时几个月,特别是OEM订单,所以我们要整理好客户的所有资料,统一放在一起,需要的时候马上可以找到,这样是不是节省了许多时间? 多做一点点跟聊天差不多,与其花时间在网上聊天,不如在工作上花多一点点功夫,说不定因为你付出了多一点点,订单就来了。 最好能够深入了解自己的产品,在给客户介绍产品的不同之处,有什么卖点,有客户来访时,能够真正在现场操作产品示范给客户看。刚从事外贸工作的同学,一定要清楚了解自己公司的背景,拥有哪些机器设备,自己产品的日产量是多少,这个是方便有客户来时带客户参观工厂,懂得产品日产量就可以了解产品的交货期需要多长时间! 之前有一个订单,来自香港的客户,产品是销到南非的,数量有20万。 这张单子在中间遇到了两个问题:
    1)产品颜色跟客户提供的机身颜色有差异,造成打板时间跟不上。那时候我都是跟着采购员直接到调油漆颜色供应商那里候着,因为十万火急,一定要亲力亲为。这也是一个技巧,关键你亲力亲为地守着别人做事,别人一定可以快速做到并且做得非常好! 2)订单确定下来后,产品的一个物料钥匙扣跟提供给客户的样板有差异。等会儿截图给大家看。

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    当时提供给客户的样板,钥匙圈中其中有一个圈较大;而大货订回的物料,每个小圈都一样大,没有较大的那个圈。所以只能急中生智,想到产品是儿童玩的,所以跟客户说,为了小孩子的安全着想,我们采用了不刮手的四个圈一样大的钥匙圈。 当然,我不是跟大家说要去怎样怎样忽悠客户,但是不造成客户跟工厂的损失的时候,可以用好的技巧,好的方法,再配一些图文指示,发给客户看,让客户觉得放心又能开心。 这就是我所要讲的,对自身行业的专业知识一定要深入了解,才能在关键时刻想到好方法,才不会跟进的订单之中,遇到困难时手足无措。 下半场接下贴!

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    我相信大家都非常了解自己公司的产品了。

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    开发客户分为几种:展览会,网络,杂志海报,广告,客户或朋友转介绍我举个案例,其中那个客户转介绍的开发渠道是一种成功率非常高的方法。
    案列分析:曾经,我有位来自尼日利亚的客户,大家看到来自尼日利亚的客人,会不会觉得他们会用骗人的伎俩?刚开始我也在怀疑,当尼日利亚客人S来到工厂时,直接说订货,我半信半疑,但还是非常认真地像别的客户一样对待,报价,核算装箱体积等。。。对于这样国家来的客户,我们要坚持自己的原则,就是确保货款收到后才出货。所以当时我就说订的货要收订金30%,出货前付款。要保持那种心态,老板教的方法:要把每一位客户都当作是成交的客户。
    而后那位客户S马上就要付美钞现金,直接来厂订货直接交订金,当时也有点怀疑是不是假钞?因为我们也看不懂美金。在跟客户不断沟通之后,才知道并不是我想像中的,尼日利亚的客户也有许多好的一面。客户S在完成第一张单后,次年就带了他的朋友来工厂一起订货。

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    外贸订单若想要源源不断地返单,最好的方法就是跟客户成为朋友!通过S这位朋友转介绍,也因此获得更多新的订单。
    本身我们做外贸行业,除了自身的专业水平,很重要的要把服务意识提高。像及时回复客户询盘,及时安排打样等,这些都是重要的小细节。关于样板,也只是建议,有些是价值高的,不适合免费提供给客户。价值低的,可考虑免费给客户,按照国际惯例,客户出快递费。接客户这个一定要有,想办法,暂时没能实现的,争取多向公司提出意见。还有一种方法,跟客户讲先收打样费,等下大单时再退回给客户。要不然客户和工厂之间僵持在那里,很难跨越这个鸿沟。看来这个样板是否收费用之问题要另外开专项讨论大家都有相同的心声让客户和老板在样板费用的问题上破冰,需要各位外贸同仁来搭桥梁。样板费用的事之前也有许多同学问起过。。。也就因为样板的事情,订单就没接到。样板费是否收取等课程结束后再作讨论,我继续今天的课题,今天会比较快结束。样板费是否收取等课程结束后再作讨论,我继续今天的课题,今天会比较快结束。

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    如何报价,我觉得可分为以下:
        1
    )直接在邮件里回复报价。
    如果是客户询问的直接型号,只有一两款产品,最好直接在邮件内容上回复,不用EXCEL表格或PDF的附件。方便客户简单明了知道产品的价格以及产品的相关参数内容。

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    类似这样,直接在邮件里回复报价。2询问多款产品,像中东或非洲的客户,他们问了许多型号,一般要跟别的工厂拼柜走货,所以也是直接在邮件内容上回复:价格/装箱数量/库存货数量等。因为EXCEL表格文件太大,非洲客有时候邮件收不到的情况发生;中东客户很懒,他们比较喜欢直接了当。

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    3用EXCEL表格报价。这个相当于数据库资源,把所有产品都放进表格里,再针对不同客户的询问,另外做报价表,将总表中的相关资料COPY过来报价,不同的客户用不同的文件名称标明清楚。方便以后查找。有时候客户多了,隔了两个月后客户讲要下单,你都会觉得莫名其妙,想当初自己报了什么价给客人,所以这个在文件名上标清楚给什么客户和时间,都能够很清晰地找到自己曾经报了什么价给客人。
    为什么报价表用EXCEL 而不用PDF:
    我们的客户很多不是直接最终客户,他们也要进行推广,所以这是为了方便客户转载我们的参数。当你的产品被别人转载越多,曝光量越大,知道你产品的人就越多,自然订单也会越多了。现在都网络很发达,产品信息都很透明了,遮遮掩掩的时代已是过去式了,除非是发明了独特的高端产品,但目前MADE IN CHINA的货很多同行都有相类似的产品。 OEM订单成交的案例,我之前在阿里的外贸论坛发有个贴子:谈谈我的外贸客户,讲解很详细,大家有时间可关注。今天就不详细讲案例过程。
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    这个是曾经发过的贴子。 客户首次询盘时,不要立刻报价。反问客户的销售市场,目标价等。
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    客户能来工厂参观看厂,订单成交率90%以上。在面对客户来工厂时,就是展现自身专业水平的时候,介绍工厂背景,熟悉操作自己产品演示给客人看,我之前在第三步的内容有提到过。平时可能过发了一些客户相同市场,或者曾经过做大牌子公司,印有该公司LOGO的,如可口可乐之类的LOGO,可增加客户的信赖感。或者箱唛也可以,我之前有试过这样的方法,很有效。那时候客户就会好奇地问:那箱唛上的某某公司给你下了多少单?
    下了什么产品?勾起客户的好奇心,他才有兴趣跟我们继续交谈订单的事,这个也是一个挺好的技巧。

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    要想跟客户保持长期合作,一定不要忘了保持沟通,先要把客户的档案建档完善,我们一般是用EXCEL建档的。有新产品出来的时候,有促销特价产品的时候,逢年过节的时候,都不要忘了将这些信息传递给上帝们(客户)

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    有许多人看到他人做了什么新东西或者成为大人物,很好奇,也想着自己这么干,有一天成为什么样的人。但是很快又被消极的心态打消了,只有想法没行动。百次心动不如一次行动,如果喜欢外贸工作,就赶紧发挥各自的聪明才智,用心做事,认认真真做好它。华丽的话语我就不多讲了。真的,行动很重要,不要等老板催你的时候才来做,这样会有很大压力。
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    大多数人在上班的时候,抱怨老板是常事。大多数是因为工资待遇不公平。。。在心底,有感恩过他们吗?
    感恩父母赐予我们生命,感恩客户成了我们的衣食父母,感恩公司提供工作平台。。。常怀感恩之心,才能获得好的口啤,获得客户更多的支持,而且自己也能够拥有一颗宁静致远的心。可能这个要有一定年纪的人才有这种想法,你们有很多是88年以后的同学吧。以上就是分享精华总结,期待雪清老师下次的精彩分享!

     




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  • 刚进入外贸行业1个多月,渐渐的多看多学多问,有点头绪。希望能够认识更多朋友,一起交流一起进步,风雨无阻。我在西乡。Q1340376236


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