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    cn1001404560

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    客户分类及分重点跟进原则
    我们的精力是有限的,如何利用有限的精力里做最大效益的事情,是我们每个人必须要考虑的第一要务。那么,如何来取得效益最大化呢,最根本的就是抓住事情的重点,也即抓住主要矛盾。在实际应用中,“二八定律”通常是我们的指导原则。这个定律告诉我们通常80%的收入和贡献源于20%的部分。将此应用到业务中,也即80%的收入来自20%的客户,所以,这20%的客户就是我们工作中的重点,我们要牢牢把握住这20%的客户,才能对我们的业绩带来直接的提升。
    如何把握住这20%的客户呢,首先我们必须对客户加以分析和筛选,我们公司是做串口摄像头和网络摄像头的,以他们为例,我建议按照订单量和潜在订单量将客户分为5个等级,具体如下:
     

    客户级别

    订单量和潜在订单量 台/年

    跟进次数

    备注

    特级

    2000台以上每年

    每周2-3

    20%的客户

    A

    1000台以上每年

    每周2-3

    B

    500台以上每年

    每周1-2

    C级

    300台以上每年

    每周1次

    80%的客户

    D级

    200台以下每年

    每两周1次—每周1次

    如上是对客户按重点与非重点加以分类,适用于批量采购、样品采购和潜在需求客户。以具体的数据对每个客户加以量化。那么,在量化的过程中,有哪些目标是我们需要考量加以分析,并最终帮助我们促成具体的量化的数据的呢?请看如下:
    量化客户方法
    1.       客户本身的规模和性质:
    (1)       客户何时成立?
    (2)       注册资金多少?
    (3)       规模如何?
    (4)       主要业务是什么?
     
    2.       客户的应用方向和方案?
    如此分析客户是不是目标行业大客户?
     
    3.       客户经营性质:
    客户是厂家还是经销还是零售?
     
    4. 客户之前是否用过类似产品?
       若用过,每年用量多少?用的谁家?价位?性能?
     
    5. 其他特殊要求和补充

    如果大家有好的建议,请回贴,谢谢!



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  • 1 楼#

    小黄班长

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    比较用心

  • 2 楼#

    cn1001593737

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    外贸新手,客户都没有~~~~~~~~~~~~~~

  • 3 楼#

    外贸小马哥

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    非常不错。。。很用心,有这样的心思,不出单都难!

  • 4 楼#

    晶晶姑娘

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    谢谢分享,28原则哪里都是适用的

  • 5 楼#

    谢耳朵

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    谢谢楼主的分享,用买家的订单数来跟进还没试过,我一般都是看邮件往来买家的意向来跟进的

  • 6 楼#

    cn1501629099

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  • 7 楼#

    花花宝贝

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    cn1501397975:谢谢楼主的分享,用买家的订单数来跟进还没试过,我一般都是看邮件往来买家的意向来跟进的回到原帖
    我跟你一样~ 以后也用用LZ的方法

  • 8 楼#

    cn251629149

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    谢谢楼主,有时间我也重新盘点一下!

  • 9 楼#

    cn1501602639

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    谢谢分享

  • 10 楼#

    医疗无纺布

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    谢谢LZ

  • 11 楼#

    cn1501600214

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    用心的楼主

  • 12 楼#

    cn1501476544

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    “二八定律”好啊

  • 13 楼#

    寻梦者

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    我是第17个

  • 14 楼#

    寻梦者

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    赞。。。。。。

  • 15 楼#

    hbhongbao

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    28定律永远都实用,只是每周跟进2-3次,说什么内容呢?

  • 16 楼#

    aijiamei

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    要把有限的精力运用到无限的订单中

  • 17 楼#

    boou201288

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    very nice...thx!

  • 18 楼#

    djcoil

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    绝对的好贴,必须点赞。

  • 19 楼#

    拉稀的华莱士

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    谢谢分享



  • 客户分类及分重点跟进原则
    我们的精力是有限的,如何利用有限的精力里做最大效益的事情,是我们每个人必须要考虑的第一要务。那么,如何来取得效益最大化呢,最根本的就是抓住事情的重点,也即抓住主要矛盾。在实际应用中,“二八定律”通常是我们的指导原则。这个定律告诉我们通常80%的收入和贡献源于20%的部分。将此应用到业务中,也即80%的收入来自20%的客户,所以,这20%的客户就是我们工作中的重点,我们要牢牢把握住这20%的客户,才能对我们的业绩带来直接的提升。
    如何把握住这20%的客户呢,首先我们必须对客户加以分析和筛选,我们公司是做串口摄像头和网络摄像头的,以他们为例,我建议按照订单量和潜在订单量将客户分为5个等级,具体如下:
     

    客户级别

    订单量和潜在订单量 台/年

    跟进次数

    备注

    特级

    2000台以上每年

    每周2-3

    20%的客户

    A

    1000台以上每年

    每周2-3

    B

    500台以上每年

    每周1-2

    C级

    300台以上每年

    每周1次

    80%的客户

    D级

    200台以下每年

    每两周1次—每周1次

    如上是对客户按重点与非重点加以分类,适用于批量采购、样品采购和潜在需求客户。以具体的数据对每个客户加以量化。那么,在量化的过程中,有哪些目标是我们需要考量加以分析,并最终帮助我们促成具体的量化的数据的呢?请看如下:
    量化客户方法
    1.       客户本身的规模和性质:
    (1)       客户何时成立?
    (2)       注册资金多少?
    (3)       规模如何?
    (4)       主要业务是什么?
     
    2.       客户的应用方向和方案?
    如此分析客户是不是目标行业大客户?
     
    3.       客户经营性质:
    客户是厂家还是经销还是零售?
     
    4. 客户之前是否用过类似产品?
       若用过,每年用量多少?用的谁家?价位?性能?
     
    5. 其他特殊要求和补充

    如果大家有好的建议,请回贴,谢谢!



    如果你喜欢并感激楼主的倾情分享,请记得在帖子下面点击“喜欢”哦~~~



  • 比较用心



  • 外贸新手,客户都没有~~~~~~~~~~~~~~



  • 非常不错。。。很用心,有这样的心思,不出单都难!



  • 谢谢分享,28原则哪里都是适用的



  • 谢谢楼主的分享,用买家的订单数来跟进还没试过,我一般都是看邮件往来买家的意向来跟进的






  • cn1501397975:谢谢楼主的分享,用买家的订单数来跟进还没试过,我一般都是看邮件往来买家的意向来跟进的回到原帖
    我跟你一样~ 以后也用用LZ的方法



  • 谢谢楼主,有时间我也重新盘点一下!



  • 谢谢分享



  • 谢谢LZ



  • 用心的楼主



  • “二八定律”好啊



  • 我是第17个



  • 赞。。。。。。



  • 28定律永远都实用,只是每周跟进2-3次,说什么内容呢?



  • 要把有限的精力运用到无限的订单中



  • very nice...thx!



  • 绝对的好贴,必须点赞。



  • 谢谢分享


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