熟读弟子规，自我领悟到的外贸客户开发跟进!!!（二）
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1 “物虽小，勿私藏，苟私藏，亲心伤。”
活学活用：各项费用的计算，材料配置,要条理分明，不要老想着给客户打埋伏，以为客户会不知道，可以混过去，赚利润明明白白地挣，不用隐性条款来获取利益，一旦让客户知道，会伤了客户的心，从此失去生意机会，这也是诚信经营的道理。我们可以在提供性价比高的产品和服务的时候获取高利润，但前提是，我们不欺瞒。打样的时候一回事，而大货时又想办法去“变通”，这样产品出了问题，就会彻底伤了客户的心。(科美大少的店铺）
2. “亲所好，力为具，亲所恶，谨为去。”
活学活用：了解客户的偏好和特殊需求，尽力去满足提供；客户不看重、或不喜欢的产品特质，要谨慎地去掉，或者回避,在客户不需要或者不看重的产品特质上投入资源,去作技术上的开发或者创新,就等于浪费,客户根本就不会领这个情的,任何一位客户都不会不理性期望一项产品十全十美,因为这是现实中的贸易采购,绝大部分情况下,他们永远都是在数个可选项中去作自己最终的选择。
在谈判的时候，也需要掌握此方法，对于客户在意的产品优点，大力推荐，对于客户不在意的特点或不喜欢的缺点，小心地回应。这不是拍马屁。销售的创意，均来自于，对客户喜好的了解，用心发现客户的偏好和需求，抢先一步去满足了，生意就来了。出色的商场服装专卖店营业员，可以一眼看出什么要的衣服适合顾客，并作推荐，达成销售，这就是能力。一定要想尽办法给客户喜好的、需要的，不要把客户不喜欢不需要的东西硬塞到他眼前，客户的时间和精力也是有限的，因此，针对每一个客户的实际情况，制作不同的产品组合，写不同内容和侧重点的开发信。不同的客户类型，关注的重点不一样，批发商关注批量单价和交期，终端关注产品外观和使用功能和便捷性，各有其采购需求特片。基于客户类型、客户专业度、客户主营业务范围、采购经历、询盘明确提出的需求信息、过往交易的记录，去挖掘客户的潜在需求和喜好，竭力去推荐，才可能吸引客户注意力，产生兴趣。
3. “身有伤，贻亲忧；德有伤，贻亲羞。”
活学活用：如果让客户感受到，公司生产的产品经常出问题、品质控制有问题、或者内部沟通管理有问题，特别低级的是，报价之后要签单，才告诉客户，这个价格有错误，要重新报，或者是谈好的要求、款式和数量，要下单前才告知客户“这个我们做不了”，这是企业的内伤，客户就会担忧，不敢再信任了；如果让客户感受到，你做事情反复无常，销售政策和标准变化频繁，大货不按样品标准做，交期不能达成，基本的商业诚信都不能坚守，就会令客户流失。
4. “亲爱我，孝何难；亲憎我，孝方贤。”
活学活用：客户喜欢我，对我们的公司和产品很感兴趣的时候，或者客户找上门来洽谈的时候,做订单是很容易的；客户不喜欢我，开始时对我们不感兴趣的时候，才显现出SALES的才能。因为大部分客户会是处于休眠状态，或者平静状态，真正非常活跃，又能持续下单的占客户结构中的比率是不高的，对于八成以上的客户，我们仍然要持之以恒地去体会客户的心意，反省思考，努力修正，提供更适合的产品组合和服务，不论经历多少次拒绝，依然要充满热情去联系，保持水准。“热脸贴冷屁股”，是一种心态，换一种想法，我们哪一天没有作为顾客在不停地拒绝SALES呢。拒绝是正常，是机会。这个市场当中，能够撞上那种主动积极配合，顺利成交订单，顺利交货收款一点问题都没有的情况，是极少见的。每一位稳定的大客户开发跟进，都会有一本经，买卖双方，都会有一个合作的磨合过程，要有充分的心理准备。
5. “亲有过，谏使更；怡吾色，柔吾声，谏不入，悦复谏，号泣随，挞无怨。”
活学活用：发现客户有错误或者不可行的要求，要小心劝导，态度诚恳，声音和措辞柔和，和颜悦色。如果开始时还听不进去，还得先照他的去做，过一阵再想新的劝辞去解释，要令客户理解：如果不这样修改，会有什么样的后果，就算被客户责备，也不要怕。对待师长和伙伴也一样。如果我们提供的建议实在是良言忠言，客户最终还是会接受，甚至万分感激的。
6. “亲有疾，药先尝；昼夜侍，不离床。”
活学活用：客户有困难、危难，或出现一时的难题时，要出解决方案，适度体谅，让步，紧密跟进，至问题解决。客户投诉的时候，是客户神经最为敏感的时候，其实很多客户在产品出问题的时候，急切的投诉，并非意味着要求全额赔偿的。很多业务在遇到投诉索赔就会觉得恐慌，其实大可不必。情绪安抚是第一位的，快速出可行性的解决方案，紧密跟进，千万不能在这个时候，让客户联系不上，或者让客户感受到你开始冷落他了，这样他会怀疑你不管他了，要主动地汇报自己的一举一动，每隔几小时将处理问题的进度通过邮件或电话及时向客户反馈，一定要让客户知道，我们已经在尽最大的努力来配合他解决问题了。如此一直跟进下去，直到客户问题解决，这样，当问题得到最终解决，会将投诉处理过程给客户留下深刻的印象，反而会增进客户的信任。患难见真情，只有在客户投诉索赔的时候，不回避，积极主动地处理问题的供应商，才是经得志考验的。
7．“丧三年，常悲咽；居处变，酒肉绝。”
RE：客户流失了，不下单了，也要常感怀，记住他，不断调整策略，变通方式方法，创新产品和服务，居安思危，找出新的出路。
8.“丧尽礼，祭尽诚，事死者，如事生。”
RE：就算客户不下单了，列入了流失客户名单，仍然要经常联系，守必要的礼，不要等于有新询盘了再去关注他，要显示足够的真诚，要跟对待下单的客户一样，这样客人有需求的时候，或者经历过了其它的对手折腾后，有了新的需求后，新的机会又来了。这就是客户维护的价值，和我们维系和老朋友、老同学的友情是一样的，只有经常走动、经常联络，才能维持感情。很多时候，我们的问候信、开发信发过去，就算客户没有回复，也不等于没有用，很多情况是：客户当时不需要，客户当时有合适的供应商不愿变更，又或者我们提供的产品性价比没能达到他的预期，又或者他出差了，邮箱出问题了，总而言之，用心写出去的每一封开发信，总会有作用的。有的时候，我们都可能发现，就算一位老客户不跟我们买了，他收到邮件，还是会将我们推荐给他生意上需要这个产品的朋友，转介绍过来。
“事死者，如事生”就是这个道理，我们有客户分级管理，分轻重缓急，在不同客户上分配不同时间和精力，这并不冲突。一切基于对客户需求的分析和了解上，对于供需匹配度不够的，当然可以列为一般性客户，对于需求量和需求复杂度不高的，我们也不需去花过多的精力。描述：Komelsign led light box
图片：kemei.JPG
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熟读弟子规，自我领悟到的外贸客户开发跟进!!（一）
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《弟子规》作为自己的行为准则，终生受益！！比较欣赏这篇“外贸《弟子规》”！LZ将《弟子规》用在外贸上的独创，感悟颇深，非常难得！值得学习！ -
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楼主太强了！ 总结的真好！ -
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楼主的总结真的恰到好处 -
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华邦外贸管理软件，您的外贸贴心小帮手~！
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RE：就算客户不下单了，列入了流失客户名单，仍然要经常联系，守必要的礼，不要等于有新询盘了再去关注他，要显示足够的真诚，要跟对待下单的客户一样，这样客人有需求的时候，或者经历过了其它的对手折腾后，有了新的需求后，新的机会又来了。这就是客户维护的价值，和我们维系和老朋友、老同学的友情是一样的，只有经常走动、经常联络，才能维持感情。很多时候，我们的问候信、开发信发过去，就算客户没有回复，也不等于没有用，很多情况是：客户当时不需要，客户当时有合适的供应商不愿变更，又或者我们提供的产品性价比没能达到他的预期，又或者他出差了，邮箱出问题了，总而言之，用心写出去的每一封开发信，总会有作用的。有的时候，我们都可能发现，就算一位老客户不跟我们买了，他收到邮件，还是会将我们推荐给他生意上需要这个产品的朋友，转介绍过来。
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