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    从来没有“意外”走红的名人!从来没有“意外”爆发的案例!从来没有“不小心”暴露的官员!
    从来没有“突然”暴增的业绩?
    所有的成功背后一定有不为人知的努力、汗水与技巧!让我们一起走进医疗保健行业下业绩牛人的心得分享吧!
    各位外贸朋友:
    首先为各位坚持在外贸这条艰辛道路鼓掌~~~~
    在此次寻找正能量晒业绩活动中,我们发现了一部分持续高业绩的积极牛人,为了满足大家欲想了解业绩牛人是如何成单,
    我们邀请了业内业绩TOP10的牛人们进行分享!

    本次采访整理了9个目前外贸人比较大的困惑,也感谢这些牛人们牺牲了自己宝贵的时间,进行无私地分享!
    我们为这些牛,让大家在业绩低迷的时候看到希望,受到鼓舞!
    1、业绩牛人平时的工作安排是怎么样的?
    2、
    业绩牛人是如何平衡工作与生活?
    3、业绩牛人如何保持工作激情?
    4、如何成功地推销自己的产品,让买家接受并且满意?
    5、对于一直有保持联系,但一直不下单的客户,怎么催?
    6、客户一直只要样板,不下单,该怎么跟进?
    7、针对客户的一些很特别的要求,公司又很为难的情况下,如何处理?
    8、面对客户一直拖欠货款,业绩牛人怎样解决?
    9、客户资源如何更好地统计,有没更有效的客户管理方法,以便快速跟进,促成下单?                                                
    业绩牛人们的心得分享,回复本帖子即可查看! 也欢迎各位分享你们自己的心得~

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    《2013年1月业绩分析报告》内含:业绩分析报告+牛人真实业绩+牛人成长经历+新年行业展望
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-60671.html


    12
    月外贸业务员出口业绩分析报告: http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-52205.html


    1业绩牛人平时的工作安排是怎么样的

    无纺布料神:
    按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。
    先列清单:
    每天先把要做的事情用白纸列一下,然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类:重要不紧急,重要且紧急,紧急不重要,既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。
    给工作分类:
    重要不紧急的事情有:开发新客户,跟进未成交客户,研究目标市场,学习更多的产品知识,汲取更多业务经验,和客户建立信任,制定销售计划和工作目标,改进与供应商的关系,锻炼身体,好好吃一顿午饭,适当休息等(一切对你未来业绩提升有直接关系的事务)
    重要且紧急:跟客户谈判,催客户尾款,给意向客户报价,给客户做PI,准备样品(维持你现有的业绩的事务),完成工作计划。
    紧急不重要:其他部门要求你配合的工作,领导交待的非业务性工作,同事请求你帮忙的事情。很多事情看似很“紧急”,实际上拖一拖,甚至不办,也无关大局。改变一下潜意识,紧急的事情不等同于它重要。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。
    既不紧急也不重要:娱乐,上网,闲聊,消遣。
    平时把主要时间和精力集中于前两类事务,剩下的两类能不花费时间就不花费时间,这样,工作时才是真正有效率。
    一般来说,每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户say hello,固定划出时间开发客户,发开发信可以利用上午,上午的工作效率普遍不是很高,适合做一些机械的不费脑力的工作。
    每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻,对实事多了解一些,并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时,在路上,至少你可以多了很多当下热点的话题。
    每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件,简洁表达清楚即可。
    把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户,力求建立起信任。
    每天花半小时的时间来研究了解目标市场,对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。
    具体怎样高效率工作可以参考我的帖子:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-44731.html

     雾化器秦’S   东莞市爱的仕机电设备有限公司
    小女子谈不上牛人,而且工作安排得一团乱。。。

     手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    事情按照轻重缓急一件件地做,不要急躁。

     奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    作为外贸从业者来说,并没有十分呆板的日工作安排,但会有个周工作计划。一般有邮件、询盘尽量都在当天回复,如有空闲时间会通过搜索引擎寻找客户。

     纱布敷料小武  http://南通美利达纺织品有限公司
    我平时上午先发布产品,然后处理邮件。主要是看我前一天发出去的邮件客人有没有回复的,紧急邮件先回复,不急就根据时差回复,最好让在客人上班前的时间回复。因为我们行业的报价有点复杂,报价有时会延迟,根据询盘的时间报价不要让客人等太久。
    下午时间我一般在线上跟客人交流,及时跟客人沟通。
    闲暇时间逛逛外贸圈里面的外贸论坛,参加阿里培训,看看群信息等。


     Eric  http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    上午处理琐事,下午和客户交流。周六整理一周工作。

     
    血糖仪Mia  http://青岛厚美德生物科技有限公司
    我谈不上牛人,现在还是菜鸟级别,要学的东西太多啦,关于这个工作安排,我觉得料神谈到的四像限很受用,大家有空的时候一定要看看,然后能够清楚的了解自己的状况,以做出相对应的调整。

    小黄班长  http://广州市马扬电气机械有限公司
    众所周知,现在是八小时内求发展,时间如何分配这个不大好说,分享下我比较平常的一天!
    我们贸易公司,早上9:30到公司第一件事是打开邮箱查看邮件,然后记录下来,分优先轻重处理,然后安排今天大概什么时候做什么,接着询问厂家客户相关参数疑问,重要紧急客户回信,大概11点查看下后台RFQ并发下报价,主动找些客户,看下零效果等信息,并进行修改,大概就一个上午了。
    下午时间一般用来对新询盘回复和一些已有客户跟进,回答同事相关疑问,看下论坛激发下灵感,其实你忙起来一天是过得很快的。

    2
    、业绩牛人是如何平衡工作与生活?
      无纺布料神
    1)工作不是生活的全部,人的幸福感还来自于:友情、爱情、亲情、求知欲等等。
    2)要会干、会玩。工作的时候要专注,玩的时候要尽情地玩,抛开工作压力。
    3)很多人觉得工作压力太大,休息的时候想放松放松玩一玩,但是看了一会电影就看不下去换下一部电影,玩了一会游戏就觉得没劲了,总感觉玩起来都没劲,放不开。这是遇到了低潮期。
    如果你是这种情况,试着多听一些成功人士的讲座,了解他们是怎么过来的,你就能早点从低潮期中走出来。我以前就很喜欢听马云的访谈和讲座。了解他的创业故事。
    4)加班是正常的,一个从来不加班的业务员是很难把业务做好的。工作一天14小时的业务员大把人在。只是确实是需要提高些工作效率,把精力和时间放在对今后提高业绩有帮助的事情上,而不是疲于应付琐事。
    5)陪老婆逛街,和朋友聚聚吃吃饭,运动运动,这些都是一种放松方式。闲暇时间少谈一些工作上的琐事。多从老婆、朋友那里了解一些最近的趣闻。
    6)最好能一直保持一些兴趣爱好,会使得你的生活不至于太过乏味。比如我比较喜欢研究一些网页程序,对电脑外设比较发烧,还有收藏小酒瓶。

     雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司

    小女子思想比较简单以至于业绩也做得不是很好,工作和生活都是完全分开的,下班就不会想上班的事啦。

     手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    既想把工作做好,又想把生活打理好比较难,还在平衡中。因为是两个孩子的妈妈,所以生活中的琐事比较多。而且我比较喜欢亲力亲为,所以有时候搞得很劳累。每天临睡前都想一下今天做了哪些事情,有没有浪费时间,明天要做哪些事。在能力范围内做到最好

     奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    工作生活没有明显的界限,上午8点到凌晨两点随时都有可能工作。

     纱布敷料小武  http://南通美利达纺织品有限公司
    我是把生活和工作分开的人。工作的时候认真工作,玩的时候开心地玩。

     Eric  http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    大多数时间 工作放在第一位,目前处于开发市场阶段,所以工作肯定要占用很多时间,加班很正常。

     血糖仪Mia   http://青岛厚美德生物科技有限公司
    外贸就是这样,付出的多回报的就多,为了能把工作做到最好,我们做外贸的朋友们一定要有一个强迫的身体。一定要挤出一些时间每周锻炼一到两次。这是我目前能够坚持的。 但是关于工作与生活的平衡,这一点,我做得很不好,因为我把大部分时间都放在工作上面了。希望以后能够找到好的解决办法,能够生活和工作两不误。

    3
    业绩牛人如何保持工作激情?

     无纺布料神:
    1)激情来自于兴趣
    你到底是否喜欢外贸这个工作?你是纯粹地对英语有兴趣选择了外贸工作,还是喜欢挑战自我?
    很多人没有问过自己,为什么会选择走外贸这条路。其实这样的人容易丧失激情。
    2)激情来自于对成功的渴望
    你是否对现在的境况很不满意,有种非常迫切要改变自己境况的需求?如果你对生活得过且过,做任何事情不总结不思考,安逸于维护老客户。那么是没有多少激情的。
    3)激情来自于强烈的求知欲
    如果没有求知欲,那么你就是满瓶不倒半瓶晃,安逸于自己所学的,但现有的知识不足引起你内心哪怕半点涟漪。
    我们需要虚心地学习别人的经验,对不懂的事情要及时学及时问。很有人看了好的帖子都是收藏了,并没有去细细品味作者的思路和策略,我觉得这是在是一件让人觉得可惜的事情。
    4)激情来自于对自信和不服输的精神
    很多人都会怀疑自己,特别是业务的前一两年。这很正常。前三年是业务员很大的一个坎。要保持自信,相信自己一定会做的好,心理不要浮躁。
    在我外贸生涯的第一年,我对自己说,我在心理默默对自己说,我会做到100W 美金。第一年,我做了10W美金都不到,第二年,做了60W 美金,但是第三年,我做了147W 美金,超过公司所有业务员,拿了11万的提成回家。
    现在回头看看曾经的路,真的是一份耕耘一份收获。没有当初的拼搏,也不会有这几年稳定的业绩。
    5)激情来自于持久的抗压能力
    外贸工作压力很大,老板的期望,带领团队的销售目标,自己业务的提升,我的精神压力从去年开始猛涨,很难过,发现自己的白头发一下子长了很多。
    没有办法的事情,做外贸需要过硬的心理素质,要保持坚定的意念,要保持平和的心态面对一切,客户急的时候你不能急,原则问题坚决不妥协,保持强烈的责任感,不急于接单。不为了接单而接单。
    6)激情来自于公司合理的激励机制
    如果公司给业务员的激励机制不合理,势必会影响到业务员的积极性与激情。如果这样,不如和公司领导好好谈谈达成一个双方满意的薪酬和激励制度。
    7)及时的自我激励和自我犒劳
    设定目标,经常激励自己,当目标完成就应该奖励犒劳一下自己。

    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    小女子也想知道如何保持工作激情。。。

    手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    我的工作激情主要来自强烈的责任感,包括对家庭的责任感和对工作的责任感.

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    客户的认可和满意是我工作的最大动力。

    纱布敷料小武  http://南通美利达纺织品有限公司
    每天来到办公室我觉得有事情做,并且要把这些事情做好;
    有客人联系,跟进后客人有回复;
    经过几十封甚至上百封邮件的往来,客人最终下单;
    等了一年,多次联系后老客户终于返单了;
    想到这些,我觉得有希望。


    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    提成和业绩挂钩,不用别人催。

    血糖仪Mia  http://青岛厚美德生物科技有限公司
    如果要对工作保持激情,我觉得首先兴趣占第一位,只有你喜欢了,你才能投入精力和激情在这个上面,其次就是信念和目标,最后就是坚持

    小黄班长  http://广州市马扬电气机械有限公司
    其实要保持工作的激情对于我来说兴趣是非常重要的。
    我喜欢英语,巧遇外贸,因为我在做我喜欢的事所以很有动力和激情,不管再苦再累,只要我认为这个客户是有质量的我就会坚持联系,在对自已和产品充满信心的同时,耐心地向客户介绍产品,让客户觉得找对人了,你说服了客户,同时你会产生一种成就感,这是一种良性循环。
    然后,想想做业务是靠提成而不是靠底薪生活的,要是天天想着底薪多少,那么当初就不应该做业务。业务靠自觉,你想拥有什么样的生活你就会为之而奋斗,工作当然每天都会有激情,因为你是在为自已做。

    4
    、如何成功地推销自己的产品,让买家接受并且满意?

    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    如何成功地推销自己的产品,让买家接受并且满意?--这个我也很想知道,因为我自己做得不好。

    手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    向客户展现公司实力(厂房规模,成立年限,年出口额,大客户名称等),产品认证,设计专利等,激发客户的兴趣。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司

    重点介绍我司的优势、专业地介绍产品质量及优势。

    纱布敷料小武  http://南通美利达纺织品有限公司
    首先介绍给客人我们是工厂,与外贸公司相比很多客人更亲睐于工厂。
    然后介绍产品,我们的原材料是纯棉的,符合医疗行业的质量标准。
    普通规格的有现货,特殊规格的可以定织。
    曾经出口到美国,新西兰等国家。

    我们有织布厂,去年新增加了设备,织出来的纱布质量好、产量大,交货期短等等。
    厂里就我自己一个业务员,平时住在厂里偶尔有点孤单,但是看到群里有很多跟我一样孤身奋斗的童鞋,而且大家都互相帮助,像个大家庭,我觉得背后有很多人在支持我。大家一起努力!加油!!

    就这些吧,有了新订单再跟大家分享。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    1.分析目标客户的需求倾向,如果符合我们的产品定位,则积极主动和客户交流,提供详细的产品技术参数,尽可能将公司的实力展现给客户,
    2.保持和客户规则友好的联系和交流
    3.适当的满足客户的要求,比如客户要求免费提供样品,且不承担运费。如果分析是真实买家,则可以考虑提供免费样品。
    4. 对客户的提问和要求迅速行动。

    耗材Daisy  苏州市日月星塑胶有限公司

    专业的产品描述+细致的报价单+积极主动的态度

    血糖仪Mia    http://青岛厚美德生物科技有限公司
    推销产品既推销自己本身,所以要成功推出自己的产品,首先自己要做到全方位的优秀,包括对产品认知的专业度,行业动态,沟通技巧等

    小黄班长  http://广州市马扬电气机械有限公司
    我们公司客户来源主要有三个途径:阿里巴巴,中国制造网还有公司自已的网站
    我们的客户来源还是有保障的,同时我会将客户分几个等级来跟进,A已下单客户, B做了PI将要付款客户 C 联系比较频繁意向客户,D 有回复客户但是意向不明确 E从来没有回复过客户 。这样就有助于你了解重要客户的动态并且及时跟进,还可以提高效率,对一些次要客户只需保持联系让客户记住你
    另外,我半年前知道阿里大买家采购RFQ,在那里报价通过审核后你会收到邮件,然后你可以得到客户邮箱进行及时跟进,我这样也开发了几个客户。
    最后,最近几天在学习用google开发客户,关键词搜索,找到客户网站,然后找到contact us,找到客户邮箱就可以给客户发开发信了,貌似效果不大好,可能这就是客户找上门和你主动找客户成功差别大的原因之一吧。


    5
    、对于一直有保持联系,但一直不下单的客户,怎么催?
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    如果该客户确实是比较有实力的话,继续保持邮件和电话,我有一个德国客户就是坚持了两年才有的订单,而且我们是无条件的配合客户,这个前期投入会比较大;或者如料神所说的耍点小手段吧,呵呵。

    手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    每隔一段时间写邮件问候,还有新品推荐。如有必要打电话。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    几乎没有这样的客户。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    1. 保持和客户的联系,尤其节假日发邮件祝贺
    2. 将公司的新产品及时报给客户

    耗材Daisy  苏州市日月星塑胶有限公司
    保持联系,更新产品信息

    血糖仪Mia   http://青岛厚美德生物科技有限公司
    和客户维系感情,用真诚,勤劳,用心感动客户。

    一次性手套Anna   http://江苏杰盛手套有限公司
    保持跟客户的联系,保持报价。逢节日的时候刺激下客户。

    6
    、客户一直只要样板,不下单,该怎么跟进?
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    客户一直只要样板,不下单,该怎么跟进?我们这个产品暂没有出现过这种情况,但是很多客户要了样品就没下文了。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    样品并不是随便给的,这要靠自己和客户沟通聊天后的感觉,如这个客户有可能成为真正的买家,我会免费寄少量的样品但运费需要客户支付。通常客户如果接受我们的产品质量和价格,一般会下单,当然也有可能很认可产品但难以接受价格,这时可以考虑适当让利吸引客户或者干脆告诉客户你能接受的价格我只能降低产品质量为你专门生产(中东、非洲客户通常会如此)。

    耗材Daisy  苏州市日月星塑胶有限公司

    查客户的情况,如果只是这个量,那么就放掉,有做不完的生意,得有舍有得

    血糖仪Mia   http://青岛厚美德生物科技有限公司
    努力找出不下单的原因,然后对症下药
     
    7、针对客户的一些很特别的要求,公司又很为难的情况下,如何处理?
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    还是那一句,看客户的实力吧,像我们这个产品大点的客户大家都是比较清楚的,挖客户是常有的事,好不容易跟进的大客户有回复,或是客户有要求的话工厂都是相当配合的。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    能够满足就满足,不能满足就直接地告诉客户,哪怕会失去这个客户也不要撒谎或者作假,因为诚信一旦失去很难挽回。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    和客户解释清楚我方的难处,请求客户理解。并保持联系,以期将来有机会再合作。

    耗材Daisy  苏州市日月星塑胶有限公司
       1-对客户,说出为难之处,但是会尽力争取,但是不保证一定可以落实,同时调查客户的专业度和采购信息;
       2-如实反馈客户需求,如公司实在无法达成,同时客户的专业度和采购信息不值得长期持有,那么这个客户可以放掉了;
       3-如果可能,可以推荐给类似的供应商给客户,多个朋友多条路。

    血糖仪Mia    http://青岛厚美德生物科技有限公司
    如果客户的特别要求公司确实很难答应的话,就直接跟客户委婉拒绝。确认做不成可以花更多的时间和精力寻找另外的买家。
     

    一次性手套Anna   http://江苏杰盛手套有限公司
    客户提出特殊要求,如工厂能满足,会跟工厂沟通,尽量满足客户。工厂实在困难的情况下,只好跟客户沟通。


    8、面对客户一直拖欠货款,业绩牛人怎样解决?
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    我一个孟加拉国的客户就是这样1W多USD欠了一年没还,他们总是要采购的,知道像他这样的客户很多厂家是不愿意配合的,我们就等客户下新订单前把尾款收回来再安排新订单事宜,呵呵。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    我司不存在客户欠款。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    这个没办法, 只能一直催,毕竟收款事大,即使客户被催的很不爽,只要是他没有按照约定付款,我就一直催。


    9客户资源如何更好地统计,有没更有效的客户管理方法,以便快速跟进,促成下单
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    我们有客户跟进表,这个自己觉得做得不好。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    所有联系的客户均应有独立的档案,资料包括按相关线索整理的全部邮件、图片、文档、客户基本信息(公司名称、地址、联系人、职务、电话、网址、邮件地址、银行资料、付款方式、交货条件、特别要求、备注等),将客户分成A\B\C三类,按不同的侧重点跟进。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    目前公司还没有相关的软件。
    1. 我经常查看已发邮件,对有意向的客户定期跟踪
    2. 对不同国家的最有意向的潜在客户要重点记录,保持跟踪和联系。

    血糖仪Mia    http://青岛厚美德生物科技有限公司
    客户跟进表一定要做,每天进行工作总结。每周写周报表。效果不错。
    医疗保健行业






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    业绩牛人如何保持工作激情? 如何成功地推销自己的产品,让买家接受并且满意?  
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    要回复!

  • 17 楼#

    cn1001080353

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    谢谢这么好的分享

  • 18 楼#

    Jane-

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    顶起来。我猜有料神。

  • 19 楼#

    Jane-

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    料神知无不言言无不尽,刘叔简洁精练,哈哈,不同的风格,都是我们的偶像啊



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    从来没有“意外”走红的名人!从来没有“意外”爆发的案例!从来没有“不小心”暴露的官员!
    从来没有“突然”暴增的业绩?
    所有的成功背后一定有不为人知的努力、汗水与技巧!让我们一起走进医疗保健行业下业绩牛人的心得分享吧!
    各位外贸朋友:
    首先为各位坚持在外贸这条艰辛道路鼓掌~~~~
    在此次寻找正能量晒业绩活动中,我们发现了一部分持续高业绩的积极牛人,为了满足大家欲想了解业绩牛人是如何成单,
    我们邀请了业内业绩TOP10的牛人们进行分享!

    本次采访整理了9个目前外贸人比较大的困惑,也感谢这些牛人们牺牲了自己宝贵的时间,进行无私地分享!
    我们为这些牛,让大家在业绩低迷的时候看到希望,受到鼓舞!
    1、业绩牛人平时的工作安排是怎么样的?
    2、
    业绩牛人是如何平衡工作与生活?
    3、业绩牛人如何保持工作激情?
    4、如何成功地推销自己的产品,让买家接受并且满意?
    5、对于一直有保持联系,但一直不下单的客户,怎么催?
    6、客户一直只要样板,不下单,该怎么跟进?
    7、针对客户的一些很特别的要求,公司又很为难的情况下,如何处理?
    8、面对客户一直拖欠货款,业绩牛人怎样解决?
    9、客户资源如何更好地统计,有没更有效的客户管理方法,以便快速跟进,促成下单?                                                
    业绩牛人们的心得分享,回复本帖子即可查看! 也欢迎各位分享你们自己的心得~

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    《2013年1月业绩分析报告》内含:业绩分析报告+牛人真实业绩+牛人成长经历+新年行业展望
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-60671.html


    12
    月外贸业务员出口业绩分析报告: http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-52205.html


    1业绩牛人平时的工作安排是怎么样的

    无纺布料神:
    按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。
    先列清单:
    每天先把要做的事情用白纸列一下,然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类:重要不紧急,重要且紧急,紧急不重要,既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。
    给工作分类:
    重要不紧急的事情有:开发新客户,跟进未成交客户,研究目标市场,学习更多的产品知识,汲取更多业务经验,和客户建立信任,制定销售计划和工作目标,改进与供应商的关系,锻炼身体,好好吃一顿午饭,适当休息等(一切对你未来业绩提升有直接关系的事务)
    重要且紧急:跟客户谈判,催客户尾款,给意向客户报价,给客户做PI,准备样品(维持你现有的业绩的事务),完成工作计划。
    紧急不重要:其他部门要求你配合的工作,领导交待的非业务性工作,同事请求你帮忙的事情。很多事情看似很“紧急”,实际上拖一拖,甚至不办,也无关大局。改变一下潜意识,紧急的事情不等同于它重要。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。
    既不紧急也不重要:娱乐,上网,闲聊,消遣。
    平时把主要时间和精力集中于前两类事务,剩下的两类能不花费时间就不花费时间,这样,工作时才是真正有效率。
    一般来说,每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户say hello,固定划出时间开发客户,发开发信可以利用上午,上午的工作效率普遍不是很高,适合做一些机械的不费脑力的工作。
    每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻,对实事多了解一些,并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时,在路上,至少你可以多了很多当下热点的话题。
    每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件,简洁表达清楚即可。
    把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户,力求建立起信任。
    每天花半小时的时间来研究了解目标市场,对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。
    具体怎样高效率工作可以参考我的帖子:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-44731.html

     雾化器秦’S   东莞市爱的仕机电设备有限公司
    小女子谈不上牛人,而且工作安排得一团乱。。。

     手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    事情按照轻重缓急一件件地做,不要急躁。

     奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    作为外贸从业者来说,并没有十分呆板的日工作安排,但会有个周工作计划。一般有邮件、询盘尽量都在当天回复,如有空闲时间会通过搜索引擎寻找客户。

     纱布敷料小武  http://南通美利达纺织品有限公司
    我平时上午先发布产品,然后处理邮件。主要是看我前一天发出去的邮件客人有没有回复的,紧急邮件先回复,不急就根据时差回复,最好让在客人上班前的时间回复。因为我们行业的报价有点复杂,报价有时会延迟,根据询盘的时间报价不要让客人等太久。
    下午时间我一般在线上跟客人交流,及时跟客人沟通。
    闲暇时间逛逛外贸圈里面的外贸论坛,参加阿里培训,看看群信息等。


     Eric  http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    上午处理琐事,下午和客户交流。周六整理一周工作。

     
    血糖仪Mia  http://青岛厚美德生物科技有限公司
    我谈不上牛人,现在还是菜鸟级别,要学的东西太多啦,关于这个工作安排,我觉得料神谈到的四像限很受用,大家有空的时候一定要看看,然后能够清楚的了解自己的状况,以做出相对应的调整。

    小黄班长  http://广州市马扬电气机械有限公司
    众所周知,现在是八小时内求发展,时间如何分配这个不大好说,分享下我比较平常的一天!
    我们贸易公司,早上9:30到公司第一件事是打开邮箱查看邮件,然后记录下来,分优先轻重处理,然后安排今天大概什么时候做什么,接着询问厂家客户相关参数疑问,重要紧急客户回信,大概11点查看下后台RFQ并发下报价,主动找些客户,看下零效果等信息,并进行修改,大概就一个上午了。
    下午时间一般用来对新询盘回复和一些已有客户跟进,回答同事相关疑问,看下论坛激发下灵感,其实你忙起来一天是过得很快的。

    2
    、业绩牛人是如何平衡工作与生活?
      无纺布料神
    1)工作不是生活的全部,人的幸福感还来自于:友情、爱情、亲情、求知欲等等。
    2)要会干、会玩。工作的时候要专注,玩的时候要尽情地玩,抛开工作压力。
    3)很多人觉得工作压力太大,休息的时候想放松放松玩一玩,但是看了一会电影就看不下去换下一部电影,玩了一会游戏就觉得没劲了,总感觉玩起来都没劲,放不开。这是遇到了低潮期。
    如果你是这种情况,试着多听一些成功人士的讲座,了解他们是怎么过来的,你就能早点从低潮期中走出来。我以前就很喜欢听马云的访谈和讲座。了解他的创业故事。
    4)加班是正常的,一个从来不加班的业务员是很难把业务做好的。工作一天14小时的业务员大把人在。只是确实是需要提高些工作效率,把精力和时间放在对今后提高业绩有帮助的事情上,而不是疲于应付琐事。
    5)陪老婆逛街,和朋友聚聚吃吃饭,运动运动,这些都是一种放松方式。闲暇时间少谈一些工作上的琐事。多从老婆、朋友那里了解一些最近的趣闻。
    6)最好能一直保持一些兴趣爱好,会使得你的生活不至于太过乏味。比如我比较喜欢研究一些网页程序,对电脑外设比较发烧,还有收藏小酒瓶。

     雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司

    小女子思想比较简单以至于业绩也做得不是很好,工作和生活都是完全分开的,下班就不会想上班的事啦。

     手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    既想把工作做好,又想把生活打理好比较难,还在平衡中。因为是两个孩子的妈妈,所以生活中的琐事比较多。而且我比较喜欢亲力亲为,所以有时候搞得很劳累。每天临睡前都想一下今天做了哪些事情,有没有浪费时间,明天要做哪些事。在能力范围内做到最好

     奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    工作生活没有明显的界限,上午8点到凌晨两点随时都有可能工作。

     纱布敷料小武  http://南通美利达纺织品有限公司
    我是把生活和工作分开的人。工作的时候认真工作,玩的时候开心地玩。

     Eric  http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    大多数时间 工作放在第一位,目前处于开发市场阶段,所以工作肯定要占用很多时间,加班很正常。

     血糖仪Mia   http://青岛厚美德生物科技有限公司
    外贸就是这样,付出的多回报的就多,为了能把工作做到最好,我们做外贸的朋友们一定要有一个强迫的身体。一定要挤出一些时间每周锻炼一到两次。这是我目前能够坚持的。 但是关于工作与生活的平衡,这一点,我做得很不好,因为我把大部分时间都放在工作上面了。希望以后能够找到好的解决办法,能够生活和工作两不误。

    3
    业绩牛人如何保持工作激情?

     无纺布料神:
    1)激情来自于兴趣
    你到底是否喜欢外贸这个工作?你是纯粹地对英语有兴趣选择了外贸工作,还是喜欢挑战自我?
    很多人没有问过自己,为什么会选择走外贸这条路。其实这样的人容易丧失激情。
    2)激情来自于对成功的渴望
    你是否对现在的境况很不满意,有种非常迫切要改变自己境况的需求?如果你对生活得过且过,做任何事情不总结不思考,安逸于维护老客户。那么是没有多少激情的。
    3)激情来自于强烈的求知欲
    如果没有求知欲,那么你就是满瓶不倒半瓶晃,安逸于自己所学的,但现有的知识不足引起你内心哪怕半点涟漪。
    我们需要虚心地学习别人的经验,对不懂的事情要及时学及时问。很有人看了好的帖子都是收藏了,并没有去细细品味作者的思路和策略,我觉得这是在是一件让人觉得可惜的事情。
    4)激情来自于对自信和不服输的精神
    很多人都会怀疑自己,特别是业务的前一两年。这很正常。前三年是业务员很大的一个坎。要保持自信,相信自己一定会做的好,心理不要浮躁。
    在我外贸生涯的第一年,我对自己说,我在心理默默对自己说,我会做到100W 美金。第一年,我做了10W美金都不到,第二年,做了60W 美金,但是第三年,我做了147W 美金,超过公司所有业务员,拿了11万的提成回家。
    现在回头看看曾经的路,真的是一份耕耘一份收获。没有当初的拼搏,也不会有这几年稳定的业绩。
    5)激情来自于持久的抗压能力
    外贸工作压力很大,老板的期望,带领团队的销售目标,自己业务的提升,我的精神压力从去年开始猛涨,很难过,发现自己的白头发一下子长了很多。
    没有办法的事情,做外贸需要过硬的心理素质,要保持坚定的意念,要保持平和的心态面对一切,客户急的时候你不能急,原则问题坚决不妥协,保持强烈的责任感,不急于接单。不为了接单而接单。
    6)激情来自于公司合理的激励机制
    如果公司给业务员的激励机制不合理,势必会影响到业务员的积极性与激情。如果这样,不如和公司领导好好谈谈达成一个双方满意的薪酬和激励制度。
    7)及时的自我激励和自我犒劳
    设定目标,经常激励自己,当目标完成就应该奖励犒劳一下自己。

    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    小女子也想知道如何保持工作激情。。。

    手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    我的工作激情主要来自强烈的责任感,包括对家庭的责任感和对工作的责任感.

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    客户的认可和满意是我工作的最大动力。

    纱布敷料小武  http://南通美利达纺织品有限公司
    每天来到办公室我觉得有事情做,并且要把这些事情做好;
    有客人联系,跟进后客人有回复;
    经过几十封甚至上百封邮件的往来,客人最终下单;
    等了一年,多次联系后老客户终于返单了;
    想到这些,我觉得有希望。


    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    提成和业绩挂钩,不用别人催。

    血糖仪Mia  http://青岛厚美德生物科技有限公司
    如果要对工作保持激情,我觉得首先兴趣占第一位,只有你喜欢了,你才能投入精力和激情在这个上面,其次就是信念和目标,最后就是坚持

    小黄班长  http://广州市马扬电气机械有限公司
    其实要保持工作的激情对于我来说兴趣是非常重要的。
    我喜欢英语,巧遇外贸,因为我在做我喜欢的事所以很有动力和激情,不管再苦再累,只要我认为这个客户是有质量的我就会坚持联系,在对自已和产品充满信心的同时,耐心地向客户介绍产品,让客户觉得找对人了,你说服了客户,同时你会产生一种成就感,这是一种良性循环。
    然后,想想做业务是靠提成而不是靠底薪生活的,要是天天想着底薪多少,那么当初就不应该做业务。业务靠自觉,你想拥有什么样的生活你就会为之而奋斗,工作当然每天都会有激情,因为你是在为自已做。

    4
    、如何成功地推销自己的产品,让买家接受并且满意?

    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    如何成功地推销自己的产品,让买家接受并且满意?--这个我也很想知道,因为我自己做得不好。

    手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    向客户展现公司实力(厂房规模,成立年限,年出口额,大客户名称等),产品认证,设计专利等,激发客户的兴趣。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司

    重点介绍我司的优势、专业地介绍产品质量及优势。

    纱布敷料小武  http://南通美利达纺织品有限公司
    首先介绍给客人我们是工厂,与外贸公司相比很多客人更亲睐于工厂。
    然后介绍产品,我们的原材料是纯棉的,符合医疗行业的质量标准。
    普通规格的有现货,特殊规格的可以定织。
    曾经出口到美国,新西兰等国家。

    我们有织布厂,去年新增加了设备,织出来的纱布质量好、产量大,交货期短等等。
    厂里就我自己一个业务员,平时住在厂里偶尔有点孤单,但是看到群里有很多跟我一样孤身奋斗的童鞋,而且大家都互相帮助,像个大家庭,我觉得背后有很多人在支持我。大家一起努力!加油!!

    就这些吧,有了新订单再跟大家分享。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    1.分析目标客户的需求倾向,如果符合我们的产品定位,则积极主动和客户交流,提供详细的产品技术参数,尽可能将公司的实力展现给客户,
    2.保持和客户规则友好的联系和交流
    3.适当的满足客户的要求,比如客户要求免费提供样品,且不承担运费。如果分析是真实买家,则可以考虑提供免费样品。
    4. 对客户的提问和要求迅速行动。

    耗材Daisy  苏州市日月星塑胶有限公司

    专业的产品描述+细致的报价单+积极主动的态度

    血糖仪Mia    http://青岛厚美德生物科技有限公司
    推销产品既推销自己本身,所以要成功推出自己的产品,首先自己要做到全方位的优秀,包括对产品认知的专业度,行业动态,沟通技巧等

    小黄班长  http://广州市马扬电气机械有限公司
    我们公司客户来源主要有三个途径:阿里巴巴,中国制造网还有公司自已的网站
    我们的客户来源还是有保障的,同时我会将客户分几个等级来跟进,A已下单客户, B做了PI将要付款客户 C 联系比较频繁意向客户,D 有回复客户但是意向不明确 E从来没有回复过客户 。这样就有助于你了解重要客户的动态并且及时跟进,还可以提高效率,对一些次要客户只需保持联系让客户记住你
    另外,我半年前知道阿里大买家采购RFQ,在那里报价通过审核后你会收到邮件,然后你可以得到客户邮箱进行及时跟进,我这样也开发了几个客户。
    最后,最近几天在学习用google开发客户,关键词搜索,找到客户网站,然后找到contact us,找到客户邮箱就可以给客户发开发信了,貌似效果不大好,可能这就是客户找上门和你主动找客户成功差别大的原因之一吧。


    5
    、对于一直有保持联系,但一直不下单的客户,怎么催?
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    如果该客户确实是比较有实力的话,继续保持邮件和电话,我有一个德国客户就是坚持了两年才有的订单,而且我们是无条件的配合客户,这个前期投入会比较大;或者如料神所说的耍点小手段吧,呵呵。

    手术灯小尹   http://上海汇丰医疗器械有限公司
    每隔一段时间写邮件问候,还有新品推荐。如有必要打电话。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    几乎没有这样的客户。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    1. 保持和客户的联系,尤其节假日发邮件祝贺
    2. 将公司的新产品及时报给客户

    耗材Daisy  苏州市日月星塑胶有限公司
    保持联系,更新产品信息

    血糖仪Mia   http://青岛厚美德生物科技有限公司
    和客户维系感情,用真诚,勤劳,用心感动客户。

    一次性手套Anna   http://江苏杰盛手套有限公司
    保持跟客户的联系,保持报价。逢节日的时候刺激下客户。

    6
    、客户一直只要样板,不下单,该怎么跟进?
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    客户一直只要样板,不下单,该怎么跟进?我们这个产品暂没有出现过这种情况,但是很多客户要了样品就没下文了。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    样品并不是随便给的,这要靠自己和客户沟通聊天后的感觉,如这个客户有可能成为真正的买家,我会免费寄少量的样品但运费需要客户支付。通常客户如果接受我们的产品质量和价格,一般会下单,当然也有可能很认可产品但难以接受价格,这时可以考虑适当让利吸引客户或者干脆告诉客户你能接受的价格我只能降低产品质量为你专门生产(中东、非洲客户通常会如此)。

    耗材Daisy  苏州市日月星塑胶有限公司

    查客户的情况,如果只是这个量,那么就放掉,有做不完的生意,得有舍有得

    血糖仪Mia   http://青岛厚美德生物科技有限公司
    努力找出不下单的原因,然后对症下药
     
    7、针对客户的一些很特别的要求,公司又很为难的情况下,如何处理?
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    还是那一句,看客户的实力吧,像我们这个产品大点的客户大家都是比较清楚的,挖客户是常有的事,好不容易跟进的大客户有回复,或是客户有要求的话工厂都是相当配合的。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    能够满足就满足,不能满足就直接地告诉客户,哪怕会失去这个客户也不要撒谎或者作假,因为诚信一旦失去很难挽回。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    和客户解释清楚我方的难处,请求客户理解。并保持联系,以期将来有机会再合作。

    耗材Daisy  苏州市日月星塑胶有限公司
       1-对客户,说出为难之处,但是会尽力争取,但是不保证一定可以落实,同时调查客户的专业度和采购信息;
       2-如实反馈客户需求,如公司实在无法达成,同时客户的专业度和采购信息不值得长期持有,那么这个客户可以放掉了;
       3-如果可能,可以推荐给类似的供应商给客户,多个朋友多条路。

    血糖仪Mia    http://青岛厚美德生物科技有限公司
    如果客户的特别要求公司确实很难答应的话,就直接跟客户委婉拒绝。确认做不成可以花更多的时间和精力寻找另外的买家。
     

    一次性手套Anna   http://江苏杰盛手套有限公司
    客户提出特殊要求,如工厂能满足,会跟工厂沟通,尽量满足客户。工厂实在困难的情况下,只好跟客户沟通。


    8、面对客户一直拖欠货款,业绩牛人怎样解决?
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    我一个孟加拉国的客户就是这样1W多USD欠了一年没还,他们总是要采购的,知道像他这样的客户很多厂家是不愿意配合的,我们就等客户下新订单前把尾款收回来再安排新订单事宜,呵呵。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    我司不存在客户欠款。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    这个没办法, 只能一直催,毕竟收款事大,即使客户被催的很不爽,只要是他没有按照约定付款,我就一直催。


    9客户资源如何更好地统计,有没更有效的客户管理方法,以便快速跟进,促成下单
    雾化器秦’S  东莞市爱的仕机电设备有限公司
    我们有客户跟进表,这个自己觉得做得不好。

    奥奇敷贴-刘  浙江奥奇医用敷料有限公司
    所有联系的客户均应有独立的档案,资料包括按相关线索整理的全部邮件、图片、文档、客户基本信息(公司名称、地址、联系人、职务、电话、网址、邮件地址、银行资料、付款方式、交货条件、特别要求、备注等),将客户分成A\B\C三类,按不同的侧重点跟进。

    Eric  
    http://山东奥德医疗器材有限责任公司
    目前公司还没有相关的软件。
    1. 我经常查看已发邮件,对有意向的客户定期跟踪
    2. 对不同国家的最有意向的潜在客户要重点记录,保持跟踪和联系。

    血糖仪Mia    http://青岛厚美德生物科技有限公司
    客户跟进表一定要做,每天进行工作总结。每周写周报表。效果不错。
    医疗保健行业








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    客户资源如何更好地统计,有没更有效的客户管理方法,以便快速跟进,促成下单?



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