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    恋恋双眸

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    记得刚来公司的时候,因为换了一个行业, 我一个客户也没有。 没有展会客户信息, 没有询盘,完全从零起步。但是第二个月我就有接到了订单。这一切都得感谢阿里的RFQ (买家委托采购)。
    没有询盘的时候,去RFQ里面搜索一下说不定有意外的发现哦。点击进入
    外贸找客户的方式多种多样。相信都在使用。 询盘,展会, GOOGLE , 黄页 等等。
    如果在关键词方面把握得好, 上传好产品, 阿里的询盘量还是相当可观的。我们需要分析询盘, 提高将询盘转化成订单的能力。但是如其坐等询盘, 不如主动去开发客户
    如果可以参加展会固然是很好,可以面对面和客户沟通, 接触有意向的客户。 但是展会的时间都是限制在某个特定的时间段。
    另外用GOOGLE 搜索写开发信开发客户, 往往收到的回复率比较小, 而且不一定客户当时就对你的邮件回复。 或许是等到一个月或者几个月之后他需要你这种产品, 才会回复你的邮件。另外双方要经过一定时间的沟通互动,从知道买家的具体采购需求到成交订单往往需要一定的时间。GOOGLE 搜索的方法有点像全面撒网和放长线掉大鱼。 收获很大, 要取得成果的时间也很长。
    然而阿里的RFQ 就不一样。 RFQ 一般都是客户的真实采购需求。 大部分客户都对自己需要的产品规格要求和数量都写得相对具体,而且有明确的信息发布时间。大部分客户要产品都比较急。越是这种真实具体的需求,在客户遇到合适的供应商 , 一般都会立即采购。这个就是为什么我来公司第二个月就有了订单。
    我在给公司的同事作培训的时候, 有教他们RFQ , 现在他们也在RFQ 上也接到了不少订单。
    另外我想分享的是怎样充分利用好这个平台, 成交订单。
    1. 当然是离不开勤奋, 每天有时间的时候就坚持去报价。 获得客户的联系方式。
    2.报价不是范范的去报价。 千万不要为了报价而去报价。
    总有同事找我抱怨, 为什么我按照你说的方法去报价, 客户一点回复也没有呢? 他们很是苦恼。我去看他的报价, 只有简简单单的几句话。在这里我想说的是报价要有针对性的去报价, 报价之前要好好读懂客户的具体采购需求, 针对客户的需求去报价,给客户推荐相匹配的产品,回复他在求购信息中的问题一一回答, 体现你的专业度。
    另外我觉得每一条RFQ , 买家都会收到很多的报价。 那么怎么样让你的报价脱颖而出呢?  
    在放上清晰美观的图片,介绍自己产品规格的同时, 可以简单介绍一下你公司的优势。 比如在这个行业有11 年的历史,工厂面积和员工数,产品有哪些认证, 比如CE 和RoHS . 还有我们可以提供给客户什么服务。
    我觉得每一次报价都是一次卖家展示产品展示公司的时机。 价格固然重要。 但是从报价的背后我们可以看出卖家的专业度。
    假如买家在求购信息里面写到需要欧洲标准, 需要CE 和RoHS 认证,你正好在报价的时候提到了这一点 。 那么这无形中增加了买家回复你的机会。
    有例如, 买家在求购信息中提到想知道交货期, 保修期信息, 你在报价的时候一定要提到。
    3.适当性的提一到两个问题去让买家回复你。
    RFQ 有一项是向买家提问。
    虽然同样是提问, 但是有的业务员的提问, 买家一看到会去回复你。 增加成交的几率。
    所以我们要去想一想怎么样的问题可以吸引买家去回复你。
    4.主动出击,及时跟进, 增加成交的几率。
    在获得买家联系方式的同时, 我们一定要主动发邮件去联系客户。 没有成交的客户也要定时去跟进。
    因为每一条RFQ 信息, 都会有很多卖家去报价。如果我们的竞争对手在报价的同时给客户发了一封邮件, 那么他成交的机率无形中会比我们大。
    在阿里的后台, 我们也可以看到, 有时候我们发给客户的报价, 客户并没有看。那样如果我们再主动给他发一封邮件, 会增加他回复我们的机会。阿里的后台, 我觉得是非常不错的。 可以看到买家有没有查看我们的报价, 还有的显示买家有联系意向。 对买家有联系意向的客户 , 我们一定要重点跟进。 实际证明买家有联系意向的客户, 成交的几率都比较大。
    记得刚来的时候, 我在获得每个客户邮箱的同时都会写邮件去主动跟进, 那个时候收到客户的回复很多。
    后来客户和订单慢慢多了起来, 还有加上很多订单的进展都需要我自己去跟进, 我的时间不够用了, 很少去给客户主动再去发一封邮件。慢慢地很明显, 收到的回复率没有以前那么多了。
    如果是一个同一个行业的客户, 持续跟进, 还有一个好处就是 他这次不需要你的这个产品, 下次或许需要你公司其他的产品。
    5. 加客户的TRADE MANAGER .及时在线沟通。
    在获得客户邮箱的同时, 有TRADE MANAGER 的客户, 我们可以加他, 及时在线沟通, 更加方便快捷的去成单
    6. 了解客户更多的信息, 知己知彼, 百战不怠。
    在我们获得客户邮箱的同时, 我们也可以获得一些其他有用的信息。比如 网站, 感兴趣的产品, 年营业额, 规模等等。
    在网站上我们可以得之客户所卖的产品, 在行业的历史, 等等。 这些信息都可以帮助我们去判断客户的重要程度。对于优质大客户我们要重点去跟进。
    7. 还有就是用不同的关键词去搜索RFQ 。 不要仅仅局限于一个关键词。
     
    之前刚用这个帐号的时候, 每天只能报5条报价。 在我的精心打理下,3个月后取得报价直达资格, 现在每天报价10 条。
    现在每天有空的时候,我都会利用阿里的RFQ 去报价。 因为每天限制报价数为10 条, 所以我会先把所有的和我所卖的产品相关的RFQ 都浏览一遍。 然后从中选出10个比较重要的RFQ里报价。这样我每天获得10 个客户的联系资料,假如 你每天都坚持发10 条报价, 那么你一个月下来就有300 条客户的联系方式了。 在假如成交率只有1% , 那么你一个月至少会有3个成交的客户。在买家求购信息如此明确的情况下, 当然1% 的成交率已经很低了。
    如此坚持下来, 你想想, 你一年下来 , 你可以积累10X365= 3650 个客户信息了。对这些客户信息持之以恒低跟进, 这样何愁没有订单呢?
    统计从进公司到现在的几个月里,我利用RFQ 成交的客户, 订单金额累计有几万美金。
    做外贸, 很大程度上是一个积累的过程。量变引起质变。Nothing is impossible . 说不定, 我们跟进的客户某一天就给我们下单了。
    最后我想说的是RFQ 真的是一个很好的工具, 利用好了, 你一定会获得意响不到的收获。
    2013 , 我们都一起好好加油 , 成就自己的外贸梦想。 祝愿大家在2013 年业绩稳定增长, 订单滚滚来。
      分享你在RFQ上的成交经验,可得50铜币,详情

  • 1 楼#

    SUMEI

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    雨芊

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    nnpy

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    太仓欧克仓储设备有限公司

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    RFQ一直没好好利用起来,学习了。

  • 5 楼#

    cn1001888212

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    RFQ一直没好好利用起来,学习了。xxxxxxxx

  • 6 楼#

    cn1001869438

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    学习了,不错,正能量。

  • 7 楼#

    cn1500063078

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    还要学习呢!


  • 8 楼#

    cn1001887624

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    谢谢你的详细内容分享~~

  • 9 楼#

    cn1500142660

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    很不错的文章 强烈支持

  • 10 楼#

    cn1500366641

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    总结的很好哦,要学习了!

  • 11 楼#

    weiyisss

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    还没从RFQ成交客户的飘过.........

  • 12 楼#

    chinawelford

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    好好利用下

  • 13 楼#

    cn1000187308

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    很值得借鉴,学习

  • 14 楼#

    cn220052555

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    顶!

  • 15 楼#

    Jc

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    感谢楼主分享,感谢感恩有你

  • 16 楼#

    cnhpdongfeng

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    FRQ,是个推销自己的好机会!把握机会!

  • 17 楼#

    平仄

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    能问一下,怎么争取有十条的机会呢?money?

  • 18 楼#

    qiaodi

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    RFQ,,RFQ,,一定要好好利用,学习了,谢谢!

  • 19 楼#

    cn1500324203

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    写的很好 感谢分享



  • 记得刚来公司的时候,因为换了一个行业, 我一个客户也没有。 没有展会客户信息, 没有询盘,完全从零起步。但是第二个月我就有接到了订单。这一切都得感谢阿里的RFQ (买家委托采购)。
    没有询盘的时候,去RFQ里面搜索一下说不定有意外的发现哦。点击进入
    外贸找客户的方式多种多样。相信都在使用。 询盘,展会, GOOGLE , 黄页 等等。
    如果在关键词方面把握得好, 上传好产品, 阿里的询盘量还是相当可观的。我们需要分析询盘, 提高将询盘转化成订单的能力。但是如其坐等询盘, 不如主动去开发客户
    如果可以参加展会固然是很好,可以面对面和客户沟通, 接触有意向的客户。 但是展会的时间都是限制在某个特定的时间段。
    另外用GOOGLE 搜索写开发信开发客户, 往往收到的回复率比较小, 而且不一定客户当时就对你的邮件回复。 或许是等到一个月或者几个月之后他需要你这种产品, 才会回复你的邮件。另外双方要经过一定时间的沟通互动,从知道买家的具体采购需求到成交订单往往需要一定的时间。GOOGLE 搜索的方法有点像全面撒网和放长线掉大鱼。 收获很大, 要取得成果的时间也很长。
    然而阿里的RFQ 就不一样。 RFQ 一般都是客户的真实采购需求。 大部分客户都对自己需要的产品规格要求和数量都写得相对具体,而且有明确的信息发布时间。大部分客户要产品都比较急。越是这种真实具体的需求,在客户遇到合适的供应商 , 一般都会立即采购。这个就是为什么我来公司第二个月就有了订单。
    我在给公司的同事作培训的时候, 有教他们RFQ , 现在他们也在RFQ 上也接到了不少订单。
    另外我想分享的是怎样充分利用好这个平台, 成交订单。
    1. 当然是离不开勤奋, 每天有时间的时候就坚持去报价。 获得客户的联系方式。
    2.报价不是范范的去报价。 千万不要为了报价而去报价。
    总有同事找我抱怨, 为什么我按照你说的方法去报价, 客户一点回复也没有呢? 他们很是苦恼。我去看他的报价, 只有简简单单的几句话。在这里我想说的是报价要有针对性的去报价, 报价之前要好好读懂客户的具体采购需求, 针对客户的需求去报价,给客户推荐相匹配的产品,回复他在求购信息中的问题一一回答, 体现你的专业度。
    另外我觉得每一条RFQ , 买家都会收到很多的报价。 那么怎么样让你的报价脱颖而出呢?  
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    我觉得每一次报价都是一次卖家展示产品展示公司的时机。 价格固然重要。 但是从报价的背后我们可以看出卖家的专业度。
    假如买家在求购信息里面写到需要欧洲标准, 需要CE 和RoHS 认证,你正好在报价的时候提到了这一点 。 那么这无形中增加了买家回复你的机会。
    有例如, 买家在求购信息中提到想知道交货期, 保修期信息, 你在报价的时候一定要提到。
    3.适当性的提一到两个问题去让买家回复你。
    RFQ 有一项是向买家提问。
    虽然同样是提问, 但是有的业务员的提问, 买家一看到会去回复你。 增加成交的几率。
    所以我们要去想一想怎么样的问题可以吸引买家去回复你。
    4.主动出击,及时跟进, 增加成交的几率。
    在获得买家联系方式的同时, 我们一定要主动发邮件去联系客户。 没有成交的客户也要定时去跟进。
    因为每一条RFQ 信息, 都会有很多卖家去报价。如果我们的竞争对手在报价的同时给客户发了一封邮件, 那么他成交的机率无形中会比我们大。
    在阿里的后台, 我们也可以看到, 有时候我们发给客户的报价, 客户并没有看。那样如果我们再主动给他发一封邮件, 会增加他回复我们的机会。阿里的后台, 我觉得是非常不错的。 可以看到买家有没有查看我们的报价, 还有的显示买家有联系意向。 对买家有联系意向的客户 , 我们一定要重点跟进。 实际证明买家有联系意向的客户, 成交的几率都比较大。
    记得刚来的时候, 我在获得每个客户邮箱的同时都会写邮件去主动跟进, 那个时候收到客户的回复很多。
    后来客户和订单慢慢多了起来, 还有加上很多订单的进展都需要我自己去跟进, 我的时间不够用了, 很少去给客户主动再去发一封邮件。慢慢地很明显, 收到的回复率没有以前那么多了。
    如果是一个同一个行业的客户, 持续跟进, 还有一个好处就是 他这次不需要你的这个产品, 下次或许需要你公司其他的产品。
    5. 加客户的TRADE MANAGER .及时在线沟通。
    在获得客户邮箱的同时, 有TRADE MANAGER 的客户, 我们可以加他, 及时在线沟通, 更加方便快捷的去成单
    6. 了解客户更多的信息, 知己知彼, 百战不怠。
    在我们获得客户邮箱的同时, 我们也可以获得一些其他有用的信息。比如 网站, 感兴趣的产品, 年营业额, 规模等等。
    在网站上我们可以得之客户所卖的产品, 在行业的历史, 等等。 这些信息都可以帮助我们去判断客户的重要程度。对于优质大客户我们要重点去跟进。
    7. 还有就是用不同的关键词去搜索RFQ 。 不要仅仅局限于一个关键词。
     
    之前刚用这个帐号的时候, 每天只能报5条报价。 在我的精心打理下,3个月后取得报价直达资格, 现在每天报价10 条。
    现在每天有空的时候,我都会利用阿里的RFQ 去报价。 因为每天限制报价数为10 条, 所以我会先把所有的和我所卖的产品相关的RFQ 都浏览一遍。 然后从中选出10个比较重要的RFQ里报价。这样我每天获得10 个客户的联系资料,假如 你每天都坚持发10 条报价, 那么你一个月下来就有300 条客户的联系方式了。 在假如成交率只有1% , 那么你一个月至少会有3个成交的客户。在买家求购信息如此明确的情况下, 当然1% 的成交率已经很低了。
    如此坚持下来, 你想想, 你一年下来 , 你可以积累10X365= 3650 个客户信息了。对这些客户信息持之以恒低跟进, 这样何愁没有订单呢?
    统计从进公司到现在的几个月里,我利用RFQ 成交的客户, 订单金额累计有几万美金。
    做外贸, 很大程度上是一个积累的过程。量变引起质变。Nothing is impossible . 说不定, 我们跟进的客户某一天就给我们下单了。
    最后我想说的是RFQ 真的是一个很好的工具, 利用好了, 你一定会获得意响不到的收获。
    2013 , 我们都一起好好加油 , 成就自己的外贸梦想。 祝愿大家在2013 年业绩稳定增长, 订单滚滚来。
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  • RFQ一直没好好利用起来,学习了。



  • RFQ一直没好好利用起来,学习了。xxxxxxxx



  • 学习了,不错,正能量。



  • 还要学习呢!




  • 谢谢你的详细内容分享~~



  • 很不错的文章 强烈支持



  • 总结的很好哦,要学习了!



  • 还没从RFQ成交客户的飘过.........



  • 好好利用下



  • 很值得借鉴,学习



  • 顶!



  • 感谢楼主分享,感谢感恩有你



  • FRQ,是个推销自己的好机会!把握机会!



  • 能问一下,怎么争取有十条的机会呢?money?



  • RFQ,,RFQ,,一定要好好利用,学习了,谢谢!



  • 写的很好 感谢分享


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