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    推荐大家看看这个案例, 吸取一些思路方法!

            大家好!我是厦门琪诺工贸的Nature!大家都知道,在2013年9月,由阿里巴巴组织的厦门第一期百团大战的大PK搞得如火如荼,厦门琪诺工贸有限公司所属第七军团,同时我司陈总是第七军团的军长。我作为业务人员,领回了自己的任务。刚开始我很担心,能否完成在百团大战中自己立下来目标! 现在回想起来,我欣喜地发现,我不仅完成了个人的目标,而且登上了第七军团的百万英雄宝座。为我们团队争光了呀!想起当时那种兴奋劲,简直让人夜不能寐!在分享会上,有的同学说,我怎么这么幸运一下就可以得到这样的RFQ大单呀! 同时让我分享我是如何拿到订单的!

            这个订单是从RFQ来的新客人,是一个大鱼,我在本次RFQ的成交金额合计33万美金,第一批的定金4万多已经付了,另外定金准备11月底付。这一个RFQ订单一下子就把我送上了百万英雄的宝座,真是太幸运了。在和同学们沟通的过程中,很多同学反映,他们一直报价RFQ都没有好的消息,我怎么就这么幸运一下子就拿到33万美金的订单呢? 我总结了我们这次的成绩,回头看看,我们根本不是幸运得到这个订单的,而是我们琪诺公司做好了充分准备后的福报。我觉得琪诺公司优秀的地方是能够先知先觉,在7月初,陈总就开启动会议,特别提到说2013年RFQ的发展迅速,琪诺公司必须重视RFQ业务,每个业务员要认真研究学习如何定制匹配词。琪诺公司是一家专业的工艺品和园林产品的供应商,我根据我跟单的项目,在7月初,定制了5个匹配的关键词。分别如下: Water fountain Feature fountain Garden fountain Ourdoor water fountain Stone water fountain 这个步骤做好了就是做足了基础的工作,我现在回想起来,如果公司没有提前布局RFQ战略,我根本不会重视定制匹配词,那样天上哪里可能掉下来馅饼给我呀!所以琪诺公司的电子商务布局,让我们学习如何定期跟踪关键词的动态,分析哪些关键词可能带来流量,分析哪些关键词一直是零效果词,我的方法就是先设置一个大词作为关键词,另外设置一些中游的关键词,还设置一些长尾关键词,这样如果客人输入大词或者中游关键词或者长尾关键词时,我的产品就有机会被阿里巴巴的系统匹配上。

           其次,公司强调做好企业布局外,特别安排要做好个人布局,我本身是一个非常认真的人,公司安排的工作我都会务实地去完成。我在7月初做完定制关键词后,在7月10日陈总就分配了一个RFQ的询盘让我立即跟踪,我仔细分析了客人的要求,了解到他需要Water fountain ,于是我挑选一款产品做了报价,价格先用适中的,特别我处理了精美的图片,图片是给客户的第一个感觉,一定要背景干净,足够吸引人,做好这些基础的工作是做好电子商务的关键的关键。因为当客人被引入进入网站后,首先的感觉是看整个网站的美观程度。如果我们的图片不够美,客人十分容易跳失离场!在我报价后,我一直没有得到客人的正面的回复,我连续跟踪了3封邮件,直到7月19日,我得到客人的第一次正式的回复。

             第三:中途跟进的重要性。我是一个比较感性的人,我总是想说用一些美丽的语言能够感动客人,在这方面我真的是感谢公司提前准备的各项英文开发信模板。 琪诺公司的优点是最大程度推进业务员之间信息资料共享,达到资源的高效利用。我衷心感谢陈总一直不懈地推进共享工作的开展。我记得当时我先做了一个DIY式的邮件,那个DIY很cute,让人感觉很温暖。 客人看后立即回复了我,觉得挺有意思,很有温情! 由于当时我们正在开展百团大战,我给大家秀一下我们在百团大战中使用和以往完全不同的开发信: Dear : Firstly thank you for your kind trust and support us , and it has been a force driving us always to seek for the best. Now I’d like to take this chance to introduce an interesting event at our side to you: the Hundred Regiments Campaign. This is a competition held by alibaba company among the local suppliers. Our GENO Company Soldiers picure Our company has attended this campaign, and I am one of the "soldiers”. I have set up my goal for this month: US$10,0000 sales amount. I hope I can develop my potential, prove my ability from this competition, and, outdo myself. So now your kind support is very important. If you have order forcast for Sept., then pls kindly confirm earlier. And hope after this competition, our service from GENO can be greatly improved for our customers. Thank you for your great support in advance! Sincerely, Nature 这些图文并茂的英文开发信,详细介绍了我们在金色九月正在开展的百团大战,这些英文介绍信,让原本和我们不认识的客人眼前一亮,吸引客人迫切想了解什么是百团大战,这些年轻人正在做什么,后续会发生点什么……我发出这个邮件后立即得到了客人跟进回复。

            第四点:提供给客人呢人更多的产品和图片,让客人更多机会挑选。我特别想说的是:公司一直提醒业务员们要站在客人的角度上,用感性思维去理解,用心去做生意。同时告知我们,发邮件给客人一定要控制节奏,不要一下子把所有好的话都说了。在最初报价该RFQ的时,我仅仅报价一个价格比较有竞争力的产品,这样先吸引客人,当我发更多产品图片给客人时,我一般先不报价,先静观客人的态度,等确认后才给客人价格。防止客人到处去比价格。 我相信对于一个有实力的大客人来说,当他发RFQ给阿里巴巴时,他一定得到很多的供应商的报价,如果琪诺公司想赢得客人,我们就必须和其他公司有所区别。为此,琪诺公司制作了贴心的花茶和咖啡问候信。 Dear Good afternoon! Enclosed please find our popular items details , If you are intersted in any of the items, please let us know. Look forward your kindly reply! Have a nice day! Here a cup of coffee and fragrant flower for you a pleasant afternoon...

            第五点:如何给客人优惠。合理掌握优惠促销,机会则更多。我记得刚开始客人说价格有点贵,于是我就说明产品贵的原因,比如介绍我们产品是适合户外的,抗紫外线的,材料是环保的等等,接下来后续的邮件讨论之后,客人已经默认了我的价格,最关键是到客人快下订单时,我主动给客人下降5个点,原本订单是USD16.5万,立即客人就增加了一倍的数量,为USD33万!因此合理利用折扣,临门一脚,加大了订单的成交数量和金额!

           第六点:订单下来了,收到定金才是根本。这点我特别感谢我们陈总。一般在关键时刻,她都会出特别好的主意。她说这么重要的客人,一定要亲自帮我打电话去问候客人,给客人直观的感觉。大家知道陈总的英语是超棒的!打电话时,首先她感谢客人这么快下了大的订单,在电话中,她简要勾勒了公司的形象,特别描述了我们业务员的在百团大战的奋斗激情,希望客人可以做真实的支持!做真实的支持的重点就是真实付定金!20分钟的电话沟通过去了,客人被我们感动了,一个小时后,我收到客人的回复邮件:I am touched by your team’s passionate !That is also the reason we choose you ! 第二天,我看到客人付定金的水单,我太高兴了,太激动了,这么棒的订单,这么给力的客人,太爱他了呀!顺利成章也成就了我百团大战的百万英雄梦!同时再次验证,RFQ真有大单呀! 从这次RFQ的收获中,我们看到了RFQ的巨大潜力,机会是留给有准备的人。我们相信我们将在后续的工作中,收获更多的RFQ订单,因为琪诺公司电子商务之行越来越稳健,越来越坚定!

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    cn1510271475

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    挖掘大客户的方法之一,楼主的分享非常棒!

  • 2 楼#

    Jojo.joy

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    恭喜!

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    小凉子

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    恭喜,恭喜,我也要加油,争取能够在RFQ上面拿单

  • 4 楼#

    cn220222131

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    功夫不负有人!学习了!

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    呵呵,恭喜恭喜,楼主这口才不当官可惜了

  • 6 楼#

    alisa wang

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    学习了

  • 7 楼#

    为美好的明天加油!

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    楼主好棒哪

  • 8 楼#

    cn1500696070

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  • 9 楼#

    summer

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    楼主好




  • 推荐大家看看这个案例, 吸取一些思路方法!

            大家好!我是厦门琪诺工贸的Nature!大家都知道,在2013年9月,由阿里巴巴组织的厦门第一期百团大战的大PK搞得如火如荼,厦门琪诺工贸有限公司所属第七军团,同时我司陈总是第七军团的军长。我作为业务人员,领回了自己的任务。刚开始我很担心,能否完成在百团大战中自己立下来目标! 现在回想起来,我欣喜地发现,我不仅完成了个人的目标,而且登上了第七军团的百万英雄宝座。为我们团队争光了呀!想起当时那种兴奋劲,简直让人夜不能寐!在分享会上,有的同学说,我怎么这么幸运一下就可以得到这样的RFQ大单呀! 同时让我分享我是如何拿到订单的!

            这个订单是从RFQ来的新客人,是一个大鱼,我在本次RFQ的成交金额合计33万美金,第一批的定金4万多已经付了,另外定金准备11月底付。这一个RFQ订单一下子就把我送上了百万英雄的宝座,真是太幸运了。在和同学们沟通的过程中,很多同学反映,他们一直报价RFQ都没有好的消息,我怎么就这么幸运一下子就拿到33万美金的订单呢? 我总结了我们这次的成绩,回头看看,我们根本不是幸运得到这个订单的,而是我们琪诺公司做好了充分准备后的福报。我觉得琪诺公司优秀的地方是能够先知先觉,在7月初,陈总就开启动会议,特别提到说2013年RFQ的发展迅速,琪诺公司必须重视RFQ业务,每个业务员要认真研究学习如何定制匹配词。琪诺公司是一家专业的工艺品和园林产品的供应商,我根据我跟单的项目,在7月初,定制了5个匹配的关键词。分别如下: Water fountain Feature fountain Garden fountain Ourdoor water fountain Stone water fountain 这个步骤做好了就是做足了基础的工作,我现在回想起来,如果公司没有提前布局RFQ战略,我根本不会重视定制匹配词,那样天上哪里可能掉下来馅饼给我呀!所以琪诺公司的电子商务布局,让我们学习如何定期跟踪关键词的动态,分析哪些关键词可能带来流量,分析哪些关键词一直是零效果词,我的方法就是先设置一个大词作为关键词,另外设置一些中游的关键词,还设置一些长尾关键词,这样如果客人输入大词或者中游关键词或者长尾关键词时,我的产品就有机会被阿里巴巴的系统匹配上。

           其次,公司强调做好企业布局外,特别安排要做好个人布局,我本身是一个非常认真的人,公司安排的工作我都会务实地去完成。我在7月初做完定制关键词后,在7月10日陈总就分配了一个RFQ的询盘让我立即跟踪,我仔细分析了客人的要求,了解到他需要Water fountain ,于是我挑选一款产品做了报价,价格先用适中的,特别我处理了精美的图片,图片是给客户的第一个感觉,一定要背景干净,足够吸引人,做好这些基础的工作是做好电子商务的关键的关键。因为当客人被引入进入网站后,首先的感觉是看整个网站的美观程度。如果我们的图片不够美,客人十分容易跳失离场!在我报价后,我一直没有得到客人的正面的回复,我连续跟踪了3封邮件,直到7月19日,我得到客人的第一次正式的回复。

             第三:中途跟进的重要性。我是一个比较感性的人,我总是想说用一些美丽的语言能够感动客人,在这方面我真的是感谢公司提前准备的各项英文开发信模板。 琪诺公司的优点是最大程度推进业务员之间信息资料共享,达到资源的高效利用。我衷心感谢陈总一直不懈地推进共享工作的开展。我记得当时我先做了一个DIY式的邮件,那个DIY很cute,让人感觉很温暖。 客人看后立即回复了我,觉得挺有意思,很有温情! 由于当时我们正在开展百团大战,我给大家秀一下我们在百团大战中使用和以往完全不同的开发信: Dear : Firstly thank you for your kind trust and support us , and it has been a force driving us always to seek for the best. Now I’d like to take this chance to introduce an interesting event at our side to you: the Hundred Regiments Campaign. This is a competition held by alibaba company among the local suppliers. Our GENO Company Soldiers picure Our company has attended this campaign, and I am one of the "soldiers”. I have set up my goal for this month: US$10,0000 sales amount. I hope I can develop my potential, prove my ability from this competition, and, outdo myself. So now your kind support is very important. If you have order forcast for Sept., then pls kindly confirm earlier. And hope after this competition, our service from GENO can be greatly improved for our customers. Thank you for your great support in advance! Sincerely, Nature 这些图文并茂的英文开发信,详细介绍了我们在金色九月正在开展的百团大战,这些英文介绍信,让原本和我们不认识的客人眼前一亮,吸引客人迫切想了解什么是百团大战,这些年轻人正在做什么,后续会发生点什么……我发出这个邮件后立即得到了客人跟进回复。

            第四点:提供给客人呢人更多的产品和图片,让客人更多机会挑选。我特别想说的是:公司一直提醒业务员们要站在客人的角度上,用感性思维去理解,用心去做生意。同时告知我们,发邮件给客人一定要控制节奏,不要一下子把所有好的话都说了。在最初报价该RFQ的时,我仅仅报价一个价格比较有竞争力的产品,这样先吸引客人,当我发更多产品图片给客人时,我一般先不报价,先静观客人的态度,等确认后才给客人价格。防止客人到处去比价格。 我相信对于一个有实力的大客人来说,当他发RFQ给阿里巴巴时,他一定得到很多的供应商的报价,如果琪诺公司想赢得客人,我们就必须和其他公司有所区别。为此,琪诺公司制作了贴心的花茶和咖啡问候信。 Dear Good afternoon! Enclosed please find our popular items details , If you are intersted in any of the items, please let us know. Look forward your kindly reply! Have a nice day! Here a cup of coffee and fragrant flower for you a pleasant afternoon...

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           第六点:订单下来了,收到定金才是根本。这点我特别感谢我们陈总。一般在关键时刻,她都会出特别好的主意。她说这么重要的客人,一定要亲自帮我打电话去问候客人,给客人直观的感觉。大家知道陈总的英语是超棒的!打电话时,首先她感谢客人这么快下了大的订单,在电话中,她简要勾勒了公司的形象,特别描述了我们业务员的在百团大战的奋斗激情,希望客人可以做真实的支持!做真实的支持的重点就是真实付定金!20分钟的电话沟通过去了,客人被我们感动了,一个小时后,我收到客人的回复邮件:I am touched by your team’s passionate !That is also the reason we choose you ! 第二天,我看到客人付定金的水单,我太高兴了,太激动了,这么棒的订单,这么给力的客人,太爱他了呀!顺利成章也成就了我百团大战的百万英雄梦!同时再次验证,RFQ真有大单呀! 从这次RFQ的收获中,我们看到了RFQ的巨大潜力,机会是留给有准备的人。我们相信我们将在后续的工作中,收获更多的RFQ订单,因为琪诺公司电子商务之行越来越稳健,越来越坚定!



  • 挖掘大客户的方法之一,楼主的分享非常棒!



  • 恭喜!



  • 恭喜,恭喜,我也要加油,争取能够在RFQ上面拿单



  • 功夫不负有人!学习了!



  • 呵呵,恭喜恭喜,楼主这口才不当官可惜了



  • 学习了



  • 楼主好棒哪






  • 楼主好



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