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    大力神

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    很多的业务员都会碰到这样的问题:向客户报价、客户下订单但量小于起订量、老板要求涨价、客户不同意涨价……于是,问题就在这样的循环中产生,而业务员却只能两边不讨好,导致订单难以成交。
    网友“Sea1989”是个业务员,最近,她就碰到了类似的问题,让她左右为难。
    现象:外贸业常见的“价格僵局”
    她讲述了自己的经历:
    “8月份,有个客户向我们询盘,我按最低起订量向他报了价。在11月中旬,客户订单下来了,数量只是我们起订量的三分之一。因为是经理报的价格,价格没有再仔细确认核算,只是和客户确认交期会延迟些。后来交期谈下来了,经理交给老板审批,老板算了下,说这么少的数量,减掉出货费用和其他费用就一点儿不赚,所以老板坚持要涨价。
    但是,客户已经和终端客户确认了价格,而且我们这边包装辅料已经差不多安排好了,就等生产。因此,只能赶紧和客户重新解释更改价格。客户一听,说已经和自己的客户确认了订单价格,因此不同意涨价。经理找老板反映客户的态度,但老板必须要涨价,因为数量太少。我只能硬着头皮再次跟客户解释,客户同意加一些,但只能增加之前涨价部分的一半。
    经理找老板反映了客户的态度,老板还是坚持一定要加到我们要求涨的价格。我又不得不好说歹说地跟客户解释公司的态度……
    其实客户最后答应的价格不会亏,只是会少赚些。现在交期马上就要到了,但现在双方在价格上依然僵持,后续的包装辅料也只能暂停进度。”
    面对这样的僵局中,业务员该怎么做?老板该持有怎样的态度?C周刊采访了相关外贸人士。
    做生意不仅为了利润
    资深外贸人士Conway表示,要分情况看待这个问题,有时候这可能是客户砍价的一种手段,先说量很大,要报价,提供报价之后,虽然还按照这个价格,但是量却只有原来的三分之一。如果有明显这种手段的话,而且价格报得比较实在,都会坚决拒绝,能争取一些是一些。第二,如果是业务员报错价格了,那只能是业务员自己承担损失。看自己的能力,怎么去和客户沟通,解决问题。第三,如果双方都没错,那就试着说服老板,如果老板心态好,赚不了钱的话,可以给客户一个友情价,先争取合作。
    在这种僵局之中,业务员和经理的做法是对的。业务员和经理只能争取说服老板,很显然,这个经理在公司做不了主,最终还是老板说了算。陈毅冰表示:“其实一开始的做法不错,先根据起订量报价。然后客户减少了量,这时适当涨价,是可以谈的,因为理由充分,客户也理解。后来客户同意适当涨价,这非常好。我觉得,这个时候应该顺势下台阶,一方面争取了机会,一方面赢得了客人的好感,毕竟量少于起订量很多,你涨了价格,客人自己在终端客人那里也有面子,这是三赢的局面。但是老板非要斤斤计较,觉得钱少,不做。老板可能有他的考量,觉得这点利润没什么好做,但是我们要知道,做生意不仅是为了利润。很多时候,当没有生意的时候,一个潜在客户过来拜访,你请吃顿饭,花个千把块。这也很平常吧?少赚点又如何?至少赢得了客人的好感。而且只是少赚,并没有不赚或者亏,为什么不呢?”
    互相“补台”,才能长久共赢
    陈毅冰表示,一些企业老板要有长远的眼光,不要只在乎眼前利益。要能突破固定思维,在坚持自己利益的同时,也能为客户创造利益,争取长期合作。
    在这个案例里,老板只坚持自己的利益,却没有考虑客人的利益。“这只有两种结果:结果一,客人火了,找别家做,不跟你合作。结果二,客人没办法,只有答应。但是客人跟他的终端客人谈好价格,要维持信誉,自己可能就没利润甚至亏本,最好的结果也可能至少一点点微利。客人一定想,我辛辛苦苦做成这笔生意,却什么都没有,是你抢走了我的奶酪,我以后还能信你么?以后如果给你个大单,你又突然涨价?我是不是要亏得破产?所以不管是哪个结果,这个客户基本是折腾掉了。”陈毅冰说。
    陈毅冰表示,其实关键还是老板的思维,其实业务员也做不了那么多。他们该做的都做了,做得对,也做得很好,主要还是在老板身上,老板需要长远目光,需要突破固有思维。“我常说,内地的贸易商怎么都做不过港台的,这思维和服务是真的不行。尽管价格有优势,那又如何?除了这边是产地,价格便宜点,其他没有任何优势可言了。”



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  • 1 楼#

    cn1510050794

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    说得很好。目光短浅的老板是做不大做不长远的。

  • 2 楼#

    cn1001468570

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    发布于:2014-08-08 21:04  说得很好。目光短浅的老板是做不大做不长远的。

  • 4 楼#

    cn1510916857

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    我觉得这样不太好吧,让客户不信任

  • 5 楼#

    fskz

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    thanks for sharing

  • 6 楼#

    Wade,Oh

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  • 7 楼#

    cn1500493638

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    做生意真的很需要头脑和胆识,最重要,目光要远~

  • 8 楼#

    奔腾酷睿

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    小手一抖,铜币到手

  • 9 楼#

    土豆妞

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    理解有点差,读了三遍。

  • 10 楼#

    cn1001517623

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    现在都是利益之上

  • 11 楼#

    om

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    经典,顶一个,好文章

  • 14 楼#

    Joyi

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    涨价老板也是为了控制生产成本。

  • 15 楼#

    cn209683051

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    说得很好。目光短浅的老板是做不大做不长远的。 赞

  • 16 楼#

    cn1510472818

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    数量是MOQ的1/3,价格肯定不是MOQ的价格,还用说嘛!!!

  • 17 楼#

    cn1510433806

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    特别是刚成立的外贸公司,老板一味想着高利润,业务是很难做起来的。

  • 18 楼#

    cn1000758843

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    建议下次和客户确认前,把自己的价格确认好了。这种事情是经常发生,为了保护客户和自己的辛苦成果,建议下次直接向老板确认价格。

  • 19 楼#

    cgs_kingstep005

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    都不容易。。。。。。



  • 很多的业务员都会碰到这样的问题:向客户报价、客户下订单但量小于起订量、老板要求涨价、客户不同意涨价……于是,问题就在这样的循环中产生,而业务员却只能两边不讨好,导致订单难以成交。
    网友“Sea1989”是个业务员,最近,她就碰到了类似的问题,让她左右为难。
    现象:外贸业常见的“价格僵局”
    她讲述了自己的经历:
    “8月份,有个客户向我们询盘,我按最低起订量向他报了价。在11月中旬,客户订单下来了,数量只是我们起订量的三分之一。因为是经理报的价格,价格没有再仔细确认核算,只是和客户确认交期会延迟些。后来交期谈下来了,经理交给老板审批,老板算了下,说这么少的数量,减掉出货费用和其他费用就一点儿不赚,所以老板坚持要涨价。
    但是,客户已经和终端客户确认了价格,而且我们这边包装辅料已经差不多安排好了,就等生产。因此,只能赶紧和客户重新解释更改价格。客户一听,说已经和自己的客户确认了订单价格,因此不同意涨价。经理找老板反映客户的态度,但老板必须要涨价,因为数量太少。我只能硬着头皮再次跟客户解释,客户同意加一些,但只能增加之前涨价部分的一半。
    经理找老板反映了客户的态度,老板还是坚持一定要加到我们要求涨的价格。我又不得不好说歹说地跟客户解释公司的态度……
    其实客户最后答应的价格不会亏,只是会少赚些。现在交期马上就要到了,但现在双方在价格上依然僵持,后续的包装辅料也只能暂停进度。”
    面对这样的僵局中,业务员该怎么做?老板该持有怎样的态度?C周刊采访了相关外贸人士。
    做生意不仅为了利润
    资深外贸人士Conway表示,要分情况看待这个问题,有时候这可能是客户砍价的一种手段,先说量很大,要报价,提供报价之后,虽然还按照这个价格,但是量却只有原来的三分之一。如果有明显这种手段的话,而且价格报得比较实在,都会坚决拒绝,能争取一些是一些。第二,如果是业务员报错价格了,那只能是业务员自己承担损失。看自己的能力,怎么去和客户沟通,解决问题。第三,如果双方都没错,那就试着说服老板,如果老板心态好,赚不了钱的话,可以给客户一个友情价,先争取合作。
    在这种僵局之中,业务员和经理的做法是对的。业务员和经理只能争取说服老板,很显然,这个经理在公司做不了主,最终还是老板说了算。陈毅冰表示:“其实一开始的做法不错,先根据起订量报价。然后客户减少了量,这时适当涨价,是可以谈的,因为理由充分,客户也理解。后来客户同意适当涨价,这非常好。我觉得,这个时候应该顺势下台阶,一方面争取了机会,一方面赢得了客人的好感,毕竟量少于起订量很多,你涨了价格,客人自己在终端客人那里也有面子,这是三赢的局面。但是老板非要斤斤计较,觉得钱少,不做。老板可能有他的考量,觉得这点利润没什么好做,但是我们要知道,做生意不仅是为了利润。很多时候,当没有生意的时候,一个潜在客户过来拜访,你请吃顿饭,花个千把块。这也很平常吧?少赚点又如何?至少赢得了客人的好感。而且只是少赚,并没有不赚或者亏,为什么不呢?”
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    在这个案例里,老板只坚持自己的利益,却没有考虑客人的利益。“这只有两种结果:结果一,客人火了,找别家做,不跟你合作。结果二,客人没办法,只有答应。但是客人跟他的终端客人谈好价格,要维持信誉,自己可能就没利润甚至亏本,最好的结果也可能至少一点点微利。客人一定想,我辛辛苦苦做成这笔生意,却什么都没有,是你抢走了我的奶酪,我以后还能信你么?以后如果给你个大单,你又突然涨价?我是不是要亏得破产?所以不管是哪个结果,这个客户基本是折腾掉了。”陈毅冰说。
    陈毅冰表示,其实关键还是老板的思维,其实业务员也做不了那么多。他们该做的都做了,做得对,也做得很好,主要还是在老板身上,老板需要长远目光,需要突破固有思维。“我常说,内地的贸易商怎么都做不过港台的,这思维和服务是真的不行。尽管价格有优势,那又如何?除了这边是产地,价格便宜点,其他没有任何优势可言了。”



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  • 说得很好。目光短浅的老板是做不大做不长远的。






  • 发布于:2014-08-08 21:04  说得很好。目光短浅的老板是做不大做不长远的。



  • 我觉得这样不太好吧,让客户不信任



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  • 做生意真的很需要头脑和胆识,最重要,目光要远~



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  • 现在都是利益之上









  • 经典,顶一个,好文章



  • 涨价老板也是为了控制生产成本。



  • 说得很好。目光短浅的老板是做不大做不长远的。 赞



  • 数量是MOQ的1/3,价格肯定不是MOQ的价格,还用说嘛!!!



  • 特别是刚成立的外贸公司,老板一味想着高利润,业务是很难做起来的。



  • 建议下次和客户确认前,把自己的价格确认好了。这种事情是经常发生,为了保护客户和自己的辛苦成果,建议下次直接向老板确认价格。



  • 都不容易。。。。。。


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