加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    意匠

    • 粉丝
      152
    • 人气
      719
    • 积分
      0
    • 铜币
      1460

    外贸业务员展位上要做些什么?
    第一,要了解你自己的行业,包括你自己行业的成本、价格,竞争对手有多强,竞争对手在什么位置,他们的价格等等。
    第二,就是看客户了,要懂得甄别。光要样品册、换名片的基本就撇过吧!这些等着客人来找你,偶尔主动关怀下想起来发封邮件给他就好了。能上门选你东西,坐下来的比站着的要有戏;听你报价时候,眼睛盯着你的比不盯着你的有戏;拉旅行箱的50%有戏。
    客户到展位时,要做好以下方面工作:1.说明你自己的情况;2.有快速选品的能力;3.坐下来;4.写本子记录;5.拍照(可有可无);6.换名片;7.拿样本册(可有可无)。
    我目前收获了春交会时一个南非的客户,400家连锁店,6个星期给你下一高柜的订单。他那会儿是倒数第二天来的,来得很匆忙,一来就是很快地选了我的瓶子,并且直接告诉我,他在南非有400家连锁店,然后坐下来仔细拍了照,写了型号,写了价格。回去后,我也没联系他,他是3个月前联系的我。我觉得这是典型的“最有戏”买家行为。
    第三,老外其实都是很奸诈的。有个客户,他发了其今年在做的瓶子给我报价,然后目标价报的很高,说自己1.7美金都可以接受,这瓶子其实就1.0美金。他这样试探,你就要读出来这种人:1.要便宜的产品;2.他肯定会比价;3.这种人你只能靠讲点别的来提升你在各大竞争对手中的印象了。
    注重客户服务及了解市场行情
    在广交会参展时候,我觉得你要懂得判断这个客户是大是小,是不是值得交手。如果值得交手,那你就必须把他当成好朋友。而这个好朋友的邮件,你就要回复及时。
    我一个美国客户,就是回复及时,看我比别人回复的快,他们接受了我高于对手0.3美金的报价。我们有时产品的价格真会有点高,在他们某个市场,卖不到那么高的价格。
    这个我觉得真的是很重要,一般优质客户会看服务,大客户则会看价格(因为大公司层层领导,只能看价格,他们不屑服务)。而小公司有小公司好处,如果能共同成长的小公司,你的报价利润可以稍高,但是你的服务一定要跟上。
    了解自己行业,知道这个东西怎么做。我觉得每个行业都会涉及到新产品的设计问题,你要了解你这个行业是如何去设计新产品的流程,以及整个产品的开发过程。
    以塑料瓶子为例,我的瓶子在美国市场,客人能卖到3-5美金,但这是客户卖自己设计的产品,而如果不是客户自己设计的产品,或许只能最高卖1美金,如果此时你给他报1.2美金,他肯定不会要。然而,在北欧,我自己设计的塑料瓶子可以卖到2美金以上,而在南非,基本上0.5美金的瓶子“漫天飞”。所以,在广交会的时候,你要了解自己的产品及市场,在当地可以卖出多少钱。
    在广交会上要敢于与客户“对骂”
    我觉得,要敢于和客户“对骂”。他们真要很便宜的价格来压的时候,先“骂”过去。但是,不是真的骂人,而是一定要加进去你的理解,外贸工厂怎么报价,一般都规定好了的。
    “骂”完客户后,你要接着补充,为什么选择我,能比同行强(相同价格的或者是价格比你低的)。
    我一般用这么几点:
    1、你卖这个产品要有什么自己想法,可以告诉他,他听了可能都觉得很好。在外国,他们的营销理念其实是很烂的。我们中国人的头脑稍微精一点都能给他们点建议的。因为他们提倡良性循环,而我们擅长恶性竞争,恶性竞争的理念进入良性循环的市场总能多少冲击一下。
    2. 卖服务。我之前和你联系,你看都是比别人快吧?我回复和解决问题及时。
    3. 谈工作沟通时间。要是每年都卖不同产品,或者同类产品在比价。那你每年都要换一家厂谈,你每年在跟新的人重新交流,那样会很累。我做这行,我就不离职,你十年后找我,我都在这里,我们沟通的久,有默契,那就很ok。我就不喜欢每年和新的人交流,你觉得这样每年去认识新的工厂不会是很累的过程吗?
    用上述的“对骂”方式,基本能挽回20-30%他想买便宜货的想法,但是超大的集团公司就不行,他们得严格按照采购价来办事。
    剩下的沟通,就基本没事聊聊天了。
    举个例子,美国一个客户问我bpa的问题。我说bpa这个问题,现在谁还敢用有毒塑料去做,而且bpa本来就是pc料在生产环节中需要加入的一种添加剂,只要你不用俄罗斯产的pc料,其实检测也能过。你要塑料瓶,我做给你,任何测试都能过。下次问我买,检测在我这里就不要提了,都能过。不信你买买看,我们做一单你试试看。你也不用多,500块下个样品单,我们做给你,你拿去测试,损失也就80美金,最多加上测试费1000。测试过了,然后就下单了。
    我觉得抓住这几点,差不多就可以拿下大部分客户,那些很小客户就不要了。
    还一个,很痛心疾首的,我现在也碰到的就是,千万不要跟自己厂里的同事恶性竞争,最好能保持相互间联系,干掉同一个客户,不然这个真是硬伤。看着自己的客户被同事抢走了,也很受伤。
    基本没有其他技巧了,总结起来就是:要了解产品,要懂得和客户沟通,敢于给出自己想法。

    来源:雨果网


    点此加入我们的群:网商橙长营(网商成长、互助的园地)

    群号:3975533


    热帖推荐:
    一个疏忽 我让英国客户被骗走6万块钱遇到跨国合同诈骗了 1800万血本无归!
    被货代骗的凄惨!用我的钱去抵他的债!原来给客户回扣也能如此巧妙
    如何让客户接受你比别人高的价格广交会经验分享:要敢于和外贸客户“对骂”
    3000元样品换来1600万订单教你如何分辨真客户还是真骗子
    新手开发客户如何辨别真假询盘?一个螺丝引来的滔天大祸
    怎么从垃圾询盘中挖出大额订单一笔180万订单的外贸骗局全过程

  • 1 楼#

    贸小七-王

    • 粉丝
      625
    • 人气
      4628
    • 积分
      50
    • 铜币
      3160

    沙发 。感谢分享,。

  • 2 楼#

    fsjimei

    • 粉丝
      0
    • 人气
      80
    • 积分
      110
    • 铜币
      5

    硬货!



  • 外贸业务员展位上要做些什么?
    第一,要了解你自己的行业,包括你自己行业的成本、价格,竞争对手有多强,竞争对手在什么位置,他们的价格等等。
    第二,就是看客户了,要懂得甄别。光要样品册、换名片的基本就撇过吧!这些等着客人来找你,偶尔主动关怀下想起来发封邮件给他就好了。能上门选你东西,坐下来的比站着的要有戏;听你报价时候,眼睛盯着你的比不盯着你的有戏;拉旅行箱的50%有戏。
    客户到展位时,要做好以下方面工作:1.说明你自己的情况;2.有快速选品的能力;3.坐下来;4.写本子记录;5.拍照(可有可无);6.换名片;7.拿样本册(可有可无)。
    我目前收获了春交会时一个南非的客户,400家连锁店,6个星期给你下一高柜的订单。他那会儿是倒数第二天来的,来得很匆忙,一来就是很快地选了我的瓶子,并且直接告诉我,他在南非有400家连锁店,然后坐下来仔细拍了照,写了型号,写了价格。回去后,我也没联系他,他是3个月前联系的我。我觉得这是典型的“最有戏”买家行为。
    第三,老外其实都是很奸诈的。有个客户,他发了其今年在做的瓶子给我报价,然后目标价报的很高,说自己1.7美金都可以接受,这瓶子其实就1.0美金。他这样试探,你就要读出来这种人:1.要便宜的产品;2.他肯定会比价;3.这种人你只能靠讲点别的来提升你在各大竞争对手中的印象了。
    注重客户服务及了解市场行情
    在广交会参展时候,我觉得你要懂得判断这个客户是大是小,是不是值得交手。如果值得交手,那你就必须把他当成好朋友。而这个好朋友的邮件,你就要回复及时。
    我一个美国客户,就是回复及时,看我比别人回复的快,他们接受了我高于对手0.3美金的报价。我们有时产品的价格真会有点高,在他们某个市场,卖不到那么高的价格。
    这个我觉得真的是很重要,一般优质客户会看服务,大客户则会看价格(因为大公司层层领导,只能看价格,他们不屑服务)。而小公司有小公司好处,如果能共同成长的小公司,你的报价利润可以稍高,但是你的服务一定要跟上。
    了解自己行业,知道这个东西怎么做。我觉得每个行业都会涉及到新产品的设计问题,你要了解你这个行业是如何去设计新产品的流程,以及整个产品的开发过程。
    以塑料瓶子为例,我的瓶子在美国市场,客人能卖到3-5美金,但这是客户卖自己设计的产品,而如果不是客户自己设计的产品,或许只能最高卖1美金,如果此时你给他报1.2美金,他肯定不会要。然而,在北欧,我自己设计的塑料瓶子可以卖到2美金以上,而在南非,基本上0.5美金的瓶子“漫天飞”。所以,在广交会的时候,你要了解自己的产品及市场,在当地可以卖出多少钱。
    在广交会上要敢于与客户“对骂”
    我觉得,要敢于和客户“对骂”。他们真要很便宜的价格来压的时候,先“骂”过去。但是,不是真的骂人,而是一定要加进去你的理解,外贸工厂怎么报价,一般都规定好了的。
    “骂”完客户后,你要接着补充,为什么选择我,能比同行强(相同价格的或者是价格比你低的)。
    我一般用这么几点:
    1、你卖这个产品要有什么自己想法,可以告诉他,他听了可能都觉得很好。在外国,他们的营销理念其实是很烂的。我们中国人的头脑稍微精一点都能给他们点建议的。因为他们提倡良性循环,而我们擅长恶性竞争,恶性竞争的理念进入良性循环的市场总能多少冲击一下。
    2. 卖服务。我之前和你联系,你看都是比别人快吧?我回复和解决问题及时。
    3. 谈工作沟通时间。要是每年都卖不同产品,或者同类产品在比价。那你每年都要换一家厂谈,你每年在跟新的人重新交流,那样会很累。我做这行,我就不离职,你十年后找我,我都在这里,我们沟通的久,有默契,那就很ok。我就不喜欢每年和新的人交流,你觉得这样每年去认识新的工厂不会是很累的过程吗?
    用上述的“对骂”方式,基本能挽回20-30%他想买便宜货的想法,但是超大的集团公司就不行,他们得严格按照采购价来办事。
    剩下的沟通,就基本没事聊聊天了。
    举个例子,美国一个客户问我bpa的问题。我说bpa这个问题,现在谁还敢用有毒塑料去做,而且bpa本来就是pc料在生产环节中需要加入的一种添加剂,只要你不用俄罗斯产的pc料,其实检测也能过。你要塑料瓶,我做给你,任何测试都能过。下次问我买,检测在我这里就不要提了,都能过。不信你买买看,我们做一单你试试看。你也不用多,500块下个样品单,我们做给你,你拿去测试,损失也就80美金,最多加上测试费1000。测试过了,然后就下单了。
    我觉得抓住这几点,差不多就可以拿下大部分客户,那些很小客户就不要了。
    还一个,很痛心疾首的,我现在也碰到的就是,千万不要跟自己厂里的同事恶性竞争,最好能保持相互间联系,干掉同一个客户,不然这个真是硬伤。看着自己的客户被同事抢走了,也很受伤。
    基本没有其他技巧了,总结起来就是:要了解产品,要懂得和客户沟通,敢于给出自己想法。

    来源:雨果网


    点此加入我们的群:网商橙长营(网商成长、互助的园地)

    群号:3975533


    热帖推荐:
    一个疏忽 我让英国客户被骗走6万块钱遇到跨国合同诈骗了 1800万血本无归!
    被货代骗的凄惨!用我的钱去抵他的债!原来给客户回扣也能如此巧妙
    如何让客户接受你比别人高的价格广交会经验分享:要敢于和外贸客户“对骂”
    3000元样品换来1600万订单教你如何分辨真客户还是真骗子
    新手开发客户如何辨别真假询盘?一个螺丝引来的滔天大祸
    怎么从垃圾询盘中挖出大额订单一笔180万订单的外贸骗局全过程



  • 沙发 。感谢分享,。



  • 硬货!


3 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待