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    cn1510637628

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    回扣,是卖家不愿谈起,却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体,是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给,哪些客户不需要给,给多少,却是门艺术,需要我们花很多的时间去观察和分析才行的。
     一般情况下,给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前,必须对客户的组织机构,人员关系等有了比较清楚的了解之后,在跟客户接触时套出话来之后,再决定要不要给。比如说,如果是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂。还有的是老板的亲戚,对于一些很忠实于老板的,那也不能提,一提也会挂,因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就提,得等他们自己提出来。
     场合也很重要:第一、不能在第三者在场的时候提,第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提,第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
     我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情况下也不要随便提,因为要针对各种不同的人采取不同的对策:
     1、有的人想拿回扣又要扮清高的(假君子真小人类)。这类人,你要是直接跟他提这个,他会做出跟你急的样子,内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式,看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了,最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了,然后他就会顺水推舟地去接受。
     2、也有就奔回扣来的(真小人类)。这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,单绝对跑不掉。
    3、还有想拿回扣但提不起胆的。对于这类人,你就要以各种理由去说服他,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。
     至于量嘛,要看是什么样的客户了。如果客户的潜力很大,就要下猛药,这样才能把客户套牢。而如果是那种普通的客户,适量就好,只要能吊住他的胃口就行了。对于那种本身量就比较少,采购还要想吃成大胖子的那种,就要坚持你自己的原则,能给则给,不能给就算了,装下委屈,不要让他到处说坏话就行。
     总之,回扣这个事情就向官场里的送礼一样,是一种非常注重技巧的艺术,太过了不行,少了也不行,业务员一定要有仔细观察,准确判断,才能做到让客户开开心心的拿回扣,开开心心的给你下单。


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    贸小七-王

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    沙发先坐。。。

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    佐罗明日之星

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    。。。。。。。。。。。。。。

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    konicam

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    学习了!

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    cn1511181479

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    厉害。

  • 5 楼#

    fsjimei

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  • 回扣,是卖家不愿谈起,却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体,是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给,哪些客户不需要给,给多少,却是门艺术,需要我们花很多的时间去观察和分析才行的。
     一般情况下,给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前,必须对客户的组织机构,人员关系等有了比较清楚的了解之后,在跟客户接触时套出话来之后,再决定要不要给。比如说,如果是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂。还有的是老板的亲戚,对于一些很忠实于老板的,那也不能提,一提也会挂,因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就提,得等他们自己提出来。
     场合也很重要:第一、不能在第三者在场的时候提,第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提,第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
     我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情况下也不要随便提,因为要针对各种不同的人采取不同的对策:
     1、有的人想拿回扣又要扮清高的(假君子真小人类)。这类人,你要是直接跟他提这个,他会做出跟你急的样子,内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式,看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了,最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了,然后他就会顺水推舟地去接受。
     2、也有就奔回扣来的(真小人类)。这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,单绝对跑不掉。
    3、还有想拿回扣但提不起胆的。对于这类人,你就要以各种理由去说服他,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。
     至于量嘛,要看是什么样的客户了。如果客户的潜力很大,就要下猛药,这样才能把客户套牢。而如果是那种普通的客户,适量就好,只要能吊住他的胃口就行了。对于那种本身量就比较少,采购还要想吃成大胖子的那种,就要坚持你自己的原则,能给则给,不能给就算了,装下委屈,不要让他到处说坏话就行。
     总之,回扣这个事情就向官场里的送礼一样,是一种非常注重技巧的艺术,太过了不行,少了也不行,业务员一定要有仔细观察,准确判断,才能做到让客户开开心心的拿回扣,开开心心的给你下单。


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  • 沙发先坐。。。



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  • 厉害。





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