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    500强是很多供应商的终极目标,尤其是做业务的,这个同行能够在众多同行里抢到这个订单有运气也有技巧,分享给大家。

    (一)快速反应

    一个在展会上有过一面之缘的某500强公司给我来电话说让我们把所有的优势产品做一个详细的list和报价。

    说实话,接到这个电话很激动,我们都知道通电话意味着什么?

    1)这个公司有采购计划,不然,不会主动打电话找我们,虽然没有明示具体的产品。

    2)这个公司的采购一定大换血了,不然不会遍地撒网找供应商,就我们对行业的了解,以前他们跟几个业内的大公司都有合作,这一次,不直接找老供应商,却来接触新面孔,耐人寻味,值得推敲。

    3)他们的目标是什么?范围先划一下,再慢慢缩小。

    4)我们应该提供什么产品信息?相对应的服务级别?

    跟老板简单讨论之后,我在半个小时之内发出了第一封邮件,准、狠、快是我一直以来服务大客户的最大优势。

    这显然是一次机会,无论对公司或者对初来乍到的我来说。老板定的基调是这是个尝试的机会,不做成功的预计(只因为彼此间有不敢奢想的差距),只当作是我和公司彼此磨合的第一个试金石。坦白说,我不这样想,我做事情从来是奔着100%的成功不给自己退缩的余地去的。我把这个机会看作是我第一次华丽的演出,我一定要做好,我不敢去想结果,或者根本就不想。

    做任何事情,充分的准备和精确的细节都是成功的第一步。

    首先,我做了一个详细的PPT,包括公司介绍,产品流程,产品优势,公司优势,服务优势以及简单SWOT分析。发给客户,让客户对我们公司有个全面的了解。

    第二步,我挑选我们曾经做过的和正在做的针对目标市场的优势产品的图片和详细的规格信息,分6个系列推荐给客户。这说明我们对目标市场很熟悉,而且对未来一段时间的产品预测符合客户和市场的需求,我们有这个能力。

    第三步,我把曾经合作过的目标市场的大客户信息和产品做个简单的PPT发给客户参考,这说明我们具备和大客户合作的基础,具备给大公司生产合格产品的能力。

    最后一个PPT,罗列出我们曾经通过哪些大公司的验厂,证明我们有严格控制货物质量的能力和作为一个安全供应商的良好基础。

    跟500强大公司合作,PPT是个重要的角色,学会用跟客户匹配的工作及服务方式是每个SALES的基本技能之一。

    邮件发过去之后电话确认了客户收到的信息,做好初步的判断后,剩下就是耐心的等待,一天、两天。 第三天我们如期收到客户的电话,问我们可以不可以提供一些样品?这通电话对我们是个很大的鼓舞,因为客户按照我们的计划如期反映,这表示我们努力的方向是对的。然后发来一大堆表格让我填写。在此期间,在网上详细搜了这个公司的背景、采购习惯、网站上与我们相关的产品和价格。

    半个小时的讨论之后,老板决定改变策略,由被动变主动。

    邮件客户试探着表示想带着样品面谈一次,以期进一步获得更多的信息和方向,同时可以沟通感情,没想到客户很痛快地答应了。

    第一次见面

    在飞往上海的飞机上我跟老大REVIEW好几次我们准备的细节,包括我们扛的一大堆样品和准备的文件,还有预计客户可能会提的问题。

    上海OFFICE和我以前见过的大公司的亚太采购部没有太大的区别,见面在一个小会议室,一个高级采购经理ROSE,两个采购助理JOHN and EMMA,一个产品经理JIM,一个技术经理ANGELA, JOHN 一直跟我邮件联系。高级采购经理开门见山地说这是他们第一次转到这个组,第一次接触和采购这个产品,而且上海OFFICE只是收集资料和前期接触,真正做决定的是总部的买手,而且买手也是第一次接触这个产品。

    太棒了,相信老板在心底和我是一样的感觉,我们判断对了,我们有机会了。没有了先入为主的观念,我们有与行业大佬们努力竞争的公平平台,这或许是几年不遇的,我清楚的知道这意味着什么。

    我们给客户介绍产品信息,发现在这个产品上客户是个学前班,怎样的语言描述都不能清楚的情况下,我起来开始在他们的白板上给采购们演示,画图,列表,清清楚楚,把这个行业所能涉及到的所有的产品的分类、材质、工艺等都作了一一的说明。然后,说明我之后会邮件发一个详细的文件包括MEETING的所有信息时,他们舒服地懒得再做记录了。

    收获:

    1、客户一直没有明示要采购的具体是哪一款产品,只说想全面了解一下。但是,从他们的眼神及关切的神情我们可以重点锁定4款产品。

    2、我们知道一共会有10家供应商参加投标,包括行业内前三的大佬,都会在近期跟客户面谈。(基本了解有哪些竞争对手)

    3、接触对方5位,可以画一个简单的第一次接触的客户组织结构图(这个很重要)。知道重点在哪里,知道谁是第一步的关键人物,知道组织结构图中每一个人的职责和作用。

    4、客户会在6月份在HK有个供应商见面会,希望我们参加。

    5、客户对这次MEETING是基本满意的。

    以上的5点信息特别这重要,也特别关键,决定着接下来的工作重点和销售策略。

    准备样品+验厂

    接下来就是准备样品,我们一共准备了13个系列的样品,然后重点突出4款。

    同时,客户不同的部门都在跟我联系,产品技术部、环保部、供应商质量管理部。重点说一下验厂,三个部门分别跟我确认了验厂的时间,说是只是预看,不做正式的报告,真正下单后会有第三方验。说实话,这个工厂以前从来都没有直接被验过,都是其他外贸公司的客户例如WALMART等。

    老板很重视,从上海请来一个第三方验厂的专家,把我们公司从里到外包装了一下。所有根据9000项下的一二三级文件全部准备齐全(从建厂至今)。按照程序预检了一遍,然后故意留一些不足之处,太完美往往预示着太假。我们要预留改善空间,客户都希望我们在跟客户的合作过程中得到不断的进步。

    结果是我们顺利地通过技术、环保、人文、恐怖等多方面的检测(从厂房,工作环境,流程图,安全性,化学品的管理,供应商管理,工资,工时,童工,环保,社会责任,恐怖组织,半成品及成品的管理,包装等等很多小细节)。



    (二)陈述优势


    跟同行比起来,我们只在价格上稍有优势,怎么办呢?怎么办呢?怎么办呢?


    我决定打乱自己的思维从头开始一一谋划,我们从哪些方面可以做些不一样的?我们的独特卖点在哪呢?怎样使些许的价格差异扩大优势淡化我们其他的弱点,让客户愿意等待我们慢慢长大,成为与他们匹配的供应商。


    三点。大的框框上我们从三点着手:价格、产品和特色服务。那么PRESENTATION的思路我有了。


    怎样的PRESENTATION?前提一定要是一个别出心裁的漂亮的PPT。(PPT有多重要,建议有时间的TX可以看一下两本书《别告诉我你懂PPT》《让你的PPT会说话》)


    一个漂亮抓人眼球的PPT封面和标题(整整一周的时间我才找到最合适的)。


    内容分为三个部分:


    1.COMPANY INTRODUCTION. 不是简单的公司介绍,重点突出我们的特色优势,从公司历史;生产能力;生产流程;WORKSHOP的照片;我们的研发能力;主要销售市场的份额比例;曾经给过哪些国际上知名的大公司和作过(摆上WALMART, TARGET, IKEA’, B&Q等的LOGO);做过的产品、通过哪些公司的验厂和认证。


    2.我们能为他们提供什么?一定要选我们的理由?再换一句话说我们能带来多少利润?(这是客户最最关心的,说到客户心眼里了的)从我们对目标市场的了解,我们预计给客户提供的保证一定畅销的产品类别;好的价格(会单独分别介绍);一对一的市场研发保证新产品的供应;严格的质量控制(几道关);一对一的大客户经理的贴身服务。


    3.每一款样品的详细介绍,类似ID信息。


    思路有了之后,我专门飞去请教一位朋友,他有很多年在INTEL大客户部经理的经验。让他帮我分析我的思路有没有问题,理一理还有哪些没做到的,还能怎么做?


    准备PRESENTATION资料(2)


    PPT的第一部分无需花费太多的时间。


    重点是第二步:我们能给客户带来什么?


    这里面我分为5个部分来谈:


    1、产品。我们能给针对性地给该客户提供哪些产品类别?这考验我们对产品和市场的把握能力,就是在客户没有明示的情况下是否会跟客户的预期保持一致。我罗列了可以提供的所有产品的类别,然后重点介绍了其中的几款。


    2、新产品的研发能力。这也是客户重点关心的,这关系到我们是否具备一个稳定持续的供应商的能力,是否会根据市场的变化给与客户最新的产品和信息。展示我们预计会针对该客户投入多少研发资金、研发人数和研发的产品系列和数目,这些都以数据和图表的形势呈现给客户,让客户清楚明显的知道我们会努力给他们怎样的支持和服务。


    3、严格的质量控制。列出我们有几道质量控制的关口,怎样的质量评判标准,通过哪些认证和检测,预计会给客户提供怎样的流程和质量控制体系来保证给予客户的产品都是合格的产品。同时,还包括问题产品的反溯体系和处理流程,表明我们是负责任的供应商有稳妥处理突发问题的能力和保障。


    4、VIP服务。这显然是必须的,这么大的客户当然应该享受VIP服务,那么体现在哪些方面呢?包括灵活的优先的生产安排、专门的订单质量控制、大客户经理一对一的服务和即时的售后服务(我们只承诺我们能做到的。)


    5、更好的价格。最后一点也是最重要的一点,要单独详细地说。



    (三)柳暗花明

    头一天晚上JOHN给我一个短信,让我们着正装,提早半小时到。给我们的时间是8:30-9:30,1个小时。

    第二天一大早,我们提前一个小时到了,谈判,与客户匹配的TEAM成员是很重要了。我们这边出6个人:老大、设计总监、开发部总监、产品经理、技术和MAOMAO。

    提前到场我们开始再一次仔细检查所陈列的样品,把特意做的INFO标签标在每一系列的前面,在方便我介绍的同时也方便客户们参阅(虽然人手一本标书,但是给我们的时间有限,怎样在最短的时间内让客户最大范围的了解样品信息,这是我们的一个小技巧,事后证明很管用。)

    MEETING按预定计划正式开始,客户们问了很多专业性的问题,我们这边都是做做最充分和认真的回答。按照策略我把最低价位一款放在最后介绍,不出所料的起到了爆炸性的作用。

    整个MEETING很紧张很顺利,基本上是按照预定计划完成的,但是,结果我们心里也没底。由于下一家在等着,我们结束了就闪回了。

    一路上我跟老板在合计:

    1)每一系列的价格客户都在标书上MARK。

    2)从交流的气氛上来看,很热烈也很和谐,重点的4款产品其中有一款问的问题比较多。

    3)最后一款低价产品直觉有戏。

    4)客户对交流基本上满意。

    5)没有明确的结果。

    我们需要耐心的等待。

    晚上8:30我估计应该全部结束了,我试着给JOHN发个短信,但是没有回复。

    20分钟之后我决定直接给他打电话,没想到他们在酒吧呢,问一下情况怎么样。

    JOHN说我们离开后采购们对我们的所有样品又逐个的REVIEW了一下,有一款产品讨论了好久,具体结果要下周出来。

    JOHN同时还透漏另外一家供应商头一天的下午客户已经在他们公司见过,已经知道是贸易公司,采购们就大致看看。从JOHN的话里我可以感觉到他们基本上没戏了,因为既然在中国有OFFICE就不可能再跟中间商合作了,即使设计和研发的力量再明显,长远来看直接工厂的价格会是持续的优势。还有一家供应商今天下午没去,因为时间来不及了,约在第二天上午。

    第二天我忐忑了一整天。

    晚上我又给JOHN发短信问结果,JOHN给我回了几个字“等消息”。

    有时候,我觉得跟客户谈或者是跟任何一个客户接触,无论他是不是关键人物都很重要,任何哪怕一点点的信息都很重要。

    第三天,ROSE给我来个电话,说是有个超低目标价的项目问我们能不能帮她们想办法做出来,不管什么样,就是价格,说是促销品。

    我满口答应说第二天下班前成品会在她办公桌上。

    然后,我跟设计师和生产部连夜开模,一直捣鼓到天亮,成品出来了。然后乘11点的飞机,下午15:30我准时来到陆家嘴的OFFICE,交给前台我就闪了,我有自己的考虑这个时候不见面是最好,主角是产品,我们需要的是耐心的等待,即使我们也不敢说等待的结果是什么。

    一周后通知我们有三款产品入了,两款是常规产品,一款是促销品。ABC只有一家入了一款,我们是这次的大赢家。看到邮件我跑进自己的房间大哭起来,不知道为什么,只是觉得有很大的压力要释放。

    后来,我问JOHN,为什么是这个结果,他说我因祸得福,因为这帮买手喜欢坐下来正了八经开会,谈细节,REVIEW。去了展厅,目标不集中了,氛围也没了。而且我们是第一家,他们都在后面,看多了之后就会有审美疲劳,他们对我们的第一印象太深刻了。

    JOHN还说自从我们的积极反应和充分准备给上海采购们留下了极好的印象,后期跟踪也及时,做的也很努力,所以上海OFFICE在力所能及的安排下对我们有明显倾斜。当然,最重要的是产品,产品对路,公司对路,服务对路,一切就顺理成章了。

    总结:

    做大单,尤其是类似于连锁大卖场的大单,前提是客户有采购计划,遇到了机会就要紧紧抓住。

    1)反应要快速,灵活,准确。无论客户需要什么信息,一定要第一时间做出回应,不要拖,即使是没有结果也要告诉客户正在做怎样的努力,然后什么时候出结果。

    2)要善于分析然后制定相应的策略和计划。做任何事有赖以依靠的计划都会比较有方向感,容易成功。还可看出哪些地方不足,或者做到哪一步了,还缺什么,都是清清楚楚。

    3)要学会分析客户,尤其是画组织结构图,很有用,知道每个人的作用,知道关键人物是谁,然后一一对症下药,那么菜就在自己的盘子里了。

    4)了解竞争对手。知道和谁竞争,对方的脚踝在哪?说白了就是要清除客户给我们下单的障碍。这需要智慧和技巧。

    5)学会用客户的工作和思维模式跟客户谈判。

    6)要不断的跟客户沟通感情。

    7)永远不要跟客户说NO!即使客户要的东西再离谱,价格再离谱,我们要做的就是把客户的IDEA变成产品,再做出相关的2-3三个方案,然后等客户做选择题。

    应该还有很多,应该不同的客户有不同的因人而异的方法。

    以上接大单的过程适合连锁超市大卖场的客户。行业内的大客户不走这条路。

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    群号:3975533


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  • 500强是很多供应商的终极目标,尤其是做业务的,这个同行能够在众多同行里抢到这个订单有运气也有技巧,分享给大家。

    (一)快速反应

    一个在展会上有过一面之缘的某500强公司给我来电话说让我们把所有的优势产品做一个详细的list和报价。

    说实话,接到这个电话很激动,我们都知道通电话意味着什么?

    1)这个公司有采购计划,不然,不会主动打电话找我们,虽然没有明示具体的产品。

    2)这个公司的采购一定大换血了,不然不会遍地撒网找供应商,就我们对行业的了解,以前他们跟几个业内的大公司都有合作,这一次,不直接找老供应商,却来接触新面孔,耐人寻味,值得推敲。

    3)他们的目标是什么?范围先划一下,再慢慢缩小。

    4)我们应该提供什么产品信息?相对应的服务级别?

    跟老板简单讨论之后,我在半个小时之内发出了第一封邮件,准、狠、快是我一直以来服务大客户的最大优势。

    这显然是一次机会,无论对公司或者对初来乍到的我来说。老板定的基调是这是个尝试的机会,不做成功的预计(只因为彼此间有不敢奢想的差距),只当作是我和公司彼此磨合的第一个试金石。坦白说,我不这样想,我做事情从来是奔着100%的成功不给自己退缩的余地去的。我把这个机会看作是我第一次华丽的演出,我一定要做好,我不敢去想结果,或者根本就不想。

    做任何事情,充分的准备和精确的细节都是成功的第一步。

    首先,我做了一个详细的PPT,包括公司介绍,产品流程,产品优势,公司优势,服务优势以及简单SWOT分析。发给客户,让客户对我们公司有个全面的了解。

    第二步,我挑选我们曾经做过的和正在做的针对目标市场的优势产品的图片和详细的规格信息,分6个系列推荐给客户。这说明我们对目标市场很熟悉,而且对未来一段时间的产品预测符合客户和市场的需求,我们有这个能力。

    第三步,我把曾经合作过的目标市场的大客户信息和产品做个简单的PPT发给客户参考,这说明我们具备和大客户合作的基础,具备给大公司生产合格产品的能力。

    最后一个PPT,罗列出我们曾经通过哪些大公司的验厂,证明我们有严格控制货物质量的能力和作为一个安全供应商的良好基础。

    跟500强大公司合作,PPT是个重要的角色,学会用跟客户匹配的工作及服务方式是每个SALES的基本技能之一。

    邮件发过去之后电话确认了客户收到的信息,做好初步的判断后,剩下就是耐心的等待,一天、两天。 第三天我们如期收到客户的电话,问我们可以不可以提供一些样品?这通电话对我们是个很大的鼓舞,因为客户按照我们的计划如期反映,这表示我们努力的方向是对的。然后发来一大堆表格让我填写。在此期间,在网上详细搜了这个公司的背景、采购习惯、网站上与我们相关的产品和价格。

    半个小时的讨论之后,老板决定改变策略,由被动变主动。

    邮件客户试探着表示想带着样品面谈一次,以期进一步获得更多的信息和方向,同时可以沟通感情,没想到客户很痛快地答应了。

    第一次见面

    在飞往上海的飞机上我跟老大REVIEW好几次我们准备的细节,包括我们扛的一大堆样品和准备的文件,还有预计客户可能会提的问题。

    上海OFFICE和我以前见过的大公司的亚太采购部没有太大的区别,见面在一个小会议室,一个高级采购经理ROSE,两个采购助理JOHN and EMMA,一个产品经理JIM,一个技术经理ANGELA, JOHN 一直跟我邮件联系。高级采购经理开门见山地说这是他们第一次转到这个组,第一次接触和采购这个产品,而且上海OFFICE只是收集资料和前期接触,真正做决定的是总部的买手,而且买手也是第一次接触这个产品。

    太棒了,相信老板在心底和我是一样的感觉,我们判断对了,我们有机会了。没有了先入为主的观念,我们有与行业大佬们努力竞争的公平平台,这或许是几年不遇的,我清楚的知道这意味着什么。

    我们给客户介绍产品信息,发现在这个产品上客户是个学前班,怎样的语言描述都不能清楚的情况下,我起来开始在他们的白板上给采购们演示,画图,列表,清清楚楚,把这个行业所能涉及到的所有的产品的分类、材质、工艺等都作了一一的说明。然后,说明我之后会邮件发一个详细的文件包括MEETING的所有信息时,他们舒服地懒得再做记录了。

    收获:

    1、客户一直没有明示要采购的具体是哪一款产品,只说想全面了解一下。但是,从他们的眼神及关切的神情我们可以重点锁定4款产品。

    2、我们知道一共会有10家供应商参加投标,包括行业内前三的大佬,都会在近期跟客户面谈。(基本了解有哪些竞争对手)

    3、接触对方5位,可以画一个简单的第一次接触的客户组织结构图(这个很重要)。知道重点在哪里,知道谁是第一步的关键人物,知道组织结构图中每一个人的职责和作用。

    4、客户会在6月份在HK有个供应商见面会,希望我们参加。

    5、客户对这次MEETING是基本满意的。

    以上的5点信息特别这重要,也特别关键,决定着接下来的工作重点和销售策略。

    准备样品+验厂

    接下来就是准备样品,我们一共准备了13个系列的样品,然后重点突出4款。

    同时,客户不同的部门都在跟我联系,产品技术部、环保部、供应商质量管理部。重点说一下验厂,三个部门分别跟我确认了验厂的时间,说是只是预看,不做正式的报告,真正下单后会有第三方验。说实话,这个工厂以前从来都没有直接被验过,都是其他外贸公司的客户例如WALMART等。

    老板很重视,从上海请来一个第三方验厂的专家,把我们公司从里到外包装了一下。所有根据9000项下的一二三级文件全部准备齐全(从建厂至今)。按照程序预检了一遍,然后故意留一些不足之处,太完美往往预示着太假。我们要预留改善空间,客户都希望我们在跟客户的合作过程中得到不断的进步。

    结果是我们顺利地通过技术、环保、人文、恐怖等多方面的检测(从厂房,工作环境,流程图,安全性,化学品的管理,供应商管理,工资,工时,童工,环保,社会责任,恐怖组织,半成品及成品的管理,包装等等很多小细节)。



    (二)陈述优势


    跟同行比起来,我们只在价格上稍有优势,怎么办呢?怎么办呢?怎么办呢?


    我决定打乱自己的思维从头开始一一谋划,我们从哪些方面可以做些不一样的?我们的独特卖点在哪呢?怎样使些许的价格差异扩大优势淡化我们其他的弱点,让客户愿意等待我们慢慢长大,成为与他们匹配的供应商。


    三点。大的框框上我们从三点着手:价格、产品和特色服务。那么PRESENTATION的思路我有了。


    怎样的PRESENTATION?前提一定要是一个别出心裁的漂亮的PPT。(PPT有多重要,建议有时间的TX可以看一下两本书《别告诉我你懂PPT》《让你的PPT会说话》)


    一个漂亮抓人眼球的PPT封面和标题(整整一周的时间我才找到最合适的)。


    内容分为三个部分:


    1.COMPANY INTRODUCTION. 不是简单的公司介绍,重点突出我们的特色优势,从公司历史;生产能力;生产流程;WORKSHOP的照片;我们的研发能力;主要销售市场的份额比例;曾经给过哪些国际上知名的大公司和作过(摆上WALMART, TARGET, IKEA’, B&Q等的LOGO);做过的产品、通过哪些公司的验厂和认证。


    2.我们能为他们提供什么?一定要选我们的理由?再换一句话说我们能带来多少利润?(这是客户最最关心的,说到客户心眼里了的)从我们对目标市场的了解,我们预计给客户提供的保证一定畅销的产品类别;好的价格(会单独分别介绍);一对一的市场研发保证新产品的供应;严格的质量控制(几道关);一对一的大客户经理的贴身服务。


    3.每一款样品的详细介绍,类似ID信息。


    思路有了之后,我专门飞去请教一位朋友,他有很多年在INTEL大客户部经理的经验。让他帮我分析我的思路有没有问题,理一理还有哪些没做到的,还能怎么做?


    准备PRESENTATION资料(2)


    PPT的第一部分无需花费太多的时间。


    重点是第二步:我们能给客户带来什么?


    这里面我分为5个部分来谈:


    1、产品。我们能给针对性地给该客户提供哪些产品类别?这考验我们对产品和市场的把握能力,就是在客户没有明示的情况下是否会跟客户的预期保持一致。我罗列了可以提供的所有产品的类别,然后重点介绍了其中的几款。


    2、新产品的研发能力。这也是客户重点关心的,这关系到我们是否具备一个稳定持续的供应商的能力,是否会根据市场的变化给与客户最新的产品和信息。展示我们预计会针对该客户投入多少研发资金、研发人数和研发的产品系列和数目,这些都以数据和图表的形势呈现给客户,让客户清楚明显的知道我们会努力给他们怎样的支持和服务。


    3、严格的质量控制。列出我们有几道质量控制的关口,怎样的质量评判标准,通过哪些认证和检测,预计会给客户提供怎样的流程和质量控制体系来保证给予客户的产品都是合格的产品。同时,还包括问题产品的反溯体系和处理流程,表明我们是负责任的供应商有稳妥处理突发问题的能力和保障。


    4、VIP服务。这显然是必须的,这么大的客户当然应该享受VIP服务,那么体现在哪些方面呢?包括灵活的优先的生产安排、专门的订单质量控制、大客户经理一对一的服务和即时的售后服务(我们只承诺我们能做到的。)


    5、更好的价格。最后一点也是最重要的一点,要单独详细地说。



    (三)柳暗花明

    头一天晚上JOHN给我一个短信,让我们着正装,提早半小时到。给我们的时间是8:30-9:30,1个小时。

    第二天一大早,我们提前一个小时到了,谈判,与客户匹配的TEAM成员是很重要了。我们这边出6个人:老大、设计总监、开发部总监、产品经理、技术和MAOMAO。

    提前到场我们开始再一次仔细检查所陈列的样品,把特意做的INFO标签标在每一系列的前面,在方便我介绍的同时也方便客户们参阅(虽然人手一本标书,但是给我们的时间有限,怎样在最短的时间内让客户最大范围的了解样品信息,这是我们的一个小技巧,事后证明很管用。)

    MEETING按预定计划正式开始,客户们问了很多专业性的问题,我们这边都是做做最充分和认真的回答。按照策略我把最低价位一款放在最后介绍,不出所料的起到了爆炸性的作用。

    整个MEETING很紧张很顺利,基本上是按照预定计划完成的,但是,结果我们心里也没底。由于下一家在等着,我们结束了就闪回了。

    一路上我跟老板在合计:

    1)每一系列的价格客户都在标书上MARK。

    2)从交流的气氛上来看,很热烈也很和谐,重点的4款产品其中有一款问的问题比较多。

    3)最后一款低价产品直觉有戏。

    4)客户对交流基本上满意。

    5)没有明确的结果。

    我们需要耐心的等待。

    晚上8:30我估计应该全部结束了,我试着给JOHN发个短信,但是没有回复。

    20分钟之后我决定直接给他打电话,没想到他们在酒吧呢,问一下情况怎么样。

    JOHN说我们离开后采购们对我们的所有样品又逐个的REVIEW了一下,有一款产品讨论了好久,具体结果要下周出来。

    JOHN同时还透漏另外一家供应商头一天的下午客户已经在他们公司见过,已经知道是贸易公司,采购们就大致看看。从JOHN的话里我可以感觉到他们基本上没戏了,因为既然在中国有OFFICE就不可能再跟中间商合作了,即使设计和研发的力量再明显,长远来看直接工厂的价格会是持续的优势。还有一家供应商今天下午没去,因为时间来不及了,约在第二天上午。

    第二天我忐忑了一整天。

    晚上我又给JOHN发短信问结果,JOHN给我回了几个字“等消息”。

    有时候,我觉得跟客户谈或者是跟任何一个客户接触,无论他是不是关键人物都很重要,任何哪怕一点点的信息都很重要。

    第三天,ROSE给我来个电话,说是有个超低目标价的项目问我们能不能帮她们想办法做出来,不管什么样,就是价格,说是促销品。

    我满口答应说第二天下班前成品会在她办公桌上。

    然后,我跟设计师和生产部连夜开模,一直捣鼓到天亮,成品出来了。然后乘11点的飞机,下午15:30我准时来到陆家嘴的OFFICE,交给前台我就闪了,我有自己的考虑这个时候不见面是最好,主角是产品,我们需要的是耐心的等待,即使我们也不敢说等待的结果是什么。

    一周后通知我们有三款产品入了,两款是常规产品,一款是促销品。ABC只有一家入了一款,我们是这次的大赢家。看到邮件我跑进自己的房间大哭起来,不知道为什么,只是觉得有很大的压力要释放。

    后来,我问JOHN,为什么是这个结果,他说我因祸得福,因为这帮买手喜欢坐下来正了八经开会,谈细节,REVIEW。去了展厅,目标不集中了,氛围也没了。而且我们是第一家,他们都在后面,看多了之后就会有审美疲劳,他们对我们的第一印象太深刻了。

    JOHN还说自从我们的积极反应和充分准备给上海采购们留下了极好的印象,后期跟踪也及时,做的也很努力,所以上海OFFICE在力所能及的安排下对我们有明显倾斜。当然,最重要的是产品,产品对路,公司对路,服务对路,一切就顺理成章了。

    总结:

    做大单,尤其是类似于连锁大卖场的大单,前提是客户有采购计划,遇到了机会就要紧紧抓住。

    1)反应要快速,灵活,准确。无论客户需要什么信息,一定要第一时间做出回应,不要拖,即使是没有结果也要告诉客户正在做怎样的努力,然后什么时候出结果。

    2)要善于分析然后制定相应的策略和计划。做任何事有赖以依靠的计划都会比较有方向感,容易成功。还可看出哪些地方不足,或者做到哪一步了,还缺什么,都是清清楚楚。

    3)要学会分析客户,尤其是画组织结构图,很有用,知道每个人的作用,知道关键人物是谁,然后一一对症下药,那么菜就在自己的盘子里了。

    4)了解竞争对手。知道和谁竞争,对方的脚踝在哪?说白了就是要清除客户给我们下单的障碍。这需要智慧和技巧。

    5)学会用客户的工作和思维模式跟客户谈判。

    6)要不断的跟客户沟通感情。

    7)永远不要跟客户说NO!即使客户要的东西再离谱,价格再离谱,我们要做的就是把客户的IDEA变成产品,再做出相关的2-3三个方案,然后等客户做选择题。

    应该还有很多,应该不同的客户有不同的因人而异的方法。

    以上接大单的过程适合连锁超市大卖场的客户。行业内的大客户不走这条路。

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