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    询盘操作的终极目标是让海外客户把其订单给到我们,这也是我们希望坚持可以拿到的结果。如何让客户把订单给我们,这就需要在我们跟进有意向询盘买家的同时,摆正心态,规范询盘回复过程,进行仔细的分析和处理。

    开发海外客户的询盘操作要经过一个询盘分类,询盘判断,询盘回复主题设置,询盘回复正文编辑,报价实物,询盘跟进6大基本流程。

    海外客户询盘操作基本流程:

    图片:111.jpg



    询盘分类是一个客户开发前的资源梳理阶段,对询盘有一个基本的分类和处理可以让我们更高效的处理海外客户询盘资源。

    询盘分类处理
    询盘分类
    在拿到海外询盘信息以后,可以根据买家公司名称,询盘内容明确度,联系方式完整度对询盘进行优先级别分类处理。

    买家公司名称
    首先可以将买家公司名称进行互联网搜索,看看是否可以搜索到相关公司背景介绍和商业信息描述。

    询盘内容明确度
    其次询盘内容,可以就具体产品,数量,颜色,规格,交货时间,或包装等对其明确度进行一个区分。

    联系方式完整度
    最后通过客户公司的名称,电话,传真,邮箱,地址,网址,联系人,职务等对联系方式就完整度和有效性进行一个区分。

    通过以上三个标准进行分类后的询盘资源,过滤掉无效的询盘资源,留下有潜在商机的询盘资源,进行就有针对性的做出处理操作。

    询盘处理
    过滤
    对目标市场和目标客户定位清晰,过滤掉毫无关系的询盘;

    培养
    培养大致寻求合作的询盘。如果回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪,甚至可以换换其它邮箱与客户联系;

    主攻
    培养大致寻求合作的询盘。如果回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪,甚至可以换换其它邮箱与客户联系;

    谨慎
    需要注意的是,在分类、处理和回复询盘的同时,一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格和产品目录。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理!

    反询
    对于客户信息不齐全的,不要马上按要求发报价单或目录,要发一封反询问信,可以以表格的形式,提及你想要知道的内容,但一定要注意,要表达这样做是为了向他推荐更好的产品和服务。

    在我们处理客户询盘的过程中,也同时需要对客户的询盘内容进行一些基础判断。我们往往会十分清楚我们想要什么,但如果想要和客户有一个更被认可的谈判过程,我们就需要不断的站在客户的立场去思考,为什么对方会提出这样的问题,客户思考的点在哪里。

    询盘判断
    通过客户的资料和客户询盘的重点做出判断,找出客户询盘的目的。例如:
    询问产品的包装尺寸(客户在有订单的前提下,在算装箱量);
    和其他同类产品之间的差异(客户在比较,你的产品贵在哪里?);
    询问产品的对应认证(客户肯定是正规渠道的公司,也许是大买家的采购办);
    产品的关键零部件要求;
    加工过程中的应用工序;
    一个不离谱的价格要求(客户肯定已经做过价格比较,有合作意向);
    询盘内容判断之后,需要进入询盘回复的阶段了,询盘回复第一个关键点是回复主题。一封邮件的主题,决定了该海外客户是否会注意到并且打开邮件。所以其,重要性就不言而喻了。

    询盘回复主题
    邮件的主题要有吸引力,力求标新立异,第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客户,一定要在我们的邮件标题上花点功夫。

    例如:
    Sell LED Bulb ( ISO, SGS CERTIFICATE, ITS CERTIFICATE )(直接标产品所认证的证书在标题上);
    Sales Promotion ;
    The Best Price List for LED Bulb;
    LED Bulb — USD2.50/set(标题上直接标单价)。
    一封邮件询盘的回复,邮件主题对于客户是否打开邮件起到的重要作用,然而想要一个买家能够有欲望回复我们的询盘邮件,正文就起了关键性的作用了。

    询盘回复正文
    正文内容
    给自己公司简介做重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认证,巧妙的应用电子版的目录。一开始不要急于报价。了解客户的详细需求及合理分析、分类后再慎重预算、报价。也可利用图片报价,把我们公司类似客户需求的产品图片发给客户,对那种不懂英文交流的客户,越简单,客户越容易理解和接受。

    一封好的邮件应该是:
    单词不能拼错,语法要正确,这是最起码的;
    言简意赅。因为大家都忙,商务人士的时间都是宝贵的,所以写邮件的时候,尽量做到一句话表达一个意思;
    思路清晰。一段话表达一个重点,要有层次感,不要一段话说几个意思;
    对客户的每句话,每件事都做对应的回答,让客户能感受他写的每句话,每件事你都落实到实处。也只有这样,你才能不落掉客户交待的每件事,才不容易出错。所以邮件里一般都会用到Confirm with you that ……; Well noted that ……; Confirm my understanding……后面接的都是客户原邮件里提到的事;
    一般写邮件最好是用We, 而不是I, 时刻提醒自己你代表的是公司形象,让客户感觉你们是一个整体;
    签名。留下自己公司的联系信息:公司的名称,电话,传真,地址,邮件地址(主邮箱及备用邮箱);
    邮件感情基调是客气,礼貌, 饱含感情(要把你愿意为客户服务的愿意表达出来)。
    正文回复模板
    是指通过对大量的客户进行总结,对不同国家,不同产品,不同要求,不同价格的客户做出不同回复模板,防止千篇一律的回复。设定简单、易懂的图片和报价单相结合的回复模板。

    海外客户在收到我们的询盘回复查阅之后,如果我们的邮政正文写的重点突出,切中客户关切,那对方必然会回复我们的邮件,而且很快会进入到双方报价的阶段,到这个时候对于报价,我们也需要了解一下技巧。

    报价实务
    对开始有反馈的客户,设定梯度报价。
    例如:

    设定M.O.Q是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费是否可以返还,到达什么量后返还,是不是返还现金等等。关于应对免费要样品的客户,针对我们货值比较便宜的产品,可以免样品费,但需要提前告知由客户自己支付快递费。

    报价邮件必须包含的东西:
    产品型号和详细配置信息(附带图片的产品目录);
    根据订货的数量来给客户的报价;
    交易条款(FOB,CIF,…);
    付款条件(L/C,T/T,…);
    报价的有效期;
    留下自己详细的联系信息。
    注意事项:

    看询盘客户所属国家,按时区回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件。切记不要急于给客户报价,要先摸清客户的底细和状况。

    一个询盘一次两次的往复沟通并才刚刚只是一个开始,询盘后期跟进,客户长期关系维护,对于我们是一个贵在真诚,贵在坚持的过程。

    询盘跟进
    分析处理,回复,跟进——这个是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。
    用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护:
    坚持有良好的心态;
    坚持要做每天在做的处理询盘和报价;
    坚持对自己产品的信心。
    重在对已经成交客户的维护,对未成交询盘不断的跟进和维护。
    最后,希望大家在询盘操作的时候以主动跟进为“攻”,自信为“守”,攻必克!守必坚!不抛弃!不放弃!



    点此加入我们的群:网商橙长营(网商成长、互助的园地)

    群号:3975533


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  • 询盘操作的终极目标是让海外客户把其订单给到我们,这也是我们希望坚持可以拿到的结果。如何让客户把订单给我们,这就需要在我们跟进有意向询盘买家的同时,摆正心态,规范询盘回复过程,进行仔细的分析和处理。

    开发海外客户的询盘操作要经过一个询盘分类,询盘判断,询盘回复主题设置,询盘回复正文编辑,报价实物,询盘跟进6大基本流程。

    海外客户询盘操作基本流程:

    图片:111.jpg



    询盘分类是一个客户开发前的资源梳理阶段,对询盘有一个基本的分类和处理可以让我们更高效的处理海外客户询盘资源。

    询盘分类处理
    询盘分类
    在拿到海外询盘信息以后,可以根据买家公司名称,询盘内容明确度,联系方式完整度对询盘进行优先级别分类处理。

    买家公司名称
    首先可以将买家公司名称进行互联网搜索,看看是否可以搜索到相关公司背景介绍和商业信息描述。

    询盘内容明确度
    其次询盘内容,可以就具体产品,数量,颜色,规格,交货时间,或包装等对其明确度进行一个区分。

    联系方式完整度
    最后通过客户公司的名称,电话,传真,邮箱,地址,网址,联系人,职务等对联系方式就完整度和有效性进行一个区分。

    通过以上三个标准进行分类后的询盘资源,过滤掉无效的询盘资源,留下有潜在商机的询盘资源,进行就有针对性的做出处理操作。

    询盘处理
    过滤
    对目标市场和目标客户定位清晰,过滤掉毫无关系的询盘;

    培养
    培养大致寻求合作的询盘。如果回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪,甚至可以换换其它邮箱与客户联系;

    主攻
    培养大致寻求合作的询盘。如果回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪,甚至可以换换其它邮箱与客户联系;

    谨慎
    需要注意的是,在分类、处理和回复询盘的同时,一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格和产品目录。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理!

    反询
    对于客户信息不齐全的,不要马上按要求发报价单或目录,要发一封反询问信,可以以表格的形式,提及你想要知道的内容,但一定要注意,要表达这样做是为了向他推荐更好的产品和服务。

    在我们处理客户询盘的过程中,也同时需要对客户的询盘内容进行一些基础判断。我们往往会十分清楚我们想要什么,但如果想要和客户有一个更被认可的谈判过程,我们就需要不断的站在客户的立场去思考,为什么对方会提出这样的问题,客户思考的点在哪里。

    询盘判断
    通过客户的资料和客户询盘的重点做出判断,找出客户询盘的目的。例如:
    询问产品的包装尺寸(客户在有订单的前提下,在算装箱量);
    和其他同类产品之间的差异(客户在比较,你的产品贵在哪里?);
    询问产品的对应认证(客户肯定是正规渠道的公司,也许是大买家的采购办);
    产品的关键零部件要求;
    加工过程中的应用工序;
    一个不离谱的价格要求(客户肯定已经做过价格比较,有合作意向);
    询盘内容判断之后,需要进入询盘回复的阶段了,询盘回复第一个关键点是回复主题。一封邮件的主题,决定了该海外客户是否会注意到并且打开邮件。所以其,重要性就不言而喻了。

    询盘回复主题
    邮件的主题要有吸引力,力求标新立异,第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客户,一定要在我们的邮件标题上花点功夫。

    例如:
    Sell LED Bulb ( ISO, SGS CERTIFICATE, ITS CERTIFICATE )(直接标产品所认证的证书在标题上);
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    LED Bulb — USD2.50/set(标题上直接标单价)。
    一封邮件询盘的回复,邮件主题对于客户是否打开邮件起到的重要作用,然而想要一个买家能够有欲望回复我们的询盘邮件,正文就起了关键性的作用了。

    询盘回复正文
    正文内容
    给自己公司简介做重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认证,巧妙的应用电子版的目录。一开始不要急于报价。了解客户的详细需求及合理分析、分类后再慎重预算、报价。也可利用图片报价,把我们公司类似客户需求的产品图片发给客户,对那种不懂英文交流的客户,越简单,客户越容易理解和接受。

    一封好的邮件应该是:
    单词不能拼错,语法要正确,这是最起码的;
    言简意赅。因为大家都忙,商务人士的时间都是宝贵的,所以写邮件的时候,尽量做到一句话表达一个意思;
    思路清晰。一段话表达一个重点,要有层次感,不要一段话说几个意思;
    对客户的每句话,每件事都做对应的回答,让客户能感受他写的每句话,每件事你都落实到实处。也只有这样,你才能不落掉客户交待的每件事,才不容易出错。所以邮件里一般都会用到Confirm with you that ……; Well noted that ……; Confirm my understanding……后面接的都是客户原邮件里提到的事;
    一般写邮件最好是用We, 而不是I, 时刻提醒自己你代表的是公司形象,让客户感觉你们是一个整体;
    签名。留下自己公司的联系信息:公司的名称,电话,传真,地址,邮件地址(主邮箱及备用邮箱);
    邮件感情基调是客气,礼貌, 饱含感情(要把你愿意为客户服务的愿意表达出来)。
    正文回复模板
    是指通过对大量的客户进行总结,对不同国家,不同产品,不同要求,不同价格的客户做出不同回复模板,防止千篇一律的回复。设定简单、易懂的图片和报价单相结合的回复模板。

    海外客户在收到我们的询盘回复查阅之后,如果我们的邮政正文写的重点突出,切中客户关切,那对方必然会回复我们的邮件,而且很快会进入到双方报价的阶段,到这个时候对于报价,我们也需要了解一下技巧。

    报价实务
    对开始有反馈的客户,设定梯度报价。
    例如:

    设定M.O.Q是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费是否可以返还,到达什么量后返还,是不是返还现金等等。关于应对免费要样品的客户,针对我们货值比较便宜的产品,可以免样品费,但需要提前告知由客户自己支付快递费。

    报价邮件必须包含的东西:
    产品型号和详细配置信息(附带图片的产品目录);
    根据订货的数量来给客户的报价;
    交易条款(FOB,CIF,…);
    付款条件(L/C,T/T,…);
    报价的有效期;
    留下自己详细的联系信息。
    注意事项:

    看询盘客户所属国家,按时区回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件。切记不要急于给客户报价,要先摸清客户的底细和状况。

    一个询盘一次两次的往复沟通并才刚刚只是一个开始,询盘后期跟进,客户长期关系维护,对于我们是一个贵在真诚,贵在坚持的过程。

    询盘跟进
    分析处理,回复,跟进——这个是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。
    用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护:
    坚持有良好的心态;
    坚持要做每天在做的处理询盘和报价;
    坚持对自己产品的信心。
    重在对已经成交客户的维护,对未成交询盘不断的跟进和维护。
    最后,希望大家在询盘操作的时候以主动跟进为“攻”,自信为“守”,攻必克!守必坚!不抛弃!不放弃!



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