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    美女蛇

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    5月底,客户下了定金,7月,出大货,定船期,要装柜了,客户却临时变卦,要求延后出货,这一推就到9月底,目前货还在仓库里放着,客户给的答复总是模棱两可:会尽快安排出货。

    装船前,客户突然要求延后出货

    张xiao姐从事灯具出口,有一个来自土耳其的老客户,每个季度都能出1-2个货柜的货。按照惯例,每年这个时候已经走完4个货柜了,但是今年眼看都要到10月了,才出了2个柜的货,另外2柜还留在仓库里,等待客户的出货通知。

    张xiao姐说,该客户从5月份下订单,付定金,原定6月底出货,因为生产问题耽误了几天,推到7月初。“当天,指定货代已经确定好船期,我们货代也安排好次日装柜,同天下午又收到客户消息,让我们取消出货。”

    客户的临时变卦让张xiao姐有点疑惑,担心信息不是客户发出,还重新确认了几遍。客户告知:要搬迁仓库,一段时间内不能收货。就这样,这批货一直压到现在。期间,客户的仓库也搬迁完毕,在张xiao姐多次催促下,客户又说等他定船期。

    老板急催客户慢应,业务成了夹心饼干

    谈到最近一次催客户时,客户的态度已经明显厌烦,张xiao姐也是一脸无奈:“现再联系客户,基本都不给我回复了,可能我催他出货催多了,所以都不怎么搭理我了。”

    她透露,这段时间,土耳其的其它客户也都要求延后出货,产品都堆在仓库,问客户原因,客户也不透露详细的信息,只是一味说会尽快安排,每次都如此,叫人着急。当然,老板更着急,一直以来都是老板急催,客户慢应,张xiao姐两头奔忙。

    张xiao姐表示,自己倒是不担心客户耍手段,这笔货款3万美金,客户付了5000美金的定金,产品是长期适销的灯具,客户直供给当地卖场或零售商,并没有特殊的标志,只要能找到下家,随时可以转卖,怎么算都是客户的损失。

    不过,她也认为不能出货的话,找转卖也是一件很麻烦的事情,希望客户早点出货也是想早点结束这种烦扰的状态。并且,这个订单周期拉得也太长了,这样一来,一年就做不了几个柜了。

    客户推迟出货要如何应对?

    外贸客户一再推迟出货,无限拉长订单周期的情况,在对外贸易中并不少见。某工艺品出口企业的业务Grace也遇到一个客户在5月下订单,直到近期才出货。不过,客户有明确告知原因:等同一地区另一供应商的货做好了,一同出。结果,该供应商一再拖延,迟迟无法交货,导致的Grace货也无法出。

    Grace表示,这种情况完全是不必要担心的,交期保证了,质量保证了,客户因为自己的原因推迟出货,而供应商各方面都配合到位,客户反而是很感激的。“客户对我们货的质量本就满意,相比另一家供应商迟迟推延交期,我们及时交货更让客户认可我们。”她说道。

    对于客户一再推迟出货,而且态度暧昧不明的情况,Grace则认为,供应商会不会被动要看产品的情况,比如说自己家的工艺品,也不是易过季的产品,没有特殊的标志,可以转卖。例如张xiao姐家的,不会被动,遇上老客户拖延,还是可以给一定的时间来缓冲。这也是客户维护很重要的一环,是对客户的信任,最后能顺利出货、交货是最圆满的结局,后续的生意才会源源不断。

    老外贸人Sunny认为,这种情况最重要的还是要弄清楚客户到底遇到了什么情况。万一客户公司出问题,或者积压了一大批这样的产品,就另当别论了,应当视市场情况尽早处理。“毕竟货压着,如果金额比较大,也会给资金周转带来不便,有些产品的市场起落也不一定,也许这时候售价不错,过段时间转卖,已经跌得很惨。此外,应季产品和容易损耗的产品不宜拖延处理。”

    最郁闷结局:客户弃货并提索赔

    某网友在某论坛诉苦,2013年底,客户下过3万美金的一单货后,2014年又下了一笔6万美金的订单,由于出货急,和客户协商,客户付款50%,公司先出了35%货物,后面的产品却因为客户自己的种种原因拖到现在还没发出去。半年过去了,公司虽然陆陆续续催回了70%的货款,但是客户以质量有问题,公司欺骗等等理由、拒付余款,并提出要起诉。剩余的产品,因为是电子产品,电池放久了一旦电量耗尽,也面临作废风险。

    另一网友也说道:“我也有一个客户,去年年底的订单,只收了订金,也是没发货,客户那边经济紧张,没钱给,没办法。好在不是易耗品,放多久都没关系的,只是资金没收回来。”

    对于客户索赔的这个案例。Sunny分析,也许客户刚开始并不想弃货,不然也不可能让陆续催回70%的货款,可以肯定的是,如果该供应商的质量真的没有问题,就有可能是该产品市场或者客户公司运转出问题等原因,让他们不得不弃货,并且最终想反咬一口。

    遭遇客户“反咬一口”的外贸公司不会独此一家,某外贸公司做德国市场十几年了,产品质量过硬,也是在5月新接一个订单,6月大货做好了,客户来检验了2次都说有问题,一直拖着不出货,到了9月初还不打尾款。这让该公司非常被动,还好这时公司一个大客户验厂,想要这批货。于是,给客户下通牒:要是在不打款,就发货了,把产品处理掉,之前预防的30%的定金也不会退。9月中旬,该客户终于打款,安排在11月底出货,该公司则不征收仓储费。

    该公司打了一场漂亮的翻身仗,不过业务员并不轻松。他感慨:“这个单子货值不大,就二十几万RMB,前前后后沟通了无数遍,耗费心血,夜难眠。到11月份出货的时候,正好半年,太辛苦了,夹杂在客户与经理之间,面临客户不付款的风险,压力实在太大。”

    对于这种感觉,张xiao姐也是深有体会。她说,如果真的出了什么差错,自己老板一定会让自己担责,被扣工资什么的。她说,业务员遇到这种情况时,有个上司帮着出谋划策是一种幸福。幸运的是,近期张xiao姐告诉我们,公司其它土耳其客户的货已经陆续发出去了,她这个客户的船期大概也快排好了。


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    张xiao姐从事灯具出口,有一个来自土耳其的老客户,每个季度都能出1-2个货柜的货。按照惯例,每年这个时候已经走完4个货柜了,但是今年眼看都要到10月了,才出了2个柜的货,另外2柜还留在仓库里,等待客户的出货通知。

    张xiao姐说,该客户从5月份下订单,付定金,原定6月底出货,因为生产问题耽误了几天,推到7月初。“当天,指定货代已经确定好船期,我们货代也安排好次日装柜,同天下午又收到客户消息,让我们取消出货。”

    客户的临时变卦让张xiao姐有点疑惑,担心信息不是客户发出,还重新确认了几遍。客户告知:要搬迁仓库,一段时间内不能收货。就这样,这批货一直压到现在。期间,客户的仓库也搬迁完毕,在张xiao姐多次催促下,客户又说等他定船期。

    老板急催客户慢应,业务成了夹心饼干

    谈到最近一次催客户时,客户的态度已经明显厌烦,张xiao姐也是一脸无奈:“现再联系客户,基本都不给我回复了,可能我催他出货催多了,所以都不怎么搭理我了。”

    她透露,这段时间,土耳其的其它客户也都要求延后出货,产品都堆在仓库,问客户原因,客户也不透露详细的信息,只是一味说会尽快安排,每次都如此,叫人着急。当然,老板更着急,一直以来都是老板急催,客户慢应,张xiao姐两头奔忙。

    张xiao姐表示,自己倒是不担心客户耍手段,这笔货款3万美金,客户付了5000美金的定金,产品是长期适销的灯具,客户直供给当地卖场或零售商,并没有特殊的标志,只要能找到下家,随时可以转卖,怎么算都是客户的损失。

    不过,她也认为不能出货的话,找转卖也是一件很麻烦的事情,希望客户早点出货也是想早点结束这种烦扰的状态。并且,这个订单周期拉得也太长了,这样一来,一年就做不了几个柜了。

    客户推迟出货要如何应对?

    外贸客户一再推迟出货,无限拉长订单周期的情况,在对外贸易中并不少见。某工艺品出口企业的业务Grace也遇到一个客户在5月下订单,直到近期才出货。不过,客户有明确告知原因:等同一地区另一供应商的货做好了,一同出。结果,该供应商一再拖延,迟迟无法交货,导致的Grace货也无法出。

    Grace表示,这种情况完全是不必要担心的,交期保证了,质量保证了,客户因为自己的原因推迟出货,而供应商各方面都配合到位,客户反而是很感激的。“客户对我们货的质量本就满意,相比另一家供应商迟迟推延交期,我们及时交货更让客户认可我们。”她说道。

    对于客户一再推迟出货,而且态度暧昧不明的情况,Grace则认为,供应商会不会被动要看产品的情况,比如说自己家的工艺品,也不是易过季的产品,没有特殊的标志,可以转卖。例如张xiao姐家的,不会被动,遇上老客户拖延,还是可以给一定的时间来缓冲。这也是客户维护很重要的一环,是对客户的信任,最后能顺利出货、交货是最圆满的结局,后续的生意才会源源不断。

    老外贸人Sunny认为,这种情况最重要的还是要弄清楚客户到底遇到了什么情况。万一客户公司出问题,或者积压了一大批这样的产品,就另当别论了,应当视市场情况尽早处理。“毕竟货压着,如果金额比较大,也会给资金周转带来不便,有些产品的市场起落也不一定,也许这时候售价不错,过段时间转卖,已经跌得很惨。此外,应季产品和容易损耗的产品不宜拖延处理。”

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    遭遇客户“反咬一口”的外贸公司不会独此一家,某外贸公司做德国市场十几年了,产品质量过硬,也是在5月新接一个订单,6月大货做好了,客户来检验了2次都说有问题,一直拖着不出货,到了9月初还不打尾款。这让该公司非常被动,还好这时公司一个大客户验厂,想要这批货。于是,给客户下通牒:要是在不打款,就发货了,把产品处理掉,之前预防的30%的定金也不会退。9月中旬,该客户终于打款,安排在11月底出货,该公司则不征收仓储费。

    该公司打了一场漂亮的翻身仗,不过业务员并不轻松。他感慨:“这个单子货值不大,就二十几万RMB,前前后后沟通了无数遍,耗费心血,夜难眠。到11月份出货的时候,正好半年,太辛苦了,夹杂在客户与经理之间,面临客户不付款的风险,压力实在太大。”

    对于这种感觉,张xiao姐也是深有体会。她说,如果真的出了什么差错,自己老板一定会让自己担责,被扣工资什么的。她说,业务员遇到这种情况时,有个上司帮着出谋划策是一种幸福。幸运的是,近期张xiao姐告诉我们,公司其它土耳其客户的货已经陆续发出去了,她这个客户的船期大概也快排好了。


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