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           “我心里有猛虎在细嗅蔷薇”,这是英国诗人西格夫里·萨松写下的名句,意思是说:我心里有只猛虎,但也会常常仔细地闻一闻蔷薇的花香。

            这句话是很多商人的“座右铭”,他们在警告自己不仅要胸怀远大、雄心壮志,同时也要有细腻的心思,捕捉住每个机遇。

          是否拥有灵敏的“嗅觉”,往往是一个商人能否成功的先天条件。有灵敏“嗅觉”的商人往往能“未卜先知”,比别人更早获得市场先机。

          外贸业务员似乎更需要这种“嗅觉”,他们所面对的市场在全球各地,而且所面对的客户也是外国人。在“看不见、摸不着”的市场面前,“通灵”的鼻子或许才是最有利的“侦察武器”。

          上海某贸易公司的外贸经理Tenda对于“嗅觉”的修炼就有着与众不同的见解。

          他告诉C周刊,有灵敏“嗅觉”的外贸业务员,往往能在一些偶然的机会让自己获得新客户、新订单。


    “嗅”出商机

         十年的外贸生涯,让Tenda的商业嗅觉变得极为灵敏。他从事过很多产品的出口,而目前所在公司主要经营鞋服、滑雪设备、建材等产品。

          “如果你是一个喜欢炒股的人,你可能每天都会浏览大量的财经资讯,以判断走势,或者从一些资讯中获得决策的依据。比如你看到某个政策突然出炉,对某个行业将会带来很大的利好,此时你可能会多买进   该行业一龙头企业的股票,希望分享到一些政策红利。”他说。

          在从事外贸业务过程中,Tenda就像一个精明的基金操盘手,他每天都会花不少时间去关注全球各地的财经新闻,并试图从这些财经新闻中找到对自己的业务有利好的消息。
    这样的做法也让他收获颇丰。

          几个月前,他在英国著名媒体BBC的网站上看到了一则小消息,英国许多高校投资数百万英镑大兴土木,改建扩建校园建筑和设施,新建筑包括校园酒店,学生村和更舒适的寝室等。

          这则小消息挑逗着Tenda“鼻子”里的敏感神经线,他敏锐地感知到其中的商机。接下来,他通过搜索引擎找到了英国的许多高校网站,并在这些高校网站中寻找扩建招标的“蛛丝马迹”。

          很快,他就找到了几家英国高校扩建的建筑承包商,并通过邮件及电话等方式联系到了三家当地的建筑承包商。

          经过一段时间的洽谈,Tenda目前已经成功拿下了一家承包商的瓷砖、板材等相关建材产品的订单,第一张订单的金额就达到50多万美元。另外还有一家建筑承包商也表现出强烈的采购欲望。

          “其实类似这样的商机,每时每刻都在发生,毕竟全世界的市场非常大。关键的问题是,这些商机大部分都与你擦肩而过,因为你不知道,即使看到了,你可能也会不以为然。”Tenda说。

          他告诉C周刊,其实真正厉害的外贸业务员,就是要靠“嗅觉”,从信息的海洋中获得商机,而不是像机器一样,一天到晚不知疲倦地发送垃圾邮件,或者眼巴巴地看着那些B2B平台,等待兔子撞上来。

          “这种‘嗅觉’的修炼在于持之于恒,如果你每天安排一些时间让自己去浏览国外的行业资讯、商业信息,同时在浏览这些信息的时候多长一个心眼,不久后你就可能获得商机。”他说。


    “嗅”出需求

         Tenda告诉C周刊,这种“嗅觉”不仅仅用于商机的捕捉,还可用在与客户的洽谈中,从客户的一言一词、一举一动中嗅出需求。

          “去年,在一次国外的鞋展上遇到一位来自波兰的客户。这个客户本来是采购我们公司的运动鞋产品,但在订单谈妥之后,我们还闲谈了一会。”他说。

          不过,此次闲谈却让Tenda又获得一个新的机会。

          在闲谈中,他们谈到了欧债危机,波兰客户还对此发表了一通看法,并谈到了他的一位在瑞典的朋友。他的这位朋友原本在当地经营着几家连锁鞋店,但因受到欧债危机影响,生意并不好做,所以想转行。

          “我的这位朋友希望从我这边获得一些建议,但你也知道现在很多生意都不太好做,所以我也无能为力。”波兰客户说。

          然而,此时的Tenda心中似乎抓住了一根“稻草”,他开始尝试着说服客户:“或许我能给他一些建议。瑞典有很多滑雪场,滑雪服等滑雪设备的生意有比较大的空间,所以我建议他去从事这方面的生意,而且我可以给他帮助。因为我们公司有经营这类产品,而且无论是价格还是质量,我们的产品在北欧市场上有很强的竞争优势。”

          经过Tenda的一番详细介绍,波兰客户也来了兴趣,虽然当时Teada公司并没有带滑雪产品去参展,但他即刻登陆自己公司的网站,让波兰客户看产品图片。最后,波兰客户表示一定把这个消息带给他的瑞典朋友,并说若有可能,他会与瑞典朋友来共同经营这门生意。

          不久后,这位波兰客户带着他的瑞典朋友来到了上海,在Tenda公司进行了为期三天的考察洽谈。今年六月份,波兰客户与他的瑞典朋友合作的滑雪设施租赁生意正式启动,在瑞典的三家门店同时开业,并同时经营着网上滑雪设施租赁业务。Tenda公司则成了他们惟一的滑雪产品供应商。

          “在北欧当地,一套滑雪设备的价格不菲,在欧债危机影响下,当地消费者对滑雪设备直接购买的意愿已经大大降低,但租赁业务却风生水起。我的这位波兰客户在获得我的建议后,和他的瑞典朋友在当地进行了深入的调查,最终确定了租赁的模式,并启动了网上租赁业务。”Tenda说。

          尽管开业至今不到四个月,但波兰客户的这门生意却发展迅速。Tenda告诉C周刊,波兰客户已经向其公司安排了第二批的采购,原因是其网上租赁业务发展非常迅猛。

          “在客户面谈时,是‘嗅’出客户另外需求的很好机会。很多外贸业务员在接洽客户时,往往‘就事论事’,把订单安排清楚了便觉得是万事大吉了,对于客户反馈的其他信息往往充耳不闻。这会让你丢掉很多机会。所以,我觉得在与客户见面时,无论是洽谈生意还是闲聊,都应该要善于从客户的言谈中获得对自己有用的信息,并对这些信息进行迅速的判断,时刻准备着让客户产生第二个订单,或者其他的合作机会。如此,你的生意才会源源不断。”Tenda说。



    更多外贸实战干货就在《C周刊》外贸杂志——百万外贸人士的共同选择http://cweekly.cifnews.com/
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    好!!

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    It's worthy to read! EXCELLENT

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    cgs_qifu011

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    分析的非常好,很受用

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    真的是好厉害呀

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    好有智慧啊 领教

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    Rose Li

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    very good

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    顶起了,谢谢啊!

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    与君共勉,一起加油

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  •        “我心里有猛虎在细嗅蔷薇”,这是英国诗人西格夫里·萨松写下的名句,意思是说:我心里有只猛虎,但也会常常仔细地闻一闻蔷薇的花香。

            这句话是很多商人的“座右铭”,他们在警告自己不仅要胸怀远大、雄心壮志,同时也要有细腻的心思,捕捉住每个机遇。

          是否拥有灵敏的“嗅觉”,往往是一个商人能否成功的先天条件。有灵敏“嗅觉”的商人往往能“未卜先知”,比别人更早获得市场先机。

          外贸业务员似乎更需要这种“嗅觉”,他们所面对的市场在全球各地,而且所面对的客户也是外国人。在“看不见、摸不着”的市场面前,“通灵”的鼻子或许才是最有利的“侦察武器”。

          上海某贸易公司的外贸经理Tenda对于“嗅觉”的修炼就有着与众不同的见解。

          他告诉C周刊,有灵敏“嗅觉”的外贸业务员,往往能在一些偶然的机会让自己获得新客户、新订单。


    “嗅”出商机

         十年的外贸生涯,让Tenda的商业嗅觉变得极为灵敏。他从事过很多产品的出口,而目前所在公司主要经营鞋服、滑雪设备、建材等产品。

          “如果你是一个喜欢炒股的人,你可能每天都会浏览大量的财经资讯,以判断走势,或者从一些资讯中获得决策的依据。比如你看到某个政策突然出炉,对某个行业将会带来很大的利好,此时你可能会多买进   该行业一龙头企业的股票,希望分享到一些政策红利。”他说。

          在从事外贸业务过程中,Tenda就像一个精明的基金操盘手,他每天都会花不少时间去关注全球各地的财经新闻,并试图从这些财经新闻中找到对自己的业务有利好的消息。
    这样的做法也让他收获颇丰。

          几个月前,他在英国著名媒体BBC的网站上看到了一则小消息,英国许多高校投资数百万英镑大兴土木,改建扩建校园建筑和设施,新建筑包括校园酒店,学生村和更舒适的寝室等。

          这则小消息挑逗着Tenda“鼻子”里的敏感神经线,他敏锐地感知到其中的商机。接下来,他通过搜索引擎找到了英国的许多高校网站,并在这些高校网站中寻找扩建招标的“蛛丝马迹”。

          很快,他就找到了几家英国高校扩建的建筑承包商,并通过邮件及电话等方式联系到了三家当地的建筑承包商。

          经过一段时间的洽谈,Tenda目前已经成功拿下了一家承包商的瓷砖、板材等相关建材产品的订单,第一张订单的金额就达到50多万美元。另外还有一家建筑承包商也表现出强烈的采购欲望。

          “其实类似这样的商机,每时每刻都在发生,毕竟全世界的市场非常大。关键的问题是,这些商机大部分都与你擦肩而过,因为你不知道,即使看到了,你可能也会不以为然。”Tenda说。

          他告诉C周刊,其实真正厉害的外贸业务员,就是要靠“嗅觉”,从信息的海洋中获得商机,而不是像机器一样,一天到晚不知疲倦地发送垃圾邮件,或者眼巴巴地看着那些B2B平台,等待兔子撞上来。

          “这种‘嗅觉’的修炼在于持之于恒,如果你每天安排一些时间让自己去浏览国外的行业资讯、商业信息,同时在浏览这些信息的时候多长一个心眼,不久后你就可能获得商机。”他说。


    “嗅”出需求

         Tenda告诉C周刊,这种“嗅觉”不仅仅用于商机的捕捉,还可用在与客户的洽谈中,从客户的一言一词、一举一动中嗅出需求。

          “去年,在一次国外的鞋展上遇到一位来自波兰的客户。这个客户本来是采购我们公司的运动鞋产品,但在订单谈妥之后,我们还闲谈了一会。”他说。

          不过,此次闲谈却让Tenda又获得一个新的机会。

          在闲谈中,他们谈到了欧债危机,波兰客户还对此发表了一通看法,并谈到了他的一位在瑞典的朋友。他的这位朋友原本在当地经营着几家连锁鞋店,但因受到欧债危机影响,生意并不好做,所以想转行。

          “我的这位朋友希望从我这边获得一些建议,但你也知道现在很多生意都不太好做,所以我也无能为力。”波兰客户说。

          然而,此时的Tenda心中似乎抓住了一根“稻草”,他开始尝试着说服客户:“或许我能给他一些建议。瑞典有很多滑雪场,滑雪服等滑雪设备的生意有比较大的空间,所以我建议他去从事这方面的生意,而且我可以给他帮助。因为我们公司有经营这类产品,而且无论是价格还是质量,我们的产品在北欧市场上有很强的竞争优势。”

          经过Tenda的一番详细介绍,波兰客户也来了兴趣,虽然当时Teada公司并没有带滑雪产品去参展,但他即刻登陆自己公司的网站,让波兰客户看产品图片。最后,波兰客户表示一定把这个消息带给他的瑞典朋友,并说若有可能,他会与瑞典朋友来共同经营这门生意。

          不久后,这位波兰客户带着他的瑞典朋友来到了上海,在Tenda公司进行了为期三天的考察洽谈。今年六月份,波兰客户与他的瑞典朋友合作的滑雪设施租赁生意正式启动,在瑞典的三家门店同时开业,并同时经营着网上滑雪设施租赁业务。Tenda公司则成了他们惟一的滑雪产品供应商。

          “在北欧当地,一套滑雪设备的价格不菲,在欧债危机影响下,当地消费者对滑雪设备直接购买的意愿已经大大降低,但租赁业务却风生水起。我的这位波兰客户在获得我的建议后,和他的瑞典朋友在当地进行了深入的调查,最终确定了租赁的模式,并启动了网上租赁业务。”Tenda说。

          尽管开业至今不到四个月,但波兰客户的这门生意却发展迅速。Tenda告诉C周刊,波兰客户已经向其公司安排了第二批的采购,原因是其网上租赁业务发展非常迅猛。

          “在客户面谈时,是‘嗅’出客户另外需求的很好机会。很多外贸业务员在接洽客户时,往往‘就事论事’,把订单安排清楚了便觉得是万事大吉了,对于客户反馈的其他信息往往充耳不闻。这会让你丢掉很多机会。所以,我觉得在与客户见面时,无论是洽谈生意还是闲聊,都应该要善于从客户的言谈中获得对自己有用的信息,并对这些信息进行迅速的判断,时刻准备着让客户产生第二个订单,或者其他的合作机会。如此,你的生意才会源源不断。”Tenda说。



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