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    面对新客户的询盘,你要如何操作才能将其转化为实际的订单?这个问题很多外贸人都讨论过,有一位外贸高手在网上分享了面对新客户询盘的钓鱼之法,很有借鉴意义,雨果小编在此将该文分享给大家。这篇文章全文如下:

    闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?


    首先肯定要报价。报价的尺度可根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。


    初次接触的客户,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣,甚至不出现price字样亦可。


    一定要留个尾巴来“钓”客户


    首先,给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,值得联系。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。


    和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。


    总之,初次与客户打交道,成交是第二位,细水长流,设法激起客户保持联系的欲望才是最主要的。


    主要做法如下:


    1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。


    2、最重要的,后面要补充说明“上述价格为参考,可根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣”等等,当然这都是虚的。


    3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。


    “低价留尾”与“高价留尾”法


    不能坐着干等客户表示其意向明确,要设法引客户说出他的目的。比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”,又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”。等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。


    所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。


    作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾。索性去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,他们的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。


    “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据—订量不够当然要贵一点啦。


    “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前面说的,表示根据付款方式的不同,可给与较大优惠等。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

    至于用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据外贸业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法。因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行”的产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉。最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

    总之,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。很多业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价,不过你实在想要便宜也行,帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看还行,是个长期买家,值得跟进一下,我们想个办法先跟他做起来”。


    其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。


    具体操作之时,注意以下4点:

    1、“价”以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意:为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。
    2、主动给客户提建议,如偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。
    关于第3、4点,小伙伴们点击http://www.cifnews.com/Article/6955了解哦~

  • 1 楼#

    Susan Shu

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    学习了  不错的建议

  • 2 楼#

    luckyrich8558

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    非常好!!
    去雨果网看了好几个有用的文章.

  • 3 楼#

    cn1500338800

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    cn1501749095:学习了  不错的建议回到原帖
    嗯 楼主果然是油条一根呀 哈哈 见识了

  • 4 楼#

    Susan Shu

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    cn1500338800:嗯 楼主果然是油条一根呀 哈哈 见识了回到原帖
    油条?求解.

  • 5 楼#

    cgs_bigh

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    我一直好奇,如何收集商业情报呢




  • 面对新客户的询盘,你要如何操作才能将其转化为实际的订单?这个问题很多外贸人都讨论过,有一位外贸高手在网上分享了面对新客户询盘的钓鱼之法,很有借鉴意义,雨果小编在此将该文分享给大家。这篇文章全文如下:

    闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?


    首先肯定要报价。报价的尺度可根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。


    初次接触的客户,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣,甚至不出现price字样亦可。


    一定要留个尾巴来“钓”客户


    首先,给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,值得联系。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。


    和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。


    总之,初次与客户打交道,成交是第二位,细水长流,设法激起客户保持联系的欲望才是最主要的。


    主要做法如下:


    1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。


    2、最重要的,后面要补充说明“上述价格为参考,可根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣”等等,当然这都是虚的。


    3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。


    “低价留尾”与“高价留尾”法


    不能坐着干等客户表示其意向明确,要设法引客户说出他的目的。比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”,又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”。等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。


    所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。


    作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾。索性去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,他们的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。


    “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据—订量不够当然要贵一点啦。


    “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前面说的,表示根据付款方式的不同,可给与较大优惠等。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

    至于用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据外贸业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法。因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行”的产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉。最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

    总之,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。很多业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价,不过你实在想要便宜也行,帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看还行,是个长期买家,值得跟进一下,我们想个办法先跟他做起来”。


    其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。


    具体操作之时,注意以下4点:

    1、“价”以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意:为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。
    2、主动给客户提建议,如偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。
    关于第3、4点,小伙伴们点击http://www.cifnews.com/Article/6955了解哦~



  • 学习了  不错的建议



  • 非常好!!
    去雨果网看了好几个有用的文章.



  • cn1501749095:学习了  不错的建议回到原帖
    嗯 楼主果然是油条一根呀 哈哈 见识了



  • cn1500338800:嗯 楼主果然是油条一根呀 哈哈 见识了回到原帖
    油条?求解.



  • 我一直好奇,如何收集商业情报呢


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