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    cnbiohisure

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    很多外贸业务员说,给客户发报价后,客户就再也没有消息了,其实外贸里这种情况非常普遍的,如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段,外贸也未免太简单了。

    那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘,咋办呢?

    跟踪,骚扰!让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争的机会!

    大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的,至少我的大部分客户都是如此!

    关键问题在于箱单的一部分外贸业务员不知道如何跟踪,一旦发出去的价格石沉大海,便束手无策了!

    我是这样跟踪的:

    1.
    报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作!

    2.
    有效期话题:

    例如你的有效期20天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!

    有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您!

    3.
    事件营销:这个话题我写过很多次了,不再阐述了,地址如下:

    事件营销,什么叫事件营销?

    估计很多人都不知道这个概念是什么意思,

    但是我之所以在外贸的寒冬还能如此的放松,客户一直在给我订单,就是因为事件营销。
    事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出营销手段或政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了两个方面:

    第一:奥运,奥运期间我的货物青岛禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了N封报价不回复的客户这次护肤了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会再印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,大了TT款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!

    韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松搞定了,现在一直不断的给我订单。

    第二个事件是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!

    话不多说,大家要抓住每一个机会,跟客户沟通感情。

    攻心销售!

    4.
    交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期!

    5.
    重复报价:这招比较常用,估计很多人都在用。只要价格调整了,就发价格给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户!

    6.
    询问需求法,这个方法也可以常用,例如说,不知道你最近是否有订单,请即时通知我,我给你报一个价格,参考一下!

    7.
    同行刺激法,这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣,

     
    最终拿到过订单,就说是,最近您所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,我记着您也是需要这批货的,不知道你最近有没有需求?

    还有很多,上面七条都是我常用的,虽然并不是每一个客户都能拿下来,至少,我没有让客户忘记我,对方有需求的同时,至少还会告诉我,寻求报价,经过谈判也曾经拿下了好多客户!

    这就是一个好的开始,如果进入不了实际的谈判阶段,你的产品再好,价格再有优势,也是白搭



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    盘点二:开发信技巧大盘点
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-578265-1-fid-61.html
    盘点四:回盘技巧及案例分析
     http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-579135-fid-61.html
    盘点五:报价基础知识
     http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-579243-fid-61.html
    盘点六:各国买家商业习惯
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-579641-fid-61.html
    盘点七:参展技巧全攻略http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-579649-fid-61.html

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  • 1 楼#

    笨笨

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    jingyizhidai0760

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    cn103735450

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    报价技巧、有效话题、事件营销、攻心销售,确实是绝招!
    特别是事件营销,让我看到不一样的跟踪技巧!
    感谢wennie的分享~~~~

  • 4 楼#

    lchnjs

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    写的真好,受教了。

  • 5 楼#

    lilybaby

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    学习了,谢谢楼主分享

  • 6 楼#

    sunshine东

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    管用

  • 7 楼#

    kaci

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    学习,谢谢楼主分享。

  • 8 楼#

    小5

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    跟踪也需要技巧,学习了。。

  • 9 楼#

    莜静的紫……

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    我只想说两个字,厉害!

  • 10 楼#

    cn1018541660

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    写的好,谈的不是生意,是感情

  • 11 楼#

    cn1000352994

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    学习了

  • 12 楼#

    Angel Wan

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    好文章

  • 13 楼#

    Angel Wan

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    但是我有好几个客户,都说要给我打钱了,然后就没音讯了,这是怎么回事啊。金额也不大啊,搞不清楚

  • 14 楼#

    舒颖

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    学习了,事件营销偶尔有用,但不多。以后会多关注............

  • 15 楼#

    Ada医疗器械

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    跟踪原来有这么多技巧,尤其是事件营销真的很特别,学习了,谢谢楼主分享

  • 16 楼#

    cn1500474421

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    是的,谢谢哦,看了很有感触。确实,事件营销这个真的挺好!楼主很有心哦!

  • 17 楼#

    cn201253032

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    价格从来没有优势怎么办?

  • 18 楼#

    cn1001083695

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  • 19 楼#

    Cassie Ji

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    第一次发报价单的时候资料全面是很重要的,很多客户几个月后又会回复



  • 很多外贸业务员说,给客户发报价后,客户就再也没有消息了,其实外贸里这种情况非常普遍的,如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段,外贸也未免太简单了。

    那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘,咋办呢?

    跟踪,骚扰!让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争的机会!

    大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的,至少我的大部分客户都是如此!

    关键问题在于箱单的一部分外贸业务员不知道如何跟踪,一旦发出去的价格石沉大海,便束手无策了!

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    1.
    报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作!

    2.
    有效期话题:

    例如你的有效期20天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!

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    3.
    事件营销:这个话题我写过很多次了,不再阐述了,地址如下:

    事件营销,什么叫事件营销?

    估计很多人都不知道这个概念是什么意思,

    但是我之所以在外贸的寒冬还能如此的放松,客户一直在给我订单,就是因为事件营销。
    事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出营销手段或政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了两个方面:

    第一:奥运,奥运期间我的货物青岛禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了N封报价不回复的客户这次护肤了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会再印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,大了TT款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!

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    6.
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    同行刺激法,这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣,

     
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    外贸资料大盘点系列:
    盘点一:史上最全国际贸易物流全攻略
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    盘点五:报价基础知识
     http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-579243-fid-61.html
    盘点六:各国买家商业习惯
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-579641-fid-61.html
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    木有铜币怎么办?以下方法:
    1、顶贴即送1个铜币,即可到账!
    2、铜币奖励机制:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-44515-1-fid-61.html









  • 报价技巧、有效话题、事件营销、攻心销售,确实是绝招!
    特别是事件营销,让我看到不一样的跟踪技巧!
    感谢wennie的分享~~~~



  • 写的真好,受教了。



  • 学习了,谢谢楼主分享



  • 管用



  • 学习,谢谢楼主分享。



  • 跟踪也需要技巧,学习了。。



  • 我只想说两个字,厉害!



  • 写的好,谈的不是生意,是感情



  • 学习了



  • 好文章



  • 但是我有好几个客户,都说要给我打钱了,然后就没音讯了,这是怎么回事啊。金额也不大啊,搞不清楚



  • 学习了,事件营销偶尔有用,但不多。以后会多关注............



  • 跟踪原来有这么多技巧,尤其是事件营销真的很特别,学习了,谢谢楼主分享



  • 是的,谢谢哦,看了很有感触。确实,事件营销这个真的挺好!楼主很有心哦!



  • 价格从来没有优势怎么办?






  • 第一次发报价单的时候资料全面是很重要的,很多客户几个月后又会回复


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