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    cnfosun

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     在涨价和压价的夹缝中,我该怎么办?
       本文的目的主要是向销售一线的人员介绍主要是面对工厂涨价,外商压价的时候,如何应付客户的涨价抱怨,说服客户接受我们的价格。因为针对国内工厂的涨价,无论是工厂的销售人员还是外贸公司人员,基本上是没有任何让工厂不涨价的理由的。
        先讲讲我的个人背景吧:2010年,我开始从事医械产品的销售。之前一直从事机电产品的外贸业务,由于行业形势急转,我所从事的机电产品市场供需市场都严重萎缩,可以说是行业大洗牌。然后一个机缘,在朋友介绍下,开始涉足医械产品。一开始,公司里根本就没什么好的推广平台(好像是只有一个Kompass的平台), 没有像样的宣传目录,没有有效的SEO 推广网站,产品定价比起国内同行超高,相应的CE证书也没有。。。。。。一个经理,一个销售员做了两年,也没见到什么成效。于是我推荐公司老总,必须着手开展一系列的电子商务营销工作:
    -          2009年,筹备新的全英文宣传目录 (以前的竟然是中英文对照版,我在想,不做内销,干嘛做中文的?)和建立SEO 网站;
    -          2010年投放Alibaba平台;
    -          2011年投入Globalsources;
    -          同时参加了国内外几个知名展会,看看同行怎么做的;
    -          了解同行的报价体系,参照同行销售价格重新制定新的报价策略,低价抢占市场;
    -          工厂正式启动CE 认证程序;
    -          同时寻找要求不高,门槛低的医械产品进行推广,
    经过两年的打基础,一年的试销市场,我们的医械产品销售终于有了突破,到2012年,13年,终于陆续接来大客户项目和政府项目部分新开发产品在欧洲高端客户的帮助下,做成品牌产品,跻身国际市场和大牌产品进行品质竞争。2013年终于开花结果,多订单金额达到挺不错的数字,具体就不显摆了。。。面对巨大的市场需求,工厂的产能显得远远滞后了。面对巨大的成本控制压力,工厂也十分有必要重新调整新的定价策略以适应长远发展,于是在无奈中,我们的产品售价不得不调整,涨幅达到10%, 15%, 18%。。。
    在这种情况下,很多老客户自然不买账,为了价格天天少不了磨破嘴皮了,那么究竟如何应对呢。。。

        我就做了下面邮件通知和图表分析给客户看,
    Dear …..
    This mail is regarding our new price policy------ we have to notify you that since this month, we will carry out the new sales prices for all our medical devices—esp the blood bags.
    Many implements affected our management cost like-          Increasing Labor cost, -          Cost for raw material and parts, -          Increasing Logistic and management cost, -          Appreciation of foreign exchange rate of RMB/USD… If we still keep the old price in 2011, 2012, our factory will lose too much, and we even cannot afford the payment of worker’s salary and for the raw material and parts. Hereunder you will see the analysis chart of the raw material, parts supply, labor cost, foreign exchange rate, from these chart, you will clearly see why we have to raise the price of our medical devices.

    图片:Price analysis_1.jpg


    Btw, if you need any other medical devices, plz do not hesitate letting us know. Final offer will only be confirmed based on your specific purchase order with specification and quantity details. We are sure to give you better support offer. B .Rgrds,


    这封邮件发了老客户后,其中一个回复如下:
    Dear Justin,
    Many thanks for your notice and your detailed analysis report on the pricing policy. Actually, we have very similar situation here, people are difficult to find their jobs, the purchasing capacity is very low, and foreign exchange rate is very stable….

    In view of the truth you have to raise you price, we roughly agree to your new price policy. However, as you know, we have quoted our price to our end buyers, and we must keep the price stable for at least 180 days. Can you give us buffer time so we can adjust our offer ? You can increase the prices slowly. We shall give you an urgent order, and we hope you can increase this order for a very small margin saying as 3--5% maximum, for the next order, we shall carry out your new price policy. And, for support us more, can you give us some favorable offer, saying as 2% discount for all your models? This way, we shall increase the quantity of our order in the future.
    事实上,我们的调整价格策略显然不能非常死板,一定要考虑到客户的缓冲期。原则上,新客户报价一律执行最新价格;老客户、大客户即期订单可以继续执行老价格,当然尽力争取在原价格基础上适当涨价,后续订单再陆续执行全新的价格。最近我80%的老客户基本上接受了我们的新价格体系。少量几个老客户一直不买账,对于这类难缠的主儿,那就只有特事特办,根据市场需要,工厂接单方面的需要,酌情考虑该怎么操作了。就我这里目前的情况而言,有些非常低端的市场,我只能做放弃处理了,单再大,我们也不接了。因为单越大,亏越大。


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    <有想自己贷款或者自己老板想贷款的童鞋们,可以了解“阿里巴巴纯信用贷款”,据说还不错>
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    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-717521-1-fid-37.html

     
     
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  • 1 楼#

    cn220308763

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    不错的帖子,顶起

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    Ive

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    分享得很好,谢谢LZ.

  • 3 楼#

    cn****450

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    感谢Justin经验分享,非常不错的调整价格策略,80%的客户都接受新价格,非常棒哈~~

  • 4 楼#

    亿思达体温计

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    楼主分析的很好呢!
    学习了!

  • 5 楼#

    cn1500287746

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    好分享,学习了

  • 6 楼#

    cn1500322746

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    经常涨价失败~
  • 名人堂
    7 楼#

    OKMED

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    谢谢分享。

  • 8 楼#

    Winnie22

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    老外贸人啊 学习学习

  • 9 楼#

    小5

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    很好的分享,对于涨价的原因优质客户会给予理解和支持,而且还有可能增加采购量。

  • 10 楼#

    cn1001799567

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    好帖子,学习受教了,支持

  • 11 楼#

    舒颖

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    感谢精彩分享,学习学习。。。。。。

  • 12 楼#

    gxtysy

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    很受用的分享

  • 13 楼#

    世康静静

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    O(∩_∩)O谢谢分享。

  • 14 楼#

    Lots e cigarette

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    顶顶更健康

  • 15 楼#

    cn1500249912

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    很有帮助!

  • 16 楼#

    谢耳朵

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    谢谢楼主分享,这个问题真的很现实,虽然行业不一样,但是有参考价值

  • 17 楼#

    cn1500287746

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    已经在用了。

  • 18 楼#

    医疗无纺布

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    好分享,谢谢!

  • 19 楼#

    Ive

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    谢谢分享,试用一下。



  •  在涨价和压价的夹缝中,我该怎么办?
       本文的目的主要是向销售一线的人员介绍主要是面对工厂涨价,外商压价的时候,如何应付客户的涨价抱怨,说服客户接受我们的价格。因为针对国内工厂的涨价,无论是工厂的销售人员还是外贸公司人员,基本上是没有任何让工厂不涨价的理由的。
        先讲讲我的个人背景吧:2010年,我开始从事医械产品的销售。之前一直从事机电产品的外贸业务,由于行业形势急转,我所从事的机电产品市场供需市场都严重萎缩,可以说是行业大洗牌。然后一个机缘,在朋友介绍下,开始涉足医械产品。一开始,公司里根本就没什么好的推广平台(好像是只有一个Kompass的平台), 没有像样的宣传目录,没有有效的SEO 推广网站,产品定价比起国内同行超高,相应的CE证书也没有。。。。。。一个经理,一个销售员做了两年,也没见到什么成效。于是我推荐公司老总,必须着手开展一系列的电子商务营销工作:
    -          2009年,筹备新的全英文宣传目录 (以前的竟然是中英文对照版,我在想,不做内销,干嘛做中文的?)和建立SEO 网站;
    -          2010年投放Alibaba平台;
    -          2011年投入Globalsources;
    -          同时参加了国内外几个知名展会,看看同行怎么做的;
    -          了解同行的报价体系,参照同行销售价格重新制定新的报价策略,低价抢占市场;
    -          工厂正式启动CE 认证程序;
    -          同时寻找要求不高,门槛低的医械产品进行推广,
    经过两年的打基础,一年的试销市场,我们的医械产品销售终于有了突破,到2012年,13年,终于陆续接来大客户项目和政府项目部分新开发产品在欧洲高端客户的帮助下,做成品牌产品,跻身国际市场和大牌产品进行品质竞争。2013年终于开花结果,多订单金额达到挺不错的数字,具体就不显摆了。。。面对巨大的市场需求,工厂的产能显得远远滞后了。面对巨大的成本控制压力,工厂也十分有必要重新调整新的定价策略以适应长远发展,于是在无奈中,我们的产品售价不得不调整,涨幅达到10%, 15%, 18%。。。
    在这种情况下,很多老客户自然不买账,为了价格天天少不了磨破嘴皮了,那么究竟如何应对呢。。。

        我就做了下面邮件通知和图表分析给客户看,
    Dear …..
    This mail is regarding our new price policy------ we have to notify you that since this month, we will carry out the new sales prices for all our medical devices—esp the blood bags.
    Many implements affected our management cost like-          Increasing Labor cost, -          Cost for raw material and parts, -          Increasing Logistic and management cost, -          Appreciation of foreign exchange rate of RMB/USD… If we still keep the old price in 2011, 2012, our factory will lose too much, and we even cannot afford the payment of worker’s salary and for the raw material and parts. Hereunder you will see the analysis chart of the raw material, parts supply, labor cost, foreign exchange rate, from these chart, you will clearly see why we have to raise the price of our medical devices.

    图片:Price analysis_1.jpg


    Btw, if you need any other medical devices, plz do not hesitate letting us know. Final offer will only be confirmed based on your specific purchase order with specification and quantity details. We are sure to give you better support offer. B .Rgrds,


    这封邮件发了老客户后,其中一个回复如下:
    Dear Justin,
    Many thanks for your notice and your detailed analysis report on the pricing policy. Actually, we have very similar situation here, people are difficult to find their jobs, the purchasing capacity is very low, and foreign exchange rate is very stable….

    In view of the truth you have to raise you price, we roughly agree to your new price policy. However, as you know, we have quoted our price to our end buyers, and we must keep the price stable for at least 180 days. Can you give us buffer time so we can adjust our offer ? You can increase the prices slowly. We shall give you an urgent order, and we hope you can increase this order for a very small margin saying as 3--5% maximum, for the next order, we shall carry out your new price policy. And, for support us more, can you give us some favorable offer, saying as 2% discount for all your models? This way, we shall increase the quantity of our order in the future.
    事实上,我们的调整价格策略显然不能非常死板,一定要考虑到客户的缓冲期。原则上,新客户报价一律执行最新价格;老客户、大客户即期订单可以继续执行老价格,当然尽力争取在原价格基础上适当涨价,后续订单再陆续执行全新的价格。最近我80%的老客户基本上接受了我们的新价格体系。少量几个老客户一直不买账,对于这类难缠的主儿,那就只有特事特办,根据市场需要,工厂接单方面的需要,酌情考虑该怎么操作了。就我这里目前的情况而言,有些非常低端的市场,我只能做放弃处理了,单再大,我们也不接了。因为单越大,亏越大。


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  • 分享得很好,谢谢LZ.



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  • 楼主分析的很好呢!
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  • 谢谢楼主分享,这个问题真的很现实,虽然行业不一样,但是有参考价值



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