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    描述:外贸技巧:客户间有过节,如何“见人下菜碟”?

    图片:201407300847586853.jpg

    外贸技巧:客户间有过节,如何“见人下菜碟”?


    编者按:下文来自外贸实操指南——《C周刊》2013年12月刊。


    2013年9月16日,Dream遇到一件很囧的事:发了一封“撞枪口”的开发信。


    “好悲催啊,我今天拿印度一个大客户A做例子写开发信,发给新客户。新的客户直接回复我:你和A合作过,我不会和你做生意的。我问为什么,对方说A在生意上曾经欺骗过他……现在这客户我该怎么跟啊?”他说。


    无独有偶,Sue也遇到过开发新客户,结果发现对方是老客户的竞争对手的情况。


    她告诉C周刊,客户T、客户I是同一城市的销售商。近日刚跟新客户T打了照面,原以为会有好消息,却收到T发来的邮件:你是不是在给I供货?“看到邮件后,我很纠结,不知道要不要如实回答。如实回答后,我要怎么把握住T,又不影响和I的合作?”她很矛盾。


    事实上,这样的问题是很多业务员常遇到的,但很多外贸新人往往不知所措。为此,C周刊采访深圳市合腾兴实业有限公司区域销售经理Isis,希望为外贸人提供解决的思路和方案。


    求证客户间的“过节”


    深圳市合腾兴实业有限公司主营家庭日用保温器皿,主要出口欧洲、美洲、中东、东南亚、非洲等地区。


    “我认为案例反映出一个问题,业务员是个新手,经验不足,客户的回复有点超出其经验范围就被吓到了。其实案例里,有很多背景和条件是不明晰的。下面我就以Dream的案例做分析:首先,客户间的合作有很多种,新客户说的合作是合伙开公司的合作,还是供货的合作?其次,欺骗也有很多种,是骗钱赖账,还是货不对板?”其区域销售经理Isis说,“遇到这类问题,业务员只有把相关背景都了解清楚了才能做好下一步的判断和应对。


    Isis表示,和客户交流的过程就好比中医看病的“望闻问切”。病人去看病,告诉医生“我肚子疼”,医生会问“具体是哪个部位,怎么个疼法,什么时候开始的?”,才能做进一步判断再开出药方。因此,客户间合作是什么样的合作,欺骗是什么样的欺骗,都需求证。


    分析客户间的利益关系


    Isis告诉C周刊,这类案例完全可以再跟,毕竟欺骗新客户的是A不是业务员。但在具体跟进之前,业务员需思考客户间是直接竞争对手关系还是上下家关系。


    “不是所有同一市场的客户都存在直接竞争关系。如果现在开发的新客户是A客户的客户,那A就是上家,新客户就是下家。就算客户都是批发商,批发也分为一级、二级、三级,一、二、三级都有可能从中国进口成为你的客户。业务员如果能知道客户和客户之间是平行还是上下关系,那就可以较清楚地把握当地市场了!”她说。


    但客户间的关系往往都是隐蔽的,信息要如何获得呢?


    “瞎猜半天不如一问,沟通可以解决大多数问题。” Isis透露,谈话离不开语境,至于是直接问还是“转弯抹角”,业务员需灵活掌握,见机行事。一般情况下,客户都会告知;如果客户不肯透露,就说明业务员和客户交谈的深度还没到位。


    她表示,在了解客户间关系后,业务员便可根据不同关系选择处理方案和产品。商人都是逐利的,没有不合作的客户,只是他暂时没看到足够的诱惑。


    “如果客户是竞争关系,值得高兴的是又认识了一个大客户。但我不建议给新客户推和老客户同类的产品,以免造成同一市场同一产品的竞争;如果客户是上下家关系,建议业务员在报价时,维持和老客户价格的差价。这主要在于‘见人下菜碟’。”她说。


    Isis认为,如果考虑得更远一点,可以将这做成事件营销。“反正现在已经清楚A是新客户的‘客户’了,朋友的敌人也是敌人,个中微妙就要业务员自己体会和把握了。”她说。


    从正面引导客户


    据了解,后来Dream给该印度客户回邮件:“我们给A客户提供的是A产品,并且帮助他扩展了市场份额。但A欺骗你,并非我们的过错。我们可以给你提供A、B产品。如果你失去我这个供应商将会是你的损失……”


    当天下午,他收到了印度客户回复的长篇邮件。邮件中,详细地阐述了其与A客户的过节,并表示广交会会来中国,届时将拜访Dream。


    Isis透露,自己一般尽量从正面引导客户:能帮客户赚多少钱,能帮客户扩大多少市场份额等,将这些点到点子上,客户心里就有谱了。


    事实上,印度客户普遍喜欢问:“你们和印度哪几个客户在做?或者你们在印度做的是哪些牌子?”等问题。


    Isis认为,客户所谓的不合作借口有很多,业务员要透过客户的话语辨别真伪。客户问这些问题,并不完全是其不合作的借口,很有可能只是为了了解供应商情况。“印度客户更相信口口相传,如果供应商的产品曾经被印度客户采购且为当地品牌,在无形中能为产品增值不少。”她说。


    Isis表示,很多新的业务员,在经验不足的情况下,经常自己不停地说,恨不得把自己知道的、自家有的东西一股脑倒给客户。其实这是销售里是非常忌讳的错误。她认为,聪明的销售首先需要知道客户的关注点在哪里,再有的放矢地说。


    “既然是交流,客户表达完了之后,也要询问客户。什么时候需要开放式问话,什么时候需要闭环式发问,都需要业务员在平时洽谈的过程中留心和总结。我在每一次谈判结束后都会‘趁热’把当天的洽谈情况、感悟做出书面记录和总结,之后每次翻看都会有新的感悟。”她说。


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    俄巴西清关是优势-清风

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    被推到首页的有一个共同的硬性条件,够长...

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    ftdianping.tk  外贸圈评价网_揭露骗子客户,骗子展会中介,骗子货代  
    雨果网发帖好勤奋

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    经典,贺,顶一个

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    又学到了不少

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    学习ing

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    coralsea

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    慢慢学习,不知道如何能直接跟客户电话沟通谈

  • 10 楼#

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    不错,学习了!

  • 11 楼#

    khflt

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    怎么才能不碰枪口呢?
    有些时候为了证明自己实力,就会列举一些大客户的。

  • 12 楼#

    寒江雪

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    不错很好

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    又学习咯

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    xiexiefenxiang ll

  • 15 楼#
    C

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  • 描述:外贸技巧:客户间有过节,如何“见人下菜碟”?

    图片:201407300847586853.jpg

    外贸技巧:客户间有过节,如何“见人下菜碟”?


    编者按:下文来自外贸实操指南——《C周刊》2013年12月刊。


    2013年9月16日,Dream遇到一件很囧的事:发了一封“撞枪口”的开发信。


    “好悲催啊,我今天拿印度一个大客户A做例子写开发信,发给新客户。新的客户直接回复我:你和A合作过,我不会和你做生意的。我问为什么,对方说A在生意上曾经欺骗过他……现在这客户我该怎么跟啊?”他说。


    无独有偶,Sue也遇到过开发新客户,结果发现对方是老客户的竞争对手的情况。


    她告诉C周刊,客户T、客户I是同一城市的销售商。近日刚跟新客户T打了照面,原以为会有好消息,却收到T发来的邮件:你是不是在给I供货?“看到邮件后,我很纠结,不知道要不要如实回答。如实回答后,我要怎么把握住T,又不影响和I的合作?”她很矛盾。


    事实上,这样的问题是很多业务员常遇到的,但很多外贸新人往往不知所措。为此,C周刊采访深圳市合腾兴实业有限公司区域销售经理Isis,希望为外贸人提供解决的思路和方案。


    求证客户间的“过节”


    深圳市合腾兴实业有限公司主营家庭日用保温器皿,主要出口欧洲、美洲、中东、东南亚、非洲等地区。


    “我认为案例反映出一个问题,业务员是个新手,经验不足,客户的回复有点超出其经验范围就被吓到了。其实案例里,有很多背景和条件是不明晰的。下面我就以Dream的案例做分析:首先,客户间的合作有很多种,新客户说的合作是合伙开公司的合作,还是供货的合作?其次,欺骗也有很多种,是骗钱赖账,还是货不对板?”其区域销售经理Isis说,“遇到这类问题,业务员只有把相关背景都了解清楚了才能做好下一步的判断和应对。


    Isis表示,和客户交流的过程就好比中医看病的“望闻问切”。病人去看病,告诉医生“我肚子疼”,医生会问“具体是哪个部位,怎么个疼法,什么时候开始的?”,才能做进一步判断再开出药方。因此,客户间合作是什么样的合作,欺骗是什么样的欺骗,都需求证。


    分析客户间的利益关系


    Isis告诉C周刊,这类案例完全可以再跟,毕竟欺骗新客户的是A不是业务员。但在具体跟进之前,业务员需思考客户间是直接竞争对手关系还是上下家关系。


    “不是所有同一市场的客户都存在直接竞争关系。如果现在开发的新客户是A客户的客户,那A就是上家,新客户就是下家。就算客户都是批发商,批发也分为一级、二级、三级,一、二、三级都有可能从中国进口成为你的客户。业务员如果能知道客户和客户之间是平行还是上下关系,那就可以较清楚地把握当地市场了!”她说。


    但客户间的关系往往都是隐蔽的,信息要如何获得呢?


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    她表示,在了解客户间关系后,业务员便可根据不同关系选择处理方案和产品。商人都是逐利的,没有不合作的客户,只是他暂时没看到足够的诱惑。


    “如果客户是竞争关系,值得高兴的是又认识了一个大客户。但我不建议给新客户推和老客户同类的产品,以免造成同一市场同一产品的竞争;如果客户是上下家关系,建议业务员在报价时,维持和老客户价格的差价。这主要在于‘见人下菜碟’。”她说。


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    从正面引导客户


    据了解,后来Dream给该印度客户回邮件:“我们给A客户提供的是A产品,并且帮助他扩展了市场份额。但A欺骗你,并非我们的过错。我们可以给你提供A、B产品。如果你失去我这个供应商将会是你的损失……”


    当天下午,他收到了印度客户回复的长篇邮件。邮件中,详细地阐述了其与A客户的过节,并表示广交会会来中国,届时将拜访Dream。


    Isis透露,自己一般尽量从正面引导客户:能帮客户赚多少钱,能帮客户扩大多少市场份额等,将这些点到点子上,客户心里就有谱了。


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    Isis认为,客户所谓的不合作借口有很多,业务员要透过客户的话语辨别真伪。客户问这些问题,并不完全是其不合作的借口,很有可能只是为了了解供应商情况。“印度客户更相信口口相传,如果供应商的产品曾经被印度客户采购且为当地品牌,在无形中能为产品增值不少。”她说。


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    “既然是交流,客户表达完了之后,也要询问客户。什么时候需要开放式问话,什么时候需要闭环式发问,都需要业务员在平时洽谈的过程中留心和总结。我在每一次谈判结束后都会‘趁热’把当天的洽谈情况、感悟做出书面记录和总结,之后每次翻看都会有新的感悟。”她说。


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