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    描述:参加广交会,别只为了拿单

    图片:201410141149030010.jpg

    参加广交会,别只为了拿单


    【编者按】:又一届广交会来了!由雨果网、广交会官方唯一电商平台e-cantonfair.com主办,由一站式外贸综合服务平台“世贸通”赞助的大型系列报道——116届广交会特别报道暨“最美中国创造”系列活动正在火热进行。雨果网派出多名小编深入广交会现场,采访来自全球各地的国外买家及来自五湖四海的国内展商,并在微信群、微信雨果社区、微博等多个渠道进行实时报道及互动,试图多维度报道116届广交会,挖掘全球商机,洞察外贸走势。


    对于广交会,中小企业往往比大型企业更有热情。有数据显示,参展的企业中,中小型企业占据了八成以上的展位,依然是广交会的主要力量。那么,中小企业如何参展广交会?中小企业在广交会上有怎样的收获?泉州义诚展架有限公司的外贸经理徐丹向雨果网分享了她的经历。


    备足功课,客人有问要必答


    徐丹告诉雨果网,去广交会并不只是仅仅为了拿单,也是为了见老客户、展示新的样品,顺便挖掘一些潜在的新客户。广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示企业的产品,相对来说更能获得客户的认可。


    “2013年5月,我们公司参加了第113届广交会,这是我第3次参加广交会。”徐丹说,“我们的展位是一个3*3米的标摊,摊位比较小,不需要像特装展位要装修之类的,所以每次都只需要在布展的前一天到广州就可以了。头一天大概傍晚或晚上到酒店,如果去得比较早的话会去附近小逛一下,然后好好休息准备第二天的布展。第二天上午9点到展馆,开始布置展位。我们是做货架的,相对会比较繁琐,需要拆箱、组装,不像服装鞋子的很快就能搞定。因此,加上其他东西的准备,我们一般需要一天才能做好。”


    “第二天正式开馆,我们早早起来,9点前到达。刚开始的时候人不是很多,到10点多的时候就陆陆续续有一拨又一拨的人经过。只要看到老外从自己摊位上经过,有驻足或者多看几秒的,我们就会马上拿着目录册上前,介绍我们的产品,请客户进去看。如果对我们的产品有感兴趣的就会进去看,对于那些只是拿了目录册而没有进去看我们产品的,要尽量让这些客户留下名片。无论什么肤色的客人,一定要注意礼貌和态度。”徐丹说,“对于那些进去看产品的客户,在引进去的时候就可以多向客户了解一些信息,这对后面的报价是有帮助的,比如我们就会问客户有多少家店,是零售还是批发商,有没有经常进口,从哪里进口之类的,而客户一般都会回答的,了解了一些信息之后你就可以评估怎么报对客户才是合理的。一般情况下,客户进去看后,就会指着某款产品问你价格、起订量之类的问题。当然,我们在参加展会前要准备详细的报价单——包括参展样品的报价单、目录册上产品的报价单,做到尽量详细,客户问时你就可以马上回答。”


    参展企业对于细节问题同样不可忽视,徐丹说,比如在衣着、礼仪方面要大方得体。在空闲的时候也可以去竞争对手那边观察,了解一下对手的情况以及对手的最新产品。


    徐丹告诉雨果网,展会的第2、3天是客流量最大的阶段,第4天就会逐渐减少,在第5天上午,参展商就陆续开始收摊。


    摊位留影,发邮件时可增强印象


    作为多次参加广交会和其他展会的老手,徐丹说,相对于大企业,中小企业资金和实力上都有差距,因此,在广交会上,必须要做好每一个细节,注意每一个问题,只有这样才能更好地吸引客户,收获订单。细化到操作层面,徐丹也向雨果网分享了她的一些见解和心得:


    1、要主动出击,看见客户走过来就要面带微笑迎上去做介绍,尽量让他们坐下来谈,不要等客户进来了才站起来去迎接。“在之前的一次广交会上,我隔壁摊位上有两个业务员,有一次一个客户进去看他们产品了,他们还坐在椅子上,后面客户只看了一会就走了,所以服务态度很重要,要热情、礼貌一点。”徐丹说。


    2、要熟悉产品,包括产品的性能、材质、工艺,还要知道包装和尺寸,当客户问到时,工作人员要快速回答,而不应该再急急忙忙翻资料,不仅浪费时间,也会在一定程度上影响客户对企业的信心。


    3、邀请有联系过的客户,告知企业的摊位号和时间,邀请他们到摊位上参观交流。  


    4、在交谈过程中要做好笔记,如果条件允许的话,还可以准备录音笔把谈话录下来,把客户说到的有用信息都记起来,比如客户问到哪款产品,报价多少。总之,记得越详细越好,最后客户要走时最好在摊位上跟客户合张影,到时发邮件时可让客户增加印象。


    5、报价是很重要的,要讲究策略。刚开始可以适当报低一点,让客户觉得报价不错,对他们有吸引力。也可以在了解完客户的详细资料之后,根据客户情况再报价。


    6、对于那些时间比较匆忙,没有那么多时间坐下来谈的客户,可以邀请他展会结束后到公司去参观,然后再细谈。因为有很多客户在展会结束后没有马上回国,会趁此机会去参观工厂。


    7、当天的展会结束后,参展企业要整理分类好当天拿到的客户资料和洽谈记录。对那些在展会上有详细洽谈的,应先做一份报价单发给客户;对那些没有洽谈只是拿目录册的,可以在展会结束后再联系。


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  • 1 楼#

    shannon. w

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    cn1510393871

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    嘻鹊

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    我们一般参展后,名片都收集在一本上,等展会结束后才开始联系的~

  • 4 楼#

    Kyla.L

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    不错,学习了

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    准备参加这个月底的北京展

  • 6 楼#

    cn1511913042

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    新人来学习的

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    cn1000630713

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    希望更多的  神作,让我们菜鸟多多学习啊

  • 8 楼#

    kathybai

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    希望去参展的时候可以认识一些国外朋友,多收集客户,订单,爱死你了

  • 9 楼#

    D-X-L

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    拿币的,宣传的,组团的,咆哮的,围观的,速度上贴。

  • 10 楼#

    Linda 姐

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    一直喜欢雨果网,有独特的见解,谢谢分享!

  • 11 楼#

    cn1000308336

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    实用,学习取经了,希望有更多学习的机会

  • 12 楼#

    RichardZz

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    不愧是经验之谈啊,受益匪浅

  • 13 楼#

    Sherrysherry

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    新人受益匪浅~

  • 14 楼#

    cn1510179607

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    mark,以后可能会有用

  • 15 楼#

    miamiana

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    好!

  • 16 楼#

    u2art

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    讲的很详细呢,

  • 17 楼#

    leaderhitech

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    不错不错

  • 18 楼#

    cn1511287882

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  • 描述:参加广交会,别只为了拿单

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    参加广交会,别只为了拿单


    【编者按】:又一届广交会来了!由雨果网、广交会官方唯一电商平台e-cantonfair.com主办,由一站式外贸综合服务平台“世贸通”赞助的大型系列报道——116届广交会特别报道暨“最美中国创造”系列活动正在火热进行。雨果网派出多名小编深入广交会现场,采访来自全球各地的国外买家及来自五湖四海的国内展商,并在微信群、微信雨果社区、微博等多个渠道进行实时报道及互动,试图多维度报道116届广交会,挖掘全球商机,洞察外贸走势。


    对于广交会,中小企业往往比大型企业更有热情。有数据显示,参展的企业中,中小型企业占据了八成以上的展位,依然是广交会的主要力量。那么,中小企业如何参展广交会?中小企业在广交会上有怎样的收获?泉州义诚展架有限公司的外贸经理徐丹向雨果网分享了她的经历。


    备足功课,客人有问要必答


    徐丹告诉雨果网,去广交会并不只是仅仅为了拿单,也是为了见老客户、展示新的样品,顺便挖掘一些潜在的新客户。广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示企业的产品,相对来说更能获得客户的认可。


    “2013年5月,我们公司参加了第113届广交会,这是我第3次参加广交会。”徐丹说,“我们的展位是一个3*3米的标摊,摊位比较小,不需要像特装展位要装修之类的,所以每次都只需要在布展的前一天到广州就可以了。头一天大概傍晚或晚上到酒店,如果去得比较早的话会去附近小逛一下,然后好好休息准备第二天的布展。第二天上午9点到展馆,开始布置展位。我们是做货架的,相对会比较繁琐,需要拆箱、组装,不像服装鞋子的很快就能搞定。因此,加上其他东西的准备,我们一般需要一天才能做好。”


    “第二天正式开馆,我们早早起来,9点前到达。刚开始的时候人不是很多,到10点多的时候就陆陆续续有一拨又一拨的人经过。只要看到老外从自己摊位上经过,有驻足或者多看几秒的,我们就会马上拿着目录册上前,介绍我们的产品,请客户进去看。如果对我们的产品有感兴趣的就会进去看,对于那些只是拿了目录册而没有进去看我们产品的,要尽量让这些客户留下名片。无论什么肤色的客人,一定要注意礼貌和态度。”徐丹说,“对于那些进去看产品的客户,在引进去的时候就可以多向客户了解一些信息,这对后面的报价是有帮助的,比如我们就会问客户有多少家店,是零售还是批发商,有没有经常进口,从哪里进口之类的,而客户一般都会回答的,了解了一些信息之后你就可以评估怎么报对客户才是合理的。一般情况下,客户进去看后,就会指着某款产品问你价格、起订量之类的问题。当然,我们在参加展会前要准备详细的报价单——包括参展样品的报价单、目录册上产品的报价单,做到尽量详细,客户问时你就可以马上回答。”


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    徐丹告诉雨果网,展会的第2、3天是客流量最大的阶段,第4天就会逐渐减少,在第5天上午,参展商就陆续开始收摊。


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