不可思议的成交经历：记录我经手的一开发行业新产品的点滴！

[cn****675]

踏进保健用品这个行业的门是去年的9月份。
邮件。第一回合：
在9月11号收到阿里一来自香港的询盘，说是他有一美国的客户想给病人开发一款保健手表。 他们可以提供电子电路。
但是我们的产品是计步器，心率计，我也刚进这行业，啥都不懂，我在回复中很直接的跟他说，我们只生产计步器好心率计，可能不能满足你的需要。虽然如此， 但是也把目录发给了客户，说不定以后他们需要这些产品会想起我们有。
邮件。第二回合：  
出乎我意料的是简短的回盘，却得到了客户长达约1200字的回复！对于那长篇大论，我一般是反感的，往往要等段时间才去看再回复：）客户说在我们网站上看到一款手表觉得可以，然后他们需要怎样怎样的产品，他们可以提供些什么，他们需求的量等等，说得挺详细也还真实，看着很有计划。
我就回复说能否告诉我具体想要的功能，我找工程师评估下，是否可以加下在线聊天工具，以便更深入了解。
邮件。第三回合：
这次得到的回复不止一封，发了一封，看我没及时回，又发一封补充，两封邮件又约1500字！说现在还不能给我们更多信息，还要跟他美国客户确认是否继续下去。还挑了几款我们现有的手表，问MOQ,价格。
我把那几款表的规格发过去，问他们哪款比较适合。得到的回复是其中一款，然后又问很多技术性问题。 我就索性问他们是否可以说汉语，要不直接电话工程师沟通下，这样效率高。
他们比较了产品后，选择了其中一款。10月16日确定了先买此款产品的样，让他们的财务跟我们联系。 香港虽然离都不远，但是一个样品付款也有点问题，银行手续费好贵啊，建议客户选择ESCROW，她第一次操作：）
样品测试后的进展。商务会面
香港客户测试了样品，也跟他美国客户有进行过一些具体的沟通，此期间，还把原理图，一些零部件他们能提供的给到我们参考，还问了开发的费用包括模具的费用。 我们也配合得很好，但是总这样没订单，免费为他们评估产品，我们又没收获还耗时间，是吧？ 香港客户终于提出了双方见面。总算有点好的转机了\(^o^)/~ 约的是2013年1月8号深圳香格里拉酒店，香港客户定的。 这个地方我们经理也有经验，他说以前也约过客户去那，在大厅有座位，可以不消费，适合商务谈判。 我还是第一次去。 以前都是客户亲自来公司。 客户先到，他们先点了咖啡，问我们需要什么？ 我们一共去了四个人， 经理，还有两个工程师。 我是啥都不懂，偶尔插上一两句话。但是感觉工程师技术还可以，给客户提供了一些更好的建议，客户也觉得好。 这次才从客户口中得知此款产品的主要用意是给医院的病人和护士使用，病人戴着手表，护士通过终端提示病人服药啊，身体情况啊等一些事情，通信方式是采用2.4G无线。谈完后，客户结的帐。还好比较通理，呵呵，还没合作，主动买单。

最好的见证就是MONEY
2013年1月25日，我已经请假回家筹备婚礼了，经理打电话来说，客户准备付款了，你做份PI 。 在家没有网络，只能用手机收发邮件，我只有跟客户财务沟通，先把账号发给她，等年后给她补上发票，客户同意了，付款也还爽快，于是客户的2.4G病人用产品进入了开发阶段~~~

实战并不简单
进入开发阶段并不简单，特别是作为这个项目，有香港提供的部分，也有我们需要做的部分。做好了给香港客户，香港客户给美国客户，来来回回修改了几次。 到4月26日终于完成了CAD图。客户基本没什么问题，但是说还要等美国客户的最终确认。 一直没反应，到5月20日，我就开始催开发余款了。

进入下一阶段
5月25日，客户说可以继续下一步了，于是确认具体材质要求，模具费用，产品单价。 到这里我自己都觉得很惊险，刚开始报的大概几万块的，现在一具体核算10多万，要是我都接受不了。 这次是经理出面谈的。 说了一段的话解释。 他们的老板这时也出现了，我还以为那次在香格里拉见的就是老板呢。 直到7月5号，再三的催促，客户同意了这10来万的费用，并付了上次的余款和模具的订金。
现在正在按schedule进行着，希望能早日看到成品，我也才最终能体验下我一直跟进的这产品：）
 
此香港客户又新接了一个项目，是需要开发比较简单的酒精分析仪，虽然我们没有相关产品，但是他很想跟我们继续合作这项目呢。
 

刚写得太累了，还没来得及做总结。 补上！
对于这开发新产品，这是我第一次接触。开发是个漫长的过程，而且成功与否谁都不知道。 这个过程中遇到很多难题，来来往往的邮件资料很多很多，弄得我好烦，我曾很多次想放弃，因为我新进本行业，对产品都不太懂，更别说技术方面的事，我又是第一次接开发项目，没点经验 。
不过也让我成长了很多。
比如说一些针对开发项目的谈判技巧。
还有为了有条理，及跟进，必不可少的要做个Schedule，记录已经完成的事项和将要完成的事项，然后把邮件也归类到同一文件夹，以免要查找资料。
（P.S. 我手头还有另外一个美国客户开发的项目，是从另一同事那接手过来的，她从去年4月份谈起，我10月份开始接手，是由我正式签合同开始进行开发阶段的，那时看着蛮正式，对这项目也蛮有信心的，在美国他请了个设计团队帮设计外观，签合同时还专门请了个在上海的顾问，但是呢，开发过程全搞定了，尾款催了N多次，今天才终于得知好消息，付了尾款！ 开发一个新项目，客户也要蛮大的勇气的，至少都得10万，主要是还有风险。当然开发得好，在市场上受欢迎，一夜走红，那就赚大了，但是总感觉在现在，模仿能力太强了，一个新产品的存活时间也不很长。 ）


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[cn****450]

再次证明倾听、满足客户需求非常重要，关乎是否成交啊~~
恭喜Sarah！

[cn****465]

这个 案例就是比较专业和敬业的业务员根据公司自身产品，技术 和开发能力在自己原来产品的基础上开发出新产品的一个典型的案例。这个要求业务员自身要求比较高： 如专业知识，敬业程度，耐心，以及和公司部门之间的沟通能力等。

[cn****105]

真的很不错， 学习了

[cn****675]

肖肖：再次证明倾听、满足客户需求非常重要，关乎是否成交啊~~
恭喜Sarah！回到原帖

呵呵，肖肖，你速度好快呐，才写完你就看到了。
是哦，能成交是关键，对公司对客户都很重要，一个新产品前期投入快20万了呢。
希望能成！

[cn****675]

cn220069465：这个 案例就是比较专业和敬业的业务员根据公司自身产品，技术 和开发能力在自己原来产品的基础上开发出新产品的一个典型的案例。这个要求业务员自身要求比较高： 如专业知识，敬业程度，耐心，以及和公司部门之间的沟通能力等。回到原帖

哇，佩服，总结得真好， 感觉你对这方面比较有经验哦。 我这次都是摸石头过河

[cn****450]

cn220069465：这个 案例就是比较专业和敬业的业务员根据公司自身产品，技术 和开发能力在自己原来产品的基础上开发出新产品的一个典型的案例。这个要求业务员自身要求比较高： 如专业知识，敬业程度，耐心，以及和公司部门之间的沟通能力等。回到原帖

恩，小王总结得很精练，看来很有经验，欢迎多给我们作分享~~

[ntmld]

很不错的分享，楼主真是敬业

[cn****320]

ODM? 算是难得的经历了，多谢靓女的精彩分享。。。

[cn****034]

学习了

[cn****316]

又看到sarah的帖子了。好赞！

[cn****366]

学习了

[cn****uda]

学习学习啊

[cn****rda]

恭喜Sarah！

[cn****319]

恭喜恭喜。谢谢分享哦

[cn****623]

万一客户不买，已经花费的高额成本 经理会不会。。。

[zxwrh]

[yikangsports]

学习学习

[cgs_liritents-adam]

漫漫求索

[cn****064]

真的要学习一下了，看来满足客户的合理需求是重中之重。大单子都是需要耐力的

[cn****675]

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cn220069465：这个 案例就是比较专业和敬业的业务员根据公司自身产品，技术 和开发能力在自己原来产品的基础上开发出新产品的一个典型的案例。这个要求业务员自身要求比较高： 如专业知识，敬业程度，耐心，以及和公司部门之间的沟通能力等。回到原帖

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