加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    高效开发国外客户

    • 粉丝
      208
    • 人气
      1206
    • 积分
      0
    • 铜币
      597

    2005年之前,很多外贸企业率先使用一些B2B平台,分享了B2B模式带来的丰厚收获,但随着使用B2B平台的企业越来越多,平台所带来的效果逐渐被摊薄。此后,很多外贸企业开始使用google,通过竞价、SEO获得了惊喜的效果。但当越来越多的企业都开始使用google的时候,企业竞价的成本也随之升高。而随着对外出口贸易环境越来越不利,外国客户对价格越来越敏感,采购经验越来越丰富,中国出口企业的一些优势逐渐不明显了,使得很多企业利润率越来越低。“利润率比刀片还薄,在2%-3%左右,有的靠退税降级存活。”某外贸企业负责人说到。




       我也经常接触到一些企业的外贸负责人,他们也说出了自己的对外贸这几年的感触:“自己做外贸8年多了,觉得去年是特别难的一年,b2b真的效果越来越差,上了阿里巴巴英文站,但没啥效果,老板也希望能够多条腿走路,多一些机会,但是也没有找到好的渠道?”

    全国争取到进出口权的企业有40多万家,真正活跃性的出口企业在15万家左右。在外贸环境恶化、竞争越来越激烈的趋势下,外贸企业的出路在哪儿?

    结合数百家外贸企业负责人,外贸SOHO沟通总结,就此为外贸企业提出了几点建议:
    一、
    外贸企业要抓住行业发展节奏 例如照明行业,在能源紧张的大环境下,节能灯、太阳能等符合了节能环保的趋势,符合了世界需求,这样的企业在接下来几年会有一个很大的发展空间。但相反,如果在同一个行业里,没有抓住这个大的市场趋势,前瞻性不够,没跟上接凑,没有相应的技术更新,只会越做越困难。
    二、
    积极开发新的细分市场 例如劳动密集型企业基本没有大的技术含量,靠什么才能在众多竞争中取胜?答案是开发细分市场,改变经营思路。比如有个企业在桂林做家庭使用的衣架,典型的劳动密集型,全世界的木衣架有50%来自桂林。一般的衣架是出售给家庭用户使用,卖给超市,超市零售。但经过进一步研究市场,发现有一块市场叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端,普通家庭用的4、5块钱,但高端的出口价卖到200多人民币。通过细分市场,重新定位客户,企业找到了一块有空间的市场。因此出口企业要动脑筋,研究一下他的产品有哪些用途,研究全世界有哪些用途的产品是不在中国生产的,然后替代,研发这些不在中国生产的产品,代替这些在日本、欧洲生产的产品,就会有很好的市场空间。
    三、
    对营销保持敏感,早使用新的营销方法 2000-2005年之间,如果外贸企业率先使用环球资源、阿里巴巴,就会非常有收益。后来有人开始使用GOOGLE,效果不错。但现在使用B2B和google都不怎么行了,原因何在?第一,任何一个平台使用的企业多了,效果就会被摊薄;其次,使用的企业多了,成本就上升了,比如大家都是用google竞价,价格就高了,大家都是用阿里巴巴或其他平台,那么排在第一名就贵了。以企业应该对营销保持敏感,关注最新的营销方式、方法和渠道,比如现在越来越多外贸企业意识到的主动式外贸营销,出口企业应该越来越重视营销,而不是看着别人怎么做就怎么做。如果你不能成为最早的少数受益的企业,后来跟风的时候就意味着已经有很多的后来者,你的成本相对已经很高,效果已经比较差了。
    四、
    深挖客户价值 从营销学角度来说,一个客户对企业有多重价值,比如可以下订单,可以带来利润,可以帮你把产品销售到世界各地,成为渠道。但还有个非常重要的客户作用是中国出口企业没有挖掘到的,那就是客户具有信息价值。客户比你更了解市场需要什么,更接近终端客户,更了解未来会发生什么。但出口企业只满足于现状,没有很好的与客户探讨未来的发展趋势,有的了解了也没有从管理角度,没有把反馈的意见提升到管理层去,没有为公司的发展方向提供决策参考。很多市场机会来自于客户,出口企业应该多跟客户深度交流,了解客户的需求。我们很多企业业务员跟客户只是简单的买卖关系,也有一些与客户关系还不错的,但他们很少去挖掘客户的多方面的价值。 五、做大佬做不了的SEO,有深度的冷门关键词 假如外贸企业做SEO的话,就不要去做英文的SEO了,因为怎么做也做不过国内知名的B2B,所以可以考虑做俄语等阿里巴巴没做的语言的SEO。另外外贸企业应该充分利用对所在行业的熟练度,研究客户怎么搜索你,做冷门关键词研究,研究企业世界级的同行有什么样的产品,用什么样的关键词,B2B没有能力去做某个行业的关键词,而企业可以做。
    六、
    提升询盘处理能力 现在很多公司并不是询盘少,而是缺少处理询盘的能力。如何去处理询盘,如何识别询盘?  单凭询盘不能确定一个企业,一个询盘70%在于发出询盘的背后的公司,而不是询盘本身的内容。询盘的内容写得再专业,也有可能是个骗子,因此关键在于背后的公司是个什么性质,公司专不专业。这需要一套方法去调研企业情况。很多业务员只能google一下公司信息,其实这需要技巧,是个筛选客户,发掘真正客户的过程。

  • 1 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      739
    • 人气
      25018
    • 积分
      4130
    • 铜币
      55442

    谢谢分享。。。。。。。。。。。

  • 2 楼#

    cn1513403632

    • 粉丝
      1
    • 人气
      62
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    中国制造网和阿里的效果越来越差是真的了 但是老板他们已经投了 没有效果也不打算做其他新的 比如说 到Facebook 这种社交平台做推广 或者到谷歌里面做推广 海关数据等那些貌似不切实际的就更加不用说了 那谁能说说 我们的出路到底在哪里 ?   到底怎样做 才能找到高质量的大客户?

  • 3 楼#

    Barry Li

    • 粉丝
      0
    • 人气
      113
    • 积分
      0
    • 铜币
      118

    cn1513403632:中国制造网和阿里的效果越来越差是真的了 但是老板他们已经投了 没有效果也不打算做其他新的 比如说 到Facebook 这种社交平台做推广 或者到谷歌里面做推广 海关数据等那些貌似不切实际的就更加不用说了 那谁能说说 我们的出路到底在哪里 ?...回到原帖
    海关数据为什么不切实际呢?

  • 4 楼#

    cn1514142132

    • 粉丝
      2
    • 人气
      149
    • 积分
      0
    • 铜币
      4

    分析得不错  现在市场就是僧多粥少的市场  只有主动出击 不断创新 才能杀出一条血路来

  • 封禁
    5 楼#

    Ueeshop_小宇

    • 粉丝
      1
    • 人气
      390
    • 积分
      0
    • 铜币
      19

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 6 楼#

    Sunny Deng

    • 粉丝
      20
    • 人气
      215
    • 积分
      105
    • 铜币
      375

    恩,写的不错,我很看好你哦!

  • 7 楼#

    cn1512046945

    • 粉丝
      1
    • 人气
      77
    • 积分
      0
    • 铜币
      6

    受益颇多

  • 8 楼#

    Jack-Tom

    • 粉丝
      9
    • 人气
      325
    • 积分
      0
    • 铜币
      459

    很好的、

  • 9 楼#

    MK一锤定天下

    • 粉丝
      9
    • 人气
      244
    • 积分
      0
    • 铜币
      290

    对啊,新人路在何方。

  • 10 楼#

    cn1501553471

    • 粉丝
      5
    • 人气
      190
    • 积分
      0
    • 铜币
      26

    总结的不错,很有道理!赞一个!

  • 11 楼#

    注册PayPal找荷西

    • 粉丝
      14
    • 人气
      424
    • 积分
      0
    • 铜币
      198

    现在都很多跑去自己建站或社交平台推广了

  • 12 楼#

    cn1513686637

    • 粉丝
      2
    • 人气
      308
    • 积分
      0
    • 铜币
      89

    也了解了一些

  • 13 楼#

    高效开发国外客户

    • 粉丝
      208
    • 人气
      1206
    • 积分
      0
    • 铜币
      597

    cn1513403632:中国制造网和阿里的效果越来越差是真的了 但是老板他们已经投了 没有效果也不打算做其他新的 比如说 到Facebook 这种社交平台做推广 或者到谷歌里面做推广 海关数据等那些貌似不切实际的就更加不用说了 那谁能说说 我们的出路到底在哪里 ?...回到原帖
    客户资源是不用担心的,现在B2B竞争确实是很激烈的。其实有很多客户是不来国内B2B的,那如何把这些剩下的优质客户开发到,就是能否做好外贸的关键点了。做外贸肯定要多渠道开发客户,MIC和阿里是固定平台,老板舍不得扔是很正常的,除了自己去搜索引擎上搜索,还有很多外贸软件可以用

  • 14 楼#

    botxing

    • 粉丝
      3
    • 人气
      248
    • 积分
      464
    • 铜币
      106

    这个很不错,留个记号

  • 15 楼#

    cn1511235880

    • 粉丝
      0
    • 人气
      48
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    写的很真实

  • 16 楼#

    cn1001469677

    • 粉丝
      21
    • 人气
      680
    • 积分
      0
    • 铜币
      3

    楼主讲得在理

  • 17 楼#

    cn1000950074

    • 粉丝
      9
    • 人气
      240
    • 积分
      0
    • 铜币
      418

    此回复已被删除!

  • 18 楼#

    cn1513168663

    • 粉丝
      0
    • 人气
      93
    • 积分
      20
    • 铜币
      1

    谢谢分享

  • 19 楼#

    高效开发国外客户

    • 粉丝
      208
    • 人气
      1206
    • 积分
      0
    • 铜币
      597

    cn1000950074:询盘不少,就是真正下单的寥寥无几回到原帖
    客户质量不高



  • 2005年之前,很多外贸企业率先使用一些B2B平台,分享了B2B模式带来的丰厚收获,但随着使用B2B平台的企业越来越多,平台所带来的效果逐渐被摊薄。此后,很多外贸企业开始使用google,通过竞价、SEO获得了惊喜的效果。但当越来越多的企业都开始使用google的时候,企业竞价的成本也随之升高。而随着对外出口贸易环境越来越不利,外国客户对价格越来越敏感,采购经验越来越丰富,中国出口企业的一些优势逐渐不明显了,使得很多企业利润率越来越低。“利润率比刀片还薄,在2%-3%左右,有的靠退税降级存活。”某外贸企业负责人说到。




       我也经常接触到一些企业的外贸负责人,他们也说出了自己的对外贸这几年的感触:“自己做外贸8年多了,觉得去年是特别难的一年,b2b真的效果越来越差,上了阿里巴巴英文站,但没啥效果,老板也希望能够多条腿走路,多一些机会,但是也没有找到好的渠道?”

    全国争取到进出口权的企业有40多万家,真正活跃性的出口企业在15万家左右。在外贸环境恶化、竞争越来越激烈的趋势下,外贸企业的出路在哪儿?

    结合数百家外贸企业负责人,外贸SOHO沟通总结,就此为外贸企业提出了几点建议:
    一、
    外贸企业要抓住行业发展节奏 例如照明行业,在能源紧张的大环境下,节能灯、太阳能等符合了节能环保的趋势,符合了世界需求,这样的企业在接下来几年会有一个很大的发展空间。但相反,如果在同一个行业里,没有抓住这个大的市场趋势,前瞻性不够,没跟上接凑,没有相应的技术更新,只会越做越困难。
    二、
    积极开发新的细分市场 例如劳动密集型企业基本没有大的技术含量,靠什么才能在众多竞争中取胜?答案是开发细分市场,改变经营思路。比如有个企业在桂林做家庭使用的衣架,典型的劳动密集型,全世界的木衣架有50%来自桂林。一般的衣架是出售给家庭用户使用,卖给超市,超市零售。但经过进一步研究市场,发现有一块市场叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端,普通家庭用的4、5块钱,但高端的出口价卖到200多人民币。通过细分市场,重新定位客户,企业找到了一块有空间的市场。因此出口企业要动脑筋,研究一下他的产品有哪些用途,研究全世界有哪些用途的产品是不在中国生产的,然后替代,研发这些不在中国生产的产品,代替这些在日本、欧洲生产的产品,就会有很好的市场空间。
    三、
    对营销保持敏感,早使用新的营销方法 2000-2005年之间,如果外贸企业率先使用环球资源、阿里巴巴,就会非常有收益。后来有人开始使用GOOGLE,效果不错。但现在使用B2B和google都不怎么行了,原因何在?第一,任何一个平台使用的企业多了,效果就会被摊薄;其次,使用的企业多了,成本就上升了,比如大家都是用google竞价,价格就高了,大家都是用阿里巴巴或其他平台,那么排在第一名就贵了。以企业应该对营销保持敏感,关注最新的营销方式、方法和渠道,比如现在越来越多外贸企业意识到的主动式外贸营销,出口企业应该越来越重视营销,而不是看着别人怎么做就怎么做。如果你不能成为最早的少数受益的企业,后来跟风的时候就意味着已经有很多的后来者,你的成本相对已经很高,效果已经比较差了。
    四、
    深挖客户价值 从营销学角度来说,一个客户对企业有多重价值,比如可以下订单,可以带来利润,可以帮你把产品销售到世界各地,成为渠道。但还有个非常重要的客户作用是中国出口企业没有挖掘到的,那就是客户具有信息价值。客户比你更了解市场需要什么,更接近终端客户,更了解未来会发生什么。但出口企业只满足于现状,没有很好的与客户探讨未来的发展趋势,有的了解了也没有从管理角度,没有把反馈的意见提升到管理层去,没有为公司的发展方向提供决策参考。很多市场机会来自于客户,出口企业应该多跟客户深度交流,了解客户的需求。我们很多企业业务员跟客户只是简单的买卖关系,也有一些与客户关系还不错的,但他们很少去挖掘客户的多方面的价值。 五、做大佬做不了的SEO,有深度的冷门关键词 假如外贸企业做SEO的话,就不要去做英文的SEO了,因为怎么做也做不过国内知名的B2B,所以可以考虑做俄语等阿里巴巴没做的语言的SEO。另外外贸企业应该充分利用对所在行业的熟练度,研究客户怎么搜索你,做冷门关键词研究,研究企业世界级的同行有什么样的产品,用什么样的关键词,B2B没有能力去做某个行业的关键词,而企业可以做。
    六、
    提升询盘处理能力 现在很多公司并不是询盘少,而是缺少处理询盘的能力。如何去处理询盘,如何识别询盘?  单凭询盘不能确定一个企业,一个询盘70%在于发出询盘的背后的公司,而不是询盘本身的内容。询盘的内容写得再专业,也有可能是个骗子,因此关键在于背后的公司是个什么性质,公司专不专业。这需要一套方法去调研企业情况。很多业务员只能google一下公司信息,其实这需要技巧,是个筛选客户,发掘真正客户的过程。



  • 谢谢分享。。。。。。。。。。。



  • 中国制造网和阿里的效果越来越差是真的了 但是老板他们已经投了 没有效果也不打算做其他新的 比如说 到Facebook 这种社交平台做推广 或者到谷歌里面做推广 海关数据等那些貌似不切实际的就更加不用说了 那谁能说说 我们的出路到底在哪里 ?   到底怎样做 才能找到高质量的大客户?



  • cn1513403632:中国制造网和阿里的效果越来越差是真的了 但是老板他们已经投了 没有效果也不打算做其他新的 比如说 到Facebook 这种社交平台做推广 或者到谷歌里面做推广 海关数据等那些貌似不切实际的就更加不用说了 那谁能说说 我们的出路到底在哪里 ?...回到原帖
    海关数据为什么不切实际呢?



  • 分析得不错  现在市场就是僧多粥少的市场  只有主动出击 不断创新 才能杀出一条血路来


  • 封禁

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!



  • 恩,写的不错,我很看好你哦!



  • 受益颇多



  • 很好的、



  • 对啊,新人路在何方。



  • 总结的不错,很有道理!赞一个!



  • 现在都很多跑去自己建站或社交平台推广了



  • 也了解了一些



  • cn1513403632:中国制造网和阿里的效果越来越差是真的了 但是老板他们已经投了 没有效果也不打算做其他新的 比如说 到Facebook 这种社交平台做推广 或者到谷歌里面做推广 海关数据等那些貌似不切实际的就更加不用说了 那谁能说说 我们的出路到底在哪里 ?...回到原帖
    客户资源是不用担心的,现在B2B竞争确实是很激烈的。其实有很多客户是不来国内B2B的,那如何把这些剩下的优质客户开发到,就是能否做好外贸的关键点了。做外贸肯定要多渠道开发客户,MIC和阿里是固定平台,老板舍不得扔是很正常的,除了自己去搜索引擎上搜索,还有很多外贸软件可以用



  • 这个很不错,留个记号



  • 写的很真实



  • 楼主讲得在理



  • 此回复已被删除!



  • 谢谢分享



  • cn1000950074:询盘不少,就是真正下单的寥寥无几回到原帖
    客户质量不高


135 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待