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    一眼万年2010

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    有的时候客户会问道关于同行的一些问题,面对这些问题,如果没有充分的准备,往往会手忙脚乱。
     
    这些问题大体可以分为几类:
     
    1.对某个同行的评价
     
    2.同行对我们的评价
     
    3.直接询问我们还有哪些同行?
     
    4.直接询问同行里面,谁是我们的最大竞争对手。或者直接询问同行里面谁是最好的。
     
    这些问题是我在做销售的过程中经常被问到的,相信大家也会经常遇到,我们在作答之前首先我们要判断对方的意图,这样的意图无非有两种:
     
    1.同行最了解同行,真正想要知道这家供应商的状况。因为只有竞争对手才能说出对方的真正劣势,当然是真是假客户会根据自己的经验和所见来判断,但是客户会真的留意。
      

    2.通过询问这个问题来试探我们的是否诚实,是否真诚。
     
    其实说实话,作为一些小订单,小客户,小打小闹,对于第二点的诉求并不是那么明确,对于他们,更愿意把精力放在寻找物美价廉的产品上,这类客户没有什么固定的套路和方法;但是当客户购买的是大宗商品,例如设备类,还有一些专业的采购公司可能就会有一些固定的套路,例如我一直在帮忙的那个埃及老板便会让我固定的问供应商一些问题,拿到答案记录给他,他来综合对供应商的素质等做出一定的考评。
     
    似乎这也是很多专业采购公司的固定模式,至于如何测评,我是真不知道,网上很多人说自己是某些大公司的采购,不知道是否能够接触到这些较为深入的东西,如果可以,不知道这些东西是否可以分享。
     
    当然,就算是我们什么都不知道,我们还是可以找到一些我们认为可行的回答,这就是我们这个帖子要解决的问题。
     
    原则上,肯定是不可能告诉客户真实的情况,当然也不能让客户对我们太失望,直接给一个零分或者负分!
     
    第一个问题怎么回答呢?
     
     我一般是这样回答:
     
    我们的行业大部分都是同一家国有企业孵化的,说实话,技术都差不多,差别在于细节设计,成本控制和后期服务。
     
    其实现在无论说什么您可能都不会那么信任,我也不愿意去说同行的坏话,当然我更不愿意在你面前夸奖同行,哈哈,我怕你不选择我们!
     
    细节方面,相信你也看到了,包括焊接,折弯,表面处理,毕竟设备摆在那,是否美观也是一个公司的形象。
     
    (其实对于中国企业来说,细节问题永远都有问题,谁都逃脱不了,七七八八而已,很多时候考验的是PS的功底)
     
    成本控制,主要是材质,各种型号的不锈钢肉眼根本看不出来,可是会极大的影响价格,所以,这方面一定要确认再确认。
     
    后期服务,您也明白后期服务的重要性,最好是通过一些纸面文件来确认很多东西,我们一定会的。
     
    第二个问题,我曾经写过,直接给出网址:点击进入。
     
    第三个问题,就很难再耍滑了,我们在这个行业这么久不可能不知道有哪些同行的,只是愿意说不愿意说的问题,说了呢,客户可能会直接去联系,不说呢,客户会认为我们害怕竞争,也不诚实,更何况客户也一定会查到,alibaba,无所不能!
     
    所以,建议广大外贸人员,也要结交一些同行内部的人,我就会,同行里面会有几个相处的非常好的,在竞标里面这叫做“陪标”,这次我帮你陪标,下次你帮我陪标,如果有几家同行可以帮自己衬托,多好?
     
    所以说,客户问的时候,ok啊,没问题,大大方方的告诉他们:虽然我很不情愿告诉你我的同行,因为给我们带来了额外竞争。但是我不想让你觉得我会害怕竞争,我们很欢迎您比较,所以,我可以告诉你几家同行,在这个产品上算是还不错的。
     
    当然我会告诉客户一个联系人,有些客户会直接去联系,有些客户则比较精明,会再去查询,其实也很简单,由这个联系人去找管理人员备案,最近有这样一个客户来到了中国,可能会联系我们,我已经给他报过价,谈过,怕客户会再找人问,不要说的有出入,影响公司形象。
     
    第四个问题,是我们最近公司员工刚刚遇到的问题,他是这样回答的:
     
    没有最好,只有更好,我觉得我们自己就是我们最大的竞争对手。
     
    很多人认为这样回答很油滑,会得负分,但是后来我跟很多资深的业务员聊天,问起来他们的回答居然也会大同小异,反正最大的原则是绝对不能告诉客户竞争对手是谁。
     
    所以,这个是作为一种答案备选的,总比被问住好,也比没办法被迫无奈的告诉客户一个真正的优势同行要好。
     
    第二种答案,跟回答第三个问题类似,配合配合!
     
    第三种答案,是我一直在用的。
     
    我会反问客户,他说的最好是指哪方面呢?
     
    如果说质量的比较,我绝对认为我们的是最好的,但是说句实话,这个行业在中国发展了这么多年了,各个工厂都已经很成熟了,差别并不是很大,无非就是售后服务,材质选择,做工,和运行细节方面有些差别,其他的就要自由发挥一下,无非就是介绍自己的优势。
     
    您是专业的采购者,我觉得你说的最好肯定不会是说价格最低的,在中国没有最低只有更低,很多小企业,三两个人就可以做的,他们的价格很低,但是给您你敢用吗?
     
    总之这真的是客户给了我再次阐述我优势的机会。
     
    当然,如果客户还是追问,从相熟的预先准备的公司里面给他一家规模稍大的,让他去联系就好了。

  • 1 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享

  • 2 楼#
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    一眼万年2010

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    cn1514548019itlx:谢谢分享回到原帖
    真快啊

  • 3 楼#

    多多米

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    很好的啊

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    小翻

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  • 5 楼#

    pangvivi

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    sfhar

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    很好的 学习啦

  • 7 楼#

    约瑟夫

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    亲,给你个好评哦!

  • 8 楼#

    高效开发国外客户

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    我们的行业大部分都是同一家国有企业孵化的,说实话,技术都差不多,差别在于细节设计,成本控制和后期服务。
      
    其实现在无论说什么您可能都不会那么信任,我也不愿意去说同行的坏话,当然我更不愿意在你面前夸奖同行,哈哈,我怕你不选择我们!


    当然我更不愿意在你面前夸奖同行,哈哈,我怕你不选择我们!--- 这句话个人觉得不说为好

  • 9 楼#

    圈少

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    恩,写的不错,我很看好你哦!

  • 10 楼#

    awegw

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    谢谢分享哦

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    11 楼#

    MarkII

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  • 12 楼#

    dghsdghs

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    总结的不错学习啦啊

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    13 楼#

    13郎

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  • 14 楼#
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    us1512280281:很好的啊回到原帖
    有用就好

  • 15 楼#
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  • 16 楼#
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  • 17 楼#
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    us1512298945:很好的 学习啦回到原帖
    呵呵

  • 18 楼#
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    一眼万年2010

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    us1512261294:亲,给你个好评哦!回到原帖
    谢谢哈

  • 19 楼#
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    一眼万年2010

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    ca1082298991:我们的行业大部分都是同一家国有企业孵化的,说实话,技术都差不多,差别在于细节设计,成本控制和后期服务。
      
    其实现在无论说什么您可能都不会那么信任,我也不愿意去说同行的坏话,当然我更不愿意在你面前夸奖同行,哈哈,我怕你不选择我们!


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  • 有的时候客户会问道关于同行的一些问题,面对这些问题,如果没有充分的准备,往往会手忙脚乱。
     
    这些问题大体可以分为几类:
     
    1.对某个同行的评价
     
    2.同行对我们的评价
     
    3.直接询问我们还有哪些同行?
     
    4.直接询问同行里面,谁是我们的最大竞争对手。或者直接询问同行里面谁是最好的。
     
    这些问题是我在做销售的过程中经常被问到的,相信大家也会经常遇到,我们在作答之前首先我们要判断对方的意图,这样的意图无非有两种:
     
    1.同行最了解同行,真正想要知道这家供应商的状况。因为只有竞争对手才能说出对方的真正劣势,当然是真是假客户会根据自己的经验和所见来判断,但是客户会真的留意。
      

    2.通过询问这个问题来试探我们的是否诚实,是否真诚。
     
    其实说实话,作为一些小订单,小客户,小打小闹,对于第二点的诉求并不是那么明确,对于他们,更愿意把精力放在寻找物美价廉的产品上,这类客户没有什么固定的套路和方法;但是当客户购买的是大宗商品,例如设备类,还有一些专业的采购公司可能就会有一些固定的套路,例如我一直在帮忙的那个埃及老板便会让我固定的问供应商一些问题,拿到答案记录给他,他来综合对供应商的素质等做出一定的考评。
     
    似乎这也是很多专业采购公司的固定模式,至于如何测评,我是真不知道,网上很多人说自己是某些大公司的采购,不知道是否能够接触到这些较为深入的东西,如果可以,不知道这些东西是否可以分享。
     
    当然,就算是我们什么都不知道,我们还是可以找到一些我们认为可行的回答,这就是我们这个帖子要解决的问题。
     
    原则上,肯定是不可能告诉客户真实的情况,当然也不能让客户对我们太失望,直接给一个零分或者负分!
     
    第一个问题怎么回答呢?
     
     我一般是这样回答:
     
    我们的行业大部分都是同一家国有企业孵化的,说实话,技术都差不多,差别在于细节设计,成本控制和后期服务。
     
    其实现在无论说什么您可能都不会那么信任,我也不愿意去说同行的坏话,当然我更不愿意在你面前夸奖同行,哈哈,我怕你不选择我们!
     
    细节方面,相信你也看到了,包括焊接,折弯,表面处理,毕竟设备摆在那,是否美观也是一个公司的形象。
     
    (其实对于中国企业来说,细节问题永远都有问题,谁都逃脱不了,七七八八而已,很多时候考验的是PS的功底)
     
    成本控制,主要是材质,各种型号的不锈钢肉眼根本看不出来,可是会极大的影响价格,所以,这方面一定要确认再确认。
     
    后期服务,您也明白后期服务的重要性,最好是通过一些纸面文件来确认很多东西,我们一定会的。
     
    第二个问题,我曾经写过,直接给出网址:点击进入。
     
    第三个问题,就很难再耍滑了,我们在这个行业这么久不可能不知道有哪些同行的,只是愿意说不愿意说的问题,说了呢,客户可能会直接去联系,不说呢,客户会认为我们害怕竞争,也不诚实,更何况客户也一定会查到,alibaba,无所不能!
     
    所以,建议广大外贸人员,也要结交一些同行内部的人,我就会,同行里面会有几个相处的非常好的,在竞标里面这叫做“陪标”,这次我帮你陪标,下次你帮我陪标,如果有几家同行可以帮自己衬托,多好?
     
    所以说,客户问的时候,ok啊,没问题,大大方方的告诉他们:虽然我很不情愿告诉你我的同行,因为给我们带来了额外竞争。但是我不想让你觉得我会害怕竞争,我们很欢迎您比较,所以,我可以告诉你几家同行,在这个产品上算是还不错的。
     
    当然我会告诉客户一个联系人,有些客户会直接去联系,有些客户则比较精明,会再去查询,其实也很简单,由这个联系人去找管理人员备案,最近有这样一个客户来到了中国,可能会联系我们,我已经给他报过价,谈过,怕客户会再找人问,不要说的有出入,影响公司形象。
     
    第四个问题,是我们最近公司员工刚刚遇到的问题,他是这样回答的:
     
    没有最好,只有更好,我觉得我们自己就是我们最大的竞争对手。
     
    很多人认为这样回答很油滑,会得负分,但是后来我跟很多资深的业务员聊天,问起来他们的回答居然也会大同小异,反正最大的原则是绝对不能告诉客户竞争对手是谁。
     
    所以,这个是作为一种答案备选的,总比被问住好,也比没办法被迫无奈的告诉客户一个真正的优势同行要好。
     
    第二种答案,跟回答第三个问题类似,配合配合!
     
    第三种答案,是我一直在用的。
     
    我会反问客户,他说的最好是指哪方面呢?
     
    如果说质量的比较,我绝对认为我们的是最好的,但是说句实话,这个行业在中国发展了这么多年了,各个工厂都已经很成熟了,差别并不是很大,无非就是售后服务,材质选择,做工,和运行细节方面有些差别,其他的就要自由发挥一下,无非就是介绍自己的优势。
     
    您是专业的采购者,我觉得你说的最好肯定不会是说价格最低的,在中国没有最低只有更低,很多小企业,三两个人就可以做的,他们的价格很低,但是给您你敢用吗?
     
    总之这真的是客户给了我再次阐述我优势的机会。
     
    当然,如果客户还是追问,从相熟的预先准备的公司里面给他一家规模稍大的,让他去联系就好了。



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  • cn1514548019itlx:谢谢分享回到原帖
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    当然我更不愿意在你面前夸奖同行,哈哈,我怕你不选择我们!--- 这句话个人觉得不说为好



  • 恩,写的不错,我很看好你哦!



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  • us1512280281:很好的啊回到原帖
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    谢谢哈



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