加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    Della 图图

    • 粉丝
      8
    • 人气
      141
    • 积分
      0
    • 铜币
      287

    第二节课英国大买家PAUL给我们分析了欧洲市场的一些特征,不过个人觉得这个课程有点过于简单。我的主要市场是美洲和中东,欧洲只接触过俄罗斯市场,就我现有的知识分享一下我做欧洲市场的一些小经验吧!

    对于我们做外贸来说,俄罗斯无论是在地理面积、人口上,还是消费水平上都值得我们外贸业务员好好去开发开发。关于开发客户,有几点小小的建议:
    1. 前期开发,不用想太多,也不用对新客户分析彻底透了才去给这个客户发开发信,先行动后调研客户是否为你们产品的最佳代理商。但是如果先调研得特别深之后再去发开发信,可能就与你失之交臂了。
      有的业务员老是为自己找借口,产品参数不高,公司知名度不够等等因素从而造成业绩不好。其实不然,一种产品如果他能存在于这个市场,那说明他有他存在的价值,为什么做不好业务员应当从自己身上找原因:是否自己已经为客户想了?是否自己在对的时间找到对的客户了?是否自己已经熟悉了自己的产品等等(虽然也会存在产品参数比竞争对手低的情况,但抱怨这些是无济于事的,只能靠自己去改变去适应)。当业务员还在为产品不好等找借口的,建议你们去看看《当幸福来敲门》这一部影片。
      像医疗用品,一般买家都是对医疗方面有一定的专攻,如果你对产品不了解或医学方面一点都不了解,很难与客户沟通,并找到客户的真正需求点。

    2. 当给客户发了开发信之后,一定要对你认为有潜力的客户去做进一步的了解和调研,针对性的给客户提出有用的信息。说白了,外贸业务员卖的不是产品而是自己。当你成功的把你自己销售给客户之后,那你的销售业绩提升的时间就在不远的前方。

    3. 不要责怪客户问题太多,有问题的客户证明他有需求,只要你在第一时间满足了客户的需求,那么你们成交的日子就不远了。有的业务员抱怨客户问题太多,并没有在第一时间去处理客户的需求和问题,从而让别的厂家有机可乘,抢先一步满足了客户的需求。
    关于如何去开发一个市场,我觉得首要判断一下这个国家的网络普及度高或是低,如果一个网络普及度超级低的小国家,发邮件去开发客户,效果肯定不好,不同市场需要不同的开发手段。俄罗斯市场的网络普及度相对比较好,可以通过网络+电话来开发新客户。

    4. 俄罗斯市场的一些医疗方面的知识:
    1. 注册
    出口到俄罗斯的医疗设备,最烦的就是要进行一项特别繁琐、高费用和长时间的注册。
    2. 采购习惯
    俄罗斯医疗行业的客户都比较稳定,一旦与你合作会非常忠诚,不会轻易换供应商。俄罗斯客户进口产品,如果客户一旦认可你,喜欢让你帮忙推荐其他产品或者让你帮忙采购其他的产品一起进口。
    3. 注重合同
    医疗器械行业的俄罗斯客户对合同是非常看重,一旦你与俄罗斯客户签订了销售合同,客户会按照合同履行。所以如果着急让客户付款的同学,可以在合同上注明付款必须在什么时候之前完成,否则合同视为无效。

    5.俄罗斯人一个些小小的点儿
    俄罗斯人上班的时间中间会有很多次茶歇或者吃点心的时间。08年去俄罗斯拜访客户的时候,让我亲身体验了一番俄罗斯人上班的习惯。他们9点上班,到10点时候会有茶歇半个小时,然后到11点半的时候又有茶歇。工作氛围很融洽、轻松。俄罗斯当地英语普及度一般,好多商店的人都不会说英文。如果想要跟俄罗斯客户保持畅通的联系,必须要了解客户的上班和作息时间。

    时间有点忙,就到这吧,以后有时间再和大家一起分享。

  • 1 楼#

    lilybaby

    • 粉丝
      98
    • 人气
      1431
    • 积分
      0
    • 铜币
      1685


  • 2 楼#

    cn1000955203

    • 粉丝
      0
    • 人气
      69
    • 积分
      0
    • 铜币
      6

    顶一个! 明天俄罗斯走起!

  • 3 楼#

    cn103735450

    • 粉丝
      728
    • 人气
      974
    • 积分
      15
    • 铜币
      6632

    分析很细致,对俄罗斯有更深入了解! 赞!!

  • 4 楼#

    晶晶姑娘

    • 粉丝
      164
    • 人气
      1012
    • 积分
      0
    • 铜币
      10763

    楼主对俄罗斯市场似乎很有经验呀,在单独写一篇吧~帮大家普及普及

  • 5 楼#

    cn1510135202

    • 粉丝
      0
    • 人气
      204
    • 积分
      0
    • 铜币
      75

    楼主分析得很细致

  • 6 楼#

    cn1501793061

    • 粉丝
      1
    • 人气
      376
    • 积分
      0
    • 铜币
      107

    欧洲市场值得开发!

  • 7 楼#

    Ive

    • 粉丝
      5
    • 人气
      390
    • 积分
      0
    • 铜币
      118

    分析得很有道理。

  • 8 楼#

    cn1501602639

    • 粉丝
      1
    • 人气
      242
    • 积分
      0
    • 铜币
      171

    有些俄罗斯客户真的很懒散~

  • 9 楼#

    医疗无纺布

    • 粉丝
      5
    • 人气
      524
    • 积分
      0
    • 铜币
      220

    有问题说明客户还在乎你~

  • 10 楼#

    cn1501602654

    • 粉丝
      3
    • 人气
      643
    • 积分
      0
    • 铜币
      155

    cn1500352896:有问题说明客户还在乎你~回到原帖
    同意,这种客户如果解决好问题,长期合作的机会就很大。



  • 第二节课英国大买家PAUL给我们分析了欧洲市场的一些特征,不过个人觉得这个课程有点过于简单。我的主要市场是美洲和中东,欧洲只接触过俄罗斯市场,就我现有的知识分享一下我做欧洲市场的一些小经验吧!

    对于我们做外贸来说,俄罗斯无论是在地理面积、人口上,还是消费水平上都值得我们外贸业务员好好去开发开发。关于开发客户,有几点小小的建议:
    1. 前期开发,不用想太多,也不用对新客户分析彻底透了才去给这个客户发开发信,先行动后调研客户是否为你们产品的最佳代理商。但是如果先调研得特别深之后再去发开发信,可能就与你失之交臂了。
      有的业务员老是为自己找借口,产品参数不高,公司知名度不够等等因素从而造成业绩不好。其实不然,一种产品如果他能存在于这个市场,那说明他有他存在的价值,为什么做不好业务员应当从自己身上找原因:是否自己已经为客户想了?是否自己在对的时间找到对的客户了?是否自己已经熟悉了自己的产品等等(虽然也会存在产品参数比竞争对手低的情况,但抱怨这些是无济于事的,只能靠自己去改变去适应)。当业务员还在为产品不好等找借口的,建议你们去看看《当幸福来敲门》这一部影片。
      像医疗用品,一般买家都是对医疗方面有一定的专攻,如果你对产品不了解或医学方面一点都不了解,很难与客户沟通,并找到客户的真正需求点。

    2. 当给客户发了开发信之后,一定要对你认为有潜力的客户去做进一步的了解和调研,针对性的给客户提出有用的信息。说白了,外贸业务员卖的不是产品而是自己。当你成功的把你自己销售给客户之后,那你的销售业绩提升的时间就在不远的前方。

    3. 不要责怪客户问题太多,有问题的客户证明他有需求,只要你在第一时间满足了客户的需求,那么你们成交的日子就不远了。有的业务员抱怨客户问题太多,并没有在第一时间去处理客户的需求和问题,从而让别的厂家有机可乘,抢先一步满足了客户的需求。
    关于如何去开发一个市场,我觉得首要判断一下这个国家的网络普及度高或是低,如果一个网络普及度超级低的小国家,发邮件去开发客户,效果肯定不好,不同市场需要不同的开发手段。俄罗斯市场的网络普及度相对比较好,可以通过网络+电话来开发新客户。

    4. 俄罗斯市场的一些医疗方面的知识:
    1. 注册
    出口到俄罗斯的医疗设备,最烦的就是要进行一项特别繁琐、高费用和长时间的注册。
    2. 采购习惯
    俄罗斯医疗行业的客户都比较稳定,一旦与你合作会非常忠诚,不会轻易换供应商。俄罗斯客户进口产品,如果客户一旦认可你,喜欢让你帮忙推荐其他产品或者让你帮忙采购其他的产品一起进口。
    3. 注重合同
    医疗器械行业的俄罗斯客户对合同是非常看重,一旦你与俄罗斯客户签订了销售合同,客户会按照合同履行。所以如果着急让客户付款的同学,可以在合同上注明付款必须在什么时候之前完成,否则合同视为无效。

    5.俄罗斯人一个些小小的点儿
    俄罗斯人上班的时间中间会有很多次茶歇或者吃点心的时间。08年去俄罗斯拜访客户的时候,让我亲身体验了一番俄罗斯人上班的习惯。他们9点上班,到10点时候会有茶歇半个小时,然后到11点半的时候又有茶歇。工作氛围很融洽、轻松。俄罗斯当地英语普及度一般,好多商店的人都不会说英文。如果想要跟俄罗斯客户保持畅通的联系,必须要了解客户的上班和作息时间。

    时间有点忙,就到这吧,以后有时间再和大家一起分享。






  • 顶一个! 明天俄罗斯走起!



  • 分析很细致,对俄罗斯有更深入了解! 赞!!



  • 楼主对俄罗斯市场似乎很有经验呀,在单独写一篇吧~帮大家普及普及



  • 楼主分析得很细致



  • 欧洲市场值得开发!



  • 分析得很有道理。



  • 有些俄罗斯客户真的很懒散~



  • 有问题说明客户还在乎你~



  • cn1500352896:有问题说明客户还在乎你~回到原帖
    同意,这种客户如果解决好问题,长期合作的机会就很大。


11 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待