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    Della 图图

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    也许是受大学老师的影响,从大学开始就深深的爱上了外贸这个行业,从前期的轮胎行业到现在的医疗行业进出口,让我在外贸的路上成长了许多。有幸参加了阿里的MBA课程培训,结合客户开发和外贸综合心态这两门课程,分享一下个人的外贸知识。
    前期开发客户很重要,有的同学只做到了坚持却缺乏了方法,有的同学找到了方法却未能坚持到底,如果现在的你还在外贸的路上坚持着,那希望这些方法能帮助你让你在外贸的路上走得更远;如果厌烦了外贸的路,希望这些分享能再次点燃你的外贸路程。
    外贸路上,从开始接触外贸到熟悉外贸到爱上外贸,是一个漫长的过程。从事外贸几年中,我琢磨和学习到了一些客户开发的方法,希望对大家有所帮助。

    1. 客户开发
    医疗行业跟其他行业不一样,产品专业性特别强,客户分类也不一样,所以客户开发可以分不同的情况。开发客户的前提是一定要非常熟悉自己所在的产品专业知识及特性。
    如果作为外贸公司,那当然是客户群体越多越好;但如果是工厂,当然希望找一些区域代理走量为好,这对产品本身在当地的销售起很大作用。
    1)Google 开发
    料’s的客户开发方案相比很多外贸的朋友们都学习过,确实很不错的方法。我的客户开发方式没有做到料神的那么仔细,值得向他学习。但如果对网络不是特别熟悉的朋友,可以尝试一下我这种笨笨的方法。
    打开当地的google首页,举个例子,如果记不住各国的google后缀,可以在google中输入google某某国,比如google英国会看到

    图片:google应该.PNG


    点开链接,打开google.co.uk之后输入你们产品的所属的行业关键词,可以查找到很多英国当地相关的信息,其中也会有一些公司信息。
    比如医疗行业,A. 输入Medical就可以看到一些当地关于这个行业的B2B网站。可以在这些B2B网站上属于你们产品的关键词来查找相关信息。B. 输入你们现有的客户名称,或者当地比较知名的企业公司名,同样可以看到他们在当地哪些B2B网站上投放广告。这些B2B信息同样也适合你们来查找客户信息和投放你们自己产品。

    2)黄页查询
    有些国家最受欢迎的搜索并不是google,可以尝试查询看看目的国最受欢迎的搜索引擎。从当地的搜索引擎上一般都能找到当地的黄页。
    网络开发客户,也可以说是仁者见仁智者见智吧,我相信每个业务员肯定也都有属于自己开发客户的方法。不管方法有多高明或者有多基础,只要适合自己的开发方式那就是最好的。
    比如通过德国黄页找德国医疗行业客户,在德国的其中一个黄页,输入“medical",可以看到很多行业做医疗行业的客户:

    图片:01.JPG



    3)展会
    当然展会上来的客户是最直接也是相对比较有效的客户。
    在我刚开始做外贸的时候也曾遇到不知道该怎么开发客户,或者为什么还不出单等等之类的问题。有一次无意中看到了一个做外贸的朋友的foxmail邮箱,感触很深,才发现原来自己的问题出在哪里。也跟大家分享一下吧:
    不知道刚从事外贸的大家开发一个新的市场,一般会开发多少个客户呢?如果说开发了几个之后,有一个成交了的客户,是不是就停止去开发了呢。好些刚做外贸的业务员都急切盼着成单,这个可以理解。但是一定要记住,一个市场自己手头上至少必须要有五个或者以上的成单的客户。而这五个或者以上成单的客户就必须要你从几十、几百甚至几千的客户中去筛选。这些客户不仅仅可以给你带来单子,还可以给你多方面的信息,这样才可以避免你让你唯一的客户牵着鼻子走,他说什么就必须是什么。多方面了解到的信息,更具有说服力。也可以说这样做是未雨绸缪吧,一旦你现在成单的客户出现资金问题或者其他问题无法下单了,你也可以很快去转换别的客户。
    客户开发是外贸路上的基础,要多花些时间去琢磨如何开发客户,当然开发出来的客户,接下来当然是要紧跟并促成合作。

    2. 客户跟进
    我一直深信付出总会有回报,不管是什么问题先从自己身上去找原因分析,看是否可以通过自身的改变来把问题解决。而外贸客户跟进也是如此,不要老是责怪客户这个不好那个不好或者说公司产品这个不好那个不好,从而导致你没有成单。这些都是自欺欺人的借口。有这些时间去想这些问题,还不如从自己身上去分析分析原因,看看是否可以通过改变自己或者改变一些自己力所能及的外在因素来使情况有所改善。如果自己尽力了,仍然没有进展没有改变,可以寻找其他自己信得过的人一起解决这些问题,而不是一味的抱怨或者找各种借口。
    客户跟进,说得白一点就是谈客户,而我更喜欢说是聊客户。经过一段时间积累,有很多外贸业务员手中或多或少掌握了一些客户信息。但这些客户名单中,并不是每一个都是在联系的目标客户。每一次整理,我们都会发现有好多客户都会因为种种的原因而被搁置了。不知道大家有没有问过自己:为什么客户被闲置了呢?真的只是因为大环境下外贸进出口不景气的原因而已吗?其实不然。
    我们面对的是客户,是实实在在的有血有肉的人,有思想有感情的人。我们通过途径可以学习到很多各种报价的花样,但作为外贸业务员我们不是单纯的报价机器,更需要具备的是对市场的绝对敏感度。很多时候,你需要和客户沟通,不仅仅是每天被动的回复邮件,而是应该主动去开发客户和询问客户的市场等信息。

    举个例子,我之前有个做输液泵的俄罗斯客户,他对产品非常专业,在这个行业也有一定的阅历,你一定会以为跟他讲行业的东西会比较感兴趣。 但有一天看到他心情特别好,我就问他是不是有什么喜事啊,跟我分享一下呗。然后客户就告诉我他的第二个儿子出生了,他很高兴。得到这个信息之后,我给他准备了一件斗篷给他儿子,然后快递给他。他看到之后特别高兴,是不是告诉我他儿子成长中的故事,还告诉我说他儿子6个月就会走路了,而且走得相当稳当。
    感情的联络后,潜移默化中互增了彼此的认识度、信任度。至于订单,一旦条件合适,便顺利成章了。闲聊中增进感情,就像林老师说的要“动之以情,晓之以理”。跟你手头上闲置的客户聊聊天,没准哪天订单就自然成了。



    最后祝大家拿多多订单。

  • 1 楼#

    Della 图图

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  • 2 楼#

    cn103735450

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    非常详细,Della觉得很认真,赞一个!

  • 3 楼#

    晶晶姑娘

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    非常棒~ 老鸟的东西学到一点点对菜鸟而言都是非常有帮助滴

  • 4 楼#

    cn1510135202

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    佩服楼主~

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    cn1501793061

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    楼主厉害

  • 6 楼#

    cn1501793061

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    分享这么详细~

  • 7 楼#

    Ive

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    哇,很详细

  • 8 楼#

    cn1501602639

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    超详细,楼主真好

  • 9 楼#

    医疗无纺布

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    林老师的课真的很不错~

  • 10 楼#

    cn1501602654

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    楼主真用心,分享得很好!



  • 也许是受大学老师的影响,从大学开始就深深的爱上了外贸这个行业,从前期的轮胎行业到现在的医疗行业进出口,让我在外贸的路上成长了许多。有幸参加了阿里的MBA课程培训,结合客户开发和外贸综合心态这两门课程,分享一下个人的外贸知识。
    前期开发客户很重要,有的同学只做到了坚持却缺乏了方法,有的同学找到了方法却未能坚持到底,如果现在的你还在外贸的路上坚持着,那希望这些方法能帮助你让你在外贸的路上走得更远;如果厌烦了外贸的路,希望这些分享能再次点燃你的外贸路程。
    外贸路上,从开始接触外贸到熟悉外贸到爱上外贸,是一个漫长的过程。从事外贸几年中,我琢磨和学习到了一些客户开发的方法,希望对大家有所帮助。

    1. 客户开发
    医疗行业跟其他行业不一样,产品专业性特别强,客户分类也不一样,所以客户开发可以分不同的情况。开发客户的前提是一定要非常熟悉自己所在的产品专业知识及特性。
    如果作为外贸公司,那当然是客户群体越多越好;但如果是工厂,当然希望找一些区域代理走量为好,这对产品本身在当地的销售起很大作用。
    1)Google 开发
    料’s的客户开发方案相比很多外贸的朋友们都学习过,确实很不错的方法。我的客户开发方式没有做到料神的那么仔细,值得向他学习。但如果对网络不是特别熟悉的朋友,可以尝试一下我这种笨笨的方法。
    打开当地的google首页,举个例子,如果记不住各国的google后缀,可以在google中输入google某某国,比如google英国会看到

    图片:google应该.PNG


    点开链接,打开google.co.uk之后输入你们产品的所属的行业关键词,可以查找到很多英国当地相关的信息,其中也会有一些公司信息。
    比如医疗行业,A. 输入Medical就可以看到一些当地关于这个行业的B2B网站。可以在这些B2B网站上属于你们产品的关键词来查找相关信息。B. 输入你们现有的客户名称,或者当地比较知名的企业公司名,同样可以看到他们在当地哪些B2B网站上投放广告。这些B2B信息同样也适合你们来查找客户信息和投放你们自己产品。

    2)黄页查询
    有些国家最受欢迎的搜索并不是google,可以尝试查询看看目的国最受欢迎的搜索引擎。从当地的搜索引擎上一般都能找到当地的黄页。
    网络开发客户,也可以说是仁者见仁智者见智吧,我相信每个业务员肯定也都有属于自己开发客户的方法。不管方法有多高明或者有多基础,只要适合自己的开发方式那就是最好的。
    比如通过德国黄页找德国医疗行业客户,在德国的其中一个黄页,输入“medical",可以看到很多行业做医疗行业的客户:

    图片:01.JPG



    3)展会
    当然展会上来的客户是最直接也是相对比较有效的客户。
    在我刚开始做外贸的时候也曾遇到不知道该怎么开发客户,或者为什么还不出单等等之类的问题。有一次无意中看到了一个做外贸的朋友的foxmail邮箱,感触很深,才发现原来自己的问题出在哪里。也跟大家分享一下吧:
    不知道刚从事外贸的大家开发一个新的市场,一般会开发多少个客户呢?如果说开发了几个之后,有一个成交了的客户,是不是就停止去开发了呢。好些刚做外贸的业务员都急切盼着成单,这个可以理解。但是一定要记住,一个市场自己手头上至少必须要有五个或者以上的成单的客户。而这五个或者以上成单的客户就必须要你从几十、几百甚至几千的客户中去筛选。这些客户不仅仅可以给你带来单子,还可以给你多方面的信息,这样才可以避免你让你唯一的客户牵着鼻子走,他说什么就必须是什么。多方面了解到的信息,更具有说服力。也可以说这样做是未雨绸缪吧,一旦你现在成单的客户出现资金问题或者其他问题无法下单了,你也可以很快去转换别的客户。
    客户开发是外贸路上的基础,要多花些时间去琢磨如何开发客户,当然开发出来的客户,接下来当然是要紧跟并促成合作。

    2. 客户跟进
    我一直深信付出总会有回报,不管是什么问题先从自己身上去找原因分析,看是否可以通过自身的改变来把问题解决。而外贸客户跟进也是如此,不要老是责怪客户这个不好那个不好或者说公司产品这个不好那个不好,从而导致你没有成单。这些都是自欺欺人的借口。有这些时间去想这些问题,还不如从自己身上去分析分析原因,看看是否可以通过改变自己或者改变一些自己力所能及的外在因素来使情况有所改善。如果自己尽力了,仍然没有进展没有改变,可以寻找其他自己信得过的人一起解决这些问题,而不是一味的抱怨或者找各种借口。
    客户跟进,说得白一点就是谈客户,而我更喜欢说是聊客户。经过一段时间积累,有很多外贸业务员手中或多或少掌握了一些客户信息。但这些客户名单中,并不是每一个都是在联系的目标客户。每一次整理,我们都会发现有好多客户都会因为种种的原因而被搁置了。不知道大家有没有问过自己:为什么客户被闲置了呢?真的只是因为大环境下外贸进出口不景气的原因而已吗?其实不然。
    我们面对的是客户,是实实在在的有血有肉的人,有思想有感情的人。我们通过途径可以学习到很多各种报价的花样,但作为外贸业务员我们不是单纯的报价机器,更需要具备的是对市场的绝对敏感度。很多时候,你需要和客户沟通,不仅仅是每天被动的回复邮件,而是应该主动去开发客户和询问客户的市场等信息。

    举个例子,我之前有个做输液泵的俄罗斯客户,他对产品非常专业,在这个行业也有一定的阅历,你一定会以为跟他讲行业的东西会比较感兴趣。 但有一天看到他心情特别好,我就问他是不是有什么喜事啊,跟我分享一下呗。然后客户就告诉我他的第二个儿子出生了,他很高兴。得到这个信息之后,我给他准备了一件斗篷给他儿子,然后快递给他。他看到之后特别高兴,是不是告诉我他儿子成长中的故事,还告诉我说他儿子6个月就会走路了,而且走得相当稳当。
    感情的联络后,潜移默化中互增了彼此的认识度、信任度。至于订单,一旦条件合适,便顺利成章了。闲聊中增进感情,就像林老师说的要“动之以情,晓之以理”。跟你手头上闲置的客户聊聊天,没准哪天订单就自然成了。



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  • 非常详细,Della觉得很认真,赞一个!



  • 非常棒~ 老鸟的东西学到一点点对菜鸟而言都是非常有帮助滴



  • 佩服楼主~



  • 楼主厉害



  • 分享这么详细~



  • 哇,很详细



  • 超详细,楼主真好



  • 林老师的课真的很不错~



  • 楼主真用心,分享得很好!


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