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    Lorna

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    很感谢肖肖,晶晶多次的邀请,最终给我们请到了林务傲老师来给我们上课.似乎林老师的名声已经在外,但是我之前对他并没有多少了解,直到听完他幽默风趣,深入浅出的课后,我才发现原来人家这么出名是有原因的.据说多次现场演讲,林老师的课都是爆场的.确实听完他的课,觉得挺有收获的.以下就分享一下我的收获以及我个人报价方面的技巧
    1.有差异化的精美的报价表
    林老师提到了报价单应该包含的一些要素,还发了他的报价表给我们借鉴,一看,好详细,好精美啊.我的报价表(见附件)是参考了同行,以及听了阿里的一些课程后做的,大体的要素我都有,但是觉得相比老师的,详细程度还是有所欠缺,后续要再完善一下.特别是老师发的一个特别制作的报价单,让人有眼前一亮的感觉,像是宣传册一样.给人的感觉就是这是一家正规,有实力的公司.产品质量不错,有档次.以下是林老师提到的报价单应该必备的要素,是不是非常的详细呢?
    (报价表该有什么?1)公司及业务员联系信息 2)客户的主要联系信息3)产品资料及价格信息
    型号,名称,图片,规格,参数,价格条款,货币单位,报价单位,价格,报价有效期,MOQ或者报价基数,交货期,包装资料(盒子外箱尺寸,装箱数,净毛重包装材质),付款条件,装柜数,及其他备注信息(如认证)
    列表式报价单

    图片:报价模板.jpg


    图文式报价单

    图片:图文报价表.png


    林老师还详细的讲解了报价表中一些英文的缩写.以下缩写,你都知道是什么意思,是哪些单词的缩写吗?
    1)No.  2)Meas  3)CBM 4)MOQ 5)CTN  6)CTNR  7)QTY/20’GP/PCS    GP?= General Purpose 平柜
    8)40’HQ    HQ?= High Cube Container   高柜Q 与 CUBE 同音 很多时候40尺高柜,有用40HQ,也有用40HC
    1 号码 2 尺寸 3 立方 4 最小起订量 5箱数6) CTNR = Container, 货柜/集装箱
    20/40/40高柜的装柜数量,我们是这样表达的:QTY/20'GP/40'GP/40'HQ/pcs
    对报价表做了初步的扫盲后,
    林老师提到了4点报价原则. 1、报价表要求内容齐准、图文并茂、一目了然不仅要齐,而且要准,特别是包装信息,这些都是客户计算到港运费及最终上架定价的信息
    2、根据客户要求报价(数量、包装、贸易条款)现在我们主流做的是FOB,如果有客户要CIF,那一定要满足客户要求。毕竟CIF对于卖方在控制出货风险方面,更有好处。3、区域及梯度报价的适用(配合公司市场策略)4、让报价表帮助客户选择合适的产品报价表不仅是简单的价格陈列,而是通过价格差来引导客户去选择产品比如,客户要买产品A,但是与产品A接近的产品B你们有库存,想清掉:在邮件中,你可以跟客户解释说B在做促销,性能接近,但是价格却优惠许多然后在报价表里报三个产品的,A,B,再另外找一个差不多的CA与C的价格适当调高  B相对价格低一些  通过这样的价格差来引起客户的欲望 当老师讲到这里的时候,我有小小的得意.因为我平常在报价的时候也有运用这些原则和技巧. 1.梯度报价,这个也是阿里的一些课程里学习的.我觉得这样做,可以让客户了解我们的价格体系,也可以根据他的需要调整数量.做到心中有数,有据可依.在和客户议论价格的时候,我们也可以更有底气.不会说客户抛出了一个大数量,要了一个优惠价格,到真正下单时,却按最小订单量下.这种情况发生的时候,我们就可以理直气壮的跟客户说,MOQ数量,我们的价格应该是多少,而不是那个基于大数量的优惠价哦.因为报价单上有写明的,客户也就更不好说什么.只能是请求我们是否可以特殊处理,或者是给我们承诺后续下大订单等等.这个时候呢,我们就可以根据公司规定,客户潜力,做相应的调整.例如对于新客户,有潜力的客户,或者是想开发的新兴市场,那么对数量的要求就可以放开一些,当然前提是在保证公司利润的情况下,然后对客户说.一般情况下,我们是必须要有多少数量,才有多少价格的,或者是要有多少的MOQ数量,我们才可以接单安排生产的,但是鉴于您是一个很有诚意,很有实力,或者是信用不错的客户,通过向上级申请,我们可以给您放开这个条件.我想这么一说,客户会感觉到您对他的认可,也感觉到您在用心为他服务,替他着想,他会对您很感激的.我有过很多次这样的经历.在客户的要求和公司的要求产生冲突的时候,我会先告诉客户我们的困难和我的阻力,但是我会尝试去协商,调节.做相关能够满足客户要求的努力.当我最终达成客户希望,告知他的时候,客户对我是很感激的.因为通过这样的行为,客户感觉到我是为他着想的,我是在帮他的,我和他是同一阵线的,当能达成结果时,那说明我是有能力的.所以才能在工厂和他的需求之间取得平衡,得到一个皆大欢喜的结果.这个也是一个技巧来的,也许某些东西你明明是可以做到的,但是通过设计一些这样的小小的障碍,客户会觉得这个结果是他努力得来的,不是谁都有这样的待遇的,会很有成就感,满足感.这有点像林老师提到的商场的折扣价一样.当我们花8块钱却买到平时要花10块钱才能买到的东西时,会有一种很划算的感觉.2.让报价表帮助客户选择合适的产品
    这个也是我平时报价时会使用的技巧.我会根据客户的背景,产品,市场需求,对类似产品的价格做相应的调整.也会像林老师提到的,可能要处理库存,然后采用特价销售的策略.对于一些价格敏感度高的地区,只要把某款要卖的产品的价格做低些,就会引起客户的注意.我觉得林老师所做的解释也很好.可以告诉客户这两款产品类似但是这款现在在搞活动,价格很实惠.对于价格为王的客户是非常有吸引力的.我也曾经利用促销这种方式,让一个对价格敏感,迟疑很久的客户下单了.利用促销的方法,一方面可以加快客户下单,另外一方面也可以让新客户更加了解认识产品,如果利润回报高的话,客户也会更加卖力的推销产品.假如产品销量好,客户也会很快返单.由于是促销价,当产品被市场接受,认可的时候,也可以根据市场的供求情况调整产品的价格,或者涨价,或者维持原价.可以对价格有更大的主动权,这个也是为什么很多品牌新产品出来会采用促销这种手段的原因吧. 3.你的幸运数字是什么?不同国家数字的含义 关于报价方面,林老师提到了这个,我挺意外的.我还没有想过原来报价还要考虑到客户的喜好,幸运数字啊,奇偶数啊.小数的应用啊,原来价格的数字还有这么多的玄机呢.以后有碰到类似的,就好好应用一下.以下是一些例子,印度人,喜欢奇数 (印度客户报价,本来是9.8的东西,他估计不爽,你报9.9他可能更爽。。。)
    6,这个数字,在欧洲某一个国家,特别有特殊含义
    (荷兰当地,为了方便消费者识别色情场所的电话,所以,专门安排色情场所的最后一位数为6)
    中国人喜欢 8 这个数字,也有喜欢7的,据说是七上八下.

    以上就是我的一些收获和感谢了.希望对读者有些许帮助.林老师还讲了很多其他的技巧,我觉得挺不错的,有机会的话,就不要错过林老师的课了.哈哈,帮林老师打广告了.把老师教的用起来,相信会有收获的.

    以下是Excel报价单模板,欢迎下载
     [附件]报价单模板.xls  (16KB)
     
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    <有想自己贷款或者自己老板想贷款的童鞋们,可以了解“阿里巴巴纯信用贷款”,据说还不错>
    http://dk.alibaba.com/aliloan/alxydk/zg.html?tracelog=aliloan_wmqso
    《外贸人必备的翻译软件--专门针对有些不懂英语国家的客户》
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-951639-fid-61.html
    《如何让你的回盘惊艳买家(绝对给力)》
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-44365-fid-61.html
    《老外教我做的报价表!大家分享一下》
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-952507-fid-61.html

  • 1 楼#

    cn1001647939

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    楼主也不发点干货,上传个模板我们一起分享啊

  • 2 楼#

    Lorna

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    cn1001647939:楼主也不发点干货,上传个模板我们一起分享啊回到原帖
    哈哈,你要什么干货啊?报价模板?我不是贴图了吗?

  • 3 楼#

    cn1001647939

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    cn1000404710:哈哈,你要什么干货啊?报价模板?我不是贴图了吗?回到原帖
    怎么的也要来个execl表分享啊

  • 4 楼#

    cn****450

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    娜娜,太详细了,很赞!!

  • 5 楼#

    Lorna

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    肖肖:娜娜,太详细了,很赞!!回到原帖
    呵呵,谢谢!

  • 6 楼#

    ZDTech❤Lynn

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    不错 就是容量大 怕被归于垃圾邮件……

  • 7 楼#

    Lorna

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    cn220214601:不错 就是容量大 怕被归于垃圾邮件……回到原帖
    可以根据客户情况选择哦。

  • 8 楼#

    sandashoes

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    谢谢Lorna的总结,很实用。

  • 9 楼#

    cn****450

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    娜娜已经将Excel报价单模板上传了,欢迎大家都来下载使用~~

  • 10 楼#

    ahhygs

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    楼主的分享太精彩了,另外谢谢你的报价单,借鉴一下

  • 11 楼#

    cn1510059748

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    实用

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    cn1510059748

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    怎么我铜币回帖后越来越少?

  • 13 楼#

    Cookie Wu

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    下载

  • 14 楼#

    cn201186106

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    挺好的

  • 15 楼#

    cn1510058342

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    很感谢分享

  • 16 楼#

    Lorna

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    ahhygs:楼主的分享太精彩了,另外谢谢你的报价单,借鉴一下回到原帖
    谢谢肯定,希望对你有帮助哦.

  • 17 楼#

    szxionghua

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    ok

  • 18 楼#

    cn1501459271

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    说的很好,但是我觉得这个比较适合做小型商品外贸的做,像我们这种大型的机械似乎不怎么适用,但是多学到点技巧还是受用

  • 19 楼#

    auteldas

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  • 很感谢肖肖,晶晶多次的邀请,最终给我们请到了林务傲老师来给我们上课.似乎林老师的名声已经在外,但是我之前对他并没有多少了解,直到听完他幽默风趣,深入浅出的课后,我才发现原来人家这么出名是有原因的.据说多次现场演讲,林老师的课都是爆场的.确实听完他的课,觉得挺有收获的.以下就分享一下我的收获以及我个人报价方面的技巧
    1.有差异化的精美的报价表
    林老师提到了报价单应该包含的一些要素,还发了他的报价表给我们借鉴,一看,好详细,好精美啊.我的报价表(见附件)是参考了同行,以及听了阿里的一些课程后做的,大体的要素我都有,但是觉得相比老师的,详细程度还是有所欠缺,后续要再完善一下.特别是老师发的一个特别制作的报价单,让人有眼前一亮的感觉,像是宣传册一样.给人的感觉就是这是一家正规,有实力的公司.产品质量不错,有档次.以下是林老师提到的报价单应该必备的要素,是不是非常的详细呢?
    (报价表该有什么?1)公司及业务员联系信息 2)客户的主要联系信息3)产品资料及价格信息
    型号,名称,图片,规格,参数,价格条款,货币单位,报价单位,价格,报价有效期,MOQ或者报价基数,交货期,包装资料(盒子外箱尺寸,装箱数,净毛重包装材质),付款条件,装柜数,及其他备注信息(如认证)
    列表式报价单

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    图文式报价单

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    林老师还详细的讲解了报价表中一些英文的缩写.以下缩写,你都知道是什么意思,是哪些单词的缩写吗?
    1)No.  2)Meas  3)CBM 4)MOQ 5)CTN  6)CTNR  7)QTY/20’GP/PCS    GP?= General Purpose 平柜
    8)40’HQ    HQ?= High Cube Container   高柜Q 与 CUBE 同音 很多时候40尺高柜,有用40HQ,也有用40HC
    1 号码 2 尺寸 3 立方 4 最小起订量 5箱数6) CTNR = Container, 货柜/集装箱
    20/40/40高柜的装柜数量,我们是这样表达的:QTY/20'GP/40'GP/40'HQ/pcs
    对报价表做了初步的扫盲后,
    林老师提到了4点报价原则. 1、报价表要求内容齐准、图文并茂、一目了然不仅要齐,而且要准,特别是包装信息,这些都是客户计算到港运费及最终上架定价的信息
    2、根据客户要求报价(数量、包装、贸易条款)现在我们主流做的是FOB,如果有客户要CIF,那一定要满足客户要求。毕竟CIF对于卖方在控制出货风险方面,更有好处。3、区域及梯度报价的适用(配合公司市场策略)4、让报价表帮助客户选择合适的产品报价表不仅是简单的价格陈列,而是通过价格差来引导客户去选择产品比如,客户要买产品A,但是与产品A接近的产品B你们有库存,想清掉:在邮件中,你可以跟客户解释说B在做促销,性能接近,但是价格却优惠许多然后在报价表里报三个产品的,A,B,再另外找一个差不多的CA与C的价格适当调高  B相对价格低一些  通过这样的价格差来引起客户的欲望 当老师讲到这里的时候,我有小小的得意.因为我平常在报价的时候也有运用这些原则和技巧. 1.梯度报价,这个也是阿里的一些课程里学习的.我觉得这样做,可以让客户了解我们的价格体系,也可以根据他的需要调整数量.做到心中有数,有据可依.在和客户议论价格的时候,我们也可以更有底气.不会说客户抛出了一个大数量,要了一个优惠价格,到真正下单时,却按最小订单量下.这种情况发生的时候,我们就可以理直气壮的跟客户说,MOQ数量,我们的价格应该是多少,而不是那个基于大数量的优惠价哦.因为报价单上有写明的,客户也就更不好说什么.只能是请求我们是否可以特殊处理,或者是给我们承诺后续下大订单等等.这个时候呢,我们就可以根据公司规定,客户潜力,做相应的调整.例如对于新客户,有潜力的客户,或者是想开发的新兴市场,那么对数量的要求就可以放开一些,当然前提是在保证公司利润的情况下,然后对客户说.一般情况下,我们是必须要有多少数量,才有多少价格的,或者是要有多少的MOQ数量,我们才可以接单安排生产的,但是鉴于您是一个很有诚意,很有实力,或者是信用不错的客户,通过向上级申请,我们可以给您放开这个条件.我想这么一说,客户会感觉到您对他的认可,也感觉到您在用心为他服务,替他着想,他会对您很感激的.我有过很多次这样的经历.在客户的要求和公司的要求产生冲突的时候,我会先告诉客户我们的困难和我的阻力,但是我会尝试去协商,调节.做相关能够满足客户要求的努力.当我最终达成客户希望,告知他的时候,客户对我是很感激的.因为通过这样的行为,客户感觉到我是为他着想的,我是在帮他的,我和他是同一阵线的,当能达成结果时,那说明我是有能力的.所以才能在工厂和他的需求之间取得平衡,得到一个皆大欢喜的结果.这个也是一个技巧来的,也许某些东西你明明是可以做到的,但是通过设计一些这样的小小的障碍,客户会觉得这个结果是他努力得来的,不是谁都有这样的待遇的,会很有成就感,满足感.这有点像林老师提到的商场的折扣价一样.当我们花8块钱却买到平时要花10块钱才能买到的东西时,会有一种很划算的感觉.2.让报价表帮助客户选择合适的产品
    这个也是我平时报价时会使用的技巧.我会根据客户的背景,产品,市场需求,对类似产品的价格做相应的调整.也会像林老师提到的,可能要处理库存,然后采用特价销售的策略.对于一些价格敏感度高的地区,只要把某款要卖的产品的价格做低些,就会引起客户的注意.我觉得林老师所做的解释也很好.可以告诉客户这两款产品类似但是这款现在在搞活动,价格很实惠.对于价格为王的客户是非常有吸引力的.我也曾经利用促销这种方式,让一个对价格敏感,迟疑很久的客户下单了.利用促销的方法,一方面可以加快客户下单,另外一方面也可以让新客户更加了解认识产品,如果利润回报高的话,客户也会更加卖力的推销产品.假如产品销量好,客户也会很快返单.由于是促销价,当产品被市场接受,认可的时候,也可以根据市场的供求情况调整产品的价格,或者涨价,或者维持原价.可以对价格有更大的主动权,这个也是为什么很多品牌新产品出来会采用促销这种手段的原因吧. 3.你的幸运数字是什么?不同国家数字的含义 关于报价方面,林老师提到了这个,我挺意外的.我还没有想过原来报价还要考虑到客户的喜好,幸运数字啊,奇偶数啊.小数的应用啊,原来价格的数字还有这么多的玄机呢.以后有碰到类似的,就好好应用一下.以下是一些例子,印度人,喜欢奇数 (印度客户报价,本来是9.8的东西,他估计不爽,你报9.9他可能更爽。。。)
    6,这个数字,在欧洲某一个国家,特别有特殊含义
    (荷兰当地,为了方便消费者识别色情场所的电话,所以,专门安排色情场所的最后一位数为6)
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    以上就是我的一些收获和感谢了.希望对读者有些许帮助.林老师还讲了很多其他的技巧,我觉得挺不错的,有机会的话,就不要错过林老师的课了.哈哈,帮林老师打广告了.把老师教的用起来,相信会有收获的.

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     [附件]报价单模板.xls  (16KB)
     
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  • cn1001647939:楼主也不发点干货,上传个模板我们一起分享啊回到原帖
    哈哈,你要什么干货啊?报价模板?我不是贴图了吗?



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    怎么的也要来个execl表分享啊



  • 娜娜,太详细了,很赞!!



  • 肖肖:娜娜,太详细了,很赞!!回到原帖
    呵呵,谢谢!



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    可以根据客户情况选择哦。



  • 谢谢Lorna的总结,很实用。



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