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    Rucky

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    前言:

    图片:sckf1.jpg


    近日随着中国好歌曲热播,也吹笙了我的一个想法,搞一个中国好原创,占着我的同事兼老师料S在阿里巴巴的“地位”,我也来沾沾光彩,写个帖子,说说自己的外贸历程,于是并有了以下内容,会连载。

    2013年,应该是我最倒霉的一年,不仅是天空不作美,热的不行,整个7-9月份我都是大大小小的公司企业小打小闹,一点成绩也没有,最后终于在9月24号落户一家外贸公司,也许是自己的心太累了,找来找去也渐渐的对自己原有的自信,慢慢的瓦解,从来没有做过外贸的我【我以前在已经公司做SEO的,说白了就是推广关键词在百度和Google中的排名】,也搞不清楚所谓的外贸业务是怎么一回事情。算了,先就业,解决温饱问题先,是我当时迫在眉睫急需解决的问题,应聘我的是你们熟知的老鸟---料S,我当时应聘是的公司刚刚成立的网络营销部,说白了也就是老总所说的全网营销,也就是综合开发营销,Goole+linkedin+facebook+twitter+B2B+alibaba等等等等,也就是通过这些了解客户底细,然后开发高质量的客户,我大致理解就是这样,来公司也快4个月了,我负责中东客户开发,下面是自己的一点点心得,分享给大家,供大家参考。
     
    开发的客户主要有以下几种:

    1.       第一封邮件回复直接要产品目录catalog和报价单的

    a)没有Dear+你的名字的,网站没有你生产的产品,但是跟我们产品有点相关性,这类客户个人认为基本上属于友好回复,最起码我个人认为没有友好称呼你的客户,这类客户不太注重细节,不像是做生意的,回复客户后再也没有收到客户的邮件。

    客户回复:

     

    图片:QQ截图20140214105447.jpg




    我回复:
     
     

    图片:2.png


     

    b)有Dear+你的名字的,同时客户网站上有我们生产的产品,但是不是全部对口产品,这类客户采购的意向,个人认为前期成交不大,或许他自己生产,或许他采购别的稳定的供应商,或许自己生产一点,采购一点,类似于贸易公司。但是如果换供应商他会考虑到你,慢慢的跟踪会有效果。

    客户回复:

    图片:3.png




    我的回复:

    图片:4.png


     

    客户回复:

    图片:图片1.png



    c)特殊情况,中东市场会出现这种情况:

    客户回复:

    图片:5.png



    我回复:

    图片:6.png



    客户回复:

    图片:7.png



    2.第一封邮件回复没有直接要产品目录catalog和报价单的,提到了具体的产品

    a)有Dear+你的名字的,同时客户网站上有我们生产的产品,全部对口,这类客户的询盘比较优质【当然客户直接把产品的规格尺寸克重发过来的也属于】。

    客户回复:

    图片:图片2.png


     
    客户回复:

    图片:图片3.png



    b)没有Dear+你的名字的,网站没有你生产的产品,跟我们产品根本没有相关性,这类就是垃圾询盘了。

    3.好,以上是自己的一点点心得,临时想的,也不太周全,等自己有时间了,再好好的完善一下,下面正式进入正题,带你深入解读一个月42封询盘,开发信的一些注意的问题和技巧想必改论坛的新手老手都已经说的非常精确了,我是新手,也大致同意他们的看法,下面是我的一些开发信,回复率还行,如果有帮助到你,乃是荣幸,供你参考:

    图片:图片4.png


    图片:图片5.png

    图片:图片6.png



    a)  第一段以前一直用Dear sir/madam感觉不是很好,换个角度想下,如果客户回复你第一行是Dear sir/madam,我会感觉非常的不舒服,不知道大家怎么想,所以我个人感觉用Dear Purchasing Manager, 亲切些,也可以直接传达本人这封邮件是发给采购部门的。

    b)  第二行是介绍工厂的实力,想必大家都写过,但是个人认为不要写的太多,我觉得最后一句很重要,告诉客户我这个东西的使用范围,比如说我做vinyl手套的,那我的这个手套用的范围不仅仅是医疗,不仅仅是卖医疗才能采购,你做食品包装的也可以用,扩宽产品的使用范围,对客户来说是利益最大化。

    c)  有些客户邮件中客户问,你可有样品寄啊等等什么的,直接写上告诉客人有样品可以评估,同时意在表达和你合作是真诚的,产品的质量价格克重全压在产品上面,你觉得是否值得购买。

    d)  是否在开发信中写上自己的网站,料S说开发信中加网址对客户邮件服务器来说,可能会把它当成垃圾邮件处理,这一点存在很大的争议,料S之前跟我们培训的时候,说看情况加,但是到底是什么情况加,什么情况不加,没有说明白,似乎这一点也很难说的明白,但是我感觉非常的有必要,因为之前我没有加上这句之前,客户老是猜疑你可是工厂,你可是正规公司/工厂,你有没有认证等等,这一句在一定程度上打消客户存在的不信任心里,同时客户在会在网站上找到所需的产品的一些详细信息或者图片供自己参考。

    e)  我个人感觉这一句也比较重要,直接表达自己的意思,客户是否有意向采购或者将来会采购我们的产品,同时对如果邮件发到网站的客服比如info或者sales人员的手上,顺便帮我们转达一下到他们的采购哪里。如果不写上这句,他们以为发给他们的,会当成垃圾邮件处理。

    f)  就像我们中国人一样,外国的客户也很可能懒的看密密麻麻的文字邮件,付上产品的图片,给人一目了然的感觉,先看图片,如果图片对胃口,再看看文字,这一般是我们国人的做法,老外应该也不列外吧,我需要说明一下,这个图片,最好学点PS,把图片做的美观完整些,用统一的色调,不要这里搞一张图拼凑,那里搞一张图拼凑,给人的审美五花八门,看的不舒服,同时好的图片给客户感觉你这家公司还是正规的,做的完美的话,客户会感觉你还是个大的贸易公司。同时外国的移动终端盒网速很快,很多客户回复我用手机或者ipad,在回家的路上,首发一些邮件,看文字会觉得无聊,配上图片来的更新颖。更同时国内的产品翻译到国外时翻译就变了样,直接看图片,客户就可以了解我们的产品,尤其是不是以英语为主的其他国家,尤为重要。

    g)  最后是签名了,想必其他人会比我更会搞签名,总之搞的好看一点就是,我的还不是好看的,关键是目前我还没有找到好看的,我那个签名是模仿埃及的一个老总的,哈哈。。。最后加上一句欢迎参加我们的工厂,给客户说明我们是工厂,价格产品有竞争优势,同时说明我们的实力。

    4.  重中之重----邮件的标题,我看到过很多的开发信,讲的都非常的好,但是对于一些细节问题我个人认为是重点,大家却说的很少。下面我来说明一下邮件标题的形式,哪些是我回复率高的邮件标题:

    1)Lowest prices of xx Products- xx Company
       这个标题我用过,回复率极其的差,不知道是不是存在触碰反垃圾邮件关键词price还是...至今这个邮件标题没有收到一封开发信,我之前还这样去想,客户不是喜欢比价嘛,这样写你总归要问问我,这个产品的价格怎么样,但是奇怪的是,没有人回复,至今不明白,伤心......
    2)Attn:Purchasing - XX Supplies Manufacturer - XX Company
        这个标题我用过,回复率还是差,产品对口的网站发这样的标题无一回复,我也搞不清楚是什么情况。

    3)To XX 公司 - XX Products Manufacturer - XX Company
    这个标题我用过,有回复,但是效果不是很明显

    4)Health Care XXX/ XX gloves, XX apron - XX Company
    这个标题我用过,有回复,但是效果不是很明显

    5)Featured Product / XX gloves, XX apron, …. - XX Company
    这个标题我用过,效果比较的明显,给客户第一感觉我们是做什么产品的

    6)料S的标题--- Economy safety products get Revenue 20% up - XX Company
    这个标题我用过,效果比较的明显,给客户第一感觉是我们的产品有竞争优势

    7)Product Advantages / Non-woven XX / PE XX - XX Company
    这个标题我用过,效果比较的明显,给客户第一感觉我们的产品材质,回复率比较高

    8) Economy safety products get Revenue 25% up / XX Disposable - XX Company
    这个标题我用的最多,效果比较的非常明显,给客户第一感觉我们的产品竞争优势,同时告诉客户我们的产品是分类是主要做哪个方面的,回复率非常高。

    9)RE: XX Disposable / Economy safety products get Revenue 25% up - XX Company
    这个标题我用的最多最多的了,效果比较的非常明显,给客户第一感觉我们的产品竞争优势,加大比例,同时告诉客户我们的产品是分类是主要做哪个方面的,回复率非常比上面的那个邮件标题还要高,我个人认为试了试这么多的邮件标题,这个感觉是最好的了,原因不仅仅是上面我所说的我们的产品优势,产品范围,更重要的是前面的RE,很多人认为加个RE客户会认为是自己已经回复过的邮件,对客户来说是个欺骗,其实事实不是那样,或许有上面的一些说法,但是经过我一段时间的测试,客户并不是很介意这样的写法,原因是RE对某些国家来说是回复,但是有的国家回复是FW,TO等等,所以这样的写法会给客户带来一些反差,并不是带有欺骗性的,同时个人认为,如果客户对你的产品感兴趣,加个RE,FW什么的,并没有多大的影响,你认为呢?

    5.接下来是重点,也就是大家关心的问题,你怎么找到那么多的客户资料和邮件?

    1).首先我个人认为你需要点seo的基本知识,比如关键词,长尾关键词,关键词的选取,一些扩展关键词的工具。为什么需要这点,一是因为不同的国家对产品的关键词选取的时候翻译的不太一样,二是因为除了主关键词之外,还有很多的关键词是客户经常搜索的,但是我们却没有发现。比如我们国内的pe gloves在美国大多喜欢叫poly ploves在中东叫disposable glove,再比如除了主关键词pe gloves之外,还有其他的长尾词也是其他国家的客户经常搜索的,如safety gloves,food service gloves等等,更甚至food pack跟主词毫无关系,但是食品包装肯定要讲究卫生,要用到pe gloves,所以这也是一个很好的关键词扩展,这个需要自己慢慢的积累经验。说道关键词工具,目前我推荐的有Google关键词规划师,只需要一个申请一个Gmail就可以登录。但是登录之前由于服务器在HK,比较慢,而且我们下载关键词的时候必须要代理,我用国内的没有下载下来,所以最好有一个免费的代理软件,我推荐

    图片:图片7.png

    这个是免费的,每天在官网去领取免费的账号密码,
     
     

    图片:图片8.png


     

    图片:图片9.png


     

    登录Goole关键词规划师网址http://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner/Home
     

    图片:图片10.png


     

    具体输入关键词选择什么国家自己看需要进行选择,然后把这张表下载下来,可以看到有很多的关键词,供我们在google里面去搜索,不过我推荐www.info.com这个网址,它结合了4中搜索引擎,搜索的应该比较全面一些,不过我没有测试,但是感觉还是相当不错的网址,研究中.....后续有新的进展,我继续连载

    还有一些其他的免费的或者收费的关键词扩展工具如:Keyword Snatcher等等,网上有破解版本。

     

    图片:1.jpg



    2).其次我觉得你还需要seo的一些基本知识,如关键词的排名,我们在做网站优化的时候,对针对某个特别的搜索引擎,如中文的我们通常做百度的优化,但是现在越来越多的人做搜狗,搜搜和360搜索引擎的优化,这是为什么?原因是不同的搜索引擎也就是不同的公司,对关键词的排名算法不一样,这也就告诉了我们在百度里搜索到的客户,不一定能在搜狗,soso或者360搜搜引擎上找的到,我为什么要讲这点,请看下面的列子:
    我想搜索pe glove在印度的客户,通常有以下做法,根据料S讲的,

     

    图片:2.png



    这样一种做法,直接定位了url中in也就是印度的客户,但是很多印度客户的网址,不一定是都带有in的,比如我们中国人做商业网站一般是com很少带.cn,所以这种做法丢失了一部分的印度客户,这个关键词在GooGle.hk的排名,那我们再来看看Google.tw的排名情况

     

    图片:3.png


     

    看出来没有同样的做法,在google的不同地区关键词的排名索引都不太一样,所以要想全面的搜索到印度的客户,个人的解决方式是直接是Google.hk中这样搜索:

    pe glove intext:+91 其中+91是网站中包括的电话区号,大家知道中国的网站一般都是+86,同样外国的网站联系方式也会加上自己的国家区号,这样做也就包含了site:in和网址中没有in的印度客户,你认为呢?但是同时由于google的不同地区关键词的排名索引都不太一样,同样这样的做法也可以在多个不同地区的Google中搜索:


    图片:4.png



    你一定很纳闷,这么做有重复的怎么办?没有关系,后面我将介绍,不过通过人工的方式一个一个的搞,而是用写的软件自动的搞,然后在excel中删除重复项以达到最大的工作效率。

    3).在其次我个人觉得你需要了解Google的一些高级搜索命令,综合的运用,以达到最优价值的搜索效果。Google的高级命令说多也多,说不多综合运用还是多,尼玛,这人说话怎么这么啰嗦,直接看Google的高级命令有哪些吧。
    google语法词
    filetype:pdf
    filetype:rar
    filetype:xls
    filetype:doc
    OR
    -
    ?
    *
    +
    “”
    site:
    related:
    inurl:
    allinurl:
    intitle:
    allintitle:
    汗,Google语法词就这么点,你还说多,好了,闲话不多说,我来说一些几个比较常用的Google语法词:

    +  -  OR  site  inurl  intext  intitle  “” 其中的加号在Google中可以用空格代替

    1)先来说+这个命令吧,Google中输入pe glove+surgical glove或者pe glove surgical glove

    图片:6.png



    这表示我需要网站的标题或者内容中包含只要pe glove或者surgical glove是这样词的网站,给我在Google显示出排名。注意pe glove和surgical glove不一定要在一起,看上图的alibaba的文字描述,pe跟glove不是连在一起的。如果必须要连在一起就必须加上””,表示这是一个字符串,必须在一起,如:

    图片:7.png



    看到没有,全部在一起的,但是看到了吗?排名发生了一定的变化

    2)接下来说说-,减号表示去掉网址或者标题中包含这样的词,如我们不想要alibaba,那我们就操作-alibaba,输入命令"pe glove"+"surgical glove" –alibaba,如下图:

    图片:8.png




    关于排除我们不要的中国网站和B2B,政府,教育网站,我的同事料S已经列好了,我已经也总结了一些,供你们参考。

    -.cn -chinese -china -0086 -b2b -ebay -tradevv -made-in-china -EC21 -alibaba -globalsource -ecvv -tradekey -amazon -dhgate -EC51 -kijiji.ca -hotfrog -tradegateway -thomex -bikudo -acesuppliers -cylex
    -bizrate -nextag


    -china -b2b -forum -blog -wikipedia -.cn -.edu -.gov -platform -leads -directory -marketplace -business -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting-"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers

    -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov

    3).inurl表示我需要的网站中必须包含inurl后面的关键词,如:

    图片:9.png



    这个inurl的命令到底有什么用呢,我的理解是限定行业,不知道大家这么看,比如说我是做手术手套的,surgical glove,那么我的行业我觉得是医疗行业,所以我需要网站中必须带有medical然后进行google搜索返回,同样我觉得我的pe手套可以用在food行业,可以这么限定:

    图片:10.png



    当然以上只是我个人的一些看法。以上命令表示,我的pe glove或者surgical glove用在food和medical行业都可以,大家认为呢?

    4)intext的命令,这个命令表示我个人觉得最大的用处是限定那个国家,大家怎么看?我的pe glove或者surgical glove销往印度的客户,印度的区号是+91,如:

    图片:1.png



    5)OR表示或者,的pe glove或者surgical glove销往印度的客户或者英国的客户,如印度的区号是+91英国的区号是+44,这里我们要用到OR,如:

    图片:2.png


     
    对比看:

    图片:3.png



    当然搜索的结果是不一定都是正确的,我们想要的,可能几种综合的命令加在一起,需要考虑一下,怎么做才是最合适的,找到那种方法,我也在找,找到会连载。。。。。OR的用法在举例一个,加深一下对OR的理解,注意OR是大写:

    图片:4.png



    以上截图表示返回标题或者内容中的带有pe glove或者surgical glove

    图片:5.png



    B以上截图表示返回标题或者内容中的带有pe glove和surgical glove

    总结:OR表示一个网站中只要出现pe glove或者surgical glove其中任意一个就返回搜索结果,+或者空格表示个网站中只要出现pe glove和surgical glove两个都有才返回搜索结果.

    6)intitle表示标题中必须带有intitle后面的关键词,而 “”表示intitle后面的关键词必须连在一起,才能返回搜索结果,如果没有加,只要出现pe glove其中任意一个就可返回,比较感觉一下如:

    图片:6.png


    对比看下:

    图片:7.png



    有人会问感觉不出来,不是你说的那种情况,但是我刚刚输入是特殊情况,pe glove通常是连在一起的,但是有没有发现网站排名出现了变化呢?

    7)site命令不用说了,起限定那个国家,不过有点美中不足了,如搜索印度客户把不包含in的印度客户给抛弃了。。。如:

    图片:8.png



    好的,以上就是我总结的一些Google常用的语法限定词,你会了吗?我从你们的眼中看到了希望。。。

    6.哇啊,一看这么多的东西,这么多的网站,怎么弄,头大,3个月成单,如何才能找到那么多的客户,个人认为主要有以下:

    1.       量多,发的开发信量多,才有客户回复率高的希望,你一天发100封或者60封开发信,我1天发1000封开发信,谁的产量高,恐怕我的机会大一点吧,你们的那种随便qunfa不算啊,那种就是发再多,也得不到好的效果,优秀的思路+良好的实践+对口的客户网站+每天1000封的qunfa=高回复率,你怎么看?

    2.       深度开发信,给客户感觉你对产品对市场非常的熟悉,能给客户带来更多的价值和服务,唉。这个哥的致命弱点啊,英语垃圾的不行,不会写什么英文,看懂很少的英文,在这个方面实在无法亲自实践,靠你了。。。但是我们公司其他同事写的贼好,比如料Sfly等等。

    图片:9.png



    好了说到如何找到客户网站,那么如何找到把这些客户搜集起来,进行qunfa,这里的qunfa指的是一对一的发送,只不过把邮件放在一起,隔一段时间发一下

    搜集客户网站,我们需要用到火狐的查件imacros,添加安装。。。

    图片:10.png



    最重要的是写一些代码,这个大家可能不会,我以前学计算机应用技术的,喜欢点编程,有时候看一些c++的书籍,所以,这里我把代码发布一些,大家看看,如:

    图片:1.png




    图片:2.png




    他会把这些网站自动收集下来保存到excel中,如:

    图片:3.png



    这么多的网站,然后多列转一列,处理一下,多列转一列的excelVBA代码,然后做一些排除性的处理:

    图片:4.png



    比方说处理成这样:

    图片:5.png



    好的,接下来就是软件的工作了,之前料S介绍了外贸软件是垃圾性,我也试过,效果确实不咋的,那个要是好,我也不用火狐插件了,直接用 那个软件开发了,那个外贸软件开发我个人感觉就像是料S说的那样,效果也就是Google的一些命令,深度不明显,但是也不是一无是处,还是有点效果的,不过那个软件跟我这个合作,效果就不一样了,我主要是用那个软件自动搜索邮箱,实在是太方便了,如果这里不知道我说什么的,请点击这个帖子看看,网址是:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-51461-fid-61.html,这个软件右侧有个导入,也就是把网址导入进入,它可以自动搜索邮箱,感觉还是不错的。

    图片:6.jpg



    好了邮箱已经搜索出来了,在把邮箱导出,搞在一起发开发信,我们就可以坐等询盘了.....邮箱最好用企业邮箱,能够最大限度的发,不知道大家的企业邮箱一天能发多少,我的企业邮箱一天最多1000封。

    很多人会问这样一个问题,你这样的qunfa,会有质量吗?连网站都不看,需要说明的是这只是我广发撒网的一个方法,我个人强烈推荐料S说的,重点研究回复过或者已经成交过的客户网站,同时要加强对产品的材质,工艺,用途等等方面的研究,然后针对性的写开发信,这样效果最好。

    7.觉得还有几点比较的重要,但是没有写上,

    一是foxmail邮箱的设置,先看截图:

    图片:7.png



    以上的收件是我用自己的foxmail发的3封测试邮件,看出来没有,发件人是不一样的,对于客户来说,记住你的名字远远比记住邮箱要方便的多,另外客户在回复你邮件的时候,就可以直接Dearxx,也不用找你是的名字,换个角度来看,当客户回复我们开发信的时候,会在下面留下签名,很多时候会出现下面情况,见图,都找不到客户到底是哪个名字,为了避免尴尬,以上是我的建议,但是很多人都没有考虑到这点,这点我认为是比较重要的,不知道你这么看这点?同时我个人名和姓前面的英文字母应该大写。

    搞不清楚客户名字在哪里?是上面的还是下面的,不过有道词典有时候还真是挺强大的:

    图片:8.png


     

    Foxmail设置发件人截图:

    图片:1.png



    二是在搜索客户网站的时候越到后期,感觉搜索的要么是重复的,要么就是找不到对口的网站,我也是经常遇到这点,后来研究已经发过客户的询盘,在about us中找到了很多的秘诀,一些网站看似简单,就一些文字,没有对口的产品图片,但是却是我们的潜在客户,比如:


    图片:2.png



    这个网站没有我们对口的产品,但是在about us中说明了,这个公司的范围,这一点很重要。

    那么如何找到这样没有对口产品却实实在在的是我们的潜在客户呢?如图

    图片:3.png




    Intext限定要求客户网站中必须出现我所说的intext后面的字符串,+966表示只找中东的客户。

    下面是我自己整理的一些可以找到类似客户的字符串:

     

    图片:4.png



    图片:5.png



    当然我们知道要想找到大客户的话,一般是国外大的贸易商,很多外国的客户网站根本就没有做seo,就直接是公司的名称作为网站的标题,形式简单,只说明了我们是进出口公司等等,如图:

    图片:6.png



    我们用这样的做法可以搜索到这类的贸易公司,+86限定中国的

    图片:7.png



    如搜素中东的公司一般后缀是LLC,EST,印度的是PVT,德国的是GMBH等等,同样这样的搜素:

    图片:8.png




    当然如果觉得你是产品可以用在医疗方面,食品包装方面,也可以这样搜索,网上有各国公司的后缀下载就可以,另外多多需要总结:

    图片:9.png


     
    对比看下:
     

    图片:10.png

    • 图片:8.png

    • 图片:9.png

    • 图片:图片11.jpg

    • 图片:5.png

    • 图片:1.png

    • 图片:2.png


  • 1 楼#

    cn1501281530

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    你这篇文章是怎么了?

  • 2 楼#

    cn1000666950

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    这也太长了。。。图片也看不到。。

  • 3 楼#

    cn103735450

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    分享得非常好,果然是料神下的优秀之才!
    可惜图片看不到,请楼主修改一下吧~

  • 4 楼#

    鬼才Sam

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    写得不错,但是图片看不到,并且希望注意掌握文章长度,可以分为两个帖子发布。太长的话会让人没那么兴趣看下去

  • 5 楼#

    Rucky

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    cn1501281530:你这篇文章是怎么了?回到原帖
    版主已经帮我恢复了,谢谢!

  • 6 楼#

    cn1510305512

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    元宵节快乐啊

  • 7 楼#

    cn1501364781

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    不错

  • 8 楼#

    cn207142001

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    好高深的学问,要慢慢领会

  • 9 楼#

    小黄班长- locy

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    强将手下无弱兵

  • 10 楼#

    ahhygs

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    感谢楼主无私的分享,好好学习下、

  • 11 楼#

    steven123

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    分享的很齐全的,谢谢分享啊。。。。

  • 12 楼#

    cn1500047596

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    要花一段时间好好消化

  • 13 楼#

    paidiya

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    得慢慢消化

  • 14 楼#

    i峰

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    谢谢rucky的分享!
    细读+吸收此帖内容,估计要花半个小时,先收藏起来!

  • 15 楼#

    jewelives

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    太高深的学问了, 一时半会还真是消化不了啊。感觉惭愧,楼主真是大智慧啊, 真心觉得有点望尘莫及,感觉学的东西太少了。。

  • 16 楼#

    cn1510206958

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    分享的好详细啊    

    整个下来看的眼花了 不过还是不错  谢谢楼主啊  辛苦了
    回去好好消化

  • 17 楼#

    junchi-robert

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    18 楼#

    巴西俄双清包税-圈爷

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  • 19 楼#

    cn1501573850

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    楼主好厉害,资料很详细,要好好研究研究,谢谢分享。



  • 前言:

    图片:sckf1.jpg


    近日随着中国好歌曲热播,也吹笙了我的一个想法,搞一个中国好原创,占着我的同事兼老师料S在阿里巴巴的“地位”,我也来沾沾光彩,写个帖子,说说自己的外贸历程,于是并有了以下内容,会连载。

    2013年,应该是我最倒霉的一年,不仅是天空不作美,热的不行,整个7-9月份我都是大大小小的公司企业小打小闹,一点成绩也没有,最后终于在9月24号落户一家外贸公司,也许是自己的心太累了,找来找去也渐渐的对自己原有的自信,慢慢的瓦解,从来没有做过外贸的我【我以前在已经公司做SEO的,说白了就是推广关键词在百度和Google中的排名】,也搞不清楚所谓的外贸业务是怎么一回事情。算了,先就业,解决温饱问题先,是我当时迫在眉睫急需解决的问题,应聘我的是你们熟知的老鸟---料S,我当时应聘是的公司刚刚成立的网络营销部,说白了也就是老总所说的全网营销,也就是综合开发营销,Goole+linkedin+facebook+twitter+B2B+alibaba等等等等,也就是通过这些了解客户底细,然后开发高质量的客户,我大致理解就是这样,来公司也快4个月了,我负责中东客户开发,下面是自己的一点点心得,分享给大家,供大家参考。
     
    开发的客户主要有以下几种:

    1.       第一封邮件回复直接要产品目录catalog和报价单的

    a)没有Dear+你的名字的,网站没有你生产的产品,但是跟我们产品有点相关性,这类客户个人认为基本上属于友好回复,最起码我个人认为没有友好称呼你的客户,这类客户不太注重细节,不像是做生意的,回复客户后再也没有收到客户的邮件。

    客户回复:

     

    图片:QQ截图20140214105447.jpg




    我回复:
     
     

    图片:2.png


     

    b)有Dear+你的名字的,同时客户网站上有我们生产的产品,但是不是全部对口产品,这类客户采购的意向,个人认为前期成交不大,或许他自己生产,或许他采购别的稳定的供应商,或许自己生产一点,采购一点,类似于贸易公司。但是如果换供应商他会考虑到你,慢慢的跟踪会有效果。

    客户回复:

    图片:3.png




    我的回复:

    图片:4.png


     

    客户回复:

    图片:图片1.png



    c)特殊情况,中东市场会出现这种情况:

    客户回复:

    图片:5.png



    我回复:

    图片:6.png



    客户回复:

    图片:7.png



    2.第一封邮件回复没有直接要产品目录catalog和报价单的,提到了具体的产品

    a)有Dear+你的名字的,同时客户网站上有我们生产的产品,全部对口,这类客户的询盘比较优质【当然客户直接把产品的规格尺寸克重发过来的也属于】。

    客户回复:

    图片:图片2.png


     
    客户回复:

    图片:图片3.png



    b)没有Dear+你的名字的,网站没有你生产的产品,跟我们产品根本没有相关性,这类就是垃圾询盘了。

    3.好,以上是自己的一点点心得,临时想的,也不太周全,等自己有时间了,再好好的完善一下,下面正式进入正题,带你深入解读一个月42封询盘,开发信的一些注意的问题和技巧想必改论坛的新手老手都已经说的非常精确了,我是新手,也大致同意他们的看法,下面是我的一些开发信,回复率还行,如果有帮助到你,乃是荣幸,供你参考:

    图片:图片4.png


    图片:图片5.png

    图片:图片6.png



    a)  第一段以前一直用Dear sir/madam感觉不是很好,换个角度想下,如果客户回复你第一行是Dear sir/madam,我会感觉非常的不舒服,不知道大家怎么想,所以我个人感觉用Dear Purchasing Manager, 亲切些,也可以直接传达本人这封邮件是发给采购部门的。

    b)  第二行是介绍工厂的实力,想必大家都写过,但是个人认为不要写的太多,我觉得最后一句很重要,告诉客户我这个东西的使用范围,比如说我做vinyl手套的,那我的这个手套用的范围不仅仅是医疗,不仅仅是卖医疗才能采购,你做食品包装的也可以用,扩宽产品的使用范围,对客户来说是利益最大化。

    c)  有些客户邮件中客户问,你可有样品寄啊等等什么的,直接写上告诉客人有样品可以评估,同时意在表达和你合作是真诚的,产品的质量价格克重全压在产品上面,你觉得是否值得购买。

    d)  是否在开发信中写上自己的网站,料S说开发信中加网址对客户邮件服务器来说,可能会把它当成垃圾邮件处理,这一点存在很大的争议,料S之前跟我们培训的时候,说看情况加,但是到底是什么情况加,什么情况不加,没有说明白,似乎这一点也很难说的明白,但是我感觉非常的有必要,因为之前我没有加上这句之前,客户老是猜疑你可是工厂,你可是正规公司/工厂,你有没有认证等等,这一句在一定程度上打消客户存在的不信任心里,同时客户在会在网站上找到所需的产品的一些详细信息或者图片供自己参考。

    e)  我个人感觉这一句也比较重要,直接表达自己的意思,客户是否有意向采购或者将来会采购我们的产品,同时对如果邮件发到网站的客服比如info或者sales人员的手上,顺便帮我们转达一下到他们的采购哪里。如果不写上这句,他们以为发给他们的,会当成垃圾邮件处理。

    f)  就像我们中国人一样,外国的客户也很可能懒的看密密麻麻的文字邮件,付上产品的图片,给人一目了然的感觉,先看图片,如果图片对胃口,再看看文字,这一般是我们国人的做法,老外应该也不列外吧,我需要说明一下,这个图片,最好学点PS,把图片做的美观完整些,用统一的色调,不要这里搞一张图拼凑,那里搞一张图拼凑,给人的审美五花八门,看的不舒服,同时好的图片给客户感觉你这家公司还是正规的,做的完美的话,客户会感觉你还是个大的贸易公司。同时外国的移动终端盒网速很快,很多客户回复我用手机或者ipad,在回家的路上,首发一些邮件,看文字会觉得无聊,配上图片来的更新颖。更同时国内的产品翻译到国外时翻译就变了样,直接看图片,客户就可以了解我们的产品,尤其是不是以英语为主的其他国家,尤为重要。

    g)  最后是签名了,想必其他人会比我更会搞签名,总之搞的好看一点就是,我的还不是好看的,关键是目前我还没有找到好看的,我那个签名是模仿埃及的一个老总的,哈哈。。。最后加上一句欢迎参加我们的工厂,给客户说明我们是工厂,价格产品有竞争优势,同时说明我们的实力。

    4.  重中之重----邮件的标题,我看到过很多的开发信,讲的都非常的好,但是对于一些细节问题我个人认为是重点,大家却说的很少。下面我来说明一下邮件标题的形式,哪些是我回复率高的邮件标题:

    1)Lowest prices of xx Products- xx Company
       这个标题我用过,回复率极其的差,不知道是不是存在触碰反垃圾邮件关键词price还是...至今这个邮件标题没有收到一封开发信,我之前还这样去想,客户不是喜欢比价嘛,这样写你总归要问问我,这个产品的价格怎么样,但是奇怪的是,没有人回复,至今不明白,伤心......
    2)Attn:Purchasing - XX Supplies Manufacturer - XX Company
        这个标题我用过,回复率还是差,产品对口的网站发这样的标题无一回复,我也搞不清楚是什么情况。

    3)To XX 公司 - XX Products Manufacturer - XX Company
    这个标题我用过,有回复,但是效果不是很明显

    4)Health Care XXX/ XX gloves, XX apron - XX Company
    这个标题我用过,有回复,但是效果不是很明显

    5)Featured Product / XX gloves, XX apron, …. - XX Company
    这个标题我用过,效果比较的明显,给客户第一感觉我们是做什么产品的

    6)料S的标题--- Economy safety products get Revenue 20% up - XX Company
    这个标题我用过,效果比较的明显,给客户第一感觉是我们的产品有竞争优势

    7)Product Advantages / Non-woven XX / PE XX - XX Company
    这个标题我用过,效果比较的明显,给客户第一感觉我们的产品材质,回复率比较高

    8) Economy safety products get Revenue 25% up / XX Disposable - XX Company
    这个标题我用的最多,效果比较的非常明显,给客户第一感觉我们的产品竞争优势,同时告诉客户我们的产品是分类是主要做哪个方面的,回复率非常高。

    9)RE: XX Disposable / Economy safety products get Revenue 25% up - XX Company
    这个标题我用的最多最多的了,效果比较的非常明显,给客户第一感觉我们的产品竞争优势,加大比例,同时告诉客户我们的产品是分类是主要做哪个方面的,回复率非常比上面的那个邮件标题还要高,我个人认为试了试这么多的邮件标题,这个感觉是最好的了,原因不仅仅是上面我所说的我们的产品优势,产品范围,更重要的是前面的RE,很多人认为加个RE客户会认为是自己已经回复过的邮件,对客户来说是个欺骗,其实事实不是那样,或许有上面的一些说法,但是经过我一段时间的测试,客户并不是很介意这样的写法,原因是RE对某些国家来说是回复,但是有的国家回复是FW,TO等等,所以这样的写法会给客户带来一些反差,并不是带有欺骗性的,同时个人认为,如果客户对你的产品感兴趣,加个RE,FW什么的,并没有多大的影响,你认为呢?

    5.接下来是重点,也就是大家关心的问题,你怎么找到那么多的客户资料和邮件?

    1).首先我个人认为你需要点seo的基本知识,比如关键词,长尾关键词,关键词的选取,一些扩展关键词的工具。为什么需要这点,一是因为不同的国家对产品的关键词选取的时候翻译的不太一样,二是因为除了主关键词之外,还有很多的关键词是客户经常搜索的,但是我们却没有发现。比如我们国内的pe gloves在美国大多喜欢叫poly ploves在中东叫disposable glove,再比如除了主关键词pe gloves之外,还有其他的长尾词也是其他国家的客户经常搜索的,如safety gloves,food service gloves等等,更甚至food pack跟主词毫无关系,但是食品包装肯定要讲究卫生,要用到pe gloves,所以这也是一个很好的关键词扩展,这个需要自己慢慢的积累经验。说道关键词工具,目前我推荐的有Google关键词规划师,只需要一个申请一个Gmail就可以登录。但是登录之前由于服务器在HK,比较慢,而且我们下载关键词的时候必须要代理,我用国内的没有下载下来,所以最好有一个免费的代理软件,我推荐

    图片:图片7.png

    这个是免费的,每天在官网去领取免费的账号密码,
     
     

    图片:图片8.png


     

    图片:图片9.png


     

    登录Goole关键词规划师网址http://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner/Home
     

    图片:图片10.png


     

    具体输入关键词选择什么国家自己看需要进行选择,然后把这张表下载下来,可以看到有很多的关键词,供我们在google里面去搜索,不过我推荐www.info.com这个网址,它结合了4中搜索引擎,搜索的应该比较全面一些,不过我没有测试,但是感觉还是相当不错的网址,研究中.....后续有新的进展,我继续连载

    还有一些其他的免费的或者收费的关键词扩展工具如:Keyword Snatcher等等,网上有破解版本。

     

    图片:1.jpg



    2).其次我觉得你还需要seo的一些基本知识,如关键词的排名,我们在做网站优化的时候,对针对某个特别的搜索引擎,如中文的我们通常做百度的优化,但是现在越来越多的人做搜狗,搜搜和360搜索引擎的优化,这是为什么?原因是不同的搜索引擎也就是不同的公司,对关键词的排名算法不一样,这也就告诉了我们在百度里搜索到的客户,不一定能在搜狗,soso或者360搜搜引擎上找的到,我为什么要讲这点,请看下面的列子:
    我想搜索pe glove在印度的客户,通常有以下做法,根据料S讲的,

     

    图片:2.png



    这样一种做法,直接定位了url中in也就是印度的客户,但是很多印度客户的网址,不一定是都带有in的,比如我们中国人做商业网站一般是com很少带.cn,所以这种做法丢失了一部分的印度客户,这个关键词在GooGle.hk的排名,那我们再来看看Google.tw的排名情况

     

    图片:3.png


     

    看出来没有同样的做法,在google的不同地区关键词的排名索引都不太一样,所以要想全面的搜索到印度的客户,个人的解决方式是直接是Google.hk中这样搜索:

    pe glove intext:+91 其中+91是网站中包括的电话区号,大家知道中国的网站一般都是+86,同样外国的网站联系方式也会加上自己的国家区号,这样做也就包含了site:in和网址中没有in的印度客户,你认为呢?但是同时由于google的不同地区关键词的排名索引都不太一样,同样这样的做法也可以在多个不同地区的Google中搜索:


    图片:4.png



    你一定很纳闷,这么做有重复的怎么办?没有关系,后面我将介绍,不过通过人工的方式一个一个的搞,而是用写的软件自动的搞,然后在excel中删除重复项以达到最大的工作效率。

    3).在其次我个人觉得你需要了解Google的一些高级搜索命令,综合的运用,以达到最优价值的搜索效果。Google的高级命令说多也多,说不多综合运用还是多,尼玛,这人说话怎么这么啰嗦,直接看Google的高级命令有哪些吧。
    google语法词
    filetype:pdf
    filetype:rar
    filetype:xls
    filetype:doc
    OR
    -
    ?
    *
    +
    “”
    site:
    related:
    inurl:
    allinurl:
    intitle:
    allintitle:
    汗,Google语法词就这么点,你还说多,好了,闲话不多说,我来说一些几个比较常用的Google语法词:

    +  -  OR  site  inurl  intext  intitle  “” 其中的加号在Google中可以用空格代替

    1)先来说+这个命令吧,Google中输入pe glove+surgical glove或者pe glove surgical glove

    图片:6.png



    这表示我需要网站的标题或者内容中包含只要pe glove或者surgical glove是这样词的网站,给我在Google显示出排名。注意pe glove和surgical glove不一定要在一起,看上图的alibaba的文字描述,pe跟glove不是连在一起的。如果必须要连在一起就必须加上””,表示这是一个字符串,必须在一起,如:

    图片:7.png



    看到没有,全部在一起的,但是看到了吗?排名发生了一定的变化

    2)接下来说说-,减号表示去掉网址或者标题中包含这样的词,如我们不想要alibaba,那我们就操作-alibaba,输入命令"pe glove"+"surgical glove" –alibaba,如下图:

    图片:8.png




    关于排除我们不要的中国网站和B2B,政府,教育网站,我的同事料S已经列好了,我已经也总结了一些,供你们参考。

    -.cn -chinese -china -0086 -b2b -ebay -tradevv -made-in-china -EC21 -alibaba -globalsource -ecvv -tradekey -amazon -dhgate -EC51 -kijiji.ca -hotfrog -tradegateway -thomex -bikudo -acesuppliers -cylex
    -bizrate -nextag


    -china -b2b -forum -blog -wikipedia -.cn -.edu -.gov -platform -leads -directory -marketplace -business -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting-"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers

    -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov

    3).inurl表示我需要的网站中必须包含inurl后面的关键词,如:

    图片:9.png



    这个inurl的命令到底有什么用呢,我的理解是限定行业,不知道大家这么看,比如说我是做手术手套的,surgical glove,那么我的行业我觉得是医疗行业,所以我需要网站中必须带有medical然后进行google搜索返回,同样我觉得我的pe手套可以用在food行业,可以这么限定:

    图片:10.png



    当然以上只是我个人的一些看法。以上命令表示,我的pe glove或者surgical glove用在food和medical行业都可以,大家认为呢?

    4)intext的命令,这个命令表示我个人觉得最大的用处是限定那个国家,大家怎么看?我的pe glove或者surgical glove销往印度的客户,印度的区号是+91,如:

    图片:1.png



    5)OR表示或者,的pe glove或者surgical glove销往印度的客户或者英国的客户,如印度的区号是+91英国的区号是+44,这里我们要用到OR,如:

    图片:2.png


     
    对比看:

    图片:3.png



    当然搜索的结果是不一定都是正确的,我们想要的,可能几种综合的命令加在一起,需要考虑一下,怎么做才是最合适的,找到那种方法,我也在找,找到会连载。。。。。OR的用法在举例一个,加深一下对OR的理解,注意OR是大写:

    图片:4.png



    以上截图表示返回标题或者内容中的带有pe glove或者surgical glove

    图片:5.png



    B以上截图表示返回标题或者内容中的带有pe glove和surgical glove

    总结:OR表示一个网站中只要出现pe glove或者surgical glove其中任意一个就返回搜索结果,+或者空格表示个网站中只要出现pe glove和surgical glove两个都有才返回搜索结果.

    6)intitle表示标题中必须带有intitle后面的关键词,而 “”表示intitle后面的关键词必须连在一起,才能返回搜索结果,如果没有加,只要出现pe glove其中任意一个就可返回,比较感觉一下如:

    图片:6.png


    对比看下:

    图片:7.png



    有人会问感觉不出来,不是你说的那种情况,但是我刚刚输入是特殊情况,pe glove通常是连在一起的,但是有没有发现网站排名出现了变化呢?

    7)site命令不用说了,起限定那个国家,不过有点美中不足了,如搜索印度客户把不包含in的印度客户给抛弃了。。。如:

    图片:8.png



    好的,以上就是我总结的一些Google常用的语法限定词,你会了吗?我从你们的眼中看到了希望。。。

    6.哇啊,一看这么多的东西,这么多的网站,怎么弄,头大,3个月成单,如何才能找到那么多的客户,个人认为主要有以下:

    1.       量多,发的开发信量多,才有客户回复率高的希望,你一天发100封或者60封开发信,我1天发1000封开发信,谁的产量高,恐怕我的机会大一点吧,你们的那种随便qunfa不算啊,那种就是发再多,也得不到好的效果,优秀的思路+良好的实践+对口的客户网站+每天1000封的qunfa=高回复率,你怎么看?

    2.       深度开发信,给客户感觉你对产品对市场非常的熟悉,能给客户带来更多的价值和服务,唉。这个哥的致命弱点啊,英语垃圾的不行,不会写什么英文,看懂很少的英文,在这个方面实在无法亲自实践,靠你了。。。但是我们公司其他同事写的贼好,比如料Sfly等等。

    图片:9.png



    好了说到如何找到客户网站,那么如何找到把这些客户搜集起来,进行qunfa,这里的qunfa指的是一对一的发送,只不过把邮件放在一起,隔一段时间发一下

    搜集客户网站,我们需要用到火狐的查件imacros,添加安装。。。

    图片:10.png



    最重要的是写一些代码,这个大家可能不会,我以前学计算机应用技术的,喜欢点编程,有时候看一些c++的书籍,所以,这里我把代码发布一些,大家看看,如:

    图片:1.png




    图片:2.png




    他会把这些网站自动收集下来保存到excel中,如:

    图片:3.png



    这么多的网站,然后多列转一列,处理一下,多列转一列的excelVBA代码,然后做一些排除性的处理:

    图片:4.png



    比方说处理成这样:

    图片:5.png



    好的,接下来就是软件的工作了,之前料S介绍了外贸软件是垃圾性,我也试过,效果确实不咋的,那个要是好,我也不用火狐插件了,直接用 那个软件开发了,那个外贸软件开发我个人感觉就像是料S说的那样,效果也就是Google的一些命令,深度不明显,但是也不是一无是处,还是有点效果的,不过那个软件跟我这个合作,效果就不一样了,我主要是用那个软件自动搜索邮箱,实在是太方便了,如果这里不知道我说什么的,请点击这个帖子看看,网址是:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-51461-fid-61.html,这个软件右侧有个导入,也就是把网址导入进入,它可以自动搜索邮箱,感觉还是不错的。

    图片:6.jpg



    好了邮箱已经搜索出来了,在把邮箱导出,搞在一起发开发信,我们就可以坐等询盘了.....邮箱最好用企业邮箱,能够最大限度的发,不知道大家的企业邮箱一天能发多少,我的企业邮箱一天最多1000封。

    很多人会问这样一个问题,你这样的qunfa,会有质量吗?连网站都不看,需要说明的是这只是我广发撒网的一个方法,我个人强烈推荐料S说的,重点研究回复过或者已经成交过的客户网站,同时要加强对产品的材质,工艺,用途等等方面的研究,然后针对性的写开发信,这样效果最好。

    7.觉得还有几点比较的重要,但是没有写上,

    一是foxmail邮箱的设置,先看截图:

    图片:7.png



    以上的收件是我用自己的foxmail发的3封测试邮件,看出来没有,发件人是不一样的,对于客户来说,记住你的名字远远比记住邮箱要方便的多,另外客户在回复你邮件的时候,就可以直接Dearxx,也不用找你是的名字,换个角度来看,当客户回复我们开发信的时候,会在下面留下签名,很多时候会出现下面情况,见图,都找不到客户到底是哪个名字,为了避免尴尬,以上是我的建议,但是很多人都没有考虑到这点,这点我认为是比较重要的,不知道你这么看这点?同时我个人名和姓前面的英文字母应该大写。

    搞不清楚客户名字在哪里?是上面的还是下面的,不过有道词典有时候还真是挺强大的:

    图片:8.png


     

    Foxmail设置发件人截图:

    图片:1.png



    二是在搜索客户网站的时候越到后期,感觉搜索的要么是重复的,要么就是找不到对口的网站,我也是经常遇到这点,后来研究已经发过客户的询盘,在about us中找到了很多的秘诀,一些网站看似简单,就一些文字,没有对口的产品图片,但是却是我们的潜在客户,比如:


    图片:2.png



    这个网站没有我们对口的产品,但是在about us中说明了,这个公司的范围,这一点很重要。

    那么如何找到这样没有对口产品却实实在在的是我们的潜在客户呢?如图

    图片:3.png




    Intext限定要求客户网站中必须出现我所说的intext后面的字符串,+966表示只找中东的客户。

    下面是我自己整理的一些可以找到类似客户的字符串:

     

    图片:4.png



    图片:5.png



    当然我们知道要想找到大客户的话,一般是国外大的贸易商,很多外国的客户网站根本就没有做seo,就直接是公司的名称作为网站的标题,形式简单,只说明了我们是进出口公司等等,如图:

    图片:6.png



    我们用这样的做法可以搜索到这类的贸易公司,+86限定中国的

    图片:7.png



    如搜素中东的公司一般后缀是LLC,EST,印度的是PVT,德国的是GMBH等等,同样这样的搜素:

    图片:8.png




    当然如果觉得你是产品可以用在医疗方面,食品包装方面,也可以这样搜索,网上有各国公司的后缀下载就可以,另外多多需要总结:

    图片:9.png


     
    对比看下:
     

    图片:10.png

    • 图片:8.png

    • 图片:9.png

    • 图片:图片11.jpg

    • 图片:5.png

    • 图片:1.png

    • 图片:2.png




  • 你这篇文章是怎么了?



  • 这也太长了。。。图片也看不到。。



  • 分享得非常好,果然是料神下的优秀之才!
    可惜图片看不到,请楼主修改一下吧~



  • 写得不错,但是图片看不到,并且希望注意掌握文章长度,可以分为两个帖子发布。太长的话会让人没那么兴趣看下去



  • cn1501281530:你这篇文章是怎么了?回到原帖
    版主已经帮我恢复了,谢谢!



  • 元宵节快乐啊



  • 不错



  • 好高深的学问,要慢慢领会



  • 强将手下无弱兵



  • 感谢楼主无私的分享,好好学习下、



  • 分享的很齐全的,谢谢分享啊。。。。



  • 要花一段时间好好消化



  • 得慢慢消化



  • 谢谢rucky的分享!
    细读+吸收此帖内容,估计要花半个小时,先收藏起来!



  • 太高深的学问了, 一时半会还真是消化不了啊。感觉惭愧,楼主真是大智慧啊, 真心觉得有点望尘莫及,感觉学的东西太少了。。



  • 分享的好详细啊    

    整个下来看的眼花了 不过还是不错  谢谢楼主啊  辛苦了
    回去好好消化





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  • 楼主好厉害,资料很详细,要好好研究研究,谢谢分享。


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