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    cn1510250722

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           第115届广交会又要到了,全国各地的外贸人又得纷涌到广州,与来自世界各地的买家洽谈生意。对很多外贸人来说,短短几天的广交会犹如一场“战争”,因为这些天将决定你未来一段日子的收入。所以,在广交会现场,很多外贸人都会拼命去找客户,让客户下单。
          技巧一:对于广交会上遇到的欧洲人、美国人,他们是非常喜欢那种interactive 的人,所以你不需要太拘谨,不需要什么都说yes!在两个人对话时,适当称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,例如北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,还有很多法国人的名字也不是按英语发音的,面对这种情况特别要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的事情。
         技巧二:母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿。此时,你可以让客户说得稍微慢一点,这也不是失礼的事情。千万不要没有听懂就接上客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难。如此,他很容易离开你的展位。
         技巧三:客户到展位里坐下来后,你可问客户:“How many time are you available? ”这样可体现你对客户行程的尊重,也可让你自己根据时间来掌握沟通的内容。
         技巧四:客户到你展位后,要让他多说话,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧美人谈判时,可让客户简单介绍此行目的,希望找什么样的供应商。对于这些问题,有的客户不会直接回答你,有的客户则会告诉你。
         技巧五:假如你在广交会上有幸遇到头衔为Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜、2个柜来的订单。他们更多是来找合作上伙伴的(Strategic Partners)。所以,你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动邀请这些人访问你的工厂。
          技巧六:另外,有着这些职位的客户往往学历较高,有些人有MBA 的学历。所以,他们往往比较喜欢听比较“酸”的话。这些人开口闭口就是:value,global supply chain, private label, costs, partnership,bottomline等等。你可以这样说: We are one of the top 3 private labelsuppliers in the global market. Our producing capacity is more than5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and theknow-how sometimes is more important than the machines and equipments.Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how fromour long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you toreduce your international sourcing costs, we can help you to increase yourbottom line.

    假如是零售商:How many stores does your company have?
    假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in thewhole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)
            技巧七:在广交会最后一两天的时候,你可以问:What do you think how about the trade show? Did you find everythingwhich you need exactly? 你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也可以间接问客户:你还有什么产品没找到,说不定你可以帮上客户的忙等等。假如,你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。
            技巧八:跟客户介绍时,不要总是说:Our quality is very good!展会上大家时间都不多,不要说一些客人没有办法衡量的话。另外,大公司的买家很多都受过专业的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系。所以,最好用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, andXXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet orexceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多,否则会被客户误解。
           技巧九:其实,大公司的买手最关心的不是price、quality,而是reliability。差不多的商品,买手从不同的供应商处购买,价格会有点小差距,国外公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国公司会立刻让买手离职。所以,我们要站在客户的角度去考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里是最reliable的,包括质量、价格、长期供货能力等等。
          总之,在广交会上与客户谈判时,你是在与客户沟通,而不是被审问,所以一定要interactive。

  • 1 楼#

    cnmeidasolar

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    有道理

  • 2 楼#

    cn220164192

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    这个以前看过了

  • 3 楼#

    cn1510219423

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    很应景的的分享

  • 4 楼#

    春天依旧

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    让人很有收获的分享

  • 5 楼#

    hzychg

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    bucuo

  • 6 楼#

    cnteamup

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    很好的分享,谢谢!

  • 7 楼#

    cn1510507219

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    赞 很好的经验分享

  • 8 楼#

    Ari love LBJ

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    顶一个,这星期正好要去香港展会,希望用得上

  • 9 楼#

    djcoil

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    Good

  • 10 楼#

    yunxiangwujin

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    谢谢楼主分享

  • 11 楼#

    外贸小李飞刀

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    重复不断的温习,谢谢LZ分享

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    不错 学习了

  • 13 楼#

    cn1000844483

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    慢慢体会

  • 14 楼#

    cn1510721631

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  • 15 楼#

    cntahiko

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  • 16 楼#

    joe sama

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    学习了

  • 17 楼#

    cn1510837904

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    经典,顶一个,加油

  • 18 楼#

    cn1001509646

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    非常好



  •        第115届广交会又要到了,全国各地的外贸人又得纷涌到广州,与来自世界各地的买家洽谈生意。对很多外贸人来说,短短几天的广交会犹如一场“战争”,因为这些天将决定你未来一段日子的收入。所以,在广交会现场,很多外贸人都会拼命去找客户,让客户下单。
          技巧一:对于广交会上遇到的欧洲人、美国人,他们是非常喜欢那种interactive 的人,所以你不需要太拘谨,不需要什么都说yes!在两个人对话时,适当称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,例如北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,还有很多法国人的名字也不是按英语发音的,面对这种情况特别要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的事情。
         技巧二:母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿。此时,你可以让客户说得稍微慢一点,这也不是失礼的事情。千万不要没有听懂就接上客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难。如此,他很容易离开你的展位。
         技巧三:客户到展位里坐下来后,你可问客户:“How many time are you available? ”这样可体现你对客户行程的尊重,也可让你自己根据时间来掌握沟通的内容。
         技巧四:客户到你展位后,要让他多说话,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧美人谈判时,可让客户简单介绍此行目的,希望找什么样的供应商。对于这些问题,有的客户不会直接回答你,有的客户则会告诉你。
         技巧五:假如你在广交会上有幸遇到头衔为Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜、2个柜来的订单。他们更多是来找合作上伙伴的(Strategic Partners)。所以,你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动邀请这些人访问你的工厂。
          技巧六:另外,有着这些职位的客户往往学历较高,有些人有MBA 的学历。所以,他们往往比较喜欢听比较“酸”的话。这些人开口闭口就是:value,global supply chain, private label, costs, partnership,bottomline等等。你可以这样说: We are one of the top 3 private labelsuppliers in the global market. Our producing capacity is more than5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and theknow-how sometimes is more important than the machines and equipments.Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how fromour long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you toreduce your international sourcing costs, we can help you to increase yourbottom line.

    假如是零售商:How many stores does your company have?
    假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in thewhole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)
            技巧七:在广交会最后一两天的时候,你可以问:What do you think how about the trade show? Did you find everythingwhich you need exactly? 你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也可以间接问客户:你还有什么产品没找到,说不定你可以帮上客户的忙等等。假如,你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。
            技巧八:跟客户介绍时,不要总是说:Our quality is very good!展会上大家时间都不多,不要说一些客人没有办法衡量的话。另外,大公司的买家很多都受过专业的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系。所以,最好用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, andXXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet orexceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多,否则会被客户误解。
           技巧九:其实,大公司的买手最关心的不是price、quality,而是reliability。差不多的商品,买手从不同的供应商处购买,价格会有点小差距,国外公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国公司会立刻让买手离职。所以,我们要站在客户的角度去考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里是最reliable的,包括质量、价格、长期供货能力等等。
          总之,在广交会上与客户谈判时,你是在与客户沟通,而不是被审问,所以一定要interactive。



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  • 谢谢楼主分享



  • 重复不断的温习,谢谢LZ分享



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