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    cn200915071

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    首先,无论是企业老板还是业务新手,都必须清楚两个事实:
     1.外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里,离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是外贸公司的),当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大降低进军国际市场的前期风险,还能获得关于市场需求的宝贵经验,这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后果,供自己日后参考。
     所以,作为新人,第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合,按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。
     2.
    外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程,除了价格最重要外,其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单:报价格,客户接受就
    合同。即使找到了一个有意向的客户,客户也需要时间来了解你,观察你,以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货,并提交单证。因为互不见面相隔千里,这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品,而需要略加改动,确认销售样品等等。你不但要学习外贸,更要熟知产品知识以便回答客户询问,增加客户对你的信心。

     所以,从你开始工作,一直到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然,如果你的产品有绝对的优势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会短一点。
     因此,在最初的几个月中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此期间连意向性的询问或回复都没有,就要及时检讨了,是价格原因,不是目标市场选错,或者工作方式不对头等,相应地做些调整。
    这就是第二点要注意的问题:理性对待市场开发,不奢望立竿见影。
    接下来,做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸,一块工作是熟悉产品。
     外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点,用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式,把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本,存底备查。对于工厂来说,产品类别相对固定,出口程序大同小异,做过一次全套单证,以后照搬就是。特别是信用证,五花八门,来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话,把不同地萄信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款,记录处理方式,积累经验。
    熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间,请教车间主任和老技术工人,条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系,更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程,容易偷工减料的环节,主要原料,原料的来源产地,原料的品质以及因此造成的成品品质差异,品质检测的方法,技术参数,常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成,水电人工包装等的均摊核算。这样,将来就可以自己估算产品价格,对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。

     积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代,一个是商检局(如果产品属于商检范围),一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下,事半功倍。

     多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候,老板或领导本身并不懂外贸,容易犯外行指导内行,急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌,却一直没有实际的订单,难免心生疑忌。因此,开始的时候要主支与他们交流,汇报工作,随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么,这很重要,否则辛苦却得不到肯定与支持,影响工作的情绪。
    尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路,不奢望吹糠见米地挣大钱,关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多,但也是扎实学东西的机会----虽然是小事,可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候,只要不影响自己的本分工作,尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去,也不必太计较,因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。
    最后,遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方,也是你学习产品行业知识的地方,更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家,还是自己做外贸,行业圈子就这么大,消息灵通,一旦信誉受污,很受影响。对于外贸新手而言,不做“私活”,不出卖商业机密(如客户资料),不吃回扣,都很重要。因为你立足未稳,关系不广,一旦出事根本无力解决。

    话题之二:样品

    外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质,所以通常在交易前都会要求提供样品,作为初期谈判和将来交货和检验的依据。
    提供样品未必就能够成交。此外,因为通常样品需要寄往国外,除样品本身的价值外,国际邮递的费用不菲,尤其为争取时间早日成交,往往不得不选择国际快递,价格更为高昂,例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶,目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。

     除了国外客户,国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费,但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况,外贸公司索取样品后成交率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户,多重转手,变数很多。
    所以,样品给不给,如何给,是否收取样品费和快递费,常常是业务新手头疼的问题。
    首先样品还是要给的。对于目标客户,更不妨主动给,所谓眼见为实,一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。
     但也不能逢人就给。有三个基本的做法。

     1.选择客户。只有那些目的明确,意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向,只是想收集样品去开拓他的市场,这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行,根本不了解产品,他自己也不清楚哪些产品才是适合的,这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户,往往通过他的询盘就能看出来,比如准确的行业术语与规格型号,明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验,清楚自己想得到什么,比较识货,相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求,价格适中,成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求,可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。


     2.确定细节。一旦确定交易细节,争取说服客户先以“样品合格”为假设条件,确认所有交易事项,包括价格数量交货期等,“万事俱备只欠样品”了,再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户,会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户,希望不大。
    其二,确认细节以后,才能确定究竟该寄什么样品,规格颜色等等。最好在决定寄样之前,给客户看看照片和参数,核对一下,免得寄错。


     3.收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户,当然不大愿意承担,那么作为相互妥协,样品价值低的,可以免掉样品费而收取邮寄费;价值高的,承诺一旦客户下订单,可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户,也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户,才往往容易拒绝。
    具体操作的时候,请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”,然后付寄,邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。
    坚持收取快递费,还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜,是人之常情,收取了快递费用,使客户付出了一定的交易成本,客户往往会更重视此次交易,愿意认真考虑。
    对产品有特殊要求的客户,有时会需要专门按照他的要求制作样品,这样的费用更高,涉及开模具,进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的,一般会分期支付,开模具前先支付部分,模具开好后支付部分,样品打好后全部付清。

    话题之三:FOB条件下的运杂费

    在我们第6章货运知识中,我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意,故意将运费降低吸引客户,操作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方,比如CNF/CIF条件下,转嫁给进口方,FOB条件下则转嫁给出口方。


     应对的方法,就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的,先了解“ALL
    IN”价,即包括了所有杂费的海运费,避免事后乱收。
    做FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代,对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情,所谓的“行规”更是明目张胆巧立名目,以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细,自定数额。这也是FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决办法,只能通过协商。首先多与几家货代联系,了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是欢喜冤家,正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后,再与货代确认费用,如果索价基本吻合就罢了,明显乱收费的,据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的,就与客户联系,通过客户来协调。
    特别注意,在日韩等近洋航线上,对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候,甚至免费。这在外行看来不可思议,而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外;二是同时转移利润,合理规避税收;三是维持业务量来提高地位,便于揽客及获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担,影响贸易关系。

    话题之四:网络信息的查询

    稍微夸张些,目前外贸行业所需的情报,几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答,行业资讯,甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于,如何找到这些情报所在的网页。
    网上收信信息,搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应该说是Google,而 Google最常用的是网页搜索 http://www.google.com/intl/zh-CN/和图片搜索 http://images.google.com/
    。网页搜索大家常用,而而图片搜索的强大功能却常常被忽视。比如,在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名+MAP作为关键词,很容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如,输入你的产品名称,很快可以找到生产和销售这些产品的国内外商家信息----甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现产品名称的,未必它专题讨论的就是该产品,而出现产品图片的,一般内容就很具体了。

  • 1 楼#

    cn1501463821

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    谢谢楼主,很好的分享,值得学习

  • 2 楼#

    cn1510416767

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  • 3 楼#

    Totoro小米

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    谢谢分享

  • 4 楼#

    pcribbons

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    好详细,刚开始做外贸,希望有进步

  • 5 楼#

    cn1022842045

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    谢谢分享,学习中



  • 首先,无论是企业老板还是业务新手,都必须清楚两个事实:
     1.外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里,离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是外贸公司的),当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大降低进军国际市场的前期风险,还能获得关于市场需求的宝贵经验,这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后果,供自己日后参考。
     所以,作为新人,第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合,按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。
     2.
    外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程,除了价格最重要外,其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单:报价格,客户接受就
    合同。即使找到了一个有意向的客户,客户也需要时间来了解你,观察你,以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货,并提交单证。因为互不见面相隔千里,这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品,而需要略加改动,确认销售样品等等。你不但要学习外贸,更要熟知产品知识以便回答客户询问,增加客户对你的信心。

     所以,从你开始工作,一直到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然,如果你的产品有绝对的优势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会短一点。
     因此,在最初的几个月中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此期间连意向性的询问或回复都没有,就要及时检讨了,是价格原因,不是目标市场选错,或者工作方式不对头等,相应地做些调整。
    这就是第二点要注意的问题:理性对待市场开发,不奢望立竿见影。
    接下来,做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸,一块工作是熟悉产品。
     外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点,用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式,把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本,存底备查。对于工厂来说,产品类别相对固定,出口程序大同小异,做过一次全套单证,以后照搬就是。特别是信用证,五花八门,来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话,把不同地萄信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款,记录处理方式,积累经验。
    熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间,请教车间主任和老技术工人,条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系,更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程,容易偷工减料的环节,主要原料,原料的来源产地,原料的品质以及因此造成的成品品质差异,品质检测的方法,技术参数,常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成,水电人工包装等的均摊核算。这样,将来就可以自己估算产品价格,对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。

     积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代,一个是商检局(如果产品属于商检范围),一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下,事半功倍。

     多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候,老板或领导本身并不懂外贸,容易犯外行指导内行,急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌,却一直没有实际的订单,难免心生疑忌。因此,开始的时候要主支与他们交流,汇报工作,随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么,这很重要,否则辛苦却得不到肯定与支持,影响工作的情绪。
    尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路,不奢望吹糠见米地挣大钱,关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多,但也是扎实学东西的机会----虽然是小事,可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候,只要不影响自己的本分工作,尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去,也不必太计较,因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。
    最后,遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方,也是你学习产品行业知识的地方,更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家,还是自己做外贸,行业圈子就这么大,消息灵通,一旦信誉受污,很受影响。对于外贸新手而言,不做“私活”,不出卖商业机密(如客户资料),不吃回扣,都很重要。因为你立足未稳,关系不广,一旦出事根本无力解决。

    话题之二:样品

    外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质,所以通常在交易前都会要求提供样品,作为初期谈判和将来交货和检验的依据。
    提供样品未必就能够成交。此外,因为通常样品需要寄往国外,除样品本身的价值外,国际邮递的费用不菲,尤其为争取时间早日成交,往往不得不选择国际快递,价格更为高昂,例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶,目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。

     除了国外客户,国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费,但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况,外贸公司索取样品后成交率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户,多重转手,变数很多。
    所以,样品给不给,如何给,是否收取样品费和快递费,常常是业务新手头疼的问题。
    首先样品还是要给的。对于目标客户,更不妨主动给,所谓眼见为实,一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。
     但也不能逢人就给。有三个基本的做法。

     1.选择客户。只有那些目的明确,意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向,只是想收集样品去开拓他的市场,这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行,根本不了解产品,他自己也不清楚哪些产品才是适合的,这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户,往往通过他的询盘就能看出来,比如准确的行业术语与规格型号,明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验,清楚自己想得到什么,比较识货,相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求,价格适中,成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求,可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。


     2.确定细节。一旦确定交易细节,争取说服客户先以“样品合格”为假设条件,确认所有交易事项,包括价格数量交货期等,“万事俱备只欠样品”了,再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户,会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户,希望不大。
    其二,确认细节以后,才能确定究竟该寄什么样品,规格颜色等等。最好在决定寄样之前,给客户看看照片和参数,核对一下,免得寄错。


     3.收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户,当然不大愿意承担,那么作为相互妥协,样品价值低的,可以免掉样品费而收取邮寄费;价值高的,承诺一旦客户下订单,可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户,也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户,才往往容易拒绝。
    具体操作的时候,请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”,然后付寄,邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。
    坚持收取快递费,还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜,是人之常情,收取了快递费用,使客户付出了一定的交易成本,客户往往会更重视此次交易,愿意认真考虑。
    对产品有特殊要求的客户,有时会需要专门按照他的要求制作样品,这样的费用更高,涉及开模具,进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的,一般会分期支付,开模具前先支付部分,模具开好后支付部分,样品打好后全部付清。

    话题之三:FOB条件下的运杂费

    在我们第6章货运知识中,我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意,故意将运费降低吸引客户,操作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方,比如CNF/CIF条件下,转嫁给进口方,FOB条件下则转嫁给出口方。


     应对的方法,就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的,先了解“ALL
    IN”价,即包括了所有杂费的海运费,避免事后乱收。
    做FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代,对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情,所谓的“行规”更是明目张胆巧立名目,以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细,自定数额。这也是FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决办法,只能通过协商。首先多与几家货代联系,了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是欢喜冤家,正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后,再与货代确认费用,如果索价基本吻合就罢了,明显乱收费的,据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的,就与客户联系,通过客户来协调。
    特别注意,在日韩等近洋航线上,对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候,甚至免费。这在外行看来不可思议,而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外;二是同时转移利润,合理规避税收;三是维持业务量来提高地位,便于揽客及获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担,影响贸易关系。

    话题之四:网络信息的查询

    稍微夸张些,目前外贸行业所需的情报,几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答,行业资讯,甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于,如何找到这些情报所在的网页。
    网上收信信息,搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应该说是Google,而 Google最常用的是网页搜索 http://www.google.com/intl/zh-CN/和图片搜索 http://images.google.com/
    。网页搜索大家常用,而而图片搜索的强大功能却常常被忽视。比如,在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名+MAP作为关键词,很容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如,输入你的产品名称,很快可以找到生产和销售这些产品的国内外商家信息----甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现产品名称的,未必它专题讨论的就是该产品,而出现产品图片的,一般内容就很具体了。



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