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    cn200915071

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    看了许多兄弟姐妹分享自己的展会经验,也决定把自己这几年展会的经历总结一下,希望与大家交流,如有做得不好的地方也非常希望大家能帮忙指出将不甚感激

    我从2004年10月开始了我第一次展会经历,我们公司是个小公司,但是老板比较愿意在展会上投资,因为面对面与客人交流,机会要多了很多。我们基本上一年参加两个展会,一个国内展(上海),一个国外展(德国法兰克福),其实美国也有的,但是我们的签证一直被拒绝,所以被拦在了门外,美国这个市场是非常重要的一个市场,我想对大多数行业的人来说都是,所以,挺遗憾的。

    先说说我对展位的看法,我们是小行业,所以我们没有选择广交会那么大的展会,而是选择了专业性比较强的展会,一年在世界各地有不同的展会,如何正确选择适合自己的展会了,除了自己去网络上了解一些信息外,其实最好的信息来源是你的业内的竞争对手。那些做了十多年每年都参展的大公司,在这方面应该是比较有经验的,所以他们去哪个展会有很高的参考价值。

    在我们这个行业里,我感觉上海的展会10月主要是国外客人来采购的,这是个很重要的展会,为什么这么说呢,因为大部分的客人都是在这个时候来准备明年的新产品销售计划,如果你能够很好的把握这个机会的话,你就有可能获得明年和他们合作的机会。对于那种大公司来说尤其如此,如果你错过了这个时候,你的产品如果不是太突出的话,即使他们想和你合作也要等到明年。因为大部分的客人都是在这个展会上开发新的样品,然后再做明年的新目录。上海展基本上自己摆展的国外客人不多,但是也有一些,他们的目的主要也是想在中国销售自己的品牌,宣传。

    至于德国法兰克福的展会,那时国际性的,基本上所有的好客户都会出现,有自己的展台。当然他们参展的目的是为了招待他们自己的客人。不过他们也会分出一小部分人在不同的展馆转,看看产品的变化,新的竞争对手等等。

    国内展和国外展的侧重点应该有所不一样,比如说,国内展要多花力量在展位上,而国外展要多花时间在客人的展台上。主动出击。

    个人还是觉得展会是最好的与客人接触和认识的机会。但是机会再好,如果不策划好,效果也是不会好,也就是拉不到客户。我是到今年才真正明白这个到底,并付诸行动。我们公司以前也是每年都参展,和很多人一样,没接到多少订单,但是今年我们改变了以往的做法,非常有计划和步骤地去做,没想到分析了几年的东西就出来了。有些事情如果想不出为什么就不要想太多,而是多去尝试,只要不断地变换方式去尝试的话,总有成功的时候,只是走了一些弯路,但是对于一个没有经验的人来说,能做的也只有这样。因为别人是不可能会为你点破这些东西的。

    要把展会搞好,分三步骤,第一步、展会前的准备  
     第二步:展会上的执行  第三步:展会后的跟踪, 如果这三步每个环节都做好了的话,没有客人是不可能的,
    下面就和大家分享一下我的这三步是如何进行的
    第一步:展会前的准备
    1、邀请函:A、告诉客人你们的位置,展位的时间这一步非常重要,如果你能把你的老客户都约到你的展位上,只
      
                        要你有新产品,基本上有新订单是很容易的事情。对于那些在你们这里订单量不是很大的客户,最
                  
           好的方法就是多介绍品种给他做,这样订单量也就自然上去了。
                    
    B、给客人的邀请信,除了告诉你们的展位号和新样品的新信息外,最好还是能附上你们的装修图给客
                    
       这样的话能方便客人找你。因为展馆如果大的话,客人一下就转晕了,有些展位没有写展位好是比
                    
       较难找的,如果有装修图的话,就很方便了。在这里提醒大家,展位号最好显示在比较明显的地
                    
       方,这样对客人来说方便很多。我自己经常去客人展位上拜访的时候,发现很难找,因为大多数自
                    
       己装修的展位都没有展位号,我觉得这点可以改善。
                    
    C、注意约见客人的时间,基本上可以半小时约一个,对于那些事先有很多内容要谈的客户,而且谈话
                          
    内容估计比较艰难的客人可以预算一个小时。
                    
    D、约客人的时候,要考虑如果约的是大客人,尤其是一个国家和地区,或者互相是竞争对手的,千万
                    
       不要约的时间很近,这样职能对自己没有好处。大客人通常都希望竞争对手越少越好,而且经常会
                    
       要求公司进行产品的市场保护。所以要小心,千万不能在一个客户面前提及同一地区和国家的大客
                        户。
        
             E、以上做好了还有最后一个环节,就是要客人在展会期间的手机号,或者是酒店号码,这样的话即使他
                          
    没有来的话,如果忘记了,你都可以及时提醒他,
              
       F、关于约会时间上其实也有一定的讲究,就是那些非常重要的客人最好约在最前面,因为万一他没来的
                      
    话,你可以打电话给他,不至于束手无策
    2、展台装修: A、装修简洁大方就好。颜色要和产品有对比度,很重要。
                      
    B、但是灯光的效果很重要,灯光可以烘托出产品的质感,如果没有选对,反而降低产品质感,所以
                        
       要稍微研究一下,选择一个对比度好的灯光来展示产品,灯光一定要够亮,但是又不能太热,如
                        
       果太热的话,一个可能会破坏产品,另外就是太热了会另客人很烦躁,影响谈判
                    
     C、有个能隔音的房间也很重要,那些大客户就可以在这里谈,来一个收拾一个。

  • 1 楼#

    cn1501383553

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    很启迪啊啊 啊啊

  • 2 楼#

    cn220305906

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    啊啊啊 凌乱了 我们马上要参展了 晕ing



  • 看了许多兄弟姐妹分享自己的展会经验,也决定把自己这几年展会的经历总结一下,希望与大家交流,如有做得不好的地方也非常希望大家能帮忙指出将不甚感激

    我从2004年10月开始了我第一次展会经历,我们公司是个小公司,但是老板比较愿意在展会上投资,因为面对面与客人交流,机会要多了很多。我们基本上一年参加两个展会,一个国内展(上海),一个国外展(德国法兰克福),其实美国也有的,但是我们的签证一直被拒绝,所以被拦在了门外,美国这个市场是非常重要的一个市场,我想对大多数行业的人来说都是,所以,挺遗憾的。

    先说说我对展位的看法,我们是小行业,所以我们没有选择广交会那么大的展会,而是选择了专业性比较强的展会,一年在世界各地有不同的展会,如何正确选择适合自己的展会了,除了自己去网络上了解一些信息外,其实最好的信息来源是你的业内的竞争对手。那些做了十多年每年都参展的大公司,在这方面应该是比较有经验的,所以他们去哪个展会有很高的参考价值。

    在我们这个行业里,我感觉上海的展会10月主要是国外客人来采购的,这是个很重要的展会,为什么这么说呢,因为大部分的客人都是在这个时候来准备明年的新产品销售计划,如果你能够很好的把握这个机会的话,你就有可能获得明年和他们合作的机会。对于那种大公司来说尤其如此,如果你错过了这个时候,你的产品如果不是太突出的话,即使他们想和你合作也要等到明年。因为大部分的客人都是在这个展会上开发新的样品,然后再做明年的新目录。上海展基本上自己摆展的国外客人不多,但是也有一些,他们的目的主要也是想在中国销售自己的品牌,宣传。

    至于德国法兰克福的展会,那时国际性的,基本上所有的好客户都会出现,有自己的展台。当然他们参展的目的是为了招待他们自己的客人。不过他们也会分出一小部分人在不同的展馆转,看看产品的变化,新的竞争对手等等。

    国内展和国外展的侧重点应该有所不一样,比如说,国内展要多花力量在展位上,而国外展要多花时间在客人的展台上。主动出击。

    个人还是觉得展会是最好的与客人接触和认识的机会。但是机会再好,如果不策划好,效果也是不会好,也就是拉不到客户。我是到今年才真正明白这个到底,并付诸行动。我们公司以前也是每年都参展,和很多人一样,没接到多少订单,但是今年我们改变了以往的做法,非常有计划和步骤地去做,没想到分析了几年的东西就出来了。有些事情如果想不出为什么就不要想太多,而是多去尝试,只要不断地变换方式去尝试的话,总有成功的时候,只是走了一些弯路,但是对于一个没有经验的人来说,能做的也只有这样。因为别人是不可能会为你点破这些东西的。

    要把展会搞好,分三步骤,第一步、展会前的准备  
     第二步:展会上的执行  第三步:展会后的跟踪, 如果这三步每个环节都做好了的话,没有客人是不可能的,
    下面就和大家分享一下我的这三步是如何进行的
    第一步:展会前的准备
    1、邀请函:A、告诉客人你们的位置,展位的时间这一步非常重要,如果你能把你的老客户都约到你的展位上,只
      
                        要你有新产品,基本上有新订单是很容易的事情。对于那些在你们这里订单量不是很大的客户,最
                  
           好的方法就是多介绍品种给他做,这样订单量也就自然上去了。
                    
    B、给客人的邀请信,除了告诉你们的展位号和新样品的新信息外,最好还是能附上你们的装修图给客
                    
       这样的话能方便客人找你。因为展馆如果大的话,客人一下就转晕了,有些展位没有写展位好是比
                    
       较难找的,如果有装修图的话,就很方便了。在这里提醒大家,展位号最好显示在比较明显的地
                    
       方,这样对客人来说方便很多。我自己经常去客人展位上拜访的时候,发现很难找,因为大多数自
                    
       己装修的展位都没有展位号,我觉得这点可以改善。
                    
    C、注意约见客人的时间,基本上可以半小时约一个,对于那些事先有很多内容要谈的客户,而且谈话
                          
    内容估计比较艰难的客人可以预算一个小时。
                    
    D、约客人的时候,要考虑如果约的是大客人,尤其是一个国家和地区,或者互相是竞争对手的,千万
                    
       不要约的时间很近,这样职能对自己没有好处。大客人通常都希望竞争对手越少越好,而且经常会
                    
       要求公司进行产品的市场保护。所以要小心,千万不能在一个客户面前提及同一地区和国家的大客
                        户。
        
             E、以上做好了还有最后一个环节,就是要客人在展会期间的手机号,或者是酒店号码,这样的话即使他
                          
    没有来的话,如果忘记了,你都可以及时提醒他,
              
       F、关于约会时间上其实也有一定的讲究,就是那些非常重要的客人最好约在最前面,因为万一他没来的
                      
    话,你可以打电话给他,不至于束手无策
    2、展台装修: A、装修简洁大方就好。颜色要和产品有对比度,很重要。
                      
    B、但是灯光的效果很重要,灯光可以烘托出产品的质感,如果没有选对,反而降低产品质感,所以
                        
       要稍微研究一下,选择一个对比度好的灯光来展示产品,灯光一定要够亮,但是又不能太热,如
                        
       果太热的话,一个可能会破坏产品,另外就是太热了会另客人很烦躁,影响谈判
                    
     C、有个能隔音的房间也很重要,那些大客户就可以在这里谈,来一个收拾一个。



  • 很启迪啊啊 啊啊



  • 啊啊啊 凌乱了 我们马上要参展了 晕ing


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