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    katelyn

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    我是刚刚入行的小虾米,小刘,入行不到4个月,我们公司主要生产金银首饰,包括项链,耳环戒指,手镯,半套装,大套装等,主要的市场是在中东。
    下面是我入行几个月来的一点小收获,跟大家分享一下:我是怎么跟进客户的,不足之处,请大家多多提意见,小妹我会认真学习的。
    2012年的外贸和往年比出口额大大降低,询盘量也飞减。我知道今年做单的话,是很难的,因为我刚入行,所以不知道各位怎么发邮件,发贺卡,询盘量怎么样。问大家的询盘量,好多群里的朋友都说询盘少的可怜,但是也有的朋友询盘很多,客户的回复量也不错,群里都是不同公司做外贸的朋友,从大家的口中,我多少能知道一点自己行业基本的询盘状况,从而比较出自己的询盘量是多还是少,如果少的话,是有原因的,可能是自己的网站的产品少,所以询盘少的时候,我就使劲的更新产品,因此直到现在我的询盘量应该比同事的询盘都多一点吧,而且公司网站里的产品,我更新的比同事要多一点,产品的数量也决定询盘的数量。大家应该比我都清楚吧。
    所以,在有限的询盘中,我着重注意询盘的质量,从客户的询盘中,找有潜力的客户,然后重点跟进。
    一、分析客户
    一般情况下,我收到一个询盘的时候,不是马上的回盘,而是先仔细的阅读客户询盘的内容,了解客户的意向,从中判断这个询盘的客户是打酱油的,还是有意向的,是想批发还是想买来自己戴。判断好这一点后,我就会进入后台的外贸邮里,在这个询盘中,我们可以看到客户的很多的信息,可以让我们更好地判断这个客户值不值得我们以后重点跟进。
    1.      客户是几年的免费会员,如果是三年以上的,那这个客户是知道这个平台很长时间了,而且肯定采购过东西,所以我会选择重点回盘和跟进。
    2.      我们可以在客户资料里看到客户是多少供应商的客户了,也可以确定或是否认自己对客户的判断,是钓鱼,骗子还是真正的意向客户。
    3.      询盘的数量,浏览的产品次数,这些都可以让我们更好地判断出客户发的询盘的质量的高低和客户想要采购的方向。
    4.      客户浏览的产品,如果客户浏览的都是同一类的产品,就说明客户真的有要采购某类产品的需要。如果搜索的东西,杂七杂八的,说明这个客户可能就是打酱油的,随便逛一逛,不过也有可能就是想买一件两件的这样的客户,因为我的客户中有两个就是这样的。
    5.      如果客户的资料里有网站,我们可以浏览一下客户的网站,从而就更加肯定了客户的类型等信息。
    二、针对性回复客户
    从客户的资料中,我们可以判断出这个询盘的客户是不是骗子,然后针对客户的询盘再回盘,在回盘的内容上我们就不会漫不经心了,而是认真的回复客户的每个小问题以及可能客户想要了解的小问题。哪怕是一句问候的话,我也会针对着回复,。这样询盘的效率和回盘的效率,也许会有所提高,但是如果自己不用心的话,而且运气不是一直好的话,客户的回复是不会增加的。我的客户回复是真的比我刚入行的时候高了很多的。
    给大家举个例子,我有个客户是免费会员6年,他发询盘就是想要一些图片和价格,但是询盘的时候是一个套装的产品,我从客户的资料中,了解到客户搜索的都是珠宝,而且很多是套装。
    我是这样的思路回复的客户:打过招呼,我先介绍了一下自己和公司,然后针对他询盘的那个产品挑了类似的套装款给他,并且在邮件中问他想要什么材质的,我们可以做什么材质的。像这样的客户,意向是很大的,肯定有想要采购套装的意向,所以我把我们出货时间,付款方式,还有快递方式等,都附在了给客户的邮件里,这个客户在我跟了两次后,回复了我,并且发了喜欢的款式。如果判断出客户不是打酱油的,那客户如果回复了你,他会想要了解公司的付款方式、出货时间等,所以我就把出货时间等详细的信息,都发给了客户,事实证明,我是对的,有时候我们要揣摩客户的心思的,我是这样认为的。
    三、后续跟踪
    我们从询盘中筛选出有潜力的客户去重点跟进,不要跟进几次客户不回复就认为这个客户没有机会了而简单列入到群 发邮件的行列中,我认为有计划性规律性的跟进还是有必要的。
    关于跟进频率:
    我选的很多有潜力的客户,一直在跟进也有很多没回复我的,一开始询盘---回盘---第二天客户没有回复,我就再跟一封---第三天没有回复,我基本上四五天以后再发一封---10天一封---半月一封---然后每半月就发一封,我自己的客户资料的表格,跟进的进度,我都会很详细的记录,还有客户询盘时,询问的产品,我都会剪切下来放到我的客户的表格里,重点跟进的客户我会在我的客户表格里详细的记录客户的询盘内容,我的见解,免费会员几年,询盘的产品的图片,跟进的日期,所有我可以记录的信息,使我看到这个客户的资料后就能想起他是哪个客户。跟进起来也方便很多的。而且在我们询盘这样少的情况下,自己还是很有事做的,不会觉得无聊啊。
    关于跟进内容:
    跟进的有潜力的客户,即使是TA不回复我,每到一个节假日,我都会找借口发邮件问候,比如圣诞节的时候,大部分的图片是从论坛借鉴来的,或者改一下名字,加上点公司介绍,写上点祝福语,然后发给客户。今年的圣诞节,也是我做第一年做外贸碰到的客户们的重要的节日,我自己做的图片,包括自我介绍,公司外贸团队的图片,还有公司生产车间的图片,邮件的内容是给客户的祝福语,贺卡就是我们的介绍,我想的就是我既要向客户介绍了我们公司的实力,又不能让客户觉得我们是骗子,是推销自己,所以,既然客户很关注他们的节日,就如同我们盼望我们的春节一样,我花了点心思在这上面,所以我收到好多客户的回复,有的客户回复我说,15号后会发邮件联系,有的谢谢我的祝福,还有的就是在圣诞节刚过两天就发询盘给我,还有的在旺旺上给我留言,元旦的时候好多的客户给我发祝福,可能不单单是自己幸运的问题,自己也是要花点心思在客户的身上,客户能感觉到的。
    以上就是我对于询盘跟进的一点小心得,如有不足的地方,请大家多多提意见,我们共同进步。
    2013,我们会越来越好

  • 1 楼#

    边遥

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    刚毕业的同学们最需要这种耐心细致的做法啦,真心8错,赞一个!

  • 2 楼#

    雨芊

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    cn1000189703

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    Kestin

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    Cheney

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      我也飘一个!!!

  • 6 楼#

    gh1000225424

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  • 7 楼#

    wrmd

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  • 8 楼#

    cn1001773890

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    嗯,不错!2013年会更好!

  • 9 楼#

    cn1001560539

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    LZ才四个多月思路好清晰啊赞一个

  • 10 楼#

    利宏U盘侠

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    我的还是木有增加呢!顶一个!

  • 11 楼#

    cn1001223878

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    不错呢

  • 12 楼#

    Suzi Ding

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  • 13 楼#

    cn1001796964

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    真心真心不错!!!!!!!!

  • 14 楼#

    路人甲

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  • 15 楼#

    雨芊

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    神马都是浮云

  • 16 楼#

    cn220277617

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    跟进客户是真真的需要耐心呢  赞一个 学习了^_^

  • 17 楼#

    Daisy-Zhang

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    真心地不错,赞一个

  • 18 楼#

    cn1000687417

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    用心很重要,学习了。

  • 19 楼#

    cn1000614154

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    真的不错  值得学习




  • 我是刚刚入行的小虾米,小刘,入行不到4个月,我们公司主要生产金银首饰,包括项链,耳环戒指,手镯,半套装,大套装等,主要的市场是在中东。
    下面是我入行几个月来的一点小收获,跟大家分享一下:我是怎么跟进客户的,不足之处,请大家多多提意见,小妹我会认真学习的。
    2012年的外贸和往年比出口额大大降低,询盘量也飞减。我知道今年做单的话,是很难的,因为我刚入行,所以不知道各位怎么发邮件,发贺卡,询盘量怎么样。问大家的询盘量,好多群里的朋友都说询盘少的可怜,但是也有的朋友询盘很多,客户的回复量也不错,群里都是不同公司做外贸的朋友,从大家的口中,我多少能知道一点自己行业基本的询盘状况,从而比较出自己的询盘量是多还是少,如果少的话,是有原因的,可能是自己的网站的产品少,所以询盘少的时候,我就使劲的更新产品,因此直到现在我的询盘量应该比同事的询盘都多一点吧,而且公司网站里的产品,我更新的比同事要多一点,产品的数量也决定询盘的数量。大家应该比我都清楚吧。
    所以,在有限的询盘中,我着重注意询盘的质量,从客户的询盘中,找有潜力的客户,然后重点跟进。
    一、分析客户
    一般情况下,我收到一个询盘的时候,不是马上的回盘,而是先仔细的阅读客户询盘的内容,了解客户的意向,从中判断这个询盘的客户是打酱油的,还是有意向的,是想批发还是想买来自己戴。判断好这一点后,我就会进入后台的外贸邮里,在这个询盘中,我们可以看到客户的很多的信息,可以让我们更好地判断这个客户值不值得我们以后重点跟进。
    1.      客户是几年的免费会员,如果是三年以上的,那这个客户是知道这个平台很长时间了,而且肯定采购过东西,所以我会选择重点回盘和跟进。
    2.      我们可以在客户资料里看到客户是多少供应商的客户了,也可以确定或是否认自己对客户的判断,是钓鱼,骗子还是真正的意向客户。
    3.      询盘的数量,浏览的产品次数,这些都可以让我们更好地判断出客户发的询盘的质量的高低和客户想要采购的方向。
    4.      客户浏览的产品,如果客户浏览的都是同一类的产品,就说明客户真的有要采购某类产品的需要。如果搜索的东西,杂七杂八的,说明这个客户可能就是打酱油的,随便逛一逛,不过也有可能就是想买一件两件的这样的客户,因为我的客户中有两个就是这样的。
    5.      如果客户的资料里有网站,我们可以浏览一下客户的网站,从而就更加肯定了客户的类型等信息。
    二、针对性回复客户
    从客户的资料中,我们可以判断出这个询盘的客户是不是骗子,然后针对客户的询盘再回盘,在回盘的内容上我们就不会漫不经心了,而是认真的回复客户的每个小问题以及可能客户想要了解的小问题。哪怕是一句问候的话,我也会针对着回复,。这样询盘的效率和回盘的效率,也许会有所提高,但是如果自己不用心的话,而且运气不是一直好的话,客户的回复是不会增加的。我的客户回复是真的比我刚入行的时候高了很多的。
    给大家举个例子,我有个客户是免费会员6年,他发询盘就是想要一些图片和价格,但是询盘的时候是一个套装的产品,我从客户的资料中,了解到客户搜索的都是珠宝,而且很多是套装。
    我是这样的思路回复的客户:打过招呼,我先介绍了一下自己和公司,然后针对他询盘的那个产品挑了类似的套装款给他,并且在邮件中问他想要什么材质的,我们可以做什么材质的。像这样的客户,意向是很大的,肯定有想要采购套装的意向,所以我把我们出货时间,付款方式,还有快递方式等,都附在了给客户的邮件里,这个客户在我跟了两次后,回复了我,并且发了喜欢的款式。如果判断出客户不是打酱油的,那客户如果回复了你,他会想要了解公司的付款方式、出货时间等,所以我就把出货时间等详细的信息,都发给了客户,事实证明,我是对的,有时候我们要揣摩客户的心思的,我是这样认为的。
    三、后续跟踪
    我们从询盘中筛选出有潜力的客户去重点跟进,不要跟进几次客户不回复就认为这个客户没有机会了而简单列入到群 发邮件的行列中,我认为有计划性规律性的跟进还是有必要的。
    关于跟进频率:
    我选的很多有潜力的客户,一直在跟进也有很多没回复我的,一开始询盘---回盘---第二天客户没有回复,我就再跟一封---第三天没有回复,我基本上四五天以后再发一封---10天一封---半月一封---然后每半月就发一封,我自己的客户资料的表格,跟进的进度,我都会很详细的记录,还有客户询盘时,询问的产品,我都会剪切下来放到我的客户的表格里,重点跟进的客户我会在我的客户表格里详细的记录客户的询盘内容,我的见解,免费会员几年,询盘的产品的图片,跟进的日期,所有我可以记录的信息,使我看到这个客户的资料后就能想起他是哪个客户。跟进起来也方便很多的。而且在我们询盘这样少的情况下,自己还是很有事做的,不会觉得无聊啊。
    关于跟进内容:
    跟进的有潜力的客户,即使是TA不回复我,每到一个节假日,我都会找借口发邮件问候,比如圣诞节的时候,大部分的图片是从论坛借鉴来的,或者改一下名字,加上点公司介绍,写上点祝福语,然后发给客户。今年的圣诞节,也是我做第一年做外贸碰到的客户们的重要的节日,我自己做的图片,包括自我介绍,公司外贸团队的图片,还有公司生产车间的图片,邮件的内容是给客户的祝福语,贺卡就是我们的介绍,我想的就是我既要向客户介绍了我们公司的实力,又不能让客户觉得我们是骗子,是推销自己,所以,既然客户很关注他们的节日,就如同我们盼望我们的春节一样,我花了点心思在这上面,所以我收到好多客户的回复,有的客户回复我说,15号后会发邮件联系,有的谢谢我的祝福,还有的就是在圣诞节刚过两天就发询盘给我,还有的在旺旺上给我留言,元旦的时候好多的客户给我发祝福,可能不单单是自己幸运的问题,自己也是要花点心思在客户的身上,客户能感觉到的。
    以上就是我对于询盘跟进的一点小心得,如有不足的地方,请大家多多提意见,我们共同进步。
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