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    翡翠白菜

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    我们利用平台找客户,现在可以发现一个特别现实的情况,就是大客户越来越难碰到,而小客人越来越多,而我们B2B的这些供应商就会变得特别尴尬,做不做,怎么做的问题出现了。

    我特别感谢阿里巴巴一直都在为我们提前做评估,引领我们这些平台上的商户走正确的路。我是老外贸,是参加展会起家的,我们以前对平台不是特别感兴趣,也没有投入什么时间,但世事难料,从金融危机到现在,我们做了市场研判的结果,跟阿里现在的走向是合拍的。怎么解决碎片化的订单,就是我们现在接单的方向。

    世界的格局变了,电子商务平台和B2C的崛起,对传统销售的影响是巨大的,那么我们这些作为最下游的供应商,如果在这个变化中不变,就是死路一条。那么怎么变,既能解决我们的订单,还能让我们这些供应商能成功转型,我觉得阿里的团批就给我们一个探索的方向。

    我不知道这个团批我们能做到什么样子,但至少我们现在已经有这个决定,开始做碎片化的生产营销模式来配合阿里的这些营销的模式。 BARGINBUY, 我们没有参加上,我特别遗憾,因为那是个试验场,我们这些做B2B外贸的人,一定要现在抓紧做各种试验找到转型的路。所以我们公司对团批特别的重视。

    首先是选择报名的产品:这个产品一定是你们平常公司网站里询盘和搜索量最大的产品,因为一个公司就一个机会,那么只有拳头产品才有价值做这个推广。这个可以到数据管家后台和GOOGLE上去看,找到最优势的产品,这样机会就更大。

    定了产品,接下来就是最小订单量的控制:说到这个,我们首先要明确团批所面对的客人,我有幸听过吴敏之总裁前阵子跟我们的分享,知道阿里做团批是要引导目前国外B2C上的小卖家到我们这些供应商的圈子里来买货,那么这些小卖家是做什么的,他们存在的问题是什么?这个是我们作为供应商一定要分析的。这些小卖家在B2C上跟我们淘宝的那些小卖家一样,没有囤货的能力,手上能有的流动资金大概也就在2000美金的样子,他们一次性订购的产品应该在1000-2000美金这个采购区间,甚至更少。他们没有能力定大订单,但有能力迅速把手上的合适的货源销掉。抓到这个定位,那我们就知道我们应该怎么做。我们需要这些客人吗?我的答案是肯定的,需要,不仅需要还要给他们提供更好的服务,创造他们二次购买的频率。让他们能在最短的时间跟我们进行重复购买。这样的结果是:我们可以在我们能力允许的范围内,尽量培养这些客人和我们一起成长。那么有了这个数据,我们就可以根据自己的产品来确定最小订单量了。

    最小订单量确定后,就是价格。我不知道别人是怎么给B2B的客户定价的,我们在定大货价的时候,我们是参考行业零售价,然后取0.25的倍数来定我们的销售价格,这个是我们的大货价,但如果做小额的订单,这个价格肯定是不行的,我们就根据我们对市场的了解,在大货价的基础上再乘以30%,就是定的团批的价格,这个是我们产品的一个定价模式,当然,如果是有市场前景的产品,竞争优势也明显的我建议可以乘50%来定这个价格,这个要看每个公司的产品情况而定。

    这些都定好后,就是包装。你们应该注意到,这次团批特别提到一个包装,并要提供合理的包装图片。那么我们是不是要考虑阿里为什么要这么做,他们这么做的目的是什么?我们因为包装的问题给退回了一次,我就开始考虑为什么?后来我就从客户的源头分析了原因:我们的客户就是个小卖家,那么我们提供什么样的包装给他们更合适?当然是独立的精美包装,他们可以在收到货后,不用费力的就发货给他们自己的客人。所以我就采用了我们以前邮购客户的作法,做独立包装,并把包装尽量做到结实。这会增加我们的成本,所以在定价的时候也要把这个因素考虑在内。我们现在也算是利用阿里在做电子商务,电子商务的实质虽然是商务,但我更想说的是,电子商务实际上是个体验销售,客人的购买体验越简单高兴,那么他重复购买的机会就越大,这些我们要跟淘宝的那些大卖家学习。我相信我们每个人都有在淘宝购买的经验,那么我们是怎么选择商家的,用我们选择商家的标准来做我们的团批产品,我们就能做到成功。并能通过审核。

    写到这里这个总结似乎就应该结束了,但我还是想跟大家分享下我对阿里目前帮我们这些B2B商户转型的一些理解。如果大家不愿意看,也无妨只是我真的想表达下我的感受。

    我今年有幸参加了阿里的网商大会,可以用震撼来形容我的心情,用羞愧来描述我自己心态。我做外贸将近15年,是阿里巴巴11年供应商,可以说是见证了阿里巴巴成长,但我自己却落后了,其根本原因是对电子商务根本没有认识。一直以来只是把阿里当做了展示的平台,而没有真正的运用任何一个功能。很多时候,就像我们在生活中看到了这个事情,却没有搞清楚这个事情的实质,而丧失了那么多成长的机会。如果没有金融危机,可能我的态度也没有这么鲜明的改变,而做到大彻大悟。 阿里国际站没有淘宝做的好,我觉得阿里的心态正确,是淘宝的那么多精英的卖家推动了淘宝的发展和进步。而我们这些做外贸的人,没有从根本上认识到我们自己的落后和无知。在网商大会上,看到那些80,90的青年人,那么激情四射的表现,我真的无比汗颜。做的不好,不是平台不好,是我们的观念不对,如果我们这些外贸人,也和淘宝那些孩子们一样的努力,那么的激情,阿里国际站没有理由不好。 平台的发展很大程度上取决于我们这些商家的态度。态度决定一起,这句话绝对是真理。
    我在公司开会,已经把什么B2B,B2C, C2C, O2O的全部合并了,我认为客人就是客人,没什么这个那个,生意就是生意,也没有那么多形式,模式。既然我们的角色是供应商,我们的模式就是修订供应商的模式,怎么迎合市场,市场需要我们碎片化,那我们要做的,就是怎么来解决并发扬碎片化的生产和管理以及销售。这个就是我们这些做外贸供应商的发展方向。

    今天写了很多,也是这大半年重新认识阿里巴巴的有感而发。我不否认我们会做更多的平台,或自己去发展电子商务项目,但对阿里的感恩和感动是出自内心的。怎么利用好平台,也是我们今年一年的整个发展的最大的收获。

    最后谢谢大家的时间,以及愿意听我这么冗长的唠叨,希望一些小的心得,能给大家带来些小的感悟。共勉。


    SOLUTION/ 鲍秀伟

  • 1 楼#

    探路者Tracy

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    Grace,你的一词一句,都是肺腑之言,彻底把我感动到了!
    你开放的心态,乐于分享的精神,让人钦佩!
     
     
    你是我们心目中的风云网商!户外运动群的群友们爱你!@cnchallenge

    户外运动行业商群(旺旺群号982287668)

  • 2 楼#

    司令

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    顶楼主的肺腑之言~!

  • 3 楼#

    邹时杰

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    分析的挺不错,支持一下

  • 4 楼#

    cn105848322

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    看完感动的稀里哗啦的~

  • 5 楼#

    若兰

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    谢谢翡翠白菜洋洋洒洒的一大篇文章,阿里上的卖家都是最可爱的人,希望阿里能够与大家共同携手,开创未来!

  • 6 楼#

    张方方

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    写的好精彩百,拜读了!

  • 7 楼#

    砧板上的鱼

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    说!马云给了你多少钱?

  • 8 楼#

    玩转吧

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    分析得很好!赞!

  • 9 楼#

    ARCHON奥瞳潜水照明

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    我是新人但也感觉到国际站似乎没有淘宝那么如火如荼,让激情重新燃烧起来吧!!

  • 10 楼#

    黄渺

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    赞一个 ,学习了。

  • 11 楼#

    秋秋

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    我也被感动到了~~~传统电商或B2B要接碎片化的订单,首先要改变的是自己的心态。希望有更多的人能看到~~

  • 12 楼#

    cn1001528755

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    哇,好长的文章

  • 13 楼#

    cnomaro

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    群主分析的很透彻

  • 14 楼#

    幽兰若谷

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    碎片化,确实也是我的感受,但是B2C,运作成本还是比走量高的,这是个实际环节和成本就在那里。

  • 15 楼#

    cnpctable

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    真切感悟和体会,受教,多加实践和学习

  • 16 楼#

    cn1001230472

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  • 17 楼#

    cnjomara

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  • 18 楼#

    何生W

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    分析的很精彩,上次有些同学发贴问我,现在外贸的增长点在哪,对没多,MOQ散单,这是现在市场形式不可不关注的一部分,谁做的好这个,谁就把握了先机。

  • 19 楼#

    探路者Tracy

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    cn1001167695:我是新人但也感觉到国际站似乎没有淘宝那么如火如荼,让激情重新燃烧起来吧!! (2012-11-01 15:26) 

    让激情燃烧,燃烧!http://@cn1001167695



  • 我们利用平台找客户,现在可以发现一个特别现实的情况,就是大客户越来越难碰到,而小客人越来越多,而我们B2B的这些供应商就会变得特别尴尬,做不做,怎么做的问题出现了。

    我特别感谢阿里巴巴一直都在为我们提前做评估,引领我们这些平台上的商户走正确的路。我是老外贸,是参加展会起家的,我们以前对平台不是特别感兴趣,也没有投入什么时间,但世事难料,从金融危机到现在,我们做了市场研判的结果,跟阿里现在的走向是合拍的。怎么解决碎片化的订单,就是我们现在接单的方向。

    世界的格局变了,电子商务平台和B2C的崛起,对传统销售的影响是巨大的,那么我们这些作为最下游的供应商,如果在这个变化中不变,就是死路一条。那么怎么变,既能解决我们的订单,还能让我们这些供应商能成功转型,我觉得阿里的团批就给我们一个探索的方向。

    我不知道这个团批我们能做到什么样子,但至少我们现在已经有这个决定,开始做碎片化的生产营销模式来配合阿里的这些营销的模式。 BARGINBUY, 我们没有参加上,我特别遗憾,因为那是个试验场,我们这些做B2B外贸的人,一定要现在抓紧做各种试验找到转型的路。所以我们公司对团批特别的重视。

    首先是选择报名的产品:这个产品一定是你们平常公司网站里询盘和搜索量最大的产品,因为一个公司就一个机会,那么只有拳头产品才有价值做这个推广。这个可以到数据管家后台和GOOGLE上去看,找到最优势的产品,这样机会就更大。

    定了产品,接下来就是最小订单量的控制:说到这个,我们首先要明确团批所面对的客人,我有幸听过吴敏之总裁前阵子跟我们的分享,知道阿里做团批是要引导目前国外B2C上的小卖家到我们这些供应商的圈子里来买货,那么这些小卖家是做什么的,他们存在的问题是什么?这个是我们作为供应商一定要分析的。这些小卖家在B2C上跟我们淘宝的那些小卖家一样,没有囤货的能力,手上能有的流动资金大概也就在2000美金的样子,他们一次性订购的产品应该在1000-2000美金这个采购区间,甚至更少。他们没有能力定大订单,但有能力迅速把手上的合适的货源销掉。抓到这个定位,那我们就知道我们应该怎么做。我们需要这些客人吗?我的答案是肯定的,需要,不仅需要还要给他们提供更好的服务,创造他们二次购买的频率。让他们能在最短的时间跟我们进行重复购买。这样的结果是:我们可以在我们能力允许的范围内,尽量培养这些客人和我们一起成长。那么有了这个数据,我们就可以根据自己的产品来确定最小订单量了。

    最小订单量确定后,就是价格。我不知道别人是怎么给B2B的客户定价的,我们在定大货价的时候,我们是参考行业零售价,然后取0.25的倍数来定我们的销售价格,这个是我们的大货价,但如果做小额的订单,这个价格肯定是不行的,我们就根据我们对市场的了解,在大货价的基础上再乘以30%,就是定的团批的价格,这个是我们产品的一个定价模式,当然,如果是有市场前景的产品,竞争优势也明显的我建议可以乘50%来定这个价格,这个要看每个公司的产品情况而定。

    这些都定好后,就是包装。你们应该注意到,这次团批特别提到一个包装,并要提供合理的包装图片。那么我们是不是要考虑阿里为什么要这么做,他们这么做的目的是什么?我们因为包装的问题给退回了一次,我就开始考虑为什么?后来我就从客户的源头分析了原因:我们的客户就是个小卖家,那么我们提供什么样的包装给他们更合适?当然是独立的精美包装,他们可以在收到货后,不用费力的就发货给他们自己的客人。所以我就采用了我们以前邮购客户的作法,做独立包装,并把包装尽量做到结实。这会增加我们的成本,所以在定价的时候也要把这个因素考虑在内。我们现在也算是利用阿里在做电子商务,电子商务的实质虽然是商务,但我更想说的是,电子商务实际上是个体验销售,客人的购买体验越简单高兴,那么他重复购买的机会就越大,这些我们要跟淘宝的那些大卖家学习。我相信我们每个人都有在淘宝购买的经验,那么我们是怎么选择商家的,用我们选择商家的标准来做我们的团批产品,我们就能做到成功。并能通过审核。

    写到这里这个总结似乎就应该结束了,但我还是想跟大家分享下我对阿里目前帮我们这些B2B商户转型的一些理解。如果大家不愿意看,也无妨只是我真的想表达下我的感受。

    我今年有幸参加了阿里的网商大会,可以用震撼来形容我的心情,用羞愧来描述我自己心态。我做外贸将近15年,是阿里巴巴11年供应商,可以说是见证了阿里巴巴成长,但我自己却落后了,其根本原因是对电子商务根本没有认识。一直以来只是把阿里当做了展示的平台,而没有真正的运用任何一个功能。很多时候,就像我们在生活中看到了这个事情,却没有搞清楚这个事情的实质,而丧失了那么多成长的机会。如果没有金融危机,可能我的态度也没有这么鲜明的改变,而做到大彻大悟。 阿里国际站没有淘宝做的好,我觉得阿里的心态正确,是淘宝的那么多精英的卖家推动了淘宝的发展和进步。而我们这些做外贸的人,没有从根本上认识到我们自己的落后和无知。在网商大会上,看到那些80,90的青年人,那么激情四射的表现,我真的无比汗颜。做的不好,不是平台不好,是我们的观念不对,如果我们这些外贸人,也和淘宝那些孩子们一样的努力,那么的激情,阿里国际站没有理由不好。 平台的发展很大程度上取决于我们这些商家的态度。态度决定一起,这句话绝对是真理。
    我在公司开会,已经把什么B2B,B2C, C2C, O2O的全部合并了,我认为客人就是客人,没什么这个那个,生意就是生意,也没有那么多形式,模式。既然我们的角色是供应商,我们的模式就是修订供应商的模式,怎么迎合市场,市场需要我们碎片化,那我们要做的,就是怎么来解决并发扬碎片化的生产和管理以及销售。这个就是我们这些做外贸供应商的发展方向。

    今天写了很多,也是这大半年重新认识阿里巴巴的有感而发。我不否认我们会做更多的平台,或自己去发展电子商务项目,但对阿里的感恩和感动是出自内心的。怎么利用好平台,也是我们今年一年的整个发展的最大的收获。

    最后谢谢大家的时间,以及愿意听我这么冗长的唠叨,希望一些小的心得,能给大家带来些小的感悟。共勉。


    SOLUTION/ 鲍秀伟



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    你是我们心目中的风云网商!户外运动群的群友们爱你!@cnchallenge

    户外运动行业商群(旺旺群号982287668)



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  • 看完感动的稀里哗啦的~



  • 谢谢翡翠白菜洋洋洒洒的一大篇文章,阿里上的卖家都是最可爱的人,希望阿里能够与大家共同携手,开创未来!



  • 写的好精彩百,拜读了!



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  • 哇,好长的文章



  • 群主分析的很透彻



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  • cn1001167695:我是新人但也感觉到国际站似乎没有淘宝那么如火如荼,让激情重新燃烧起来吧!! (2012-11-01 15:26) 

    让激情燃烧,燃烧!http://@cn1001167695


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