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    二师兄

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    公司的一些新员工,总会有一些感叹,有些客户感觉不是那么好沟通,有询盘没单子。
    做外贸有些年头了,接触过各种类型、各种风格的大小客户, 擅长接大客户。外贸是销售,销售就需要沟通,如果你能和买家很好的沟通,这个单子就跑不远了。
    总结一下这些年跟客户沟通的一些经验,跟大家探讨下。

    一、机会只给有准备的你(准备工作)
    跟客户谈之前,你需要做点准备工作,往往10多分钟的准备,会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦,也能加速订单的签订。
    1. 必须对自己的产品特点,优势,以及公司的情况100%了解
    (1)根据客户的情况,判断他们感兴趣的产品,问题,有针对性的沟通
    (2)要随口能说出自己产品的优势,回答客户产品方面的询问
    2. 花时间了解竞争产品
    (1)了解同行对手产品的特点,尤其缺点,突出自己的优势
    (2)尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件
    3. 邮件或者在线联系的情况下,花时间了解你的客户
    (1)了解客户的行业,是否是你的客户圈
    (2)了解客户的专业度,从客户的询问的邮件,或者问题就可以来判断
    (3)确认客户购买的可能性,这个老业务员一般随便聊几句能准备判断,购买意向不高的客户不说不服务,自己的服务照样做好,以后回访可以少花时间,我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格,哪天回访过做好备注,方便跟踪,购买意向不强的,后面花的时间少,提高工作效率。
    (4)通过对客户邮件的判断,或者在线简单几句的聊天,分析下客户的性格,不同的客户,运用的手段不一样,总之业务是个比较灵活的东西,没有定律可循,别人的经验也无法套用。
     
    二、有商有量有勇有谋(沟通之道)
    准备工作做好之后,如何更好的跟客户沟通,我觉得重要的是以下几点:
    1. 无论生意有没有谈成,要让客户成为你的朋友,这是我觉得作为一个业务员,必须要具备的能力,不断的新客户的询问,是不断去认识新朋友的机会,朋友多了,圈子里面更多的东西就能了解的更清楚,你的机会就会越大。
    2. 对产品的专业度,这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器
    3. 善于发现客户的弱点和突破口,其实每个人都有其一攻就垮的弱点,只是你能不能发现
    4. 要让客户感觉到你的态度,语气要缓和,态度要坚决,这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情,同时你也是个可以交的朋友
    5. 不能躲避你厌恶的人,上门就是客,不会每个客人你都喜欢
    6. 讨价还价的过程中,要让客人觉得他永远是胜利者,说白了,就是要有手段,挖好坑等人跳,随机应变最重要
    7. 要清楚认识到自己产品的缺点,沟通的过程中能更好的回避
    8. 不要怕难缠的客户,就我的经验而言,越是难缠的客户,购买能力越强
    9. 不要只看表面文字,要去判断客户的潜在意图,知己知彼百战不殆
    10. 永远不要跟客户说我不知道,碰到不知道的问题可以去帮他确认,可以用拖时间的缓兵之计,刚到新单位的时候,产品不熟悉,往往在线的客户我会装忙,等了解所有的细节之后,再回答客户
    11. 回访客户,询问报价进度,要把握好时机,不能让客户觉得烦,也不能让客户忘了你
    12. 我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通,增加他们的映像,更快的成为朋友
     
    大家平常会遇到沟通困难的问题,可以提出来一起探讨!咱先交个朋友,有说不到位的欢迎批评指正,等大家成朋友了,以后有客户询问石板餐具,记得找我。(这就是朋友多的好处!)

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  • 1 楼#

    鬼才Sam

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    做销售的同仁,请每隔一段时间回答下这几个问题:1)为什么找这家客户,目的何在?2)怎么找到客户,通过什么途径?3)怎么开发成功,用什么方法?4)做成了这家客户有哪些收获?总结;5)在全过程中使用了哪些非常规的手段,创新何在?

  • 2 楼#

    Grace冯

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    二师兄发帖,岂有不捧场之礼~

  • 3 楼#

    Grace冯

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    cn1500056583:做销售的同仁,请每隔一段时间回答下这几个问题:1)为什么找这家客户,目的何在?2)怎么找到客户,通过什么途径?3)怎么开发成功,用什么方法?4)做成了这家客户有哪些收获?总结;5)在全过程中使用了哪些非常规的手段,创新何在?回到原帖
    亲,为啥你哪里的回帖,留的都是同样的一句话

  • 4 楼#

    鬼才Sam

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    Grace冯:亲,为啥你哪里的回帖,留的都是同样的一句话回到原帖
    挣点铜币换广告位,哈哈哈

  • 5 楼#

    皆喜久久

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    分析的很精湛~

  • 6 楼#

    风雨兼程

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    挖,自信的销售之道!

  • 7 楼#

    zhrunsheng

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    many tks .

  • 8 楼#

    cn1500293071

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    学习了,问题的关键是客户发了询盘后就没有音信了

  • 9 楼#

    cn1500184551

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    回复后,就没客户的邮件了

  • 10 楼#

    mbbp

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    外贸真的是一门很深的学问,要多多挖掘,多多学习!

  • 11 楼#

    我是神

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    我也来顶下

  • 12 楼#

    Billion Home

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    很不错 销售能手多取经学习啊

  • 13 楼#

    cn200155018

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    很有用!

  • 14 楼#

    fsjtl

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    打井还没有突破地面
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  • 15 楼#

    龟龟

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    对于新手来收很有启发啊

  • 16 楼#

    泉水阁沙洲

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    朴实,也很实用哈哈,成为朋友的我还比较少,感觉客户都觉得我比较凶,据理力争。要改改

  • 17 楼#

    cn200043930

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    ,写的不错哦,学习了

  • 18 楼#

    yktitan

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    经常是回了邮件就没有后文了,谈不上了解客户,更别说分析了。 怎么解决呢??

  • 19 楼#

    Elvis Ou

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    cn1500513854:分析的很精湛~回到原帖
    二师兄发帖,岂有不捧场之礼~



  • 公司的一些新员工,总会有一些感叹,有些客户感觉不是那么好沟通,有询盘没单子。
    做外贸有些年头了,接触过各种类型、各种风格的大小客户, 擅长接大客户。外贸是销售,销售就需要沟通,如果你能和买家很好的沟通,这个单子就跑不远了。
    总结一下这些年跟客户沟通的一些经验,跟大家探讨下。

    一、机会只给有准备的你(准备工作)
    跟客户谈之前,你需要做点准备工作,往往10多分钟的准备,会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦,也能加速订单的签订。
    1. 必须对自己的产品特点,优势,以及公司的情况100%了解
    (1)根据客户的情况,判断他们感兴趣的产品,问题,有针对性的沟通
    (2)要随口能说出自己产品的优势,回答客户产品方面的询问
    2. 花时间了解竞争产品
    (1)了解同行对手产品的特点,尤其缺点,突出自己的优势
    (2)尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件
    3. 邮件或者在线联系的情况下,花时间了解你的客户
    (1)了解客户的行业,是否是你的客户圈
    (2)了解客户的专业度,从客户的询问的邮件,或者问题就可以来判断
    (3)确认客户购买的可能性,这个老业务员一般随便聊几句能准备判断,购买意向不高的客户不说不服务,自己的服务照样做好,以后回访可以少花时间,我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格,哪天回访过做好备注,方便跟踪,购买意向不强的,后面花的时间少,提高工作效率。
    (4)通过对客户邮件的判断,或者在线简单几句的聊天,分析下客户的性格,不同的客户,运用的手段不一样,总之业务是个比较灵活的东西,没有定律可循,别人的经验也无法套用。
     
    二、有商有量有勇有谋(沟通之道)
    准备工作做好之后,如何更好的跟客户沟通,我觉得重要的是以下几点:
    1. 无论生意有没有谈成,要让客户成为你的朋友,这是我觉得作为一个业务员,必须要具备的能力,不断的新客户的询问,是不断去认识新朋友的机会,朋友多了,圈子里面更多的东西就能了解的更清楚,你的机会就会越大。
    2. 对产品的专业度,这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器
    3. 善于发现客户的弱点和突破口,其实每个人都有其一攻就垮的弱点,只是你能不能发现
    4. 要让客户感觉到你的态度,语气要缓和,态度要坚决,这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情,同时你也是个可以交的朋友
    5. 不能躲避你厌恶的人,上门就是客,不会每个客人你都喜欢
    6. 讨价还价的过程中,要让客人觉得他永远是胜利者,说白了,就是要有手段,挖好坑等人跳,随机应变最重要
    7. 要清楚认识到自己产品的缺点,沟通的过程中能更好的回避
    8. 不要怕难缠的客户,就我的经验而言,越是难缠的客户,购买能力越强
    9. 不要只看表面文字,要去判断客户的潜在意图,知己知彼百战不殆
    10. 永远不要跟客户说我不知道,碰到不知道的问题可以去帮他确认,可以用拖时间的缓兵之计,刚到新单位的时候,产品不熟悉,往往在线的客户我会装忙,等了解所有的细节之后,再回答客户
    11. 回访客户,询问报价进度,要把握好时机,不能让客户觉得烦,也不能让客户忘了你
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    大家平常会遇到沟通困难的问题,可以提出来一起探讨!咱先交个朋友,有说不到位的欢迎批评指正,等大家成朋友了,以后有客户询问石板餐具,记得找我。(这就是朋友多的好处!)

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  • 做销售的同仁,请每隔一段时间回答下这几个问题:1)为什么找这家客户,目的何在?2)怎么找到客户,通过什么途径?3)怎么开发成功,用什么方法?4)做成了这家客户有哪些收获?总结;5)在全过程中使用了哪些非常规的手段,创新何在?



  • 二师兄发帖,岂有不捧场之礼~



  • cn1500056583:做销售的同仁,请每隔一段时间回答下这几个问题:1)为什么找这家客户,目的何在?2)怎么找到客户,通过什么途径?3)怎么开发成功,用什么方法?4)做成了这家客户有哪些收获?总结;5)在全过程中使用了哪些非常规的手段,创新何在?回到原帖
    亲,为啥你哪里的回帖,留的都是同样的一句话



  • Grace冯:亲,为啥你哪里的回帖,留的都是同样的一句话回到原帖
    挣点铜币换广告位,哈哈哈



  • 分析的很精湛~



  • 挖,自信的销售之道!



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  • 学习了,问题的关键是客户发了询盘后就没有音信了



  • 回复后,就没客户的邮件了



  • 外贸真的是一门很深的学问,要多多挖掘,多多学习!



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  • 很不错 销售能手多取经学习啊



  • 很有用!



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  • 对于新手来收很有启发啊



  • 朴实,也很实用哈哈,成为朋友的我还比较少,感觉客户都觉得我比较凶,据理力争。要改改



  • ,写的不错哦,学习了



  • 经常是回了邮件就没有后文了,谈不上了解客户,更别说分析了。 怎么解决呢??



  • cn1500513854:分析的很精湛~回到原帖
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