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    他们,是一群积极向上,不断奋斗的外贸人
    他们,是一群催人奋进,乐于分享的正能量
    他们,家居园艺/珠宝饰品/工艺礼品/运动娱乐四大行业新晋正能量嘉宾

    图片:12-3.jpg


    (嘉宾6月精彩问答分别在2-4楼!)

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    [外贸馆]正能量嘉宾问答专场精华总辑

    《外贸馆》答疑精华下载版:[附件][外贸馆]正能量嘉宾问答专场精华总辑.docx  (40KB)
    活动链接:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-594469-fid-185.html

    1.    问:前两周有个斯里兰卡的客人, 跟进N长时间终于确定下来一批试订单。谈付款方式的时候我们要求30%订金,余款做信用证,但是客户却坚持做全额信用证,还说他们国家只能做100% L/C,事实上我们确实有斯里兰卡客户T/T的,因此没有答应全额l/c,后来再怎么联系他也不回复了,请问我该怎么再跟进这个客户呢?公司要求新客户一定要收订金的。
           答:首先,阿里一达通有一个信用证业务,你可以仔细咨询一达通,根据您的货值和单价-金融服务费是否划算。如果可行,则接受客户的付款方式。如果通过一达通做,其实比收订金更安全。
     目前,一达通除了基础服务费外,做信用证需以下费用:
           1一达通利息   信用证金额的0.04%/天
           2.信用证交单费,500元每单
           3. 银行相关费用等
          热心供应商补充:你这个金额很大吗?我也有斯里兰卡的客人,都是前30+70发货的哟,没有听说只能做L/C,你这信用证是即期的还是有时效的?如果利润可以的话可以通过银行买单或者一达通都可以搞定的!希望你接下来!
           另外,斯里兰卡的市场的真的很烂。哈哈

    2.    问:有个蒙古的客户联系3个多月了,刚开始他要的货没有;最近客户问了,也有货了,告诉他之后;他说最后一个问题想看下所买的产品图片,也发给他了;可又没消息了,电话没人接,邮件也不回;请教支招。
          答: 首先注意下跟进时间和那些国家的假期或客人有没有出差,不要催得太紧。
           在以上问题都不存在的话:
           建议你看看客户的LOGO或品牌,把他之前询的产品让美工 做效果图,贴上客人的名称等,再次发给客人,并明确告知交期,邮件设成优先级哵,再辅助电话跟进。尝尝是不是效果不一样?

    3.    问:有一个新加坡客人 说是要下单  就是不付钱  老是在TM 上问技术问题
          答:客人签回了P,I老不付钱这种状况我们经常会遇到,一般我们可以用以下方式:
           1.明确告知交期是定金收到后起算。
           2.告诉客人预计到港时间,提醒不要错过好的销售季节
           3.由于生产排程较紧,如果多久前不付订金,将安排先生产其它客人的
           4. 直接电话跟进,要T/T copy

    4.     问:有个巴西的客户,价格方面都谈的挺好的,但是由于当地费用高的问题,所以迟迟不下单。客人也写信来问我像这些情况应该怎么解决。我们目前巴西的客户都没办
    法做,因为当地有不少制造商,价格竞争激烈,加上目的港费用高,我们的价格基本上没有什么优势。像这种情况我们是否应该放弃这个市场?或者还有没有别什么 办法打开市场。求高手指引!
          答:请问当地费用是指清关费用吗?可以通过迂回的方式,把货出到邻近国家,比如;阿根廷,再进入巴西。由于免税同盟的关系,这样可以为客人节省费用。

    5.    问:客户都是找价格低的怎么办?报价过去无反应!
          答:建议不盲目报价,多了解客人信息。同时对客人需要针对性报价,在报价单上你与同行不同的地方,有优势的地方加粗或用醒目的颜色标出。

    6.    问:我有个客人,价格各方面全谈好了,剩下的就是他下单了。我也问了,他说很满意,就是秋季的时候下单。5月份谈好到秋季哦。这当中的时间怎么联系,还有这个时间等于推脱不下单了吗?
          答:刺激客人下单的方法,有样品,有交期等。客人到秋节下单一般是第二年上半年的单或是圣诞节的单,根据客人实力和以往习惯来判断。因为客人不想早下单压资金和库存。你除了平常互动外,可以提供样品给客人试试,或是在付款方式上吸引他,或以价格有效期来催促他下单。
     
    7.    问:最怕印度客户了,好几个都是和我们产品及其对口的公司,但他们还是在和我们打价格战。
          答:印度客户是这样的,如果前期了解了这个市场,你就不会感到郁闷了,印度客户有N种方法和你谈价格,我的朋友,我们是最好的朋友,价格给我便宜一点吧,我会 一直找你的,等等这样的话,我每次都会接他的话说,是的,朋友,就因为我把你当成朋友,所以给你我们最优惠的价格,就是因为看到你后面的大订单,所以给你我们最优惠的价格,见招拆招,你搞的他没辙了,要么下单,要么走人,这是我一个印度客户那里得出的经验。

    8.    问:面对客人给去的超低目标价,连我们的承包费都不够的时候,怎么办呢?
          答:直接告诉客人做不了,报出你能做的价格,当时要注意从质量,包装等各方面有理有据的说服。 并问客人是否以这个目标价买过证明给他看,或是和客人达成一致,更改产品的配置以达到客人目标价。
     
    9.    问:有个俄罗斯的客人,列出他要的产品后,我告知他有两款产品不能做,然后把PI发给他,就没有音信了. 电话打不通,邮件也不回。不知道该怎样跟进了. 求大师指教! 谢谢!
          答:如果有阿里旺旺,建议线上留言,或是搜索出公司总机,打电话试试。重发一次P.I,但从您描述中好像客人询盘,你就直接做了P,I,似乎有些过急,如果价格没确认,产品细节没谈清楚,P.I做了也不准确
     
    10.  问:我有个蒙古客户,样品单就下了1万多美金,了解到他们也是实力比较好的客户,一般都是直接走整柜。可是样品收到有几台有点问题,这边联系供应商售后没有解决好。客户也说不出来问题在哪里,我们也没有办法过去检查。但是告诉客户怎么做去检查问题,客户后来也没有告诉找到问题所在了没有。我这边联系一直没有回 复了。打电话找到的都是不相关的人。当初给我下订单的是他们老总,现在不回复邮件了,由于觉得是比较有潜力的客户,不想放弃,请问现在还能怎么办?
          答:对于样品的问题,你可以让客人拍一个简单的VIDEO或是照片,供你们找出问题所在。该更换的配件或什么免费提供给客户。同时如果必要,申请给客户直接更换。

    11.  问:做外贸业务一个多月,操作阿里国际平台快20天了,一单都没有。压力山大。该放弃还是继续。迷茫中,望老师指点迷津。
          答:你的产品图片够清楚吗?有美化吗?对产品了解吗?关键字覆盖广吗?多学习反省

    12.  问:有个非洲客户,联系2年多了。去年来过我们工厂,今年前段时间我们经理和技术去拜访过他们,双方都还是挺满意的。了解到他们是很有实力的公司,已经买了另外一家的样机去做当地的一个很严格的测试,但是根据我们的经验,估计过不了,很少人能过,客户有意向买我们样机去做测试。经理回来后也问候了他们并说了很 多关于我们实力的东西我们也有其他客户过了这个测试现在会再改进会更有信心。客户没回复,我催了,客户说他们假期,这个周3一定会回复我们。结果也还是没 有消息。我要再怎么联系?
          答:要有耐心,假期才回来,很多事要处理的,多给客户几天时间

    13.  问:有一个美国客户跟进了一个多了说喜欢我们的产品,后来联系说是在订舱,我心想着客户这么着急订舱肯定有戏,结果了一个月过去联系了很多次都没消息
          答:对于这样的情况我们时常会遇到,尤其是印度那边的客户。对于美国客户一般是比较守信用的。那么跟进那么久是否有电话给客户呢,询问具体原因,如果电话客户不接,可以找到他们公司的固定电话,一定要问到是什么原因,这样才能制定相应的计划继续跟踪。
          再问:这个客户是阿里上接触的,当时发邮件给他回复很快,他就留了邮箱没有留电话
          再答:客户的公司名称应该有的哇,客户邮箱也有,客户回复的邮件是否有签名留下其他信息。可以根据公司名称和客户的邮箱去搜客户的电话。
          热心供应商补充:有的就是无厘头的,我之前碰到过一个;说订舱之类的,好几万的东西说你做好货了我再付款,我们说按订单生产的;后来居然说样品免费,运费他出;几万块钱的货,有免费的样品吗?直接删除这种没诚意的家伙了
          客户回复:后来联系上了,我觉得太无理了,我们出厂价都要16美金的东西,他说他要在美国卖16美金

    14.   问:一位迪拜的客户,联系了一段时间,报了价,看了图片,都很满意,然后要邮寄样品,主动把账号发过来,要求到付。不过后来邮寄的样品就一直没有消息了,电话不接,邮件不回,请问该怎样跟进?
          答:样品查到有到达客户手中了吗?如果样品到达,在合适的时间打电话,多试几次。

    15.    问:1,一个沙特阿拉伯的客人,让我帮忙找工厂打样。(合作过两次,这次他要的产品我们没有生产。)然后觉得客人很真诚,之前付款也都很爽快,100%T/T的。所以这次我就先垫付了样品费给工厂(这两款样品费不多,一两百)。他也让我告诉他需要多少样品费,他打给我。然后两款样品做完了,拍照给他了。而拍给他的图片邮件,都没有回复。电话打了几次,没接。
           客人之前说让我把样品尽快寄给他。我是先拍照了给他,问他有没有需要修改的,有的话这边让工厂再重新打样,省得两次运费。但是都没有回复。
           还有一个,他有三种样品要打,我已经安排完成了两种。另外一种供应商要收取一千多的打样费。客人还没付给我,所以也还没有安排。要不要现在就直接寄样品过去给他呢?寄的话,样品费跟运费,都要我个人先承担,有风险。不寄吧,客人之前又有说了比较赶时间,怕耽搁了他的时间。
           我该怎么样跟进呢?第三款样品要自己先垫付样品费,给他先安排吗?
           2,一个巴林的客人,没有合作过的。给他打了样品,其中有一部分是我司生产的,另外一部分配套零件,是让其他工厂做的。客人也有付了样品费。然后客人收到样品都已经三四个月了。联系时说还在研究探讨。
            后面再跟进,没有回复了。巴林的客人,做事拖拉吗?
    答: 第一个小额样品,建议判断客人实力,如果实力OK,出点样品费和运费又怕什么呢?但出的时候要哭穷,要让客人觉得你帮了他很大的忙公司才同意
            第二个客人的样品,样品费较大,不建议直接做,最好能跟客人确认后再安排
    最后一个问题,每个客人都是他不需要的时候,希望不被打扰。很多没有进展客人都会这么说,你后面不一定就围绕这个样品跟进,可以谈谈当时的市场,你们的品牌和合作的客户怎么卖的,吸引他的兴趣,和客户建立互动。
     
    16.  问:我之前有个客人对我们的产品很感兴趣,后来要一张样品,但是由于到他们那里的快递费超贵的,客人接受不了,现在发邮件给客人,客人都不回复,不知道如何是好呢,难道只能不了了之吗,难。。。
          答:努力找便宜的国际快递,然后告知客人。或问客人要他们的快递帐号
          客户回复:最便宜的快递都达不到客人的要求啊,相差太多啊,很多代理的快递公司都要预付快递费的,所以客人好像有点不相信我们,以为我们多收他的钱似的,烦啊
          答:不知道你们是否与某一个国际快递有合作协议的,这样的话,会有打折优惠,可以跟客户解释清楚,就说我们已经是怀着最大的诚意在找最便宜的快递公司,我们绝
    对不会在快递费上面多收取费用,如果觉的不合适,可以告知你们的到付账号,但是会比你直接付给我们高,让他感觉你是在为他考虑,如果一个客户在快递费用上 面斤斤计较,这个客户也不是什么有实力的公司,有的时候也要跟客户讲道理,不能一味的随他的意思走。
     
    17.  问:请问老师之前发来询盘以及展会上问过价格的客人报价后没回邮件怎么继续争取?之前发开发信石沉大海的客户怎么继续开发?没单的日子该拥有什么样的心态?
          答:1.邮件跟进,有提醒价格有效期啊,给客人提供样品啊,
    发新产品的照片啊,多种方式,建议多参考论坛的跟进技巧。
                  2.开发信,地址要准确对口,标题要吸引。可以在开发信中附带一个证明公司实力和产品的图片,图片最好在200K以下
                  3.没单的日子要坚持,不能泄气。对于阿里上面的产品,关键词多覆盖。迷茫的时候建议调整工作状态,不用发开发信,不用上班,去工厂车间了解产品,或看看论坛里有正能量的故事,看看优秀的人都是怎么过来的

    18.  问:有个波兰的客户来询价,报了价格过去,价格肯定是不高的,但是对方说我们价格高,说据他了解,他国内很多进口商找的供应商价格都比我们便宜,我让他给目标价也不给。我又跟他解释说我之前也有做波兰客户的,对他们国内的要求也比较了解,然后说别的供应商报的价格低产品质量也不一定好,然后近期汇率问题,对价 格也会有影响,但是他还是不回复我,这种该怎么办呢
          答:客户永远都在说价格高,可以把你们产品在末端市场的销售价截图给客人看。成本分析给客人看,一项一项有理有据,让客人觉得合理。其实客人要的就是合理价格。

    19.   问:我这边也遇到了同样的问题,一个美国的客户,在旺旺上聊的很好,而且还寄了样品,他们也觉得样品还可以,但是当最后确认价格后,就一直没有消息了,旺旺上发消息不回,邮件也没有回音,现在都不知道该怎么办了!
            答:邮件跟进后建议电话联系,可以告诉客人现在正好有其它客人下单,是否需要一起做,缩短交期。或直接问客人是不是需要做P.I,我们有时可以替客人先想一步

    20.   问:RFQ中对一个新西兰的客户报价,十三条报价中客户只打开了我的报价单,并予以回复了,而且每封邮件都是在十分钟之内给我回复,还主动加我为客户。后来终
    于问了我的价格,我报价之后客户就没音讯了。第二天还是没回复,而且我已经强调价还可以再商量,客人依然没有回复。怎么办,求支招.
           答:首先你要确认你报的是合理价格。或问客人要目标价。很多报价的同行,总是来一句我们还可以谈,个人觉得这个显得不专业,客人会误以为你的利润很高。

    21.  问:有个吉尔吉的客户要求报最低价格,由于不知道客户的心里价位,刚开始坚持着没有降价,后来再问客户,客人说已经有新的供应商给了他们同样质量更低的价格,希望有机会再跟我们合作。想请教高手遇到这种状况,如何抓住客户???
          答:不知道前期客户有没有给过具体的数量,你可以以数量为契机,告知客人如果数量能达到多少,我们的价格是多少,这个时候价格要降下来,当然价格要报你所要求
    的数量以内的价格,即使后面客户跟你说,没有这么多数量,你要给客户一个信息:没达到,我们也可以做,但是这一步要让客户感觉到你是很努力的再为他争取, 感受到你的诚意,可以试一下。

    22.  问:我最近在开发客户,第一个发了开发信,客户有的连回执都不回过来。有的好心的给了个回执,我想问一下第二封我该写什么好?
          答:对于有邮件回执,没有回复你的客户,可以这样说,想必您已经看过我的邮件,如果对于我们的产品有任何问题和想法,希望能抽出一点时间, let me know your idea,回复时掌握好时间,最好在客户刚上班不久的时间发过去,先试一下这个方法

    23.  问:1)有个英国客户,在展会上对我司产品表现有浓厚兴趣,并要求我司做了PI,结果迟迟不安排样品费,打电话问了说很忙,然后承诺要哪天付,结果到了时间又没有付,这样的事周而复始两三次了。
                  2)韩国客人去年做了ODM的产品,开模费花了十多万,去年做了一个小柜的货,之后一直联系问销售情况如何,问候也保持不断,但客人一直只是说有消息会告知来搪塞。
          答:1.英国客户:你们的产品对于他来讲是新产品吗?客户给你承诺的时间,并不一定会一定那一天就给你安排定金,也许对于这个产品他还不是很急于采购,也许他
    的最终客户还没有给他安排货款,他要等他的客户钱到了,才会给你安排,这是一种猜测,对于这样的客户可以等一段时间在联系,不要太过频繁,从最后一次开始 算起,半个月后再联系。
                  2.韩国客户:估计是销量不是怎么好,不然他早就会找你,继续保持和客户联系,但是不要太频繁

    24.   问:西班牙客户反对通过一达通帐户付款,因为他们觉得通过中间代理风险很大。请问怎么说服他们?现在在试谈是不是要签三方协议。有其他更好的办法吗?本人已经把一达通相关情况和网站发给客户了,但他们还是觉得风险很大。
            答:说服方法有:
                   1.让客户与一达通签订银行资金监管协议,这个好像一达通有。
                   2.你同时出具一份保函,告诉客户如果你客户,通过一达通转帐,只要水单转成功,你们正常发货。
                   3. 如果到万一得已,客人还是不同意,可以让注册一个香港离岸帐号,再进行操作
          热心供应商补充:是不是可以考虑50%订金,30%订金? 如果是正式订单的话可以通过分期付款降低客户风险;另外最好是通过自己公司账号走,以后的厅,你可以考虑开个离岸账户,然后就方便操作了;供参考。

    25.  问:我现在也在面临一个迟迟不下单的客户,他嫌价格高,于是我给他了两种方案,一种是先付50%订金,可以按他的目标价;另一种是价格提高0.02美金,付款方式可以先付30%。我这方案有问题吗?为什么他不回复我,他在顾虑什么?真心的搞不懂
          答:为什么你们的价格跟付款方式有关系?第二种方案为什么不能按照他的目标价,如果是我,我也很不理解,这种做法会给客户带来反感,第一印象很重要。

    26.  问:有一个德国客人,来回确认了N次产品尺寸,照片.CAD都发过去了,说是要跟他的客人确认再决定。之前联系时,我发的每封邮件都及时回复,即使没有答案也回复说晚点确认了再回复我,可是自从他说要跟他的客人确认之后就一直都没有消息了,怎么办?
          答:同样的情况你说会不会发生在他和他的客户身上呢?前期很及时,后期没动静,是因为他的客户还在确认阶段,这个过程也许很短,也许很长,一定要有耐心,即使你想着不再去联系他,等他那边确认好了也会找你的,我的一个客户确认好后,一个月才下单,这个可以有。

    27.  问:寄样品到美国去,没想到去到后客人说有两处被碰坏了,这个情况以前还没有出现过。我问客人我们可以为他做什么来补救,客人反问我,问我该怎么办。这种情况下该怎么办。重新免费寄一个过去是不可能的了
          答:如果样品包装没有问题,也不是易碎品,那么首先是要向快递索赔。其次,要主动给客户给客户重新打样赢取他的订单,但是运费可以让客户自己承担。

    28.  问:美国客户原先做零售的,但是想转作批发。发了拟定购的产品单给我,报价后反馈说价格偏高,希望能降价。经过几轮沟通,以及和老板经理商量,同意给他优惠的价格。他很开心。让我做了一个$17000左右的PI, 发去之后反馈运费颇高。之后问付款方式,我们给他做T/T.也同意了。一直说要打款,但是一边继续和我纠结运费的问题,一天后回复称和合伙人商量后因为整 单金额比较高,而且后续还有其他的采购,他们决定来中国走一趟一方面是考察一下工厂情况,一方面也看一下实际的产品情况再做选择。一天后,又告知我下个$600D多美金的单,称尝试一下整个流程(因为他以前没有进行过国外采购)。再做PI,还是运费的问题,并提出银行手续费增加成本的问题,说没有利润空间,但是我们已经无法给他降价。最后又说延迟采购计划。继续聊天。
           他原本称中旬来中国,到了他原先预计的时间,突然消失了一个星期左右又出现了,说他把店面搬到其他地方了。而且暂时也要延缓他们的采购计划和中国行计划了。在联系的这一段时间以内,我们通过电话,skype和email的方式沟通。沟通也比较顺畅,看起来关系还是很好的。现在也有继续联系。麻烦老师帮我分析分析,这个案例,客户到底实不实?怎么跟进好一些?
          答:这样的客户是非常有潜力的,由于客户之前没有做过国际贸易,可能对成本控制这一块很难把握,这样的情况尽量给客户报CIF的价格,这样客户就不会为运费发 愁,然后问下货代客户那边进口货物清关费用大概是多少提供给客户,让客户感受到你是用心在帮他,总之,要为客户全方位的考虑,赢得他对你的信任和崇拜,那
    样还怕订单不来吗。
          再问:谢谢老师。因为我们这个产品基本上走的都是快递渠道,也都是FOB和运费这样单独计算给客户。清关费用和税费方面当时也咨询过货代并提供给客户参考。甚至 还帮客户设计了他们的Logo。(因为他们原来那个logo很复杂,印刷起来不好看)客户看起来还是能感觉我在帮他的。但是就是Hold着单~~哎呀 呀~~他期间甚至叫我自己出来弄,给他做代理。但是一直到目前都是这样,没有单。联系倒是经常会聊天。我甚至在想是不是客户并不是最终的决定人,或者是支付决定他没有决定权,要不然为什么每次都是卡在和他合伙人沟通之后?
          再答:我想,这个时候不需要去猜测客户是不是最终决定人,要的是耐心的和客户沟通,给他提供相关的产品信息,物流信息,甚至是认证信息,让客户全面的了解你的产品,这样客户下单是迟早的事情。

    29. 问:遇到不愿意付快递费的客户怎么办? 样品我们免费提供, 但是客户也想让我们承担快递费, 他说别的公司有免费提供样品并承担快递费的,
    这个我该怎么办?
          答:对于寄样品这一块,如果样品金额小的,并且有库存的,一般是会免费提供样品,但是样品费是坚决要客户承担,这也是考验客户诚意的时候,如果真心想要打样采购,有怎么会在乎那点运费,那种不付样品费也不付快递费的客户多半是骗样品的,极少数例外。当然,如果是老客户打样,我们是可以免费提供样品并且不需要客 户付样品费的,这个要根据每个公司的具体情况来定。
     
    30.   问:这个客人是展会上认识的,我们公司的价格表,我发过给他了.
     我后来想想,的确是自己操之过急,应该等确认相关的细节后,才做PI 的。我打过电话给客人,可是总是说您拨打的电话在通话中. 真的不想放弃这个客户啊!
          答:有客户名片的话,可以根据网址查下其他电话试试,skype不加你,也许是没有上线,估计上线看到后加你的,可以每天关注下skype,电话我想不可能一直在通话中,换个时间段再试一下。

    31.  问:最近老多客人都是不回邮件,连发一星期都不回,打电话竟然说不知道这人....
          答:不回邮件的是老客户还是新客户?连发一星期时间,一个是太过频繁,另一个是浪费时间,不如第二封邮件过后打个电话,打电话说不知道这个人,不知道你电话准
    不准确,有的公司内部不可能人人都认识的,尤其是一些大的公司,说不知道也有可能,另外你有没有把客户的名字说清楚呢?有的人是稍微偏差一点他就认为没有 这个人的,网上搜索一下还有没有其他的电话了,然后再打一个试一下,另外或许你要找的这个人,已经不在这个公司做了也有可能。

    32.  问:我是一个刚入行不到2周的新人,求高人指点。我有一个乌兹别克斯坦的客户,来往也有几封邮件了,但是对方回来的邮件中只是说价格高。后来又换了一款产品,但是还是嫌价格太高。问他的理想价位是多少,但是人还是只回价格太高。。。怎么办。。。跪求高人赐教
          答:请问有没有在联系客户之前,先全面的了解一下客户所在的市场和客户本身的实力大小?他所需要的产品属于哪种档次,其次根据其市场定位结合自身产品,看看自己能否提供类似产品,把一些指标数据列出来给他看,避开价格,谈产品,如果你的技术指标符合客人要求,价格也符合市场行情,我想这个客人会考虑,面对客户 的刁难,不要纠结,要坦然面对,我是很有诚意跟你合作,希望你也拿出诚意,可以拿这个客户练练手,不用太着急,毕竟刚开始,邮件手法上可能也让客户感觉到你不是一个老手,也可以问一下自己周围的同事,大家共同探讨一下,学习一下老同事的谈判手法。


    33.  问:价格方面没有优势,应该从哪些方面淡化价格?? 老师能否讲下?       答:价格没有优势,是不是产品属于高端定位呢?如果是这样,就要考虑一下走高端市场,如果同行业间同样的产品,你们的价格高的话,在考虑自己产品价格迎合市场
    的前提下,从质量上给予客户耐心的讲解,价格高,那么质量上应该有优于对手的地方,亮点要出来,服务要做到位,在这个僧多粥少的市场环境下,要从价格,质 量和服务上综合考虑,要给客户一个引导,我们卖的是质量,市场绝对有,希望你能找到适合自己的市场
     
    34.  问:有一枚印度新客户,4月份在我们家下了一笔单,发货那段时间还有一些询盘,可是回复询盘以后,并且我隔段时间询问产品使用情况,突然的就没有了一点动静,电话没人接,用各种理由发的邮件也没有回复,我甚至问道难道中间我们公司有犯什么错误了吗,可是还是没有回复。很着急,可否帮我支招。
          答:我之前也碰到过这样的客户,后来得知他家里出了状况,后面又继续做了,其实外贸存在很多变数,有的时候不是你的原因,有的时候可以能是客户的客户要了,他
    就帮他采购一次,不是长期性的,可能是一次性的,也有可能,对于这个客户,不用太放在心上,建议你每两周联系一下,语气从疑问到疑惑到无奈到释然,这中间 最好能再打几个电话试一下,如果有其他电话也可以试一下,如果还没有任何回复,那你只能等你的客户联系你了。

    35.  问:全新接手的阿里全球旺铺,没有流量。老师,请问是要将旧的信息删除,重建还是发布新品有效果呢?大约有五百条产品信息是参数不全的。
          答:新品发布和老的产品是不冲突的,老的产品可以在原先基础上进行完善,新产品可以陆续发布,产品关键词尽量要多,可以看一下你们行业中用的最多的关键词排名靠前的几个,广泛撒网,产品数量尽量要多,橱窗产品关键词不要重复,尽量做到每一款一个关键词,这500个产品如果能完善好的话,相信效果会慢慢好起来。
     
    36.  问:我自己才进外贸行业一个月,但看到大家的问题,有一点非常奇怪,为什么有些有合作意向的客人也会经常突然失去消息,如果因为其他原因,例如流程问题,完全可以发邮件解释说我们流程要一个月,有消息通知你,这就不必让卖家提心吊胆,各种猜测了,这都算怎么回事
          答:其实你做的时间长了,对于这个一个问题就不会有什么大惊小怪的了,老外的时间是很宝贵的,大部分老外不会花时间去跟你解释它为什么长时间不联系你的原因,或者提前告诉你他的流程需要多长时间,一般有意向的客户,等到他需要的时候,自然会主动联系你,我之前就碰到过这样客人,谈判结果OK,等过了2个月他才 来跟我说要下单,也就是说等到他那边时机成熟,有结果了,他才会找你,这中间你可以把握好时间,询问一下情况,间隔时间不能太短,到差不多半个月以后,在合适的时间,跟他打个电话,巩固一下关系
     
    37.   问:各位前辈,你们都说要分析客户,但是怎么样去有效的分析客户呢?你怎么知道客户可接受的采购价格和采购量呢?虽然有他们的网站,但是这方面的信息怎么去得知呢?求指导。。。
          答:分析客户不是去准确的知道客户可接受价格和采购量,是让你分析客户性质,既然有他们的网站,通过about us你可以初步判断客户的类型,哪一年成立的,规模怎么样,主要产品是什么,这些还是可以看得出来的,然后通过分析判断是不是你这个行业的大客户,才采取合理的报价策略和跟进策略
          再问:about.us 是个什么样的网站?可以查到全球公司信息的吗?
          再答:about us,就是客户网站中的,一般在导航栏显示,就是关于我们的意思,像我们中文网站上都有这个,就是公司的一个简介

    38.  问:我有二个问题:
            1.有个印度客户,在旺旺上找我的,报完价后就直接消失了,后来跟进了10多封邮件,但一直没回复,还一直再跟进着。而且,我进了客户的网站,确定我们的产品对口,究竟该怎么办呢?
            2.在阿里的搜索界面 首页的哪些产品中,知道了固定排名的和P4P的,怎么知道接下来哪些是橱窗产品的呢?恳请各位老师解答
          答:1.客户后来一直没有上过旺旺么?没有回复三种可能:第一,套价格,第二,价格他认为太高,没有继续谈下去的必要。第三,客户那边有突发状况,第三种情况不是很多见,因为我碰到过,所以写出来,为什么只考虑用邮件跟进呢?第三封邮件还不回复你的时候就应该打个电话过去询问一下,到底是什么原因,这样就不用耗费太多的时间和精力在一个客户上面,即使是对口的产品。10封邮件,就算你3天发一封的话,一个月的时间就过去了2.这个问题我目前还真不知道怎么通过 搜索出来的产品第一时间知道是不是橱窗产品,最笨的方法就是进入网站,点击product showcase,查看一下,找到的产品是不是在橱窗产品里面有显示。做过金品诚企的网站,有些产品标题下面会有一个main product 显示,这样的一般会在橱窗产品中显示

    39.  问:有一大客户,规格非常之多(20多款),两个月前报过价,最近又寄样板过来给我们确认价格。价格较之前有所提升,报出去之后客人并未提及价格的问题,而是问其他一些产品的知识,这样的客户改如何跟进呢?
          答:这种客户比较专业,跟下来后比较稳定,没有提及价格,因为你的价格或许已经在他的目标价格范围内,问你产品方面的知识,通过你的回复,考察你们公司是否专业,这正是我们想要的,从产品的专业角度去回答客户的每一问题,他不提价格,你不要提,就只分析产品,把你们明显的优势最好能列出来,这是我的建议
     
    40.   问:南美的客人,从一开始就聊的挺好的,后面过来看了厂,也定了几款产品试单一个HQ,发了PI然后他说要回国后确认后安排订金,but他回去后催了几次关于 订单和订金的事宜,都没有得到正面的回复,后面问他这个projuct是hold on 还是cancelled?他回答说由于市场的原因,他们公司暂时cancelled了该订单!据我了解他们公司大部分产品都是做household items的,之前出过有类似的产品,目前他们公司在浙江做的产品挺多的,关于我们的产品,他选择的都是在南美市场卖得挺好的!请教下,这中间存在些其他的问题吗?价格?产品质量?转单啦?还是说是市场问题?
          答1:如果客户没有很大诚意的话,应该不会来看厂,前期是确实需要此类产品,他说由于是市场原因,也有这个可能,再者可能是他的最终客户出现了什么状况,没有给他单,暂时取消没关系,可以作为潜在客户保留,经常发一些产品更新给他,让他记住你
          答2:以前也接触过这样的客人,但凡看厂且做了PI但后来又cancel的事例,原因有这几点:1. 家居产品这块,浙江那边的价格的确比较有优势,据我对南美市场的了解,价格是the
    key point;2. 客人已经在浙江那边有稳定的采购,如果要换供应商,绝大部分客人都会三思而后行;3. 如果提供给客人的产品和之前采购过的有雷同的话,建议可以另选款式不一样且价格比较有优势的产品做第二次推荐。类似这样的客人一般短期内不会很快下单,可以长期跟踪,保持联系。且一般下单数量都不成问题,可以找找自己哪些产品更适合南美市场,再另外推荐给客人,看看效果如何。

    41.  问:最主要是价格问题,每次只要一报价,客人第一反应就是  so high!在这一方面如何把握
    好 价格的度。同时也要研究好客户到底是什么心里。请教一下高手们 如何掌握
          答:老实讲,这个价格的度的确不是太好掌握,但仍是有迹可循的。
            1. 如果你每次报价后,客人就是so high的反应,那我想你的价格真的是高了!何不重新看看自己的报价是否合理,或是多方了解同行的价格情况,有比较才知道区别;实在是高了,就及时调整价格再报给客人,看看反应如何;
            2. 很多客人都会有说价格太高的反应,有些纯属区域习惯,例如印度客人。再说,没有哪个买家不希望以最低的成本购买商业价值更高的产品。如果觉得自己的价格是合理的,可以问问客人原先采购的价位、对质量的要求和一般的采购数量,借此大概了解客人的市场定位,然后着重强调自己产品的质量优势;
            3. 质量有高低之分,价格也有高低之分,这个其实客人也知道。除了强调自己的质量优势外,可以另外建议用比较低的成本做出的更低价格,比如把产品做薄一点,做轻一点,或是配置减少一些,配合客人的市场需要,多项选择也能让客人对自己的报价多花些时间研究研究,事实证明,这个做法会让很多客人觉得你很“在行”, 这样你们后续的联系就会多起来;
            4. 如果客人什么都不看,只看价格,只能说明客人没什么诚意,也没什么实力,这样的客人大可不必放在心上

    42.  问:为什么报价之后,都杳无音讯了。不知道是不是自己的语言表达让她觉得我不专业还是怎么的,总之都没消息了。哎。。。
          答:做外贸真的非常需要耐心和坚持,如果想着每次报价后客人都有回音的话,那外贸就不是一个能锻炼人的地方。报价之后客人没有回音,想想是不是这类情 况:1.客人只是想大概了解一下价格,暂无采购计划;2. 客人也许已有采购计划,但是需要多方了解和对比价格;3.很多客人一般都有稳定合作的供应商,是不是自己的产品质量和价格都没什么优势,客人没有回音也属正常。其实不用怀疑自己的语言表达能力,因为那根本不是自己的原因。想要吸引客人的注意力,可以化被动为主动,从客人的联系资料里查找了解其背景;有时邮 件里可以反问客人一些问题,例如客人在中国采购的年限,一般在何地采购,是否有来中国看展的计划,其主要销售市场是哪里或是销售群体,又或者是着重说明自己产品的优势,有大客户合作的经历及产品认证,需要强调一下。如果有和对方国家的其他客人合作过,也可以提一提。报价后也可以找个合适的时间给客人打打电 话,加深印象。
           总之,可以从各个方面多和客人联系沟通
     
    43.   问:老师您好,我们有笔出口到哈萨克斯坦的货物,客户TT打款到公司账户,但因他自己找的运输公司,只需要我们发货到乌鲁木齐,且出口时没有报关,现在我们除了无法申请退税,另外还有没有其他的税费需要支付,比如是否需要出口转内销,请给予解答,非常感谢。
          答:如果金额不大,则没有关系。不报也没有关系。如果金额大,你首先在确认,他的货代是否买单出口。如果没有,则你们不仅没有退税,还要做出口转内销,会产生增值税和所得税
          再问:谢谢老师。 金额大概是5千美金,算大还是不大呢。我听其他外贸员说,收汇进来,如果是同个客户,可以将这个收汇加到下一笔货物一起出口。但如果不是同个客户,遇到这种问题,他们即使买单出口,对我们是否还是有影响,我该如何解决。非常感谢。
          再答:5000USD不大,外管局和税务查帐时一般不会太在意。如果买单出口,当然对你们有影响。你们做帐时可以将这笔归为样品费,或其它项收汇。

    44.  问:如何避开哦 B2B价格战
          答:首先,你要清楚自己的产品定位,原材料,半成品,还是终端产品,供给批发商还是零售商。
            第二,你要清楚自己产品市场如何,竞争情况如何,也就是行业前景跟利润空间,结合自身竞争能力投入经营,一般都要做好前期不盈利的打算,后期回本,然后盈利。
            第三,一个产品上市,至少要做到两点,1.经销商盈利,2.消费者满意。
     做好了这两点,你们的产品才有更长远的发展。
            第四,当你的产品还没有市场占有额的时候,你要做的最好的办法就是控制成本,这样子你就可以掌控经销商的利润,通过低成本吸引经销商,让他们为你扩展市场份额
            第五,在成本无竞争优势的情况下,可以利用一些创意来提高自身产品的价值,可以说是销售创意吧,如外包装之类的改进。
            第六,可能是最难做到的,市场垄断!
            第七,走品牌路线.
     
    45. 问:一直有两种情况没想通,不知如何解决:
           1. FOB 条款 已收汇,货送达客户自己货代却没有正式报关出货  我们需要怎么避免出口转内销的情况,如何可以避免?外汇管理局是否会有相关限制,如有,怎么才能对企业不产生影响?
           2.  通过PAYPAL或者WESTERN UNION 收汇到个人账户,未经过公司账户,如何可以正式报关退税?
          答:想问下你们款全部到位没有?另外,你们走的应该是散货,拼柜出的吧,那么货到货代那里,我想不是不出,而是他们要等其他货好了再一起出,你们可以要求货代出货的时候以你们公司的名义报关,然后出货之后你们才能拿到报关单来做退税。我们公司没有出口权,是委托一达通来做退税的,他们要求是要从境外的公司给他 们账号汇款,然后他们打款给我们开票的材料商。具体可以问下一达通那边,会比较清楚。
     
    46. 问:我一奥地利客人,什么都确定好了,就等着下订单,可是突然之前怎么也联系不上,邮件什么的也都不回,求支招.....
          答:如果没有打过电话,可以先打下电话,如果电话不接,就先等等,可能客户在度假,等客户度假回来自然会联系你的。这个时候不要每天都发邮件过去,可以一个星期发一封邮件问候下,然后等客户的回复。耐心很重要。
     
    47.  问:非洲的埃塞俄比的付款方式只能是百分百信用证吗?
          答:碰到这些信誉不太靠谱的小国家,我们一般选择TT的多,对方银行不靠谱的话,信用证也是个麻烦事,多查些那边的相关信息,再决定是否要做,建议谨慎一点

    48.  问:我有一个美国的客人,去年6月份开始合作,而他之前没有进口过,但是我们合作很顺利,虽然他采购的数额不大,但是每个月总有反单,一直到今年的3月份就没有了。 4月份联系他问货物销售如何,有没有反单之类,他回复说正在中国出差,我很激动,就邀请他如果有时间可以来我们公司,可是没有回复,中间一直发邮件,像新产品之类,都没有回复,请问老师,这种情况我该怎么办呢?
           担心他是不是来中国现在已经换了供应商? 如果电话联系我又改怎么说呢? 请老师赐教
          答:碰到这种情况,再跟老客户的时候不要一个劲的问,最近怎么没有下单,最近有新产品买不买,良好长期的合作关系,是建立在你替客户想问题的基础上。很 久没联系联系的时候,可以先介绍下自己的近况,问问客户一些家常的小事情,联络下感情,再问下他那边货物客户的反馈情况,有没有什么需要你们协助,改进的等等,合作这么久了,关系在这里,哪怕是找到别的供应商,也不会不让你知道,替客户想问题,找到原因所在。经常不回的,必要时候电话去问一下。不要催的太 急,给人反感。中心思想是给客户提供帮助,买东西人的心态永远是想最便宜的价格,买到最好的产品和服务。
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    [电商馆]正能量嘉宾问答专场精华总辑
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    1、 问:关键词有那么多,但是我用的总是那么几个,是不是可以同一个产品,换不同的关键词,一遍一遍的发同一个产品?那样才能有关键词覆盖率?
         答:如果你们公司做的产品很单一、单单做一类的话,而且样式不是很多的,可以用不同关键词同一个产品去发,但不要发太多,这是不推荐的办法。如果样品或产品比较多点就一定要一个关键词一个产品去发,而且不能重复,因为太多重复的图片会影响到专业度。
    我不建议主关键词和更多关键词一样,虽然关键词很重要,但是不代表多就可以排上去的,做好四重匹配基本上就好了,还有如果全部都填同一关键词会很浪费,特别是橱窗产品。       我来补充一下,
           1. 更多关键词目前没有作用,可填, 可不填。
           2. 现在不讲4重匹配,也不讲多重匹配,请忘记这些概念。
          目前,客户喜好度的概念是主流

    2、 问: 还有关键词,除了阿里后台的热门词,还有哪里能搞更多好的关键词呢?
         答:关键词拓展,阿里后台有8个渠道,
          如贴—— 【精准关键词大拓展】
     
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-578353-fid-16.html

    3、 问:团批 怎么操作的啊?
         答:团批已经转为在线批发,发布技巧如帖
    【团批Group Sourcing】--【审核一次性通过,楼主表示毫无鸭梨】【经验分享】
     
       http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-45079-fid-45.html
     
    4、问:请问如何看待目前外贸市场?似乎今年经济比往年都淡啊,一个礼拜没有客户来询盘也是正常的。我有个印度客户,2011年4月展会认识的,在展会上当场下了单,给了定金。每年都来我们展会,今年四月份他又来我们展会了,挑了一些款式,总共金额1万多美金吧。他要求给more discount, 展会说我跟他口水都说干了,好不容易答应USD9500成交,他当时也答应了,说展会最后一天来付定金,但是盼星星,盼月亮的似地,结果没有来。展会回来之后给他发了 邮件问他情况,一直说还要more discount., 到五月底,我们老板讲:今年行情不太好,给他最后最低价格了,USD9000,也就是总共给了客人USD1000多美金的折扣。并说以6月18日为期。客户收到这封邮件似乎有点心动,但是他说他和他的客户再确定一下,问他客人是不是还对这些产品感兴趣。结果我等呀等呀,中途又问了他一次,他又说:能不能再给more discount? 我晕。 请问现在要怎么跟进这个客人呢?
          答:今年总体行情还算一般,不是特别好,我这行比去年好一点点。。对于你说的印度客户,你直接和他说这个最低的价格了,印度人就是这样,没有底价,老是让你低低的。我也有合作过几年的印度客户,到最后连柜子的钱都不给,所以对于印度客户,还是要坚持自己的原则,付款方式上面要有保障,之前我们的老板做了主,所以我也没办法。其实你这个印度客户,是中间商对不对?你给他的降价不一定到最终客户那里,所以你有空多找他聊天,看看情况。中间的一些沟通,要你自己去把握了!

    5、 问:对于有些有过好几个往来回复的客人,突然不回复你了,怎么处理?
         答:这个客户,你要定期维护,在他们上班的时候,可以给他们电话,随便聊聊天。有时候有要给客户反应的时间,从多方面去分析一下,是不是价格高了,或者客户需要时间,或者他啊的放弃你了。有时候客户忙,没有及时回复你也是比较正常的!

    6、 问:我想问KIM: 这么多年你是怎么坚持下来的?
         答:Milly其实一路走来真的不容易,我也有想过放弃,但是我还是坚持下来了,因为我热爱自己i的这份工作,因为我能在工作中找到快乐,我是一个快乐工作,快乐生活的人。当你快要放弃的时候,让自己放空一下,找一下工作中的快乐,让自己好好的调节一下,我相信你也可以做的到的!

    7、 问:客户来验厂了,当时也说买多少产品了,第二天问我要了银行信息,他会打定金过来吗???
         答:可以等等,这个不能完全相信,随时会变动!

    8、 问:p4p具体指什么?
          答:P4P是阿里国际站的一项推广增值服务,类似于百度推广、淘宝直通车这些,但是阿里的P4P点击付费只有外国的点击才算钱,国内的点击不算,想快速提高曝光量,这个增值服务很好。

    9问:我们的公司关于发布产品是简单的事情重复做,就是每天都要发布产品,但是我总觉得关键词不够用。。。
         答:键词的量是很大的,看你会不会去找、分析,例如阿里数据管家热门关键词,谷歌关键词工具,客户询盘收集关键词,阿里搜索页面推荐的词,同行产品关键词,外国公司网站页面关键词。

    10问:对于旺铺,我表示好纠结,好头疼。http://www.blzhonghuan.com.cn, 哪位前辈请指导我一下,到底怎么做才更好点。谢谢了!
          答:对于旺铺,首先要自己清晰的头脑想一下,公司走的什么路线,卖的什么产品,适合哪些人买;想好后,利用谷歌去搜索国外的网站,多参考下老外网站的特色。在操作方面,一开始可以用简单的美图秀秀去处理一些图片。多点上论坛看下各位大师装修的神贴,肯定会有所收获。
    11问:版主,你们看下http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-578481-1-fid-18.html#1726493        我自己发的帖子。       答:专业的买家一般是用很专业的词去搜,但是,在以往的询盘来看,一些大买家在比价格的情况下会用行业的热门词去搜索,所以如果能够排名到热门词上面是最好,但不要忽略其它冷门词...;如果你在行业的最热门词排名不上去,一定要设置其它比较精确的关键词,在其它词占据优势。关于最热门关键词查找这方面,除了在阿里数据管家分析,还可以用各种可能的词去一些当地的google搜索一番,再结合网页源代码这个方法,查看网站所设置的关键词,结合起来,你会找出几个最热门的关键词。

    12问:我们每个月的曝光量都只有几百。虽然我很努力去改进关键词什么的。还是没什么询盘。我们是阿里消费最低的。2.98万的。没有任何关键词排名,黄金展位。外贸就我一个,老板也不想做投入。
          请教如果增加曝光率,点击量呢?

          答:如果想重振阿里,必须重新定义一下阿里操作,要了解询盘的来源,每个环节都非常重要,你可以先在关键词着手,到图片,到排名、到发布产品,到旺铺装修一步一步来,一定要坚持做事!其实很多也是阿里基本付费会员,但是效果也不错的。推荐看看论坛上的关于排名的分享帖子。
          我觉得应该先多发布产品,注意关键词之类的,只有自己产品多了才会增加搜索率,增加曝光率, 投入在多没有产品还不是照样没有效果,
           所以不要着急,2.98万的是阿里一个起步, 给自己一些时间就会好的。


    13问:有曝光,有点击,钱花了,但没反馈和询盘?
          答:其实我觉得吧,这类客户要不没有被你的吸引,觉得详细内容不怎么,或者只是觉得好奇看看,这个时候,我们就要把关键词设置的准确点,把内容做的好点,让进来的人,有想和你沟通的冲动!

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    1、 问:有法国马赛客户,求购一批木头材质钥匙扣,请教、如出口需要哪些单证?
         答:出口木头材质钥匙扣,除了基本单据,合同+发票+箱单+提单外;
          需要:1 熏蒸证明
             2 CO 或FORM A
             3 植检
             4 商检
          其他根据客户要求,一般就这些。

    2、问:请问FORM E要去哪里申请?
        答:FORM E 是有中华人民共和国出入境检验检疫局签发的。FORM E 是中国-东盟自贸区使用的优惠性原产地证书。目前对外签发FORM E证书的国家有文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南10国。
          FORM D 是东盟自贸区原产地证书。(FORM D等于FORM E,一般国外喜欢叫FORM D)。在当地检验检疫局办理,一般公司装有办产地证的系统(即信诚通或9城),直接进入系统做完后,去商检盖章交费。
    如果没有系统,则到商检办理备案程序,然后装9城/信诚通系统,做完后,缴费盖章(同上)
           对方国家如果和我国有最惠国协定,进口方使用FORM A可享受最惠国关税,即是说在一定程度上减免一部分关税。 如果对方国家不是最惠国,用一般原产地证就行,即是C/O,可以到商检办也可以到贸促会办

    3、问:公司没有商检员,外贸代理公司说这个产品代理做不了,
          厂家该如何做商检???
        答:1)工厂没有商检的员的话,一般可以找代理做的,比如报关行或者货运公司,你们提供资料他们都可以安排商检的,只是要收取一定的手续费。
              2)如果工厂要自己做商检,工厂需要去当地的出入境检验检疫局登记备案的,提交申请,商检部门会到厂检验,然后完成备案;接下来要做商检,每次都要向商检局申请(需要发票/装箱单/采购合同/一式三份的报检委托书--视不同地区而定,有些地方所有资料都需要正本,有些地区copy也可以,报检委托书有些需要正本的,有些不需要,具体的申请前了解下即可),商检部门下厂查货(看商检部门的安排,并不是每批货都需要下厂查,如果做开的品名的产品一般都不需要查验货),接下来出具商检通关单或者凭条,正常商检的时间一般都是2-3个工作日,最快的当天可以出来,以上信息供参考!

    4、问:您好,日本客户下单报价CIF神户的,付款为L/C方式。请问下,客人开出的信用证这块有什么需要注意的吗?之前除了不接受三份之一提单,还有别的么?谢谢
        答:这部分需要注意的是
              1)由于货物是去日本的,船期一般都是4-5天就到,通常都是电放提单多,一定要注意交单的条款,如果客人需要将整套正本单据交银行,时间是挺紧的。
              2)单证的制作,发票装箱单提单上一定要显示信用证号,DISCRIPTION OF GOODS,发货人/收货人名址,起运港/目的港和 L/C上一致,信用证上最好显示溢短装条款(数量和金额),装柜的时候数量存在不确定因素,除非是返单的货物。
               3)时间:涉及到时间的显示,要注意before/after/untill等字眼,注意信用证的要求的货期和信用证的有效期。
               4)注意document部分的要求,是否需要特殊的证书,是否能提供,是否涉及到费用成本问题。
               5)去日本的货物质量要求比较严格,关于包装,产品质量,验货等需要注意是否有具体要求,有些客人对产品是有特定指标要求的,看不同产品而定。
             以上信息供参考

    5、问:有没有比较有特色的 单证模板 发一套啊,呵呵  五金的
        答:基本没有固有的模式,能涉及到完整的资料(如公司名/地址/电话/传真/合同号/发票号/信用证号/日期/唛头/货描/毛净重/CBM等)就好,给客人的单证,觉得自己公司做个模板,显示自己公司的特色挺不错的
          单证模板网上都有,但是都必须要根据自己公司情况去修改,而且很多单证都是根据LC的要求来做的,这个要自己下点功夫去弄了,但弄好后是一劳永逸的。 万事开头难呀。

    6、问:请问走快递的货,由于数量较多,是不是也要产地证,去瑞士的。但是,走报关的空运的话,是需要提单出来才可以去做产地证
        答:目前所了解的是普通大批量货物,走快递比如DHL FEDEX TNT等是不需要产地证的,直接送货上门;走空运报关的货,不需要提单出来即可安排做产地证,货物进仓后或者报关开始后可同步申请!

    7、问:您好,日本客户下单报价CIF神户的,付款为L/C方式。请问下,客人开出的信用证这块有什么需要注意的吗?之前除了不接受三份之一提单,还有别的么?谢谢
        答:所以,1)在开LC前是需要装三期算好,尽量的预留多点时间,特别是交单期和有效期,交单期一般都是14天左右,有效期也要跟交单期差不多,这样才不会出现三期不符的现象。货可以早到,但是三期一定要充足。 2)要注意看有没有其他质量要求之类的条款,因为日本的货要求比较高,又比较近,提柜也是比较快的,这点也要注意下。

    8、问:我想了解下信用证的问题: 想尼日利亚,阿尔及利亚等这些国家的客户,外汇管制很严,但是他们的信用度又不太好!加上是新客户!怎么操作呢?
        答:这些国家最好是不用信用证,直接用TT比较好。信保是个比较好的办法,但这些国家的信誉不高,所以投信保的话可能会增加比较多的成本,因为这些国家的货,压价一般都比较厉害的。我的建议是30%前TT,70%后TT,即付清款再出货。 其实尼日利亚也有比较优质的客户的。我朋友就有碰到好客户。  

    9、问:我们现在有个美国的客人,产品的款式很多,说下单会有一个柜,但是要求full inspection和全额L/C付款,目前在样品确认中,但是我们一般都做T/T,没有做过L/C,我们有香港离岸公司,这个客人也是第一次做,因为货物涉及款较大,所以我们有点担心如果全额L/C的,风险太大,另外,客人既然都要full inspection,为什么还要全额L/C,请教高手,这种情况我们需要怎么做比较稳妥,非常谢谢!
        答:你有没有了解下你这个客人? 如果第一单做得比较大的话,能胆大点就胆大点。去美国的话,LC做得比较好点,达到单单相符,单证相符,就不用担心收不回款了。当然,反正在我接触的美国客户中,全检的比较少,就连我司做的Walmart 都没有全检的,你可以跟客户提出来,按AQL的标准来也行的,这个欧美客户一般都认同的。
          我好像听说过出口检验检疫局可以出Form E,但是我们公司遇到一个难题,虽然在商检局已经注册并且也出过Form A,但是前年年检没有通过,原因是商检局认为我们公司英文名有问题,要求我们改名字。听着这理由多可笑,于是乎我们也没有改,也没有过年检,从这以后也没有和商检局打过交道。请问一下嘉宾这种情况该如何处理?
          年检没有通过,肯定他们给卡,需要打通关系了;中国式的关系你知道的,$或者礼品打点下就可以通过了;说英文名字没通过,1 可能英文名字和产品相关性确实有差异 2 同样2个英文名字都可以用,但他就是没通过,多半还是因为平时没有打点   呵呵,这个其实是单证之外的话题了,供参考

    10、问:健身器商检 需要工厂有什么资质? 商检到厂后主要检查内容是什么
          答:你好!健身器,对于这个产品不是很熟悉,建议可以直接登录当地的检验检疫局网站咨询,以下信息供参考,
           申请报检,工厂需取得代理报检资格。申请从事代理报检的企业应向所在地检验检疫机构办理代理报检注册登记手续,经各地直属出入境检验检疫机构初审、国家质量监督检验检疫总局审核获得许可、登记,并取得国家质检总局颁发的“代理报检单位注册登记证书”后,方可在规定的区域内从事代理报检业务。
          值得注意的是,一定要聘请一个报检员(需持有报检员证书) 携带相关的资料到当地的检验检疫机构申请办理备案手续。
           需要的资料有:
           1.《自理报检单位备案登记申请表》(在到当地检验检疫机构取或者到网站下载);
           2.加盖公章的《企业法人营业执照》复印件(同时交验原件);
          3.加盖企业公章的组织机构代码证复印件(同时交验原件);
           4.有进出口经营权的企业须提供有关证明材料。
          即需要两个必备的条件:1)有专业的报检员 2)需在商检局备案
          商检局到厂检查的目的是检查申报的产品是否本厂生产以及材质是否相符,一般都是工厂都有厂名,出示营业执照或者直接到车间及其样品间看相关的产品即可!如果接下来不同订单申请商检的时候,商检局抽检都是相应批次的货物,申请商检的时候是有显示唛头的,都是对着唛头或者批次抽检!

    11、问:问下我们的玩具走海运 都要商检,有没有不用商检的名称? HS CODE 3926909090
          答: 你是指不用商检名称么? 但是你要清楚,既然国家要商检的话,你的产品HS CODE一定要正确哦。如果时间允许,你不清楚海关编码的时候,可以先去商检局预归类,这样就不会弄错;或者找报关行那边去处理,他们会给比较好的建议的。

    12、问:宠物用的橡胶玩具 适用哪个HS编码,有退税的,而且是不用商检的,材质是天然橡胶。
           如果用商检的话,厂家没有进出口权的怎么处理。
          答: 这个可以找代理公司帮忙或者去商检局网站查查,如果实在不行,报关行有朋友的话也可以问问。

    13、问:大家好,我是菜鸟。第一次客户提出全部信用证,货值大概十万美金左右。我是做机械类的,我们以往都是百分之30预付款,然货物出厂前清尾款,但是我跟客户商量百分之30的电汇预付款不同意说他们只做信用证。现在工厂资金比较紧张,CIF价我们既要预付材料费工人费还有支付陆运海运费实在太为难,而且这批货至少得三个月才能到达目的港。然后今天我跟老板去工商银行他们让我们先开一个贷款卡,说有了贷款卡银行可以在没收到客户钱之前银行为我们支付百分之80-90,我不知道真假,而且咨询了其他朋友都说不可能。想问下在只收到对方国家信用证而没收到款的时候银行就会提前为我们支付货值的百分之80-90吗?
       答: 银行的国际融资部会提供帮助,这个他们是可以帮忙的,但毕竟贷款还是要还的。 请问一下,这个客户是哪的?是即期还是远期?
      答:银行有国际融资业务,如果银行对于买家的信用证做过风险评估、资信调查,觉得可以承受,又有利润可赚,当然会愿意。信用证主要难在资金周转、难在软条款,难在买家银行资信。

    14、问:关于信用证,是银行和客户一手交钱一手交单吗?为什么货物到客户港口好几天了,依然我们没有收到款?客户已经知道货物到港了。这是怎么回事啊?
          答:信用证是凭单结算,你单子给了银行,银行找不出不符点,就该给你钱。你应该去问你的银行。
           但是信用证需要考虑银行资信、是否有软条款。这点就需要你在信用证开立前,做好功课。
           比如:LC先发草本,出现软条款,我们没有发现,等最后出货才知道,改证来不及,不符点我们做不到,买家也会因此作为拒付理由. 审核开证行:就象货代一样,也有几个级别的,银行也是一样,一/二级的银行,信用额度会更高些。

    15、问:请问走快递的货,由于数量较多,是不是也要产地证,去瑞士的。但是,走报关的空运的话,是需要提单出来才可以去做产地证
         答:目前所了解的是普通大批量货物,走快递比如DHL FEDEX TNT等是不需要产地证的,直接送货上门;走空运报关的货,不需要提单出来即可安排做产地证,货物进仓后或者报关开始后可同步申请!

    16、问:请教个问题,出口到澳大利亚那边的带电源线的产品(自动麻将机),销售的时候是否都需要THE C TICK认证的?谢谢!
          答:抱歉,对这个产品不是很熟悉,没有实践经验,查看了资料,电子电器产品进入澳洲,除安全标示外,还应该有EMC标志 即c-tick 标志。目的是保护无线电通讯频段的资源,它规定的实施制度有点类似于欧洲的EMC指令. 因此,可以由生产商/进口商进行自我声明。但是,在申请 C-tick 标志之前,必须要按相关CISPR标准进行测试。并要由澳洲进口商背书&提交报告。 澳洲 ACA(Australian Commication
    Authority ) 统一受理,发放登记号码。
           具体可以跟客人确认下!
           关于 C TICK认证,可以参考以下链接
    http://baike.baidu.com/view/2806667.htm

  • 4 楼#

    家有流氓兔

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    感谢各位正能量带来的精彩回答!

  • 5 楼#

    Grace冯

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    高手中的高手,精华中精华,辛苦各位正能量坐诊!

  • 6 楼#

    风雨兼程

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    兄弟,这么好的帖不得不顶啊~

  • 7 楼#

    菁菁嘉木

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    正能量嘉宾的解答都很精彩,顶你们!这几天辛苦了!
  • 名人堂
    8 楼#

    Agetoy戈壁老王

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    悄悄路过顶一下

  • 9 楼#

    运动缘

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    看到这密密麻麻的问和答,真心说一声:胖子,辛苦了!

  • 10 楼#

    7夜-Kim(吴剑)

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    路过一下!

  • 11 楼#

    A-Don

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    向外贸馆学习了。。。。

  • 12 楼#

    周大官人

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    正能量超强的嘉宾们,爱你们!!!胖子辛苦啦!!!

  • 13 楼#

    zoe fang

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    外贸馆是一个聚能环,外贸人的充电站,每天都有不同的收获。胖子整理的这么周详,辛苦了。

  • 14 楼#

    杰瑞普克

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    前来围观,貌似有我,惭愧惭愧,哇咔咔,阿胖有多重?

  • 15 楼#

    gdbenzhan

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    整理得辛苦了。。。。。。

  • 16 楼#

    二师兄

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    我只想知道是版主胖,还是我胖

  • 17 楼#

    Grace冯

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    cn200045417:我只想知道是版主胖,还是我胖回到原帖
    经组织观察,阿里阿胖,长的确实很有安全感,白晃晃的五花肉啊

  • 18 楼#

    S揭阳詹小姐(Jane)

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    照片变形了,重新调整一下吧,小胖!

  • 19 楼#

    Billion Home

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    整理得太好了,辛苦LZ了,赞一个



  • 他们,是一群积极向上,不断奋斗的外贸人
    他们,是一群催人奋进,乐于分享的正能量
    他们,家居园艺/珠宝饰品/工艺礼品/运动娱乐四大行业新晋正能量嘉宾

    图片:12-3.jpg


    (嘉宾6月精彩问答分别在2-4楼!)



  • [外贸馆]正能量嘉宾问答专场精华总辑

    《外贸馆》答疑精华下载版:[附件][外贸馆]正能量嘉宾问答专场精华总辑.docx  (40KB)
    活动链接:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-594469-fid-185.html

    1.    问:前两周有个斯里兰卡的客人, 跟进N长时间终于确定下来一批试订单。谈付款方式的时候我们要求30%订金,余款做信用证,但是客户却坚持做全额信用证,还说他们国家只能做100% L/C,事实上我们确实有斯里兰卡客户T/T的,因此没有答应全额l/c,后来再怎么联系他也不回复了,请问我该怎么再跟进这个客户呢?公司要求新客户一定要收订金的。
           答:首先,阿里一达通有一个信用证业务,你可以仔细咨询一达通,根据您的货值和单价-金融服务费是否划算。如果可行,则接受客户的付款方式。如果通过一达通做,其实比收订金更安全。
     目前,一达通除了基础服务费外,做信用证需以下费用:
           1一达通利息   信用证金额的0.04%/天
           2.信用证交单费,500元每单
           3. 银行相关费用等
          热心供应商补充:你这个金额很大吗?我也有斯里兰卡的客人,都是前30+70发货的哟,没有听说只能做L/C,你这信用证是即期的还是有时效的?如果利润可以的话可以通过银行买单或者一达通都可以搞定的!希望你接下来!
           另外,斯里兰卡的市场的真的很烂。哈哈

    2.    问:有个蒙古的客户联系3个多月了,刚开始他要的货没有;最近客户问了,也有货了,告诉他之后;他说最后一个问题想看下所买的产品图片,也发给他了;可又没消息了,电话没人接,邮件也不回;请教支招。
          答: 首先注意下跟进时间和那些国家的假期或客人有没有出差,不要催得太紧。
           在以上问题都不存在的话:
           建议你看看客户的LOGO或品牌,把他之前询的产品让美工 做效果图,贴上客人的名称等,再次发给客人,并明确告知交期,邮件设成优先级哵,再辅助电话跟进。尝尝是不是效果不一样?

    3.    问:有一个新加坡客人 说是要下单  就是不付钱  老是在TM 上问技术问题
          答:客人签回了P,I老不付钱这种状况我们经常会遇到,一般我们可以用以下方式:
           1.明确告知交期是定金收到后起算。
           2.告诉客人预计到港时间,提醒不要错过好的销售季节
           3.由于生产排程较紧,如果多久前不付订金,将安排先生产其它客人的
           4. 直接电话跟进,要T/T copy

    4.     问:有个巴西的客户,价格方面都谈的挺好的,但是由于当地费用高的问题,所以迟迟不下单。客人也写信来问我像这些情况应该怎么解决。我们目前巴西的客户都没办
    法做,因为当地有不少制造商,价格竞争激烈,加上目的港费用高,我们的价格基本上没有什么优势。像这种情况我们是否应该放弃这个市场?或者还有没有别什么 办法打开市场。求高手指引!
          答:请问当地费用是指清关费用吗?可以通过迂回的方式,把货出到邻近国家,比如;阿根廷,再进入巴西。由于免税同盟的关系,这样可以为客人节省费用。

    5.    问:客户都是找价格低的怎么办?报价过去无反应!
          答:建议不盲目报价,多了解客人信息。同时对客人需要针对性报价,在报价单上你与同行不同的地方,有优势的地方加粗或用醒目的颜色标出。

    6.    问:我有个客人,价格各方面全谈好了,剩下的就是他下单了。我也问了,他说很满意,就是秋季的时候下单。5月份谈好到秋季哦。这当中的时间怎么联系,还有这个时间等于推脱不下单了吗?
          答:刺激客人下单的方法,有样品,有交期等。客人到秋节下单一般是第二年上半年的单或是圣诞节的单,根据客人实力和以往习惯来判断。因为客人不想早下单压资金和库存。你除了平常互动外,可以提供样品给客人试试,或是在付款方式上吸引他,或以价格有效期来催促他下单。
     
    7.    问:最怕印度客户了,好几个都是和我们产品及其对口的公司,但他们还是在和我们打价格战。
          答:印度客户是这样的,如果前期了解了这个市场,你就不会感到郁闷了,印度客户有N种方法和你谈价格,我的朋友,我们是最好的朋友,价格给我便宜一点吧,我会 一直找你的,等等这样的话,我每次都会接他的话说,是的,朋友,就因为我把你当成朋友,所以给你我们最优惠的价格,就是因为看到你后面的大订单,所以给你我们最优惠的价格,见招拆招,你搞的他没辙了,要么下单,要么走人,这是我一个印度客户那里得出的经验。

    8.    问:面对客人给去的超低目标价,连我们的承包费都不够的时候,怎么办呢?
          答:直接告诉客人做不了,报出你能做的价格,当时要注意从质量,包装等各方面有理有据的说服。 并问客人是否以这个目标价买过证明给他看,或是和客人达成一致,更改产品的配置以达到客人目标价。
     
    9.    问:有个俄罗斯的客人,列出他要的产品后,我告知他有两款产品不能做,然后把PI发给他,就没有音信了. 电话打不通,邮件也不回。不知道该怎样跟进了. 求大师指教! 谢谢!
          答:如果有阿里旺旺,建议线上留言,或是搜索出公司总机,打电话试试。重发一次P.I,但从您描述中好像客人询盘,你就直接做了P,I,似乎有些过急,如果价格没确认,产品细节没谈清楚,P.I做了也不准确
     
    10.  问:我有个蒙古客户,样品单就下了1万多美金,了解到他们也是实力比较好的客户,一般都是直接走整柜。可是样品收到有几台有点问题,这边联系供应商售后没有解决好。客户也说不出来问题在哪里,我们也没有办法过去检查。但是告诉客户怎么做去检查问题,客户后来也没有告诉找到问题所在了没有。我这边联系一直没有回 复了。打电话找到的都是不相关的人。当初给我下订单的是他们老总,现在不回复邮件了,由于觉得是比较有潜力的客户,不想放弃,请问现在还能怎么办?
          答:对于样品的问题,你可以让客人拍一个简单的VIDEO或是照片,供你们找出问题所在。该更换的配件或什么免费提供给客户。同时如果必要,申请给客户直接更换。

    11.  问:做外贸业务一个多月,操作阿里国际平台快20天了,一单都没有。压力山大。该放弃还是继续。迷茫中,望老师指点迷津。
          答:你的产品图片够清楚吗?有美化吗?对产品了解吗?关键字覆盖广吗?多学习反省

    12.  问:有个非洲客户,联系2年多了。去年来过我们工厂,今年前段时间我们经理和技术去拜访过他们,双方都还是挺满意的。了解到他们是很有实力的公司,已经买了另外一家的样机去做当地的一个很严格的测试,但是根据我们的经验,估计过不了,很少人能过,客户有意向买我们样机去做测试。经理回来后也问候了他们并说了很 多关于我们实力的东西我们也有其他客户过了这个测试现在会再改进会更有信心。客户没回复,我催了,客户说他们假期,这个周3一定会回复我们。结果也还是没 有消息。我要再怎么联系?
          答:要有耐心,假期才回来,很多事要处理的,多给客户几天时间

    13.  问:有一个美国客户跟进了一个多了说喜欢我们的产品,后来联系说是在订舱,我心想着客户这么着急订舱肯定有戏,结果了一个月过去联系了很多次都没消息
          答:对于这样的情况我们时常会遇到,尤其是印度那边的客户。对于美国客户一般是比较守信用的。那么跟进那么久是否有电话给客户呢,询问具体原因,如果电话客户不接,可以找到他们公司的固定电话,一定要问到是什么原因,这样才能制定相应的计划继续跟踪。
          再问:这个客户是阿里上接触的,当时发邮件给他回复很快,他就留了邮箱没有留电话
          再答:客户的公司名称应该有的哇,客户邮箱也有,客户回复的邮件是否有签名留下其他信息。可以根据公司名称和客户的邮箱去搜客户的电话。
          热心供应商补充:有的就是无厘头的,我之前碰到过一个;说订舱之类的,好几万的东西说你做好货了我再付款,我们说按订单生产的;后来居然说样品免费,运费他出;几万块钱的货,有免费的样品吗?直接删除这种没诚意的家伙了
          客户回复:后来联系上了,我觉得太无理了,我们出厂价都要16美金的东西,他说他要在美国卖16美金

    14.   问:一位迪拜的客户,联系了一段时间,报了价,看了图片,都很满意,然后要邮寄样品,主动把账号发过来,要求到付。不过后来邮寄的样品就一直没有消息了,电话不接,邮件不回,请问该怎样跟进?
          答:样品查到有到达客户手中了吗?如果样品到达,在合适的时间打电话,多试几次。

    15.    问:1,一个沙特阿拉伯的客人,让我帮忙找工厂打样。(合作过两次,这次他要的产品我们没有生产。)然后觉得客人很真诚,之前付款也都很爽快,100%T/T的。所以这次我就先垫付了样品费给工厂(这两款样品费不多,一两百)。他也让我告诉他需要多少样品费,他打给我。然后两款样品做完了,拍照给他了。而拍给他的图片邮件,都没有回复。电话打了几次,没接。
           客人之前说让我把样品尽快寄给他。我是先拍照了给他,问他有没有需要修改的,有的话这边让工厂再重新打样,省得两次运费。但是都没有回复。
           还有一个,他有三种样品要打,我已经安排完成了两种。另外一种供应商要收取一千多的打样费。客人还没付给我,所以也还没有安排。要不要现在就直接寄样品过去给他呢?寄的话,样品费跟运费,都要我个人先承担,有风险。不寄吧,客人之前又有说了比较赶时间,怕耽搁了他的时间。
           我该怎么样跟进呢?第三款样品要自己先垫付样品费,给他先安排吗?
           2,一个巴林的客人,没有合作过的。给他打了样品,其中有一部分是我司生产的,另外一部分配套零件,是让其他工厂做的。客人也有付了样品费。然后客人收到样品都已经三四个月了。联系时说还在研究探讨。
            后面再跟进,没有回复了。巴林的客人,做事拖拉吗?
    答: 第一个小额样品,建议判断客人实力,如果实力OK,出点样品费和运费又怕什么呢?但出的时候要哭穷,要让客人觉得你帮了他很大的忙公司才同意
            第二个客人的样品,样品费较大,不建议直接做,最好能跟客人确认后再安排
    最后一个问题,每个客人都是他不需要的时候,希望不被打扰。很多没有进展客人都会这么说,你后面不一定就围绕这个样品跟进,可以谈谈当时的市场,你们的品牌和合作的客户怎么卖的,吸引他的兴趣,和客户建立互动。
     
    16.  问:我之前有个客人对我们的产品很感兴趣,后来要一张样品,但是由于到他们那里的快递费超贵的,客人接受不了,现在发邮件给客人,客人都不回复,不知道如何是好呢,难道只能不了了之吗,难。。。
          答:努力找便宜的国际快递,然后告知客人。或问客人要他们的快递帐号
          客户回复:最便宜的快递都达不到客人的要求啊,相差太多啊,很多代理的快递公司都要预付快递费的,所以客人好像有点不相信我们,以为我们多收他的钱似的,烦啊
          答:不知道你们是否与某一个国际快递有合作协议的,这样的话,会有打折优惠,可以跟客户解释清楚,就说我们已经是怀着最大的诚意在找最便宜的快递公司,我们绝
    对不会在快递费上面多收取费用,如果觉的不合适,可以告知你们的到付账号,但是会比你直接付给我们高,让他感觉你是在为他考虑,如果一个客户在快递费用上 面斤斤计较,这个客户也不是什么有实力的公司,有的时候也要跟客户讲道理,不能一味的随他的意思走。
     
    17.  问:请问老师之前发来询盘以及展会上问过价格的客人报价后没回邮件怎么继续争取?之前发开发信石沉大海的客户怎么继续开发?没单的日子该拥有什么样的心态?
          答:1.邮件跟进,有提醒价格有效期啊,给客人提供样品啊,
    发新产品的照片啊,多种方式,建议多参考论坛的跟进技巧。
                  2.开发信,地址要准确对口,标题要吸引。可以在开发信中附带一个证明公司实力和产品的图片,图片最好在200K以下
                  3.没单的日子要坚持,不能泄气。对于阿里上面的产品,关键词多覆盖。迷茫的时候建议调整工作状态,不用发开发信,不用上班,去工厂车间了解产品,或看看论坛里有正能量的故事,看看优秀的人都是怎么过来的

    18.  问:有个波兰的客户来询价,报了价格过去,价格肯定是不高的,但是对方说我们价格高,说据他了解,他国内很多进口商找的供应商价格都比我们便宜,我让他给目标价也不给。我又跟他解释说我之前也有做波兰客户的,对他们国内的要求也比较了解,然后说别的供应商报的价格低产品质量也不一定好,然后近期汇率问题,对价 格也会有影响,但是他还是不回复我,这种该怎么办呢
          答:客户永远都在说价格高,可以把你们产品在末端市场的销售价截图给客人看。成本分析给客人看,一项一项有理有据,让客人觉得合理。其实客人要的就是合理价格。

    19.   问:我这边也遇到了同样的问题,一个美国的客户,在旺旺上聊的很好,而且还寄了样品,他们也觉得样品还可以,但是当最后确认价格后,就一直没有消息了,旺旺上发消息不回,邮件也没有回音,现在都不知道该怎么办了!
            答:邮件跟进后建议电话联系,可以告诉客人现在正好有其它客人下单,是否需要一起做,缩短交期。或直接问客人是不是需要做P.I,我们有时可以替客人先想一步

    20.   问:RFQ中对一个新西兰的客户报价,十三条报价中客户只打开了我的报价单,并予以回复了,而且每封邮件都是在十分钟之内给我回复,还主动加我为客户。后来终
    于问了我的价格,我报价之后客户就没音讯了。第二天还是没回复,而且我已经强调价还可以再商量,客人依然没有回复。怎么办,求支招.
           答:首先你要确认你报的是合理价格。或问客人要目标价。很多报价的同行,总是来一句我们还可以谈,个人觉得这个显得不专业,客人会误以为你的利润很高。

    21.  问:有个吉尔吉的客户要求报最低价格,由于不知道客户的心里价位,刚开始坚持着没有降价,后来再问客户,客人说已经有新的供应商给了他们同样质量更低的价格,希望有机会再跟我们合作。想请教高手遇到这种状况,如何抓住客户???
          答:不知道前期客户有没有给过具体的数量,你可以以数量为契机,告知客人如果数量能达到多少,我们的价格是多少,这个时候价格要降下来,当然价格要报你所要求
    的数量以内的价格,即使后面客户跟你说,没有这么多数量,你要给客户一个信息:没达到,我们也可以做,但是这一步要让客户感觉到你是很努力的再为他争取, 感受到你的诚意,可以试一下。

    22.  问:我最近在开发客户,第一个发了开发信,客户有的连回执都不回过来。有的好心的给了个回执,我想问一下第二封我该写什么好?
          答:对于有邮件回执,没有回复你的客户,可以这样说,想必您已经看过我的邮件,如果对于我们的产品有任何问题和想法,希望能抽出一点时间, let me know your idea,回复时掌握好时间,最好在客户刚上班不久的时间发过去,先试一下这个方法

    23.  问:1)有个英国客户,在展会上对我司产品表现有浓厚兴趣,并要求我司做了PI,结果迟迟不安排样品费,打电话问了说很忙,然后承诺要哪天付,结果到了时间又没有付,这样的事周而复始两三次了。
                  2)韩国客人去年做了ODM的产品,开模费花了十多万,去年做了一个小柜的货,之后一直联系问销售情况如何,问候也保持不断,但客人一直只是说有消息会告知来搪塞。
          答:1.英国客户:你们的产品对于他来讲是新产品吗?客户给你承诺的时间,并不一定会一定那一天就给你安排定金,也许对于这个产品他还不是很急于采购,也许他
    的最终客户还没有给他安排货款,他要等他的客户钱到了,才会给你安排,这是一种猜测,对于这样的客户可以等一段时间在联系,不要太过频繁,从最后一次开始 算起,半个月后再联系。
                  2.韩国客户:估计是销量不是怎么好,不然他早就会找你,继续保持和客户联系,但是不要太频繁

    24.   问:西班牙客户反对通过一达通帐户付款,因为他们觉得通过中间代理风险很大。请问怎么说服他们?现在在试谈是不是要签三方协议。有其他更好的办法吗?本人已经把一达通相关情况和网站发给客户了,但他们还是觉得风险很大。
            答:说服方法有:
                   1.让客户与一达通签订银行资金监管协议,这个好像一达通有。
                   2.你同时出具一份保函,告诉客户如果你客户,通过一达通转帐,只要水单转成功,你们正常发货。
                   3. 如果到万一得已,客人还是不同意,可以让注册一个香港离岸帐号,再进行操作
          热心供应商补充:是不是可以考虑50%订金,30%订金? 如果是正式订单的话可以通过分期付款降低客户风险;另外最好是通过自己公司账号走,以后的厅,你可以考虑开个离岸账户,然后就方便操作了;供参考。

    25.  问:我现在也在面临一个迟迟不下单的客户,他嫌价格高,于是我给他了两种方案,一种是先付50%订金,可以按他的目标价;另一种是价格提高0.02美金,付款方式可以先付30%。我这方案有问题吗?为什么他不回复我,他在顾虑什么?真心的搞不懂
          答:为什么你们的价格跟付款方式有关系?第二种方案为什么不能按照他的目标价,如果是我,我也很不理解,这种做法会给客户带来反感,第一印象很重要。

    26.  问:有一个德国客人,来回确认了N次产品尺寸,照片.CAD都发过去了,说是要跟他的客人确认再决定。之前联系时,我发的每封邮件都及时回复,即使没有答案也回复说晚点确认了再回复我,可是自从他说要跟他的客人确认之后就一直都没有消息了,怎么办?
          答:同样的情况你说会不会发生在他和他的客户身上呢?前期很及时,后期没动静,是因为他的客户还在确认阶段,这个过程也许很短,也许很长,一定要有耐心,即使你想着不再去联系他,等他那边确认好了也会找你的,我的一个客户确认好后,一个月才下单,这个可以有。

    27.  问:寄样品到美国去,没想到去到后客人说有两处被碰坏了,这个情况以前还没有出现过。我问客人我们可以为他做什么来补救,客人反问我,问我该怎么办。这种情况下该怎么办。重新免费寄一个过去是不可能的了
          答:如果样品包装没有问题,也不是易碎品,那么首先是要向快递索赔。其次,要主动给客户给客户重新打样赢取他的订单,但是运费可以让客户自己承担。

    28.  问:美国客户原先做零售的,但是想转作批发。发了拟定购的产品单给我,报价后反馈说价格偏高,希望能降价。经过几轮沟通,以及和老板经理商量,同意给他优惠的价格。他很开心。让我做了一个$17000左右的PI, 发去之后反馈运费颇高。之后问付款方式,我们给他做T/T.也同意了。一直说要打款,但是一边继续和我纠结运费的问题,一天后回复称和合伙人商量后因为整 单金额比较高,而且后续还有其他的采购,他们决定来中国走一趟一方面是考察一下工厂情况,一方面也看一下实际的产品情况再做选择。一天后,又告知我下个$600D多美金的单,称尝试一下整个流程(因为他以前没有进行过国外采购)。再做PI,还是运费的问题,并提出银行手续费增加成本的问题,说没有利润空间,但是我们已经无法给他降价。最后又说延迟采购计划。继续聊天。
           他原本称中旬来中国,到了他原先预计的时间,突然消失了一个星期左右又出现了,说他把店面搬到其他地方了。而且暂时也要延缓他们的采购计划和中国行计划了。在联系的这一段时间以内,我们通过电话,skype和email的方式沟通。沟通也比较顺畅,看起来关系还是很好的。现在也有继续联系。麻烦老师帮我分析分析,这个案例,客户到底实不实?怎么跟进好一些?
          答:这样的客户是非常有潜力的,由于客户之前没有做过国际贸易,可能对成本控制这一块很难把握,这样的情况尽量给客户报CIF的价格,这样客户就不会为运费发 愁,然后问下货代客户那边进口货物清关费用大概是多少提供给客户,让客户感受到你是用心在帮他,总之,要为客户全方位的考虑,赢得他对你的信任和崇拜,那
    样还怕订单不来吗。
          再问:谢谢老师。因为我们这个产品基本上走的都是快递渠道,也都是FOB和运费这样单独计算给客户。清关费用和税费方面当时也咨询过货代并提供给客户参考。甚至 还帮客户设计了他们的Logo。(因为他们原来那个logo很复杂,印刷起来不好看)客户看起来还是能感觉我在帮他的。但是就是Hold着单~~哎呀 呀~~他期间甚至叫我自己出来弄,给他做代理。但是一直到目前都是这样,没有单。联系倒是经常会聊天。我甚至在想是不是客户并不是最终的决定人,或者是支付决定他没有决定权,要不然为什么每次都是卡在和他合伙人沟通之后?
          再答:我想,这个时候不需要去猜测客户是不是最终决定人,要的是耐心的和客户沟通,给他提供相关的产品信息,物流信息,甚至是认证信息,让客户全面的了解你的产品,这样客户下单是迟早的事情。

    29. 问:遇到不愿意付快递费的客户怎么办? 样品我们免费提供, 但是客户也想让我们承担快递费, 他说别的公司有免费提供样品并承担快递费的,
    这个我该怎么办?
          答:对于寄样品这一块,如果样品金额小的,并且有库存的,一般是会免费提供样品,但是样品费是坚决要客户承担,这也是考验客户诚意的时候,如果真心想要打样采购,有怎么会在乎那点运费,那种不付样品费也不付快递费的客户多半是骗样品的,极少数例外。当然,如果是老客户打样,我们是可以免费提供样品并且不需要客 户付样品费的,这个要根据每个公司的具体情况来定。
     
    30.   问:这个客人是展会上认识的,我们公司的价格表,我发过给他了.
     我后来想想,的确是自己操之过急,应该等确认相关的细节后,才做PI 的。我打过电话给客人,可是总是说您拨打的电话在通话中. 真的不想放弃这个客户啊!
          答:有客户名片的话,可以根据网址查下其他电话试试,skype不加你,也许是没有上线,估计上线看到后加你的,可以每天关注下skype,电话我想不可能一直在通话中,换个时间段再试一下。

    31.  问:最近老多客人都是不回邮件,连发一星期都不回,打电话竟然说不知道这人....
          答:不回邮件的是老客户还是新客户?连发一星期时间,一个是太过频繁,另一个是浪费时间,不如第二封邮件过后打个电话,打电话说不知道这个人,不知道你电话准
    不准确,有的公司内部不可能人人都认识的,尤其是一些大的公司,说不知道也有可能,另外你有没有把客户的名字说清楚呢?有的人是稍微偏差一点他就认为没有 这个人的,网上搜索一下还有没有其他的电话了,然后再打一个试一下,另外或许你要找的这个人,已经不在这个公司做了也有可能。

    32.  问:我是一个刚入行不到2周的新人,求高人指点。我有一个乌兹别克斯坦的客户,来往也有几封邮件了,但是对方回来的邮件中只是说价格高。后来又换了一款产品,但是还是嫌价格太高。问他的理想价位是多少,但是人还是只回价格太高。。。怎么办。。。跪求高人赐教
          答:请问有没有在联系客户之前,先全面的了解一下客户所在的市场和客户本身的实力大小?他所需要的产品属于哪种档次,其次根据其市场定位结合自身产品,看看自己能否提供类似产品,把一些指标数据列出来给他看,避开价格,谈产品,如果你的技术指标符合客人要求,价格也符合市场行情,我想这个客人会考虑,面对客户 的刁难,不要纠结,要坦然面对,我是很有诚意跟你合作,希望你也拿出诚意,可以拿这个客户练练手,不用太着急,毕竟刚开始,邮件手法上可能也让客户感觉到你不是一个老手,也可以问一下自己周围的同事,大家共同探讨一下,学习一下老同事的谈判手法。


    33.  问:价格方面没有优势,应该从哪些方面淡化价格?? 老师能否讲下?       答:价格没有优势,是不是产品属于高端定位呢?如果是这样,就要考虑一下走高端市场,如果同行业间同样的产品,你们的价格高的话,在考虑自己产品价格迎合市场
    的前提下,从质量上给予客户耐心的讲解,价格高,那么质量上应该有优于对手的地方,亮点要出来,服务要做到位,在这个僧多粥少的市场环境下,要从价格,质 量和服务上综合考虑,要给客户一个引导,我们卖的是质量,市场绝对有,希望你能找到适合自己的市场
     
    34.  问:有一枚印度新客户,4月份在我们家下了一笔单,发货那段时间还有一些询盘,可是回复询盘以后,并且我隔段时间询问产品使用情况,突然的就没有了一点动静,电话没人接,用各种理由发的邮件也没有回复,我甚至问道难道中间我们公司有犯什么错误了吗,可是还是没有回复。很着急,可否帮我支招。
          答:我之前也碰到过这样的客户,后来得知他家里出了状况,后面又继续做了,其实外贸存在很多变数,有的时候不是你的原因,有的时候可以能是客户的客户要了,他
    就帮他采购一次,不是长期性的,可能是一次性的,也有可能,对于这个客户,不用太放在心上,建议你每两周联系一下,语气从疑问到疑惑到无奈到释然,这中间 最好能再打几个电话试一下,如果有其他电话也可以试一下,如果还没有任何回复,那你只能等你的客户联系你了。

    35.  问:全新接手的阿里全球旺铺,没有流量。老师,请问是要将旧的信息删除,重建还是发布新品有效果呢?大约有五百条产品信息是参数不全的。
          答:新品发布和老的产品是不冲突的,老的产品可以在原先基础上进行完善,新产品可以陆续发布,产品关键词尽量要多,可以看一下你们行业中用的最多的关键词排名靠前的几个,广泛撒网,产品数量尽量要多,橱窗产品关键词不要重复,尽量做到每一款一个关键词,这500个产品如果能完善好的话,相信效果会慢慢好起来。
     
    36.  问:我自己才进外贸行业一个月,但看到大家的问题,有一点非常奇怪,为什么有些有合作意向的客人也会经常突然失去消息,如果因为其他原因,例如流程问题,完全可以发邮件解释说我们流程要一个月,有消息通知你,这就不必让卖家提心吊胆,各种猜测了,这都算怎么回事
          答:其实你做的时间长了,对于这个一个问题就不会有什么大惊小怪的了,老外的时间是很宝贵的,大部分老外不会花时间去跟你解释它为什么长时间不联系你的原因,或者提前告诉你他的流程需要多长时间,一般有意向的客户,等到他需要的时候,自然会主动联系你,我之前就碰到过这样客人,谈判结果OK,等过了2个月他才 来跟我说要下单,也就是说等到他那边时机成熟,有结果了,他才会找你,这中间你可以把握好时间,询问一下情况,间隔时间不能太短,到差不多半个月以后,在合适的时间,跟他打个电话,巩固一下关系
     
    37.   问:各位前辈,你们都说要分析客户,但是怎么样去有效的分析客户呢?你怎么知道客户可接受的采购价格和采购量呢?虽然有他们的网站,但是这方面的信息怎么去得知呢?求指导。。。
          答:分析客户不是去准确的知道客户可接受价格和采购量,是让你分析客户性质,既然有他们的网站,通过about us你可以初步判断客户的类型,哪一年成立的,规模怎么样,主要产品是什么,这些还是可以看得出来的,然后通过分析判断是不是你这个行业的大客户,才采取合理的报价策略和跟进策略
          再问:about.us 是个什么样的网站?可以查到全球公司信息的吗?
          再答:about us,就是客户网站中的,一般在导航栏显示,就是关于我们的意思,像我们中文网站上都有这个,就是公司的一个简介

    38.  问:我有二个问题:
            1.有个印度客户,在旺旺上找我的,报完价后就直接消失了,后来跟进了10多封邮件,但一直没回复,还一直再跟进着。而且,我进了客户的网站,确定我们的产品对口,究竟该怎么办呢?
            2.在阿里的搜索界面 首页的哪些产品中,知道了固定排名的和P4P的,怎么知道接下来哪些是橱窗产品的呢?恳请各位老师解答
          答:1.客户后来一直没有上过旺旺么?没有回复三种可能:第一,套价格,第二,价格他认为太高,没有继续谈下去的必要。第三,客户那边有突发状况,第三种情况不是很多见,因为我碰到过,所以写出来,为什么只考虑用邮件跟进呢?第三封邮件还不回复你的时候就应该打个电话过去询问一下,到底是什么原因,这样就不用耗费太多的时间和精力在一个客户上面,即使是对口的产品。10封邮件,就算你3天发一封的话,一个月的时间就过去了2.这个问题我目前还真不知道怎么通过 搜索出来的产品第一时间知道是不是橱窗产品,最笨的方法就是进入网站,点击product showcase,查看一下,找到的产品是不是在橱窗产品里面有显示。做过金品诚企的网站,有些产品标题下面会有一个main product 显示,这样的一般会在橱窗产品中显示

    39.  问:有一大客户,规格非常之多(20多款),两个月前报过价,最近又寄样板过来给我们确认价格。价格较之前有所提升,报出去之后客人并未提及价格的问题,而是问其他一些产品的知识,这样的客户改如何跟进呢?
          答:这种客户比较专业,跟下来后比较稳定,没有提及价格,因为你的价格或许已经在他的目标价格范围内,问你产品方面的知识,通过你的回复,考察你们公司是否专业,这正是我们想要的,从产品的专业角度去回答客户的每一问题,他不提价格,你不要提,就只分析产品,把你们明显的优势最好能列出来,这是我的建议
     
    40.   问:南美的客人,从一开始就聊的挺好的,后面过来看了厂,也定了几款产品试单一个HQ,发了PI然后他说要回国后确认后安排订金,but他回去后催了几次关于 订单和订金的事宜,都没有得到正面的回复,后面问他这个projuct是hold on 还是cancelled?他回答说由于市场的原因,他们公司暂时cancelled了该订单!据我了解他们公司大部分产品都是做household items的,之前出过有类似的产品,目前他们公司在浙江做的产品挺多的,关于我们的产品,他选择的都是在南美市场卖得挺好的!请教下,这中间存在些其他的问题吗?价格?产品质量?转单啦?还是说是市场问题?
          答1:如果客户没有很大诚意的话,应该不会来看厂,前期是确实需要此类产品,他说由于是市场原因,也有这个可能,再者可能是他的最终客户出现了什么状况,没有给他单,暂时取消没关系,可以作为潜在客户保留,经常发一些产品更新给他,让他记住你
          答2:以前也接触过这样的客人,但凡看厂且做了PI但后来又cancel的事例,原因有这几点:1. 家居产品这块,浙江那边的价格的确比较有优势,据我对南美市场的了解,价格是the
    key point;2. 客人已经在浙江那边有稳定的采购,如果要换供应商,绝大部分客人都会三思而后行;3. 如果提供给客人的产品和之前采购过的有雷同的话,建议可以另选款式不一样且价格比较有优势的产品做第二次推荐。类似这样的客人一般短期内不会很快下单,可以长期跟踪,保持联系。且一般下单数量都不成问题,可以找找自己哪些产品更适合南美市场,再另外推荐给客人,看看效果如何。

    41.  问:最主要是价格问题,每次只要一报价,客人第一反应就是  so high!在这一方面如何把握
    好 价格的度。同时也要研究好客户到底是什么心里。请教一下高手们 如何掌握
          答:老实讲,这个价格的度的确不是太好掌握,但仍是有迹可循的。
            1. 如果你每次报价后,客人就是so high的反应,那我想你的价格真的是高了!何不重新看看自己的报价是否合理,或是多方了解同行的价格情况,有比较才知道区别;实在是高了,就及时调整价格再报给客人,看看反应如何;
            2. 很多客人都会有说价格太高的反应,有些纯属区域习惯,例如印度客人。再说,没有哪个买家不希望以最低的成本购买商业价值更高的产品。如果觉得自己的价格是合理的,可以问问客人原先采购的价位、对质量的要求和一般的采购数量,借此大概了解客人的市场定位,然后着重强调自己产品的质量优势;
            3. 质量有高低之分,价格也有高低之分,这个其实客人也知道。除了强调自己的质量优势外,可以另外建议用比较低的成本做出的更低价格,比如把产品做薄一点,做轻一点,或是配置减少一些,配合客人的市场需要,多项选择也能让客人对自己的报价多花些时间研究研究,事实证明,这个做法会让很多客人觉得你很“在行”, 这样你们后续的联系就会多起来;
            4. 如果客人什么都不看,只看价格,只能说明客人没什么诚意,也没什么实力,这样的客人大可不必放在心上

    42.  问:为什么报价之后,都杳无音讯了。不知道是不是自己的语言表达让她觉得我不专业还是怎么的,总之都没消息了。哎。。。
          答:做外贸真的非常需要耐心和坚持,如果想着每次报价后客人都有回音的话,那外贸就不是一个能锻炼人的地方。报价之后客人没有回音,想想是不是这类情 况:1.客人只是想大概了解一下价格,暂无采购计划;2. 客人也许已有采购计划,但是需要多方了解和对比价格;3.很多客人一般都有稳定合作的供应商,是不是自己的产品质量和价格都没什么优势,客人没有回音也属正常。其实不用怀疑自己的语言表达能力,因为那根本不是自己的原因。想要吸引客人的注意力,可以化被动为主动,从客人的联系资料里查找了解其背景;有时邮 件里可以反问客人一些问题,例如客人在中国采购的年限,一般在何地采购,是否有来中国看展的计划,其主要销售市场是哪里或是销售群体,又或者是着重说明自己产品的优势,有大客户合作的经历及产品认证,需要强调一下。如果有和对方国家的其他客人合作过,也可以提一提。报价后也可以找个合适的时间给客人打打电 话,加深印象。
           总之,可以从各个方面多和客人联系沟通
     
    43.   问:老师您好,我们有笔出口到哈萨克斯坦的货物,客户TT打款到公司账户,但因他自己找的运输公司,只需要我们发货到乌鲁木齐,且出口时没有报关,现在我们除了无法申请退税,另外还有没有其他的税费需要支付,比如是否需要出口转内销,请给予解答,非常感谢。
          答:如果金额不大,则没有关系。不报也没有关系。如果金额大,你首先在确认,他的货代是否买单出口。如果没有,则你们不仅没有退税,还要做出口转内销,会产生增值税和所得税
          再问:谢谢老师。 金额大概是5千美金,算大还是不大呢。我听其他外贸员说,收汇进来,如果是同个客户,可以将这个收汇加到下一笔货物一起出口。但如果不是同个客户,遇到这种问题,他们即使买单出口,对我们是否还是有影响,我该如何解决。非常感谢。
          再答:5000USD不大,外管局和税务查帐时一般不会太在意。如果买单出口,当然对你们有影响。你们做帐时可以将这笔归为样品费,或其它项收汇。

    44.  问:如何避开哦 B2B价格战
          答:首先,你要清楚自己的产品定位,原材料,半成品,还是终端产品,供给批发商还是零售商。
            第二,你要清楚自己产品市场如何,竞争情况如何,也就是行业前景跟利润空间,结合自身竞争能力投入经营,一般都要做好前期不盈利的打算,后期回本,然后盈利。
            第三,一个产品上市,至少要做到两点,1.经销商盈利,2.消费者满意。
     做好了这两点,你们的产品才有更长远的发展。
            第四,当你的产品还没有市场占有额的时候,你要做的最好的办法就是控制成本,这样子你就可以掌控经销商的利润,通过低成本吸引经销商,让他们为你扩展市场份额
            第五,在成本无竞争优势的情况下,可以利用一些创意来提高自身产品的价值,可以说是销售创意吧,如外包装之类的改进。
            第六,可能是最难做到的,市场垄断!
            第七,走品牌路线.
     
    45. 问:一直有两种情况没想通,不知如何解决:
           1. FOB 条款 已收汇,货送达客户自己货代却没有正式报关出货  我们需要怎么避免出口转内销的情况,如何可以避免?外汇管理局是否会有相关限制,如有,怎么才能对企业不产生影响?
           2.  通过PAYPAL或者WESTERN UNION 收汇到个人账户,未经过公司账户,如何可以正式报关退税?
          答:想问下你们款全部到位没有?另外,你们走的应该是散货,拼柜出的吧,那么货到货代那里,我想不是不出,而是他们要等其他货好了再一起出,你们可以要求货代出货的时候以你们公司的名义报关,然后出货之后你们才能拿到报关单来做退税。我们公司没有出口权,是委托一达通来做退税的,他们要求是要从境外的公司给他 们账号汇款,然后他们打款给我们开票的材料商。具体可以问下一达通那边,会比较清楚。
     
    46. 问:我一奥地利客人,什么都确定好了,就等着下订单,可是突然之前怎么也联系不上,邮件什么的也都不回,求支招.....
          答:如果没有打过电话,可以先打下电话,如果电话不接,就先等等,可能客户在度假,等客户度假回来自然会联系你的。这个时候不要每天都发邮件过去,可以一个星期发一封邮件问候下,然后等客户的回复。耐心很重要。
     
    47.  问:非洲的埃塞俄比的付款方式只能是百分百信用证吗?
          答:碰到这些信誉不太靠谱的小国家,我们一般选择TT的多,对方银行不靠谱的话,信用证也是个麻烦事,多查些那边的相关信息,再决定是否要做,建议谨慎一点

    48.  问:我有一个美国的客人,去年6月份开始合作,而他之前没有进口过,但是我们合作很顺利,虽然他采购的数额不大,但是每个月总有反单,一直到今年的3月份就没有了。 4月份联系他问货物销售如何,有没有反单之类,他回复说正在中国出差,我很激动,就邀请他如果有时间可以来我们公司,可是没有回复,中间一直发邮件,像新产品之类,都没有回复,请问老师,这种情况我该怎么办呢?
           担心他是不是来中国现在已经换了供应商? 如果电话联系我又改怎么说呢? 请老师赐教
          答:碰到这种情况,再跟老客户的时候不要一个劲的问,最近怎么没有下单,最近有新产品买不买,良好长期的合作关系,是建立在你替客户想问题的基础上。很 久没联系联系的时候,可以先介绍下自己的近况,问问客户一些家常的小事情,联络下感情,再问下他那边货物客户的反馈情况,有没有什么需要你们协助,改进的等等,合作这么久了,关系在这里,哪怕是找到别的供应商,也不会不让你知道,替客户想问题,找到原因所在。经常不回的,必要时候电话去问一下。不要催的太 急,给人反感。中心思想是给客户提供帮助,买东西人的心态永远是想最便宜的价格,买到最好的产品和服务。
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    1、 问:关键词有那么多,但是我用的总是那么几个,是不是可以同一个产品,换不同的关键词,一遍一遍的发同一个产品?那样才能有关键词覆盖率?
         答:如果你们公司做的产品很单一、单单做一类的话,而且样式不是很多的,可以用不同关键词同一个产品去发,但不要发太多,这是不推荐的办法。如果样品或产品比较多点就一定要一个关键词一个产品去发,而且不能重复,因为太多重复的图片会影响到专业度。
    我不建议主关键词和更多关键词一样,虽然关键词很重要,但是不代表多就可以排上去的,做好四重匹配基本上就好了,还有如果全部都填同一关键词会很浪费,特别是橱窗产品。       我来补充一下,
           1. 更多关键词目前没有作用,可填, 可不填。
           2. 现在不讲4重匹配,也不讲多重匹配,请忘记这些概念。
          目前,客户喜好度的概念是主流

    2、 问: 还有关键词,除了阿里后台的热门词,还有哪里能搞更多好的关键词呢?
         答:关键词拓展,阿里后台有8个渠道,
          如贴—— 【精准关键词大拓展】
     
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-578353-fid-16.html

    3、 问:团批 怎么操作的啊?
         答:团批已经转为在线批发,发布技巧如帖
    【团批Group Sourcing】--【审核一次性通过,楼主表示毫无鸭梨】【经验分享】
     
       http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-45079-fid-45.html
     
    4、问:请问如何看待目前外贸市场?似乎今年经济比往年都淡啊,一个礼拜没有客户来询盘也是正常的。我有个印度客户,2011年4月展会认识的,在展会上当场下了单,给了定金。每年都来我们展会,今年四月份他又来我们展会了,挑了一些款式,总共金额1万多美金吧。他要求给more discount, 展会说我跟他口水都说干了,好不容易答应USD9500成交,他当时也答应了,说展会最后一天来付定金,但是盼星星,盼月亮的似地,结果没有来。展会回来之后给他发了 邮件问他情况,一直说还要more discount., 到五月底,我们老板讲:今年行情不太好,给他最后最低价格了,USD9000,也就是总共给了客人USD1000多美金的折扣。并说以6月18日为期。客户收到这封邮件似乎有点心动,但是他说他和他的客户再确定一下,问他客人是不是还对这些产品感兴趣。结果我等呀等呀,中途又问了他一次,他又说:能不能再给more discount? 我晕。 请问现在要怎么跟进这个客人呢?
          答:今年总体行情还算一般,不是特别好,我这行比去年好一点点。。对于你说的印度客户,你直接和他说这个最低的价格了,印度人就是这样,没有底价,老是让你低低的。我也有合作过几年的印度客户,到最后连柜子的钱都不给,所以对于印度客户,还是要坚持自己的原则,付款方式上面要有保障,之前我们的老板做了主,所以我也没办法。其实你这个印度客户,是中间商对不对?你给他的降价不一定到最终客户那里,所以你有空多找他聊天,看看情况。中间的一些沟通,要你自己去把握了!

    5、 问:对于有些有过好几个往来回复的客人,突然不回复你了,怎么处理?
         答:这个客户,你要定期维护,在他们上班的时候,可以给他们电话,随便聊聊天。有时候有要给客户反应的时间,从多方面去分析一下,是不是价格高了,或者客户需要时间,或者他啊的放弃你了。有时候客户忙,没有及时回复你也是比较正常的!

    6、 问:我想问KIM: 这么多年你是怎么坚持下来的?
         答:Milly其实一路走来真的不容易,我也有想过放弃,但是我还是坚持下来了,因为我热爱自己i的这份工作,因为我能在工作中找到快乐,我是一个快乐工作,快乐生活的人。当你快要放弃的时候,让自己放空一下,找一下工作中的快乐,让自己好好的调节一下,我相信你也可以做的到的!

    7、 问:客户来验厂了,当时也说买多少产品了,第二天问我要了银行信息,他会打定金过来吗???
         答:可以等等,这个不能完全相信,随时会变动!

    8、 问:p4p具体指什么?
          答:P4P是阿里国际站的一项推广增值服务,类似于百度推广、淘宝直通车这些,但是阿里的P4P点击付费只有外国的点击才算钱,国内的点击不算,想快速提高曝光量,这个增值服务很好。

    9问:我们的公司关于发布产品是简单的事情重复做,就是每天都要发布产品,但是我总觉得关键词不够用。。。
         答:键词的量是很大的,看你会不会去找、分析,例如阿里数据管家热门关键词,谷歌关键词工具,客户询盘收集关键词,阿里搜索页面推荐的词,同行产品关键词,外国公司网站页面关键词。

    10问:对于旺铺,我表示好纠结,好头疼。http://www.blzhonghuan.com.cn, 哪位前辈请指导我一下,到底怎么做才更好点。谢谢了!
          答:对于旺铺,首先要自己清晰的头脑想一下,公司走的什么路线,卖的什么产品,适合哪些人买;想好后,利用谷歌去搜索国外的网站,多参考下老外网站的特色。在操作方面,一开始可以用简单的美图秀秀去处理一些图片。多点上论坛看下各位大师装修的神贴,肯定会有所收获。
    11问:版主,你们看下http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-578481-1-fid-18.html#1726493        我自己发的帖子。       答:专业的买家一般是用很专业的词去搜,但是,在以往的询盘来看,一些大买家在比价格的情况下会用行业的热门词去搜索,所以如果能够排名到热门词上面是最好,但不要忽略其它冷门词...;如果你在行业的最热门词排名不上去,一定要设置其它比较精确的关键词,在其它词占据优势。关于最热门关键词查找这方面,除了在阿里数据管家分析,还可以用各种可能的词去一些当地的google搜索一番,再结合网页源代码这个方法,查看网站所设置的关键词,结合起来,你会找出几个最热门的关键词。

    12问:我们每个月的曝光量都只有几百。虽然我很努力去改进关键词什么的。还是没什么询盘。我们是阿里消费最低的。2.98万的。没有任何关键词排名,黄金展位。外贸就我一个,老板也不想做投入。
          请教如果增加曝光率,点击量呢?

          答:如果想重振阿里,必须重新定义一下阿里操作,要了解询盘的来源,每个环节都非常重要,你可以先在关键词着手,到图片,到排名、到发布产品,到旺铺装修一步一步来,一定要坚持做事!其实很多也是阿里基本付费会员,但是效果也不错的。推荐看看论坛上的关于排名的分享帖子。
          我觉得应该先多发布产品,注意关键词之类的,只有自己产品多了才会增加搜索率,增加曝光率, 投入在多没有产品还不是照样没有效果,
           所以不要着急,2.98万的是阿里一个起步, 给自己一些时间就会好的。


    13问:有曝光,有点击,钱花了,但没反馈和询盘?
          答:其实我觉得吧,这类客户要不没有被你的吸引,觉得详细内容不怎么,或者只是觉得好奇看看,这个时候,我们就要把关键词设置的准确点,把内容做的好点,让进来的人,有想和你沟通的冲动!



  • [单证馆]正能量嘉宾问答专场精华总辑
    《单证馆》答疑精华下载版:[附件][单证馆]正能量嘉宾问答专场精华总辑.docx  (23KB)活动链接:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-594459-fid-185.html

    1、 问:有法国马赛客户,求购一批木头材质钥匙扣,请教、如出口需要哪些单证?
         答:出口木头材质钥匙扣,除了基本单据,合同+发票+箱单+提单外;
          需要:1 熏蒸证明
             2 CO 或FORM A
             3 植检
             4 商检
          其他根据客户要求,一般就这些。

    2、问:请问FORM E要去哪里申请?
        答:FORM E 是有中华人民共和国出入境检验检疫局签发的。FORM E 是中国-东盟自贸区使用的优惠性原产地证书。目前对外签发FORM E证书的国家有文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南10国。
          FORM D 是东盟自贸区原产地证书。(FORM D等于FORM E,一般国外喜欢叫FORM D)。在当地检验检疫局办理,一般公司装有办产地证的系统(即信诚通或9城),直接进入系统做完后,去商检盖章交费。
    如果没有系统,则到商检办理备案程序,然后装9城/信诚通系统,做完后,缴费盖章(同上)
           对方国家如果和我国有最惠国协定,进口方使用FORM A可享受最惠国关税,即是说在一定程度上减免一部分关税。 如果对方国家不是最惠国,用一般原产地证就行,即是C/O,可以到商检办也可以到贸促会办

    3、问:公司没有商检员,外贸代理公司说这个产品代理做不了,
          厂家该如何做商检???
        答:1)工厂没有商检的员的话,一般可以找代理做的,比如报关行或者货运公司,你们提供资料他们都可以安排商检的,只是要收取一定的手续费。
              2)如果工厂要自己做商检,工厂需要去当地的出入境检验检疫局登记备案的,提交申请,商检部门会到厂检验,然后完成备案;接下来要做商检,每次都要向商检局申请(需要发票/装箱单/采购合同/一式三份的报检委托书--视不同地区而定,有些地方所有资料都需要正本,有些地区copy也可以,报检委托书有些需要正本的,有些不需要,具体的申请前了解下即可),商检部门下厂查货(看商检部门的安排,并不是每批货都需要下厂查,如果做开的品名的产品一般都不需要查验货),接下来出具商检通关单或者凭条,正常商检的时间一般都是2-3个工作日,最快的当天可以出来,以上信息供参考!

    4、问:您好,日本客户下单报价CIF神户的,付款为L/C方式。请问下,客人开出的信用证这块有什么需要注意的吗?之前除了不接受三份之一提单,还有别的么?谢谢
        答:这部分需要注意的是
              1)由于货物是去日本的,船期一般都是4-5天就到,通常都是电放提单多,一定要注意交单的条款,如果客人需要将整套正本单据交银行,时间是挺紧的。
              2)单证的制作,发票装箱单提单上一定要显示信用证号,DISCRIPTION OF GOODS,发货人/收货人名址,起运港/目的港和 L/C上一致,信用证上最好显示溢短装条款(数量和金额),装柜的时候数量存在不确定因素,除非是返单的货物。
               3)时间:涉及到时间的显示,要注意before/after/untill等字眼,注意信用证的要求的货期和信用证的有效期。
               4)注意document部分的要求,是否需要特殊的证书,是否能提供,是否涉及到费用成本问题。
               5)去日本的货物质量要求比较严格,关于包装,产品质量,验货等需要注意是否有具体要求,有些客人对产品是有特定指标要求的,看不同产品而定。
             以上信息供参考

    5、问:有没有比较有特色的 单证模板 发一套啊,呵呵  五金的
        答:基本没有固有的模式,能涉及到完整的资料(如公司名/地址/电话/传真/合同号/发票号/信用证号/日期/唛头/货描/毛净重/CBM等)就好,给客人的单证,觉得自己公司做个模板,显示自己公司的特色挺不错的
          单证模板网上都有,但是都必须要根据自己公司情况去修改,而且很多单证都是根据LC的要求来做的,这个要自己下点功夫去弄了,但弄好后是一劳永逸的。 万事开头难呀。

    6、问:请问走快递的货,由于数量较多,是不是也要产地证,去瑞士的。但是,走报关的空运的话,是需要提单出来才可以去做产地证
        答:目前所了解的是普通大批量货物,走快递比如DHL FEDEX TNT等是不需要产地证的,直接送货上门;走空运报关的货,不需要提单出来即可安排做产地证,货物进仓后或者报关开始后可同步申请!

    7、问:您好,日本客户下单报价CIF神户的,付款为L/C方式。请问下,客人开出的信用证这块有什么需要注意的吗?之前除了不接受三份之一提单,还有别的么?谢谢
        答:所以,1)在开LC前是需要装三期算好,尽量的预留多点时间,特别是交单期和有效期,交单期一般都是14天左右,有效期也要跟交单期差不多,这样才不会出现三期不符的现象。货可以早到,但是三期一定要充足。 2)要注意看有没有其他质量要求之类的条款,因为日本的货要求比较高,又比较近,提柜也是比较快的,这点也要注意下。

    8、问:我想了解下信用证的问题: 想尼日利亚,阿尔及利亚等这些国家的客户,外汇管制很严,但是他们的信用度又不太好!加上是新客户!怎么操作呢?
        答:这些国家最好是不用信用证,直接用TT比较好。信保是个比较好的办法,但这些国家的信誉不高,所以投信保的话可能会增加比较多的成本,因为这些国家的货,压价一般都比较厉害的。我的建议是30%前TT,70%后TT,即付清款再出货。 其实尼日利亚也有比较优质的客户的。我朋友就有碰到好客户。  

    9、问:我们现在有个美国的客人,产品的款式很多,说下单会有一个柜,但是要求full inspection和全额L/C付款,目前在样品确认中,但是我们一般都做T/T,没有做过L/C,我们有香港离岸公司,这个客人也是第一次做,因为货物涉及款较大,所以我们有点担心如果全额L/C的,风险太大,另外,客人既然都要full inspection,为什么还要全额L/C,请教高手,这种情况我们需要怎么做比较稳妥,非常谢谢!
        答:你有没有了解下你这个客人? 如果第一单做得比较大的话,能胆大点就胆大点。去美国的话,LC做得比较好点,达到单单相符,单证相符,就不用担心收不回款了。当然,反正在我接触的美国客户中,全检的比较少,就连我司做的Walmart 都没有全检的,你可以跟客户提出来,按AQL的标准来也行的,这个欧美客户一般都认同的。
          我好像听说过出口检验检疫局可以出Form E,但是我们公司遇到一个难题,虽然在商检局已经注册并且也出过Form A,但是前年年检没有通过,原因是商检局认为我们公司英文名有问题,要求我们改名字。听着这理由多可笑,于是乎我们也没有改,也没有过年检,从这以后也没有和商检局打过交道。请问一下嘉宾这种情况该如何处理?
          年检没有通过,肯定他们给卡,需要打通关系了;中国式的关系你知道的,$或者礼品打点下就可以通过了;说英文名字没通过,1 可能英文名字和产品相关性确实有差异 2 同样2个英文名字都可以用,但他就是没通过,多半还是因为平时没有打点   呵呵,这个其实是单证之外的话题了,供参考

    10、问:健身器商检 需要工厂有什么资质? 商检到厂后主要检查内容是什么
          答:你好!健身器,对于这个产品不是很熟悉,建议可以直接登录当地的检验检疫局网站咨询,以下信息供参考,
           申请报检,工厂需取得代理报检资格。申请从事代理报检的企业应向所在地检验检疫机构办理代理报检注册登记手续,经各地直属出入境检验检疫机构初审、国家质量监督检验检疫总局审核获得许可、登记,并取得国家质检总局颁发的“代理报检单位注册登记证书”后,方可在规定的区域内从事代理报检业务。
          值得注意的是,一定要聘请一个报检员(需持有报检员证书) 携带相关的资料到当地的检验检疫机构申请办理备案手续。
           需要的资料有:
           1.《自理报检单位备案登记申请表》(在到当地检验检疫机构取或者到网站下载);
           2.加盖公章的《企业法人营业执照》复印件(同时交验原件);
          3.加盖企业公章的组织机构代码证复印件(同时交验原件);
           4.有进出口经营权的企业须提供有关证明材料。
          即需要两个必备的条件:1)有专业的报检员 2)需在商检局备案
          商检局到厂检查的目的是检查申报的产品是否本厂生产以及材质是否相符,一般都是工厂都有厂名,出示营业执照或者直接到车间及其样品间看相关的产品即可!如果接下来不同订单申请商检的时候,商检局抽检都是相应批次的货物,申请商检的时候是有显示唛头的,都是对着唛头或者批次抽检!

    11、问:问下我们的玩具走海运 都要商检,有没有不用商检的名称? HS CODE 3926909090
          答: 你是指不用商检名称么? 但是你要清楚,既然国家要商检的话,你的产品HS CODE一定要正确哦。如果时间允许,你不清楚海关编码的时候,可以先去商检局预归类,这样就不会弄错;或者找报关行那边去处理,他们会给比较好的建议的。

    12、问:宠物用的橡胶玩具 适用哪个HS编码,有退税的,而且是不用商检的,材质是天然橡胶。
           如果用商检的话,厂家没有进出口权的怎么处理。
          答: 这个可以找代理公司帮忙或者去商检局网站查查,如果实在不行,报关行有朋友的话也可以问问。

    13、问:大家好,我是菜鸟。第一次客户提出全部信用证,货值大概十万美金左右。我是做机械类的,我们以往都是百分之30预付款,然货物出厂前清尾款,但是我跟客户商量百分之30的电汇预付款不同意说他们只做信用证。现在工厂资金比较紧张,CIF价我们既要预付材料费工人费还有支付陆运海运费实在太为难,而且这批货至少得三个月才能到达目的港。然后今天我跟老板去工商银行他们让我们先开一个贷款卡,说有了贷款卡银行可以在没收到客户钱之前银行为我们支付百分之80-90,我不知道真假,而且咨询了其他朋友都说不可能。想问下在只收到对方国家信用证而没收到款的时候银行就会提前为我们支付货值的百分之80-90吗?
       答: 银行的国际融资部会提供帮助,这个他们是可以帮忙的,但毕竟贷款还是要还的。 请问一下,这个客户是哪的?是即期还是远期?
      答:银行有国际融资业务,如果银行对于买家的信用证做过风险评估、资信调查,觉得可以承受,又有利润可赚,当然会愿意。信用证主要难在资金周转、难在软条款,难在买家银行资信。

    14、问:关于信用证,是银行和客户一手交钱一手交单吗?为什么货物到客户港口好几天了,依然我们没有收到款?客户已经知道货物到港了。这是怎么回事啊?
          答:信用证是凭单结算,你单子给了银行,银行找不出不符点,就该给你钱。你应该去问你的银行。
           但是信用证需要考虑银行资信、是否有软条款。这点就需要你在信用证开立前,做好功课。
           比如:LC先发草本,出现软条款,我们没有发现,等最后出货才知道,改证来不及,不符点我们做不到,买家也会因此作为拒付理由. 审核开证行:就象货代一样,也有几个级别的,银行也是一样,一/二级的银行,信用额度会更高些。

    15、问:请问走快递的货,由于数量较多,是不是也要产地证,去瑞士的。但是,走报关的空运的话,是需要提单出来才可以去做产地证
         答:目前所了解的是普通大批量货物,走快递比如DHL FEDEX TNT等是不需要产地证的,直接送货上门;走空运报关的货,不需要提单出来即可安排做产地证,货物进仓后或者报关开始后可同步申请!

    16、问:请教个问题,出口到澳大利亚那边的带电源线的产品(自动麻将机),销售的时候是否都需要THE C TICK认证的?谢谢!
          答:抱歉,对这个产品不是很熟悉,没有实践经验,查看了资料,电子电器产品进入澳洲,除安全标示外,还应该有EMC标志 即c-tick 标志。目的是保护无线电通讯频段的资源,它规定的实施制度有点类似于欧洲的EMC指令. 因此,可以由生产商/进口商进行自我声明。但是,在申请 C-tick 标志之前,必须要按相关CISPR标准进行测试。并要由澳洲进口商背书&提交报告。 澳洲 ACA(Australian Commication
    Authority ) 统一受理,发放登记号码。
           具体可以跟客人确认下!
           关于 C TICK认证,可以参考以下链接
    http://baike.baidu.com/view/2806667.htm



  • 感谢各位正能量带来的精彩回答!



  • 高手中的高手,精华中精华,辛苦各位正能量坐诊!



  • 兄弟,这么好的帖不得不顶啊~



  • 正能量嘉宾的解答都很精彩,顶你们!这几天辛苦了!


  • 名人堂

    悄悄路过顶一下



  • 看到这密密麻麻的问和答,真心说一声:胖子,辛苦了!



  • 路过一下!



  • 向外贸馆学习了。。。。



  • 正能量超强的嘉宾们,爱你们!!!胖子辛苦啦!!!



  • 外贸馆是一个聚能环,外贸人的充电站,每天都有不同的收获。胖子整理的这么周详,辛苦了。



  • 前来围观,貌似有我,惭愧惭愧,哇咔咔,阿胖有多重?



  • 整理得辛苦了。。。。。。



  • 我只想知道是版主胖,还是我胖



  • cn200045417:我只想知道是版主胖,还是我胖回到原帖
    经组织观察,阿里阿胖,长的确实很有安全感,白晃晃的五花肉啊



  • 照片变形了,重新调整一下吧,小胖!



  • 整理得太好了,辛苦LZ了,赞一个


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