阿里外贸跨境B2B“业务经”赢家宝典
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近日由阿里巴巴携手杭州市滨江区政府共同主办的“享•生态圈”系列活动之一“首届全国外贸精英分享活动——精英汇”，吸引阿里全国的跨境外贸人齐聚一堂，分享跨境B2B的业务技巧和心得。
如何增加询盘数量、提高转化率来培养外贸新订单
2002年，董昆鑫的京铭科技有限公司以光盘的印刷贸易起家，当时公司对光盘从印刷到包装的技术都了如指掌，就在成熟产品线背景下如何继续拓宽服务的问题，董昆鑫认为有两点需要关注：第一，培养新的订单；第二，做大既有订单的规模。
培养外贸新订单的关键在于增加询盘数量和提高转化率。作为阿里巴巴两年号的网商，董昆鑫对阿里旺铺的经营显然有自己的想法。
首先，从官方网站的建设起步。公司要采用更活泼、更富冲击力的网页设计，同时广发产品以在网站上涵盖更多关键字，并不断优化产品图文内容来提升客户粘度，让客户想到印刷就能想起自己的公司。
其次，充分利用社交媒体接单和发单。公司不仅可以在国内传统社交媒体上开疆扩土，还可开辟海外战场，利用社交媒体回复客户问题，以发现潜在商机。
达到一定询盘量之后便可考虑如何提高订单转化率，这时组建一支强悍的外贸业务团队则尤为可贵。董昆鑫称他的团队是“少林十八铜人”，业务操作就是快、准、狠。
业务员在与客户沟通时切忌广撒网，精准挑出最有机会成交的客户才是硬道理。作为业务员，不只要以对的价格把对的产品卖给对的客户，还必须以侦探的嗅觉去探查客人的性格和喜好，深入了解对方的文化，甚至把对方当作孩子来看待，告诉客户公司可以提供什么服务，或者让客户明确自身有何需求。
曝光量、点击量、成交量 冷门产品的“恋爱婚姻守则”
外贸是一个恋爱的过程，也就是相望——曝光量，相识——点击量，相爱——成交量，相守——回头量。
冷门产品鲜有耳闻，产品之所以“冷”，其根本原因在于市场相对较窄。当然，冷门产品也有“三高一低”的优势：必盘询盘质量高、转化率高、利润高、推广费用少。那么冷门产品如何克服劣势发挥优势进行突围？高春峰对此总结了两点：像谈恋爱一样的开发新客户，像维持婚姻一样的维持老客户。”
“开发新客户就像谈恋爱，首先要跟人明示你正在找对象，这叫做‘曝光量’，或叫‘相望’。”高春峰表示要在付费和免费平台同步推广公司产品，并重视细分市场P4P的小语种推广。
相望之后便是相识，如果公司运作的是冷门非标产品，推荐以组合图的形势出击“约会”现场，因非标产品在客户脑海里并没有具象，推出组合图可以方便匹配客户潜在意向产品，甚至还可引发“一杆进多洞”的效应，最终促成买卖双方达成更多产品和领域的合作。
相识约会之后就有更多时间腻在一起了，电话等多渠道方式都有助于了解买卖家双方，公司要让买家通过多渠道方式更立体的感觉卖家的存在。
相识相爱后就要务实落地，用在这里就表示客户要报价了。在给客户的第一封邮件中不提价格，以此进一步了解客户，如果是行家就一定会提出行家价。他还表示阿里巴巴的平台也非常人性化，每次询盘时都能显示该客户的一些信息。高春峰还提醒业务员要具备良好谈判能力和处理突发问题的能力。
相爱后面还有相守，相守的便是老客户。在维护老客户领域高春峰介绍了两点：第一，依据不同国家生成客户资料库，以便在节假日时发邮件祝福维持客户关系，同时避免冒犯地域文化禁忌；第二，记得回报老客户，告诉很久没联系的老客户公司又有什么新促销产品、新认证、新替代辅材等等，最好的营销是让人感觉不到卖家在营销。
如何在90天内做到行业Top10
要想在90天内做到行业Top10，要注重对“道”和“术”的装备，不仅要有正确的“道”，还要有精确的“术”。
严杰以“道”谋跨境，并将跨境电商的“黄金法则”总结成两大定律和三大策略。
两大定律指：定律一，得关键词者得阿里天下，客户无论怎样搜索，都可以轻松找到公司产品；定律二，内容为王，体验为魂，让产品自己说话并影响客户的潜意识。
三大策略为：第一，必须用测试的思维判断，产品名称、产品标题、简要描述的写法都可被测试出来；第二，公司要懂得借力；第三，要把有限的资源用到极致，把一定量的业务外包出去，这种社会化的力量反而会帮助公司降低成本。
严杰借“术”具体展开对跨境电商的操作方法。
第一，提高曝光率。首先要注重产品信息，针对每一个产品制定一套标准，标准化包含了名称和类目关键词；第二，整合资源，做好橱窗资源的最大化的利用。每个产品的关键词都要包含两个重要指标——搜索热度和橱窗。公司要最大化使用每一个橱窗，如果40个橱窗都占领了，那么公司的关键词排名就在前几位。
第二，内容为王，体验为魂。好的产品设计本身就可以成为业务员，它能自己说话。严杰的公司和别人最大的不同点是其产品描述都是以问句的形式呈现，同质化严重的行业背景下，如何写出区别于其他竞争者的产品描述是关键。
同时公司要让买家有信任感，这种信任感来自于公司网页。公司可以把产品的生产线、质量控制设备、认证专利等内容都放到公司网页上，以此来增加买家的信赖感。当买家有了信赖感以后，公司可以把客户最常见的问题整理成FAQ，越精细就越具可信。
交易最后一个步骤就是要促成对方签单，最简单的方式就是直接给对方发送订单。很多时候直接给客户一个简单明确的行动指令是非常行之有效的。
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近日由阿里巴巴携手杭州市滨江区政府共同主办的“享•生态圈”系列活动之一“首届全国外贸精英分享活动——精英汇”，吸引阿里全国的跨境外贸人齐聚一堂，分享跨境B2B的业务技巧和心得。
如何增加询盘数量、提高转化率来培养外贸新订单
2002年，董昆鑫的京铭科技有限公司以光盘的印刷贸易起家，当时公司对光盘从印刷到包装的技术都了如指掌，就在成熟产品线背景下如何继续拓宽服务的问题，董昆鑫认为有两点需要关注：第一，培养新的订单；第二，做大既有订单的规模。
培养外贸新订单的关键在于增加询盘数量和提高转化率。作为阿里巴巴两年号的网商，董昆鑫对阿里旺铺的经营显然有自己的想法。
首先，从官方网站的建设起步。公司要采用更活泼、更富冲击力的网页设计，同时广发产品以在网站上涵盖更多关键字，并不断优化产品图文内容来提升客户粘度，让客户想到印刷就能想起自己的公司。
其次，充分利用社交媒体接单和发单。公司不仅可以在国内传统社交媒体上开疆扩土，还可开辟海外战场，利用社交媒体回复客户问题，以发现潜在商机。
达到一定询盘量之后便可考虑如何提高订单转化率，这时组建一支强悍的外贸业务团队则尤为可贵。董昆鑫称他的团队是“少林十八铜人”，业务操作就是快、准、狠。
业务员在与客户沟通时切忌广撒网，精准挑出最有机会成交的客户才是硬道理。作为业务员，不只要以对的价格把对的产品卖给对的客户，还必须以侦探的嗅觉去探查客人的性格和喜好，深入了解对方的文化，甚至把对方当作孩子来看待，告诉客户公司可以提供什么服务，或者让客户明确自身有何需求。
曝光量、点击量、成交量 冷门产品的“恋爱婚姻守则”
外贸是一个恋爱的过程，也就是相望——曝光量，相识——点击量，相爱——成交量，相守——回头量。
冷门产品鲜有耳闻，产品之所以“冷”，其根本原因在于市场相对较窄。当然，冷门产品也有“三高一低”的优势：必盘询盘质量高、转化率高、利润高、推广费用少。那么冷门产品如何克服劣势发挥优势进行突围？高春峰对此总结了两点：像谈恋爱一样的开发新客户，像维持婚姻一样的维持老客户。”
“开发新客户就像谈恋爱，首先要跟人明示你正在找对象，这叫做‘曝光量’，或叫‘相望’。”高春峰表示要在付费和免费平台同步推广公司产品，并重视细分市场P4P的小语种推广。
相望之后便是相识，如果公司运作的是冷门非标产品，推荐以组合图的形势出击“约会”现场，因非标产品在客户脑海里并没有具象，推出组合图可以方便匹配客户潜在意向产品，甚至还可引发“一杆进多洞”的效应，最终促成买卖双方达成更多产品和领域的合作。
相识约会之后就有更多时间腻在一起了，电话等多渠道方式都有助于了解买卖家双方，公司要让买家通过多渠道方式更立体的感觉卖家的存在。
相识相爱后就要务实落地，用在这里就表示客户要报价了。在给客户的第一封邮件中不提价格，以此进一步了解客户，如果是行家就一定会提出行家价。他还表示阿里巴巴的平台也非常人性化，每次询盘时都能显示该客户的一些信息。高春峰还提醒业务员要具备良好谈判能力和处理突发问题的能力。
相爱后面还有相守，相守的便是老客户。在维护老客户领域高春峰介绍了两点：第一，依据不同国家生成客户资料库，以便在节假日时发邮件祝福维持客户关系，同时避免冒犯地域文化禁忌；第二，记得回报老客户，告诉很久没联系的老客户公司又有什么新促销产品、新认证、新替代辅材等等，最好的营销是让人感觉不到卖家在营销。
如何在90天内做到行业Top10
要想在90天内做到行业Top10，要注重对“道”和“术”的装备，不仅要有正确的“道”，还要有精确的“术”。
严杰以“道”谋跨境，并将跨境电商的“黄金法则”总结成两大定律和三大策略。
两大定律指：定律一，得关键词者得阿里天下，客户无论怎样搜索，都可以轻松找到公司产品；定律二，内容为王，体验为魂，让产品自己说话并影响客户的潜意识。
三大策略为：第一，必须用测试的思维判断，产品名称、产品标题、简要描述的写法都可被测试出来；第二，公司要懂得借力；第三，要把有限的资源用到极致，把一定量的业务外包出去，这种社会化的力量反而会帮助公司降低成本。
严杰借“术”具体展开对跨境电商的操作方法。
第一，提高曝光率。首先要注重产品信息，针对每一个产品制定一套标准，标准化包含了名称和类目关键词；第二，整合资源，做好橱窗资源的最大化的利用。每个产品的关键词都要包含两个重要指标——搜索热度和橱窗。公司要最大化使用每一个橱窗，如果40个橱窗都占领了，那么公司的关键词排名就在前几位。
第二，内容为王，体验为魂。好的产品设计本身就可以成为业务员，它能自己说话。严杰的公司和别人最大的不同点是其产品描述都是以问句的形式呈现，同质化严重的行业背景下，如何写出区别于其他竞争者的产品描述是关键。
同时公司要让买家有信任感，这种信任感来自于公司网页。公司可以把产品的生产线、质量控制设备、认证专利等内容都放到公司网页上，以此来增加买家的信赖感。当买家有了信赖感以后，公司可以把客户最常见的问题整理成FAQ，越精细就越具可信。
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