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    cn201982066

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    “Tina,thank you for all of your patience,you are a great Chinese girl and your company are the best supplier we have ever cooperated!”做外贸不到1年的Tina却收到了一个跟中国市场合作25年的瑞典买家的如此高的评价,是Tina做了什么打动了买家呢?

    从踏进公司的第一天起,我就得慢慢试着爱上我的产品了。
    在一家贸易公司实习了半年,就到了毕业时节,拿到毕业证,决定正式开始我的外贸生涯,于是投简历,找工作,跌跌撞撞一个周,周一辞职,周五面试成功,下周一上班,就这样,我来到了现在的公司。
    我们的贸易部在青岛,工厂在烟台,所以,对于产品,我并不像之前想象的那样,可以随时下车间去了解。幸运的是,我们有样品室,里面有种类齐全的样品可以供我学习。就像前辈们说的,要做外贸,首先得跟产品谈恋爱。好吧,从踏进公司的第一天起,我就得慢慢试着爱上我的产品了
    开始的三个月,是公司给我们了解行业,了解产品的时期。几天下来,了解到我们是做乳胶产品的,而且目前是国内最大的工厂,没想到,无意中进了个大公司!公司给了我们几个我们客户的网站,就这样浏览着,看着,几天下来觉得天天坐在电脑前,也不能了解到什么吧?那就去找找产品吧。来到样品室,各种规格,各种颜色,各种样式的胶管,拉力器,训练器,乳胶拉力带…….我给每一款产品都拍了一张照片,半天下来,累的够呛,但心很满足!

    生日那天,收到瑞典客户的询盘,故事的开始。。。。。
    来公司大概快到3个月的时候,在阿里上收到了一个来自瑞典的询盘,说实话,之前只是听同事们说如何判断有效询盘,可我还真不会,只是隐约觉得这个客户靠谱。我记得当时询盘的内容挺详细的,客户介绍了一下他们的公司,说他们是斯堪的纳维亚半岛的一家大型采购商,天哪,斯堪的纳维亚?貌似只在初中地理见到过。先不管那么多了,最重要的是他们给了我需要的信息,明确了他们想要的拉力带规格。嗯,比起那些不知道要什么规格的客户,他们要显得专业一点。而且,他们说他们的量是5000条,5000条?我滴个神呀!我没做梦吧?也许对于老业务这不算什么,但对我这个菜鸟来说,真是一笔大买卖!同时我还发现,他们把询盘同时发给了8个供应商,要想在8个供应商中脱颖而出,我们得有自己的优势!
    他们告诉我,他们想要1.5m*12cm的板带,中等拉力,要印上他们的logo,单色。我们的拉力带一共有14个规格,大致可以分为3个等级的拉力。轻微拉力,中等拉力和重拉力。由于他要中等拉力,我就给他列出了5个接近中等拉力的规格,至于具体的,还得他们选择。记得当时回的第一封邮件,好长,包括了5种规格每一种的拉力,单价,含logo的价格,装箱细节,打样时间,打样费用,大货期限….最后告诉他们,我们是国内行业内最大的乳胶产品生产商,以增强他们对我们的信任。当天下午差不多快下班的时候,他们就给我回复了,问我是否我们的拉力带就这5个规格,我跟他说,这是根据他要的中等拉力推荐的几个规格,另外问我有没有关于单色印刷logo的照片,我找了几张我们有代表性的照片,给他发过去了。然后就下班了。
    那天是我生日。晚上吃完生日蛋糕,躺在床上想着白天的这个瑞典客户,电话响了,一看是国外的,哈哈哈哈,我得儿意的笑….接起电话中,得知他是瑞典的,而且,对我白天的报价很感兴趣,问我能否给他们寄几条样品过去,他们会承担运费。哇,这不就是我瑞典的客户吗?我跟他们说,当然可以,请把你们需要的规格,颜色等细节发我邮箱,我明天就准备样品。可能是太高兴了,电话的最后,我跟他说,今天是我生日呢,谢谢你能打电话过来,客户人也很好,说:”Oh ,tina happy birthday!Have you eaten the cake?””Yeah,I am eating my birthday cake,would you like a pc?””No,thanks just hope you have a nice birthday!”客户这么一打电话,心里就踏实多了,说明我的判断是对的。我不会像前辈们那样彻头彻尾的分析,但我知道,既然客户打电话了,表明他很有采购意向,是个实单。至于单子能否拿到,就得靠自己争取了。

    客户对我的满意,从我对 LOGO的建议开始。。。。。
    第二天很早就来到公司,通过邮件了解到,他要3-4条不同规格的板带,有一条要是0.45mm的,查了一下库存才知道,1.5m*12cm的没有0.45mm厚的,但1.5m*15cm的,从0.40mm-0.60mm我们都有库存,而且,有不同的颜色。于是我跟客户说,能否发15cm宽的,如果只是看我们的质量,15cm也是可以的。另外,我提议说印上我们的logo以便于他们看我们的印刷水平。
    客户回了,说可以发15cm的,但一定要有0.45mm的,其他的尽量多几个规格和颜色,以便于向他的客户展示不同规格,不同颜色,另外,他很开心我对logo的建议。
    样品发出去了,一共6条,1.5m*15cm的,0.40mm-0.60mm 厚的,五个颜色,另外,我还给客户发了一条12cm宽,0.35mm厚的,好让他对宽度有所了解。就这样,样品发出去了。然后开始了漫长的等待。等待的这几天,怎么客户也没信儿呢?貌似他在电话里说过,他在中国呆过5年。我就试着问他,对中国印象怎么样之类的话题,他说我在电话里听错了,他们跟中国合作25年了,还没有来过中国,但很喜欢中国云云,就是死活不提样品的事。

    买家质疑材质,用实力说话!
    第二天,客户回邮件了,问了我们的原料,问我们是否真的是100%乳胶的,有没有添加TPE,为什么我们的带子跟他收到的其他样品看起来,摸起来都不一样呢?懵了,我哪里知道嘛,我只知道我们的确是100%乳胶的,这是我刚来公司参观工厂的时候亲眼看到过,但这不足以让客户信服。要不,我让工厂那边拍几张我们原料的照片给客户看?跟经理商量了一下,被拒。原因是不同的工厂,配方是不一样的,配料的照片更是机密,不能给任何人看。天哪,这让我从哪里下手跟客户解释呢?
    琢磨了一上午,还是靠文字解决吧。我列了大概5点:跟他说我们的原料是正宗的马来西亚进口乳胶,无毒环保,符合欧洲的进口标准,让他对我们的原料放心;然后告诉他,因为不同的工厂,配方不同,所以,不同的样子,不同的拉力,不同的回弹性,不同的手感…..这些都是正常的,所以请他不必担心;再强调一下,我们的实力,我们是最好的原料,最有经验的生产和出口经验,最有实力的设计团队,这一切,形成了一流的产品质量和合理的价格;然后跟他说,欧洲有很多知名的大品牌都是跟我们合作多年的客户;最后,给他发我们的相关证书,REACH,SGS,ISO….能发的尽量都发给他看了,我想这是最有力的证据了吧。
    邮件有点长,但的确有说服力,最起码我是这样认为的,如果连这样他都不信,那我也没办法了,因为的确倾尽全力了。他第二天给我回复了,说是要看他的客户的意见。但我想,也许他们是在综合比较一下收到的几家工厂的样品吧。

    确定好规格,却是价格谈判的开始!
    又是漫长的等待呀….等待期间,我还发邮件提醒他看我们公司的网站,加强对我们的了解和信任。大约过了一个星期吧,他给我打电话,哎,接他的电话还是蛮紧张的。他说是客户确定好了规格,但价格有点高,希望我能降一点价格。降价可以,你的量得足够多呀。他确定是要5000条。心中一阵窃喜。第二天他的邮件中说他们的客户喜欢0.35mm的,但宽度要15cm替代12cm的,天哪,幸亏我有准备,发0.35mm的让他们多选择一下,12cm的,根据我的经验,他们不会选择,15cm的可能性大一点。但是他们觉得价格高了一点,如果我们能降一点价格,他们就会下单,5000条!

    LOGO的设计,成败的关键!坚持不懈,促成订单!
    规格确定了,眼看就要谈成了,原来,谈个单子这么简单,哪里有他们说的那么难。哈哈,我蛮厉害的嘛。我跟经理申请了一下价格,价格还是那个价格,但可以免费为他们印刷logo,同时,我给他们算了印刷费用,要让他们知道,省的不是一笔小钱呢,最重要的是,希望他们能感觉到我们的诚意。接下来就是确定拉力带的颜色了。又打电话,说因为我发给他的样品是绿色,但他觉得我们可能不止一种绿色,所以,想要我们所有的绿色看一下,我们所有的绿色一共7种,希望他选择一下就ok 了啊,还真没那么简单。他给我发了一张图片,说这是他们收到的另一家供应商的样品,他要他们的绿色。天哪,人家的绿色!我们怎么知道具体是什么绿?况且,只是凭照片。只能再找突破口,好在,照片中的绿色,跟我们的7种绿中的一号绿有点相似,但我也会跟他说,因为不同的工厂,所以,色差是在所难免的,但如果他愿意寄样品的话,他要的颜色我们是可以做到的。他没有寄样品,后来,他也问我,如果他的客户要求PMS色,是否可以做到,其实可以,但他没有说出具体要哪种颜色,还是要等他的客户确认,又是漫长的等待……所以,颜色这样就算暂时敲定了
    接下来,我们开始放年假了,我告诉他,我们会在几号到几号放假,但对于你来说,我还是随叫随到。
    放假了,电话又来了,说颜色确定好了,改为2号绿色,厚度也要改变,改成0.25mm的,这样,我还得重新给他报价。下了车,第一时间就给他算价格,报出去。然后,电话又来了,说价格可以,他已经把logo发到我的邮箱里了,让我给他做一个效果图,不过logo的位置,大小都没有,让我们自行设计。天哪,我没有设计logo的经验,也不会作图,怎么办?更何况,他给我的logo要求双色印刷。O.M.G,我知道,双色的我们是不能做的。但我还是稳住客户,跟他们说我们会想办法去做,但我要跟经理商量。以此来拖延一下时间。他时不时就打电话问我,logo能不能做,设计的怎样了?这个年假,紧张中度过过了年,回来的第一件事就是把logo发给经理,问他能不能做,没想到他劝我放弃!一是双色印刷我们没有做过,怕做不好;二是,出去找专业的印刷厂,成本就高了。

    我不想放弃,毕竟坚持到现在了。然后跟小白商量,后来听说有种不透光的油漆,可以做到双色logo,小白马上安排工厂那边试印,一上午过去了,等来的是坏消息,可以做,但很麻烦。跟我说了很多原因,总之一句话,不能做。所有人都在劝我放弃。而且,客户可能嫌时间有点久了,就跟我说,让我赶紧找出解决问题的方案,要不他就要下单给别的工厂了。他之所以跟我说这个,有可能他真的是在跟有其他的供应商在谈,而且已经谈的差不多了,也有可能是他希望催促我快点。不管什么原因,都足以把我吓的魂飞魄散,毕竟自己已经付出这么多了,我也不想放弃,一面找着印刷厂,一边请人把效果图做好,稳住客户。图做好了,正好他的客户要求的logo的位置尺寸也出来了。然后,按照他的要求再改,我很感谢我的这位朋友,陪我加班,耐心的按照我的要求一遍又一遍的改来改去。来来回回改了十几次,客户这才满意。我也松了一口气。这边,logo的印刷在紧张进行中,好消息来了,可以做,但费用有点高。怕客户嫌高,小白和我都没敢怎么加价,很感谢小白这么帮我,为了我的事情跑前跑后,真心为我着急。就这样,新价格又报过去了。没想到客户爽快的答应了!!!

    打款、打样!与时间赛跑!
    现在,规格,价格,logo一切都尘埃落定,可以打款打样了。可这打款,也会出现状况!!以为第二天终于可以来收水单了,可打开邮件才得知瑞典那边银行有规定,收款方的公司名称不能超过25个字符,包括空格和标点。这又是什么鸟规定啊,跟银行协商,银行不同意。这可怎么办?4点前没给客户答复,又一个电话过来了,说什么他们之前也遇到过这种情况,跟银行协商一下,是可以缩短一下公司名称的。会计在那边跟银行协商,我在这边拖住客户。银行同意了,可以缩短公司名称,但重要的字眼不能省掉。客户很快付了款,哈哈,这下收到水单了。三四天后,定金到账,打样,寄出,通过,开始做大货。但100条因为急用,要先快递过去,而且要严格控制质量。听他的。先做了100条给他,寄过去了,又一个电话过来,“tina,what’s wrong with the bulk order?why the logo seems not as good as the sample before?I told u the quality of the 100 pcs is very important?why would this happen?Now u need send us the other 100 pcs to us and it should arrive at Sweden before 28th,if not,we will cancle the order,I am not joking,I am serious?”“why do u need the 100pcs so urgently?””Because we need them as sample in the fair!’天哪,要做展会的样品啊,那质量是得严格控制了,现在我要做的,就是找出能在28号到达瑞典的快递,Fedex,DHL,UPS…..Fedex确保能在28号当天派送到客户手里。可明天就是周末了,我怎么安排做货呀?壮着胆给车间主任打电话“XX主任,上次的100条样品客户不满意,要求咱们重新做,我不管你明天加班也好,我要求想尽任何办法,星期一早上我要在公司看到货,现在情况非常严重,客户要撤单,出了问题。。。。。那边可能也感觉出了危机感“好的,我保证周一给你送过去。”周一一大早我就来催货,货是送来了,还没包装呢。跟经理说明情况,开车去工厂吧。要赶在下午4点前回来发快递。4点回来了,可快递说要6点半以后来取件,好吧,我等。。。等到7点半,Fedex才来把件取走,无所谓了,能赶上晚上的航班最重要。样品发出去的这两天内,时刻在追踪着动态,签收了,这下可以放心了。客户邮件过来了,说是对这次的质量很满意,同时也跟我道歉,说他那天不该跟我发火,但他确实是太着急了,因为如果样品在展会前不到瑞典的话,一切都没有意义了。想想也是,理解万岁吧。

    最后小插曲,300美金快递费,谁来承担?
    大货做好了,客户要派人过来验货,由此也可以看出,我这个客户,不是一般的小客户,可他就是始终不提尾款的事。我来提吧,没想到又有状况发生了。说什么因为我们第一次的样品不过关,他的客户不愿承担快递费,要我们承担。要多少呢?300美金!天哪!跟他说,先打尾款吧,我好订舱发货啊。没想到他来了一句“tina,do not ask money when u make troubles”.我冤枉啊,我没要钱,我不这不是想着帮你早点发货嘛。然后就这样僵持着。本来想跟瑞典商量,要不一人承担一半?可对方不干,想想也是,我们的错误,没必要让人家承担吧。跟经理说明了一下情况,也表达了我的意思,最后决定快递费由我们负担,为了表示我们的诚意,那100条是送给他们的,我们发大货,还发5000条给他们。300美金在尾款里扣除。

    完美收官!
    客户对我们的处理方式很满意,表示我们公司不错,下次还要跟我们合作!我们也觉得,输了金钱,赢了交情。心里坦荡了很多。回想一下,整个单子从开始到结束用了将近3个月,刚开始电话多的让我感到烦,感到怕,急的时候甚至会冒出句中文来“骂”客户,但后来也慢慢好了,我也可以很清楚的表达我的立场和观点,不妥协,不让步。现在,客户早已收到货,那天给我发邮件说“Tina,thank you for all of your patience,you are a great Chinese girl and your company are the best supplier we have ever cooperated!”看到这一句话,顿时觉得,自己的一切付出,都值了。而且,通过这个单子,我们开始了双色印刷的先例,以后可以接双色的单子了。

    其实,我个人觉得这篇文章写的并不出彩,了解产品,分析客户实力,洞察客户心理等在老外贸人面前我想我没有发言权,我只是想以自己的亲身经历告诉跟我一样踏进外贸行业不足一年的外贸新人:
    1、  老外贸人拼的是经验,技巧,我们没什么优势,但可以拼耐心,任何时候都不要轻言放弃,不到最后一刻,单子就有可能是我们的。一件事情的成功,未必在于我们的能力有多强大,也许靠的更多的是坚持,发现问题,解决问题,坚持下来,我想一切都会水到渠成。回过头来想想,坚持,可能也是一种能力,不容小觑。
    2、  别人拼的是价格,我们可以拼质量,拼服务,把握好客户的需求,对症下药,才是王道。
    3、  不要一出现问题就手忙脚乱,静下心来思考如何找突破口,才是关键。
    这个单子曾让我手忙脚乱,但也着实让我成长许多!而且我相信,这样手足无措的经历,只此一次。从此以后,我想我可以从容的面对各种难题了。
    在此,借这个平台,要特别谢谢我的知己Mr.Alex Ng,谢谢他在我谈单子的过程中的耐心解答,慷慨相助。有了你的帮助,这个过程顺利的多。祝他工作顺利,家庭幸福。
    也祝所有的外贸人,单子多多,刀拉多多,收获多多,开心多多!

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    数轮交锋,最终拿下日本百万订单之第一季:初次交锋
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    运动缘

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    毕业后的第一单,曲折的经历,坚持不放弃的精神,最终赢得了买家的绝对肯定,好样的!

  • 2 楼#

    风雨兼程

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    哇,tina,又一个新人的楷模

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    发光LED之家

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    好样的

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    cnlangning

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    球拍兄来了

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    花之夏季

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    好厉害哦!支持!

  • 6 楼#

    cn1000452348

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    厉害,坚持不懈……

  • 7 楼#

    利宏U盘侠女

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    很认真地看过,很棒!

  • 8 楼#

    shangran

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    好贴!亲身感受!顶!

  • 9 楼#

    cn201982066

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    shangran:好贴!亲身感受!顶!回到原帖
    谢谢,希望能把我的正能量传递给你。

  • 10 楼#

    cn201982066

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    cnlangning:球拍兄来了回到原帖
    猴儿哥?是你吗?

  • 11 楼#

    Little Dream

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    充满正能量 从头看到尾 不错哇

  • 12 楼#

    我是耦合器Cece

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    好棒啊,什么时候我也能接到单呢?拜神。。。

  • 13 楼#

    木子lisa

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    看完了,写得很完整,表述很清晰哈,第一个客人,都是令人难忘的!加油哦

  • 14 楼#

    菁菁嘉木

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    真心不错!tina好样的!

  • 15 楼#

    cn201734062

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    真棒

  • 16 楼#

    nuoyangtex

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    Tina,好样的

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    cn1500478394

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    学习了

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    James Chan

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    毕业后的第一单,曲折的经历,坚持不放弃的精神,最终赢得了买家的绝对肯定,好样的!

  • 19 楼#

    低调疯子

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    tina, 一直想找你这样的女子当人生的另一半





  • “Tina,thank you for all of your patience,you are a great Chinese girl and your company are the best supplier we have ever cooperated!”做外贸不到1年的Tina却收到了一个跟中国市场合作25年的瑞典买家的如此高的评价,是Tina做了什么打动了买家呢?

    从踏进公司的第一天起,我就得慢慢试着爱上我的产品了。
    在一家贸易公司实习了半年,就到了毕业时节,拿到毕业证,决定正式开始我的外贸生涯,于是投简历,找工作,跌跌撞撞一个周,周一辞职,周五面试成功,下周一上班,就这样,我来到了现在的公司。
    我们的贸易部在青岛,工厂在烟台,所以,对于产品,我并不像之前想象的那样,可以随时下车间去了解。幸运的是,我们有样品室,里面有种类齐全的样品可以供我学习。就像前辈们说的,要做外贸,首先得跟产品谈恋爱。好吧,从踏进公司的第一天起,我就得慢慢试着爱上我的产品了
    开始的三个月,是公司给我们了解行业,了解产品的时期。几天下来,了解到我们是做乳胶产品的,而且目前是国内最大的工厂,没想到,无意中进了个大公司!公司给了我们几个我们客户的网站,就这样浏览着,看着,几天下来觉得天天坐在电脑前,也不能了解到什么吧?那就去找找产品吧。来到样品室,各种规格,各种颜色,各种样式的胶管,拉力器,训练器,乳胶拉力带…….我给每一款产品都拍了一张照片,半天下来,累的够呛,但心很满足!

    生日那天,收到瑞典客户的询盘,故事的开始。。。。。
    来公司大概快到3个月的时候,在阿里上收到了一个来自瑞典的询盘,说实话,之前只是听同事们说如何判断有效询盘,可我还真不会,只是隐约觉得这个客户靠谱。我记得当时询盘的内容挺详细的,客户介绍了一下他们的公司,说他们是斯堪的纳维亚半岛的一家大型采购商,天哪,斯堪的纳维亚?貌似只在初中地理见到过。先不管那么多了,最重要的是他们给了我需要的信息,明确了他们想要的拉力带规格。嗯,比起那些不知道要什么规格的客户,他们要显得专业一点。而且,他们说他们的量是5000条,5000条?我滴个神呀!我没做梦吧?也许对于老业务这不算什么,但对我这个菜鸟来说,真是一笔大买卖!同时我还发现,他们把询盘同时发给了8个供应商,要想在8个供应商中脱颖而出,我们得有自己的优势!
    他们告诉我,他们想要1.5m*12cm的板带,中等拉力,要印上他们的logo,单色。我们的拉力带一共有14个规格,大致可以分为3个等级的拉力。轻微拉力,中等拉力和重拉力。由于他要中等拉力,我就给他列出了5个接近中等拉力的规格,至于具体的,还得他们选择。记得当时回的第一封邮件,好长,包括了5种规格每一种的拉力,单价,含logo的价格,装箱细节,打样时间,打样费用,大货期限….最后告诉他们,我们是国内行业内最大的乳胶产品生产商,以增强他们对我们的信任。当天下午差不多快下班的时候,他们就给我回复了,问我是否我们的拉力带就这5个规格,我跟他说,这是根据他要的中等拉力推荐的几个规格,另外问我有没有关于单色印刷logo的照片,我找了几张我们有代表性的照片,给他发过去了。然后就下班了。
    那天是我生日。晚上吃完生日蛋糕,躺在床上想着白天的这个瑞典客户,电话响了,一看是国外的,哈哈哈哈,我得儿意的笑….接起电话中,得知他是瑞典的,而且,对我白天的报价很感兴趣,问我能否给他们寄几条样品过去,他们会承担运费。哇,这不就是我瑞典的客户吗?我跟他们说,当然可以,请把你们需要的规格,颜色等细节发我邮箱,我明天就准备样品。可能是太高兴了,电话的最后,我跟他说,今天是我生日呢,谢谢你能打电话过来,客户人也很好,说:”Oh ,tina happy birthday!Have you eaten the cake?””Yeah,I am eating my birthday cake,would you like a pc?””No,thanks just hope you have a nice birthday!”客户这么一打电话,心里就踏实多了,说明我的判断是对的。我不会像前辈们那样彻头彻尾的分析,但我知道,既然客户打电话了,表明他很有采购意向,是个实单。至于单子能否拿到,就得靠自己争取了。

    客户对我的满意,从我对 LOGO的建议开始。。。。。
    第二天很早就来到公司,通过邮件了解到,他要3-4条不同规格的板带,有一条要是0.45mm的,查了一下库存才知道,1.5m*12cm的没有0.45mm厚的,但1.5m*15cm的,从0.40mm-0.60mm我们都有库存,而且,有不同的颜色。于是我跟客户说,能否发15cm宽的,如果只是看我们的质量,15cm也是可以的。另外,我提议说印上我们的logo以便于他们看我们的印刷水平。
    客户回了,说可以发15cm的,但一定要有0.45mm的,其他的尽量多几个规格和颜色,以便于向他的客户展示不同规格,不同颜色,另外,他很开心我对logo的建议。
    样品发出去了,一共6条,1.5m*15cm的,0.40mm-0.60mm 厚的,五个颜色,另外,我还给客户发了一条12cm宽,0.35mm厚的,好让他对宽度有所了解。就这样,样品发出去了。然后开始了漫长的等待。等待的这几天,怎么客户也没信儿呢?貌似他在电话里说过,他在中国呆过5年。我就试着问他,对中国印象怎么样之类的话题,他说我在电话里听错了,他们跟中国合作25年了,还没有来过中国,但很喜欢中国云云,就是死活不提样品的事。

    买家质疑材质,用实力说话!
    第二天,客户回邮件了,问了我们的原料,问我们是否真的是100%乳胶的,有没有添加TPE,为什么我们的带子跟他收到的其他样品看起来,摸起来都不一样呢?懵了,我哪里知道嘛,我只知道我们的确是100%乳胶的,这是我刚来公司参观工厂的时候亲眼看到过,但这不足以让客户信服。要不,我让工厂那边拍几张我们原料的照片给客户看?跟经理商量了一下,被拒。原因是不同的工厂,配方是不一样的,配料的照片更是机密,不能给任何人看。天哪,这让我从哪里下手跟客户解释呢?
    琢磨了一上午,还是靠文字解决吧。我列了大概5点:跟他说我们的原料是正宗的马来西亚进口乳胶,无毒环保,符合欧洲的进口标准,让他对我们的原料放心;然后告诉他,因为不同的工厂,配方不同,所以,不同的样子,不同的拉力,不同的回弹性,不同的手感…..这些都是正常的,所以请他不必担心;再强调一下,我们的实力,我们是最好的原料,最有经验的生产和出口经验,最有实力的设计团队,这一切,形成了一流的产品质量和合理的价格;然后跟他说,欧洲有很多知名的大品牌都是跟我们合作多年的客户;最后,给他发我们的相关证书,REACH,SGS,ISO….能发的尽量都发给他看了,我想这是最有力的证据了吧。
    邮件有点长,但的确有说服力,最起码我是这样认为的,如果连这样他都不信,那我也没办法了,因为的确倾尽全力了。他第二天给我回复了,说是要看他的客户的意见。但我想,也许他们是在综合比较一下收到的几家工厂的样品吧。

    确定好规格,却是价格谈判的开始!
    又是漫长的等待呀….等待期间,我还发邮件提醒他看我们公司的网站,加强对我们的了解和信任。大约过了一个星期吧,他给我打电话,哎,接他的电话还是蛮紧张的。他说是客户确定好了规格,但价格有点高,希望我能降一点价格。降价可以,你的量得足够多呀。他确定是要5000条。心中一阵窃喜。第二天他的邮件中说他们的客户喜欢0.35mm的,但宽度要15cm替代12cm的,天哪,幸亏我有准备,发0.35mm的让他们多选择一下,12cm的,根据我的经验,他们不会选择,15cm的可能性大一点。但是他们觉得价格高了一点,如果我们能降一点价格,他们就会下单,5000条!

    LOGO的设计,成败的关键!坚持不懈,促成订单!
    规格确定了,眼看就要谈成了,原来,谈个单子这么简单,哪里有他们说的那么难。哈哈,我蛮厉害的嘛。我跟经理申请了一下价格,价格还是那个价格,但可以免费为他们印刷logo,同时,我给他们算了印刷费用,要让他们知道,省的不是一笔小钱呢,最重要的是,希望他们能感觉到我们的诚意。接下来就是确定拉力带的颜色了。又打电话,说因为我发给他的样品是绿色,但他觉得我们可能不止一种绿色,所以,想要我们所有的绿色看一下,我们所有的绿色一共7种,希望他选择一下就ok 了啊,还真没那么简单。他给我发了一张图片,说这是他们收到的另一家供应商的样品,他要他们的绿色。天哪,人家的绿色!我们怎么知道具体是什么绿?况且,只是凭照片。只能再找突破口,好在,照片中的绿色,跟我们的7种绿中的一号绿有点相似,但我也会跟他说,因为不同的工厂,所以,色差是在所难免的,但如果他愿意寄样品的话,他要的颜色我们是可以做到的。他没有寄样品,后来,他也问我,如果他的客户要求PMS色,是否可以做到,其实可以,但他没有说出具体要哪种颜色,还是要等他的客户确认,又是漫长的等待……所以,颜色这样就算暂时敲定了
    接下来,我们开始放年假了,我告诉他,我们会在几号到几号放假,但对于你来说,我还是随叫随到。
    放假了,电话又来了,说颜色确定好了,改为2号绿色,厚度也要改变,改成0.25mm的,这样,我还得重新给他报价。下了车,第一时间就给他算价格,报出去。然后,电话又来了,说价格可以,他已经把logo发到我的邮箱里了,让我给他做一个效果图,不过logo的位置,大小都没有,让我们自行设计。天哪,我没有设计logo的经验,也不会作图,怎么办?更何况,他给我的logo要求双色印刷。O.M.G,我知道,双色的我们是不能做的。但我还是稳住客户,跟他们说我们会想办法去做,但我要跟经理商量。以此来拖延一下时间。他时不时就打电话问我,logo能不能做,设计的怎样了?这个年假,紧张中度过过了年,回来的第一件事就是把logo发给经理,问他能不能做,没想到他劝我放弃!一是双色印刷我们没有做过,怕做不好;二是,出去找专业的印刷厂,成本就高了。

    我不想放弃,毕竟坚持到现在了。然后跟小白商量,后来听说有种不透光的油漆,可以做到双色logo,小白马上安排工厂那边试印,一上午过去了,等来的是坏消息,可以做,但很麻烦。跟我说了很多原因,总之一句话,不能做。所有人都在劝我放弃。而且,客户可能嫌时间有点久了,就跟我说,让我赶紧找出解决问题的方案,要不他就要下单给别的工厂了。他之所以跟我说这个,有可能他真的是在跟有其他的供应商在谈,而且已经谈的差不多了,也有可能是他希望催促我快点。不管什么原因,都足以把我吓的魂飞魄散,毕竟自己已经付出这么多了,我也不想放弃,一面找着印刷厂,一边请人把效果图做好,稳住客户。图做好了,正好他的客户要求的logo的位置尺寸也出来了。然后,按照他的要求再改,我很感谢我的这位朋友,陪我加班,耐心的按照我的要求一遍又一遍的改来改去。来来回回改了十几次,客户这才满意。我也松了一口气。这边,logo的印刷在紧张进行中,好消息来了,可以做,但费用有点高。怕客户嫌高,小白和我都没敢怎么加价,很感谢小白这么帮我,为了我的事情跑前跑后,真心为我着急。就这样,新价格又报过去了。没想到客户爽快的答应了!!!

    打款、打样!与时间赛跑!
    现在,规格,价格,logo一切都尘埃落定,可以打款打样了。可这打款,也会出现状况!!以为第二天终于可以来收水单了,可打开邮件才得知瑞典那边银行有规定,收款方的公司名称不能超过25个字符,包括空格和标点。这又是什么鸟规定啊,跟银行协商,银行不同意。这可怎么办?4点前没给客户答复,又一个电话过来了,说什么他们之前也遇到过这种情况,跟银行协商一下,是可以缩短一下公司名称的。会计在那边跟银行协商,我在这边拖住客户。银行同意了,可以缩短公司名称,但重要的字眼不能省掉。客户很快付了款,哈哈,这下收到水单了。三四天后,定金到账,打样,寄出,通过,开始做大货。但100条因为急用,要先快递过去,而且要严格控制质量。听他的。先做了100条给他,寄过去了,又一个电话过来,“tina,what’s wrong with the bulk order?why the logo seems not as good as the sample before?I told u the quality of the 100 pcs is very important?why would this happen?Now u need send us the other 100 pcs to us and it should arrive at Sweden before 28th,if not,we will cancle the order,I am not joking,I am serious?”“why do u need the 100pcs so urgently?””Because we need them as sample in the fair!’天哪,要做展会的样品啊,那质量是得严格控制了,现在我要做的,就是找出能在28号到达瑞典的快递,Fedex,DHL,UPS…..Fedex确保能在28号当天派送到客户手里。可明天就是周末了,我怎么安排做货呀?壮着胆给车间主任打电话“XX主任,上次的100条样品客户不满意,要求咱们重新做,我不管你明天加班也好,我要求想尽任何办法,星期一早上我要在公司看到货,现在情况非常严重,客户要撤单,出了问题。。。。。那边可能也感觉出了危机感“好的,我保证周一给你送过去。”周一一大早我就来催货,货是送来了,还没包装呢。跟经理说明情况,开车去工厂吧。要赶在下午4点前回来发快递。4点回来了,可快递说要6点半以后来取件,好吧,我等。。。等到7点半,Fedex才来把件取走,无所谓了,能赶上晚上的航班最重要。样品发出去的这两天内,时刻在追踪着动态,签收了,这下可以放心了。客户邮件过来了,说是对这次的质量很满意,同时也跟我道歉,说他那天不该跟我发火,但他确实是太着急了,因为如果样品在展会前不到瑞典的话,一切都没有意义了。想想也是,理解万岁吧。

    最后小插曲,300美金快递费,谁来承担?
    大货做好了,客户要派人过来验货,由此也可以看出,我这个客户,不是一般的小客户,可他就是始终不提尾款的事。我来提吧,没想到又有状况发生了。说什么因为我们第一次的样品不过关,他的客户不愿承担快递费,要我们承担。要多少呢?300美金!天哪!跟他说,先打尾款吧,我好订舱发货啊。没想到他来了一句“tina,do not ask money when u make troubles”.我冤枉啊,我没要钱,我不这不是想着帮你早点发货嘛。然后就这样僵持着。本来想跟瑞典商量,要不一人承担一半?可对方不干,想想也是,我们的错误,没必要让人家承担吧。跟经理说明了一下情况,也表达了我的意思,最后决定快递费由我们负担,为了表示我们的诚意,那100条是送给他们的,我们发大货,还发5000条给他们。300美金在尾款里扣除。

    完美收官!
    客户对我们的处理方式很满意,表示我们公司不错,下次还要跟我们合作!我们也觉得,输了金钱,赢了交情。心里坦荡了很多。回想一下,整个单子从开始到结束用了将近3个月,刚开始电话多的让我感到烦,感到怕,急的时候甚至会冒出句中文来“骂”客户,但后来也慢慢好了,我也可以很清楚的表达我的立场和观点,不妥协,不让步。现在,客户早已收到货,那天给我发邮件说“Tina,thank you for all of your patience,you are a great Chinese girl and your company are the best supplier we have ever cooperated!”看到这一句话,顿时觉得,自己的一切付出,都值了。而且,通过这个单子,我们开始了双色印刷的先例,以后可以接双色的单子了。

    其实,我个人觉得这篇文章写的并不出彩,了解产品,分析客户实力,洞察客户心理等在老外贸人面前我想我没有发言权,我只是想以自己的亲身经历告诉跟我一样踏进外贸行业不足一年的外贸新人:
    1、  老外贸人拼的是经验,技巧,我们没什么优势,但可以拼耐心,任何时候都不要轻言放弃,不到最后一刻,单子就有可能是我们的。一件事情的成功,未必在于我们的能力有多强大,也许靠的更多的是坚持,发现问题,解决问题,坚持下来,我想一切都会水到渠成。回过头来想想,坚持,可能也是一种能力,不容小觑。
    2、  别人拼的是价格,我们可以拼质量,拼服务,把握好客户的需求,对症下药,才是王道。
    3、  不要一出现问题就手忙脚乱,静下心来思考如何找突破口,才是关键。
    这个单子曾让我手忙脚乱,但也着实让我成长许多!而且我相信,这样手足无措的经历,只此一次。从此以后,我想我可以从容的面对各种难题了。
    在此,借这个平台,要特别谢谢我的知己Mr.Alex Ng,谢谢他在我谈单子的过程中的耐心解答,慷慨相助。有了你的帮助,这个过程顺利的多。祝他工作顺利,家庭幸福。
    也祝所有的外贸人,单子多多,刀拉多多,收获多多,开心多多!

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    行业达人赛第一季--我用的产品专业度征服了买家(有奖参与)
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    数轮交锋,最终拿下日本百万订单之第一季:初次交锋
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  • 毕业后的第一单,曲折的经历,坚持不放弃的精神,最终赢得了买家的绝对肯定,好样的!



  • 哇,tina,又一个新人的楷模



  • 好样的



  • 球拍兄来了



  • 好厉害哦!支持!



  • 厉害,坚持不懈……



  • 很认真地看过,很棒!



  • 好贴!亲身感受!顶!



  • shangran:好贴!亲身感受!顶!回到原帖
    谢谢,希望能把我的正能量传递给你。



  • cnlangning:球拍兄来了回到原帖
    猴儿哥?是你吗?



  • 充满正能量 从头看到尾 不错哇



  • 好棒啊,什么时候我也能接到单呢?拜神。。。



  • 看完了,写得很完整,表述很清晰哈,第一个客人,都是令人难忘的!加油哦



  • 真心不错!tina好样的!



  • 真棒



  • Tina,好样的



  • 学习了



  • 毕业后的第一单,曲折的经历,坚持不放弃的精神,最终赢得了买家的绝对肯定,好样的!



  • tina, 一直想找你这样的女子当人生的另一半


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