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    Billy哥

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    近几年的工作当中接触到许多外贸业务员,特别是民营企业,众多业务员心态出现极大的问题。总结看来业务人员心态经过如下四个阶段:
    一、             急功近利
    出现时间段:入职后半年
    此种情况,多见于新业务员。一进入外贸部门,不自觉地与一线员工比较,信心百倍,给自己定下业务目标,三个月XX万USD销售业绩,半年XXX万USD。此种心态反映到工作当中,表现为工作积极,配合度较高,与各部门沟通充分,遇见和产品有关的知识如饥似渴地学习,只要有培训机会都会参加。
    这种心态的根源来自两个方面:
    1)  自身原因,
    一种新进员工都是大学毕业生,在学校里多是学习国贸、英文等专业,理论专业考试都有不错的成绩,希望在企业中能好好地表现自己,体现自身的价值。
    另一种新进员工是从其它企业跳过来的,或同行,或转行,以主动离职居多。新进入公司,希望以之前的外贸业务从业经验,结合公司的产品、平台,在短期内作出成绩。
    2)  业绩压力
    一个部门,人多了,自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。
    每年底订次年度的销售目标时,通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理,到业务主管都有销售目标,自然而然地按人头分配到各人头上(此处姑且不论任务分配的方式是否何理)。
    对于持此种心态的新进员工,企业/部门应进行细致的产品、企业、行业方面的培训,培训的内容应有打基础为主,依其重要程度大体如下:
    与产品有关联的内容-价格、材质、结构、工艺、组装/加工过程、零部件、后期处理、包装、装运、检测方法与标准/参数、认证、注意事项等
    与企业有关联的内容-QC运作的细节,过程控制细节,内部信息传递流程、企业发展历史、与同行业比较的USP(独特地销售卖点)、目前公司的主要客户。
    与行业相关联的内容-同行业绩好的前五名及他们的销售情况(认证、主要客户、运作方式、价格区间…)本企业/行业产品销量比较好的地区、行业销售情况的影响因素,行业销售的淡旺季等。
    培训的方式宜以老带新,领导带下属的方式进行。培训的过程中,可对新进成员有大概的了解,便成以后的工作安排。同时培训的过程也有利于增进团队成员之间的情感,增强团队成员彼此间的认同感。一定要让新成员有认同感,被重视的感觉。
    培训的后期可适当地安排培训内容检查,我强烈反对以笔试的形式进行,可安排新成员配合老业务员与客户联系,邮件由老业务员或主管过目并与新成员商量后发出。多与之沟通,通过一段时间即可了解其培训的效果。
    但是切记,鼓励新成员提不同的看法,没有绝对的对与错,只有“合适”! 此点对提供培训的人员(老业务员/主管)有较高的心态要求。
    二、             失落,迷茫,没有方向
    出现时间段:入职后半年~一年
    经过培训后的业务员,有的经历过跟单后,开始独立的业务操作。
    新入职的大学生们多半利用互联网,通过B2B,搜索引擎,行业网站找客户,找到自己认为合适的客户就发开发信,有的企业甚至用邮件软件。往往是两三个月下来,收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的,只求低价(没有最低,只有更低),有的是外贸公司套价格和产品信息,有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求, 甚至有的是骗子公司想骗几个样品…,一报价格或者多问几个问题就没了下文. 运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出N倍。
    经历过这个过程的折磨之后,加之比较心理与业绩压力,与初进公司时期望值有很大的落差,就会出现失落的心态感觉到迷茫,没有方向。
    此过程是一个必经过程,个人经验,有60%~70%的新业务员过不了这一关。业务员自身要调整,企业/部门也应关注此关键期。
    业务员要反思以下内容:
    a)         我发的开发信能否进入客户的邮箱
    b)        我发了开发信的客户,以前是否有业务员曾经发过,他们发的内容是什么?(此点要求企业有一个客户管理体系)
    c)        我发的开发信是否有足够的吸引力?
    d)        我推荐的产品是否适合此客户?对客户来说明新产品还是老产品?
    e)         客户当前有没无向我的竞争对手采购?
    f)         客户能否采购其它代用品?
    g)        我的产品是否符合客户的新产品开发方向?
    h)        客户凭什么要向我采购,我(企业)有哪些能够吸引客户的地方?(价格/品质/交期/企业实力…)
    i)          我的网站是否有足够的吸引力?
    j)          … …
    当你能回答上面列出来的问题时,就能有比较平和的心态了。当然,能够回答上述问题需要时间与艰苦的工作过程。
    而对于企业来说,此过程是大浪淘沙,优秀的业务人员和团队即是在此过程中励练而成。需关注如下内容:
                             i.              业务员的开发进展如何?(开发信回复状况 , 跟进客户的状态…)
                           ii.              能否帮助他改善开发信的效果?
                          iii.              企业能否给业务员更多的支持?(样品进展, 报价是否合理, 技术理解透彻, 交期能否准时, 品质保证能力能否提高…)
                         iv.              我的网站能否再完善一点?(美观,技术参数详细,关键词设置,搜索功能,信息准确…)
                           v.              我的网站GOOGLE搜索排名能否再靠前一页?
                         vi.              企业的技术/工艺手平能否再改善一点?
                        vii.              与同行的检验/实验设备比较如何?
                      viii.              企业的新产品开发能力能否跟得上客户的要求?
                         ix.              … …
    代表企业的主管领导, 需密切关注业务员的状况与心态, 多沟通, 帮助业务员提升个人能力, 同时对业务开拓提供有力的支持, 自己不能决定的, 帮业务员争取。有了主管领导和团队的支持,渡过此心态过程就不会有太大困难。怕就怕,主管对业务员的状态不闻不问,只想出业绩,认为没业绩就是业务员能力不行,殊不知业务员能力不行,正反映出主管的个人水平!
    另外,企业管理人员也应明白,外贸客户特别是较大的客户不是短期内能开发成功的,需要经历漫长的接洽,样品,合同阶段。要多反思客户未开发成功,企业是否存在原因,业务员的专项技能是否需强化,如何能激发业务员的上进心态(情感/收入)… …
    三、             混
    此种心态出现在两种人身上,一种是有客户跟进,反正有几个老客户跟进(不一定是自己开发的客户),每个月有两三千的工资拿,加上老客户的提成,还行,将就着过;另一种是准备跳槽,先做着,边工作边找工作。
    有这种心态的人,不从自身找原因,客户开发不了就是产品质量不行,价格太高,企业支持不够。工作没有积极性,遇事能推就推,上班时间不到点不会出现,下班一定是前三名逃离办公室,为了一点个人小利斤斤计较。
    有这种心态的业务员很危险,其情绪会影响到其他成员,处理地不好,整个部门将出现失控状态。
    对前一种人,可尝试对其职务/角色进行调整,在制度(比如绩效)上刺激,使其具有更积极的心态。同时使其认识到还有提升的空间,从业务上技能,开拓过程当中提供切实的帮助。
    对于后一种人,能够让其离开,越早越好。必要时劝退,离职后他们能够找到自己感兴趣的工作,能够更投入地做一项事情,于人于己都是好事情。
    切忌犹豫,怕这个业务员走了,他的客户没办法做,业绩受到影响,怕业务员带走自己的业务。要知道,要发生的,迟早都会发生,犹豫只会使情况越来越糟糕。离了任何一个人,企业还是照常运转,只是运转的方式不同罢了。套用一名英文谚话,上帝关上了一扇门,就为你打开了一扇窗!
    四、             平稳,水到渠成
    出现时间段:入职后一年
    经过第二个阶段,适当的引导,辅以专项的培训, 业务员的心态将会平稳,平稳不是说一潭死水, 而是能正确地面对业务开拓过程中的问题, 熟悉产品、企业与同行,能从自身的角度进行调整, 保持学习心态, 持续与潜在客户保持联系, 遇订单时充满激情,与客户谈判考虑详尽… …
    业务人员应认识到, 订单是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解决一个又一个问题, 需要揣摩客户的心理, 需要站在客户的立场上考虑问题。
    而对于企业来说,一个成熟的业务员是最为宝贵的财富,是企业利润的直接来源,你不去提升业务人员,使其不断成长,就是和企业的收益过不去,从收入上,精神上保持业务员的激情,将为企业的发展奠定坚实的基础。

  • 1 楼#

    cn1000428154

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    写的很好!

    我觉得我好像到了第二个阶段了,呵呵

  • 2 楼#

    cnysdg

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    优秀文章,支持!

  • 3 楼#

    cn1000879121

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    好帖,第二阶段路过

  • 4 楼#

    cn203182004

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    发觉这些问题我都有,惨咯

  • 5 楼#

    cn220238376

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    哦, 我刚入职2个多月了, 可是我总觉得我到第二阶段了.....?????

  • 6 楼#

    刘云水——Leo

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    哇哇,先马克,在慢慢看

  • 7 楼#

    Adonis Yu

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    第二第二第二            喋喋不休!

  • 8 楼#

    cn220303660

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    第三阶段

  • 9 楼#

    cn200121221

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           现在觉得自己有点像在混日子了,相比我们公司其他的业务员,我算是最新到的。拿着一个有几个月没用的子账号(里面的客户都是别人在做了)和1800元的底薪(不包吃)。
        我个人觉得能力不比他们低,交流能力不比其他两个跟我一样刚来不久的业务员差,待遇却还比他们差。外加我们老板老是讲话不算话,但我们是白痴一样哄让我更是无法忍受。不知道是这种工作环境造就的还是我个人的原因,我也不太清楚。想想现在还来不到两个月,要辞职的话也很那个,反正现在一个星期六天班上还给他,其它的都不想理了。没办法,他们要是有更高要求的话就重新找一个吧,反正这种地方我不想留了。

  • 10 楼#

    科佰

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    分析总结到位 加精!

  • 11 楼#

    cnbiblealok

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    分析得不错,我就是从上面的阶段走过来的。不过我比较好学,经常去论坛和外贸网交流,分析自己的优势和缺点,现在业务做得很顺手

  • 12 楼#

    珊瑚海

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    我也不知道我是处在那个阶段

  • 13 楼#

    非洲的企鹅

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    优秀文章,支持!

  • 14 楼#

    Rose Luo

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    我发现自己刚来到一个新的行业,还处在磨炼期间,现在最关注的是开发新客户,因为没有老客户资源,一切从零开始,心态方面现在还可以,只不过离优秀还差远了。要继续加油!

  • 15 楼#

    Ms Anita

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    我也 处于第二阶段,但是会每天还是会把自己应该做的事情做好来,至少曾经有点相关的经验,期待自己的第一单能够早点来临,让自己重拾信心。

  • 16 楼#

    酱油瓶

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    第三阶段

  • 17 楼#

    cnrainbowpp

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    神马都是浮云

  • 18 楼#

    cn1000406639

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    第二阶段

  • 19 楼#

    cn209785066

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    我觉得大部分业务员会从自身寻找原因,会想着如何突破,毕竟大家都不想轻易放弃。可是企业针对业务员的培训以及相关资源的支持是否到位,这是个很大的问题,有多少事情都是业务员自己独立去解决的?有几个企业在业务员遇到问题的时候会尽心尽力的帮忙解决?一出问题,成本都摊在业务员头上,不想想业务员开发这个客户花了多大心血。个人觉得,企业的支持也是非常重要的一个因素。




  • 近几年的工作当中接触到许多外贸业务员,特别是民营企业,众多业务员心态出现极大的问题。总结看来业务人员心态经过如下四个阶段:
    一、             急功近利
    出现时间段:入职后半年
    此种情况,多见于新业务员。一进入外贸部门,不自觉地与一线员工比较,信心百倍,给自己定下业务目标,三个月XX万USD销售业绩,半年XXX万USD。此种心态反映到工作当中,表现为工作积极,配合度较高,与各部门沟通充分,遇见和产品有关的知识如饥似渴地学习,只要有培训机会都会参加。
    这种心态的根源来自两个方面:
    1)  自身原因,
    一种新进员工都是大学毕业生,在学校里多是学习国贸、英文等专业,理论专业考试都有不错的成绩,希望在企业中能好好地表现自己,体现自身的价值。
    另一种新进员工是从其它企业跳过来的,或同行,或转行,以主动离职居多。新进入公司,希望以之前的外贸业务从业经验,结合公司的产品、平台,在短期内作出成绩。
    2)  业绩压力
    一个部门,人多了,自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。
    每年底订次年度的销售目标时,通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理,到业务主管都有销售目标,自然而然地按人头分配到各人头上(此处姑且不论任务分配的方式是否何理)。
    对于持此种心态的新进员工,企业/部门应进行细致的产品、企业、行业方面的培训,培训的内容应有打基础为主,依其重要程度大体如下:
    与产品有关联的内容-价格、材质、结构、工艺、组装/加工过程、零部件、后期处理、包装、装运、检测方法与标准/参数、认证、注意事项等
    与企业有关联的内容-QC运作的细节,过程控制细节,内部信息传递流程、企业发展历史、与同行业比较的USP(独特地销售卖点)、目前公司的主要客户。
    与行业相关联的内容-同行业绩好的前五名及他们的销售情况(认证、主要客户、运作方式、价格区间…)本企业/行业产品销量比较好的地区、行业销售情况的影响因素,行业销售的淡旺季等。
    培训的方式宜以老带新,领导带下属的方式进行。培训的过程中,可对新进成员有大概的了解,便成以后的工作安排。同时培训的过程也有利于增进团队成员之间的情感,增强团队成员彼此间的认同感。一定要让新成员有认同感,被重视的感觉。
    培训的后期可适当地安排培训内容检查,我强烈反对以笔试的形式进行,可安排新成员配合老业务员与客户联系,邮件由老业务员或主管过目并与新成员商量后发出。多与之沟通,通过一段时间即可了解其培训的效果。
    但是切记,鼓励新成员提不同的看法,没有绝对的对与错,只有“合适”! 此点对提供培训的人员(老业务员/主管)有较高的心态要求。
    二、             失落,迷茫,没有方向
    出现时间段:入职后半年~一年
    经过培训后的业务员,有的经历过跟单后,开始独立的业务操作。
    新入职的大学生们多半利用互联网,通过B2B,搜索引擎,行业网站找客户,找到自己认为合适的客户就发开发信,有的企业甚至用邮件软件。往往是两三个月下来,收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的,只求低价(没有最低,只有更低),有的是外贸公司套价格和产品信息,有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求, 甚至有的是骗子公司想骗几个样品…,一报价格或者多问几个问题就没了下文. 运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出N倍。
    经历过这个过程的折磨之后,加之比较心理与业绩压力,与初进公司时期望值有很大的落差,就会出现失落的心态感觉到迷茫,没有方向。
    此过程是一个必经过程,个人经验,有60%~70%的新业务员过不了这一关。业务员自身要调整,企业/部门也应关注此关键期。
    业务员要反思以下内容:
    a)         我发的开发信能否进入客户的邮箱
    b)        我发了开发信的客户,以前是否有业务员曾经发过,他们发的内容是什么?(此点要求企业有一个客户管理体系)
    c)        我发的开发信是否有足够的吸引力?
    d)        我推荐的产品是否适合此客户?对客户来说明新产品还是老产品?
    e)         客户当前有没无向我的竞争对手采购?
    f)         客户能否采购其它代用品?
    g)        我的产品是否符合客户的新产品开发方向?
    h)        客户凭什么要向我采购,我(企业)有哪些能够吸引客户的地方?(价格/品质/交期/企业实力…)
    i)          我的网站是否有足够的吸引力?
    j)          … …
    当你能回答上面列出来的问题时,就能有比较平和的心态了。当然,能够回答上述问题需要时间与艰苦的工作过程。
    而对于企业来说,此过程是大浪淘沙,优秀的业务人员和团队即是在此过程中励练而成。需关注如下内容:
                             i.              业务员的开发进展如何?(开发信回复状况 , 跟进客户的状态…)
                           ii.              能否帮助他改善开发信的效果?
                          iii.              企业能否给业务员更多的支持?(样品进展, 报价是否合理, 技术理解透彻, 交期能否准时, 品质保证能力能否提高…)
                         iv.              我的网站能否再完善一点?(美观,技术参数详细,关键词设置,搜索功能,信息准确…)
                           v.              我的网站GOOGLE搜索排名能否再靠前一页?
                         vi.              企业的技术/工艺手平能否再改善一点?
                        vii.              与同行的检验/实验设备比较如何?
                      viii.              企业的新产品开发能力能否跟得上客户的要求?
                         ix.              … …
    代表企业的主管领导, 需密切关注业务员的状况与心态, 多沟通, 帮助业务员提升个人能力, 同时对业务开拓提供有力的支持, 自己不能决定的, 帮业务员争取。有了主管领导和团队的支持,渡过此心态过程就不会有太大困难。怕就怕,主管对业务员的状态不闻不问,只想出业绩,认为没业绩就是业务员能力不行,殊不知业务员能力不行,正反映出主管的个人水平!
    另外,企业管理人员也应明白,外贸客户特别是较大的客户不是短期内能开发成功的,需要经历漫长的接洽,样品,合同阶段。要多反思客户未开发成功,企业是否存在原因,业务员的专项技能是否需强化,如何能激发业务员的上进心态(情感/收入)… …
    三、             混
    此种心态出现在两种人身上,一种是有客户跟进,反正有几个老客户跟进(不一定是自己开发的客户),每个月有两三千的工资拿,加上老客户的提成,还行,将就着过;另一种是准备跳槽,先做着,边工作边找工作。
    有这种心态的人,不从自身找原因,客户开发不了就是产品质量不行,价格太高,企业支持不够。工作没有积极性,遇事能推就推,上班时间不到点不会出现,下班一定是前三名逃离办公室,为了一点个人小利斤斤计较。
    有这种心态的业务员很危险,其情绪会影响到其他成员,处理地不好,整个部门将出现失控状态。
    对前一种人,可尝试对其职务/角色进行调整,在制度(比如绩效)上刺激,使其具有更积极的心态。同时使其认识到还有提升的空间,从业务上技能,开拓过程当中提供切实的帮助。
    对于后一种人,能够让其离开,越早越好。必要时劝退,离职后他们能够找到自己感兴趣的工作,能够更投入地做一项事情,于人于己都是好事情。
    切忌犹豫,怕这个业务员走了,他的客户没办法做,业绩受到影响,怕业务员带走自己的业务。要知道,要发生的,迟早都会发生,犹豫只会使情况越来越糟糕。离了任何一个人,企业还是照常运转,只是运转的方式不同罢了。套用一名英文谚话,上帝关上了一扇门,就为你打开了一扇窗!
    四、             平稳,水到渠成
    出现时间段:入职后一年
    经过第二个阶段,适当的引导,辅以专项的培训, 业务员的心态将会平稳,平稳不是说一潭死水, 而是能正确地面对业务开拓过程中的问题, 熟悉产品、企业与同行,能从自身的角度进行调整, 保持学习心态, 持续与潜在客户保持联系, 遇订单时充满激情,与客户谈判考虑详尽… …
    业务人员应认识到, 订单是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解决一个又一个问题, 需要揣摩客户的心理, 需要站在客户的立场上考虑问题。
    而对于企业来说,一个成熟的业务员是最为宝贵的财富,是企业利润的直接来源,你不去提升业务人员,使其不断成长,就是和企业的收益过不去,从收入上,精神上保持业务员的激情,将为企业的发展奠定坚实的基础。



  • 写的很好!

    我觉得我好像到了第二个阶段了,呵呵



  • 优秀文章,支持!



  • 好帖,第二阶段路过



  • 发觉这些问题我都有,惨咯



  • 哦, 我刚入职2个多月了, 可是我总觉得我到第二阶段了.....?????



  • 哇哇,先马克,在慢慢看



  • 第二第二第二            喋喋不休!



  • 第三阶段



  •        现在觉得自己有点像在混日子了,相比我们公司其他的业务员,我算是最新到的。拿着一个有几个月没用的子账号(里面的客户都是别人在做了)和1800元的底薪(不包吃)。
        我个人觉得能力不比他们低,交流能力不比其他两个跟我一样刚来不久的业务员差,待遇却还比他们差。外加我们老板老是讲话不算话,但我们是白痴一样哄让我更是无法忍受。不知道是这种工作环境造就的还是我个人的原因,我也不太清楚。想想现在还来不到两个月,要辞职的话也很那个,反正现在一个星期六天班上还给他,其它的都不想理了。没办法,他们要是有更高要求的话就重新找一个吧,反正这种地方我不想留了。



  • 分析总结到位 加精!



  • 分析得不错,我就是从上面的阶段走过来的。不过我比较好学,经常去论坛和外贸网交流,分析自己的优势和缺点,现在业务做得很顺手



  • 我也不知道我是处在那个阶段



  • 优秀文章,支持!



  • 我发现自己刚来到一个新的行业,还处在磨炼期间,现在最关注的是开发新客户,因为没有老客户资源,一切从零开始,心态方面现在还可以,只不过离优秀还差远了。要继续加油!



  • 我也 处于第二阶段,但是会每天还是会把自己应该做的事情做好来,至少曾经有点相关的经验,期待自己的第一单能够早点来临,让自己重拾信心。



  • 第三阶段



  • 神马都是浮云



  • 第二阶段



  • 我觉得大部分业务员会从自身寻找原因,会想着如何突破,毕竟大家都不想轻易放弃。可是企业针对业务员的培训以及相关资源的支持是否到位,这是个很大的问题,有多少事情都是业务员自己独立去解决的?有几个企业在业务员遇到问题的时候会尽心尽力的帮忙解决?一出问题,成本都摊在业务员头上,不想想业务员开发这个客户花了多大心血。个人觉得,企业的支持也是非常重要的一个因素。


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