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    Dear ALL,
    之前搜集到不少好用的外贸资料和外贸帖子,今天在这里一并给大家分享出来,当然也有很多客户有看过类似的信息,这里相当于一个大集市,帮大家做个汇总,希望有所帮助!


    图片:1.png



     
    大家到对应楼层查找即可~
     
     
     
     
     
     
     

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    瑞金娜

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    价格策略:

        在国际商务谈判活动中,有两种比较典型的报价,即西欧式报价术和日本式报价术。
     西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是,首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成成交的目的。实践证明,这种报价方法只要能够稳住买方,往往会有一个不错的结果。
     日本式报价战术其一般的做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
      日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买主原有的买方市场的优势不复存在了,原来是一个买主对多个卖主,谈判中显然优势在买主,而此时,双方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈,而买主这时要想达到一定的要求,只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。
      一般说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力,但它不适合买方的心理,因为一般人总是习惯于价格由高到低,逐步降低,而不是不断地提高。因此,对于那些谈判高手,会一眼识破日本报价者的计谋,而不至于陷入其制造成形的圈套。
        对待对方报价的策略
    在对方报价过程中,要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后,对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时,应尽可能地将己方对对方报价的理解进行归纳和总结,并力争加以复述,以便对方确认自己的理解是正确无误的之后,进行下一步谈判。在对方报价完毕之后,比较多的做法就是,不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,即所谓的价格解释。通过对方的价格解释,可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意,以便从中寻找破绽,从而动摇对方报价的基础,为我方争取重要的便利。在进行完价格解释之后,针对对方的报价,有两种行动选择:一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择,因为这实质上是对对方报价的一种反击,如果反击成功,即可争取到对方的让步,而本方既没有暴露自己的报价内容,也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。除非特殊情况,否则采用此法对已方不利。
        报价案例分析
        案例4-1-1 现代神话:大酒店价值一美元
    美国芝加哥的大都会酒店,是一套12 层多达300 个房间的大建筑,地处市南,位置极佳,在19世纪20 年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50 个房间作为总部,大酒店更是声名遐迩。但是好景不长, 1947 年卡邦死于梅毒,之后,黑手党开始没落,大都会酒店也空置至今。1991 年曾有传说酒店内藏有珠宝,可经过挖掘搜寻后,只找到一堆尸骨,这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。
    此后,芝加哥市政府先后采取了一系列措施:查封该楼,不准入内;列为古迹,不准拆除。而且,最为令人吃惊的,则是于1992 年宣布出售大都会酒店,售价一美元,而且,至今尚无人问津。
    一美元可买下一家大酒店,这绝非是天方夜谭式的大笑话。因为,象这样廉价的房屋在全美各州均有买卖,房屋的外表大都破败不堪,房主因无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律,购买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其翻新,且至少使用五年后方可转手。前不久,一位失业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房,而在室内拣到73 美分,所以,他实际上只花了27 美分便得到了这所住房。但是,他的整个翻修工程却花了3000 美元。
    大都会酒店同样如此,它虽年久失修但不准拆除,只许翻新,以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预算,它的修理翻新需要耗资近一亿美元!
    问题就在这里!
    一美元买下大酒店固然令人神往,要再用一亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步。这就应了一句谚语:老鼠拖扫帚一大头在后头。
    案例分析:在商务谈判中,这种情况非常普遍。买方常常以较低的价格与卖方签订一份合同,为了图一时之利,买方也愿意选择最低的出价,然而他们常常忽略了额外的开支。买方在签约之后,就发现还必须在修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多的费用,否则,买进的产品根本无法使用。而精明的卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。
    当然,在商业交易中,买方也可摆出一副低姿态的面孔,以吸引卖方。例如,他们在口头上承诺一大笔订货,实际上却大打折扣,提出一些看似容易,其实却是十分苛刻的条件;他们答应按期付款却是一拖再拖;他们许诺长期向卖方购买零配件,实际上却另寻买主等等。这是一个买卖双方都可应用的策略。
        案例4-1-2 铁女人的“铁”魅力
    1972 年12 月,在欧共体的一次首脑会议上,英国首相撒切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的毅志力的“铁”魅力。
    她在这次会议上表示,英国在欧共体中负担的费用过多。她说,英国在过去几年中,投入了大笔的资金,却没有获得相应的利益,因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10 亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青,他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3 亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的真正意图)。于是他们提议只能削减2.5 亿英镑,他们认为这个数字是能解决问题的。可是,素有“铁女人”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的,她仍然坚持原有的立场,于是,谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10 亿英镑,而另一方则只同意削减2.5 亿英镑,差距太大,双方一时难以协调。
    其实,这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑,但她的策略是以提出的高价,来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场,双方处于一种僵持状态。这时,英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院,原则上按照她提出的方案执行,暗示对手并无选择的余地,同时也在含蓄地警告各国,并对法国施加压力。针对英国的强硬态度,法国也采取了报复的手段,他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章,说英国在欧共体中采取低姿态,企图以此来解决问题。
    面对法国的攻击,撒切尔夫人明白,要想让对手接受她提出的目标是非常困难的,因此,必须让对方知道,无论他采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协。由于撤切尔夫人顽强的抵制,终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇,撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后,欧共体终于同意每两年削减8 亿英镑。撒切尔的真实目标终于得到了实现,她的高起点的策略取得了应有的效应。
    案例分析: 撒切尔夫人以其强硬而出名的政治家,本次谈判虽然属于政治谈判的范畴,但在谈判中她很好地运用了商务谈判的报价原则和策略。她的谈判力明显优于欧共体其他成员国,所以先报价对英国是有利的。尤其是当对方对英国的真实想法不太熟悉的情况下,先报价的利益更大。这样给谈判先划定一个基准线,给谈判对手造成明显的压力。同时,由于本方了解行情,还会适当掌握成交的条件,对己方无疑是利大于弊。撒切尔夫人也很好地遵循了报价的原则之一的“报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。”有时过多地说明和解释,会使对方从中找出破绽或突破口,猛烈地反击,甚至会使我们十分难堪,无法收场。撒切尔夫人知道必须让对方明白,无论采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协,从而最终实现自己的目标。
        案例4-1-3 小贩的圈套
    一次,荷伯与妻子到墨西哥旅游,妻子想到商业区观光,荷伯却说:“那是一个坑骗旅游者的地方,我们来游玩的目的是领略一种不同的文化风俗,参观一些未见过的东西,接触一些尚未被污染的人性,亲身体会一下真实,遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进商业区的话,你自己去吧,我在旅馆等你。”
    荷伯说着,就独自向旅馆走去。当他穿越人潮起伏的马路时,看到在相距很远的地方站着一个当地的土著居民,荷伯走近他,看见这人在大热的天气里身披几件当地的披肩毛毯独自叫卖:“1200 比索!”
    “他在和谁说话呢?”荷伯问自己,“绝对不是对我说!首先,他怎么知道我是一个旅游者呢?其次,他不知道我在暗中注意他。”
    于是荷伯加快了脚步,装出一副没有看见的样子,甚至对小贩说:“朋友,我确实佩服你的主动、勤奋以及坚持不懈的精神,但是,我不想买披肩毛毯,请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗?”
    “是的。”小贩答道,这说明他听懂了。
    荷伯继续往前走,却听到身后仍然有脚步声,原来,小贩一直跟着他,就像两人系上了链条一样,他一次又一次地叫道:“800 比索!”
    荷伯有点生气了,开始小跑,但是小贩紧跟着一步不落,这时,他已经降到600 比索了,到了十字路口,因车辆横断了马路,荷伯不得不停住了脚步,小贩却仍然在唱他的独角戏:“600 比索,500 比索,好吧, 400比索!”
    这时候,荷伯又热又累,身上直冒汗。小贩紧跟着他使他很生气,荷伯气呼呼地说:“我告诉你我不买!别跟着我了!”
    小贩从荷伯的神态和声调中听懂了他的话。“好吧,你胜利了。”他回答说:“只对你, 200 比索!”
    “你说什么?”荷伯叫道。此时,他对自己说的话也吃了一惊,因为他压根没有打算买披肩毛毯。
    “200 比索!”小贩又重复了一遍。
    “给我一件,让我看看。”
    又是一番讨价还价,小贩的最终要价是170 比索,荷伯从小贩口中得知,在墨西哥的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的是一个来自加拿大温尼培格的人,他花了175 比索,但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170 比索,使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。
    那天的天气很热,荷伯一直在冒汗。尽管如此,他还是把披肩毛毯披在了肩上,感觉十分不错。在回到旅馆的途中,他一直欣赏着从商店橱窗中反映出来的身影。
    当荷伯回到旅馆的时候,妻子正躺在床上翻阅杂志。
    “嗨!看我买的什么?”荷伯得意地对妻子说。
    “一条漂亮的披肩毛毯!”
    “你花了多少钱?”妻子漫不经心地问道。
    “是这么一回事,”荷伯充满信心地解释说:“一个土著谈判家要价1200比索,而一个国际谈判家,就是周末有时间同你住在一屋的这个人,花170比索就买到了。”
    妻子讪笑道:“真有趣,我也买了同样一件,在壁橱里,花了150比索。”
    一个墨西哥小贩当然称不上谈判家,却说服了一个国际型谈判家,他成功的秘诀就在于高起点,低定势。
    案例分析:有句名言说:“如果你的目标定得高,你的成就也就会更大。”将这句话应用到谈判中去,我们会发现,其结果,就如同那位机智的墨西哥小贩,因为他的起价定得高,所以成功他说服了荷伯这位国际型的谈判家,让他心甘情愿地掏了腰包,还喜孜孜地以为自己占了大便宜。反之,同样的道理,起价定得低,那么,成交价也就相应地降低了。
    于是,在谈判进行报盘的时候,就有了这种高起点、低定势的技巧。其要点是:减价要狠,让步要慢。借着这种做法,谈判者一开始就可削弱对方的自信心,同时,还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场。
    就像撒切尔夫人的成功并不能证明高起点的策略是百分之百的可靠一样,这个策略本身还有较高的冒险性:期望越高的人固然可以得到较好的结果,但也有更多相持不下的僵局会发生,甚至导致谈判的破裂。这里有一点必须注意:高目标必须定得合理,高得不至于把对手吓跑。所以,采用这一策略至少需要两个条件: (1)大量占有信息,做到知己知彼,成竹在胸。(2)要具备一定的判断能力,善于把握谈判的局势,并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断。
        外贸案例精选--价格谈判中的双赢策略
    案例 价格谈判中的双赢策略let's us make it workalbely with our efforts
    客户邮件
    Hi Alice,
    The prices on the 25 sheet packs seem a little high.  Is there any way to lower these?  especially the Black, White, & Earthtone packs?  Let me know.
    Also, my assistant Laura is sending you samples for each of the colors.  Some of the samples are smooth and some are textured.  These samples are for color only.  We want all papers in these packs to be TEXTURED.  Please let me know if you have questions.
    Also, included will be samples of the glitter, metallic, and pearlized paper stacks
    客人邮件中说“25 sheet packs”这款产品价格有些高,是否有什么方法降一些
    业务员回复
    Mandy,
    I have discussed with the cost department, the price could not be lower if basing the volume per month. However, there are a suggestion, we print the cover and inner with 3 or 6 months one time, and reserve the quantity in warehouse, If so, the cost will be save some USD$0.05/PC. Could you check and advise if it is ok to reserve the quantity in warehouse? I believe it should be ok, as it is everyday item, How about do you think?
    The sample is well noted, in receipt of them, I will advise you.
    Mandy, How about the quotation of 12x12-180sheets , QTY--40,000PCS? Could you give me some comments? And let's us make it workalbely with our efforts.
    Do you have message, My message is ,  If possible, Pls add me, we could chat ,^_^!
    Have a nice weekend!
    经过与核价部门的讨论,基于目前的每月出货的数量,价格不能再低了。但是有一个方法:我们可以3-6月份印刷一次产品的封面和内页,然后存储在仓库里,这样价格就能减少0.05/pc。
    (这是一个非常好的方法,既帮助客人减少成本,解决了客人希望lower price的要求,储存半成品也能使双方有一个更加稳定和长期的合作。而且这是从产品生产过程出发来降低成本,是一个双赢。但是能想出这种方法,也是需要业务员对客户的订单情况的前期了解,比如这个产品,是everyday产品,不是季节性产品,客户会有较多返单。尽可能多的获得客户订单,市场销售情况以及产品的信息,在价格谈判过程会非常有用。)
    同时在邮件中,还询问了另外一款产品的报价,“And let's us make it workalbely with our efforts”. 这样的话语大家可以多用用。
    客户回复
    Alice,
    My initial order for the Textured Cardstock packs would be for a 6 month supply.  I would then place re-orders every 1-2 months.  Yes, we would like to know pricing based on reserving quantity in your warehouse.  If you need more information, please let me know.
    Unfortunately, I do not have Instant Messenger.  Sorry!
    客户同意这种做法。也告诉了她的一个下单计划。先是下一个分6月出货的订单,然后每1-2个月会下一个返单。
    制约价格的因素:
    一般影响到价格的因素有:
    1.产品数量(数量越多价格越低)
    2.贸易术语(FOB/CIF,不同港口也不一定,箱型不同也不一样)
    3.付款方式(L/C,TT不同,手续费等也不一样)
    4.相关的包装(包装材料不同,成本不同)
    5.出货期(要是遇见船爆仓或者买家急需此票货等,这个是欧美的关注点)
    6.产品原材料档次(影响到质量,有时候同款但是材料不一样,价格也是不一样的)
    7。运费+人工成本等。。。

  • 2 楼#

    瑞金娜

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    【成功案例】买家尾款未付忽然改主意
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=15497&ds=1&page=1&toread=1

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    瑞金娜

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    【客户沟通】金砖四国买家专访俄罗斯

    采访版:

    记者:我知道你是俄罗斯人,在中国从事中俄贸易已有6年了。可以向大家介绍一下俄罗斯的经济概况吗?
    安得尔:老实讲,俄罗斯政府的政策不支持制造业的发展。当地有丰富的天然气资源, 例如石油, 天然气等。俄罗斯的大公司把这些石油、天然气出口国外, 赚取外汇(但是受政府管制的)。当天然资源价格高的时候, 收入还是能够被保障的。但当油价下滑的时候,国家就有麻烦了, 外汇收入就没有保障了。

    记者:如果想开发俄罗斯市场或和俄罗斯商人打交道,您有什么好建议吗?
    安得尔:首先是要了解市场, 第二是要非常小心, 最好是要找到那边信得过的合作伙伴
    合作伙伴会知道不同的渠道, 做生意的技巧和要注意的事情,避免走弯路。这和以前外国人和中国做生意是一样的。
    记者:电子商务在俄罗斯的发展是如何呢?安得尔:这几年电子商务使用者在俄罗斯上升
    幅度很大,每年有20%-30%的幅度。很多人在俄罗斯认识阿里巴巴,如果他们想找中国的供应商的话,首先想到阿里巴巴。针对量比较大的单子会通过阿里巴巴,而中小量的会用淘宝。

    记者:俄罗斯选择供应商时最注重什么因素呢?
    安得尔:俄罗斯(包括前苏联国家)买家对价格和质量的要求是非常敏感的,供应商在这质量和价格间要拿到一个平衡点。买家也是需要被教育的,因为他们经常想以奇瑞QQ的价格买到宝马的车,建议要多解释给客户听价格和品质的关系。然后你在网站上面去展示自己的产品的时候,要分出高中低档次,如果你的产品档次高的话要在价格上反应出来,买家是需要知道并做出选择的。

    买家需求理解:
    小买家: 价格>品质>服务
    中买家: 价格=品质=服务
    大买家: 品质>服务>价格
    長久vs 不長久

    俄罗斯
    在人际交往中,俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世。
    在交际场合,俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。但对于熟悉的人,尤其是在久别重逢时,他们则大多要与对方热情拥抱。
    在迎接贵宾之时,俄罗斯人通常会向对方献上“面包和盐”。这是给予对方的一种极高的礼遇,来宾必须对其欣然笑纳。
    在称呼方面,在正式场合,他们也采用“先生”、“小姐”、“夫人”之类的称呼。
    在俄罗斯,人们非常看重人的社会地位。因此对有职务、学衔、军衔的人,最好以其职务、学衔、军衔相称。依照俄罗斯民俗,在用姓名称呼俄罗斯人时,可按彼此之间的不同关系,具体采用不同的方法。
    只有与初次见面之人打交道时,或是在极为正规的场合,才有必要将俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。

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    瑞金娜

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    【客户沟通】旺旺拿单技巧!

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    附:晒晒利用欧洲杯跟乌拉圭MM客人聊天的内容
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=17059
     

  • 7 楼#

    瑞金娜

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    【产品网站】买手眼中完美的网络展示!
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=8468

  • 8 楼#

    Camil

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    很精彩的分享,受益匪浅

    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=16129
    有空请指点一下,谢谢

  • 9 楼#

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    samcom1

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    提供各类经编面料

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    欢迎加入纺织面料交流群246963718

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    河北机床附件

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    【买家特点】一个优秀外贸业务员的分享
    http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=13716

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    【买家特点】广交会探班归来:真实的买家采购习惯
    http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=14065&fpage=3

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    【客户沟通】晒晒我利用欧洲杯跟乌拉圭MM客人聊天的内容
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=17059

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    【成功案例】十年家具外贸分享,用礼品打动客户,让老板为我打工!
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    瑞金娜

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    【成功案例】在此说说我还不到两年的外贸生涯,希望对新手有帮助
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    瑞金娜

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    【成功案例】外贸路漫漫,耐得住寂寞是我成交的秘籍
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    zhishanggd

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    Oh, nice articles ,it is ok !



  • Dear ALL,
    之前搜集到不少好用的外贸资料和外贸帖子,今天在这里一并给大家分享出来,当然也有很多客户有看过类似的信息,这里相当于一个大集市,帮大家做个汇总,希望有所帮助!


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  • 价格策略:

        在国际商务谈判活动中,有两种比较典型的报价,即西欧式报价术和日本式报价术。
     西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是,首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成成交的目的。实践证明,这种报价方法只要能够稳住买方,往往会有一个不错的结果。
     日本式报价战术其一般的做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
      日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买主原有的买方市场的优势不复存在了,原来是一个买主对多个卖主,谈判中显然优势在买主,而此时,双方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈,而买主这时要想达到一定的要求,只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。
      一般说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力,但它不适合买方的心理,因为一般人总是习惯于价格由高到低,逐步降低,而不是不断地提高。因此,对于那些谈判高手,会一眼识破日本报价者的计谋,而不至于陷入其制造成形的圈套。
        对待对方报价的策略
    在对方报价过程中,要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后,对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时,应尽可能地将己方对对方报价的理解进行归纳和总结,并力争加以复述,以便对方确认自己的理解是正确无误的之后,进行下一步谈判。在对方报价完毕之后,比较多的做法就是,不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,即所谓的价格解释。通过对方的价格解释,可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意,以便从中寻找破绽,从而动摇对方报价的基础,为我方争取重要的便利。在进行完价格解释之后,针对对方的报价,有两种行动选择:一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择,因为这实质上是对对方报价的一种反击,如果反击成功,即可争取到对方的让步,而本方既没有暴露自己的报价内容,也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。除非特殊情况,否则采用此法对已方不利。
        报价案例分析
        案例4-1-1 现代神话:大酒店价值一美元
    美国芝加哥的大都会酒店,是一套12 层多达300 个房间的大建筑,地处市南,位置极佳,在19世纪20 年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50 个房间作为总部,大酒店更是声名遐迩。但是好景不长, 1947 年卡邦死于梅毒,之后,黑手党开始没落,大都会酒店也空置至今。1991 年曾有传说酒店内藏有珠宝,可经过挖掘搜寻后,只找到一堆尸骨,这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。
    此后,芝加哥市政府先后采取了一系列措施:查封该楼,不准入内;列为古迹,不准拆除。而且,最为令人吃惊的,则是于1992 年宣布出售大都会酒店,售价一美元,而且,至今尚无人问津。
    一美元可买下一家大酒店,这绝非是天方夜谭式的大笑话。因为,象这样廉价的房屋在全美各州均有买卖,房屋的外表大都破败不堪,房主因无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律,购买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其翻新,且至少使用五年后方可转手。前不久,一位失业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房,而在室内拣到73 美分,所以,他实际上只花了27 美分便得到了这所住房。但是,他的整个翻修工程却花了3000 美元。
    大都会酒店同样如此,它虽年久失修但不准拆除,只许翻新,以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预算,它的修理翻新需要耗资近一亿美元!
    问题就在这里!
    一美元买下大酒店固然令人神往,要再用一亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步。这就应了一句谚语:老鼠拖扫帚一大头在后头。
    案例分析:在商务谈判中,这种情况非常普遍。买方常常以较低的价格与卖方签订一份合同,为了图一时之利,买方也愿意选择最低的出价,然而他们常常忽略了额外的开支。买方在签约之后,就发现还必须在修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多的费用,否则,买进的产品根本无法使用。而精明的卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。
    当然,在商业交易中,买方也可摆出一副低姿态的面孔,以吸引卖方。例如,他们在口头上承诺一大笔订货,实际上却大打折扣,提出一些看似容易,其实却是十分苛刻的条件;他们答应按期付款却是一拖再拖;他们许诺长期向卖方购买零配件,实际上却另寻买主等等。这是一个买卖双方都可应用的策略。
        案例4-1-2 铁女人的“铁”魅力
    1972 年12 月,在欧共体的一次首脑会议上,英国首相撒切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的毅志力的“铁”魅力。
    她在这次会议上表示,英国在欧共体中负担的费用过多。她说,英国在过去几年中,投入了大笔的资金,却没有获得相应的利益,因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10 亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青,他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3 亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的真正意图)。于是他们提议只能削减2.5 亿英镑,他们认为这个数字是能解决问题的。可是,素有“铁女人”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的,她仍然坚持原有的立场,于是,谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10 亿英镑,而另一方则只同意削减2.5 亿英镑,差距太大,双方一时难以协调。
    其实,这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑,但她的策略是以提出的高价,来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场,双方处于一种僵持状态。这时,英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院,原则上按照她提出的方案执行,暗示对手并无选择的余地,同时也在含蓄地警告各国,并对法国施加压力。针对英国的强硬态度,法国也采取了报复的手段,他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章,说英国在欧共体中采取低姿态,企图以此来解决问题。
    面对法国的攻击,撒切尔夫人明白,要想让对手接受她提出的目标是非常困难的,因此,必须让对方知道,无论他采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协。由于撤切尔夫人顽强的抵制,终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇,撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后,欧共体终于同意每两年削减8 亿英镑。撒切尔的真实目标终于得到了实现,她的高起点的策略取得了应有的效应。
    案例分析: 撒切尔夫人以其强硬而出名的政治家,本次谈判虽然属于政治谈判的范畴,但在谈判中她很好地运用了商务谈判的报价原则和策略。她的谈判力明显优于欧共体其他成员国,所以先报价对英国是有利的。尤其是当对方对英国的真实想法不太熟悉的情况下,先报价的利益更大。这样给谈判先划定一个基准线,给谈判对手造成明显的压力。同时,由于本方了解行情,还会适当掌握成交的条件,对己方无疑是利大于弊。撒切尔夫人也很好地遵循了报价的原则之一的“报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。”有时过多地说明和解释,会使对方从中找出破绽或突破口,猛烈地反击,甚至会使我们十分难堪,无法收场。撒切尔夫人知道必须让对方明白,无论采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协,从而最终实现自己的目标。
        案例4-1-3 小贩的圈套
    一次,荷伯与妻子到墨西哥旅游,妻子想到商业区观光,荷伯却说:“那是一个坑骗旅游者的地方,我们来游玩的目的是领略一种不同的文化风俗,参观一些未见过的东西,接触一些尚未被污染的人性,亲身体会一下真实,遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进商业区的话,你自己去吧,我在旅馆等你。”
    荷伯说着,就独自向旅馆走去。当他穿越人潮起伏的马路时,看到在相距很远的地方站着一个当地的土著居民,荷伯走近他,看见这人在大热的天气里身披几件当地的披肩毛毯独自叫卖:“1200 比索!”
    “他在和谁说话呢?”荷伯问自己,“绝对不是对我说!首先,他怎么知道我是一个旅游者呢?其次,他不知道我在暗中注意他。”
    于是荷伯加快了脚步,装出一副没有看见的样子,甚至对小贩说:“朋友,我确实佩服你的主动、勤奋以及坚持不懈的精神,但是,我不想买披肩毛毯,请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗?”
    “是的。”小贩答道,这说明他听懂了。
    荷伯继续往前走,却听到身后仍然有脚步声,原来,小贩一直跟着他,就像两人系上了链条一样,他一次又一次地叫道:“800 比索!”
    荷伯有点生气了,开始小跑,但是小贩紧跟着一步不落,这时,他已经降到600 比索了,到了十字路口,因车辆横断了马路,荷伯不得不停住了脚步,小贩却仍然在唱他的独角戏:“600 比索,500 比索,好吧, 400比索!”
    这时候,荷伯又热又累,身上直冒汗。小贩紧跟着他使他很生气,荷伯气呼呼地说:“我告诉你我不买!别跟着我了!”
    小贩从荷伯的神态和声调中听懂了他的话。“好吧,你胜利了。”他回答说:“只对你, 200 比索!”
    “你说什么?”荷伯叫道。此时,他对自己说的话也吃了一惊,因为他压根没有打算买披肩毛毯。
    “200 比索!”小贩又重复了一遍。
    “给我一件,让我看看。”
    又是一番讨价还价,小贩的最终要价是170 比索,荷伯从小贩口中得知,在墨西哥的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的是一个来自加拿大温尼培格的人,他花了175 比索,但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170 比索,使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。
    那天的天气很热,荷伯一直在冒汗。尽管如此,他还是把披肩毛毯披在了肩上,感觉十分不错。在回到旅馆的途中,他一直欣赏着从商店橱窗中反映出来的身影。
    当荷伯回到旅馆的时候,妻子正躺在床上翻阅杂志。
    “嗨!看我买的什么?”荷伯得意地对妻子说。
    “一条漂亮的披肩毛毯!”
    “你花了多少钱?”妻子漫不经心地问道。
    “是这么一回事,”荷伯充满信心地解释说:“一个土著谈判家要价1200比索,而一个国际谈判家,就是周末有时间同你住在一屋的这个人,花170比索就买到了。”
    妻子讪笑道:“真有趣,我也买了同样一件,在壁橱里,花了150比索。”
    一个墨西哥小贩当然称不上谈判家,却说服了一个国际型谈判家,他成功的秘诀就在于高起点,低定势。
    案例分析:有句名言说:“如果你的目标定得高,你的成就也就会更大。”将这句话应用到谈判中去,我们会发现,其结果,就如同那位机智的墨西哥小贩,因为他的起价定得高,所以成功他说服了荷伯这位国际型的谈判家,让他心甘情愿地掏了腰包,还喜孜孜地以为自己占了大便宜。反之,同样的道理,起价定得低,那么,成交价也就相应地降低了。
    于是,在谈判进行报盘的时候,就有了这种高起点、低定势的技巧。其要点是:减价要狠,让步要慢。借着这种做法,谈判者一开始就可削弱对方的自信心,同时,还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场。
    就像撒切尔夫人的成功并不能证明高起点的策略是百分之百的可靠一样,这个策略本身还有较高的冒险性:期望越高的人固然可以得到较好的结果,但也有更多相持不下的僵局会发生,甚至导致谈判的破裂。这里有一点必须注意:高目标必须定得合理,高得不至于把对手吓跑。所以,采用这一策略至少需要两个条件: (1)大量占有信息,做到知己知彼,成竹在胸。(2)要具备一定的判断能力,善于把握谈判的局势,并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断。
        外贸案例精选--价格谈判中的双赢策略
    案例 价格谈判中的双赢策略let's us make it workalbely with our efforts
    客户邮件
    Hi Alice,
    The prices on the 25 sheet packs seem a little high.  Is there any way to lower these?  especially the Black, White, & Earthtone packs?  Let me know.
    Also, my assistant Laura is sending you samples for each of the colors.  Some of the samples are smooth and some are textured.  These samples are for color only.  We want all papers in these packs to be TEXTURED.  Please let me know if you have questions.
    Also, included will be samples of the glitter, metallic, and pearlized paper stacks
    客人邮件中说“25 sheet packs”这款产品价格有些高,是否有什么方法降一些
    业务员回复
    Mandy,
    I have discussed with the cost department, the price could not be lower if basing the volume per month. However, there are a suggestion, we print the cover and inner with 3 or 6 months one time, and reserve the quantity in warehouse, If so, the cost will be save some USD$0.05/PC. Could you check and advise if it is ok to reserve the quantity in warehouse? I believe it should be ok, as it is everyday item, How about do you think?
    The sample is well noted, in receipt of them, I will advise you.
    Mandy, How about the quotation of 12x12-180sheets , QTY--40,000PCS? Could you give me some comments? And let's us make it workalbely with our efforts.
    Do you have message, My message is ,  If possible, Pls add me, we could chat ,^_^!
    Have a nice weekend!
    经过与核价部门的讨论,基于目前的每月出货的数量,价格不能再低了。但是有一个方法:我们可以3-6月份印刷一次产品的封面和内页,然后存储在仓库里,这样价格就能减少0.05/pc。
    (这是一个非常好的方法,既帮助客人减少成本,解决了客人希望lower price的要求,储存半成品也能使双方有一个更加稳定和长期的合作。而且这是从产品生产过程出发来降低成本,是一个双赢。但是能想出这种方法,也是需要业务员对客户的订单情况的前期了解,比如这个产品,是everyday产品,不是季节性产品,客户会有较多返单。尽可能多的获得客户订单,市场销售情况以及产品的信息,在价格谈判过程会非常有用。)
    同时在邮件中,还询问了另外一款产品的报价,“And let's us make it workalbely with our efforts”. 这样的话语大家可以多用用。
    客户回复
    Alice,
    My initial order for the Textured Cardstock packs would be for a 6 month supply.  I would then place re-orders every 1-2 months.  Yes, we would like to know pricing based on reserving quantity in your warehouse.  If you need more information, please let me know.
    Unfortunately, I do not have Instant Messenger.  Sorry!
    客户同意这种做法。也告诉了她的一个下单计划。先是下一个分6月出货的订单,然后每1-2个月会下一个返单。
    制约价格的因素:
    一般影响到价格的因素有:
    1.产品数量(数量越多价格越低)
    2.贸易术语(FOB/CIF,不同港口也不一定,箱型不同也不一样)
    3.付款方式(L/C,TT不同,手续费等也不一样)
    4.相关的包装(包装材料不同,成本不同)
    5.出货期(要是遇见船爆仓或者买家急需此票货等,这个是欧美的关注点)
    6.产品原材料档次(影响到质量,有时候同款但是材料不一样,价格也是不一样的)
    7。运费+人工成本等。。。









  • 【成功案例】买家尾款未付忽然改主意
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  • 【客户沟通】金砖四国买家专访俄罗斯

    采访版:

    记者:我知道你是俄罗斯人,在中国从事中俄贸易已有6年了。可以向大家介绍一下俄罗斯的经济概况吗?
    安得尔:老实讲,俄罗斯政府的政策不支持制造业的发展。当地有丰富的天然气资源, 例如石油, 天然气等。俄罗斯的大公司把这些石油、天然气出口国外, 赚取外汇(但是受政府管制的)。当天然资源价格高的时候, 收入还是能够被保障的。但当油价下滑的时候,国家就有麻烦了, 外汇收入就没有保障了。

    记者:如果想开发俄罗斯市场或和俄罗斯商人打交道,您有什么好建议吗?
    安得尔:首先是要了解市场, 第二是要非常小心, 最好是要找到那边信得过的合作伙伴
    合作伙伴会知道不同的渠道, 做生意的技巧和要注意的事情,避免走弯路。这和以前外国人和中国做生意是一样的。
    记者:电子商务在俄罗斯的发展是如何呢?安得尔:这几年电子商务使用者在俄罗斯上升
    幅度很大,每年有20%-30%的幅度。很多人在俄罗斯认识阿里巴巴,如果他们想找中国的供应商的话,首先想到阿里巴巴。针对量比较大的单子会通过阿里巴巴,而中小量的会用淘宝。

    记者:俄罗斯选择供应商时最注重什么因素呢?
    安得尔:俄罗斯(包括前苏联国家)买家对价格和质量的要求是非常敏感的,供应商在这质量和价格间要拿到一个平衡点。买家也是需要被教育的,因为他们经常想以奇瑞QQ的价格买到宝马的车,建议要多解释给客户听价格和品质的关系。然后你在网站上面去展示自己的产品的时候,要分出高中低档次,如果你的产品档次高的话要在价格上反应出来,买家是需要知道并做出选择的。

    买家需求理解:
    小买家: 价格>品质>服务
    中买家: 价格=品质=服务
    大买家: 品质>服务>价格
    長久vs 不長久

    俄罗斯
    在人际交往中,俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世。
    在交际场合,俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。但对于熟悉的人,尤其是在久别重逢时,他们则大多要与对方热情拥抱。
    在迎接贵宾之时,俄罗斯人通常会向对方献上“面包和盐”。这是给予对方的一种极高的礼遇,来宾必须对其欣然笑纳。
    在称呼方面,在正式场合,他们也采用“先生”、“小姐”、“夫人”之类的称呼。
    在俄罗斯,人们非常看重人的社会地位。因此对有职务、学衔、军衔的人,最好以其职务、学衔、军衔相称。依照俄罗斯民俗,在用姓名称呼俄罗斯人时,可按彼此之间的不同关系,具体采用不同的方法。
    只有与初次见面之人打交道时,或是在极为正规的场合,才有必要将俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。



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