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    前言:这篇分享源自之前汽摩配行业旺旺群中供应商们关于买家开发的交流,外贸经验不过一年的Frank如何通过ICQ助成交的呢?最近终于有了他的真诚分享,希望能给所有正在外贸路上的业务员一些启发,纯原创,望共勉!
    现在Frank在参加全国正能量的活动,对客户开发有疑问的同学可以移步到这里提问互动哦:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-52249.html
    公司名称:ZHUJI DONGSHEN AUTO PARTS & ACCESSORIES FACTORY
    业务员(本篇作者):Frank Li( )
    汽摩配行业交流旺旺群:973161853
    原创帖:
    在我写此分享之前,我要慎重申明一点:我做外贸不过一年而已,初出牛窦,并无经验可言,只是即将完毕那一波三折的订单,欣喜之余,愿与同道分享,以作娱乐耳!
    做外贸无非就是熟悉产品----接询盘-----回询盘------订立合同------安排生产-------验货------收款------发货,流程说起来甚为简单,早在上大学时烂熟心。
    当2011 年十一月份,来到江南小镇,在一家工厂做起了梦寐以求的外贸工作时,一切令我失落些许!
    写于2011-12-29 日的日志:

    图片:日志.JPG


    转眼春节已过,我照旧来此小镇,一如既往的上班,可是外贸说起来流程简单,可又如何拿下订单,如何找到客户?尤其是作为我们外贸新人,初来工厂没有现成的资源可以用,就连展会回来的信息都轮不到我,我又该如何开展自己的业务?三个月过去了,仍然不开单,究竟自己是否适合做外贸?
    带着这些疑问,我便用了阿里讲师应丽秋老师在网上找客户的招数主动进行客户开发,发现其实可以找到很多类似于自家网站的国外网站,于是乎COPY下邮箱奋力发开发信,但是一个月了不见成效,偶尔有回复也是打打酱油问问价而已。此时我发现大多网站上有ICQ 号码,类似于中国的QQ。突发奇想,申请了一个ICQ 号码,一个周内加了很多国外好友,非同行就是潜在买家。(因为有些买家,收到陌生的邮件就直接给你拉黑,或者有些设置默认垃圾邮件,无论你发千封万封邮件,他们也未必看到。)
    在线联系,其方便是不言而喻的,向对方问个好,回个好也不过三两秒的时间,而一般业务人员性格开朗,搭讪起来自然很快,一来二往,谈谈天气,文化,政治环境,不知不觉就谈到生意上了。(在线聊天的话题很重要,而且不要觉得难为情
    因为我很自信我们的网站做的很好,所以第一时间我都是在线发了我司网址,看后,我就问how do you think it ?
    碰到了一位买家回复:Very good,all the goods we are looking for now.
    不仅如此,他还向我问了很多产品信息,我肯定他是个真实买家,于是要来他的邮件,第二天就写了开发信:
    Hello xxx,
    I am Frank met you in ICQ.
    we are factory ,should provide auto parts for you with high quality.For example: brake chamber price is XX USD Automatic slack adjuster price XXUSD.
    Hope we should cooperate in the future sincerely.
    Best regards
    我一惯喜欢把我们的价格优势给客人,他们或许有老供应商,但是如果在你这里看到了利润所在,胜算会大很多。
    不出所料买家回复:
    >> Dear Frank.
    >> Thank you!
    >> As you know we cooperate with company SORL.For this moment we are satisfied with their quality and price.Checking some of your positions I can say that your price is some better.We need to exact about quality of your goods.Can you send us some examples of some typical goods?
    >> For example:
    >> brake actuator , brake chamber, air dryer with filter or only filter
    >> for air dryer , suspension valve , electrical cables and slack adjuster
    >> automatical or mechanical.
    >> Maybe you cooperate with someone in Ukraine or Europe?
    >> Best regards,
    从客人的回复不难看出,他们对产品的质量要求极高,暂时不想换供应商,但是他明确指出我们的价格很好。这就为我后来的工作减少一半的工作量,即没必要和他磋商价格了,只需找证据证明我们的产品质量即可。
    买家回复:
    Dear xxx
    Glad for you intersted in our products.
    Yes ,we have clients in European,but there isn't client in your country.we can send free samples to you, but you need to postal charges.if ok? Please send us your courier account,i will do that early.
    thank you!
    回这封邮件的目的是不想给他寄样品,在我看来寄样一件费时费力费钱效果未必最佳的事情,但是我必须表达我极愿寄样的态度以此扼杀他要样品的欲望。虽然客人收到此邮件并没有回复我,但之后我每天都会与他在线聊天,总是问一下产品质量,性能有关的信息,可能还是不放心我们的质量,于是我随即发了工厂车间的现场图片及我们的认证给他。突然有一天,他向我询价了,当然询价前,还是继续问问产品信息,通过两个周的聊天,他要的产品规格型号,我都一一随手记录下来(也就是说,我们在面对客户的时候,要学会做个有心人),此时问我,那就照本宣科呗,保证他满意,这之后向我竖起了第一次大拇指。
    报价之后,他说很好,说是在研究一下我们的产品。两周后,在线告诉我,他有一笔订单,急需!但是他要下给老供应商,问我可否?我当时再三揣摩他的心思,既然这样给我说了,合作估计是没有问题的,但是不是现在。
    于是,很爽快的答应道:ok,no problem! As your friend,understand you!But you should tell me ,second order if you should give me ?
    他对我发了个微笑的表情。
    两天后,就是4月28 号左右,ICQ 突然用不了了。可能是被封掉了,后来想想对我的损失还是蛮大的,导致我有将近十来个潜在客户失去联系。但是这个客户幸好我有他的邮箱,于是发邮箱说明ICQ 用不了,向他要skype. 他也很爽快的告诉我了。(不要让在线联系方式成为我们和买家的唯一联系途径,沟通过程中一定要抓住机会拿到买家的各种联系方式)
    五月初,他发现我们的产品有问题,也不知道是故意考验我的专业度,还是怎样。说我们的错了,在网站的产品没有对应好,我找来师傅,将那款产品图纸和实物图片一并发给他确认。看后,他还承认是他搞错了,对我竖起了第二次大拇指。眼看五月快过完了,他的订单还是不见进展,于是我介绍了欧洲几家大的采购商,说那是我们客户(其实我们根本拿不下那些大客户),并且向他隆重推荐了四十多款欧洲热销的产品。并且给了最后的价格,看后对我竖起了第三次大拇指。立刻让我给他做一份五万美金的PI.(当一个客户已和你长期联系,对你有了多次的肯定时,说明你差不多完全取信于他了,你就可以主动出击,给他出方案,引着他走了)
    不料,6月7号传来水单,我一看账号不对。于是,立刻电话对方,叫他到银行申请终止付款,但是他说他阻止不了。(这里要提醒大家的是涉及账号,汇款之类的信息务必要与客人电话或者聊天工具核对后方可放心)后来,经过双方邮件比对,我发现我的邮件被改掉了,客人的邮件也被改掉了,也就是说,被改掉两个人的邮件都在黑客手里,而我们依旧认为自己的邮件对的,每次发过去都是首先到黑客,再经过黑客发给客户,客人回我亦如此。
    但是客户,怎么都不听我解释,要我们赔偿十万左右的16000USD 的损失,这个被老板一口否决了。此时的我倍感可惜当然更为客人伤心,客户损失太不值了,因为我知道他是大卖家。便做了个方案,问客人,如果你可以下订单十万美金,我们可以补偿你50%。但是你也可以选择放弃继续合作,那么你的损失我们没有办法补偿与你了,然后分析了他的利润空间。(问题出现时尽全力去弥补,对买家有一定判断后给出积极方案
    虽然有些气愤,买家还是答应我可以考虑下十万美金的单子,获得补偿。可第二天,他说他老板坚决反对,他没有办法。平息了一段时间,我也不好意思再催他订单了,只是保持着固有的联系。终于有一天他问我知道国内另外一家公司否?当时我就愣了,心都凉了,那家是我们的同行,实力不相上下。但是唯一的优势就是我们成本比他们低。我就回复客人说,知道那家,他们很多产品在我们这里取的,你发现没有他们公司的价格明显高于我们的价格。一针见血,他说:yes.(对竞争对手的了解也是获取订单的关键
    我很快又做了一份PI. 大约十五万美金的单子,并答应给他更大的优惠。Give you 3% discount of every order in the future!(抓住时机,进一步提供合作的筹码)买家咨询过老板后,表示会来看厂并谈判合作事宜。果然,他们老板很快就派代表来厂参观了,并且经过磋商后我们给了一份正式的承若书,即只要每单不低于十万美金,我们可以给3%的折扣。回国后,随即就安排订单了,一切风波再度平息,合作依旧愉快进行着。
    这个买家从开发到确定订单,前后不下3个月,所以开发客户的过程中需要我们都做个有心人,并付出我们最大的耐心,机会永远会给有准备的人!
     
     

  • 1 楼#

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       LZ 怎么和客户说你的欧洲几大供应商客户啊?

  • 3 楼#

    Frank

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    cn1000600208:  LZ 怎么和客户说你的欧洲几大供应商客户啊? (2012-09-03 15:06) 

    因为之前就知道那几个大供应商也是我客户的供应商啊? 一来换取诚信,二来证明我们有实力哦。 但是一般情况下,还是不建议透漏自己在他们当地有大客户的,贸易商很忌讳这个的。

  • 4 楼#

    cn1000543932

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    楼主是个有心人呢~
    邮箱安全真是要注意,黑客的老伎俩真是让人气愤。

  • 5 楼#

    BOCHI

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    顶啊顶啊,坚持就是胜利啊,双赢才能真正获得长期的合作关系啊

  • 6 楼#

    cn220138062

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      顶一下咯,谢谢楼主分享~

  • 7 楼#

    电焊机

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    看了你的帖子,感觉不错,我也下载了个ICQ   怎么找好友呀?LZ 可以分享一下吗?谢谢!!

  • 8 楼#

    雨芊

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    嗬嗬嗬--恭喜楼主啊,我也希望能有个几万美金的单子,让我开心的度过十一假期,嘿嘿!

  • 9 楼#

    cn1000879029

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  • 10 楼#

    njrygs

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    很不错的方法哦  

  • 11 楼#

    gear & shaft

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    顶楼主 很有心的一个人。

  • 12 楼#

    cn200047803

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    楼主你是怎么从这么多ICQ用户里面搜索到目标客户的啊?

  • 13 楼#

    汽车总动员

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    cnczhwx:嗬嗬嗬--恭喜楼主啊,我也希望能有个几万美金的单子,让我开心的度过十一假期,嘿嘿! (2012-09-03 16:11) 

    加油!功夫不负有心人的,多找方法,做好买家跟进

  • 14 楼#

    雨刮器-上海信永

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    或许经历一些波折,更能考验业务员处理问题的能力,Frank,你很棒,向你学习!

  • 15 楼#

    晋江民生吸塑有限公司

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          人生的第一笔单

  • 16 楼#

    qdlange

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    楼主的心态好,向你学习!

  • 17 楼#

    Frank

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    cn200047803:楼主你是怎么从这么多ICQ用户里面搜索到目标客户的啊? (2012-09-03 17:21) 

    按照产品类型搜索出来的,不是同行就是买家啊!

  • 18 楼#

    薄荷味的薄荷糖

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    楼主你是怎么找你的那些同行的呢?

  • 19 楼#

    茶清香飘

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    优秀文章,支持!



  • 前言:这篇分享源自之前汽摩配行业旺旺群中供应商们关于买家开发的交流,外贸经验不过一年的Frank如何通过ICQ助成交的呢?最近终于有了他的真诚分享,希望能给所有正在外贸路上的业务员一些启发,纯原创,望共勉!
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    业务员(本篇作者):Frank Li( )
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    在我写此分享之前,我要慎重申明一点:我做外贸不过一年而已,初出牛窦,并无经验可言,只是即将完毕那一波三折的订单,欣喜之余,愿与同道分享,以作娱乐耳!
    做外贸无非就是熟悉产品----接询盘-----回询盘------订立合同------安排生产-------验货------收款------发货,流程说起来甚为简单,早在上大学时烂熟心。
    当2011 年十一月份,来到江南小镇,在一家工厂做起了梦寐以求的外贸工作时,一切令我失落些许!
    写于2011-12-29 日的日志:

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    转眼春节已过,我照旧来此小镇,一如既往的上班,可是外贸说起来流程简单,可又如何拿下订单,如何找到客户?尤其是作为我们外贸新人,初来工厂没有现成的资源可以用,就连展会回来的信息都轮不到我,我又该如何开展自己的业务?三个月过去了,仍然不开单,究竟自己是否适合做外贸?
    带着这些疑问,我便用了阿里讲师应丽秋老师在网上找客户的招数主动进行客户开发,发现其实可以找到很多类似于自家网站的国外网站,于是乎COPY下邮箱奋力发开发信,但是一个月了不见成效,偶尔有回复也是打打酱油问问价而已。此时我发现大多网站上有ICQ 号码,类似于中国的QQ。突发奇想,申请了一个ICQ 号码,一个周内加了很多国外好友,非同行就是潜在买家。(因为有些买家,收到陌生的邮件就直接给你拉黑,或者有些设置默认垃圾邮件,无论你发千封万封邮件,他们也未必看到。)
    在线联系,其方便是不言而喻的,向对方问个好,回个好也不过三两秒的时间,而一般业务人员性格开朗,搭讪起来自然很快,一来二往,谈谈天气,文化,政治环境,不知不觉就谈到生意上了。(在线聊天的话题很重要,而且不要觉得难为情
    因为我很自信我们的网站做的很好,所以第一时间我都是在线发了我司网址,看后,我就问how do you think it ?
    碰到了一位买家回复:Very good,all the goods we are looking for now.
    不仅如此,他还向我问了很多产品信息,我肯定他是个真实买家,于是要来他的邮件,第二天就写了开发信:
    Hello xxx,
    I am Frank met you in ICQ.
    we are factory ,should provide auto parts for you with high quality.For example: brake chamber price is XX USD Automatic slack adjuster price XXUSD.
    Hope we should cooperate in the future sincerely.
    Best regards
    我一惯喜欢把我们的价格优势给客人,他们或许有老供应商,但是如果在你这里看到了利润所在,胜算会大很多。
    不出所料买家回复:
    >> Dear Frank.
    >> Thank you!
    >> As you know we cooperate with company SORL.For this moment we are satisfied with their quality and price.Checking some of your positions I can say that your price is some better.We need to exact about quality of your goods.Can you send us some examples of some typical goods?
    >> For example:
    >> brake actuator , brake chamber, air dryer with filter or only filter
    >> for air dryer , suspension valve , electrical cables and slack adjuster
    >> automatical or mechanical.
    >> Maybe you cooperate with someone in Ukraine or Europe?
    >> Best regards,
    从客人的回复不难看出,他们对产品的质量要求极高,暂时不想换供应商,但是他明确指出我们的价格很好。这就为我后来的工作减少一半的工作量,即没必要和他磋商价格了,只需找证据证明我们的产品质量即可。
    买家回复:
    Dear xxx
    Glad for you intersted in our products.
    Yes ,we have clients in European,but there isn't client in your country.we can send free samples to you, but you need to postal charges.if ok? Please send us your courier account,i will do that early.
    thank you!
    回这封邮件的目的是不想给他寄样品,在我看来寄样一件费时费力费钱效果未必最佳的事情,但是我必须表达我极愿寄样的态度以此扼杀他要样品的欲望。虽然客人收到此邮件并没有回复我,但之后我每天都会与他在线聊天,总是问一下产品质量,性能有关的信息,可能还是不放心我们的质量,于是我随即发了工厂车间的现场图片及我们的认证给他。突然有一天,他向我询价了,当然询价前,还是继续问问产品信息,通过两个周的聊天,他要的产品规格型号,我都一一随手记录下来(也就是说,我们在面对客户的时候,要学会做个有心人),此时问我,那就照本宣科呗,保证他满意,这之后向我竖起了第一次大拇指。
    报价之后,他说很好,说是在研究一下我们的产品。两周后,在线告诉我,他有一笔订单,急需!但是他要下给老供应商,问我可否?我当时再三揣摩他的心思,既然这样给我说了,合作估计是没有问题的,但是不是现在。
    于是,很爽快的答应道:ok,no problem! As your friend,understand you!But you should tell me ,second order if you should give me ?
    他对我发了个微笑的表情。
    两天后,就是4月28 号左右,ICQ 突然用不了了。可能是被封掉了,后来想想对我的损失还是蛮大的,导致我有将近十来个潜在客户失去联系。但是这个客户幸好我有他的邮箱,于是发邮箱说明ICQ 用不了,向他要skype. 他也很爽快的告诉我了。(不要让在线联系方式成为我们和买家的唯一联系途径,沟通过程中一定要抓住机会拿到买家的各种联系方式)
    五月初,他发现我们的产品有问题,也不知道是故意考验我的专业度,还是怎样。说我们的错了,在网站的产品没有对应好,我找来师傅,将那款产品图纸和实物图片一并发给他确认。看后,他还承认是他搞错了,对我竖起了第二次大拇指。眼看五月快过完了,他的订单还是不见进展,于是我介绍了欧洲几家大的采购商,说那是我们客户(其实我们根本拿不下那些大客户),并且向他隆重推荐了四十多款欧洲热销的产品。并且给了最后的价格,看后对我竖起了第三次大拇指。立刻让我给他做一份五万美金的PI.(当一个客户已和你长期联系,对你有了多次的肯定时,说明你差不多完全取信于他了,你就可以主动出击,给他出方案,引着他走了)
    不料,6月7号传来水单,我一看账号不对。于是,立刻电话对方,叫他到银行申请终止付款,但是他说他阻止不了。(这里要提醒大家的是涉及账号,汇款之类的信息务必要与客人电话或者聊天工具核对后方可放心)后来,经过双方邮件比对,我发现我的邮件被改掉了,客人的邮件也被改掉了,也就是说,被改掉两个人的邮件都在黑客手里,而我们依旧认为自己的邮件对的,每次发过去都是首先到黑客,再经过黑客发给客户,客人回我亦如此。
    但是客户,怎么都不听我解释,要我们赔偿十万左右的16000USD 的损失,这个被老板一口否决了。此时的我倍感可惜当然更为客人伤心,客户损失太不值了,因为我知道他是大卖家。便做了个方案,问客人,如果你可以下订单十万美金,我们可以补偿你50%。但是你也可以选择放弃继续合作,那么你的损失我们没有办法补偿与你了,然后分析了他的利润空间。(问题出现时尽全力去弥补,对买家有一定判断后给出积极方案
    虽然有些气愤,买家还是答应我可以考虑下十万美金的单子,获得补偿。可第二天,他说他老板坚决反对,他没有办法。平息了一段时间,我也不好意思再催他订单了,只是保持着固有的联系。终于有一天他问我知道国内另外一家公司否?当时我就愣了,心都凉了,那家是我们的同行,实力不相上下。但是唯一的优势就是我们成本比他们低。我就回复客人说,知道那家,他们很多产品在我们这里取的,你发现没有他们公司的价格明显高于我们的价格。一针见血,他说:yes.(对竞争对手的了解也是获取订单的关键
    我很快又做了一份PI. 大约十五万美金的单子,并答应给他更大的优惠。Give you 3% discount of every order in the future!(抓住时机,进一步提供合作的筹码)买家咨询过老板后,表示会来看厂并谈判合作事宜。果然,他们老板很快就派代表来厂参观了,并且经过磋商后我们给了一份正式的承若书,即只要每单不低于十万美金,我们可以给3%的折扣。回国后,随即就安排订单了,一切风波再度平息,合作依旧愉快进行着。
    这个买家从开发到确定订单,前后不下3个月,所以开发客户的过程中需要我们都做个有心人,并付出我们最大的耐心,机会永远会给有准备的人!
     
     



  •    



  •    LZ 怎么和客户说你的欧洲几大供应商客户啊?



  • cn1000600208:  LZ 怎么和客户说你的欧洲几大供应商客户啊? (2012-09-03 15:06) 

    因为之前就知道那几个大供应商也是我客户的供应商啊? 一来换取诚信,二来证明我们有实力哦。 但是一般情况下,还是不建议透漏自己在他们当地有大客户的,贸易商很忌讳这个的。



  • 楼主是个有心人呢~
    邮箱安全真是要注意,黑客的老伎俩真是让人气愤。



  • 顶啊顶啊,坚持就是胜利啊,双赢才能真正获得长期的合作关系啊



  •   顶一下咯,谢谢楼主分享~



  • 看了你的帖子,感觉不错,我也下载了个ICQ   怎么找好友呀?LZ 可以分享一下吗?谢谢!!



  • 嗬嗬嗬--恭喜楼主啊,我也希望能有个几万美金的单子,让我开心的度过十一假期,嘿嘿!



  •    



  • 很不错的方法哦  



  • 顶楼主 很有心的一个人。



  • 楼主你是怎么从这么多ICQ用户里面搜索到目标客户的啊?



  • cnczhwx:嗬嗬嗬--恭喜楼主啊,我也希望能有个几万美金的单子,让我开心的度过十一假期,嘿嘿! (2012-09-03 16:11) 

    加油!功夫不负有心人的,多找方法,做好买家跟进



  • 或许经历一些波折,更能考验业务员处理问题的能力,Frank,你很棒,向你学习!



  •       人生的第一笔单



  • 楼主的心态好,向你学习!



  • cn200047803:楼主你是怎么从这么多ICQ用户里面搜索到目标客户的啊? (2012-09-03 17:21) 

    按照产品类型搜索出来的,不是同行就是买家啊!



  • 楼主你是怎么找你的那些同行的呢?



  • 优秀文章,支持!


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