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    个人背景:2011年5月,毕业将近一年后,正式跻身于外贸行业,成为万千大军中的一员。
    公司介绍:公司规模不大,主要做机械,使用阿里国际站平台,偶只是子账号中的其中一个。
     
    虽然是英语专业毕业,但是对外贸流程一窍不通,不过幸运的是,老板比较友好,一点一点儿的教我,从产品知识到外贸流程。

    外贸一年多,接触最多的是非洲客户,第一单是尼日利亚的,很多同学认为尼日利亚的询盘很垃圾,直接就pass了,在此我建议不能一概而论,不管是哪个国家,质量可以的话一定要回.
     
    下面主要share 一下津巴布韦的一个客户,他名字是D开头的,下面暂且称呼他为D吧。
     
    2011.12.14 早上来到公司,像往常一样,打开邮箱,一个津巴布韦的询盘,发件地英国,虽然ip地址不一致,但是内容看起来还不错,给了他要做的产品尺寸, 要FOB Price,以及付款方式。我一一做了回复。下午客户TM在线, D对每台机器的用途不是很了解,先发视频链接,打不开, 之后又在线发视频,还是打不开,让发他邮箱,之后他就下线了。
     
    12.16晚上TM给我发消息,由于当时不在线, D又以询盘形式发了封邮件过来。17日上班第一时间回复邮件过去,解释由于时差原因没有及时在线回复。
       两天后,又看见D在线了,联系,他是想要最新一代的机器,(根据他要做的产品尺寸,机器型号有两种,给他报价的是另一种,新一代的操作稍微简单些,但是价格相对高),跟D解释过后,最终他还是选择之前报价那个型号的。然后D说他们国家经常断电,要确认总电力消耗,我借此机会向他确定了机器数量,之后客户要CIF Walvis bay(纳米比亚) 和FOB 分别的报价,CIF要和货代确认之后会发他邮箱, FOB 价格之前已发给他(之所以让客户自己找,原因一是为了确认你的邮件是否顺利到达客户邮箱,而是为了让客户加深对你们公司的印象),然后客户又问交货期,保修期,船期以及机器操作等问题,关于操作,到时候会随机器一起提供说明书和操作视频,其他的问题也一一做了回答。一切都确定了,感觉客户意向很大,基本没什么问题了,但是D突然话锋一转,

    图片:未命名.jpg



    于是,给货代确认海运费之后,给D发了邮件,虽然知道他已下线了,还是在TM上告知了一声。
     
    Glad to talk with you by trade manager just now.

    The CIF Walvis bay price is in the attachment. Please kindly check it.

    Attached I provide you bank details, former order information, our payment terms is XX deposit.

    Waiting for your favorable reply

    Regards

    当天晚上就收到了他的回复:

    I would like you to also quote for durban south africa and beira in mozambique the reason is that the final destination is zimbabwe which is my home country and now i am trying to decide which port to use to come and collect the machinery. ask the shippers if they can deliver on land to beit bridge which is the entry point to <st1:country-region w:st="on">zimbabwe and how much it would cost.

    Thanks looking forward to your timely reply.

    晚上没有办法确认海运费,所以20日一早上班就向货代确认,然后给客户提供了两个选择:
    I have confirmed from our freight forwarder, there is no vessel to Beria in <st1:country-region w:st="on">Mozambique; to the Durban in <st1:country-region w:st="on">South Africa, here I provide you two projects for your reference:

    1. From Qingdao to Durban by vessel, then deliver on land to Harare, <st1:country-region w:st="on">Zimbabwe, you can pick up the machinery in Harare. It takes about 60days from Qingdao to Harare. The cost is in the attachment. Please kindly check.
    2. Ship the goods to Durban; if you want to deliver to Beit Bridge, our freight forwarder said should confirm your address, Zip code, then we can calculate the cost for you.

    We will try to satisfy you upon receipt of your reply.

    客户D并没有回复我,到了22日,因为圣诞节临近,上午就发了圣诞祝福过去,可能是因为时差原因,D到晚上八点多才回复(我是第二天上班时才看到的)

    Thank you for the information and quotation. I think i prefer the CIF Harare option. I am waiting for my bank to release the funds which can be anytime soon. I was hoping to have paid the deposit before Christmas but its taken a bit longer.
    Just a point for correction i can see you refer to me as XXX its actually XXX so if you can alter the quotation to read the same.(好像是PI上把他名字拼写错了,客户给指出来了)

    Merry Christmas to you too if i don`t talk to you before then.

    然后我检查一下,确实是自己拼写错了,立即改正之后重新发给客户。

    12.29 早上上班,打开邮箱,D4点多发的邮件过来

    i need you to send me your company payment details please urgently
     
    D在四点多发过邮件之后,还给我们老板打了个电话,确认银行账户信息。(由于没有进出口权,我们用外贸公司账户收款报关,我给他发PI时有提到这一点,D比较细心,于是给我们打电话确认一下)。
     
    客户回复银行信息,并发了一个Term,再次解释因为没有进出口权,用别的外贸公司收款,(之所以会解释,是因为之前有一个客户,本来谈的好好的,PI 已发过去,他都到银行准备付款了,看到我们PI上是别的公司名称,就不相信我们,这一单就泡汤了,真的很可惜的,我谈了好久的一个客户。)发过去之后,心里还是很忐忑,害怕D会和之前的客户一样。下午D打电话过来,说当天会付款,我心里总算松了一口气,五点左右见D客户TM在线,联系,他又问了原材料的问题, 想让我们提供原材料,给了他所要的规格,并说确定之后会付款,发邮件报价,原材料一般都是整柜出的,让他尽快确定数量,晚上收到客户回复,竟然真的付款过来了(之前有别的客户说付款,然后就没消息了,要不就是拖了好久,没想到这个客户这么爽快就付了,真的很讲信用哦)。
    I am glad to inform you that i have transfered usd 6000 into the account you gave me. I have attached bank prints of the TT so please start the process. we will discuss the XXX(原材料) when you are back on line.

    之后TM联系,才确定要的原材料数量,非常的少,三种规格的一种只要1吨,真的是没办法做的,于是我们建议稍微多买一些,可以和机器一起走小柜,并发邮件确认工业电压(如果电压不一样,要订做电机的),31日晚收到D的回复,问我们收到款没,(关于确认,中间也来有小插曲,在此不作为重点,最终结果是得到了确认信息), 客户的邮件都是晚上到的,于11日早上回复:

    Good day!

    In normal condition, we can receive the payment within 3-4working days.

    You sent payment to us dated on Dec, 29th, 2011. But Chinese holiday for New Year is begin from Dec, 31st, 2011 to Jan, 3rd, 2011, the bank do not go to work during these time. We have no method to receive money. Maybe we can receive it dated on Jan, 4th, 2012 or Jan, 5th, 2012. When we received your payment, we will let you know immediately. Please do not worry about it.

    Happy New Year!

    Best regards

    元旦放假,4日开始上班之后,依然没有收到预付款,于是忍不住向D发了邮件确认,

    Hope you everything fine, my friend.

    The deposit still not transfers to our bank. Please confirm whether it is sending out from your bank, Thanks.

    Best regards

    客户依然是晚上回复的,先后回了两封:

    1). 晚上九点多回的
    I will have to ask my bank to do a tracer as it should have been received by now.
    Thanks

    2). 十一点半左右又回了另一封
    I have been informed by my bank that the bank account details you gave me are wrong so they need the correct ones to deposit the money.
    Reply urgently.
    Regards

    15,重新发了银行信息,晚上收到回复,银行那边有点儿问题,款被退回去了,没有打出来,并告知我们下周二或者周三会收到款。
    They said it will be likely next week Tuesday or Wednesday. Is it possible to start making the machines now and then release next week when money is received?
     
    1月6日,给D发邮件,告知他我们老板同意卖3吨原材料了,客户还是很高兴的。1月9日,发了原材料的CIF 价格,10日凌晨两点多收到客户回复,再次问我们收到款没有,上午上班,款到账,立即给D回复。款到账了,心里悬着的石头总算是落了地。
     
    但是,接单只是个开始,接下来的工作,安排生产,包装,装运,联系货代,一系列的工作,繁琐但是也是必不可少的。
     
    后来在安排的过程中也出了一些纰漏,比如保险忘买了,货代没有问,偶也没有想起来,(之前走别的货代时,货代都有问要不要买保险的),不过这也是自己不够细心,希望各位童鞋不要像我这样粗心哦。后来单据出来了准备寄给客户时才发现这个问题,重新买保险的时候,保险公司都不乐意投保了,不过通过一系列的沟通,最终还是解决了,呵呵
     
    还有一个纰漏,给货代托书订舱时体积写的大了些,因为原材料之前没有出过,体积不确定,是估算的,后来出货时我也没有和货代纠正,所以海运费多付了几百美金,这是到付海运费时才发现,木已成舟,只能认了。
     
    这是我自己第一次独立安排CIF,之前的都是FOB,luck的是,关于出现的纰漏,老板并没有怪我,只是让我下次时一定要确认好。
     
    后来的余款,因为客户那边的客观原因,虽然有所拖延,最终还是顺利的收回了;提醒客户到港,以及机器后来使用中客户遇到的问题,我们都及时的给予了回复,客户很是感激。
     
    2012.05.25 D邮件过来,要买一些原材料,让人崩溃的是,客户要的数量很少,说是因为资金的问题,到11月份可能会买整柜的。和老板沟通后,我们决定卖给他,几乎没有利润,还要冒着海运费亏掉的危险,好在这次安排得当,一切顺利。
     
    题外话:7月,和客户的沟通中得知,可能明年会再买一台机器,虽然是可能,我心里面还是有一丝欢喜,从开始的不信任到现在的返单,最重要的和客户建立了信任关系。
     
    小结:
    1. 耐心回答客户的每一个问题,为客户着想
    2. 和客户一步一步的沟通,慢慢建立信任关系
    3. 细心,再细心,每一步都要确认准确的信息

  • 1 楼#

    cn220197244

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    先抢沙发再说,嘿嘿

  • 2 楼#

    cn220235010

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    cn220197244:先抢沙发再说,嘿嘿 (2012-08-28 11:24) 

    嘿嘿 期待你的分享

  • 3 楼#

    cnysdg

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    优秀文章,支持!

  • 4 楼#

    cn1000428154

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    peter zhang

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    不知道五金行业是不是几个月下一单是算比较快的。

  • 6 楼#

    cn220235010

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    cnfreehorse:不知道五金行业是不是几个月下一单是算比较快的。 (2012-08-28 11:40) 

    我觉得是 坚持吧

  • 7 楼#

    cn1001023271

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    同是毕业两年的英语专业毕业生路过,邮件不错

  • 8 楼#

    cn1000348522

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    优秀文章,支持!也沾沾喜气,希望外贸路上越来越好,

  • 9 楼#

    cn220235010

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    cn1001023271:同是毕业两年的英语专业毕业生路过,邮件不错 (2012-08-28 13:53) 

    偶学的不是商务英语 所以比较菜 呵呵

  • 10 楼#

    cn220235010

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    cn1000348522:优秀文章,支持!也沾沾喜气,希望外贸路上越来越好,  (2012-08-28 14:13) 

    一起努力 加油

  • 11 楼#

    秋秋

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    分享很有料啊!赞一个!

  • 12 楼#

    熙朵

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    很精彩,值得学习。。。。  

  • 13 楼#

    cn220235010

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    秋秋:分享很有料啊!赞一个! (2012-08-28 18:51) 

    没觉得啊 这是成交最快也是最顺利的一单了

  • 14 楼#

    cn220235010

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    cn1001054648:很精彩,值得学习。。。。    (2012-08-28 19:48) 

    很平淡 一起努力

  • 15 楼#

    111126549

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  • 16 楼#

    阿里 小霞

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    给楼主加了分,也再顶一下,楼主分享很细致,学习了!

  • 17 楼#

    cn220235010

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    cn1000499989:给楼主加了分,也再顶一下,楼主分享很细致,学习了! (2012-08-29 17:17) 

    谢谢支持 一起加油哦

  • 18 楼#

    cn220235010

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    cn1000926911:      (2012-08-29 17:11) 


  • 19 楼#

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    细致耐心,赢得客户,学习了



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    虽然是英语专业毕业,但是对外贸流程一窍不通,不过幸运的是,老板比较友好,一点一点儿的教我,从产品知识到外贸流程。

    外贸一年多,接触最多的是非洲客户,第一单是尼日利亚的,很多同学认为尼日利亚的询盘很垃圾,直接就pass了,在此我建议不能一概而论,不管是哪个国家,质量可以的话一定要回.
     
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    2011.12.14 早上来到公司,像往常一样,打开邮箱,一个津巴布韦的询盘,发件地英国,虽然ip地址不一致,但是内容看起来还不错,给了他要做的产品尺寸, 要FOB Price,以及付款方式。我一一做了回复。下午客户TM在线, D对每台机器的用途不是很了解,先发视频链接,打不开, 之后又在线发视频,还是打不开,让发他邮箱,之后他就下线了。
     
    12.16晚上TM给我发消息,由于当时不在线, D又以询盘形式发了封邮件过来。17日上班第一时间回复邮件过去,解释由于时差原因没有及时在线回复。
       两天后,又看见D在线了,联系,他是想要最新一代的机器,(根据他要做的产品尺寸,机器型号有两种,给他报价的是另一种,新一代的操作稍微简单些,但是价格相对高),跟D解释过后,最终他还是选择之前报价那个型号的。然后D说他们国家经常断电,要确认总电力消耗,我借此机会向他确定了机器数量,之后客户要CIF Walvis bay(纳米比亚) 和FOB 分别的报价,CIF要和货代确认之后会发他邮箱, FOB 价格之前已发给他(之所以让客户自己找,原因一是为了确认你的邮件是否顺利到达客户邮箱,而是为了让客户加深对你们公司的印象),然后客户又问交货期,保修期,船期以及机器操作等问题,关于操作,到时候会随机器一起提供说明书和操作视频,其他的问题也一一做了回答。一切都确定了,感觉客户意向很大,基本没什么问题了,但是D突然话锋一转,

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    于是,给货代确认海运费之后,给D发了邮件,虽然知道他已下线了,还是在TM上告知了一声。
     
    Glad to talk with you by trade manager just now.

    The CIF Walvis bay price is in the attachment. Please kindly check it.

    Attached I provide you bank details, former order information, our payment terms is XX deposit.

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    当天晚上就收到了他的回复:

    I would like you to also quote for durban south africa and beira in mozambique the reason is that the final destination is zimbabwe which is my home country and now i am trying to decide which port to use to come and collect the machinery. ask the shippers if they can deliver on land to beit bridge which is the entry point to <st1:country-region w:st="on">zimbabwe and how much it would cost.

    Thanks looking forward to your timely reply.

    晚上没有办法确认海运费,所以20日一早上班就向货代确认,然后给客户提供了两个选择:
    I have confirmed from our freight forwarder, there is no vessel to Beria in <st1:country-region w:st="on">Mozambique; to the Durban in <st1:country-region w:st="on">South Africa, here I provide you two projects for your reference:

    1. From Qingdao to Durban by vessel, then deliver on land to Harare, <st1:country-region w:st="on">Zimbabwe, you can pick up the machinery in Harare. It takes about 60days from Qingdao to Harare. The cost is in the attachment. Please kindly check.
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    Thank you for the information and quotation. I think i prefer the CIF Harare option. I am waiting for my bank to release the funds which can be anytime soon. I was hoping to have paid the deposit before Christmas but its taken a bit longer.
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    Merry Christmas to you too if i don`t talk to you before then.

    然后我检查一下,确实是自己拼写错了,立即改正之后重新发给客户。

    12.29 早上上班,打开邮箱,D4点多发的邮件过来

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    D在四点多发过邮件之后,还给我们老板打了个电话,确认银行账户信息。(由于没有进出口权,我们用外贸公司账户收款报关,我给他发PI时有提到这一点,D比较细心,于是给我们打电话确认一下)。
     
    客户回复银行信息,并发了一个Term,再次解释因为没有进出口权,用别的外贸公司收款,(之所以会解释,是因为之前有一个客户,本来谈的好好的,PI 已发过去,他都到银行准备付款了,看到我们PI上是别的公司名称,就不相信我们,这一单就泡汤了,真的很可惜的,我谈了好久的一个客户。)发过去之后,心里还是很忐忑,害怕D会和之前的客户一样。下午D打电话过来,说当天会付款,我心里总算松了一口气,五点左右见D客户TM在线,联系,他又问了原材料的问题, 想让我们提供原材料,给了他所要的规格,并说确定之后会付款,发邮件报价,原材料一般都是整柜出的,让他尽快确定数量,晚上收到客户回复,竟然真的付款过来了(之前有别的客户说付款,然后就没消息了,要不就是拖了好久,没想到这个客户这么爽快就付了,真的很讲信用哦)。
    I am glad to inform you that i have transfered usd 6000 into the account you gave me. I have attached bank prints of the TT so please start the process. we will discuss the XXX(原材料) when you are back on line.

    之后TM联系,才确定要的原材料数量,非常的少,三种规格的一种只要1吨,真的是没办法做的,于是我们建议稍微多买一些,可以和机器一起走小柜,并发邮件确认工业电压(如果电压不一样,要订做电机的),31日晚收到D的回复,问我们收到款没,(关于确认,中间也来有小插曲,在此不作为重点,最终结果是得到了确认信息), 客户的邮件都是晚上到的,于11日早上回复:

    Good day!

    In normal condition, we can receive the payment within 3-4working days.

    You sent payment to us dated on Dec, 29th, 2011. But Chinese holiday for New Year is begin from Dec, 31st, 2011 to Jan, 3rd, 2011, the bank do not go to work during these time. We have no method to receive money. Maybe we can receive it dated on Jan, 4th, 2012 or Jan, 5th, 2012. When we received your payment, we will let you know immediately. Please do not worry about it.

    Happy New Year!

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    元旦放假,4日开始上班之后,依然没有收到预付款,于是忍不住向D发了邮件确认,

    Hope you everything fine, my friend.

    The deposit still not transfers to our bank. Please confirm whether it is sending out from your bank, Thanks.

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    客户依然是晚上回复的,先后回了两封:

    1). 晚上九点多回的
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    Thanks

    2). 十一点半左右又回了另一封
    I have been informed by my bank that the bank account details you gave me are wrong so they need the correct ones to deposit the money.
    Reply urgently.
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    15,重新发了银行信息,晚上收到回复,银行那边有点儿问题,款被退回去了,没有打出来,并告知我们下周二或者周三会收到款。
    They said it will be likely next week Tuesday or Wednesday. Is it possible to start making the machines now and then release next week when money is received?
     
    1月6日,给D发邮件,告知他我们老板同意卖3吨原材料了,客户还是很高兴的。1月9日,发了原材料的CIF 价格,10日凌晨两点多收到客户回复,再次问我们收到款没有,上午上班,款到账,立即给D回复。款到账了,心里悬着的石头总算是落了地。
     
    但是,接单只是个开始,接下来的工作,安排生产,包装,装运,联系货代,一系列的工作,繁琐但是也是必不可少的。
     
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    还有一个纰漏,给货代托书订舱时体积写的大了些,因为原材料之前没有出过,体积不确定,是估算的,后来出货时我也没有和货代纠正,所以海运费多付了几百美金,这是到付海运费时才发现,木已成舟,只能认了。
     
    这是我自己第一次独立安排CIF,之前的都是FOB,luck的是,关于出现的纰漏,老板并没有怪我,只是让我下次时一定要确认好。
     
    后来的余款,因为客户那边的客观原因,虽然有所拖延,最终还是顺利的收回了;提醒客户到港,以及机器后来使用中客户遇到的问题,我们都及时的给予了回复,客户很是感激。
     
    2012.05.25 D邮件过来,要买一些原材料,让人崩溃的是,客户要的数量很少,说是因为资金的问题,到11月份可能会买整柜的。和老板沟通后,我们决定卖给他,几乎没有利润,还要冒着海运费亏掉的危险,好在这次安排得当,一切顺利。
     
    题外话:7月,和客户的沟通中得知,可能明年会再买一台机器,虽然是可能,我心里面还是有一丝欢喜,从开始的不信任到现在的返单,最重要的和客户建立了信任关系。
     
    小结:
    1. 耐心回答客户的每一个问题,为客户着想
    2. 和客户一步一步的沟通,慢慢建立信任关系
    3. 细心,再细心,每一步都要确认准确的信息



  • 先抢沙发再说,嘿嘿



  • cn220197244:先抢沙发再说,嘿嘿 (2012-08-28 11:24) 

    嘿嘿 期待你的分享



  • 优秀文章,支持!






  • 不知道五金行业是不是几个月下一单是算比较快的。



  • cnfreehorse:不知道五金行业是不是几个月下一单是算比较快的。 (2012-08-28 11:40) 

    我觉得是 坚持吧



  • 同是毕业两年的英语专业毕业生路过,邮件不错



  • 优秀文章,支持!也沾沾喜气,希望外贸路上越来越好,



  • cn1001023271:同是毕业两年的英语专业毕业生路过,邮件不错 (2012-08-28 13:53) 

    偶学的不是商务英语 所以比较菜 呵呵



  • cn1000348522:优秀文章,支持!也沾沾喜气,希望外贸路上越来越好,  (2012-08-28 14:13) 

    一起努力 加油



  • 分享很有料啊!赞一个!



  • 很精彩,值得学习。。。。  



  • 秋秋:分享很有料啊!赞一个! (2012-08-28 18:51) 

    没觉得啊 这是成交最快也是最顺利的一单了



  • cn1001054648:很精彩,值得学习。。。。    (2012-08-28 19:48) 

    很平淡 一起努力



  •      



  • 给楼主加了分,也再顶一下,楼主分享很细致,学习了!



  • cn1000499989:给楼主加了分,也再顶一下,楼主分享很细致,学习了! (2012-08-29 17:17) 

    谢谢支持 一起加油哦



  • cn1000926911:      (2012-08-29 17:11) 




  • 细致耐心,赢得客户,学习了


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